生产实习报告

一、 实习目的意义

实习是我们大学阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节 。对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。它对于培养我们的动手能力有很大的意义。实习更是我们走向工作岗位的必要前提。这次去饲料公司的实习使我把所学两年半的理论知识与实际操作结合起来，找出差距，看应如何处理所发现的问题，总结一下所学专业知识的不足之处，不扎实的地方，找出需要重新巩固的知识。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。作为一个饲料市场营销的实习生，实习不仅仅是一次学的过程，更是一种磨练或者说一次历练，当前饲料市场是一个充满向往和残酷竞争的市场，每天都上演着没有硝烟的为争夺饲料市场的战争。

二、实习时间

20xx.4.7------20xx.5.20

三、实习单位简介

徐州正昌饲料（集团）公司是由中泰合资兴建的农牧饲料企业，成立于19xx年，通过十余年的发展壮大，企业取得了有目共睹的成就，近三年来，企业销售收入以每年30%的速度发展，超出全国同行业平均增幅的5倍。现已发展为包括徐州正昌饲料有限公司、徐州永昌科技饲料有限公司、淮安正昌饲料有限公司、省级企业技术中心等成员单位在内的集团公司。

公司先后荣获国家级“守合同重信用”企业、“产品质量，国家免检”企业、“ISO9001质量体系认证”、 “中国饲料行业信得过产品”、“农业产业化龙头企业”、“江苏省名牌产品”、“江苏省高新技术产品”、“江苏省质量诚信企业”、“江苏省首批农业科技型企业”等荣誉称号。

淮安正昌饲料有限公司隶属于徐州正昌饲料有限公司，座落在风景秀丽的省级高新技术开发区——淮安市经济开发区，该区地理位置优越，交通便捷，京杭大运河与京沪高速公路依偎

而过，同三高速、宁连高速、徐盐高速在此交汇，新长铁路淮安站距我公司仅3公里，总投资

1.26亿元。

淮安正昌将拥有配合饲料、预混合饲料、特种饲料三个生产车间，年产能力可达50万吨，同时还将采用国内最新最先进的饲料生产设备和饲料加工技术，采用美国“ BRILL ”饲料配方技术，生产各种畜禽鱼等高档饲料，以满足广大养殖户对饲料品种、规格、品质等方面不断增长的需求。

淮安正昌主要从事饲料的生产和销售、原料的收购等业务。多年的饲料企业生产经营管理经验与现代企业管理技术相结合，对该公司实行科学的、全方位的、综合的管理，使之生产经营活动达到国际先进水平。并以“为用户带来最大效益”为己任，以“不断进取，追求卓越”为宗旨，为饲料业、养殖业的发展作出最大的贡献。

四、实习内容

刚到徐州正昌时，为了使我们能更好的适应正昌公司的工作模式。公司为我们实习生安排了为期一周的培训。第一天，总经办的杨姐先给我们安排了住宿，让我们自己好好的休息。第二天杨姐给我们简要的介绍了公司的情况，并且教我们唱了正昌公司的厂歌。正昌公司分为徐州正昌饲料有限公司、徐州永昌饲料有限公司和淮安正昌饲料有限公司三个公司。徐州正昌一共有技术部、采购部、生产部、品管部、储运部、财务部、总经办和销售部共8个部门，大约有员工400多人，之后杨姐还为我们详细讲解了每个部门的职责和义务。第三天，杨姐邀请采购部经理给我们培训了一下饲料原料的种类、饲料行业的行业标准以及市场形势等等，并且由生产部经理带领我们参观并讲解了饲料加工的工艺流程，正昌公司的饲料机械是一个有6层楼高的大家伙，全是用电脑控制，感觉特壮观。第四天，技术部薛经理给我们培训了生产技术方面的知识。正昌饲料是从畜牧业饲料起步的，现在逐渐在往水产料发展。薛经理为我们详细的讲解了猪在养殖过程中的技术，在这堂课上我们学习了很多书本上学不到的知识和经验，也了解到了公司的主要产品和主要业务。第五天，品管部经理为我们教授关于质量控制方面的知识。质量控制包括原料质量控制、生产过程质量控制和成品质量控制。整个控制过程都有一整套质量管理体系，确保广大客户放心使用公司的产品。第六天，杨姐带领我们贴了厂里的条幅，刷了一下垃圾桶和消防箱周围的边界。最后一天是由公司的袁总董事长为我们讲课，他主要谈了企业文化与企业精神以及员工之间的密切联系。在徐州一星期后，我和其他3位同学去了淮安正昌，在淮安时，淮安的负责人又带我们参观了一下淮安公司的各部门，给我感觉是，淮安公司比徐州公司整洁，在下市场前一天，袁总和我们谈话，让我们好好跟师傅学习销售经验，他

