化妆品店BA提升成交单数的方法

摘要: 大家都知道成交单数、客单价决定着一名BA销售业绩的好坏，那么如何提升BA个人在某一时间段的成交单数呢？ 我们必须明白决定一个BA成交单数的因素——接待顾客的数量和个人成交率。

大家都知道成交单数、客单价决定着一名BA销售业绩的好坏，那么如何提升BA个人在某一时间段的成交单数呢？

我们必须明白决定一个BA成交单数的因素——接待顾客的数量和个人成交率。

一、接待的顾客数量 

在某个时间段内既定BA的销售能力是相对稳定的，也就是她的成交率是一定的，因为成交单数=总接待单数×成交率。这也就意味着在这个时间段内这个BA接待的顾客越多，相应她的达成的成交单数就越多。

怎样才能接待比较多的顾客呢？根据观察，个人的主动性起着决定作用：

1.时刻保持自己的工作热情，随时准备接待顾客，真正把接待顾客当成最要的工作。   

2.眼观六路耳听八方，看到顾客就主动出击（有人接待时就不应再上前，只能做一些辅助工作）；听到顾客和自己的同伴沟通与我们相关的产品时就主动接过话茬，帮助顾客。   

3.学会接一待二招呼三，也就是如果你正在接待一个顾客，这时又有一个顾客来到你跟前，此时没有其他BA有空闲，你应该积极地跟这个顾客打个招呼，请他稍等，如果有更多的顾客到来，无论你有多忙，都应该向他们致意（哪怕是微笑着的一个眼神，微笑着点一下头），很多顾客都会礼貌的等你做完上一单再来向你咨询。

4.付出更多的时间，别人聊天的时间，你主动出击。别人吃饭用40分钟你用半个小时，尽快回到岗位。

5.通过自己的努力（方法很多：比如尽可能搜集顾客的资料，从而判断出对自己有帮助的顾客，经常利用飞信或者电话、邮件、QQ等与顾客联系，保持愉快的私人关系）让一些顾客记住你。顾客到店时会点名要你服务，这是BA最重要的财富。

二、个人成交率 

根据成交单数=总接待单数×成交率的公式，我们发现影响成交单数的因素中成交率也是非常重要的。毫不夸张地说你接待的顾客再多，如果成交率为零，都是是白忙活，并且对整个店来说还会产生很大的负面影响。

影响成交率的因素有很多：BA产品知识技能掌握程度；皮肤知识掌握程度；

顾客心理把握；沟通技巧；促销活动内容宣讲是否到位；与其他成员的配合（包括收银员）以及店铺的其他因素（温度、声音、色调、客流量、卫生、照明、陈列等此处不进行讨论）等等。

我们此处重点通过模拟销售场景，展现BA对顾客心理的把握和沟通技巧。

情景一：BA主动搭讪，顾客：我随便看看。

分析：顾客不希望自己与BA沟通过多，担心一旦说得过多会陷入BA们设计的圈套被缠住难以脱身。

应对：1.管好自己的嘴和腿，不要轻易跟进；

2.当顾客对某种商品感兴趣时（拿起某一产品或者停在某处长时间盯着某一产品）BA应立刻主动跟进：这是某品牌的某地某厂家的产品，这个牌子在某地方很有名气，在屈臣氏（或其他更知名的店铺）卖得很好，这款产品的特点是……

情景二：顾客表现出对某种商品的兴趣，而从行的其他人却说：很一般呀，再看看其他的吧！

分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她（他）成为我们的帮手。

应对：1.一开始就要关注从行者（眼神、点头致意、倒杯水等等）；

2.在沟通过程中也要适当征询从行者的意见；

3.从行者说出上述话语的时候，我们可接过话：怪不得你们一块逛街呢，您可是位行家，您看她用哪一种（洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等）更适合她呢？从行者一旦说出顾客适合的产品，我们就可以借梯下墙了，或者强调原有产品与从行者说的这一特点给顾客。

情景三：顾客虽然接受了我们的观点，但还是：再考虑考虑！

分析：这是我们没有弄明白顾客到底是在考虑什么问题，顾客没有购买此商品的紧迫感。

应对：1.可以理解，买东西是要仔细考虑一下的，不过我真是觉得这款商品真的非常适合您的皮肤，您主要是担心……一旦顾客说出了她的顾虑，我们就可以对症下药，并且还可以加上（早一天用，早一天改善您的皮肤，很多人都是意识到问题的时候再来补救，那时侯在想恢复到以前的状态就比较难了；这是我们这儿卖得最好的产品，今天我们都卖出了N瓶了）；

2.如果顾客最后还是没有购买，我们也还是要给顾客面子，好好待他，给顾客留下一个好印象。顾客购买产品时对她要好，顾客不买时对她要更好；顾客付款前对她要好，顾客付款后对她要更好。

