大型美容连锁店绝密成交话术3000句
整理：苏成华
1、我没有钱
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理产每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活，钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。
2我没有时间，很忙
太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间，另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。 1
山珍海味吃了还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。
4 我不会听你推销产品
姐，我不是做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式，通过沟通，交流，引导您一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普通销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5产品怎么样，我从来没听说过？
姐，您是一个很严谨理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算，你看这本时尚杂志，我们产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者，培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。
6．开张卡，但我每天抽不出时间护理？
我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且 2
时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
7．今天没带钱，以后再说吧？
带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动。另外还赠送美容卡，介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里，今天才优惠 ，才能省钱，您能省多少钱（帮顾客算账），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。
8．我家里有别的产品，用完再说吧？
现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的，美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药 3
结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西（细菌）往脸上抹哟。（另外，别的产品多数是滋养型的，而我们的产品不但可以滋养皮肤还可以治疗各种缺陷）
9．我用过好多都没有效果？
姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学不合理的，吃药治病也有个过程，不间断，坚持才能出奇迹，而我们用的是XX产品，内调外养，效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？
10．我今天还有事，就做一个免费的吧。
姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，您看您的脸上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续治疗，吃药不间断，才能药到病除，姐，女人人需要自己爱自己，自己给自己加码，自己可不能给自己免费。姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？
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11．我准备买衣服，没打算买化妆品。
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊，谁不愿青春永驻呢。皮肤紧致，有弹性，白里透红，让您尽显青春活力，脸和皮肤是我们的一张名片，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。
12我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
13我是个下岗的女工：
说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作 5
新岗位，焕发事业第二春，姐，人要活在一种精神中。
14、你说得太好，我还是要考虑一下？
姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式，这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽。
15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？
不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味，姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有，北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销，姐 ，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。
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16．我年纪太大了，用不着那么贵的东西？我年纪大了，不用做了。
姐，你这么年轻，精力这么好，以后见人千千万万别说你老，不是有个广告上讲年龄六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人永远年轻，美容无国世界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的抗衰老产品和项目，让时光逆转，让您更年轻。
17、顾客要求打折怎么办？
我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋操作，这是一种商业规则，好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折你肯定也不接受。专业就是硬道理，效果就是强保障。就象看病不能打折是同样道理，也有很多打折的，结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度和知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。
18．我在别的美容院做着呢，有其它卡？
姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了就对付了，还得讲品味品质，你说是吗？再说美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品，如果你感觉其地它方不满意，我希望您能给我们一次机会，也许 7
我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠， 所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。
19．一说产品顾客沉默不语。
1姐，还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背
2姐，您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意；
3姐，您的职业？好为人师，如果是全职太太，问她怎么找到这么好的老公
20、专业线产品和日化线产品有什么不同？
一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人。个性化出效果最重要；
21，听多了每个美容师都说自己产品好？
如果美容师说自己产品不好才怪呢？ 美容师都说自己产品 8
好是信心的体现，关键问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做什么项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与成因，从这个意义上，产品好还要专业好才是最好。好产品不等于好效果
22：我对任何产品都会过敏？
姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品皆通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿，香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。
23：虽然卡做了一半，我不满意，要退？
姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。
你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向谁要生活费。我不知道您什么不满意， 但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如 9
