粤禽公司市场营销运营实训报告

         ——肖建钦

广东粤禽育种有限公司是一家从事家禽科学研究和产业化开发的农业科技型企业，主要从事优质家禽的育种研究和产业化开发，同时开展家禽饲养营养等领域的研究和经营。自公司成立以来，已发展成一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。

20##年6月1日，在系专业老师组织、带领下，我们来到了粤禽公司。通过该公司专业人员讲解、介绍以及对该公司参观，我们进一步了解了该公司产品情况、公司产品销售营运情况及产品的研发与市场开发，让自己获益匪浅。也通过这样的一个平台，不断积累了自己专业知识，扩展了自己课外知识，丰富社会自己实践能力。

一、粤禽公司运营结构

1、粤禽公司产品情况

（1）供应优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业。以鸡品种为例，可将鸡品种分为三大类，块大型的三黄鸡、中速型的黄麻鸡和优质型的土鸡，具体情况如下：

（2）粤禽公司蛋产品系列：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋（重42g）、初生蛋（重25~30g）。

2、粤禽公司产品销售运营情况

（1）鸡、鸭、鹅苗产品销售运营

实行区域销售，将国内销售分三个地区。每个地区有区域部门进行产品销售，区域间销售互补干涉。产品价格由各个区域部门经理定价再报价，并且只能在自己区域报价。

产品定价依据：

①市场当前情况，即别的生产商出苗率

②市场价格

③市场出苗量情况

④排苗情况

⑤个人判断，如节假日定价。

（2）鸡蛋销售运营情况

鸡蛋主要销售给超市、菜市场及经销商。根据同类蛋产品价格进行定价。

对市场同类产品进行调研再定价，然后对蛋产品进行包装，宣传，最后在对蛋产品铺货。一次铺货一个星期回收，将回收的蛋产品制作成交工品再销售或销售给其他经销商。

二、粤禽公司是如何针对市场开发产品，如何确定目标市场策略

1、粤禽公司产品开发

（1）鸡、鸭、鹅新产品开发。利用现代先进技术，通过杂家育种来开发新品种，不断优质产品，满足社会需求。而确定市场细分是根据消费者的经济收入、社会层次。

（2）鸡蛋产品开发。利用现代先进技术，在“广州后花园”——清远阳山县建设了“阳蛋”无公害生态养殖园。园区依山傍水，空气清新，自然环境十分优越。“阳蛋”蛋壳厚，蛋清粘稠，蛋黄澄清自然，无抗生素和药物、重金属残留。“阳蛋”富含DHA（脑黄金），是普通鸡蛋的8倍，富含维生素E，是普通鸡蛋的10倍，是人们健康生活的首选蛋品。

2、粤禽公司确定目标市场策略

实行差异性营销战略。粤禽公司是一家提供优质鸡苗、鹅苗、鸭苗为主导，兼营饲料、禽肉加工的跨行业跨地区的大型畜牧企业，同时还生产各类优质鸡蛋。有多样化产品，多个市场细分，针对产品制定不同市场营销组合。由此可以看出，粤禽公司实行差异性营销战略。

产品差异营销战略1、

根据自身技术及国内国民经济，开发多种无公害鸡蛋产品。通过对鸡蛋产品价格、包装、份量、促销宣传及市场铺货的不同制定市场营销组合。

蛋系列产品：粤禽皇阳蛋、粤禽皇万家蛋、优质土鸡蛋、初生蛋

      包装：8枚、10枚或12枚盒装、32枚礼品装

产品差异营销战略2、

根据经济收入、社会层次和不同消费者提供三黄鸡、黄麻鸡、土鸡三种鸡品种，供应到不同的消费群中。

①鸡系列产品：块大型三黄鸡、中速型黄麻鸡、优质型土鸡

    消费渠道：块大型三黄鸡——学校食堂

中速型黄麻鸡——粤、港、澳

优质型土鸡——高档饭店、家庭

②鸭系列产品——白鸭

③灰智鹅系列产品——乌鬃鹅、黄鬃鹅

    产品差异营销战略3、

此外，还有鸡、鸭、鹅苗产品，根据不同需求进行供应。

三、粤禽公司是如何开展具体的营销活动

粤禽公司根据市场具体情况，开发自己的产品。而进行营销活动主要是指蛋类产品营销活动。在蛋产品的营销活动中，首先他们先了解竞争产品的信息，再进行自己产品策略，最后开展宣传活动。