情景四：我们邀请顾客试用一下产品，顾客不是很愿意。

分析：顾客不试用的原因不外乎怕麻烦、怕试用后不合适不好意思不买。

应对：1.找准时机，不可过早让顾客体验（当顾客拿住某一产品时：呀，你真有眼光，这是我们的某品牌的主打产品，卖得非常好，它最适合您这种类型的皮肤使用了，买不买没关系，来我帮您试用一下）；

2.要相信自己，相信自己的产品，给顾客一个试用的理由；

3.巧用肢体语言，在顾客犹豫不决的时候：买不买没关系，直接给顾客试用（半推半就是女性的一大弱点，这正是BA的机会）；

4.用“买不买没有关系”来缓解顾客担心的压力；

5.事不过三，顾客两次拒绝试用后绝不能再让顾客试用。

情景五：顾客总是怀疑商品的质量：这么低的价格是真的还是假的？

分析：顾客怀疑我们产品质量只是表面现象，其实她是对BA或店铺的不信任。

应对：1.您这种想法可以理解，这么低的价格要是我我也会这么问。不过我可以负责地告诉您，我们老板总是告诫我们：一分利吃饱人，十分利饿死人，所以我们定的价格也都非常实在，没有什么虚头。再说了我们在该市开店已经有几年了，现在有N家店铺，N万多会员，如果卖假货恐怕早就关门了，您说是不是？

2.您这种想法可以理解，这么低的价格要是我我也会这么问。不过像我们这种店都是靠回头客吃饭的，买东西的基本上也都是邻居，低头不见抬头见，如果卖假货我们还怎么有脸见大家，价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心。

总结：销售的最高境界是贩卖信任。

情景六：顾客说我们是王婆卖瓜自卖自夸。

分析：顾客怀疑我们产品质量只是表面现象，其实她是对BA或店铺的不信任，我们要做的首先就是要恢复顾客的信任。

应对：卖瓜的当然说自己的瓜甜了，不过我们的瓜确实甜，我们开店已经有几年了，我们的生意全靠您这样的老顾客支持，如果我们的瓜不甜，您还会来吗？如果我们买一些质量没有保证的产品，我不是自己砸自己的招牌，给自己制造麻烦吗，您说是吧？

总结：认同是为了更好地说服。

情景七：顾客看了一款产品想送给家人，但却说要带家人来决定。

分析：这种顾客主要是拿不准他看中的产品适合不适合家人，家人会不会开心。

应对：真是羡慕您的老公/男朋友呀，有这么细心的老婆/朋友，这款产品最适合油性皮肤的男性了，并且香型也是男士最喜欢的古龙味，相信他用后一定会很开心，更有男人味，您说呢？

    总结：优秀的BA应该会讲故事，为顾客描绘一个美好的感觉。

情景八：即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决。

分析：闲客也不是故意的，但关键是购买者的感受和决定。

应对：BA要镇定不失态，并且学会稳定重心和转移注意力。微笑着对闲逛的顾客：非常感谢您的建议，转过头来对顾客：其实人是有个体差异的，同样一款产品不同的人使用会有不同的效果，向您这种皮肤最适合使用这款产品了，它会让您的肤色更加均匀，更加富有光泽和弹性……

情景九：顾客质疑：这个品牌没什么名气，我从来没有听说过。

分析：心平气和，承认不足，取得好感。

应对：真是不好意思，这都是我们的工作没有做到位，不过没关系，今天正好您过来了，我给您介绍一下：这是某某企业生产的，具有某特色，您的皮肤是中性的，该品牌中某某产品非常适合您的皮肤！

情景十：顾客比较：旁边那家化妆品店的这款产品，比你们便宜，能不能便宜一些？

分析：顾客有时候其实是故意这么说，她的目的只是试图想让你给她便宜一些，更准确一点是要BA给他一个购买的肯定性理由，需要一些促进剂而已。

应对：（避开比我们价格低的问题，直接强调产品的适合性和赠品以及增值服务）哦，是吗？我也想给您更优惠一些，不过我们定的价格已经非常优惠了，况且您现在买还有赠品送，算下来便宜多了。况且我们这款赠品真的非常适合您……

情景十一：顾客买了较多东西，想让价格优惠一些，否则就不买了！

分析：这种顾客其实不是不想买，只是想占些小便宜，赚些面子。

应对：真的是非常感谢您，我们这款产品的价格已经很低了，最主要的是这款产品真的非常适合您，您看……（讲特点）（注意停顿20秒） 如果顾客还是不同意：要不这样吧，您确实买了这么多东西，我向店长申请一下看能不能再送您一些礼品！

