家居建材经销商培训提纲

主题：家居建材营销智慧（1天）

【宗旨】 对于家居建材企业而言，经销商强则企业强！经销商的战斗力决定着一个卖场的整体战斗力，不断培训，是经销商持续发展的源动力！

每一个经销商的思路和视野范围都是有限的，不断给经销商充电，调整市场操作思路，落实家居建材品牌在管理、营销、策划、产品等方面的操作手法，不断拓展经销商的思维与视野，最终让营销变得更简单！

【专家简介】孙向阳

中国家具10大培训师 中国家具建材导购培训和店面运营管理专家

深圳家具报顾问、《中国家具培训教程》主编

《 赢在家具》丛书主编 上海财经大学博士

150家家具企业、家具商场管理、培训顾问；

连续8年在中国家具核心刊物《深圳家具报》开设专家论坛栏目

在《中国家具》、《中国经营报》、《深圳家具报》、《销售与市场》、中国家具网、 中国总裁培训网等60家报刊、网站发表文章960多篇（全国第一），家具培训课时量全国前十强。

联系电话: 189xxxxxxxx Q Q号码：1719393636

第一讲：家居建材的行业趋势（时间：1小时）

1、在激烈的市场竞争中如何破局？

2、影响家居建材销量的瓶颈在哪里？

3、高效店铺运营模式让营销更简单

4、专卖店倍增赢利的基本策略（18个绝招）

第二讲：家居建材卖场营销真谛（时间：2小时）

1、家居建材销售的新模式

2、提升卖场业绩的关键8个核心指标☆

3、家具卖场的整合策略

1}盘活--人、产品、场地、市场开拓

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2}业绩增长＝产品组合×团队管理×客户管理

3}卖场形象整合让营销变得简单

4}联合营销是趋势--借用别人的鱼塘捕鱼

5}建立客户推荐系统的秘密

4、打造冠军销售团队

1}三张表格打造执行力的秘密

2}高效门店运作核心“武器”-----会议倍增业绩

3}激励与留住优秀销售人员

5、聚焦的客户推荐系统、塑造品牌价值、核心销售日

【案例】 冠军源自“核心销售日” 连续6年在单店业绩位

列全国第一！

6、VIP顾客管理赢得销量

第三讲： 专卖店立体销售策略（时间：2小时）

（案例与操作细节）

1、 卖场营销= 实体店面+虚拟店面+小区推广

2、 线上推广+ 线下成交+设计生活方式 +消费者省心与省钱。

3、卖场爆破营销赢利系统

1）营销推广的8种方法

2）外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理；

3）小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动；

4）电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发；

5）场外活动：开业、周年庆、团队等活动

6）阵地拦截

1}洋之道---城市拦截 2}海之道---社区拦截3} 湖之道---卖场拦截4}河之道---联盟拦截 5} 塘之道---店面拦截

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【案例】1、500平方米销售5500万的秘密

2、80平米油漆店销售2200万的营销策略

第四讲 提升终端业绩的实战策略；（1小时）

1、成交金额持续增加；

2、成交率持续提高；

3、接待客流持续提高。

4、塑造产品的价值，提升成交金额；

1}没有建立信赖，不谈生意！

2}没有塑造价值，不谈价钱！

5、家居建材销售的核心目标分解

6、将销售额转化成客流数量

第五讲：经销商的行商策略 (时间:1小时)

1、在趋势中用“速度”赢竞争对手

2、复制成功，放大优势

3、控制成本，提升经营效率

4、顾客增值（建立客户开发系统）

5、建立营销系统的简单策略

6、组建团队 ：让人才为自己创造财富

第六讲：经营的境界与终生修炼 （时间：1小时）

1. 提升谈判力改变人生价值观

2、成功密码是聚焦+系统+执行+整合

3、建立人脉商圈的秘密

4、资源整合决定未来

5、总经理的境界与经营智慧

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第二篇：家居建材展实训报告

20xx年第一届中国（福州）家居建筑博览会

实训报告

实训目的：此次的实训目的主要就是为了更好地了解自己的专业，检验自己在校学习的理论知识，做到理论与实际相结合。还要不断从生活中、实践中学其他知识，为将来走入社会做一个良好的思想和实践准备。通过实习来拓宽我们的视野，积累亲身实践的经验，锻炼实践的能力，为以后寻找工作打下基础。 实训时间及其过程：20xx年x月x日-21日

