商务谈判小结

在上商务谈判课之前，就看过电影《亲密敌人》，那个时候关注的是艾米和Derek的纠结的爱情故事。上课时老师提到，就决定再看一遍，这次就主要关注片中人物的谈判技巧。将在片中看到的学习到的作为我此次的商务谈判小结。

影片的背景是处于金融危机风暴中的香港。主要讲述银行家们收购、并购的故事，其中艾米是女强人序列中的一员，她不甘心“一年365天只有28天在一起，在一起时也天天工作打电话”的感情，不想在感情上处于被动状态，所以跳槽到另一家投行，选择与前男友在事业上较量抗衡。Derek是一家投资银行的董事总经理，他服务的A公司即将针对B公司进行收购，而后者的财务顾问正是他的前女友艾米。半年前，相处七年的他们感情爆发危机,工作狂Derek长期疏忽身边的艾米，两人分手了。分手后再次相遇曾经的爱人已成为自己最重视的对手。

影片中作为防守方的艾米在谈判的开局阶段，艾米为了促使布兰顿扭转在谈判中的被动地位，为布兰顿服务的高旗投行艾米利用了进攻式的开局策略控制谈判局势，在谈判的开局阶段，艾米为了促使布兰顿扭转在谈判中的被动地位，进行与盛通公司之间的假意谈判。拖延时间；获取董事支持；释放两家公司进行收购的假消息，拉升股价，增大收购难度。策略上拉拢最大股东，吸引基金注资，抵抗被收购。艾米发现对方的间谍，转而利用间谍，使克雷集团发布错误信息。而进攻方Derek刚开始就实行扩大自身实力的战略，加大收购成功率，做到五个月内挂牌上市，增加融资渠道。在消息外漏情况下，率先发布消息，使自己站在挽救股东利益的有力位置。Derek提高收购价格，保证股东利益。利用金融狗仔亨利?马，调查布兰顿公司，暴露其财务问题。

看完电影，虽然觉得两个曾经相爱的人在职场上争斗是件很残忍的事情，却也忍不住为他们的谈判技巧称赞。首先给我印象最深的就是他们谈判语言表述及其简练，而且针对性强。而且在谈判策略的更换上考虑周全。安格与布兰顿的较量某种程度上已经造成了两败俱伤的局面，双方意识到合则两利，分则两伤，于是谈判方向由最初的收购到进行合作。这些谈判技巧用在我们生活中也更有利于我们的人际交往及工作。

最后关于我们商务谈判课程的建议：我认为在保留现在上课的视频学习资源的基础上可以让同学推荐我们能够浏览到关于谈判技巧的小视频，更能引起学生共鸣。

第二篇：商务谈判心得与体会

学习《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判??总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。 简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。