果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。
24、保养太麻烦？太费时间？
任何事物都有有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结核来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。
25、你们美容师自己的皮肤都不好，还给我做美容？
一是说：以前我们的皮肤没有现在好，
二是说：唉我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊乱，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱养尊处优，我们真的私下很羡慕您，还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？您应该多帮帮我们介绍几个顾客，看我们多用心服务！
26、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等 10
姐：您一看就是个什么样的人，
姐：您一看就是个识货的人
姐：您一看就是个幽默风趣的人
姐，您一看就是个有品味的人
姐，您一看就是个懂美容的人
姐，您一看就是个很善良有爱心的人人……
27、杂志说卵巢保养骗人的，你们还推销？
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞的我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说的那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹。姐，保健与治疗是两块领域，梅艳芳,陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗？很多病到晚期医院才能查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题；
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28.我 的肩颈痛就按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业？ 姐，按摩中心按摩能放松您的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没有产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，它可以快速渗透您的皮肤，可以舒经活络，活血化瘀，从根本上改善您的症状。
29.我现在感觉还好，等严重了去医院就可以解决？
姐，现今提倡的是不治已病，治未病，就是说没有病时预防，从美容保健学上来讲，预防胜于治疗啊！等人真的病了去医院了，钱花了不说，精神，肉体，生活，工作都受到了影响，而且说不准还会引起其他疾病或后遗症。姐，为了您好，您这几天再仔细观察一下，再仔细体会一下我跟您分析的感受，下次再做决定好吗？
30.我只做面部，身体项目下次再说吧？
姐，其实您今天可以先感受一个疗程，又不会占用您很多时间，面部，身体结合着做，比平时多半小时而已，身体调好了，皮肤就会收到事半功倍的效果。月经不调，乳房，小 腹胀痛，一般人都会有这样的问题属于正常的。按疾病的角度来说，确实是正常的。但从健康的角度来说，这是一种亚健 12
康的状态，需要及时调理，改善，不然就会影响到我们正常的生活和工作， 还有情绪，时间长了就会产生疾病。
31.我喝口服精油，跟吃药或保健品有什么区别呢？
姐，是药三分毒，只要是通过口腔进入体内的任何东西，包括吃的食物都会给脏腑器官带来负担，病从口入，更别说药了，而且这些都属于一种替代疗法，代替了脏腑的正常运作，容易使脏腑本身的功能更加退化，后期问题更严重，我们是采用的一种物理疗法，直接作用于问题 部位，通过透皮吸收，经络，穴位疗法，激活脏腑器官原有的功能，让身体机能体质 达到一种良性循环的目的。没有任何副作用，安全，有效，您也知道，好的精油的挥发性与无残流性；
32.我只 做身体项目，面部下次再说吧？
姐，做身体养护却是能起到调整身心，放松精神的作用，做身体之后，如果再做面部护理就能锦上添花，事半功倍了，您想，女人就是活一个面子，一个漂亮的脸蛋就是一张价值最大的通行证，其实身体和面护都挺重要的，身体主内，面护主外您看国外都有面部产品还有SPA等身体护理项目，我们这里很多顾客都是两样兼而有之，而且 我们科学安排，尽量安排好时间，让您由内到外，美丽健康一起开花 结果，好吗？
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33.产品是不是会有依赖性，不做又不行？
姐，前期是针对您的亚健康问题进行调理，调理期间要按疗程，等调理好 了，后期需要隔一段时间做一下巩固，保健 就可以了。因为机体每天都在运动，需要适当给予放松，加强营养，就像人隔一段时间要喝一次汤一样，其实健康的机体是对任何东西都不会产生依赖性的，就像小孩子，生活在山区的人，无忧无虑， 说依赖，就是依赖大自然。
34.你们给我按摩有什么效果？
姐，按摩室帮你打通经络，促进血液循环让产品的有效成分更好的吸收，直接作用于问题部位，通过脊疗，脐疗，穴位疗法相结合，达到快速调节 机体的作用，对脏腑器官无任何 副作用。就像我们在游泳时先做个运动，把身体打开一样，这样再做效果当然就会好。
35.别人同样的产品项目（套盒）就比你们家便宜？
姐，品牌不一样，像汽车有国产的还有国外的，国外一定安全系数高，省油，使用时间长。还有好的东西才贵嘛，一分钱一分货，再说我们这个价格是全国统一价，真的不贵，关键是产品品质，用在自己身上的东西宁可用好一点，也不能贪便宜用太低级的了，不但没好处，反倒对身体不好，还不如不做，九百多一疗程，做得有效果，比五六百一疗程，做 14
的每效果，您说是哪个好，再说您前期调理好了，后期只需要间接做保健就行了。
36，我只想把脸做好了，其他感觉还好？
姐，就是为了让您的脸做得更好，我才建议您做XX（身体项目），您看原来您的皮肤做的效果多好，产品，服务都是一样的，最近发现您的肤色有变化差，脸上开始长东西了，这些跟您体内脏腑机能下降有很直接的关系，脸是皮肤的一面镜子，体内的问题全部会反映在皮肤上，为了让您的皮肤得到持久的效果，一定内外兼治，您要是相信我，您先做一个疗程，看看您自己的变化。
38.我刚做了体检，身体蛮好，蛮健康的？
姐，体检，所指的健康是针对疾病来说的，我们都知道，任何疾病的发生都是有一个过程的，在这个过程中，机体就会向我们报警，（平时感觉不舒服的症状：长斑，长痘，缺水，敏感，皱纹，腰酸背痛，睡眠不好，便秘，月经不好等）某个脏腑器官出现了问题，就需要调理了。如果我们不管它，时间长了，就成为了病，这种过程中出现的症状叫亚健康症状，不叫病，医生说的没错，您暂时不 需要吃药打针，但不代表以后不 要，您是不让病来呢，还是病了再说，当然取决于您自己，但是预防胜于治疗，是药三分毒，您是让它 15
良性循环还是恶性循环，这就看您的思想意识，我们能做的就是给您建议一下。
39.我觉得做了后，身上蛮痛，不舒服，不想做了？
姐，这是好现象呀，如果做了，什么感觉都没有，您说跟不做有什么区别。再说，其实小时候，我们都知道打针痛，为什么还要打，吃药苦，为什么还要吃呢？中医上讲，痛则不通，通则不痛，痛说明您还需要让你的机体被动的运动把原来不通的经络打通了，促进了身体的血液循环，加速了营养的吸收，毒素的排出，机体在修复过程中的好转反应，你只需要再坚持做2-3次，这种好转反应就会慢慢的消失，机体就进入了良性循环。
39.你们怎么总有新东西推销，隔一段时间换一种？
姐，我们从不为了推销产品而做 销售，那样，您也不会一直在我们美容院长期 坚持下去，我们一定要根据顾客的实际状况，去市场上寻找好的产品和项目，您看我们老板经常上网看报去广东参加美博会，看有国外或美容发达的区域有什么好东西，真正能帮到消费者。这是我们的经营理念，也是我们的服务宗旨。所以，我们老板特别关注高科技的新东西。科技在发展，特别是美容作为一种新经济，引起许多科研机构的关注，原来很多没想到的高科技东西都被运用到美容上，像纳米技术，基因美容，您看暨南大学原来的产品是 16
医学领域，现在都运用到美容方面，不要说中国，世界上像著名品牌都在做产品升级换代，这是一种趋势与潮流，也是女人的一种幸运。
40.你们这么说不是又想在推销产品啊？
姐，我们不是在推销，而是跟您介绍相关的专业知识，，让您越来越健康，漂亮是我们的义务，让您花最少的钱，达到延缓衰老，保持青春是我们的责任，你健康，漂亮了，也有我们的一份功劳，您满意，我们也很高兴啊，跟您推荐是我的本职工作，选不选择是您的权力，再说要是我们有好的产品，好的项目和技术不告诉你，而且您也需要，您是不是会怪我没早点告诉你，害您花冤枉钱，姐，女人一定喜欢新东西，知道多点也没什么不好的，所以以后有新东西，我还是第一时间通知你好吗？只要你不嫌我话 多。
41.美容师如何跟顾客诉苦，哭穷，叫屈？十种句式，如何不答应顾客无理要求？
姐，您这样的要求我真的没办法答应，这些活动是总公司出来的政策，我也不是老板，我没有权利去更改。再说，姐，你也不希望我丢了饭碗，是吗？姐，不然，那以后谁来给你做护理啦，换个新手又要熟悉半天，是不是啊？姐
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42.如何跟顾客诉苦，让顾客了解美容师艰辛？
姐，我们出门在外也不容易，您就别再为难我了，家家都有一本难念的经，不是这样，谁背井离乡，跑到这个举目无亲的地方来打工，不是为了小弟读书，不是为了帮父母分担负担，我也挺羡慕像在读书的大学生，有些同龄人还可以在家跟父母撒娇呢？女人命虽苦但我不怕，好心顾客的理解就是我最大的宽慰，谢谢你听我这么说。