过程：实训的时间总的为期6天，每天9点参展商开始入馆，9点半观众擦肩能进场，不过要提前到现场进行一些必要的准备，我们根据各自的岗位而自行安排，下午4点半禁止进馆，5点则闭馆。

实训地点：福建省福州市海峡国际会展中心

实训单位：福建荟源国际展览公司

福建汇源国际商务会展有限公司成立于20xx年，是经商务部批准赋予出国展览经营权以专业展览为主，集展览、进出口、担保、招标、投资、中小企业服务为一体的服务贸易公司，展览业务包括主办、承办、合作举办各类大型国际展览会和组织企业出国展览和考察。公司是广交会进口展区授权招展代理以及福建省企业参加广交会、高交会和华交会的承办单位，并且是香港贸易发展局和建发国际控股有限公司在福建省的唯一签约代理。汇源公司坚持以创一流展览品牌企业为目标，以优质服务为中心，以质量管理为基础，坚持“客户第一、优质服务、诚信守法、创新拓展”的方针，建立和运行优质展览管理体系。20xx年，公司在全国展览同行业率先通过ISO9001：20xx认证，20xx年获得ISO14001:20xx认证，是中国商务部“中国外贸企业商业信用体系指定示范单位”和“中国商务信用A级企业”。20xx年，公司成为福建省唯一的一家被国家贸促会评为出国组展前十位公司之一，同年获得商务部授予的AAA级的诚信单位并列为商务部重点支持的展览公司之一。20xx至20xx年，公司连续获得中国会展业十佳出展单位以及中国外展十强企业等荣誉。此外，公司还是福建省进出口商会副会长单位，福建省家具及装饰品出口基地商会会长单位。

实训内容

（一）对中国（福州）家居建材博览会的认知了解

此次展会倡导“绿色、环保、和谐、宜居”，展览面积达到80000平方米，展位数量达到3000多个。来自国内外的众多知名家具、建材品牌厂商前来参展，同时还吸引了部分海峡西岸的地产、装饰品牌企业参展，是目前全国规模最大的集家居、建材、住宅、装饰为一体的展览会。规模等同于518、618，是目前福建省规模最大，档次最高的家居建材展。展区主要划分为：家居品牌展馆和建材品牌馆。

展会期间，还将举办各种相关的会议论坛，例如“福建省政府采购对接交流会”、“?透过香港、走向国际?香港设计业推介会”、“海西创意品牌研讨会”、“品牌展商联合招商说明会”、“楼市危机重现—20xx福州地产沙龙”、“家具行业出口最新动态及企业应对策略剖析研讨会”等。

作为福建省首次举办的大型家居建材住宅装饰展览会，此次展会拥有众多亮点看点：

看点一：全球最大家具展及亚洲最大建材展的主板机构走进福州

看点二：全球知名品牌尽数到福州参展

看点三：经销商面临无限商机

看点四：展商零售优惠前所未有，消费者将惊喜不断

看点五：这是全国规模最大的，集家居、建材、住宅、装饰四位一体的展览会

（二）实训的主要内容

这一次的展会规模没医疗器械展大，所需要的学生人数比较少，就大二和大一的。在11月15号，公司就到学校对我们进行就位前培训，也就在此时我们才得知我们的岗位是什么。各个岗位的负责人将我们所需要注意的内容详细地讲解，事后还随机抽取同学提问。这让我们更加深入地了解到本次展会的概况。16号，大家很早就起床，坐上去展馆的车。

这一次我的岗位就是门禁，它的主要任务就是通过检验入场观众门票区分好专业观众和普通观众的资料。（专业观众门票必须盖章，普通观众则不用）这个岗位要求我们须注意看清楚，只有本次建材展的证件、票、有效票根才能入场；要认真检查郑建安、票根（有贴专业标签的票根才能重复入场）、完整票（验证完整票同时必须把票根撕下来并收好）；必须做到不漏检一个观众，严格卡关，

