策划活动方案

主题：超值“信”价比钜惠315

时间：3月x日—3月x日

地点：公司现场（设计一部）

副标题：香港波特迈装饰联合材料商共同打造龙城装饰盛宴

活动阶段： 3月x日----3月x日爆发抽奖

活动内容：

1. 进店有礼，到店就送精美礼品。（指甲剪套装）。

2. 签单客户可享受0元铺贴活动。（简一、马可波罗、蒙娜丽莎、ICC、东鹏、欧美、意特陶）

3. 交5000元订金送飞天3500元木门一樘。

4. 每日签单前两名客户送20xx元箭牌代金券。（以交款时间为准）。

4. 订金、签单客户可参加3.15波特迈抽奖活动。

5. 交订金1000元送抽奖一次，5-10万元以下抽奖两次，10万元以上抽奖三次。

6. 3.15日香港波特迈装饰抽奖内容

一等奖：一名 10000元简一瓷砖代金卷。

二等奖：两名 5000元简一瓷砖代金卷。

三等奖：五名 飞利浦小家电一个

纪念品：若干 家居用品一套

7.十元起购 特价专场（订金客户限购一种）

小五金配件例：锁、地漏、特价箭牌坐便等十元起购。

爆破活动流程

一.活动前的市场调研/竞争对手的分析/前期准备

1.活动前20天：了解当地竞争对手做活动的时间，制定活动内容，确定礼品，确定广告媒体及广告内容，开始制作。满足消费者的期待，刺激冲动消费欲望。

2. 活动前15天：确定活动策划主题，准备电话资源,精准资料来源。开始进行广告媒体的宣传；小区广告张贴完毕。培训公司业务人员，电话营销的人员培训，话术及短信内容编辑、培训。

市场部话术：XX先生/女士：

我是香港波特迈装饰公司XX，我们定于3月14,15日推出3.15零元铺贴活动，针对您小区我们准备了户型图，有专业设计师为您制定专属的装修方案，只要交订金送3500元飞天木门，还可参加抽奖，百分百中奖，抽中送万元主材，您是周六来还是周日来。我们在和信商座五层，到时候我接您。我稍后给您发个短信！

广告宣传

104.4每天16次广告

（1）香港波特迈装饰，龙城首推的香港时尚设计理念，健康环保家装材料。3.15来临之际，现场签单可享受0元铺贴活动，还有万元大奖等您拿，装修热线：400-887-0351，和信商座五层。

（2）香港波特迈装饰在3.15之际，联合百家材料商隆重推出家装送主材，现场签单可享受0元铺贴活动，还有各种好礼拿到你手软，一年一次，力度空前。400-887-0351和信商座五层

（3）装修分期付，轻松住新家，香港波特迈装饰联手建行推出装修贷款服务，0利息，0首付，签单还可享受0元铺贴活动，下订就有礼，抢订电话：400-887-0351，和信商座五层

搜房网广告

微信广告

三天一次内容更新，固定版块1、经典案例，2、装修知识，3、优惠活动，4、巅峰设计。

小区广告

小区选择：平阳景苑、万景苑、汾河湾、富力桃园、绿地塞纳、文景苑、西吴御龙亭、云水明珠、龙湖丽景、小马花园，小区以DM单页发放，扫楼为主。 DM单页

3.活动前10天：人员，物料、礼品（进店礼，礼品袋，主材价格牌，DM单）及活动主材产品全部到场。外围广告推广，网络推广，氛围布置。进行第一轮客户邀约。意向客户统计。

4.活动前一周

a.小区扫楼人员要了解活动详情(带上DM单)。

b. 电话营销人员每天200电话量，进行电话数量统计.

c.每天市场部人员统计到店客户数量.

5.活动的前一周，广告宣传

a.广播广告的更换。

b.微信的制作，和104，搜房网，各小区微信群转发 。

C．公司的布置:吊旗、地贴、展板到位。

D．对销售人员进行活动二次培训。

E．确定主持人及主持人话术（公司人员李渊主持，公司人员不行可外请主持人）

6.活动前一周，市场部小区广告推广，每天每人两次的短信发送，人员回公司后进行电话营销(统一的话术打电话,把活动主题,活动内容,优惠力度重点告诉顾客.注意表达方式,带着亲切,惊喜的口吻,礼貌性的打扰顾客)

a.筛选顾客(A类客户:有意向并需要派送邀请函,B类:潜在客户,有需求.C类:暂时不需要) 。

b.每天下午把当天打的电话归类,统计出多少意向顾客,并输入电脑，然后总结当天问题及安排明天工作目标和计划。

c.活动前六天至二天，电话再次和A类客户确认地址后，派送邀请函，并确保送到客户手上,并重点讲解活动主题内容,条件允许的话还可以给顾客量房.并邀请顾客活动当天一定要来。

