犹太人的智慧

犹太人经商的成功信条

“钱是以色列人的妒嫉之神；在他面前，一切神都要退位。”犹太人，尤其是犹太商人为了取得“钱”上的成功而放弃犹太教信仰的，从来不乏其人。为了钱，追求钱，犹太商人的人生目标简单直截，清晰明确，这对钱上成功极有助益。今天，“犹太人的神成了世俗的神，世界的神”。

犹太商人是世界公认的第一商人。从罗斯柴尔德到索罗斯，从洛克菲勒到彼德森，众多犹太商业巨子的功名事业令世人翘首瞩目。为什么耀目全球的光环总是 频频落到这个人口仅占世界四百分之一左右，并且曾经一度漂泊流浪，无寸土可居的小小民族的身上?结果乃思想与行动的产物，且看犹太人赖以叱咤商海的经营理念和行为方式：

一、舍我其谁，无比自信

信奉犹太教的犹太人以上帝的“特选子民”自居，他们在潜意识里始终认为自己和其它民族的人不同，即使在历史上遭受无数磨难，犹太人的这个信仰从不改变，反而因“风雨生信心”而更加坚定。如此自视的犹太人自然自信十足，这就难怪一般犹太小职员、小商人一脸自信比洛克菲勒、索罗斯也不逊色多少。缺乏自信者办事时总是畏畏缩缩，结果许多易于完成的事都中途作废。而信心充足者，做事时可令自身潜能得到超常发挥，结果时常让许多“看似不能”为为“居然成功”。 自信令其屡败屡战，直至成功；自信引发他信，他信助其成功。在变幻莫测，竞争激烈的商界，自信之重要尤甚。

二、重视金钱，讲求实际

二千年前，在中国先贤倡导“君子喻子义，小人喻于利”，“舍生取义”之时，犹太拉比们就已经开始教育他们的同胞，“钱不是罪恶，也不是诅咒，钱会祝福人的”，“钱会给予我们向神购买礼物的机会”，“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”，“《圣经》发射光明，金钱散发温暖”，犹太人被鼓励不遮不掩， 堂堂正正大大方方地向“钱”进军，这在全世界的民族中当属绝无仅有。如此文化背景下的犹太商人赚钱时思想上无挂无碍，极讲实际，只要形式上不逾矩，他们无所不为，在他们眼里，只要有利可图，钻石和棺材生意，绝无二样。因此，往往就在其它民族思想上拘囿不开的地方，犹太人轻易地取得垄断地位，获得高额利润。

三、崇尚学习，爱好钻研

大多数犹太商人看起来更像学者，他们学识渊博，风度儒雅，身上普遍透着一股书卷气。这并非因为犹太商人都有高学历，都在学校学习过许多年(事实上， 老一辈的许多犹太商人因各种原因多半没受过多少正规学校教育)，而是因为犹太民族的学习传统和钻研习惯。数千年没有家园四处漂泊的特殊经历，犹太人对学 1

习对知识重要性的认识要比一般民族早熟得多，他们早就将之上升到“资本”、“资产”的高度，他们将之比作“抢不掉而又可以随身带走的资产”。认识到智知识的价值，犹太人对知识表现出无比的敬重，被犹太人称为生活圣经的《塔木德》中说：宁可变卖所有的东西，也要把女儿嫁给学者；为了要得学者的女儿，就是丧失所有的一切也无所谓。对学者的敬重其实就是对知识的敬重。犹太人从小就把学习知识，钻研学问当作毕生的义务。久之，这便成了个人的习惯，民族的传统。分析众多犹太商人的成功之路，发现他们大多是先通过钻研成为某一行当的行家里手后，以之起家的。

与犹太商人打交道你会发现，犹太商人的知识面很广，眼界很开阔，像一个犹太钻石商人，很可能就连“太平洋底部有哪些特殊鱼类”这样的生僻问题都能一清二楚。作为拥有几千年辉煌的商业智慧和丰富的商业实践的民族，纯商业上的知识在其就更不待说了。犹太商人追求学识渊博，他们当中精通二门以上外语的不在少数，他们视外语为世界商人的通行证。学识渊博不仅提高犹太商人的判断力，还提高增加他们的修养和风度，从而增强自己的信心和客户的信赖。同样进行投机、冒险、垄断、创新，犹太商人的成功率较高，最根本的原因也就在此。据一些从美国回来的学者说，今天的美国，最注重学习的，把学校办得最好的还是犹太人。传统之深厚，可见一斑。

四、以已为先，坚毅忍耐

一个站在壁橱上的孩子，兴奋地跃向父亲张手欲接的怀抱，结果扑空摔地。数次以后，孩子对谁都不再轻信了。这就是犹太家庭对孩子的家教课。犹太商人在商务活动中只相信根据客观事实做出的判断，不受对手及左右的情绪化影响，他们在商务活动中极少上当。《塔木德》有云：“客人和鱼一样，新鲜时是美味，但超过三天便会发出恶臭。”犹太人相信，只有懂得珍惜和完善自己，才真正懂得，也才真正有能力去帮助别人。因此他们不遗余力地从知识、能力、财富等上面增强自身，同时，他们非常在意自己的身体健康，对饮食、休息、消遣娱乐都很注重。

犹太人的以已为先并不意味着其不关心集体和公益，恰恰相反，在对待犹太共同体及公益事业上，他们都首先要求自己尽责尽力做好而不大在意左右做得怎样。也许，以已为先正是民族凝聚的最佳途径。

荆棘难测的生存之路，教育犹太人要以已为先，也教育犹太人要坚毅忍耐。对于边际性流动，夹缝中生存的犹太人而言，非此即亡。久之，也这成了犹太民族的特性。索罗斯常说：“如果你的表现不尽人意，首先要采取的行动是以退为进，而不要铤而走险。”何等的忍耐和等待功夫，结果当然也正如一句名言：“善于等待的人最终得到他想得到的一切。”

五、透悟人性，精于公关

迈耶?罗斯柴尔德25岁就成了“宫廷御用商人”：在上海做生意的哈同竞与紫禁城中的清王室攀上了亲戚；哈默在利比亚投标书的正文中居然道：“??在 国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠中找水源??”并且，他的投标书用代表利 2

比亚国旗颜色的红、绿、蓝三缎带扎束。结果，竟在强手如林的竞标中独得二块油井租地。犹太商人在这方面的例子举不胜举，他们显然是公关，尤其是政治公关的高手。犹太商人何以能以低卑公关至尊?盖因其对人性人心的透悟。在把上帝都作为对手的犹太人眼里，王候将相也有一般人的基本需求，也是讲究利益的，内心也一样有被人注目，受人重视，被人容纳的普通人的愿望，自然，也是可以作为公关对象的。

六、契约法律，恪守形式

犹太商人恪守契约律法，他们极少毁约，他们对所在国法律的遵守，常常甚于其本国人。据日本商人称，犹太人从来不偷税漏税。这样做，往往会损失一时之利，但由此获得的长期信誉，价值远非一时之利可比。更何况，契约律法都只是形式上的公正与完备，虽符合人类社会形式一般历史要求，但并不意味着内 容上的公正。因此，对于把研究律法当作人生义务的犹太商人来说，用武之地其实很大。一是在订约上，他们常常凭借过人的律法知识，以公正的形式与对手签下一 份利益天平总是或多或少偏向自己的合同；二是在守法的背后，在他们智慧的眼里，总有无数的法律漏洞可钻。