没有证件的观众坚决不允许放进馆内。第一天是最忙的时候，许多观众都慕名而来,相对的我们的工作量也增加了不少。刚开始的时候，我的速度很慢，只得跟观众说声抱歉，让他们稍等一下，有的观众能够理解，有的则脾气不好，甚至会骂人。期间有许多观众不了解进馆的过程，我们就要跟他们解释，指引他们，有的则没有填完整票根，这时我们就要让他们到外面填表组那里进行填写，有的会说为什么一定要填写，我们就要个跟他们说这是入场卷，而且可以根据这票根进行抽奖，每天下午一点和三点各抽一次，这样大多数的观众都会认真填写，不过这也导致许多想中奖的人一次性填写一大把的一模一样的票根，这时我们则要注意看好，如果有这样的事就要把那些票根拿出来，只留下一张。一天的时间，我们会自行调整，在人不是特别多的时候，几个几个的轮班休息。

接下来的几天都一直在做同一件事。到最后一天，因为观众少了，学生也有的没来了，我就被分配到填表组。刚接触时，有点不顺手，不过没多久就习惯了。不过在快要中午的时候，差点和观众吵了起来，每个人只能一张票，可是那个观众一直要我再给他8张，跟他解释又不听，最后还是就解决了。不过这让我意识到自己还是做不到位，在面对观众时，我们要始终面带微笑，不能对观众发火。中的来说，这次实习还是很成功的，学到很多也知道很多。

实训心得

这次实习中，我深深的感受到，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距．实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地．只学不实践，那么所学的就等于零。我们要做的不仅仅是再学校学好书本上的知识，而是把社会这本书的知识与学校所学的知识联系起来互相影响，融会贯通。这需要时间和社会的双重历练。

想想当初刚实习时，总希望时间赶快过去，太累了，可是转眼间我的实习生活就这样结束了，真的依依不舍。

人际关系的处理。学校虽说是一个小社会，但毕竟这里的人还是比较单纯的。和社会上的各类人士相比，经验少了很多，心眼少了很多。刚到一个新的环境时，猛然意识到自己已经不是笼中鸟了，而是放飞的雄鹰。没有人再为你的错误买单了，一切都要自己承担。人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单

独的行为。从你进入团队开始，每一个眼神和表情，每一个动作和行为，每一句话甚至玩笑都是你处好人际关系的关键。对于一个新工作，只要没有亲自做过,肯定是做不好的.所以请教别人是应该的。但是在执行时,不要问为什么，只需要问怎么做.要么没有时间跟你解释，要么解释不清楚，要么根本没有理由，要学会对自己的行为负责任。也许你会受到他人的利用，质疑，诽谤，排挤，不要悲伤，这些只 是前进的小障碍，学会用智慧打破；也许你会得到别人的赞扬，艳羡，肯定，鼓励，支持，不要得意，这些只是前进的小插曲，学会用心态平息；不管你的所得所失，要有一种团队意识，本着学习的低姿态去请教身边的所有人，毕竟他们比我们走过了很多路。

认清前方的路。专业实习毕竟不是毕业实习，也不是决定今后道路的唯一因素，所以在实习结束后要很快的总结经验，走出实习的日子，不管是好还是坏都是过去时了。专业实习只是帮助我们认清自己所学的专业，未必我们以后就一定要从事与所学专业相关的工作。实习也让我们结识了许多社会上的人士，了解到更多的生存道路，所以经过实习后，我们要认清自己的目标，撇开过往烟云，为即将迎来的毕业选择做好铺垫。

实习是让自己学的理论知识有难变简单再变困难的过程。刚开始实习，我感觉学校的东西的没有用的。感觉学的理论是那么的遥远，那么的让人难以琢磨。学会了简单的操作之后，才发现好多东西都是可以和学过的东西结合的，并且是一些简单的理论——老师要求了解的内容。随着工作的深入以及了解，就会感觉把学过的东西和在实践中运用并不是一件容易的事情。是的，学会实践结合理论是容易的，而用理论创造实践的过程却是困难的。

通过这次展会，我切身感受到要完成整个展会工作，必须具有良好的统筹能力、良好的业务关系、还需要精心策划、耐心沟通，要具备化危机于困境之中的超强能力，在参与过程中，我锻炼了沟通能力、协调能力、组织能力，发现问题的能力，同时与同学之间体现出良好的互帮互带的专业团队精神。