情景十二：这个太贵了，我只要保湿效果好一点的就行。

分析：顾客囊中羞涩，我们应该给予足够的重视和尊重。

应对：也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，这一款产品保湿效果也非常棒，性价比也较高，您看包装也很方便很漂亮（拿出另一款产品，这种应对的前提是我们必须确定顾客是真的囊中羞涩）。

禁忌：好的东西就是贵！（给人感觉其他的都不是好东西）

情景十三：我不要赠品了，能不能给我打一下折？

分析：强调赠品的额外性以及产品的适合性。

应对：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外送顾客的礼物，还请您多多理解，其实最重要的还是这款产品得适合您，您看……（提示优点）

情景十四：顾客要的某品牌的产品，我们没有怎么办？

分析：我们的目标是尽可能地多做单子，只有极少数顾客对品牌有一定的忠诚度，大部分顾客只是想找适合自己的产品。

应对：哦！（缓慢的语调）这个产品和那一个功效几乎一样，在保湿（或者其他主要特点）功能上也是非常好的，（拿过来替代产品）来，我帮您可以试一下！如果顾客不反对的话就可以边试用便讲解替代品了。

禁忌：不能说我们没有的品牌的不足，如果顾客坚持说要她指定的品牌的产品，切不可强行试用。

情景十五：顾客询问：你们某品牌现在有活动吗？

分析：这是典型的活动后遗症，有则有之，无则转移话题。

应对：1.您真幸运呀！我们这个产品的活动今天才开始；您真幸运呀！我们这个产品的活动今天最后一天……

      2.我们这个品牌的产品定价非常低，有一些店铺做活动比我们的正常价还高，我们这样做也是为了走一个量，你看这一款才……真的是非常划算。

情景十六：顾客说：某某化妆品店说你们的东西是假的！

分析：可能有人在使坏，但是顾客相信我们的（不然，顾客就不会进我们的店铺），只是需要BA强有力的肯定以打消她的疑虑。

应对：1.微笑着说：我们在某市开店已经有几年了，现在有N家店铺，N万多会员，如果卖假货恐怕早就关门了，您今天也不会来我们店，您说是不是？都是您和大家的关照，我们的生意也是越来越好，但是有些店铺却越来越差，用良心做生意才是正道，我们从来不说别人什么！再说真的假的，您经常用，试一下不就知道了。

2.微笑着说：呵呵，谁真谁假试用一下不就知道了，来我给您免费试用一下，再说了同行是冤家，我们从来不说别人什么，也没时间去说别人的坏话，用良心做生意，真心对待顾客，做好自己的生意，让顾客满意才是最重要的，您说是吧？（成交之后，BA应该再额外送给这个顾客一个小样：非常感谢您，再送您一个小样，有空再来玩！）

注意：必须心平气和，坚持不诋毁别人。

禁忌：反应过于激烈，诋毁别人。

          

第二篇：如何开化妆品店

如何开化妆品店

开家化妆品店，看上去蛮容易，但真正经营起来其实里面的门道也很多。特别是一些自己创业的年轻人，因为本身经验不是很丰富以及可运用的资金也不是很多，因此如何利用小本钱开好一家化妆品专卖店受到很多投资者的关注。

一、经营模式的确定

化妆品行业销售渠道未来的发展，应该是专卖店与大型百货商店、大型超市三足鼎立的局面。百货商场的专柜的是高端的路线，吸引一些高消费的群体；超市他们是大而全的发展思路，产品包罗万象，以出售产品换取利润；而化妆品专卖店要想成功经营，必须走差异化路线，要有特色化的经营思路，做到小而精，除了销售特色化的产品外，还能为顾客提供更贴心的服务，这样在激烈的市场竞争中才会有一席之地。

如果确定要开一家化妆品专卖店，那么首先就要把专卖店的经营模式确定下来，你是要经营一个品牌的化妆品，还是要经营多个品牌的化妆品。除了护肤品外，是否还要店铺中加入一些生活护理用品(比如洗发水、香水、沐浴露等)、彩妆、营养食品等。如果经营模式确定了，我们就好来确定品牌主，来选择你的进货渠道。

二、品牌的选择(或者说是选择进货渠道)

单一品牌的化妆品专卖店，一般采用的都是连锁加盟的形式，由品牌主授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。比如雅芳的专卖店、果素堂的果蔬养颜专卖店或者上海家化的百草集等。加盟这样的店一般安全系数比较大，由品牌主直接给你供货，省去了中间环节，不用担心假货、水货以及货源不足等问题。只是可能品牌主对加盟商要求比较高，投资要稍微高一点。