有一次，洛克菲勒想在巴容县铺一条与竞争对手平行的油管，但对手已让县议会通过一个“除了已经铺好的油管外，不许其它油管路经巴容县”的议案。他苦思后，一夜之间铺管完毕。次日，面对控制他的县当局及媒体记者，他说：“希望大家到现场参观一下，以判定美孚石油公司的油管是否已经铺好。”结果令自知议案 不严密的县当局哑口无言。犹太商人像这样钻法规空子的事例很多。马克思曾说过“犹太人的狡猾手法，就是狡猾地规避这些法律”。智慧主体自然是权益的主体。

七、商业道德，冠冕堂皇

纵横五大洲，经商数千年，绝少有犹太商人坑蒙拐骗的事例，他们一般不经营假冒伪劣产品，不做短斤少两的事，他们以诚信经商立世。

犹太商人的诚信一来自于其宗教文化。《塔木德》中有许多关于贸易活动中诚信原则的规定；二来自其远见卓识。作为一种弱势存在，如果不守诚信，犹太共同体必定早已消失。

当然，犹太文化中的诚信与我们中国文化中的诚信有相当大的区别，比如对投机钻营，他们并不以为欺。根本上讲，犹太商人所推崇的“诚”是一个实用的“诚”。?

八、万物可商，敏于先机

《塔木德》上说：“任何东西到了商人手里，都会变成商品”。真正能实践这句话的也只有《塔木德》的忠实信徒犹太商人，他们早已把合同、公司乃至文化、艺术甚至于他们的耶和华上帝都商品化了。

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19xx年，尤伯罗斯把一向亏损巨大的奥运会卖出了天价，使奥运会从此身价百倍。虽然万物可商，真要做到做好却要商眼锐利，敏于先机。因为思想解放，因为知识过人等诸方面的原因。这些在一般人百求难得的东西正是犹太商人的特长。包括刚提到的奥运会，现代世界的许多原先非商性领域，大多是在方兴未艾之时，被犹太商人率先打破封闭而纳入商业世界的，比如娱乐业、收藏业等。

九、借势乘力，善假万物

世界船王洛维格起家时只有一艘仅仅能航行的老油轮，他将其以低廉的价格包租给一家实力雄厚的石油公司，然后以这层关系成功说服银行贷款给他购得新油轮。照此如法炮制，他很快有了自己的颇具规模的航运公司。洛维格之所以能取得银行的信任是他借了实力强大的石油公司之力。再如二战后罗恩斯坦借自己美国公民的身份，为即将被法军接收的斯瓦罗斯基公司解困，从而获得该公司的独家代销权。犹太人这方面的事例太多，不多举了。一个人，再有智识才华，能力总是很有限的。巨大成功，都是乘势借力的结果。犹太人借乘万物势力的巧善功夫不由人不佩服。

十、广泛合作，善长垄断

摩根说：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道”，正是他，组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹，他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”，曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

犹太本民族的商人合作，早已有了传统，因为有共同的文化基础，这种合作也较易进行。但是，犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来多于单干的利益，他们即愿与任何民族的商人合作，甚至曾经咬牙切齿的敌人，看在利益的份上他们也愿望坐下来谈合作。比如洛克菲勒的合作伙伴，曾是你死我活的竞敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出，除了在这方面意识强烈之外，手法也堪一提，他们以已度人，极善用利益说动对方。

十一、勇于冒险，创新不断

漂泊不居的生活迫使犹太人不断冒险，久了，冒险便成了犹太人的习惯。20世纪60年代末，年近花甲早已功成名就的哈默到利比亚把赌注押在二块油井租地上，巨资投入后仍滴油未见。他的计划被董事会中的多数人称为“哈默的蠢事”。顶着巨大的压力，哈默坚持把险冒到了底。喜剧结果这里就不说了。洛克菲勒购 买利马油田的风险则更大，因为该油田中的油含硫量很高，炼制的技术问题当时尚没解决。但他以“虽千万人，吾往矣”的雄魄，终获巨大成功。

创新显然也是一种冒险，它没有成功可鉴。犹太民族特有的冒险精神令犹太商人在产品上，在经营手段上，在许许多多方面上打破常规，引领变革，如塞缪尔(壳牌创始人)首次建油轮批卖石油，罗森沃德第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退货”等等。

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十二、商情信息，万金不惜

犹太商人重视商业情报，为之花费巨大的财力精力亦在所不惜。曾经尼桑?罗斯柴尔德个人的情报网，比当时英国政府的还要厉害。它让尼桑比英国政府更早地了解到了滑铁卢战役的战况，帮助尼桑在交易所内大发横财。经营大陆谷物公司的福里布尔几乎把自己的公司变成了专业的信息公司，他购置一流的信息设备，聘请一流的信息专家，包括各国情报局的退休人员。准确的信息使他的每笔交易都获成功。

商业舞台越大，商情就越重要，一向以世界为舞台的犹太商人对信息的理解和重视自然甚于常人。

十三、厚利快钱，首当其选

犹太商人多从事厚利行当，如珠宝、钻石、时装、箱包等。世界钻石行业从开采到加工到销售，几乎都掌握在犹太商人手里；在美国，女装一度95%皆为犹太人生产。可以说，至今最主要的几项奢侈品几乎都为犹太商人垄断。因此，犹太商人的目标顾客主要是富人和女人，富人引领消费潮流，因此犹太商人生意的成功 常出乎预想。犹太商人也赚嘴巴之类的快钱，此类虽也在首选之列，但非其主流。商人谁不追求厚利，然像奢侈品这样的厚利生意并非一般人做得了，它对经营者的素质有相当高的要求。所以与其说犹太商人行当选得好，不如说其自我修炼得好。这里，我们也不否认经历的原因，浪迹生涯的高生活成本和动荡风险只有厚利能支持，只有快钱靠得住。

十四、不耽苟安，跟市场跑

犹太人的漂泊不都因为被迫，有不少是主动自愿的。哪里有好的市场环境，哪里有好的发展机遇，他们就到哪里去，200年以前主要往欧洲去，近代以后主要往美洲跑，原因即此。

巨商的产生需要大的市场和好的环境，若非这种追逐市场，不恋小安的自强不息的精神，犹太商人中不可能出现如此大量的世界级巨商。四海为家使其具有世界的眼光，能够整合世界的资源，做世界的生意。

十五、脚踏实地，循序渐进

犹太巨商大多是白手起家，职业之初一般多从事最底层的工作。他们的一大共性是都能将平凡的工作干得出色，如洛克菲勒16岁开始为一个小商人做会计助 理，因工作有条不紊，精细认真深受老板赏识；哈同在上海的沙逊洋行当门卫，表现突出一年后升任地产科领班；钻石大王彼德森16岁到一家珠宝店当学徒，敲敲 打打一丝不苟，仅五个月手艺就得到师傅的认可；股票超人约瑟夫?贺希哈从14岁到17岁，伏案画股票行情图一画即三年。类似的事例太多。他们还有一 5

个共性是工作之余看书学习。有个说法，人与人之间的差距主要在业余时间。他们就是利用业余时间使自己成为的某一方面的专家。

若在中国的国企，他们的职业之初即当之无愧的为劳动模范或技术标兵。犹太巨商如此，小商人也一样；白手起家时如此，功成名就后也一样，这是他们共同的民族特质之一。美联储主席格林斯潘身居高位多年，仍对经济理论和经济运行的细节了如指掌，尤其对统计数据非常在行。这种境况下犹能如此踏实，当属罕见。《塔木德》上告诫：“别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。”反观某些人，不屑于做细事只想做大事，结果不仅缺乏根基，而且信心屡屡受挫。 特殊的历史经历和特殊的民族文化铸就的犹太商人无疑是当今世界商界一支最为耀目的奇葩，值得我们学习的东西很多，尤其是他们作为国际金融及世界贸易 的先行者和成功者，而我们也已入关加入到世界经济的洪流。最后，我想起了19xx年乔治伯爵对犹太民族的一个评论：“你尽可以诉说你一直在遭受压迫和迫害 ——可这正是你的力量；你已经千锤百炼，这是你从不断裂的原因之所在”。