1、同类蛋产品市场调研。通过调研可以了解同类蛋产品的价格、产品包装、产品特点等，来开发自己的产品。

2、自己蛋产品亮点：

①安全绿色，严格消毒，产品通过国家ISO9001质量体系认证和无公害农产品认证

②优质健康，山坡草地放养，自由采食，生长环境十分优越。

③蛋香色正，蛋壳坚固，风味独特，蛋清粘稠清澈，蛋黄澄清自然。

④新鲜美味，广东本地饲养，最短时间上市，既新鲜又营养，富含DHA（脑黄金）、维生素E。

对自己蛋产品的亮点，进行包装，让人一目了然，可以更好吸引消费者购买。

3、宣传活动：

①促销，通过搞促销活动，如降价、赠送活动，来提高消费者购买力，品牌宣传力度和知名度。

②小区宣传，在小区宣传是进行一种有目的、有针对性的宣传方式。靠近目标市场的消费群体。

③知识讲座，可以让消费者进一步了解自己产品的信息，扩大产品信息力度。

④软性广告，通过义卖或捐赠形式来提高品牌知名度。

⑤电台广播，通过电台播报产品，也是进行一种有目标性、针对性的宣传方式。主要是让消费者在开车过程中，在有空闲时间通过听取电台广播插播广告来了解自己的产品。是一种节省成平又很有效的宣传方式。

四、到市场了解同类产品的市场营销策略

通过市场了解和网上查询资料，在根据自身专业知识认知，整理了一份有关咯咯哒绿蛋市场营销策略。

1、咯咯哒绿蛋产品策略

（1）①品牌：咯咯哒绿蛋系列

②副品牌：精品绿蛋   营养绿蛋   健康绿蛋

③品牌亮点：营养源于绿色——吃出健康营养来

绿色——安全、绿色、可靠

最值得信赖的高品质蛋产品——纯天然  低胆固醇

④咯咯哒其他蛋品系列——普通鲜蛋、种蛋、爱宝蛋、活力宝蛋；

（2）包装：企业标识、品牌名称与标识、卡通形象、鲜艳的盒包装、文字注释等。

（3）规格：咯咯哒绿蛋——精品蛋，6枚或12枚盒装；

营养但，普通装，5斤或10斤礼品装；

健康蛋，简装或散装出售。

2、咯咯哒绿蛋价格策略

（1）定价原则：

①取消成本加成定价思路，按照顾客理解价值定价；

②实现零售价格定价统一；

③根据实际消费水品定价，同一地区零售价格定价统一

④进行产品组合拉开产品价格差级，保持全国零售价外环保价格统一

（2）定价策略：统一全国经销商和代理商供货价格，进行零售价格指导；卖断货经销商供货价格3.6元/斤，代理商供货价格3.8/斤。

（3）渠道价格激励策略：

①代理佣金（零售与供货差价）；

②销售折扣（年300吨5%，年500吨8%，年600吨6%）；

④促销津贴（配合整个促销活动给与降价损失补偿）。

（4）价格调整策略：视时机推动价格缓慢上涨，首先体现在零售价格上，然后体现在其他环节价格上，逐渐拉大绿蛋和鲜蛋价格空间，要有充足升价个理由和机会。

（5）促销降价空间：促销降价只体现在零售价格上，降价空间在4毛钱以内；平时坚定标准价位，节假日可以展开特价形象促销。

3、咯咯哒绿蛋渠道策略

（1）销售主要渠道：

①连锁店，一些大型超市连锁店；

②直营系统，大型农贸市场、百货店联营点；

③特许加盟批发点；

④团购配送：面向宾馆饭店、食品加工厂、快餐加工厂、单位、学校、医院等开展专业地配送。

（2）渠道调整

①强化和重视超市渠道，加强终端管理，突出品牌形象；

②消减直营点，重新选择布局，发展特许加盟点；

③团购发展维持，顾客归口管理实施统一配送。

（3）渠道策略：

①在主要客流量大的百货商店发展联营和买断专柜；

②不做批发，只进行直营或特许加盟销售；

③打一场了零售商贩的战场，赢取终端市场；

④超市补上咯咯哒鲜蛋，要上也上后期蛋；

⑤改进超市货架设计，晚上终端建设，强化形象识别

4、咯咯哒绿蛋促销策略

①与商家合作，搞赠送促销或降价活动（多为节假日）

②有奖问答，关于有奖蛋知识问答，普及蛋知识和加强品牌认知

③户外广告——品牌形象展示

④做广播电台广告（费用省、针对性强、效果好）

⑤报纸软文化，以新闻活动带动，传播品牌认知度和品牌故事以及蛋品文化层面内容

五、本次实训的收获

在本次实训中，通过该公司专业人员对公司产品情况、公司产品销售营运情况及产品的研发与市场开发讲解、介绍以及对该公司参观，让我进一步了解了自己专业的相关知识，积累了自己专业知识面，扩展了自己课外知识，丰富社会自己实践能力。

