医药代表工作流程
20xx-09-29 西北医药圈 群号
123510819 东戈观点 新接手一家医院,毫无头绪,不知该从何做起。工作一段时间,遇到了瓶颈,无法突破。这是每一位医药代表都可能遇到的问题。本文介绍了一套优秀的医药代表工作流程,供广大医药代表便宜参考,或许能从中找到你真正需要的东西。如果您有好的建议,通过“西北医药圈平台”将您的文章传播给医药朋友。 一、机会分析
1、门诊数据分析
通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。
2、竞品数据收集和分析
通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理(说明书有)、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小以及突破点。
3、机会点的总结
结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。最好能够列出明确的活动计划。
4、关键信息的确定
针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。比如一天服用一次为产品特性,可以转化为对患者的利益:服用方便。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。
二、客户分析及选择
1、科室构架
了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。
3、客户处方习惯
了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
4、竞品的合作方式和客户认可度
了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
5、客户需求的准确把握
了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
6、客户的选择和分类
通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
三、市场活动的制定及执行
1、拜访频率及关键信息传
选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
2、投入频率和额度。
根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
3、合适的市场活动
综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、城市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。通过市场活动,达到自己的机会实现。
四、机会实现跟进及效果评估
1、门诊拜访核实
通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生和患者的角度思考,与医生一起实现目标。请勿给医生过度施压。
2、掌握准确销量变化
通过门诊走量和*方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出合理建议。
第二篇:医药代表工作职责
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会
(1)医院产品覆盖率及新客户开发
(2)目标科室选择及发展
(3)处方医生选择及发展
(4)开发新的用药点
(5)学术推广活动带来的效应
(6)竞争对手情况
(7)政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略
(2)确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划
2、按计划实施
三、日常拜访
1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
(4)重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧
(3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义
(4)了解竞争产品信息
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录
(2)拜访目标、销量达成情况分析
(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者
(3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动
(3)根据计划拓展医院、科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等
2、举行科内会
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划
(2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
(3)每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划
(2)按照覆盖计划邀请客户
(3)会前准备、计划、分工
(4)按照分工担任相应会议组织职责
(5)保证被邀请客户到会率90%以上
(6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划
(7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通
2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议
3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料,及时与目标医生沟通
5、将目标医生的问题及时反馈给公司,并追踪答复
七、档案管理
1、掌握医院基本信息,建立医院档案,并定时更新(每月)
2、建立目标医生档案系统
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况
4、建立科室销量跟踪系统
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)
八、销售会议
1、周会:递交周工作计划和总结,拜访行程等,及时反馈市场信息并积极参与讨论
2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作计划
(1)销售数据回顾
(2)业务活动总结回顾
(3)竞争产品信息
(4)阶段销售计划
(5)经验分享