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第二篇：犹太人经商25法则

犹太人经商25法则

犹太人经商25法则爱好 2010-03-04 12:16:11 阅读42 评论0 字号：大中小 犹太人经商25法则

犹太人经商和立业的哲学

1、*谁是贤人？从所有人身上学习的人是贤人。谁是英雄？战胜自己情欲的人是英雄。谁是富人？对自己满足的人是富人。谁是被尊重的人？尊重别人的人是被尊重的人。

2、*贤人有七德：一是不班门弄斧，二是不打断别人的话，三是不急于求成，四是提问要有针对性，五是解答要符合情理，六是谈话要有始有终，七是要立足于实际。

3、*在死之前不要自负。不能站在别人的立场上，就不要妄下判断。不要评论你不知道的事物。

4、 *一切都可以预见，而你有选择的自由。要知道，世界是由爱来区分的。

5、* “你的是你的，我的是我的” 是凡人说的话：

“我的就是你的，你的就是我的”是无知者的话；

“我的是你的，你的还是你的”是圣人的话；

“我的是我的，你的也是我的”也是圣人说的话。

二、钱是上帝的礼物

1、二千年前，当中国先贤们还在倡导“正人君子”，“舍生取义”，并且竭力表明自己是君子而非小人的人，对“利”字和“钱”字都退避三舍的时候。犹太教的拉比们就已经开始教育他们的同胞，“钱不是罪恶，钱是神对人的祝福”

，“《圣经》发射光明，金钱散发温暖”，

“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”。总之，在犹太人看来，金钱是人生的工具，应该努力去拥有它。金钱是成功的标致，是实现人生价值的工具，没有钱竟然连上帝的礼物都没有。所以“金钱是给美好人生的祝福，是人给上帝的礼物”。

2、向犹太人借钱（一个笑话）

伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，在此期间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人叫住他：“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”

这话使伊万开了窍，他归还了银币，走到路上又想了一阵子，然后自言自语的说：“怪事，银币没了，斧子没了，我还欠一个银币——那犹太人还蛮有道理的。”

3、美国作家索尔.贝娄说：对犹太人来说金钱是惟一的阳光，他照到哪里哪里亮。

4、另外，金钱对犹太人来说，有钱就可以获得尊严、就可以获得地位，可以拥有令人羡慕的生活方式以及人们的恭维，还可以拥有发言权。对犹太民族来说，金钱可以让统治当局认识到这个弱小民族对自己的价值，从而避免了陷害和杀戮，使犹太人得以生存和繁衍。

5、对中国企业家和投资者的提示：从长期来看，重要的不是你挣了多少钱，而是要看你能留下多少钱，以及留住了多久。

三、是谁控制了美国？

1、有人说，控制世界的是美国，而控制美国的则是犹太人。且不管此话是褒是贬，是羡慕还是嫉妒，其中事实却难以否定。全世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。

2、全世界1400万犹太人中，有580万在美国，而在以色列国的犹太人只有460万。

3、可以想象一下，面对左手拿着钞票，右手拿着选票的美国犹太人，美国政客不俯首帖耳才怪呢。

四、“利益，让对方为自己着想”的法则和案例。

五、“瞎子点灯”的法则和案例。

有位男子在伸手不见五指的夜路上，看到对面来了一个提灯笼的人，走近一看却是个瞎子，于是他问盲人：“为什么要多此一举呢”。盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我”。

六、犹太商人的经营思想及18个案例

七、“借用资源经营”法则和案例

犹太经济学家威廉立格逊说：一切都是可以靠借的，借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。

八、风险法则和案例

九、“女人和嘴巴”法则和案例

1、犹太人做生意，技高一着，其中奥秘就是紧目丁着两大财源：即女士和嘴巴。

女人是金钱的实际拥有者，人类的通行规则就是金钱围绕着女人花。男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人总是围着女人转并讨好女人，男人一旦结婚，女人就成了家里的财政部长。于是男人们一辈子就在不停的赚钱，女人们就不停的花钱。对此犹太人的总结是：男人是挣钱的人，赚他们的钱难！女人是花钱的人，赚她们的钱容易！

2、犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常非常的大。

十、“尽量多看几步”法则和案例

你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。

十一、“拥有富人的气息”法则和案例

如果你经常和富人接触，你就会有机会当富人。

十二、78/22法则和案例

钱在有钱人手里，所以我们要赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。这就是犹太商人的经商哲学，而这一哲学是来自他们对世界的看法。

十三、“抓信息里的钱”法则和案例

信息是这个时代的决定性力量，信息是财富的引路人。及时拥有信息就等于拥有财富。 十四、中国商人群体与犹太商人的比较

1、经商技巧

潮商：技巧性很强，更多的是经验性的延续 。

浙商：经营手法平实，不重形式技巧 。

晋商：善于理财

徽商：比较稳重

犹太商：善于借助****和国家政策

2、创业早期心态

潮商：敢拼敢闯

浙商：敢于冒险犯难

晋商：勤俭吃苦

徽商：灵活善变

犹太商：勤俭敛财

3、守业中晚期心态

潮商：经营趋于保守

浙商：坚持稳健经营作风

晋商：坚持稳健的作风 趋于保守

徽商：喜弃商从政

犹太商：比较谨慎，但时刻在寻找新的商机

4、对待学习的态度

潮商：不善于再学习，特别是不喜欢理论知识，有轻文重实际观念

浙商：善于吸取别人的一切长处，善于学习

晋商：也很善于学习，但更重实际

徽商：比较善于学习，儒商并举

犹太商：时时刻刻注重学习，是世界上文盲率最低的民族

十五、犹太人的用人技巧

天堂是什么？英国人当****，法国人当厨师，德国人修车，瑞士人当秘书，意大利人当爱人。 地狱是什么？德国人当****，英国人当厨师，法国人修车，意大利人当秘书，瑞士人当爱人。 同样的一群人，放的位置不同，就会带来不同的结果。这对企业同样适用，对企业而言，什么人都可以用，只要用人所长，企业可以是天堂。进一步研究表明，人惟有先了解自己是什么样的人，这样一来看待自己和看待别人才能客观，被人雇佣和用人的时候都会是适得其所，才会和谐、流畅、快乐。

十六、犹太人成功的十****则

十七、教育是创造财富的根源

1、犹太人爱书、爱读书是为了求知识，增智慧。犹太贤哲曾这样教导犹太人:读过很多书的人，如果他不会用书上的知识，仍可能是“驮着书的骡子”。

2、根据犹太人的统计，一个高中生一生比初中生多挣10万美圆；一个大学生要比初中生多赚25万美圆。早在11****犹太人就已经消灭了文盲，而当时欧洲的****徒绝大多数是文盲。因此犹太民族在近代历史上是人才辈出，群星璀璨。以色列经济繁荣最重要的因素就是拥有大量高素质的人才。所以，如果你想拥有财富，就必须先拥有知识。