说派给我们的全是公司销售业绩领先的业务经理。让我们努力学习，好好锻炼自己。

在培训结束后，我就被分配到去下市场，让我跟着业务员去跑销售。刚开始我觉得，做饲料销售肯定比较容易，无非就是和人家客户推销我们的产品。而且正昌公司生产的饲料质量是很好的，所以也比较放心。在这样一家大型公司里实习，着实让我开心。原本以为，自己就算没学过营销或者销售，但是有这样的背景，卖点饲料应该不成问题

下了市场才真正体会到销售的艰辛，酸甜苦辣，人地两生，风俗习惯，口音等等各方面对我来说都是难题，在经历他们之后继续坚持的就是成功的人。其实我们每个人的心里都是一样的，市场上的困难要比想象的多，而我们解决困难的能力比想象的少。在这时候，公司的孙经理和开发组的成员给了我很大的帮助，我们经常在一起交流，在市场上遇到的困难向他们请教，在交流过程中，他们都毫不吝啬的说出自己多年来的销售的一些心得体会及一些宝贵的销售技巧，与我分享，在这样的交流当中，让我学到了很多，让我越发喜欢这个正昌的销售团队，从他们身上我看到了一种精神，一种干劲，我们作为业务员一定要不怕苦，不怕累，在一线坚持做好自己的本职工作，处理好和经销商及养殖户的关系，帮助和服务于经销商和养殖户，以提高我们产品的占有率，深入市场，充分熟悉市场，分析市场，把握商机，扩展业务，提高和树立自己专业形象，以赢得客户对你的真正尊重。

通过不断地向客户介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这一个多月的销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我的口才，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多么高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。每一次销售成功不是偶然，是智慧和能力的运用和体现，我很高兴我做到了。让我对销售有了全新的认识，同时也让我找到了做销售的乐趣，那种对自己潜能的挑战，使自己综合水平大大的提高，更锻炼了我的口才和沟通能力，坚定了我的信心。同时也让我明白，真正好的销售不单只是把产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固，诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也会失去。同样也使我深刻的体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

刚开始的2个星期我被分配到兴化沙沟镇，沙沟这是一个新的市场，这边的养殖户基本都是老养殖户，用料都比较信赖通威的。所以这边有一个正昌公司的开发组，一共有4位成员，我们的任务就是拜访每一位养殖户，跑每一个塘口，然后记录每一位养殖户的养殖情况和用饲料的情况，汇总。这边的经销商叫还章玉，是一位年轻的小伙子。我们与他一起开拓新市场，帮扶养殖户，并大力拜访养殖户。邀请这边的养殖户去淮安正昌公司参观我们的生产流程和公司面貌。养殖户都反映不错。有的大养殖户直接就签了几个大合同。通过走访养殖户使我初步学会了如何与养殖户打交道，如何帮助他们发现问题解决问题，改变他们的饲养观念，从而以极大的热情与努力寻求与他们合作，让他们成为正昌的合作伙伴。在实践中我始终以正昌人的标准要求自己，和开发组的成员保持良好的人际关系，努力克服困难，不怕苦，能吃苦，积极投入到工作当中，争取做得更好。

