新市市场考察总结

-------20xx年x月x日

8月x日晚上19:30到达新市，进行市场考察，主要是看同行业品牌的货品价格、陈列、促销、以及服务质量。

金利来 全场9折主题风格偏商务休闲，80%为男式。材质多为头层皮，男夹价格300起，男大包800起，拉箱1200多（多为牛津布材质）。晚班的黄金时段工作人员只有一人，服务质量一般，珍珠皮材质的钱夹比较有特色。

老人头 全场8.8折，部分产品可以打到8.5折，价位、风格和金利来差不多，营业员也只有一位，服务质量一般般，可能是商场招的服务员，不是很专业。

花花公子 8.8折促销风格和金利来 老人头差不多，但价位是三家里头最高的，男夹差不多400多起，男大包从900多到20xx多不等。

小结 ：以上3家在广百百货一楼中间位置，而且都挨在一起，3家的店面面积、价位、风格、店员素质都差不多，都不是很专业，不过老人头的皮带陈列架比较有特色，单个的透明塑料螺旋架，能很好的把一条皮带陈列出像蜗牛般得美感。

红谷—曼蒙特 她们的价位和产品定位和我们极其相似，在新市广百店里头挂的是曼蒙特的牌子，但红谷的产品也掺杂在里头，标的都是实价，钱夹、大件商品9折，皮带和小件不参与折扣。红谷的小件还比较有特色（如名片盒），店面面积在8㎡左右，有店员两名专业程度比前三家要好些！

时尚袋鼠 在广百后门过道靠边铺位，面积6㎡左右，店面陈列很乱，店员一名，全场4折促销，钱夹59元起，皮带的头层针扣价位也只199元和我们差不多。店员的销售礼仪不规范，专业知识还可以。

香港啄木鸟 在袋鼠旁边，面积、店员数量 和前者一样，钱夹陈列柜单层有两个面包盒可成三层陈列，进店第一感觉，它的皮带陈列和我们是一样的，店员没有专业的销售礼仪，专业知识一般般。价格都是标实价，男夹69元起，皮带头层皮的针扣很巧合的也只是199元。

波士猫 在啄木鸟对面，店面面积10㎡左右比前两家都要大一些，店员一名，货品陈列较乱，店员专业知识和服务礼仪也一般般。价格是按吊牌价的5折促销，这后的价格和前两者也差不多。男夹的价格折后从69元起，全头层的企包价位和我们差不多为179元。

小结：时尚袋鼠、香港啄木鸟、波士猫三家在一起，包括红谷--曼蒙特，在产品定位和价格跟我们都大同小异。值得我们借鉴的有：红谷的男腰包、小

件精巧，啄木鸟的钱夹高柜能陈列更多钱夹。

爱璞 在百信广场一楼电梯旁，像特临时卖场，主打PU女包，走低价路线，全场5折，折后价也只有115到200左右。

马连奴 百信广场步行街地铺店，面积25㎡左右，店员两名，陈列一般般，但看的出来有店员懂陈列维护！进门就有特价花车，全牛皮特价小件39起，男夹从69到139不等，皮带79到169，女包一PU低价材质为主打，钱夹、手包、皮带的整体陈列是一个平面结构，跟都是高柜的陈列有新意。店员素质良好。

唐伯虎 地点、面积、人数3人，店面主题手工制作皮具，偏名族风，皮带、钱夹、男包摆放很随意，很拥挤，没技巧可言，就多、粗犷。而且货品边缘位置外漏部位都很粗矿，不做油边处理，可以看到里面的材质（大部分都看的到）。价位都是标的市价，二层皮的针扣在89-99为主，男夹头层横包99元起，全加厚PVC的80元做特价。男大包是以另外一个牌子了“嬉皮氏”都做全头层，吊牌价位从600元到900元不等男大包6折促销，女大包部分6折，部分实价。服务很耐心，店员还蛮漂亮。

小结 这三家地段差一点，各有所长，但主体差不多，走低价或个性化路线。

威斯特 保罗 在广百负一楼潮流前线入口处，店铺面积10㎡左右，他们经营的一个威斯特保罗外 还有另外一个牌子，价位在广百里皮带（35元）和真皮长钱夹（49元）的价格 是最低的，据老板解释说是工厂欠账抵款拿来的。店面陈列很乱，没有主题。

总 结：此次市场考察从19:30开始到21:20结束，走了三个不同类型的商圈，了解了不同商圈的同行竞争对手的货品结构，和店面布置，对店铺店员的常用的销售技巧有一个初步的了解。以后这种考察还会继续，因为对市场的考察能学到更多的陈列技巧，和了解更多的店员销售技巧和店员心态！