d.活动前一天，电话确认AB类客户活动到场时间，发送确认地址电话短信，以

进店有礼先到先得,早来有礼等吸引顾客，对第二天活动当天的人气，有个大概的到场人数的统计。

7.活动前二天

a.室外:红地毯/祝贺竖幅/引路花篮/指示牌

b.室内:吊旗/箭头/温馨提示/横幅/地贴 X展架 KT版

c．进行第三次活动培训及活动当天任务安排。

8.活动前一天，

a.物料准备：计算器/抽奖箱/主材价格牌/矿泉水/糖果/卷尺/音响 /礼品/二维码。 b.活动价格牌标示，打扫卫生，晚上再巡场，检查场内饰品及卫生 。

c.开会激励，以意向顾客数据，定活动目标和任务，调动人员积极性及鼓舞势气，明确活动当天的分工,开单人员/收银/派发奖品。

二.活动的当天：

【活动流程】

3月x日下午15:00开始

14: 00-15: 00 客户到店，扫描二维码。

15: 30-17: 00 客户一对一咨询。

17: 00-17: 30 10元起特卖活动（小五金配件例：锁、地漏、吸顶灯等）。 18：00 重点小区户型设计展、低碳环保材料展、咨询专场。

3月x日下午15:00开始

13：40—14：00 现场音乐开始，客户到店，扫描二维码。

14：30—15：00 客户一对一咨询。

15：00—16：00 宜居风水大师咨询。

16：00—16：30 订金客户的抽奖（渲染气氛，雨伞、水杯等小奖品）。 16：30—17：00 工程部工艺，辅材展示。

17：00—17：30 主持人现场渲染气氛，催促下订或签单。

17：30—18：00 315现场抽奖活动。

主持人：李渊

1、主持人:讲解企业文化,波特迈的优势,不断的讲解活动内容,不断煽情,不断的逼单.抽了大奖的顾客,数了现金的顾客等种种形式报单,刺激对旁观的顾客的购买欲望. 不断的给顾客灌输活动内容,今天是最优惠的,错过这一天等上好几年。

2、挑选顾客:选自己熟悉的顾客带,快速签单,不断的灌输活动内容.对于难缠/挑剔的顾客,暂时让他等着,用余光来注意他.(时间非常重要,少说太细节的产品知识,快速签单) 。

3、价格战:统一口径今天最优惠,一口价,不打折.遇上真要买却因为价格而未签单的顾客,可以申请送礼品的方式解决.

三．活动后的总结

1.活动后数据的统计和分析，投入与产出利润回报率。分析活动签到人数与意向客户比例分析。

2.活动现场的素材收集（氛围布置前后的照片，摆调前后的照片，活动当天的照片）

3.活动业绩做好记录。 奖罚的实施。

第二篇：百货商场营销策划方案

百货商场营销策划方案

去年，某百货商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传 统的 4P 即：价格、产品、渠道、促销方式，向着 4C 即：消费者、方便、价值与费用、沟 通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注 意有简约的量化比较。百货商场营销策划方案抓住“聚人气”“留人气”和“回人气”三个 、 要素展开。 1—10月份成功地策划了营销活动 15 个， 完成销售额 43,587 万元， 同比增长 9.5%。

一、聚人气

聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式， 带着一种激情， 激发人们向卖场空间聚集。

广告。总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道” 。某百货为了把广告做得有效， 先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如《某晚报》《某电视报》 、 、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时 间等。广告词要求简洁、明了、到位，还要具有感情色彩、有特色。广告追求的风格：大气 和视觉冲击力。要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。

其中，1月x日--2月x日“新春购物节、幸运大转盘” ，是以“购物抽奖、超值换购” 、 “买家电送超礼券”等实际内容；4月x日—4月x日庆祝建店 41 周年“买 100 送 50”；5

月x日—6月x日“夏凉电器展”月x日—10月x日“庆国庆、名牌精品购物节” ；9 ， 吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。

非广告。 非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。 特是新闻的专访、 报道、 通讯等， 通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。

某百货为聚人气实行广告和非广告宣传“平行交叉”的方式。 “平行”式的成功案例是 抓住地区集团成立之机，按照总经理“通过这次活动要将全市的目光吸引到某主席身上来” 的要求。我们策划这次活动时，力求达到戏剧“静场”的效果，把所有媒体上的广告全部撤 下来，停止了店内统一的促销活动，策划了让全市四家媒体对某主席到某地的追踪报道，从 入市收费口副市长的迎接、 友谊宾馆市长的会见、 记者对某主席的专访和市委书记和某主席 一起为某工程上梁及参加地区集团成立大会等活动。 加大各种活动功能对社会的影响力， 吸 引全市眼球。通过引起全市各界的关注，激发人们都来某百货看看，店堂内反复播报介绍某 集团东北网的构建、统一本着给顾客带来实惠的文章。