接下来的半个多月我被分配到泰州姜堰，这边是孙经理一人的片区，这是一个老市场，除了要开发新客户，更重要的是维持好老客户。这边我没有单独下市场，我是跟着孙经理的，这边有好几个经销商，这边的经销商都是一些老养殖户和鱼药店老板，在当地的名气都比较响。他们都比较有经验，和他们打交道比较难，一不小心就被他们绕进去了。但和他们交流学的东西特别多，有的甚至是一些他们几十年养殖的老经验，这是书本上学不到的。

回味这次实习经历感觉自己成熟了许多，在这期间学到很多东西，对我感触颇深，受益匪浅，回到学校继续努力学习，使自己的专业知识更加扎实，为毕业后的工作打下基础。

五、实习总结与体会

通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面不敢说有了深刻的了解，但通过实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生，所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。

实习是个人综合能力的检验，要想胜任这份工作，除了理论上知识外，更需一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会到了正昌老总袁总的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销，在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的，要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须要把每件事落到实处，并且不断跟踪跟进，

做好销售是一个系统工作，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我这样的实习生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的各人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业务员要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业务员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业务员，成交的机会也比较大。第二，知识的准备，在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备，当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪表仪容表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对客户掌握的越多，我们就能更能把握客户的心理，和客户建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听客户的每一句话，然后分析客户是否有购买的意向，推荐适合他的产品。

一个多月的实习生活结束了，我这些天的感触颇深，以前总是将自己的眼光局限在很小空间里，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想做好这份工作，自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到营销的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单，更重要的是，它使我初步培养了营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的工作打下了良好的基础。

第二篇：实习论文

不知不觉实习已经结束，想起当初刚来到福州大饭店，被分配到西餐厅，像个什么也不懂的小孩，做什么都要人教，最郁闷的就是被比自己小三岁的弟弟叫妹妹，其他同学也有相同的情况，经常被比自己小的弟弟妹妹叫小妹小弟的，哎，没办法谁叫咱们没经验呢，先让他们沾点便宜吧。第一天工作结束后，我只有一个感觉，就累，十分的累，第一次站了八小时，腿都酸了，脚也疼了，最后感觉它们不是我的了，回到宿舍热水只能自己从楼下提，其实在那么累的情况心里有点小抱怨，想回去，可是想想大家都是这么过来的，立刻就打消了这个念头，毕竟生活还是要继续的，这点苦算不上什么，到后面，和西餐厅的员工都混熟了后，他们经常帮助我们，让我们很快的把事情都做完了，领班经常问我们做的习不习惯啊，会不会适应等等关心我们，而且还经常和我们聊天，开玩笑，渐渐的，我觉得要是一直这么工作下去也不错。

在这一个月里，真的学到了不少东西，像如何解决客人提出的问题，如何和客人交谈等等，还有学会一些生活小常识。另外领班还专门给我们培训，有关于我们各个工作岗位的应该要完成的任务，还有一些服务态度，服务礼仪等等，虽然这些在学校有学过，但是实战经验还是相当匮乏的，所以，还是需要多锻炼锻炼。因为我是替吧员，所以西餐厅所有的酒水都是我负责，由于经常洗那些杯子的原因，现在我已经知道怎样洗杯子会更干净并且更快，送餐的时候也学会了很多送餐礼仪，送水果呢，我觉得那些客房值台人员都很健谈，很好相处。西餐厅的厨师和洗碗间的阿姨们大部分都是本地福州的，所以在这里我还有另一个感觉，就是很亲切，也经常和他们用福州话攀讲，也聊得很开，他们在平常也会帮助我们。

西餐厅的朋友们都说感觉我们这批时间过得很快，一下子就实习结束了，呵呵，我自己也都懵懵的，我想，他们一定舍不得我们，因为我们也好舍不得离开这个让我开心一个月的地方，这里有我们的一起工作的汗水，一起工作的快乐。我觉得我很幸运，因为认识了他们，我只想说，我不会忘记你们的！