七） 如何成为故事高手

1、演讲中为什么要讲故事？

销售就是讲故事！管理就是讲故事！演讲就是讲故事！为什么怎样讲呢？请回顾一下你自己听过的演讲，问自己这样一个问题：在这些演讲中，是什么内容给你留下的印象最深刻呢？答案是：故事。在演讲中，故事作为实际的案例支撑，能够帮助听众加深理解演讲者所讲的内容；故事作为重要观点的引出背景，能够给听众以启发和思考；故事作为演讲者感情渲染的载体，能够在情感层面与听众产生共鸣。根据我多年的演讲实践经验和教学经验，可以这样说一句话：讲故事，是演讲成功的必备元素。

2、什么样的故事才是好故事？

你觉得什么样的故事才算是好故事呢？就演讲而言，好故事至少应该具备三个特点：第一、听得懂。故事简单，易于听众理解。

第二、记得住。故事人物、情节、结局以及故事所说明的道理给人深刻的印象。

第三、有共鸣。故事符合大多数听众的口味，讲完故事之后能够引起听众思想或情感上 的共鸣，甚至在讲完故事之后听众还能不断回味或者向其他人传播。

3、如何才能把故事讲好？

要把故事讲好，必须做好以下5个方面：

（1） 明确故事要素

一定要用最简洁的语言透露出故事最基本的背景要素信息，比如时间、地点、人物、 环境等。在提及故事基本背景要素时不宜太复杂累赘。举例：“我在图书馆上晚自习”这句话只有9个字，但是透露出的基本信息有：人物是我，地点是图书馆，时间是晚上。如果说成是“在星期二晚上我一个人在图书馆的2楼阅览室上晚自习”其中包含了太多跟故事主题不相关的信息，就显得复杂累赘了。

（2） 塑造画面感

故事一定要有画面感，要让听众在听你讲故事的时候，思维和想象都沉浸在你故事的情节和画面中，听众越身临其境越有更深的印象和体会。那么如何才能增强故事的画面感呢？两个小技巧：第一、在空间上由大到小；由远及近，越来越具体；第二、注重故事元素的形状、色彩、变化等细节描述。比如：“在昨天下午我下班路上，看见一对老夫妇相互搀扶着对方，蹒跚地走着。夕阳的余晖从前面打过来，照得两位老人头上的银发更加闪闪发亮，在他们的背后留下来一条长长的影子。”在这个画面描述中就是利用了前面讲到的两个小技巧。你自己体会一下呢？

（3） 做好角色扮演

故事里往往会有不同的人物和情节，而人物和情节不同，在讲故事的方式方面也应该 有所不同，包括声音、表情和动作等。所以，演讲者要将故事讲得引人入胜，就一定要根据故事具体的人物及情节转换自己的角色，绘声绘色，不断转换自己在讲故事时的表情动作以及语音语调。比如，当你的故事中有一段关于老人和小孩

的对话时，你就需要不断地在“老人”“小孩”和演讲者这三个角色中不断进行变换。这样，故事才能更加形象生动。

（4） 设置悬念，让人期待回味。

除了故事本身的曲折的故事情节或者趣味性之外，演讲者还要懂得在讲故事的过程中不断预设悬念，让听众持续地对你的故事充满好奇心和期待感。

对此，我总结出了一套比较完整的故事悬念设置方法，这里跟大家分享平时用得比较 多的三种方法。

方法一：设问留悬。即通过不断的设问来吸引听众的注意力，刺激听众去思考。

“那么兔子和乌龟在第二次比赛中，兔子吸取第一次失败的教训，没有在路上睡觉了；但是最后还是输了。这是为什么呢？因为兔子跑错方向了。后来兔子又和乌龟进行第三次比赛，这次兔子方向也对了，中途也没有睡觉，但是最好还是输了。这又是为什么呢？因为这次比赛规则变了，谁后达到终点谁就赢。后来兔子和乌龟又举行了第四次比赛，这次兔子终于赢了，各位，你知道这次比赛中发生了什么吗？”

方法二：意外留悬。即在故事中凸显出一些听众意料之外的故事情境，这是听众的天然的好奇心会表现出来，然后自己开始琢磨：“这是为什么呢？怎么会这样？到底发生了什么事情？接下来怎么样了呢？”

有一对夫妇在儿子满三岁时，替他拍DV作为纪念，三岁的小男孩十分开心的在镜头前跳来跳去。那对夫妇也沉浸在幸福的愉悦当中，而没注意儿子的不对劲就这样，那个三岁的小男孩跳着跳着就死了。 一年后，这对夫妇在儿子忌辰那天，把DV拿出来来看，以解思子之苦。 没想到…… 镜头里一直在跳的儿子不是因为高兴才跳，一只凭空出现的手正抓着儿子的头发，不停地往上拉…拉…拉…

你在看这个故事的时候，心理都有哪些反应呢？你此刻是不是还在想一些问题呢？

方法三：预告留悬。即对故事后面的一些重要的内容或画面提前预告并加以强调，引起听众对重视和期待。这时听众心理一般会想：“真的如他所讲那样么？不行，我倒得看看究竟怎么回事？”

