**食品有限公司营销情况的调查报告

**食品有限公司（以下简称公司）由美国某食品有限公司与北京一乳品公司合资兴建，一期投资4000万美元，为北京市***年最大的中外合资项目之一。

一 、公司的营销工作现状

（一）产品

公司在京率先推出的新产品——**酸牛奶采用**独特配方制成，味道浓厚可口、酸甜适中，且特别细腻，既可以用吸管应用，也可以用匙羹进食，奶香浓郁，令人满意。**酸牛奶系采用农场鲜牛奶，以最先进的技术及机器制造，独有的铝箔封盖能保证新鲜卫生。公司目前上市的酸牛奶品种有天然、草莓及菠萝三种口味，后两种具有天然的新鲜水果香。日后还将陆续推出不同包装及不同风味的新产品，以迎合广大消费者多样化的需求。此外，公司还作为麦当劳快餐店的制定供货商，向其提供品质优异、口味纯正的乳酪。

（二）定价

公司将定价目标确定为取得一定利润并增加市场份额，采用以需求为导向的理解价格定价法（又称需求者认可定价法）。公司善于利用市场营销组合中的非价格因素就，如产品质量。广告宣传等来影响购买者，使消费者对该酸奶产品的高品质有充分的认可。因此，公司可以在保证质量的基础上，将价格定在较高的水平上。产品质优价高，得到了消费者的理解与接受。再者，消费行为中的自尊心也使消费者觉得，消费售价高的商品会显示出自己的身份，令人平添满足感。

公司主要产品——**酸牛奶的定价为：零售参考价**元/瓶；批发价**元/瓶；出厂价**元/瓶。

其中，批发价由零售参考价倒扣20%，出厂价由批发价倒扣20%，批零、厂批之间的差价率为20%。

（三）销售渠道

**酸牛奶属于市场流行、零售量很到当不宜久储、产销周期短的食品，要求有较短的流通时间，尽可能采取间断的销售渠道。根据这一特性，公司的销售渠道采用以下两种，以达到广泛分销的目的。

第一种为零售店直销型。公司设有专门针对零售商的销售代表，每人面向约500个零售商开展业务。通过这一渠道销售的产品约占销量的2/3。

第二种是通常的流通渠道，也就是产品经过以及批发商，在经零售商到达消费者手中。公司以批发商的数目也有所不同，少者20多个，多者已达150个。

（四）促销

公司同时采用人员促销、广告促销、服务促销和公关宣传促销四种手段，以前两种手段为主。

公司要求每一位销售人员进柜台协助零售商开展营销工作，随时将批发商、零售商的反应与意见反馈回公司，根据他们的要求提供尽可能完善的服务。进入5月份，由于酸奶需求量大增，公司将赠送800台冰柜给京城各地零售商，以确保产品新鲜。

广告宣传中，公司采取了以产品特色和消费需求为重点相结合进行宣传的策略，突出“**”是消费者从未领略过的“这么稠这么浓的酸牛奶”，迅速为这一品质出类拔萃的产品创出了知名度。原来从不出售酸牛奶的一些大型购物场所的冷饮柜上，贴满了“**”的广告画。喝饮料的年轻人，也纷纷指名购买新出的“**”，甚至七八岁的孩子都知道“满足感大满贯”的“**”广告词。在广告媒

体组合的选择上，首先选择了覆盖面广、成本较低、为一般青少年接触追到且最有效的媒介——广播。在**音乐台播出的**牛奶广告已经深入人心，取得了很好的效果。其次，电视广告紧随其后，产品随即与广大消费者见面。这进一步加深了消费者对**产品的认识与印象，更有助于企业产品形象的树立。同时，公司还制作了大量的精美海报、柜台卡、站板等，免费供给零售商在店内摆放，借以吸引消费者的注意。

此外，公司将在繁华地区举办试饮促销活动，务求迅速使**酸牛奶成为酸牛奶业中的佼佼者。

二、当前销售工作中存在的问题与困难

（一）某些零售商索取额外好处费

某些零售商在进货时向公司（厂家）索取额外的“好处”（给进货负责人以回扣），否则就不进货、少进货或者对外销售时态度消极（例如：将商品摆在柜台下面消费者看不到的地方，自然很难卖得动），导致产品仍然未能打进几家北京较大的零售点。

（二）某些批发商私自降价

某些批发商为了控制更多的零售商，利用公司（厂家）、其他批发商争夺批发销售，扰乱市场。这实际上是少数批发商在同公司（厂家）、其他批发商争夺零售商，直接危害到厂家和遵守规则的批发商的利益。最终将导致产品的市场价格混乱，公司无法有效的对价格、市场和中间商进行控制，并受制于某些批发商。

（三）某些中间商拖欠货款

酸牛奶的商品属性决定了厂家要每天或隔天向中间商发货，为简便起见，进销双方货款一般一月一结，每月x日结清上个月货款。某些中间商经营作风不正，拖欠货款，给公司（厂家）资金周转造成了一定的困难。