十八、《塔木德经》

1、《塔木德》是一部犹太律法的百科全书，内容包罗万象（公平竞争、正当利润、公平价格，全书共分24部约300万字），它指导犹太人工作、经商、生活、学习、思考。《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。是许多犹太学者的智慧结晶，你可以同意这个学者的观点，也可以反对另一个学者的意见。它是犹太民族智慧的基因库，同样是犹太商业智慧的基因库。

2、根据许多犹太大亨的体会，只要能够理解《塔木德》中的5句话，就必然能够成就一个伟大的事业。犹太民族被称为“一本书的民族”，可见《塔木德》已经成为犹太人不可分割的一部分，是犹太人的灵魂和头脑。

十九、犹太拉比

犹太人在犹太教这个基石上以拉比为自治中心紧紧地联系在一起的，并且度过两千年离散的岁月。

二十、“掌握自己的命运”法则和案例

只相信自己是形成独立意识的基础，因此犹太人在任何环境下都能顽强的生存下去。同时这种惟我可信的做法，使犹太人很少上当受骗。具有独立意识是改变自己命运的第一步，另外对你最重要的是自强不息。

犹太人把每次生意都当成第一次，与人接触时都当成初交，避免把第一次交易获得的利益，在第二次交易时因受骗而损失。

二十一、“信守契约的精神”法则和案例

据圣经记载犹太人是上帝的“特选之民”，犹太人出生的第八天要做“割礼”作为上帝和犹太人之间契约的证明。所以他们重视契约和声誉，契约是他们存在的理由，如果不遵守契约就会有灾难。因为，诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际利益。

二十三、“谈判法则”和案例

下面是一个在犹太人中广为流传的经典故事。

有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。此时那个人就提出一个建议：有一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子

各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。

假如两个孩子充分交流各自所需，即便是其中一个孩子即要批做蛋糕，有想喝橙子汁，也仅仅是创造新价值的问题。于是，想要整个橙子的孩子说：“如果把整个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实呢，他的牙齿蛀得一塌糊图，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚从父母那里要了5元钱，准备买糖还他。如果双方协商成功，5元钱就可以用来玩游戏了。

二十五、乔-吉拉德的竞争力

乔．吉拉德，19xx年11月1日出生于美国底特律市的一个犹太人家庭。9岁时，乔．吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔．吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔．吉拉德破产了，负债高达6万美元。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是-----乔．吉拉德先生。他是怎样做到的呢？

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犹太人的经商法则和管理理念 2009-01-08 20:15

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犹太民族具有最悠久的历史，是最具地域和时间生命力的民族，长期饱受蹂躏、放逐、杀戮的迫害中，面对一次次灭顶之灾，他们在挣扎中流亡、在苦难中求生，并在世界各地的流离逃难中，吸取和升华了自己民族的生存智慧，用一本书《塔木德》鼓舞和教育着的民族，生生不息地延续着民族的圣火，创造着伟大的辉煌和历史，创造着世界伟大的知识和财富。

犹太人是一个小民族，这个民族的人口从来没有超过二千万人。这个数字在数亿、数十亿的世界人口中是微不足道的。然而，这个小民族中却涌现出与其人口比例极不相称的许多对世

界产生了巨大的影响的传人。我们所熟知的马克思、爱因斯坦、弗洛伊德都是犹太裔人士。历史上许多著名的思想家、哲学家、科学家、文学家、艺术家都是犹太人，许多富有的商人、银行、企业家也是犹太人。自19xx年设立诺贝尔奖以来，获奖者中犹太裔人士占有非常高的比例。这样一个小民族能够对产生如此巨大响，作出如此特殊的贡献，这个现象确实令人惊叹不已。

有人说：

“不了解犹太人，就不了解世界”

“不了解犹太人，就不了解世界”。

从控制欧洲金融命脉的罗斯柴尔德到华尔街超级富豪摩根，从红色资本家哈默到世界上第一个亿万巨富洛克菲勒，从金融大鳄索罗斯到股神巴菲特，从钻石大王彼德森到私人承办奥运会的尤伯罗斯，不胜枚举的犹太商业巨子令世人翘首瞩目。

犹太人擅长赚钱是出了名的，然而，他们善于管理的一面却少有人提及。可如果你去分析那些各自不同的“传奇成就”背后，你就会看到，是警觉与奋进成就了他们独树一帜的管理风格。

用人环节：

犹太人强调简洁、高效，不要繁文缛节，尤其是在用人及考核方面更是如此。

犹太老板通常都会把专业问题交由专业人士判断，而老板只需确认交易价格及决定是否成交。这一方面是授权的表现，另一方面也职责分明。

犹太人认可休息本身包含着价值，认为休息是为了工作。所以犹太人名下的企业通常都会为员工提供很好的休假，高级管理人员更能够享受豪华的娱乐休闲活动，以及OFFICE附近的高级寓所，一切都由公司报销，摩根就是典型范例。

运营环节：

一切证券化，永远保证充足的现金流，随时有“钱”可用。

强调依据“环境”和“需要”去做事情，没有需要绝不去做。

永远都在寻找更低成本的生产地，以及更高利润的销路。

战略环节：

犹太人总有一个清晰的定位和目标：追逐商业利润。

他们认为做企业不是讲政治，也不是讲哲学，而是要赚钱。犹太人不会作秀，没有商业价值的事情他们根本不会耗费时间去做。

要时刻考虑风险，包括政治风险、经济风险、法律风险、股东风险甚至是家庭风险，提前想各种办法进行规避，不厌其烦地进行资本运作，设立数十乃至成百上千家企业构建商业帝国。

把握一切机会，把一切都当做商业来经营，即使是外交关系也不例外，基辛格就是这么做的，而且收益巨大。

犹太人简单卓越的管理一样让我们注目。

第一步：团队。他们给他支付很高的报酬，还配备了高素质的秘书和助手，秘书和助手也有很好的薪水，一切看起来都很好。”

第二步：目标。犹太人给我确定了一年的业绩指标：即所有支出成本包括其个人收入及他的秘书和助手的收入都算在内的3倍数字。然后，他们几乎不再过问他的业绩或成果。

第三步：考核。财务结算的时间到来了，随后我看到了一张展示我一年来工作业绩的表格，很简单的两条线：其中一条是自己的业绩完成纪录，另一条是公司业绩完成的平均水平（业绩考核的平均线成为管理生死线）。

第四步：奖惩。假如你在业绩考核的平均线以上5%，负责人会极其简洁地告诉你：‘祝贺你，明年这个时候还能到这儿来看这条线，同时明年你的薪水将增加5%’。

如果业绩线在平均线以下5%的位置，他就会说：我们大家都是很好的朋友，我不希望工作的原因影响我们的关系。如果明年还是这个样子，那么你就请提早准备去其他地方吧，我就不用通知了

多么简洁、高效、科学，多么具体。

中国有句古话：是骡子是马溜着再说！

犹太人绝不玩花拳绣腿。CFO只是拎了一台笔记本电脑，但这台电脑里几乎储存了所有运营模式的计算标准，而风险是可以用参数计算出来的。

他们在投资时尤其是合资时绝不会像中国人那样去争夺谁当总经理或谁当董事长的职位。只在乎结果，当然有绩效的结果。

犹太人唯一的管理理念就是追逐商业价值。

他们通常把企业作为通盘考虑，就像一盘棋，有帅、有车马炮、有卒子，各代表不同的功能，在不同情境下这些功能有不同的行事方式，这样才能避险，才能立于不败之地。

他们一年365天都处在高度警觉和奋进的状态。

明确奋斗的目标，并坚持不懈！这就是犹太人的成功秘诀。

许多人并不乏信心、能力、智力，只是没有确立目标或没有选准目标，所以没有走上成功的途径。说实在的，成功并非唾手可得，除了坚持不懈，成功并没有其他秘诀。

如果你为做生意而努力，那么你可能会赚很多钱。但是，如果你想通过做生意来干一番事业，那么你就有可能不仅赚很多钱，而且会干一番大事；

你是为了你所在公司的前途而工作，那么你不仅能够得到可观的收入，而且你还能得到自我满足和同事的尊重。你对公司所做的贡献越大，就意味着你个人所得到的回报会越多。 犹太商道的８０/２０法则 2009-01-10 17:17