“这群户外徒步的游客正在山谷的溪水里洗脚歇气，这时突然从山谷上游传来‘希希哗哗’的声音，紧接着看到有一小股浑浊的水流了过来，‘来水啦，来水啦，大家快上来啊！’于是人们开始纷纷上岸，但上游的水越来越急，水位也渐渐淹没了他们歇脚的石头。最后还有五个人没有上岸，他们需要踩到没过膝盖的水才能上岸；而与此同时，上游的水越来越急，

但这时他们做了一个选择，这个选择最后直接决定了这五个人的命运，也对岸上的其他的生活带来了巨大的改变……”

这个故事讲到这里的时候，你现在在想什么呢？你是不是比较迫切地想知道“这五个人做了一个什么样的决定？最后他们怎么样了？其他人又是怎样了？”

（5）总结分享，通过故事要重点说明什么道理。千万记住，演讲中讲故事，绝对不能为了讲故事而讲故事。在故事讲完之后，一定要对故事进行必要的总结和分享，或者引着听众去进行思考。这是很多人在讲故事的时候都容易忽略掉的。爱因斯坦对学生说：“有两位工人，修理一个很老旧的烟囟，当他们从烟囟里爬出来的时候，一位很干净，另一位却满脸满身的煤灰，请问你们谁会去洗澡呢？”

一位学生说：“当然是那位满脸满身煤灰的工人会去洗澡喽。”

爱因斯坦说：“是吗？请你们注意，干净的工人看见另一位满脸满身的煤灰，他觉得从烟囟里爬出来真是肮脏；另一位看到对方很干净，就不这么想了。我现在再问你们，谁会去洗澡？” 有一位学生很兴奋地发现了答案：“噢！我知道了！干净的工人看到肮脏的工人时，觉得他自己必定也是很脏的；但是肮脏的工人看到干净的工人时，却觉得自己并不脏啊！所以一定是那位干净的工人跑去洗澡了”

爱因斯坦看了看其他的学生，所有的学生似乎都同意这个答案。只见爱因斯坦慢条斯理地说：“这个答案错的。两个人同时从老旧的烟囟里爬出来，怎么可能一个会是干净的，另一个会是脏的呢？”

这就叫做“逻辑”。各位，从这个故事中你得到了什么启发呢？当一个人的思路受到牵绊时往往就不能十分清晰地找寻到一切事理的根源——逻辑。要想找到逻辑，就要跳出“习惯上的桎梏”，避开"思路上的陷阱"，逃离“认知上的迷雾”，摆脱"性情上的执著"……要想寻找逻辑，就要脱离一切人为的布局。

这是个关于“爱因斯坦逻辑”的故事，如果只有故事而没有后面的总结说明，听众就会听得云里雾里，不知道演讲者究竟想表达什么意思，也很难准确理解讲这个故事的意义。

4、如何成为讲故事的高手？（1）故事高手，要懂得在故事中融入现场元素

即不是照搬照抄故事，而是将故事中的一些元素与演讲现场结合起来，这样故事就会更加有现场感，而听众听故事的体验也会因此而大不一样。

现场元素的融入，除了直接替换之外，还有一种比较好的方式就是比喻融入，就是将故事里的一些事物用现场的元素来比喻。这样听众更容易理解并融入故事情景。比如“记得上次我在给一家企业的员工做培训的时候，人数跟今天到场的人数差不多，座位布置也是像这样的半圆形；但不同的是，你们的掌声比他们更有自信更有热情……”你学会了吗？

（2）故事高手，要懂得在故事中融入真实元素

所谓真实元素就是让听众听起来更加有真实感，和自己的生活贴得很近，而不会感觉很 遥远。这样更能引起听众的共鸣。

（3）故事高手要懂得在故事中融入创新元素

即不拘泥于故事原有的内容、形式和寓意，而是在故事中寓意创新，让听众从熟悉的故 事中听出不一样的感觉。讲故事关键是能把故事讲出新意，推陈出新，路回峰转；最忌讳的是拾人牙慧，陈词滥调。其实，讲故事不在于故事本身的新旧，而是我们能否把故事老调新弹，围绕主题服务，讲出新的精彩，诠释新的寓意。所以，要能够灵活运用，即兴发挥改编故事，那就是故事高手了。

（4）故事高手更要勤加练习要成为讲故事的高手，离不开长期的“修炼”。这种“修炼”可以从两个方面努力：

第一、讲主题故事。平时注重搜集和积累属于自己的故事库，可以是听别人讲的故事，也可以是自己在书报或者网上看到的，还可以使自己创造的故事。在平时的生活中根据不同的主题选择相应的故事，参照前面我们训练的讲故事的原则和方法，主动与身边人进行分享。当你讲得多了，你对故事的驾驭能力自然就会不断增强了。