有关某集团在某地的报道持续了十天之

久。如《某日报》在 6月x日头版一整版报道 某集团成立的消息，刊登了省、市领导的讲话；翌日，在头版又刊登了对某主席的专访；接 着是介绍某集团的照片和涉及某百货的报道。市电视台、电台也做了三期的连续报道，另发 了某主席的专访等。 《某电视报》除了刊登了某主席的专访外，还接连报道某集团在某地的 消息。地区集团是 6月x日成立的，某百货的广告在媒体沉默了 43 天，然而销售额却持续 上升。月x日至 30日销售 1,237 万元， 6 比同期增加 149 万元，月份实现销售 3,875 万元， 7

比同期增加 363 万元，这是“平行”式使用广告和非广告的成功案例。在“交叉”中，每次 搞大型促销活动时，如“新春购物节”“夏凉电器展销”和“庆国庆、名牌精品购物节”都 、 是邀请四家媒体换角度报道，配合广告宣传，每次都会收到较好的效果。

上客量。上客量是指有购买意向的数量。它与客流量有区别，客流量对商场的效益来说 等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。于是，我们用上客量来考核广告的效果，在收 款发放市场调查表。策划时，充分考虑商圈的三个因素：1、竞争对手的介入或撤除，会造 成商圈的重复或缩小；2、城市规划的改变；3、对商品需求的异样等。 “新春购物节”和“夏 凉电器展销” 活动， 设计表格重点调查了此次活动吸引多少人来购物？促销选择的媒体覆盖 商圈的状况？内容是否被注意？吸引力多大？竞争对手的策略如何？抓住这一基础性工作， 营销更具针对性，使上客量指数上升。

二、留人气

留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛的人气空间。

停留时间量。是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。其中有购买停留、实 际上的交易时间。 某百货通过对营业员的 “出售知识” 的培训， 提高员工对知识传授的能力， 吸引顾客停留时间很长。某百货的 10 个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜欢听 讲解的顾客，还有家电商场营业员的讲解，使顾客停留量聚增。当一名顾客接受营业员讲解 内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批顾客。创造节日，在某百货正门前搞夏季演

出共 81 场。

其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演文艺节目表演赛，并安排在 每周一和周五晚上进行演出，员工参赛共表演了 25 场，有效地吸引了顾客，促进了卖场的 营销。

购买行为。由于每一个购买行为都要花费一定的时间，因此，延长顾客停留时间就意味 着更多的交易机会，并且，由于顾客在停留的过程中，会因环境的刺激引发购买冲动，而演 变

成实际的购买行为， 所以， 我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。 例如， 买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效的延续了顾客的购买 行为。

顾客感受。卖场环境的舒适度，包括灯火、道具、媒体广告、POP、DM 等以及动线 的合理设计，使顾客减少无意义的闲逛，有利于把注意力集中在促销的商品上。二楼服装卖 场原来一上中间扶梯，顾客喜欢向两边流动，中间品牌很少有人光顾。于是打通中间通道， 使客流匀称流动。另外，根据促销主题，对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应 度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。

三、回人气

回人气是指在让顾客在有限的卖场空间， 特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印

象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。

购买量。 营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品， 提高客单价和提袋 率。 由于顾客的购买需求是一定的， 我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定 的难度。从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。例如，商品价格、员工态度和技 巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。这里重点是解决买了多少东西问题。 某百货策划报告先做策划预算， 最后落脚在原策划报告中的营销量及购买量对接， 考核营销 效果。实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。

顾客满意。 零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。 这也是能否让顾客成为 “回头客” 的关键成在。所以，某百货抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动都有是各部门整 合联动。例如，顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”“商品的销售量”一块进行综 、 合分析，目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客” 。

某百货在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题：来了多少顾客？逗留多长时 间？买了多少商品？只有针对性的策划，才会得到实际效果。

1、广告要先声夺人。某百货广告追求是大气，视听觉给人新的冲击力，语言简洁、明

快、强调过第一遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。

2、商品要投其所好。具有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须与厂家联手 互动。某百货的每年一次“春季时装节”“金秋家电节”“食品节” 、 、 “时尚化妆节”均以商 品特色吸引顾客而收到较好的效果。

3、营业员要结交朋友。某百货要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交 朋友，要让顾客因你而来，因你而买

，因你而依恋和相信我们” 。穿品、化妆品营业员每人 手中有本通讯录， 只要你在某百货买下穿品或化妆品就会留下电话号码， 来新品会打电话让 你来挑选， 你如果需要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。 这种服务稳定了部分消费 群体。