43．如何跟顾客讲经历，让 顾客了解美容师的艰辛？
姐，美容师这个工作看似风光，轻松，可是一点也不简单，就拿我来说吧，由于文化低，没有什么好家庭背景，找不到好工作，就想靠一技之长，学点手艺，花了几千块去美容美发学校学习，三个月后到美容院，又从头开始做起，刚来见习期，自己都养活不了自己，现在虽然有点熟练，那也是通过自己努力而来，我们一天十个钟，还要经常培训，有时候累得腰酸背疼，帮顾客排毒都排到自己身上，有时候忙起来，饭都顾不上吃一口，培训还要考试，夜晚起来看书背诵，美容院又要业绩考核，压力又大，如果达不到还要扣工资，这也不能怪老板，美容院太多了，压力也大，但是成长的快乐是我最开心的一件事，顾客认同让我喜欢上这个工作。
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44.如何跟顾客道歉，打消顾客的怨气？
姐，我知道是我不对，您就大人大量，就别跟我一般见识，跟我生气不值，其实我内心也挺内疚的，您要打要骂都可以，希望您别往心里去。
45.如何跟顾客讲自己的工资与待遇？
姐，如果真有那么多钱 就好了，都可以养老了，我们这里体现社会主义的分配原则，多劳多得，不劳就什么都没得，开个玩笑，其实每个美容院薪水都差不多，关键看美容师能力，有时候高一些，有时候不行，所以也需要想您这样的贵人多捧场，我们觉得顾客认同才能创造价值，价值与薪资成正比。
46.如何跟顾客解释？
姐，您真的冤枉我了，我不会说那样的话，您可能误会了，通过这件事我知道说话办事要有分寸，也真心感谢您的批评与指正，我一定会吃一堑长一智。
47.如何让顾客转介绍？
姐，您对我的服务认同吧？您还有什么要求尽管提出来，我会更用心的帮您服务，因为您就是 我生命中的一个贵人。姐，我有个事一直想说，怕说了不好？现在美容院竞争太激烈，压力太大，我们又讲整体业绩，搞得我 这段时间情绪 19
紧张的很，不知道您能不能帮忙介绍几个顾客，帮我们宣传一下，（这里有卡片），有新顾客，我就可以向上边申请产品，您喜欢什么，我赠送给您，这样我面子也好看，我们X美容师，XX顾客给她介绍了2个顾客，老板就天天表扬她，我也不想 落后。如果可能，姐，帮我一下。
48.如何不断提及转介绍？
姐，我真的非常喜欢这一行，看着我的朋友慢慢变得越来越健康漂亮，很有成就感。我发现您变得更漂亮了，真的很开心。如果您觉得我的手法各方面都还不错，不妨介绍您的朋友也来感受感受，我一定会像服务您一样服务您的朋友。真是那样的话，我会很感谢您的帮助的。
49.我在美容院做了三年，没有什么改变？
姐，您说现在跟三年前比起来没变化，正说明护理的重要性，我们帮您留住了三年的青春哪，正是通过长期的保养让我们能够维持一个固定年轻的状态，人从生下来就开始走向衰老，衰老是必然的，三年前，我们的生理，身体，皮肤应该与三年之后有很大的差别，而且年龄增加，地球引力，环境污染等，这正说明我们的产品，护理延缓了衰老，姐，如果再过三年，您还能维持像现在一样的皮肤状况，生理机制 不好吗？保养是一个润物细无声的过程，是一个日积月累的 20
过程，不能着急，任何科学的手段都是有用的。您看为什么很多港台明星四五十岁看着还是那么年轻？姐，生活中，做过护理的与不做的一定有很大区别，这一点您肯定知道的喽。
50.网上有产品卖，比你们便宜？
也许网上是有产品卖，但我们不知道它的真实性，又没售后，又不能及时，还要寄来寄去，怪麻烦的，而且如果快到保质期，怎么办？化妆品又不是家电书籍，怎么都可以用，看不见莫不着的东西，商业诈骗也很多，美容就是一种心情愉悦，如果搞的着急上火，再犯不上。再说，省不了多少钱，而且随着国家法律规范，厂家也会管制产品网上销售，到时候也不会这样了。
51.我先咨询完专业美容师，再去上网买相关产品，肯定没问题？
姐，是的，这样风险要小，而且相对准确，但也会有些问题，如许多品牌虽然是同一品名，但它要针对全国市场，中国那么大，气候皮肤状况又不一样，所以产品有的偏清爽，有的偏油，您看现在厂家下面都有编码 ，如JK,就是针对江西地区的，这样品质和效果才能保障，而且，姐，如果您拿到的是快过期又没过期的产品怎么办？膏体比原来要稀或者稠， 21
味道与原来不一样的又怎么办？销售价格中包含一个退换货的附加值，如果您做完护理，去网上买东西，出现效果不明显，排异现象，过敏等，又让我们怎么解决呢？姐，做美容不能只图便宜，如果只要便宜，还有低价位的产品，您说 是吗？
52.你们什么时候搞活动，通知我一下？
好的，姐，如果搞活动，我会第一个通知您的，但是您的皮肤身体现在是不能等的，不是有句话，生病就是越早去医院看医生越好，同样，成年的女人越早保养越好。我们应该活在当下，善待自己，对皮肤身体不能养成拖延的习惯。月饼中秋吃才有感觉。而且我们配合，厂家搞活动，有一阵没一阵，再说搞活动时，配送的东西也不一定适合您啊？好货不便宜，便宜没好货，虽然这句话说的不是全部，但还是有一定道理的。
53.我不要赠品，你给我打个折？
姐，（类比法），我们刚才就遇到一个顾客不要赠品，要 求打折，我们都没有答应，您看我们品牌是全国连锁品牌，全国几千家，原来也有打折的，但是厂家认为这样造成恶性竞争，所以现在统一，不让降价打折，哪家不按厂家促销方案走，就有可能被取消经营权，我们经常接到总部通知，还有 22
厂家美容下店监督，这是个行规，没有办法，姐，商业社会有商业社会的规则，人际交往有人际交往的砝码，我们希望三方都受惠，希望您真的不要让我难做，万分感谢！
54.刚开始效果好，后面就没有什么了？
姐，这是个正常现象，刚开始时，我们的皮肤身体状态刚接受新的东西，反应一定快，就像感冒了吃药一样，药到病除，但是后期还是有个巩固的过程，姐，您看我们小时候感冒了，打个青霉素就行，现在成年人都要挂先锋的吊瓶了，原来只打个屁股针，现在都要输液了，这并不是说不要坚持，相反后期巩固更重要，正是后期保养才能让效果持久，这是个由外到内的过程，如果您停下来不做几次再看，一定会发现原来的问题又出现了，这样就会前功尽弃，更浪费钱，姐，病 来如山倒，病去如抽丝就是这个道理，很难有一劳永逸的事。
55.第一次美白效果还挺好，后面就不怎么样了？
姐，首先要恭喜您，前几次是在修复，后面就是巩固，就像人饿了一样，饭量就大，后来就会正常的道理一样，皮鞋也需要经常上油才能光亮如新。姐，护理一定是有延续性的，您看，我们的美白机理是深层美白，由里到外，最开始从皮肤表层开始的，现在美白有效成分在逐渐渗透的过程。另外如果后期效果不能持续，是不是，因为脸就是身体的一面镜 23
子，你可适当增加些身体保健品项目，去医院做几项指标检查，这样才能弄清楚问题的症结。（任何销售要留后路）
56.你怎么老跟我推销贵的产品？
姐，这个对您来说是最适合的，性价比高，不算贵的，还有更高的，我都没跟您推荐，而且我做为专业人士，只想对您的皮肤身体负责，只选择适合您的，姐，而且，我也认为贵是有贵的道理。它的浓度，活性成分，科技含量都要高一些，所以效果更好一些，来得更快一些，渗透更深入一些，美白更深层一些，补水量更充足一些，紧致力更强一些（看项目与产品来说），这样，作为您的美容顾问，我心里更有底，更有把握。姐，您看您穿的衣服，用的包，哪一个不是名牌，所以也要衬好的护肤品 ，这也是身份的一种象征，我要给您说些大陆货，您还不得怪我没眼光啊？哈哈（笑）
57.我上网查，再了解 一下？
好的，姐，查一下能够了解更全面，不过我倒是认为，选产品选项目，应该先选择 美容院，您看哪一个品牌 没有网站，上面不是说的天花乱坠，都是好听的，所以查一下只能使对产品放心，但是如果是美容院的问题呢？姐，我们美容院是当地最大的，口碑最好的，开了十年时间，这也证明您有眼 24
光选择我们，产品有问题可以跑，我们是跑得了和尚跑不了庙，天天抬头不见低头见 ，我们能给到您信心与保障。另外，我们美容院也有电脑，您休息时我带你上去查阅一下，姐，您只是少一点信心而已，相信我们，相信我们美容院几百个顾客，也相信您的选择没错。
58.你们的保健品没有广告，不如买安利？
姐，只要是保健品能通过国家的认证，都一定会有效果，就像治疗感冒一样，康泰克，白加黑，多得很，而我们保健品牌就像XX一样，属于专门走美容院这条线的，比较 高端，就算有广告，因为网点不多，作用也不大，而且保健品不是单一的，是要配合护理来做，除了口服外，我们还要用精油调理，护肤品来涂抹，三位一体全方位美容，就像其他保健品也好，但是销售方法我个人觉得有问题，叫直销，成天给你打电话，没玩没了，让人受不了，都成精神骚扰了。
59.用完丰胸减肥后，会不会反弹？
姐，您问的这个问题太专业了，谈到反弹，我从专业的角度认为，配合到位的项目和护理一定不会反弹，但这因人而异，就像感冒一样，治好后还会 不会再感冒，就要看个人体质等很多因素，说永远不感冒是不负责任的。任何一个项目都 25
需要科学，全面系统的治疗，我们会帮您配一整套严谨的饮食和作息方案，这样才能确保效果。
60.你能做完之后保证有效果吗？
姐，那是当然啦，要不然我们美容院也不可能有这么多的顾客，开了这么多年，像某某局长，某某名人，都是我们这里的VIP，而且我们向您介绍的项目都是 为您量身定做的，特别有针对性，效果自然是水到渠成。
61.那您能给我个承诺吗？签个合同吗？
（一般功效类得有签合同的，不过要注意合同的严谨，无效退款其关键是如何界定有没有效果，但一般对于不愿承担风险的美容院来说，可以选择如下的回答方式）
姐，理论上我们是可以给到您承诺的，不过签合同是需要公证的，花钱还要浪费时间。我觉得信任是前提，您看有些顾客哪像您一样通情达理，听 一些同行讲一些消费者专门喜欢鸡蛋里找骨头，一点小事闹来闹去，您看安X品牌，多好的东西，不就是因为一些不讲理的顾客搞的鸡犬不宁，姐，医院都不会签合同，何况我们小小的美容院，如果遇到这种不良的风险我们能转给谁呢？所以，我们后来，我们宁可说服顾客，也不会这样做了，而且姐，您不至于把我搞得那么 26
紧张吧，跟要做什么似得。当然，从我刚才的专业介绍中，你也能认同我是实事求是的人。
62.我孩子 在上学，手头比较紧？