    从市场分析、市场调研到一种新产品开发，再对这种产品市场定位，产品营销战略，并且随着社会发展，要不断更进产品。也许可以说我们市场营销专业，很大部分决定了一个企业立足或成败。而要让自己立足于一个企业，应该掌握好自己专业知识，不断从实践中成长，不断从实践中积累经验。所以说，这次到粤禽公司参观，给我们提供了一个很好的平台，供我们学习。

第二篇：市场营销实训报告

浙江水利水电专科学校

《市场营销》实训报告

题 目：

班 级：

小组成员：

指导教师：

报告日期：

水专两岸超市的营销竞争策略 20xx年7月12日

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目 录

一、 水专两岸超市的营销竞争策略

（一）

（二）

（三）

（四）

（五）

（六）

（七）

附录 两岸超市的背景： 水专两超市基本情况对比： 乐惠与两岸的商品价格对照表 乐惠与两岸的布局对比 问卷调查结果分析 两岸超市劣分析 对于两岸超市的意见及建议

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一、 水专两岸超市的营销竞争策略

（一） 两岸超市的背景：

浙江浙大新宇集团有限公司是在中国高校后勤社会化改革过程中成立和发展起来的一家股份制企业。前身为成立于19xx年的浙江大学学生宿舍管理处。20xx年1月21日，顺应后勤社会化改革，成立具有独立法人资格的“浙江大学新宇物业发展有限公司”。20xx年3月，浙江大学新宇集团成立。20xx年1月，注册成立“浙江浙大新宇集团有限公司”。历经多年后勤社会化改革的洗礼，集团企业化运作的道路上日趋成熟，逐步形成了以产业化、集团化发展为方向，形成了以教育后勤主导产业与相关产业协调发展、相互支撑补充的战略发展格局，业务涵盖教育后勤、旅业和房地产业等领域。业务从单一的学生宿舍管理，发展到涵盖公寓、食堂餐饮、校园绿化、保洁、商贸等在内的各项后勤管理服务，形成了以教育后勤产业为主导，旅业、房地产协调发展的战略经营格局。现有总资产逾19亿元，下属企业近20家，从业人员3000多人。正朝着而努力，正日益成长为全国高校教育后勤领域中最具实力和影响力的企业集团之一。

（二）水专两超市基本情况对比：

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（三）乐惠与两岸的商品价格对照表

价格对比总结：两家超市价格互有高低，总体而言两岸超市价格偏高。

（一） 乐惠与两岸的布局对比

两岸布局

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乐惠布局

对比总结：两岸超市的布局更有规划。

（五）问卷调查结果分析

关于学生在水专超市消费行为的问卷调查结果显示

（卷详见附录）

问卷调查结果总结：

本校学生有70%选择乐惠超市，因为乐惠超市的地理位置很好，它刚好位于生活区门口，是学生进出学校的必经之路。而提供早餐又为乐惠超市提供了很好的客源。有很多学生通常不去食堂吃早餐，加上乐惠超市又提供早餐，刚好成了很多学生买早餐的地方，增大了营业额。虽然两岸超市产品摆放整齐规律，环境又好，可是它不提供早餐，再加上它的地

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理位置没有乐惠好，所以只有30%的顾客愿意光顾两岸超市。不过有60%多的学生认为两个超市的促销活动都要增加，因为这两个超市几乎很少做促销，虽然两岸超市的服务员说她们是每星期都有做促销，但是促销力度不够，知道的人很少。还有，15%的学生认为乐惠超市的产品摆放需要改进，她们认为乐惠超市的产品摆放有点杂乱。而有25%的学生认为两岸超市的工作人员的服务态度需要改进。