还有一种就是自己开店，自己来进货，但这样子相对来说，你遇到假货、水货的可能性就比较大(当然，除非你一开始就定位于销售假冒或者水货品牌化妆品)。开这样的店，应该讲整体的品牌形象不会太好，时间久了顾客就会流失很多。并且你的货源也得不到保障。但这个店可能会有一点优势，就是经营的产品品种会非常的丰富，化妆品、彩妆、生活用品、饰品什么的都销售。但这样子一来，你化妆品专卖店的特色就会丢失。(这样的店，进货大家就各显神通了)

另外，最近市场上还出现了一些所谓的"化妆品品牌折扣店"，以2-3折的低折扣价格提供知名品牌的化妆品给加盟商，这种大家要多思量。你想一下，各个知名的化妆品牌都是独立的运作渠道，他们不可能都把自己的产品以2-3折的价格卖给这些所谓的化妆品加盟公司，再由这些化妆品公司卖给你们，他们赚什么呀？呵呵！

三、店铺选址

好了，品牌在心里选好了、经营模式确定了、进货渠道也有保障了，那么就该选址了。选择经营地址，非常重要，一个好的商铺，你的小专卖店起码成功了60%。选址可以参考

以下的内容：

1、当地繁华商业街区、时尚女孩经常光顾、消费的地区；(比如：北京的西单、地安门、安定门、新街口、中关村等地方)

2、人员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区；(如果你的小店还提供皮肤护理服务，选择这种地方不错)

3、高档写字楼、商业大厦等附近旺铺，目标为高消费的白领群体；

4、最好是边上挨着化妆品、服装店以及经营女性有关产品的商铺。

四、店铺装修

地方选好了，就开始要装修了，如果你是连锁加盟的店一般都会由公司给你装修设计图，根据公司规定的风格来装修，一般设计的装修档次都比较高，费用可能要稍高一些。如果你的店不是加盟店，是自己进货的那种专卖店，则装修风格则可以按照自己的喜好来确定，但近量要做到简洁、明快、光线明亮，布局整洁，产品布置有条理，门头一定要漂亮。(否则别人一看你门头就不会进去)

五、首次配货(或者进货)

如果你是加盟店则可以跟你的总部客服部门一起沟通适合你当地销售的产品，因为每个地方的环境、气候、消费习惯不一样，刚开始的时候，也许配的货不是很正确，但一般来说，如果你是加盟的品牌，那么他们一般会有3个月的退换货期，可以退换货。这点风险是非常小的。但如果你不是加盟的店，而是自己去批发市场进货，那开始可就要思考清楚了，自己所需要的产品或者适合当地消费习性的产品，否则，很难退换，到头来咂在自己手里了。一般如果你是加盟的品牌，他们会给你一些相关产品的折页，让你开业或者日常营业中发给消费者。

六、店铺布置(简)

关于店铺的布置就不多说了，你要是加盟店，就按照总部的指导来做，如果你不是加盟店，自己进货的专卖店你就按照自己的喜好来布置。产品的摆放很有学问，价钱贵、利润高的产品要摆放视线相平的地方，不能摆太多，否则别人会认为不值钱，过季的产品或者利润低的产品则摆放在下层柜，促销的产品适合多摆一下，把他堆放多一点。(要记得在店里挂点海报、吊期、布置店绢花或者鲜花，但不能太多了，否则就模糊了焦点)

七、人员招聘

如果你的店铺不是很大，加上你，再招一个员工就行了，但要求皮肤要好，形象气质还不错、从事过美容或者销售过化妆品的优先选择，但在上岗前一定要让她熟悉你店里销售的产品，了解产品知识，这样给顾客讲起来，就不会有问题了，因为您要知道，您是意见领袖，您和销售人员要教育顾客该使用什么样的产品，如何使用产品。销售技巧和专业知识的掌握

对您的销售业绩有很重要的影响。

八、开业大吉

办照(省略)如果你要是卖营养保健食品则需要办理卫生许可证，你的店员要办理健康证。好了，经过一段时间的准备，该开业了，开业的准备工作一定要充分，不要着急开业，要等所有的准备工作办妥。开业一个月这段时间人气非常重要，所以宣传一定要到位，比如DM要发一下、广告根据城市的情况适当做一些(北京、上海的MM就不适合在报纸上做广告，太贵了)。有条件的话，还可以在地方电视台做一些字幕广告或者形象开业广告。

开业一定要做一些优惠活动，比如进店赠送礼品、买产品打8折等，或者满多少送什么东东等。当然礼品要有特色，要适合MM们的需求。另外，开业的时候要发动你的周边朋友、亲戚光临支持你哦，让他们都来你店里买产品。但刚开业的时候，因为好多事情需要熟悉，要磨合，千万不要忙中出乱。更多开化妆品店的资料请上中国店网