姐，孩子上学与做美容不相冲突，您哪会缺这样每天一包零食的钱，而且，家长就是孩子的榜样，要给孩子一个号形象，一个漂亮的妈妈，让您孩子开家长会的时候都有自信。说到这里我挺难过的，上次我母亲到这里来看我，不进来，问她为什么，她说太老土让 别人看见不了不好，她们那一代人哪，真不容易，现在的小孩真是太幸福了，姐姐，你小孩应该为您这样的爱心的妈妈感到骄傲。
63.我正在吃中药，能做精油吗？
姐，吃中药时配合精油能双管齐下，因为都是从植物而来，天然无机的东西，我从专业角度，帮您建议分析，中药时间较长，限制多，而且膏汁味道相对难闻，还是水剂，杂质比较多，见效慢，而精油是超临界萃取，是植物荷尔蒙，浓度高，一滴相当于 一锅，您可以先试一次，马上能改变您背部肾虚纹，让您精神爽快，身心愉快。
64.丰胸减肥什么时候做好，为什么？
一个优秀的销售人员应该回答：现在做最好，因为，春夏人 27
体机能在排毒，我们的丰胸产品疏通腺管，让胸部良性健康，秋冬进补，我们可以有效吸收营养，增加胸部脂肪，让胸部丰满变大，然后，结合如何产品说明书，如经前七天做时效果更佳等。
65.你们的产品有没有激素？
姐，我们的产品肯定没有，你看您做了这么多年，我们都一直在强调保养。那种产品见效快，立竿见影，一旦停用脸上会长出红疹子，皮肤紧绷绷的，长满了疙瘩，很痒，很干，麻麻点点，红红肿肿的。皮肤就像被开水烫伤了一样难受。用了之后皮肤会产生激素依赖，还会变成激素型肤质。但 为什么市场上还是有很多，因为很多顾客都过于强调马上见到效果，姐，我们美容理念就是强调效果与安全兼顾，我们一直为顾客着想的，我们是想长期做服务，所以从专业的角度，我们会经常给顾客专业的建议和科学的方法。另外，姐，谈到激素，也不要谈虎色变，人体本身有雄激素和雌激素，如果哪一种失调会导致各方面的疾病，一般首先会从皮肤反应出来，雌激素分泌旺盛导致脸部皮肤长斑，但皮肤细腻光滑有弹性，反之，雄激素分泌旺盛导致皮肤毛孔粗大，油脂分泌旺盛，容易长痘。（除工作环境心理因素除外）。许多我们的精油产品和身体项目通过刺激您身体机能而让自己机体平衡激素，美国专家卡罗琳，迪安还写了本《激素平衡与女 28
性健康》的书，从这点上讲，此激素非彼激素。
66.别人的化妆品能吃，你们行吗？
姐，现在产品有很多概念，很多都说化妆品能吃能喝，我不太清楚，但我只能说的是化妆品为什么一定要用来吃？无非是讲植物啊，无添加啊，安全无毒无害，但是化妆品一般一定会加防腐剂，要不然为什么要有保质期呢？我们吃的罐头，火腿肠里面都有，但含量小，不会 影响健康而已。姐，打个比方，泡尸体福尔马林可以吃，我们火锅里的 牛百叶是用它泡的，这里就是量多少的问题。国际大品牌也没有一个宣传自己是可以吃的，另外植物就没有毒吗？这当然是仁者见仁智者见智，现在障眼法很多，如果国家相关检测提倡化妆品要通过吃了再用，那我也会认同。
67：孕妇能用化妆品吗？
姐，能用，我们某某姐用了皮肤就很好，没有出问题，（搞笑弱智的回答方式）姐，可以选择一些纯天然不含香精香料这些东西的，有些化妆品种，含有一定的化学成分，怀孕期间尽量避免服用，做一些简单的皮肤清洁与保养就可以了，怀孕三个月以上可以用一些橄榄油（基础油）不是超市卖来炒菜的吆！用来涂在肚子上，轻轻按摩可以防止妊娠纹，口红，指甲油和染发剂是绝对禁止使用的。
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68.那什么是健康的皮肤呢？
姐，健康的皮肤一般表现在八个方面：一是肤色要红润，自然，富有光泽；二肤质要光滑细嫩，柔软而富有弹性，毛孔不明显。三是水分充足。四是油脂分泌适中，皮肤不油不腻。五是PH值为4.55，呈弱酸性。六是皮肤无任何疾病，皮肤的新陈代谢快，对水分及营养的吸收效果好。七是角质层不厚不薄柔软而光滑。八是毛孔细小且不明显。简单来说，就像少女刚开始发育的时候的皮肤状态。
69.不好意思，听你讲了这么长时间，我什么也没买？
姐，对于所有关心我们美容院的人来说，不管是老顾客，还是新顾客，不管是有心买还是随意看，都是我们的顾客，我都会以同样的态度对待，这是我做销售的原则因 为对于我来说，少买一次产品不仅仅是少了一笔成功的买卖，更重要的是失去了一次口碑宣传的机会。或许，您身边已有很多朋友在美容了，不管他现在买不买，一旦他想买或她的朋友想买，我希望通过我的服务让他届时能想起我。
70.你一天在我耳边唠叨，我都听烦了？
姐，抱歉，我没想到，但请您别误会，也别嫌我啰嗦，干我们这行干久啦，都会得职业病，我本人已做四五年啦，其实 30
我非常实在，只是一看见自己的客人还有什么不完美的地方，就想马上把她塑造成更高贵，更完美，我手里有四五十的客人，每个人都像我的作品一样，有时候连晚上做梦都是客人的脸。真的，我每一个顾客在我的妙手指点下都会点石成金，相信我，没错的。
71.我只想做个基础护理，不要提别的？
姐，我理解您的感受，其实基础护理也要讲求皮肤的判断，讲究专业和技术，您放心，我们会尽力帮你服务好的，如果您感觉好，以后还可以逐步升级，任何事情都有个过程，您说是吗？这样，您才能真正认识我们美容院，认同我。
72.怎么现在的化妆品越来越贵？
姐，是的，现在化妆品越来越高档，产品也在升级换代，人民币在贬值。姐，以后我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视机，您总不希望有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？我发现这个社会上很多东西都在同比例上升，美容化妆品也不例外，产品浓缩的，效果更好，从这个意义上讲，也不算贵，您说是吗？
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73.我朋友做了，但反应效果不好？
姐，喔，是吗？这个情况我们要好好关注一下，姐，您方便的话，告诉我是谁？结合我们的顾客档案仔细看一下，具体是什么地方不好？是产品部好还是咱们的美容师服务不到位，还是其他东西？再不把她电话给我，我亲自给她打个电话，不要紧，有则改之，无则加勉嘛！我们不怕有问题，任何一个事情都不可能百分百完美，但我们本着认真负责的态度，想把事情弄清楚。上次有个姐也说这说那，牢骚抱怨，后来我们一了解，原来她除了优惠政策外，还提出很多超过我们能力的要求，肯定没法满足的哪。这样的情况也会有，还有个姐，来了就要出效果，很多事要讲科学，心悸不能吃热豆腐，人与人不不一样的，真可惜，不知道你朋友是什么不好？如果是产品和效果，我们一定是有绝对 把握与信心的。
74.我有朋友就在你们美容院做，我问问她先？
是吗？ 太好了，姐，你们有缘，以后可以结伴同行，两个人一起来了，我要打个电话给您的朋友，告诉她这个好消息，她也会替您高兴的，这样您方便的话，把她电话给我，我给她打个电话，姐，您这样吧，先看一下我们的顾客档案（会员档案），可能还有您认识的人。
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75.我的某某朋友在你们这里做美容，我怎么没听过？
姐，这是个小秘密哪，您要知道，某姐这个人一向都比较低调，很有内涵，不喜欢张扬的。而且，像这样有身份有地位的人，就算她们觉得美容是一种时尚，一种品味，但又不可能天天挂在嘴上说，我经常去哪里哪里美容做护理，那样不掉价吗？姐，如果您在我们这里做护理时间长了，还会见到您的许多老朋友吆。
77.怎么在外面没听别人说过你们美容院这么好？
姐，有啊，很多人都是我们老顾客，都替我们说好话，帮我们带顾客，像电力局的李姐，不知道您认不认识，一下子就带电力局的五六个顾客，当然有些顾客就是做得好，她也不吱声，很多这样的人自尊心比较强，比较敏感，她们不愿说自己的美丽是美容出来的，是我们护理出来的。还有一些高档客人，在我们店里消费了几万块的就更不会说，这个我不说您也能明白。
78.我看看吧，别人要是用了有效果，我就做？
姐，一看知道您是一个非常严谨认真的人，但是，产品对于每个人肤质不同的人，它的效果也是不一样的，就是同一个人，不同时间，环境皮肤状况差别都很大，所以，别人不能代表你啊，别人用得好与不好，并不能代表你用得好不好，你说是吗？这个产品不是一两个人做过，效果是要我帮您做才能出来，姐，我可以负责任的告诉您，您用了一定有效果， 33
针对您这种状况的皮肤，我心里最有数了，是不是，姐？
79.我在你们这里开了卡，回去要不要跟老公说一下？
姐，按道理应该说一下，但我个人建议最好不要说，说了起不了作用，而且遇到老公不理解，还会弄出麻烦，一般对于美容，她们认为没必要，又不是病了打针吃药，可是对于女人来说，这比打针吃药还重要，女人可以不吃饭，但不可以不保养。再说，男人赚钱，女人花钱，天经地义，每个人都要有自己的私人空间，女人的事女人自己做主，多好？
80.我回去一说，老公说我上当受骗了？
姐，我就知道是这个结果，不信，我跟您打个赌，您再说买什么稍微贵一些的东西，他还会说上当受骗的，因为他们不了解，当然也不需要。如果有机会，让他看看我们这里其他顾客的消费，他还会说什么？姐，很多东西是讲感觉，二千块的衣服与一百块钱的衣服都是衣服，穿在身上的感觉肯定不一样，心理觉得值它就值，您说是吗？姐，我曾经见过一个姐，真的上当受骗在路边买了一条金表，她老公说她蠢说了几十年，有事没事就拿出来讲，不就一点钱吗？把人给看扁了，如果是骗，我们这里这么多顾客都看不出来吗？姐，以后，这种事要跟女人讲，让她们羡慕去。
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81.我对美容护理没兴趣？
姐，兴趣是可以培养的，据中国权威杂志《医学美学美容》报道，现代女性的美容护理意识已达到67%，我相信您听我讲完，也会对护理感兴趣，我想问几个简单的问题：现代环境污染是否会加剧女性老化，每天面对电脑是否会增加辐射，工作压力变强是否会让女性长斑长痘，这一切一切的问题，我觉得不是钱与时间的问题，而是一个观念的问题，爱自己就更要爱皮肤爱身体，什么事情都有个开头。
82：我素面朝天，从来不用化妆品？