分类：经济头脑 字号： 大大 中中 小小 犹太商道的８０/２０法则

“钱在有钱人手里，赚钱就要赚有钱人的钱。”

——《羊皮卷》

稍微懂点经济学的人都知道有一个著名的“洛仑兹”曲线，这个曲线表明了收入分配的格局，即：财富不是平均地掌握在人们的手中，而是恰恰相反，拥有收入（财富）的绝大多数的人只占总人口中的一个比较小的比例。比如说：８０％的财富被仅仅２０％的人口占有，而其余８０％的人只占剩下的２０％的财富。

换句话说：钱在有钱人手里。这或许是一个再简单不过的道理，但真正理解这句话，而且将其运用到商业运作、经营管理中的人却不多。我们经常说：“美国人的财富在犹太人的口袋里”，占美国人口很小比例的犹太人却拥有美国大部分的财富，这正好证明了这个道理。犹太人不仅在美国，还在亚洲的日本、欧洲的一些国家，独占金融界或商界鳌头，百万、千万、亿万富翁大有人在。

如果有人问他们何以生财有道，他们会漫不经心地说一句：“钱本来就在有钱人手里。”你或许很不满意这个好像不是答案的答案，但是请你千万别误会，犹太人是告诉你一个真理：钱在有钱人手里。所以，我们要赚那些有钱人的钱，这样就可以快赚钱、赚大钱了。这是犹太商人智慧的经商哲学，而这一哲学却源自于他们对生活对世界的看法，这便是８０/２０法则。

大家都知道，在我们每个人的身体中，水份与其他物质成份的比例也是８０/２０。可见，８０/２０是大自然中一个客观的大法则，除了有少许偏差，例如它可以变成７９/２１或８１/１９等，但总的来说，这个大法则是客观的，它规定着宇宙中某些恒定的比例。

如此说来，８０/２０法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”，它一直在冥冥之中规定着我们的世界，左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。

举一个例子来说，假如有人问，世界上放债的人多，还是借款的人多。一般人都回答说：“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人的回答却恰恰相反，他们会一口咬定：“放债人占绝对多数。”实际上也正是如此，银行总的来说是个借贷机构，它把从很多人那借来的钱再转借给少数人，从中获取利润，而用犹太人的说法，放债人和借款人的比例是８０/２０，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。否则，银行就有破产之虞。

就在８０/２０法则经过犹太人千百次运用、几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一个日本的犹太商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上，结果获得了意想不到的成功。

钻石是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数比例为８０/２０。但他们拥有的财富比例却要倒过来，是２０/８０。犹太人告诉我们赚“８０”的钱，绝不吃亏。

该犹太商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“２０”的有钱人身上，一举取得巨额利润。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁，坚持以８０/２０这条万无一失的法则来说服百货公司，最后取得该公司一角：郊区分店。分店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“８０”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天

最多能卖２０００万元，算不错了。”犹太商人立即反驳：“不，我可以卖到２亿元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于８０/２０法则的信心。

事实上，８０/２０法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地点不好的分店，取得了一天６０００万的好利润，大大突破一般人认为的５００万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，犹太商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来各式大小钻石，几乎都抢购一空。

接着，犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天６０００万元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“８０”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

这样到了第二年春天，犹太钻石商的销售额突破了３亿日元，就连四周地区的买卖，也超过了２亿日元，犹太商人实现了曾许下的狂言。

钻石生意成功了，奥秘在哪里？就在于８０/２０法则，百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分人的钱，效益必定很高。

这正是犹太人８０/２０经商法则的最好运用。这或许也解释了犹太人坚决反对“薄利多销”的原因，尽管买的人相对较少，但他们出得起高价，单位商品的价差就高，这样比“薄利多销”更赚钱！

犹太人铭记于心的经商秘诀 2009-01-03 11:38

分类：默认分类 字号： 大大 中中 小小

1. 生于忧患, 死于安乐

2. 目标是犹太人指航的灯塔

3. 态度决定成就的高度

4. 远离失败的心态

5. 害怕失败, 注定要失败

6. 退一步海阔天空

7. 身体才是真正的根本

8. 善于把痛苦化为坚强

9. 拥有一颗善良的心

10. 不断培养个人魅力

11. 学会抓住希望

12. 天生我才必有用

13. 犹太人认为宽容是金

14. 交友无成见

15. 不要轻言求人

16. 构架良好的人际关系

17. 成功从梦想开始

18. 风险越大, 利润越大

19. 犹太人懂得认识自我

20. 精明犹太人坚持不断学习

21. 破除脑中桎梏

22. 魅力引领成功

23. 不做金钱的奴隶

24. 赚钱是为了享受

25. 不取不义之财

26. 钱的生命在于运动

27. 商人言利天然合理

28. 善于借鸡下蛋

29. 信息是取胜的前奏

30. 机会就是财富

31. 知己知彼, 百战不殆

32. 商机78：22法则

33. 用脑赚钱而不是用身体

34. 从熟悉的行业入手

35. 经商不可漏底牌

36. 女人是最好的消费者

37. 没有规矩, 不成方圆

38. 把庆功的鲜花送给员工

39. 打造一副好形象

40. 以彼之道, 还施彼身

41. 打造诚信的招牌

42. 合作能够如虎添翼

43. 分段实现自己的目标

44. 能力才能决定最终胜利

45. 对待员工恩威并施

46. 善于解读他人

47. 赞扬有时比金钱更有效

48. 海纳百川, 有容乃大

49. 勇于承担责任

50. 预备好了才开始

51. 谈判时要攻心为上

52. 要赢在谈判桌上

53. 把握谈判棋局

54. 不要看表面, 要看实力

55. 不要轻易放弃自己的优势

56. 在气势上压倒对方

57. 用智慧赢得谈判

58. 商场无信任原则

59. 与强者争才能愈强

60. 争分夺秒是成功的基石

61. 成功后要有危机感

62. 犹太人总是未雨绸缪

63. 消除一切竞争对手

64. 智慧是最好的宝藏

65. 要有博大的胸怀

66. 为自己留下最后一条路

啊啊啊啊啊啊啊啊啊

犹太人的温故而知新

—— 李 刚

论语：“温故而知新，可以为师矣。”师，乃师之道，也就是教育之规律，教与学的自然法则。故，学识之本；新，在学识之本上发生的嫩芽。故知，故人，是对老朋友的尊称，孔子的本意是“温故，像约见老朋友那样亲热地温习曾经学习过的知识。”学业上的温故而知新，正如树木的根深而叶茂。任何一棵树苗，只要根扎得足够深，都可以长成大树；任何一

个学生只要遵循温故而知新的自然规律，没有学不好的功课。现实情况是，大部分学生不会学习，因浮躁而喜新厌旧，一味地求新而伤了根本。芽蔫了，叶枯了，貌似叶子出了问题，其实是根伤了。