督导部：张 印

第二篇：张晓东市场报告及总结

一、市场调研报告

（1）、国家的十二五规划提出要突出科学发展，突出节能减排及环保。大力倡导建立节约型社会，因而，节能、节电事业正在蓬勃的发展，这是一股强大的潮流。在所有电力节能产品中，无功补偿装置是唯一在供电政策以及电力法中提到的节能措施。作为节能降耗的生力军，无功补偿装置在我国有着巨大的潜在市场。20xx年，一系列的经济振兴计划给电力电子行业带来了很多机会，随着电力工业的快速发展和技术进步，以及节能降损管理的加强等，引发了许多领域对无功补偿的需求。

（2）、依据国家统计局、中国电力行业协会等统计20xx-20xx年我国市场对无功补偿装置的需求量达到240亿元左右；20xx-20xx年谐波治理设备和动态无功补偿装置市场将保持高速而平稳的增长。预计到20xx年，仅以动态消除谐波补偿的综合电力成套设备市场需求规模来看，我国销售额将达到505亿元。20xx-20xx年的市场规模复合增长率为115%左右。

（3）、推广动态无功补偿技术，可以大幅度降低二次能源电力的损耗，缩小我国和发达国家的有效节约能源差距，为节能减排实现我国到20xx年降低二氧化碳CO2排放（40-50）%的宏伟指标作出贡献。

二、工作总结

1、根据荣信的报告称：公司20xx年上半年实现营业收入8.5

亿元,同比增长34.14%。即证明了在同行业技术无明显差异的情况下，对接可能出现的问题做一下总结：

（1）营销模式的缺失。销售的单一化。基本上全是个大钢厂。

（2）大多在招标网上所搜信息的单一性。（3）总在等待根本没有主动去搜寻新信息，就等着老项目改建扩建。（4）没有利用好公司的资源，而去一味用客情关系开发小的新项目。不但，浪费了公司资源，还增加了商务费用。（5）管理上不结合部门、不结合市场而盲目学习引进和跟进,造成效率低下,有的因为交流不畅销售链条总出错。（6）人与人缺乏沟通,没有主攻方向的部门，所以，问题越堆越多。（7）缺乏人才储备。

对于企业来说如果引导培训又成为了重中之重，公司对技术的着重比固然重要，但就销售而言，如何让所招聘的人有更深层次的销售理解尤为重要。如：培训的目的、培训的内容和方式、如何梳理新进销售人员的固有观念更为突出了，以老人员且不懂得市场的人员去做评判换来的只有是公司市场部门的人员大范围流动，培养出的市场人员全部跳槽，这就是人力资源应该注意的问题。

2、就南方市场而言如果不了解对方的思维方式和生活习惯的话，基本上说上两句对方就觉得你讨厌了。我的反思如下：

（1）.南北方思维的差异，使得在对接和沟通上需要深思。

（2）.如何提高信息的收集效率。

（3）.如何更合理利用时间对销售获利最大化。

（4）.如何提高市场占有率。

（5）.如何提高售后回访和售后跟进、跟紧的商务模式。

把握人员的心理，让他们忘记以往销售的劣习更是重点，培训的单一化，培训后考核的单一化使得人员和人才流失。需要指定针对市场，针对人员的留心计划。

三、工作设想

根据在公司不断的学习，在出差中收获的心得和以往工作的经验。我总结了自己的销售模式

1、 项目信息来源

（1）.充分利用公司的网络,把原有信息充分整理联系.（2）.电力设计院准确跟踪.（3）.招标网.发改委网.项目网.同行网上业绩. 电力行业网站.（4）.通过老客户介绍客户或者新建项目.（5）.资源共享.信息互通. 多与同事和相关行内人事联系沟通.便于了解信息与项目发展。

理由所能利用的加强人脉关系：QQ、人人网、朋友网等等。

2、项目跟踪

（1）电话与邮件经常与有项目客户联系.掌握项目发展情况.（2）必须到客户与设计院那里沟通联系.找到该项目主要负责人.理清主要负责人际关系.（3）.通过各种渠道了解主要竞争对手的情况.采取相应的措施（.4）.通过公司领导或者朋友找到个人网络找到指定项目关系.重大项目一般需要上层关系来运作.

总结：通过培训确切的说通过了解市场去针对培训、针对人心理洗脑

后让其融入企业精神，主动去了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、制定多久时间需要回访和会见客户、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通能力，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任；同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。