姐，我不知道这么说您反不反感，其实人一出生就用了化妆品，您想啊，人出生第一件事是什么，就是洗澡，用爽身粉，沐浴露，这些都是化妆品，护理用品，小时候天气冷防冻用的化膏都是。而且，人死时，还要化妆理容呢！姐，凡事无绝对，您现在皮肤状态还不错，但不能保证以后情况就不会变化，任何东西接触了解一下，都没坏处，而且社会越发展，经济条件越好，女人说不用化妆品可能让人觉得不可思议，甚至是笑话。所以，姐，今天我跟您讲一下基础知识，先交个朋友，不用买产品的。
83．你说的这么多问题，我还不如去看医生？
姐，其实您可能有些误会了，其实每个女性都会或多或少的问题或毛病，只不过是程度不同而已，而且从某种意义上讲， 35
人一出生就开始衰老，这是个不争的事实。我刚才讲的都是亚健康的基本表现，什么是亚健康呢？就是自己感到不舒服，去医院检查一切又都正常。现代女性已经把养生当做第一首选，而且没事跑医院，只要不死人翻船，医生才懒得理，姐，我说的是关于美容养生的主 要问题，这些问题不完全是医学问题，保健与治病是两块领域，国外女士都有自己的保健医生，我们美容院开设的就是这样的业务范围，国家都是支持的，像上海，北京都有许多女子养生会所，把美丽与治疗调养三位一体结合起来的。
84.你们这么说，不是吓唬我，好让我买产品吗？
姐，看您说的，我是个会吓唬人的人吗？您什么没见过，再说了，我能吓唬像您这样的好客户？我只是想从事美容这么多年经验， 结合您的具体状况，跟您做个具体分析，我曾经遇到过好多这样的美容师，对顾客的问题很含糊，不敢开口讲清楚，这样到后来，客人反而怪她，对自己客人都不好，我们做的是个美丽事业，更要有善良的心灵，用心服务与用嘴服务不一样啊的，一个美容师有没有用心做手法，您就能靠第六感感觉得到，这一点您也能感受得到，是吗？姐，产品买不买不重要，关键先要了解清楚，才能有个针对性。
85.我身体好好的，不用做身体护理？
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姐，我们这里也有几个顾客去体检过，说一切正常，没有毛病，但是会发现经常浑身无力，失眠，健忘，甚至发脾气啊，对什么都提不起精神，也没有什么很大兴趣，怎么回事呢？就是出现亚健康状况了。健康与疾病之间还有个距离就是亚健康，这就需要来做身体调理，除了享受外，我们的项目还能够让您身体机能旺盛，女性激素分泌正常，身体好皮肤也会好，这是相辅相成的。您现在目前的皮肤，身体去医院是检查不出什么毛病的，如果真要等到你到医院可以检查出有什么问题的话，那个时候就真的有问题。预防胜于治疗。
86.我用了产品，周围的人都说没有什么变化？
姐，不会呀，我们都看到了变化，您看法令纹明显减少，眼角，嘴角都在提升，您自己感觉到变化 了没有呢？有没有觉得皮肤变通透，没有原来那么油腻，而且比原来有弹性，姐，您周围的人可能没有从专业的角度来看，也看不出细微的变化，说不定都没有仔细看，再说，美容又不是整形，哪能做完美容就像换了一个人，那样，就是不叫美容，就是变魔术了，姐，美容最主要有二点，信心与耐心，自信的女人最美，耐心的女人最温柔，有这二点，对女人就是脱胎换骨的变化。
87.我做了几年，周围的人都说没有什么变化？
姐，恭喜你啊，没有变化就是最大的变化，首先，您有没有 37
发现你身边的同龄人都比以前老了，对吧，她们还可能会羡慕您有钱有闲有品位呢，要不然，这么说，就是吃不着葡萄说葡萄酸了，再说，这几年，您也享受了我们的手法，感受了我们的服务，比成天泡在麻将桌上，生命不有意义得多，况且认识我们一帮好姐妹，交了一帮美容的朋友，还能谈谈美容心里，最重要的是，美容让您精神上得到愉快，得到满足，您看您现在每天容光焕发，精力十足，一看就是成功人士。姐，这一切都就证明产品发挥了神奇作用，美容效果很不错啊！所以，你更要坚定信心好好坚持做下去！
88.你是由助理美容师提上来的，能做好吗？
姐，是的，我是由助理美容 师提上来的，但是，我们每个员工在新上岗前都要经过很严格专业的岗前培训的，而且还要考核才能上岗的，所以，我非常的有信心能够帮您服务好的，而且，我比别人，态度会好很多，会更认真，更仔细，因为我知道，顾客来之不易，要顾客认可更难，再说您做了那么长时间的美容了，相信您懂得评价美容师的好与坏，如果我有哪里服务得让您不满意的，你就马上跟我说好吗？
89.你们美容师经常变动，你是新来的，能做好吗？
姐，我是刚来的，虽然在这里时间不长，但我本人做美容已经有三年了，积累了很多理论与实战的经验，目前已获得中级美容师资格论证，在某某美容院的时候，她们都说我的手 38
法最舒服，顾客最多的，今天的 时候，店长说有一位重要的老顾客，特地安排我，您放心，要没有两下子，她不会把像您这样重要的顾客交给我的，您可以仔细感受一下我的服务，一定物有所值，同时请您多多关照，替我美言几句。
90.我今天做了，以后就得每星期来做，一直这样什么时候能停？
姐，是的，今天做了以后就得按时来做，这个没什么不好的呀，而且每周就一次不多啊，其实，姐，这是个习惯的问题，就像我们做运动一样，开始嫌麻烦，可是一旦坚持下去，还会上瘾，每次来就当是放松休息一下，调整一下自己心情，劳逸结合，多好啊，干嘛把自己搞的那么累，而且时间长了，不让您来美容院，您还会觉得差点什么呢？当然，如果您真的 有事，也 可以合理调节，但又个新的开始总归是不错的。
91.按你们这样说，美容就得一直做下去，真是个无底洞？ 姐，理论上美容是得一直做下去，因为人的衰老是不可逆转的，做美容就是使自己没有别人老得那么快，使肌肤有充足的营养与代谢，比别人更健康更原生态，肌肤和人一样是每天都需要水分和营养的，就像我们每天早上起来化妆，描描眉，就把它当做女人生活的一部分一样。当然，如果是钱或时间方面的问题的话，你可以考虑有选择性的做，譬如先做上以段时间，再做好家居护理，也可以找一些相对实惠的产 39
品，这样两者都兼顾了，做一下怎么比一次都不做要强许多，您说是吗？其实美容不是无底洞，因为女人不能没有希望，那样生活不是太乏味了。
92.我家旁边有个美容院，过你们这里不方便？
姐，是的，您家附近也有美容院，但美容院与美容院差别很大，我并不是想说别家不好，我只想把我们美容院具体情况告诉您，让您比较一下，我家美容院开的时间长，是老字号，诚信是没得说，价格也公道，另外服务，环境都很好，这一点，想必您从进进出出得顾客也能感受得到，我们这里有很多顾客都是慕名开车而来的，而且现代时髦的女性还有去国外，像韩国，澳洲美容的。姐，我个人认为方便不是选择美容院的 唯一条件，关键是要找一家适合自己，能把效果做好又令人放心的美容院。
93.你们是新店，我对你们的效果不太放心？
姐，这您就不太了解了，我们虽然是家新店，但我们的美容资历并不新，我们老板可有背景，她原来是某某最大店得店长，原来在很多地方都是教其它美容院老板怎么做店得，正是她一手将某某店做成全国知名品牌，而且，我们老板的技术没得说，没有顾客的问题能难得倒她，许多肌肤问题一到她这里就轻松搞定。我们这里许多姐妹都是她从大店带过来 40
的，一起创业图个啥，我们老板的人格魅力。敢在这里开店，我们肯定有过人之处，姐，正是因为新店您才过来想了解一下，尝试一下的。不是有句话，总把旧貌换新颜吗？
94.别人是连锁，在全国有几百家店，可能会更好？
姐，单店有单店得好处，连锁有连锁的优点，就拿我们单店来说吧，这一个店就是我们的全部甚至是生命，所以我们会不惜代价把它经营好，顾客服务好。顾客就是我们衣食父母。听别人讲很多店都会店大欺客，她们太会销售了，流动顾客多得很，为什么会流动呢？我想也许有些问题，我们没办法，就靠口碑，您要知道，这个口碑不是一天两天就有的，真的好才能慢慢形成。姐，其实不管说有多少家，我们只会去一家，不管说得多好，我们只相信眼睛见到的，就想让我见到您一样。
95.看你们老板那么年轻，能开好美容院吗？
姐，年龄不是问题呀！正是因为年轻，我们老板思想开放，愿意学习，而且把利益看得淡，因为我们想做的是事业，不像一些老板成天就在讲三天美白七天祛斑，还停留在最原始的美容状态。姐，我跟您说，我们老板经常去国内外大型美容机构考察，在引进好的项目与产品上不惜血本，还天天给我们培训，搞比赛，让我们进步与成长，就这一点，都是别人没法比的，而且，可能会事年轻人的天下，跟着我们，您 41
都会越来越年轻，我们会感染您的。
96.我准备过几天出去，要很久才回来？
姐，您要出去呀？那可要更注意保养皮肤了，因为在外出差，容易出现水土不服的，气候变化也大，我们这里有个试用装，可以够您用几次，解决短时间的问题，但姐，不管怎么说，我还是建议您先把卡开了，一来这次我们打了八折，而且送了这么多东西，以后哪有这么优惠的事情，把钱存银行里有这么多利息吗？这张卡帮您留着，再说您也不是不回来，二来回来现找美容院也麻烦，您想您一回来，就能躺到我们SPA室，享受一下久违的美容感觉多好。
97.我不想欠钱，等以后有钱再说？
姐，您跟我开玩笑的，还能缺这点闲钱呀！我跟您讲个故事吧，两个人同时进入医院了，一个是美国人，一个是中国人，她们都很轻松的叹了口气，终于把房子买了，那个美国人是通过银行贷款，花了20年还贷款，而那个中国人也同样花了20年终于攒到买房子的钱，但是，结果，不同的是，当他们同时进入医院的那一刻，那个美国人房子已经住了20年，而那个中国人的房子买好了，一天也没住上，人活着到底为了什么？拼命的努力不就是想过上好日子嘛，但是，一生省吃俭用，到头来走的时候，还是什么也带不走得，何苦成为金钱的奴女呢？到你以后真的有一天想做美容的时候， 42
可能已经晚了，皱纹已经满满的啦，您愿意这样吗？当然，您只要用生活中的一点小的开支来做美容，不用影响到你的生活就没问题啦。
98.我用的那个挺好的，现在暂时不需要？
姐，没关系的，您可以不买产品，但是可否听我说一下我们这个产品的特点与不同之处呢？听完您再做决定，最多就耽误您几分钟时间而已，我们这个产品如何如何，（这个时候一定要现场体验，尽可能在顾客手上身上试用，试用一下，亲自感受一下，不会有错的，美容产品现代升级换代可快了，不时就有新东西冒出来，我们很多老顾客经常 问我们有没有新东西，我觉得美容就是喜新厌旧，中国不是有句老话叫做旧的不去，新的不来吗？想开点，别省这几个小钱。