第二、即兴讲故事。即根据一些关键词或者图片或者一段材料或者一个问题，即兴地用故事的方式来解释、说明或者论证。从而练习自己的即兴思维和讲故事的能力。

九）图像记忆法

训前预演：请在3分钟以内记住以下这些词语，然后关上书或者闭上眼睛，把这些词语按照顺序背下来。你可以做到吗？试一下吧。

剪刀 风扇 茶杯 大叔 难受 电动车 阿姨 面条 大桥 电脑 小偷 竹林

跑步 西瓜 电视 长江 风筝 小鸟 书包 股票 钱包 美女 班长 乒乓球

大爷 房子 阿婆 菜板 电话 钥匙 空调 桌子 绿萝 仙人掌 书架 通信◆什么是图像记忆法

刚才的训练任务完成了吗？你可能会问这么短的时间内怎么做得到？其实，不是做不到，只是你没有好的记忆方法而已。接下来就交给你一种可以迅速记住前面那些没有任何规律的词语。

第一步：图像。即将上面的词语图像化，通过想象将文字词语在你的脑海中形成图像。 第二步：联接。即将你脑海中已经形成的图像通过一定的情景和画面联接起来，就像一个电影一样。

第三步：回忆。在完成前面两步之后，你需要集中注意力，去回忆你脑海中的情景和画面联接，就好像回放电影一样。反复回忆两三遍，基本上你就可以记住这些词语了。

比如前面那些词语经过“图像—联接”之后，可以形成这样的一幅动态画面：

一把剪刀旁边有一把风扇，风扇吹翻了茶杯里的开水，开水洒在了大叔身上，大叔很难受，于是骑着电动车去医院，护士阿姨给大叔上药，完后大叔在医院附近吃了一碗面条，回来的路上经过一座大桥，大桥旁边有个电脑城，大叔停下车去买电脑，出来后发现电动车被小偷偷走了，在附近的竹林里找了很久都没有找到，最后只能跑步回家，回家后拿了一块西瓜，边吃边看电视，电视里正在放着长江纪录片，在长江边有很多人在放风筝，风筝上空飞着很多小鸟，小鸟背着一个书包，书包里面有很多股票，拿股票去卖了很多钱放在钱包里，钱包里有一张美女的照片，照片上的美女是我的班长，班长很喜欢打乒乓球，每次打乒乓球都会遇见一位大爷，大爷有一套很大的房子，房子里有一位阿婆正在菜板切菜，切完菜给大爷打电话回家吃饭了，大爷用钥匙打开家门，把空调开上，看见桌子上有一盆绿萝，绿萝旁边有一盆仙人掌，仙人掌旁边有一个书架，书架上有一本书叫做《通信原理》。将这个动态画面在脑海里集中注意力进行回放两三遍，你再试一下，有没有记住那些词语了呢？

刚才我们进行训练的就是“图像记忆法”的记忆过程。所谓“图像记忆法”，是记忆术的一种，是以联想作为一种手段，将需要记忆的东西做比较夸张、容易引起自己注意、并不讲究合理与否的记忆方法。要掌握这套记忆法，有三个关键词，即：图像、联接和回忆。而在这三个环节，都需要充分利用联想力。在“图像记忆法”中，展开联想时一定要充分认识到以下几点：

◆非必需合理性。对于联想的具体形式和内容都没有限制，这里要达到的目的是典型性，而不是合理性。

◆容易相关性。容易相关性是指，对已记忆主体来讲，自己创造的联想方式必须适合自己，自己比较熟悉的，在回忆起来能够很容易形成画面感的。

◆夸张性。夸张性，过分的夸张可以刺激人的记忆神经，更能留下比较深刻的印象。

当然，你可能会有这样的疑惑，那就是，在前面的训练中，所列出的词语很多都是些名词，

本身就有比较立体的画面相对应；但是在演讲中，很多观点很多内容都是抽象的，那怎么用“图像记忆法”去记忆呢？是的，图像记忆法的核心就是将抽象的东西图像化具体化。所以，面对很多抽象的观点和内容时，你只需要多做一步联想就可以了。比如你在演讲中首先要做“自我介绍”，如何将“自我介绍”这个比较抽象的词图像化呢？其实方法很多，比如你可以联想到“名片”或者“简历”，这个时候你脑海中就有了一张名片的图像，然后你在将名片和自我介绍联接起来。也就意味着，你脑海中出现了名片，于是你就知道你该做自我介绍了。明白了吗？

第二篇：如何成为跟单高手

如何成为跟单高手？

跟单是销售的重要工作之一,对销售员的综合素质要求很高.跟单的目的是要拿到定单或者是联系

老客户继续保持合作关系的手段.可有些销售员并没有在思想上重视跟单,有些销售员害怕跟单,

有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来

了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是天天跟

单,天天没有结果.那么跟单到底要注意些什么呢? 1.做好客户的资料收集工作.既然是跟

单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是

尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否

真正的需要你的产品,是非常重要的.

2.学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价

钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些

客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.

有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比

较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比

较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时

拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解

决,

3.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成

骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公

司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.

4.跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客

户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,

让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易

拿到定单.

跟单的技巧也是从实践中来得,销售员朋友们一定要善于总结经验教训,不断的从销售中学习,就会成为跟单的高手.