（四）企业经营的外部环境有待净化

三、分析与建议

有公司采取集中性营销策略，选择酸牛奶市场作为目标市场，集中力量提供最优质的产品和最佳的服务，争取占有领先的市场份额，其营销组合总体上是恰当的。尤其是产品策略、渠道策略、促销策略中的广告策略均很成功。但公司的营销工作尚有值得改进的地方，特别是定价策略及促销策略。

（一）定价策略

公司采用以需求为导向的理解价值定价法（需求者认可定价法）是正确的。但是，在具体价格的制定上，以批发价为基准，给批发商以20%的让利作为出厂价，其利弊可做进一步的探讨。这样定价，固然可以起到争取批发商的作用，但也有其弊端。前面已经谈到厂价差过大造成的问题。由于对零售商的销售占有2/3的比重，公司如果对某些批发商任意降价以争夺零售商的行为不管，不仅会使利润下降，而且会失去对市场的控制。

公司的产品属于当地产、当地销的商品，厂家对批发商的依赖比较小。因此，公司不应该给批发商厚利，而应该以吸引零售商为重点。随之在定价上，应该给予零售商相对来说比批发商幅度更大的让利。所以，建议公司保持现行的批发价**元/瓶不变，出厂价在此水平上减让利10%，定为**元/瓶。这样，留给批发商10%的差价，某些批发商私自降价的行为将受到有效的遏制。

（二）促销策略

促销上，采取“拉引”策略（即通过广告宣传等方式直接向消费者促销）的同时，还应使用“推动策略”，对于中间商促销。一方面，积极开展非价格手

段的交易推广，如对大量购货的批发商课按比例免费提供一定数额的产品。另一方面，用合法的销售折扣鼓励中间商经销。但在对批发商使用这种折扣时应当谨慎，只将其给予那些订货数量很大、合作关系较好的批发商。

（三）批发商的选择

严格挑选批发商，与有实力、讲信誉的批发商建立良好的合作关系。公司可以提供储运条件，对守法批发商加以扶持。

总之，以上主要站在企业内部的角度改善营销工作。有些来自于外部的干扰、需要市场环境随着法制的健全、完善和国民素质的提高，逐步走向规范和有序。

第二篇：对博泵科技股份有限公司经营情况的调查报告

为了对我国国有股份制企业的生产经营状况有一个比较详尽的了解，以便在将来工作时更好的融入社会，本人于20xx年x月x日至20xx年x月x日采用实际考察、资料调查以及访谈等方式对山东淄博的博泵科技股份有限公司的生产经营状况做了一个比较详尽的调查。

一、博泵科技股份有限公司概况

山东博泵科技股份有限公司位于山东省淄博市，是以原国有大型企业博山水泵厂改制组建的股份有限公司。公司始建于19xx年，具有60多年专业生产水泵的历史，是国家机械局、全国泵行业重点骨干企业，是山东省规模最大的水泵厂。企业占地面积24万平方米，建筑面积18万平方米。在职职工6300人，年销售收入10亿多元，年出口额20xx万美元，实现年利润7000多万元。经济效益综合指数连续多年列全国泵行业十大水泵厂前茅，是全国500强企业之一。如今该公司已发展为集科研、开发、试制、生产经营为一体的泵业基地。拥有通用标准泵、化工泵、除磷泵、矿用泵、渣浆泵、油田注水泵、油泵、锅炉给水泵、水喷射泵及自动给水成套设备等46个系列、280个品种、3000个规格的产品。

二、调查内容

（一）内部条件

1、人力资源管理

人力资源是企业的第一资源，在这方面，博泵科技股份有限公司不惜重金聘请多位公司高层次管理人员，并将权力下放，使其形成了

一套合理的管理体系，提高了生产效率；另外，重用具有高精技艺的技术人员在很大程度的提高了公司的技术水平和生产能力；并且该公司采用“传帮带”式训练新员工。

2、物力管理能力

在物力管理上，公司已经建立了一套科学有效的管理体系以保证物力资源发挥其最大效用：生产方面，对于各部门所拥有的设备实行厂长负责、组长分管制；后勤方面，如职工宿舍楼、职工餐厅等都有公司指派专门人员负责管理，保证其最大效用的发挥。

3、信息管理能力

信息管理能力即企业进行决策的能力以及执行能力。博泵科技股份有限公司通过多渠道获取多方面的信息，以董事会形式积极决策，并由外聘人员监督执行的方式，对公司进行“狠严细实快新”为特点的管理，其中基层管理人员对公司情况的及时汇报，保证了公司根据环境变化适时地改进管理制度，跟上公司发展的步伐。

4、公司品牌

目前，博泵科技股份有限公司下属只有“博山牌”水泵一个品牌。但是，由于其悠久的历史、过硬的质量以及巨大的生产规模等原因使得该品牌的知名度和所占市场份额比较高，年出口额在该行业总出口额中占很大比重。