99.我按书上说的水果美白的方法省时省钱？
姐，厉害，一看您就是个美容高手，确实现在书上有不少关于美容的知识，还叫什么美容DIY，就是DO-IT-YOURSELF,自己亲手做的意思，但那只是一种辅助的方法，不是美容的全部，如果是那样全国的美容院不用开了，另外，按书的水果美白当然也是有效果的，但是您知道吗？美容美白不单单靠那一次，两次，需要的坚持保养，如果你的时间容许可以自己做的，但是，美容本来是件享受的事，可能你自己做的 43
话，做完后，你一定会更累的，那是受罪嘛！对不对？姐，而且效果，也没有别人帮你做的效果好。
100.我不想让别人知道我做美容？
姐，只要你自己没有说的话，我想别人也不知道的，因为我们这里都会保护顾客的隐私的，请您放心，而且有任何人想了解客户的信息，我们一定会经过你的同意的，这是做人经商最基本的原则啊，是不是，姐！
101.我又不参加应酬，做了给谁看？
姐，看您说的，做美容首先是给自己看的，每天对着镜子，还可以自我陶醉一下，每个人都是世界上唯一的。现实生活中，为什么老公越来越对我们冷淡，甚至不愿意多看，有一点还是我们不够爱惜自己，自己对自己不够好，其实美容也是一种让家庭美满，赢得社会尊重的好的方法，您想当您漂漂亮亮的和老公走在大街上，很多的女人会向您投来羡慕的眼光，男人会向您投来异样的眼光，那种感觉是用多少钱也买不来的啊？你老公脸上多有光啊，也有危 机感？姐，您在儿子的家长会上，儿子的同学会说，你家儿子有个讲究的妈妈，你儿子脸上那么有光啊，学习能不用功吗？
102.别人某某比我有钱，还没我开的卡高？
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姐，从某种意义上讲，美容是一种生活态度，一种情趣的选择，与金钱没有多大关系，没见很多有钱人搞得灰土灰脸的，跟个农民似的。每个人的消费观点都不一样，有的讲吃，有的讲装，在我们老家辛辛苦苦盖个大房子，里面什么值钱东西都没有，小偷都不光顾。所以只能讲您比别人对美容理解得多，要求高，品味强，这是好事，值得推崇与学习，如果大家都跟您一样，这个社会就多了很多美女，女人就真的解放了，进步了。
103.我这么年轻，要做美容吗？
姐，您不但年轻，而且很有性格与特色，属于标准小资一族，人见人爱。如果说年轻是本钱，美容就是让你这个本钱增值的，相当于银行。当您开始美容时，就是往里存钱，时间越长价值越大。您知道为什么韩国和日本盛产美女吗？她们那里的小女孩从十几岁就开始保养皮肤了，国外女人的观点是美容不怕早，基础越早越好呀！
104.我现在都用这么贵的，以后是不是用便宜没效果？
姐，我个人认为您现在用的产品不算贵，只是比原来要更高档一些，这 也符合您的经济收入，好的品牌最大的好处就是品质好，价格也相对固定。当然如果物价再升，化妆品价格也会上涨，同时您家庭收入自然也会多，国泰民安嘛。如果经济不好，不景气，化妆品价格也自然会调下来，市场经 45
济有规律，不用担心。我们消费只要保持在一个水平与档次，不乱来就行了，而且科技发达了，化妆品更普及，价格也没准会下来，想那么多干嘛，不要把下辈子的事都想了，车到山前必有路。姐，任何时侯，根据你的经济能力挑选适合自己皮肤的产品就好了。放心吧，我们会帮您挑选最实惠，最适合您皮肤的产品。
105.你说得这么好，怎么连个广告都没看到？
姐，我们化妆品不像快速消费品，专业线化妆品很少有广告的，因为除了产品好坏外，美容院的技术与服务，产品有价，技术是无价的，同一产品，不同美容院美容师做出来的效果都不一样，要不然，怎么叫专业美容呢？所以，我们一般把重心都放在美容院的宣传上，我们经常也在地方电视台，报纸做广告，想必您也看到。另外，就算打了广告，顾客也不一定上美容院来，普通的人还是愿意去商场买。专业的东西一般也在专业杂志上打广告，像医美，阳光丽舍啊，都有的。并不是每一个好的东西都要靠广告来宣传的，口碑宣传才是最重要的，咱们的很多顾客都是老顾客带过来的，证明产品会说话，顾客觉得好，自然会把朋友带过来的啦！
106.你们的产品没有听过，不是名牌？
姐，我们的产品在专业线是十大名牌，因为专业的东西，所 46
以知道的人不多，就像家用厨具一样，不接触不买它。一般就不关注了。很多人图名气，去买世界品牌的化妆品，结果 也不一定效果好，您知道，很多大品牌如果不是对东方人的肤质进行设计，品质稳定，但不一定合用，您看国外人毛孔多粗大，中国人皮肤多紧致，用同一样的东西，外国人能吸收，中国女性就容易长痘长油脂粒。其实国外也分专业与大流通，用这个品牌，您跟懂行的人说不掉价，注重名气还要注重效果。
107.您说的这么好，我怎么没见到你们老板用？
姐，这您就不知道了吧，我们老板选产品可慎重了，不但自己试用，去厂家招商会上现场体验，还去做得好的美容院观摩取证，一般都要半年的时间哪，她之所以不说，我想，可能是我们美容院有三个品牌，都是自己的孩子，她不能说得过多，如果顾客一定要问哪个好，不好回答嘛，因为定格，内容都不一样，没有可比性。我们老板她只要不忙，每个星期她自己也会好好护理下的，她很懂得爱自己的，你有机会去她们家洗澡间就知道了。
108.你说得这么好，我怎么没见你们用？
姐，您馋我呢？你以为我不想用吗？这么好的产品谁不想用啊？这么高档的产品我这么点工资也不敢想呀。还有老板对 47
我们购买产品是有规定的，哪些产品货多的，我们可以购买的，但是，有些货根本不够用的，那就不能购买，而且，还怕我们把产品私下卖了，影响美容院正常经营。还有过年过节，给家人朋友最多就是老板奖励的试用装或奖品，她们 用了都说好。
109.你么三个品牌，到底哪个更好一点？
姐，我们三个品牌都是精挑细选的，都很不错，只是它们的定位不一样，有的是以修复为主打，有的抗衰效果更明显，还有的特色产品非常好，当然价格也有区分，有的国外原装进口，牌子货，价格就很 高了。 有的合资产品，国内灌装的，就中档价位。还有基础美容一类，就是物美价廉，用来做普通顾客，就像我们去餐馆吃饭一样，馆子，菜式都能满足不同顾客不同口味与爱好。但有一点，我们美容院强调的是服务品质要一样。
110.你们美容院缴税吗？
姐，肯定要缴的哪，我们是正规单位，有合法的营业执照的。这些是敏感话题，这个道理我明白，从来不会问老板，多一事不如少一事。我们老板的背景深的很，在这里混了这么多年，社会上方方面面的关系都很铁了，您想有多少当地有权有势的人来我们这里做美容，这个关系网都不得了。
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111.你们为什么不开#5@p？
姐，美容院开#5@p？我还是头一次听说呢？我在三家美容院做过，从来没有顾客跟我们提这个问题呀！这可能是个行业规矩吧！本来美容就是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。事先都讲好的，如果顾客坚持要的话，我们真的就做不了，我要是去问老板这样的傻问题，没准被老板骂一顿，被同事嘲笑说我连规矩都不知道。姐，我个人认为美容本来就是个小生意，洗个头发，做个护理，就跟买菜似的，哪里还说什么#5@p？
112.美容院产品都不是一样，换一个产品害怕对皮肤不好？ 姐，是这样的，如果你的皮肤比较敏感，那你最好不要随便用什么产品，如果你的皮肤还健康，那样换产品对皮肤只有好处，没有坏处，您想呀，一个产品使用久后，都会出现皮肤的接受度不够高的情况，换一下产品能刺激皮肤的反应与灵敏度，便于更有效的吸收，就像我们经常吃东西一样，天天一个样，时间长了都没味觉了，姐，书上都说：有二件事能让人更长寿，一是寒冷，一是饥饿，说明人对环境都须要调整一下，更别说皮肤了。
113.别的美容院让我换一个产品，我害怕这样对皮肤不好？ 姐，那是肯定，（与上区别，就是见人说人话的不同 策略的话术，当然要以专业做为保障，然后再以销售为导向）不要 49
说您有这种担心，我都会有这种担心，因为很多顾客喜欢换来换去，最后没有效果，出了问题还来找美容院麻烦。姐，您要知道，每个厂家产品的配方，原材料，使用方法都不一样。乱用或混用，只会造成皮肤机能的紊乱，就跟天气一样，冷一下热一下很容易得感冒的，您看很多人用完某品牌再用欧柏莱就会 长疹子，医生开药也没有说可以经常换的，姐，这个事情一定要慎重，千万别拿自己的脸当试验田。
114.我做过整形，能美容吗？
姐，喔，您主要整了哪些地方呢？总体来说是没有问题的，您想再整形，皮肤的结构与功能都是一样的啊，我们美容的原理也是一样的。当然如果只是小小的整形，只要做的时候手法轻点，针对整过的地方最好少动，应该是没问题，我们这里有很多的整过形的顾客来护理的，但是，你最好还是问一下医生，您是否已经完全康复，我们要对您负责任。 115.这种包装我不喜欢？
姐，非常感激您的回馈，这实在是太宝贵了，我会讲您的建议给公司来参考，不过我们现在的包装也是经过收集大量的化妆品包装的资料，再经过顾客喜爱程度的市场调查，而作最后的决定。产品除了包装精致大方以外，最重要的是采用了目前最先进的包材：透明磨砂玻璃材质，以及HDPE高密度聚乙烯三层塑胶包装，第一层：耐酸碱；第二层：抗菌； 50
第三层：抗紫外线，产品包材完全符合国际标准，能确保产品的新鲜及有效，在设计上非常符合人性化，包装精巧，方便使用及出门旅游携带。姐，看多了就顺眼了，就像有时候我们刚换个发型，怎么看怎么别扭，可是后来又喜欢得不得了，另外我们用的是产品而不是包装，您说呢？
116.你们的售后服务是怎么样的？
姐，您不用担心，我们的售后服务是非常好的！我们为您提供的是一对一的，专业美容顾问式的服务，当您遇到肌肤和任何美容方面的问题，为您量身定做美疗方案以及产品搭配的指导，让您在最快的时间内，并且会将您的护理资料详细填写，随时了解您的肌肤变化，让你安心放心，对自己也更充满信心。例如，当季节交替时，你的肌肤容易产生过敏现象，那您专属的美容顾问就会及时提醒并指导您如何预防肌肤的过敏；而万一过敏的现象已经发生，美容顾问又能及时有效的对您进行脱敏的护理，让您摆脱过敏的困扰。再举个例子，当您外出旅游时，您的专属美容顾问就会提醒您，由于旅游地点环境的与气候差异，应该及时调整护肤品，以免引起皮肤的问题，而影响您旅游的愉快心情。如果在使用产品的过程中产生疑问，您可以到美容院来，我们会帮您解决，这种服务是全方位的服务，别人可能比不了的。