犹太人的拉比也感悟到了“温故而知新”的道理，他们把这一自然规律应用在教学设计的每一个环节。1000多年来，犹太人的小学语文课本就是圣经，中学生、大学生的语文课本是塔木德。圣经36万字，塔木德240万字。小学生读，中学生读，大学生还要读，博士和教授也要读。圣经里说：“无论你6岁还是60岁，无论你是乞丐还是富翁，你都要天天读塔木德。每星期的安息日，要用全天的时间读塔木德。读101遍肯定比100遍要好。”犹太中学生把一部240万字的塔木德读了几十遍、上百遍的时候，他的语言能力和思维能力已经达到了这样的程度，无论数学、物理还是化学，只要有课本就能阅读，只要阅读就能无师自通。犹太人的老师在课堂上讲的很少。主要是与学生交流读书的感悟，而课本上的东西老师几乎不讲。中国的老师恰好相反，课本上明明讲得很明白的东西，老师还要站在讲台上滴水不漏地讲出来，“把不是问题的问题当成问题去讲”，学生在震耳欲聋的大喊大叫面前晕头转向，本来靠阅读就能懂的问题，经教师这么一讲反而不明白了。不但白天讲，晚自习也当成了正课去讲，还有一大堆作业，孩子们没有了平心静气地读书的时间。老师人人喊成了严重的咽炎，学生无暇读书。“华北之大，已放不平一张书桌。”琅琅读书生，已经恍如隔世，走进任何一个校园，你听到的都是老师声嘶力竭的讲课声。无论语文、英语还是数理化课本，大部分学生只读过一遍；好一点的学生能做到课前预习，课后复习，最多是三遍，很少有人像犹太学生那样把课本读几十遍，甚至是101遍。我认识一个中学生，因事故而腿骨折，打着石膏，不能到校上学。三个月内一堂课也没听，不幸中的万幸是他比正常上学的孩子有时间将课本读熟，语文、英语、数学读了十遍以上，最近的一次期中考试，他由班里的中游变成了第二名。

越是基础差的学生越没有时间“温故”。老师每次布置的一堆作业，前10名的学生只需10分钟就可以做完，20名左右的学生要用1小时。很多学生在英语课或数学课上已经听不懂了，却还要被迫去听课，这些学生浪费掉的何止是宝贵的时间？孔子说，智慧就是“知之为知之，不知为不知。”反之就是愚蠢。三分之二的学生在听不懂课的课堂上被愚弄、愚化了1000多节课时之后，到中学毕业，果真变成了冥顽不化、刀枪不入的“差生”。

此时此刻，我手里拿着一本美国中学生的英文版化学课本，与其说是拿，不如说是双手搬，有一种厚重感。文字量为105万字，恰好与红楼梦的文字量相当。这样的大部头，编写者只有一位。这是一部化学的历史，由生动的故事组成，作者娓娓道来，读者津津有味。故事线索把化学知识点连成了一串珍珠项链。我们的化学课本仅有美国化学课本的二十分之一，尽是些缺少联系的、孤零零的知识点、重点、难点、考点，看似份量轻了，学起来难度却大了，且难以记忆。这正如三国演义与三国志的差别，三国志的文字量比三国演义少得多，人人喜欢读三国演义，而能读懂三国志的人却极少；读完三国演义，人名地名一清二楚；读完三国志之后，三国人名地名能记住的却很少。美国人的数学、物理、地理、历史也如化学，是大部头，是人人爱读的故事书，没有人读不懂，没有人学不会，绝对不会出现一堂课听不懂而全盘皆输的现象。中国课本的薄而抽象与老师的过度讲课，造成了中国孩子学习能力上的软骨病。

犹太母亲、老师、拉比没有强迫孩子背书，到头来人人都能把圣经、塔木德倒背如流。

中国的老师要求学生将新学的语文或英语课文背过，第二天检查。学生用一个晚上的时间捏者鼻子死记硬背，应付第二天的检查也能过关，这样的背诵是银杆腊枪头。学生自以为已经背过了，没有必要再去读；死记硬背的厌倦伤了对课文的感情，之后再了不愿去读，日子久了，背过的课文也忘得一干二净。犹太人的孩子读书的时候，重在读，而不刻意追求背，新课文要读，旧课文更要读，况且语文课文或英语课文就是希伯莱文或英文圣经，读课文与神圣的宗教礼仪合二为一。正如弹琴的人不是死记乐谱，而是在一遍又一遍的弹奏中记住了乐曲；犹太人的孩子在一遍又一遍读课文的过程中，把36万字的圣经背过了，把240万字的塔木德背过了。背诵，是一个水到渠成自然而然达到的境界，正如强扭的瓜不甜，瓜熟蒂落才香甜可口。泰戈尔说：“不是锤子的敲打，而是水的载歌载舞使鹅卵石臻于完美。”中国老师强迫命令学生第二天将课文背过，是急功近利的短期行为，是竭泽而渔。孩子们厌学、厌书的隐患在一次又一次作业中俏然形成。厌学情结会伴随人的一生。今天的为人师、为人父、为人母者都程度不同地在学生时代形成了厌学情结，像影子一样挥之不去。扪心自问，为人师者有多少是学习型的老师？为人父母者有多少是学习型的父母？有多少学习型的家庭？不仅孩子需要教育医院，孩子的父母也需要教育医院。

——原载于淄博晚报

啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

思危犹太人的赚钱哲学目录 2008-12-31 18:12

分类：默认分类 字号： 大大 中中 小小 思危犹太人的赚钱哲学

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内容提要

编辑推荐

作者简介

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书摘

作者：亚伯拉 著

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上篇“世界第一商人”的赚钱哲学

第一章犹太人成功的黄金法则

一、犹太人和钱

二、犹太笑话中蕴含的赚钱智慧

三、犹太人为什么会做生意

四、千锤百炼的犹太生意经

78：22之经商法则

赚“女人”的钱和“嘴巴”的钱

“换位思考”和“逆向思维”

生意无禁区

“折箭”的故事

健康是最重要的本钱

不轻信任何人

苦难也是一笔财富

信息决定一切

笑话亦做经营手腕

五、犹太商人成功的黄金法则

相信和捍卫商业的尊严与道德

成为专家和企业家

充分认识自己的价值，拥有追求成功的动力

结识大量朋友，认真选择和区分你的朋友和顾客

凡事无需追求完美

先学会跟随别人，然后再学习做领导，并掌握相关的信仰和知识

赚了许多钱并不等于成功，真正的成功是获取知识和智慧

认真分析历史和现实的变化，学会预测未来

正确评估财富的价值，学会享受生活，把慈善当做一种投资

终身学习和工作，永不退休

六、犹太商人对自己的六大忠告

节俭是创造巨大财富的基础

数字感觉是商人的财商

商业的本质是在帮助别人

商业是现实和理想结合起来的艺术品

你想要的东西，只能用自己拥有的东西去换取，天上不会掉馅饼

财富存在于危机之中

第二章犹太式经营管理思想

一、旁观者：管理大师德鲁克

生平与家世

知识与革新

二、零售巨头：内曼马库斯的传奇故事

创业伊始

危机与机遇

“我们的项链就可以表明一切”

欧洲服饰文化周

斯坦利?马库斯的人生信条

三、哑巴卖刀的故事——卓越的管理典范马狮百货成功秘诀

“不要问价钱，每件一便士”

传统零售业的大突破

哑巴卖刀的故事

有什么比人更重要

四、将心注入：舒尔茨和星巴克咖啡

想象，梦想和卑微的出身

重塑咖啡经验

更新企业精神

五、“一个怀孕7个月的小伙子”——创造世界广告“神话”的萨奇兄弟

早期经历和创业雄心

“一个怀孕7个月的小伙子”