（六）两岸超市劣分析

优势分析：

由于两岸超市是一个连锁店，所以有一套系统的管理方案。对于大多数消费者来说，人们都喜欢在明亮、整洁的环境下购物，而两岸超市整洁，明亮的环境恰恰给了人一种舒适的感觉。合理的货品摆放让消费者更加方便地选择物品，超市将产品分类成零食区，饮料区，生活用品区，学习用品区等多个区域，让消费者一目了然，能够更快的选购到自己所需要的产品，而且他们的标价与产品一一对应，清晰明了。超市采用条形码机器算账，而不是人工算账，这大大减少了顾客的心理负担。两岸超市每周都有促销活动，更容易刺激顾客的购买欲望。超市有7名工作人员，统一着装，加深消费者对该超市的印象，他们分不同时段工作，充分地利用了人员优势，工作人员服务态度热情，拉近了与消费者的距离。两岸超市的产品采购严格，按照公司规定，产品质量有保证，符合其公司诚信经营的信念，为公司树立了良好的形象，增加了消费者的信任感。

劣势分析：

两岸超市在水专东食堂附近，而竞争对手乐惠超市处在水专生活区门口，学生进出生活区的必经之路，人流量多，相比之下，两岸超市在地理位置方面处于劣势。两岸超市的占地面积相对于乐惠而言较小，虽然成本降低，但所能摆放的物品也有限，这一定程度上减少了两岸的营业额。相比与乐惠超市，两岸超市最大不足就在于他们没有提供早餐，在相当大的程度上流失了一些顾客。乐惠超市的物品是由厂家主动上门联系的，所以在价格方面占有优势，而两岸超市的物品是由超市人员采购，加大了成本，因此在部分商品的价格也比乐惠超市要高。乐惠超市属于个体户，其工作人员都是家庭成员，因此减少了人员成本，这也是两岸的劣势之一。两岸的产品储备较少，让消费者的选择余地小。

（七）对于两岸超市的意见及建议

根据我们的调查问卷显示，更多的人会喜欢两岸超市。两岸的卫生环境和清洁度都比较高，这是大多消费者喜欢的重要理由之一，需要继续保持超市环境的清洁。两岸的营业员的服务态度很好，这也赢得了消费者的青睐，合理的货品摆放让消费者更加方便地选择物品，让消费者能够更快的选购到自己所需要的产品。超市采用条形码机器算账，方便准确，希望保持。两岸超市的产品采购严格，产品质量有保证，增加了消费者的信任感。

但是，早餐这一环节是两岸的薄弱环节，根据我们在乐惠的调查，我们知道

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乐惠生意最好的阶段就是在早餐时间，而两岸由于担心食品安全问题并没有销售早餐，我认为两岸可以在抓好质量的前提下销售早餐，这样可以大幅度地增加营业额。

两岸超市的另一特色是他们一星期一次的促销，通过对产品的促销可以让更多的消费者到超市消费，这一特色需要保持。但是他们的促销不够明显，力度不够，且促销产品放在收银台里面，如果能加黏贴海报，大宣传力度会更好。

通过比较，美中不足的是，两岸的个别产品比乐惠的价格高了点，而对于学生来说，这些差价能够引起客源流失，会使一些消费者在购买同种商品时更多的选择乐惠，希望两岸超市能够合理计算成本制定价格。

通过调查，我们了解到两岸超市在新生到来时生活用品的需求量急剧上升，因此我们建议他们可以通过这一现象制定促销策略，将超市内的牙刷，牙膏，毛巾，沐浴露，洗发露等互补生活用品进行有机组合，摆放于超市门外，适当降价以吸引更多新生前来购买，而超市内多余的空间可以补充其他物品，使超市的产品更加齐全，此促销活动进行两个星期，加深新生对超市的良好印象。

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附件

问卷调查

关于学生在水专超市消费行为的问卷调查

亲爱的同学们，为了更好地了解你的消费需求，以便我们向水专超市提出可行性意见，让你在水专超市购物时更加满意。我们想占用你几分钟时间，做如下调查，谢谢合作。

年级： 性别：

1、你比较喜欢哪个超市：

A乐惠 B两岸便利

2、你通常会去哪个超市：

A乐惠 B两岸便利

3、你选择这家超市的理由是（可多选）：

A价格 Ｂ地理位置 Ｃ服务 Ｄ产品 Ｅ有无早餐 F其它

４、你认为超市提供早餐有必要吗：

A非常必要 B无所谓 C没必要

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5、你是否希望超市提供外卖：

A是 B否 C无所谓

6、你通常在超市会选购哪类产品比较多(可多选）:

A零食类 B生活用品类 C饮料类 D面食类 E其它

7、你觉得两个超市的哪些方面需要改进（可多选）：

A产品摆放 B促销方式 C服务态度 D产品种类 E其它

调查人员：

调查日期：

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