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117.购买套盒成为会员后，还收服务费吗？
姐，不会的！您已经是我们尊贵的客人，我们会为您提供完善的售后服务如：定期皮肤检测分析，产品介绍，电话追踪服务，专家问诊，会员定期的美容知识培训，美容顾问式的护肤之道，还有不定期的礼物赠予呢，以上这些都是我们免费的售后服务。
118.厂家老师来了吗，我就不做美容，她们的销售太厉害了？ 姐，呵，看您说的，厂家老师就那么厉害呀！其实您想一下，很多时候，您只是一次把几次要买的东西放一块买了。这样，我们就更安心做服务，省得您总觉得我们在跟您卖产品，其实哪些东西 要哪些东西不要，您心里有数得很，您绝对是精明的消费行家，花的钱最值得。姐，厂家有老师也有她们的优势，全国各地跑，见得肯定更多，对新东西，在哪里好买，对什么顾客的有用，她们可能接触得更多，另外，还可以通过她们了解一下其它方面的东西，像家居的风水摆设，女人的命理，色彩化妆，营养保健啊，多好哇！当然前提是买不买您自己说了算，如果不满意，谁说了都不好使。再说她们是下来知道培训我们的！你正常做你的美容吧！
119.产品能招财，看你们说得怪玄的？
姐，这个问题就是信则灵，不信则不灵，其实产品真的是有 52
生命的，有 能量的，精油是大自然万物的造化，是纯植物提炼的，当然有天地的灵性，姐，最近一篇文章上说水果都分公母，都有阴阳，人跟人还讲 磁场讲缘分，玉就有不同能量，黄玉就是招财的，有很多东西 是说不清道不明的，我觉得在无伤大雅的情况下，信一下比不信更好，就算是个心理暗示也强。
120.你们的这些仪器有什么作用？
姐，美容院的高不高档，其中看看仪器是一个很重要的标准，就像医院分普通与三甲医院，其实医生都差不多。但三甲医院什么国外先进的检测仪器都有，普通医院没有，所以诊断水平肯定打折扣。姐，我们那台某某机，是从某某进口过来，要十几万块钱，老板看的比命还值钱，说个实话，其它美容院全部家当加起来都没有我们这一台仪器值钱，我们还有某某设备，所以，您说是不是成本都比别人要高得多。我们每台仪器都 有不同的作用，这台是什么，有什么作用，姐，科技年代，比什么，就比仪器，像国家一样，我们神七都能天上行走，也是国家财力的象征。真的，我也为能在这里工作感到自豪，见到其它美容院根本见不到的仪器。
121，你们为什么没有高档仪器？
姐，我记得我刚学美容时，就使用热喷冷喷，因为经常毛孔扩张，反而粗大，到现在不用了，姐，我做美容时间长了， 53
才深刻理解，美容最高师靠手做出来的，是靠心做出来，您看现在国外都讲究回归，国外手工的东西比机器做出来贵得多得多，咖啡都要是手工磨出来的香，小时候，吃的豆腐手工比现在机器不知好吃多少倍。姐，而且是手舒服还是仪器舒服，冷冰冰的，美容主要是产品，搭配，和手法，仪器很多时候是一种辅助手段，医院再先进仪器还是人操作，药物治疗，没见过哪个洗脚城光靠仪器给人洗脚的，当然，我并不是说仪器不好，因为国内仪器确实太水，很多都是个概念，真的国外先进仪器，那都是达官贵人使用的。
122.买了给谁做，美容师都不够，忙不过来？
姐，您这么一说我倒想起来，以前美容院没搞预约，很多顾客挤到一起来，搞的没床位，可能让顾客不高兴了。姐，如果您也是这样，可千万别生气，美容这个行业时间长，人员难招，您也知道，如果真的什么，您多担待一下，现在我们跟买完套盒的顾客都会讲道预约的事，一来给顾客信心保障，二来也让我们合理安排工作。我们正在招聘美容师呢，如果你有认识愿意做美容师的也可以帮我介绍下啊！
123.你们的服务太差？
姐，是的，欢迎您能直接提出来，你是个爽快人，能说出来，还说明您还是希望我们能好，也说明我们还是有机会，同时， 54
我也希望您能具体谈一下，我们主要问题在哪里，我们好改正，这里有个调查问卷，感谢您的配合，我们会提供一份小礼品，是我们的一份心。姐，有你这样顾客监督和批评，我们相信服务一定能够改进，另外，私底下，我们这里比其他地方还是 要好一点点，最起码我们的态度好，能接受意见，您说是吗？很多美容院都不知道什么是服务，一点服务意识都没有，如果您去那里，就是对牛弹琴，说了也白搭，我们好了，您也帮忙宣传一下吆。
124.美容有什么，不就是洗洗脸吗？
姐，你说得对了，美容的最基本的步骤就是先洗脸，而且要把脸洗干净，所以洗脸很讲究的，你知道该怎么洗才能把脸洗好，洗干净吗？（介绍洗脸的方法和重要性）。姐，刚才 讲的脸才是护理第一步，还有洁肤，嫩肤，爽肤，说简单也简单，说难也有那么点难，我在美容美发学校学习都花了半年的时间，如果再说大了，美容还要学皮肤学，甚至医学，心里学，化妆品学，营养学， 还有很多重要的美容知识，就不光时洗洗脸那么简单，什么东西都是做不难，做好就难，做的优秀就难上加难，技术无止境就是这个道理。
125.美容院现在怎么搞的跟个医院疗养院的，什么都有？ 姐，您说到点子上了，很专业呐，经过这么多年得发展，美 55
容院已经开始由面部到身体，由生理到心理，从功效到向保健养生转型，美容院功能风格与像疗养院，甚至是医院都会越来越接近，归根到底，都是一个健康产业。您看，以前有什么老干部疗养院，什么时候有女性疗养院，我们都知道，好女人是养出来的，所以现在有眼光的厂家和美容院开始多方面发展，项目也从头到脚，从内到外，层出不穷。像经络元素，卵保肾保等等就不足为奇了，从这个意义上讲，您已经开始提升美容意识了。
126.美容院现在怎么搞的像宫殿似的，越来越高档，规模越来越大？
姐，这是事物发展一个规律，任何东西到了一定时间都分两极分化，就像我们现在社会贫富悬殊越来越大，需求悬殊也会越来越大，烟都有普通与精装，现在极品手工烟，听说一个黄鹤楼都卖到200元一包，同样也有消费市场。姐，美容院 正向专业化，连锁化，集约化，多元化发展的 美容企业，美容院越来越大；投资在几百万以上，五星级以上，几千平方的大店在大城市已经比比皆是。 可以说，很多已经集团化，有的都搞成顶级会所，高档俱乐部了。您到我们这里是最合适的，不大不小，不豪华但温馨，而且人情味足。
127.你们美容院怎么连针剂，燕窝，保健品都有，什么东西都有？
姐，美容院项目齐全是最基础，我们客人很多，皮肤身体状 56
况都不一样， 所有客人的要求我们都要 想办法来满足，这才是我们美容院让顾客进门的保障！您说是吗？您看我们把项目进行整理，有皮肤管理系统，中医养生系统，高科技美容系统，食疗保健系统，所以顾客来了，从吃的，用的，身体的，面护的，功效的，保养的，仪器的一条龙全部都有，这也是我们与别的美容院的区别，是我们的优势之一，我觉得顾客消费会形成一个习惯，在我们这里，往往做基础护理的觉得像针剂这样的东西不可思议，而做高端如HGH的又不屑去做基础保养，这都是有些片面，就像产品，如果不齐全，基础护理都做不全。
128.你们美容院凭什么比别人收得贵？
姐，凭您这样身份和地位啊？开个玩笑，我们定位就是对尊贵的有钱人服务的，您看像我们这样的大店，规模近千平方，一个美容院全部不到两百平，还比不过我们的一个接待大厅，我们用电都是360伏，我们做SPA烧个二吨半的锅炉，都是一般美容院比不了，更不用说我们的装潢，三年一换，几千块一个平方，我们的仪器都是从日本等国外进口回来的，路费都比仪器贵，为什么，创五星级美容会所，提供顶级硬件与软件，您说一个美容师服务十个顾客，和我们三个美容师服务一个顾客能一样吗？我们提供一次性极致无菌护肤呢，还有，我们接触都是国内外最先进，体现美容最高 57
水平的项目和产品，都试别的美容院花钱都买不来的。什么顾客进什么店，如果 您进到一般店，那里做美容的素质水平，听她们谈吐您都会不舒服。姐，像您这样有钱懂时尚，讲品味，找感觉，一进我们店，那种与身份对等的尊贵就出来了，金碧辉煌，富贵袭人。如果 带个把 重要的朋友过来，别人是什么感觉，您有交际圈子里说是我们会员，会是什么感觉？您说像您这样的顾客追求是什么？肯定是价值而不是价格，我们很多顾客都说不求最好，但求最贵。
129.办了卡，你们关门了我找谁？
姐，如果是别的什么，我们还要多解释一下 ，如果是这个问题，担心就不用了，我们是这里住户，有这里的房产，跟大家是邻居，而且开美容院也不是一天两天了，跑得了和尚跑不了庙啊，您看我们顾客档案，我们有这么多的老顾客，都做了几年，不信您可以去问她们。
130.你们是新店，外来的，关门了我找谁？
姐，看您说的，其实您的想法我能够理解得，有这类关店跑人的现象，但不是全部，要不然，谁还敢进美容院。我们的房租刚交得，一年十几万，这么大费用，肯定是全力以赴，我们这里还有正规的营业执照，也有身份证，你不必担心！再说您都观察这么久，肯定都有自己的判断了，姐，我以人格保证，我不会亏待您的。
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131.你们的生意不好吧？怎么一天都没几个人过来？
姐，正规的美容院都是这样啊，我们的顾客一般都是固定客人，不像开在商场超市的美容院，她们主要针对流动顾客，而且一天我们的接待能力也只能是十几二十个人，平均了肯定就见得少，我们采用的预约制度，很多顾客来做护理都需要预约的，所以正常时间是下午和晚上会比较忙点，周末比平时忙点！再说，美容以质量取胜，我们宁肯顾客精点，也不愿意要多接待顾客而忽视服务，而导致口碑不好。而且我们还要学习，培训，开会啊，也不能把时间安排得过满。 132.你们的产品怎么经常换？
姐，我们产品更换频率是比较科学，有计划的，我们经营的原则是主打产品不变，配套产品翻新，您看这样多好啊，既保证一部分比较保守稳重的顾客长期使用，又能满足一部分比较开放前卫的顾客图新求变，您看到的不做的都是我们的配套品牌，所以从根本上讲无伤大雅，也希望您不要有这种印象，姐，我跟您说，现在顾客口胃多的不得了，有些人经常问我们有没有新东西？不然就要换，还有不知道听到什么就跟我们建议进这个产品，进那个产品，再说顾客都喜欢新东西，难道不是吗？幸好我们还是能坚持原则，两个方面都考虑的。