为撒切尔夫人做竞选广告

“这是老板特意送给您的告别礼物”

小鱼吃大鱼

六、伯恩巴克：美国广告“创意革命”的旗手

广告界崭露头角

开创自己的事业

DDB公司的发展与困境

伯恩巴克成就评析

下篇操纵世界经济命脉的犹太人

第三章财富神话的创造者

一、金融巨擘罗思柴尔德

以兴趣和专长作为成功的阶梯

积少成多和独辟蹊径

放长线钓大鱼

“罗思柴尔德之柱”

“用钱敲门，没有不开的”

勇斗希特勒

二、古根海姆：犹太第二豪门的传奇

艰难的起步

意外的收获

利润与爱国精神

古根海姆基金会

家族轶事

“古根海姆家的穷人”

三、世界地产巨子芮奇曼家族的楼起楼塌

从鸡蛋生意到袜子灵感

盖高楼与筑口碑

交配了的巨大章鱼

最杰出的作品——最大的败笔

胜利冲昏头脑

第四章电脑时代的英雄

一、“计算机之父”冯?诺伊曼

天生就是神童

改变世界的邂逅

奠定冯?诺伊曼结构

电脑与人脑之间

二、英特尔创始人安迪?格鲁夫

游向彼岸

英特尔第一雇员

做追随者是没有前途的

“浮点事件”的启示

牧羊人的棍子

三、迈克?戴尔：用思想书写的商业神话

上中学时收入已超过老师

疯狂扩张

青春综合征

辉煌背后是悬念

以保守主义取胜

四、甲骨文帝国的缔造者拉里?埃里森

1.生命像一条鲨鱼

2.把市场放在第一位

3.突破极限

4.代表人类向比尔?盖茨开战

5.商人、梦想家和疯子

五、微软的“管理教父”鲍尔默

1.好男孩、坏男孩、淘气男孩

2.卓越的冒险

3.“耐心点，伙计，耐心点。”

4.八个大脑七个分身术

第五章时尚精英的聚会

一、牛仔裤、胸罩、避孕药和芭比娃娃的故事

1.牛仔裤的百年变迁史

2.胸罩和避孕药的故事

3.露丝?汉德勒和芭比娃娃

二、“公关之父”伯奈斯

1.点燃美国

2.从大处思考问题

3.左右民意和专业理性

4.第一个百年

三、POLO时装王国的统治者拉尔夫?劳伦

1.怎样才能吸引别人的注意力

2.“只关心时尚，而不仅仅是利润”

3.POLO将走向何方

四、CK帝国：美国时尚巨擘卡尔文?克莱恩的前世今生

1.早期生涯与牛仔裤

2.腾飞的内衣和“激情”广告

3.低潮与高潮

五、阿布拉莫维奇：英超切尔西的神秘老板

1.一个犹太孤儿的成长

2.叶利钦女儿的朋友

3.操弄政治

4.财富的代价

六、康维勒：“毕加索的商人”

背水一战

商人知识分子

后记

简介 · · · · · ·

赚钱不仅是一种谋生手段，更成为人们的一种社会和心理的概念，承担着人们的希望与恐惧、理想与价值观，成为一个人的自我观感、自我尊重，以及对才智评价的中枢。所以，正确把握金钱的密码和价值，懂得赚钱的哲学，对于每个人都至关重要。

犹太人作为全世界公认的“世界第一商人”，几千年历尽艰辛和屠戮，掌握了丰富而系统的赚钱经验和智慧，对于每一位读者都会产生巨大的启发。

作者简介 · · · · · ·

亚伯拉，19xx年生于内蒙古鄂尔多斯市，从大学时代就热衷于犹太文化，现为南开大学客座教授。曾先后在中国五十所著名大学讲授和传播犹太文化。

主要著作有：《犹太家教智慧》、《犹太文化精神》、《犹太人超凡智慧揭秘》、《世界著名犹太人传奇》、《犹太人之谜》、《犹太人为什么聪明》、《犹太箴言录》和《货币战争中的犹太人》等。

犹太人的家庭教育，或能给我们一些启示 2009-01-14 22:12

分类：看到 字号： 大大 中中 小小

19xx年，当我辗转回到以色列的时候， 13岁的老大、12 岁的老二和10

岁的小女儿都还暂时留在中国。选择在那时回到以色列，完全是穷途末路：我的父亲是犹太人，二战时逃亡到上海，并在那里生下了我。母亲在我很小的时候就抛弃了我们，12 岁那年父亲去世，我就成了孤儿。长大后，我在上海铜厂当体力女工。结婚生下3

个孩子后，丈夫离我们而去。留在上海，满眼都是痛苦的回忆。正好那时中以正式建交，怀着一种逃避的心情，我成为了第一批回到以色列的犹太后裔。

初到以色列的日子，比想象中要困难许多。我不懂得那里的语言( 父亲教的古希伯莱语早已不在以色列使用) ，不懂得移民优惠政策(

新移民可以有一笔安家费)，在特拉维夫的大街上，我压根不知道怎样才能生存下去。

我从上海带去的积蓄只能维持3个月的生活开支，我必须找到赚钱的办法，还要早日把孩子接到我身边。我苦攻希伯莱语，学最基本的生活语言，然后，我在路边摆了个投资最小的小

摊卖春卷。

以色列的官方货币是谢克尔，1谢克尔兑换人民币 2块钱，更小的币值是雅戈洛， 1谢克尔等于100 雅戈洛。我的春卷小摊，每天能赚到十来个谢克尔。

当我的小摊生意慢慢稳定下来以后，19xx年5月，我把 3个孩子都接到了以色列。

孩子们初到以色列的时候，受到了不少邻居们的责难。以前在国内时，我一直秉承再苦不能苦孩子的原则，到了以色列以后，我依旧做着我合格的中国式妈妈：我把孩子们送去学校读书，他们上学的时候我卖春卷。到了下午放学的时候，他们就来春卷摊，我停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨下面条。

一天，当 3个孩子围坐在小炉子旁边等我做饭的时候，邻居过来训斥老大：

"你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是在这里看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。 "然后，邻居转过头训斥我："

不要把那种落后的中国式教育带到以色列来，别以为生了孩子你就是母亲??"

邻居的话很伤人，我和老大都很难受，回家后，我安慰老大：" 没事的，妈妈能撑住，我喜欢照顾你们。"可是，老大说：

"也许，她说得没错。妈妈，让我试着去照顾弟弟妹妹吧 ??"

第二天是祈祷日，孩子们中午就放学了。来到我的小摊，老大坐在我旁边，学着我的样子把打好的春卷皮包上馅，卷成成品，然后入油锅去炸。他的动作一开始有些笨拙，但是后来越来越熟练

??