（二）外部条件

1、政府支持

博泵科技股份有限公司作为博山区的支柱产业，政府在信息服

务、政策倾斜、资金和技术支持等方面起着中介和指导作用，使该公司获得更好的发展。

2、国内外市场需求

近年来，随着生产水平的提高，水泵产品消费市场持续扩大。20xx年博山区出口水泵总额为20xx万美元。但是，水泵经营难度越来越大，诸如进销差价小，出口价偏低，国内销售不够乐观，无序竞争的干扰等因素都会制约水泵的需求，可能会在一定时期内出现需求趋缓、供货量多、价格偏低的状况。

3、产业内竞争

随着水泵生产技术的不断发展与完善，同业竞争压力越来越大。国内其他地区依靠有利的原料或技术优势，已经在水泵市场做大做强，竞争对手不断增多。另外，中国拥有大量廉价劳动力，这一优势使得水泵生产企业逐步向中国国内转移。此外，博山非原料产地，收购原料时易受价格因素制约，尤其在近年来这一现象尤为明显，购销双方观望等待的情形比较普遍，实际成交量较小，交易进度放缓，行业整合的压力与趋势愈发明显。

三、调查结果

经过上述调查，我们可以得出山东博泵科技股份有限公司有着很强的综合实力与良好的外在发展空间。博泵科技股份有限公司有着从原料分选到水泵生产、水泵销售的一条完整的生产链，在拥有一流的生产技术的同时，更有着先进的质检技术，从而保证了出口水泵的质量，使产品能够长期与世界一流水泵进口商合作，为该公司的品牌信

誉提供了有力的保障，提升了产品竞争力。

在管理方面，首先是人力资源的管理，该公司存在着其它国有企业普遍具有的缺陷，突出表现在企业人员过多，冗员严重，生产效率效率相对较低等缺陷。就此，希望该公司提高效率第一的意识，使产品的生产销率得到充分提高；其次，公司要加强信息管理，根据环境变化适时地改进管理制度，跟上公司发展的步伐，同时加强董事会的决策能力及基层管理人员对决策的执行能力。

关于公司品牌，鉴于目前公司只有一个品牌，并且其知名度和市场占有率都较高。所以企业应该建立和实施品牌发展战略，扩大资金的投入，加大对产品的宣传力度，做到将企业品牌化，将品牌国际化；继续坚持并提高质检环节，将产品质量放在首位，通过进一步提高其知名度和市场占有率来提高市场竞争力。

水泵产业是博山的支柱产业，所以博泵科技股份有限公司能够得到当地政府的大力支持。公司在积极利用信息的同时，要加强与政府的沟通和联系，以政府为桥梁，加强与相关企业的联系，保持丰富的人才储备，提升公司在技术创新、市场营销等方面的能力。并且水泵消费市场无论是在国内还是国外都保持着持续扩大的趋势，虽然国内水泵产业内部竞争越来越强，致使国内销售竞争激烈，加之博山并没有原料优势，博泵科技股份有限公司在国内面临着很大的销售压力。但该公司应建立发展的战略部署，一方面抓住制成品市场扩大的机遇，进一步开拓国内外市场，提高国际知名度；另一方面加强与其他公司的联系与合作，应对外来竞争，并根据各地的实际情况，有重点

的增加销售点，构建合理的营销网络。同时还要组织培养一批科研人员开发生产技术，提高生产能力，使产品在质和量上更上一层楼，增强在国际市场和国内市场上的竞争优势。

总之，博泵科技股份有限公司要发挥自身优势、避免与克服劣势，提高技术创新能力，实施品牌战略，全力打造自己的国际品牌，并根据自身的实际情况制定企业发展策略，立足中国，放眼世界，赢得市场竞争的胜利。

四、调查体会

经过本次调查，使我有了深刻的体会。首先，在实际调查中了解到了一个公司的发展历程，从最初的创办到如今的一步步走向成熟，都离不开公司全体员工的努力，公司能有如今的成就与每一位员工都息息相关。其次，能让我亲身感触到公司的运营模式，从生产到管理，从品牌到竞争，对其经济模式有直接立体的感官了解，而不是资料上的文字性语言，这就让我把抽象的理论具体到实际中，对发现问题的本质有很大的提升。再次，整理调查材料时，在老师的指导下，能够提升自己分析问题时的全面性和深入性，不再是把问题停留在表面，而是能够深入的发现问题所在，进而将分析结论发散到更广的领域。最后，通过本次调查增强了我运用知识的能力，从公司内部分析到外部条件研究，都能够将所学知识运用。但在调查的同时也使我看清了自身所存在的缺点与不足，比如在谈话引导方面略显生疏，剖析问题受知识水平的限制，分析问题不是很透彻等方面都有待提高。

本次调查综合提高我的能力，既加深了我对专业知识的理解，又

拓宽了我的知识面，更重要的是能够实际的去接触公司，接触社会。此次调查在一定程度上培养了我们的探索研究精神，提高了我们的访谈技巧，学会了多角度分析研究问题的方法，相信对我们今后的工作学习等方面都会有很大的帮助。