133.你们的产品怎么一直都是那几样，没换过？
姐，这正是我们美容院规范之处，您看哪一个大牌子经常换 59
东西，而且经常换对顾客也不负责任，今天说这个好，明天说那个好，都很难自圆其说了，其实为什么要换牌子，根本上要么是当初选择品牌不慎重，误听误信，效果不好，没有办法，要么就是新品牌利润更大，厂家送的东西更多，您想皮肤很娇嫩的，经常换来换去，很难保证不出问题。而且，我们也不是不引进新东西，只是比较认真，您仔细想一下，我们每年也会引进一到二个品牌和项目。
134.你们这里人怎么这么杂，吵吵嚷嚷的？
姐，我们打开门做生意，当然是会是什么样的人都有，这里面有些人素质不高，吵吵嚷嚷的，请您别往心里去，其实他们人都挺好的，就是喜欢嘻嘻哈哈，考虑别人的感受少些，我们会及时提醒他们的，美容当然需要一个好的环境，好的环境也需要大家一起来营造，如果大家都像您这样配合，懂得考虑别人的感受就好了，姐，我们专门为您挑了个属于自己的私密空间，这样不受外面的干扰和影响。
135.你们的美容院为什么有男人进进出出？
姐，让您赶上了，一般来说，很多都是厂家业务员，他们过来联系业务，发什么会议的邀请函，推销一些新产品啊，有的人还很怪得，见不到老板，就在那里就是不走，做点事情也挺不容易的。还有些是做维修的，一般送个水呀，接个电呀什么的，姐，我们这里是专业女子美容院，肯定不接待男士的，这点请您放心。
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136.你们老板是合伙的吗？另外那个女的是谁？
姐，您眼睛好厉害喔，看得挺准的，居无所知，我们这里是有两个老板，都说合伙的生意难做，但在我们这里就不存在，她们两个亲得跟一个人似的，比姐妹还好，没有什么大老板，小老板之分，各人负责一块，一个人负责店里情况，像管理呀，技术呀，服务呀，另一个负责外面情况，在外面搞关系，联系一些单位来美容院，配合得好得很。姐，两个人力量大。 137.你们是两口子开的美容院吧，她老公在干什么？
姐，是呀，我们老板是两口子，原来是我们老板一个人辛苦呀，遇到事情也找不到商量，加上这个行业变化的很快，竞争越来越大，她都老了不少。这不，她老公疼老婆，就放下自己原来一摊事，过来帮她，没想到越搞越好，夫妻合心，其利断金，一般来讲，男人会大方一些，什么事想得开，不会斤斤计较，有远见，而且一个人唱红脸，一个唱白脸，我们都买帐，顾客也认同，生意就兴隆了。姐，不是有句话，这个行业，没有女人做不好，没有男人做不大，您看他们有共同的话题，共同的事业，真是让人羡慕。
138.你们为什么搞什么这个会那个会？
姐，其实顾客到我们美容院的需求有物质层面和精神层面，做美容，除了得到皮肤护理，身体放松等 物质享受外，美容院作为一个公共女性集散场所，还需要增加附加值，为顾客提供精神享受。人是一种群居动物，需要人与人接触，需 61
要感情交流，有合群的倾向。人有好奇心，爱凑热闹，对于神奇的世界和大自然追寻。姐，你有没有发现，我们现在生活品质的提高，物质生活丰富，反而人与人之间心里距离越远，情感篱笆越坚固，隔膜多，防范意识强，许多都市人甚至连隔壁左右都不认识，老死不相往来。戴着面具生活，心里压力大，都需要调整和宣泄，不是有句话叫：有运动怕运动，没运动想运动。为什么时下所谓小青年的蹦迪，酒吧生意门庭若市。为什么全国人民对“超级女声”趋之若鹜，为什么情人节，圣诞节等西方洋节在中国大势风行，同样为什么国外诸如疯牛节，西红柿节，狂欢节，泥浆节等在国外被视为盛大节日，隆重热烈。是因为人都需要一定方式来表达情绪，宣泄情感，展示生命的活力。从而适时改变生活频道，放松调整自己心情。我们正是考虑到这一点，通过各种形式的会议，把活动搞得热闹， 有气氛，同时结合美容知识和产品销售，让消费者在轻松快乐的活动中间或者学习，或者思考，通过从众心理从而达成产品销售与社会效益两项好结果。所以，姐，希望您有时间多来参加感受一下 ，只有好处没有坏处的。
139.美容院开会，搞什么公益活动呀，到底是个什么样的场所？
姐，您看随着美容事业不断发展和成熟，美容院从早期提供 简单美容功能，到中期提供保健养生功能，到中期提供保健 62
养生功能，作为医院替代疗法，到现在慢慢向一种专业女宾会所方向发展。美容院作为一个女性聚集场所，慢慢成为时尚优雅，学知识又娱乐，交流和休闲的会所。顾客通过这里交朋友，了解其他人，学习知识，增长智慧。解决心理问题，思想交流等一系列活动。美容院提倡身心灵平衡与和谐，提出外表的漂亮是建立在内在的健康上，只有身心灵三者皆美，才是美容院功能扩大化时得到体现。21世纪的美容院—创新与引导，创造消费欲望及需求，“养颜，养身，养心”均衡女人，将健康，美丽，自信这一美容院主旨进行到底，同时 将技术性，知识性，艺术性三者完美结合，真正体现美无止境，美就是生活这一美学概念。
140.你们还有男性美容师来做美容？
姐，是的，这个美容师是厂家派来的，因为我们美容做的好，加上我们老板申请好久才来的，男人做护理，在我们这里是个新鲜事，在上海，北京可就很一般，这是个观念的问题了，事实上，男性美容师有女性美容师起不到的作用和优势，特别是身体类项目，您想，异性做这类项目更能刺激女人荷尔蒙分泌，荷尔蒙就是女人的营养剂，决定女人是鲜花还是枯草，据说这就是高档美容院 国外引进过来的，国外给王室贵族做护理的都是些优雅的老头，绅士风度，在他们眼睛里，只有顾客与专业，没有别的。我们这次来的小男孩美容师， 63
干净，中性，他们也喜欢这个行业，很有职业素养的，您要不要试一下？只要您不瞎想，哈哈。
141.美容就是个乱七八糟的行业？
姐，不能这么说的，您还带着有色眼睛来看我们哪？报纸上都说美容行业是一个新兴的行业，产值已达国民生产总值的1%。姐，可能有些相关报道，但是不能因为一两个人坏，你就说XX省是坏人？哪里都有好人，都有坏人。姐，我们美容在国家没投入一分钱的情况下，靠自己辛苦创业，从无到有，从小到大，养活了近千万人。美容产业对国对老百姓，都是一件造福的事，美容人是可敬可爱的，如果把老师比喻成人类心灵工程师，那么美容师就是女性同胞的造梦师。我为我的工作感到骄傲自豪。
142.美容院就是一个暴力机构？
姐，美容不是暴力行业，试问：什么叫暴利？服务价值在于“值”与“不值”。美容行业是服务性行业，属于第三产品，服务是其最大的附加值，服务是无形的，关键在于消费者是否能够接受并认同。就像一个在五星级酒店，一个路边招待所都是住一宿，一个要几千块，一个只要十几块。飞机上经济舱与头等舱同是一班机，价格还相关几倍，机场一碗面条48元，我们这里五块钱就得相当好。其实相比烟酒保健品有关特色行业，美容业的利润空间只能是一般。如果和药品经 64
营比较起来，则是大巫见小巫。而且从厂家到省代到市代再到美容院，这么多的人要生存。如果真是暴利行业，为什么很多美容院的几个月就搞不下去了，再说我们顾客是相对有限，总的营业额不高，您是算得出来的，就连美容院经营管理大师苏成华先生都曾经发表文章说：美容它不是什么暴利，它是一个烫手山芋，美容不是暴利，它 就是猫腻，建议美容有风险，入行须谨慎。很多记者每天就是喜欢强奸消费者眼球，追求爆炸新闻效应来渔利，搞坏美容行业名声，可恶的很。
143.其他美容院又有什么样花样的项目？
姐，我觉得很多美容院项目不是少了，而是多了，反而觉得不精，不专业。女人的需求不就是那些，很多项目换汤不换药，我们经常看DM寄过来的杂志，专业线的项目很好玩，有什么醋疗，奶疗，还有糖疗，水疗，火疗，米疗，石疗，酒疗。居然还有个叫滚蛋的项目。有个厂家跟我说推广新项目，我 问她是什么，她说眼球保养（就是洗眼球），嗓音保养二个项目，我就建议她配赠品最好是二胡，如果把别人洗瞎了，好能拉个二泉映月搞点特长混口饭，同时别人唱歌 要钱，你怎么保养都要 命。
144.某某那天在你们美容院吵架，怎么回事？
姐，怎么您也知道这件事，很正常的，我要这么说，您可能 65
认为我们在为自己狡辩，很多事都是公说公有理，婆说婆有理，其实都是些芝麻绿豆大的事，搞得惊天动地，犯得上动肝火吗？是倾家荡产这么回事，她当时怎么样？后来怎么样？这些顾客不说无理取闹吧，最起码也有失身份，哪像您一样有素质啊，有什么事解决不了的，吵呀闹呀就能解决问题？美容院有时有争议是正常的，小两口都还拌拌嘴，我们美容院偶尔一年也会遇到一两次，都很轻松和平的解决了。姐人上一百，形形色色，有些顾客不是很讲道理，可能在生活中也很霸道，解释等于掩饰，有些东西越描越黑，我们也不愿意再提了，对双方都不好。别人怎么样，我们也堵不上嘴，只要求自己心胸宽点，不计较就行了，姐，您看吵架后又回头了，这也不见得是见坏事。
145.网上把你们写得可黑了？可乱了？
姐 ，那是 五百年的事了，您不说我都想不起来，那东西我建议您别信，不是我吹牛，我们美容院在这里是最好的，大家都有目共睹。网上产品有几个正面的，不是所谓揭黑，就是连天王老子都骂。不知道您仔细看过那篇文章没有，除了骂，一点都不具体，漏洞百出，难自圆其说，名字都写错了，还尽是错别字，搞的别人好笑，还对我们美容行业产生偏见。姐，生意好了别人眼红，有意见当面提，搞这些小把戏，不是君子所为，如果真为大众着想应该是向相关媒体和部门举 66
报，就算我们证照这些荣誉不是真的，那我们这么多年得口碑您是听得到的，其实我们也可以发帖，容易得很，我们生意好，都没时间，懒得去理它。老板经常教育我们得意淡然，失意泰然。尽量做到一个平常心态去对待生活。
146.你们相信美容有作用吗？
姐，看您说的，这个是百分百的事情哪！要不然，国家还允许这个行业 存在，允许我们美容院开下去，别听一些人瞎嚷嚷。姐，好女人是养出来的，好顾客是懂行的。美容一定有作用，护理一定有效果，时间是作用与效果的最好体现，立竿见影也许不很科学。相信科学，尊重知识，姐，女人美容除了作用于效果外，还是在追求一份美丽，一份希望，一份满足感，一种高贵的生活方式。美容不光时 美丽外表，也在美化心灵，这是时代进步的表现啊！
147.你们就知道给我推销产品，就知道赚钱？
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