老大身上的转变大得连我自己都想不到，除了帮我做春卷，他还提出由他们带做好的春卷去学校卖给同学。每天早上，他和弟弟妹妹每人带20个春卷去学校，放学回来的时候，会把每人

10谢克尔的卖春卷收入全部上交给我。我觉得很心酸，让他们小小年龄就要担起生活的担子。可是，他们没有表现出我想象的那种委屈，他们说他们慢慢开始喜欢这种赚钱的感觉了。

邻居太太经常来跟我聊天，告诉我正规的犹太家庭应该如何运作，应该如何教育孩子

——犹太人从来不觉得赚钱是一个需要到达一定年龄才能开展的活动，与中国的 "教育从娃娃抓起 "一样，他们始终觉得 "赚钱从娃娃抓起"

才是最好的教育方式。邻居太太告诉我，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。我觉得这样的教育手段比较残酷，不是那么容易接受。但是，孩子们在学校也被灌输着这样的理念。他们比我更容易地接受了这种犹太法则。于是，我决定改变以前在国内对孩子们的习惯，试着培养他们成为犹太人。

首先，我们家确立了有偿生活机制，家里的任何东西都不再无偿使用，包括我这个母亲提供

的餐食和服务。在家吃一顿饭，需要支付给我

100雅戈洛的成本费用，洗一次衣服需要支付 50雅戈洛?? 在收取费用的同时，我给予他们赚钱的机会，我以每个春卷30

雅戈洛的价钱批发给他们，他们带到学校后，可以自行加价出售，利润部分可自由支配。

第一天下午回来以后，我得知3个孩子卖春卷的方式竟然截然不同：老三比较老实，按照老价钱，50雅戈洛一个零售，赚到了 400雅戈洛；老二则使用了批发手段，

40雅戈洛一个直接将春卷全部卖给了学校餐厅，尽管只有200 雅戈洛的利润，但他告诉我餐厅同意每天让他送100

个春卷去；老大的方式比较出人意料，他在学校举办了一个"

带你走进中国"的讲座，由他主讲中国国内的见闻，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但是需要买入场券，每人10雅戈洛，每个春卷都被他精心分割成了

10份，他接待了 200个听众，入场券收入2000 雅戈洛，在上缴学校500 雅戈洛的场地费用后，利润1500雅戈洛。

除了老三的方法在我意料以内之外，老大和老二的经营方式都超出了我的想象。我真的没有料到，只在短短数日之间，以前只会黏着我撒娇的孩子就摇身一变成了精明的小犹太商人。

他们的学业并没有因此受到任何影响，为了琢磨出更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考

——老师授课的内容很对他们胃口，因为没有奉献精神之类的说教。老师问过他们这样一个问题： "当遭到异教徒的袭击，必须逃命的时候，你会带着什么逃走？

"对于这个问题，回答 "钱 "或" 宝石"是不对的。这是因为，无论是钱还是宝石，一旦被夺走就会完全失去。正确的答案是 "教育

"。与财物不同，只要人活着，教育就不可能被别人夺走。他们很赞赏老师说的这么一句话： "如果你想将来成为富翁，就学好眼前的东西，它们将来都会大有用处的 ??"

当老大在法律课上学习了移民法后，他告诉我像我们这样的家庭应该可以去移民局领取安家费。我半信半疑去了，结果一下领回了

6000谢克尔的安家费，这对我们一家来说可是一笔了不得的财产。然后，老大跟我说因为他给我提供了信息，我应该付给他 10％的酬金。我犹豫很久，终于决定把600

谢克尔这笔大钱给他，他拿到钱后，给我和弟弟妹妹都买了很漂亮的礼物，剩下的钱，他说他会拿去变成更多的钱。

老大用这笔酬金邮购了一批在国内很便宜的文具，然后去学校进行售卖，利润再投入继续进货， 1年以后，他户头上的金额就已经超过了2000 谢克尔。

尽管老大很会赚钱，但在实际上，老二比他更能领会犹太法则的精髓——

犹太人共同的一点是，从事那些不用投入本钱的行业，从事其他人不做的、无须花钱和投资的工作。当老大在利用国内的资源赚钱的时候，老二也在如此做着，不过，他赚的是不需要成本的精神领域的利润——

老二以他14 岁的年龄和文笔，竟然在报纸上开设了自己的专栏，专门介绍上海的风土人情，每周交稿2 篇，每篇1000字，每月 8000雅戈洛。

老三是女孩子，因为比较矜持，也没有展露出赚钱方面的才能，但是我在她身上欣慰地看到了犹太人对生活的乐观和优雅。她学会了煮茶和做点心，每天晚上，她会精心煮一壶红茶，配上她自创的口味不同的点心，一家人围坐下来边吃边聊天

——老三的点心有点中西合璧的味道，两个哥哥都很喜欢。不过，这些点心不是免费的，两个哥哥支付的点心费用，刨开成本和每天需要交给我的费用外，老三也能活得很滋润。

当我们家的资金越来越丰富的时候，我们一家４口合资开办了我们家的中国餐厅。我占40％股份、老大 30％、老二 20％、老三10

％。当我们家的餐厅越来越有名的时候，我也引起了很多关注。当我获得拉宾的接见后，我成了以色列的名人。此时的我已经完全掌握了希伯莱文，再加上我的母语中文，我最后被以色列国家钻石公司邀请担任驻中国首席代表。

当我回国任职的时候，孩子们也跟随我一起回到了中国，有了中国孩子作为比较对象之后，我方才发觉我的孩子成长得比我想象的还要优秀

——在回国之前，每个孩子都去购买了很多以色列产的物品。回国之后，老师来找我了，她说我的孩子在校园推销来自以色列的商品，从饰品到民族服装甚至到子弹壳无所不有，她建议我好好管教一下孩子。我告诉她，我无权干涉我孩子的行为，这是他们赚取他们学费的方式

——因为，我已经不再负责他们的所有学习费用。老师的眼睛顿时瞪得大大的，她理解不了像我这样月薪

5000美元的母亲竟然会不给孩子学费。我请她品尝一下女儿做的在家售价 2块钱一个的小点心，微笑着告诉她："

这是我的孩子在以色列生活几年以来，学会犹太法则的产物，我相信他们将来都会成为优秀的人才??"

在随后的高考中，老大进入了旅游高等专科学校，他说他要成为专业的旅游人才，然后去以色列开办自己的旅游公司，垄断经营中国游；第二年，老二考入上海外国语学院，他说他的理想是当一个作家，在不需任何投资和奉献的前提下赚取利润；老三说她会去学中国厨艺，当一个顶级的糕点师，然后去开办全以色列最好的糕点店

??

回国以后，我发觉很多中国父母都活在一种左右摇摆的矛盾心态中，既希望自己的孩子将来能成为大富翁，却又似乎害怕孩子过早地沉迷于金钱

——就好像，既希望孩子将来能有个幸福的家庭，却又害怕孩子现在会早恋一样。这是一种典型的叶公好龙

——犹太人用敲击金币的声音迎接孩子的出世，赚钱是他们人生的终极目标，至于教育、学习都是为了达到这个目标必须经历的过程

——而中国的父母，哪怕心中憧憬无比，但却从来不肯挑明这个话题。这句话很难说吗？其实只是简单的一句：

"孩子，我想当一个富豪的妈妈 ??"

老客户该如何维护

企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感？企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产，才是企业长久发展的必由之路。

老客户保留和维护的必要性

以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

客户维护的作用

首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：

“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,

赴汤蹈火在所不辞。”又如，号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零

售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300

辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次,

留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三，留住老客户,

还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下,老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。其中听取亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的介绍要更加为购买者相信。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的二到四倍。而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

老客户维护的有效途径和方法

明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。

1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

2）特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85％的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值

和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。

3）提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。

建立客户数据库，和客户建立良好关系。

在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

笙深入与客户进行沟通，防止出现误解。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。

制造客户离开的障碍。

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。

品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低，顾客参与企业的愿望也相对较弱，而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高，甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益，那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动，企业与顾客的关系越紧密，特别是当他们将品牌视为一种精神品牌，这种参与程度可以达到最高境界。因此，这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式，而尽量与顾客进行沟通和互动，让顾客参与其中，才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊，从而立于不败之地。

培养忠实的员工，不断培训服务人员。

忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。