高绩效销售团队激励技术

——满足需求激励人 创建环境留住人

课程背景:

很多有能力的业务员，但就是不努力；明明市场很有潜力，只要提高一下自己的工作状态，就能取得不错的业绩，但很多人就是莫名其妙地消沉。诸如此类的现象，都是让销售团队管理者非常头痛的问题。要想解决这些问题，就需要对销售队伍实施有效的激励，但要想针对销售团队实施有效激励，就要首先了解其工作状态和变化规律，然后根据其动力性因素变化情况，对症下药。

要想留住核心销售人才，就要解决要人才职业发展问题和继任计划，以及创建适合人才发展的文化和环境。

本次课程就是要帮忙销售团队管理掌握通过分析员工外在行为的影响因素的方法，对销售人员实施有效激励，掌握把人才职业发展规划和继任计划融入到日常团队管理中，来留住核心销售人员。通过激励激发员工的工作热情，通过职业发展规划和继任计划来留住核心销售人才，用激励和留任技术来倍增团队绩效。

课程时间：2天，6小时/天

第一部分：销售人员的激励

一、销售人员成长过程中的五个阶段

1、兴奋期

2、黑暗期

3、成长期

4、徘徊期

5、第二春

二、影响销售人员工作状态的“九大魔障”

1、恐惧

2、挫折

3、不自信

4、急躁

5、不耐烦

6、得过且过

7、抱怨

8、疲惫

9、茫然

三、激励销售人员激情工作的文化环境

（一）公平

1、公正和工作稳定性

2、员工眼中的金钱

3、薪酬的水平

4、绩效报酬

5、尊重之心

6、物质工作环境

7、工作自主权

8、受限制的沟通

（二）成就

1、组织目的和原则

2、公司自豪感的基本要素

3、对待员工的伦理

4、将语言转变为行动

5、官僚作风

6、有效的管理风格

7、管理层级

8、自我管理团队的收益

9、反馈、赏识和奖励

（三）同事情谊

1、同事关系回顾

2、边工作边交际

3、非合作型同事负面影响

4、好争吵的工作团队是一种阻力

5、建立合作伙伴关系

6、有效合作讨论的准备程序

7、设立讨论的基本原则

8、一个典型的讨论会议程

（四）协作

1、协作的四种类型

2、培养协作关系

3、让协作可见

4、前进型协作

5、补救型协作

6、自组织型协作

练习1：不同协作类型的对比表

练习2：不同职能组之间分销协作性信息表

第二部分：留任核心销售人员

一、留任核心销售人员的十三个方法

1、令人兴奋的工作

2、支持的经理

3、认可

4、职业发展

5、工作环境

6、安全稳定的工作

7、公平

8、地点

9、客户

10、产品

11、愉悦的状态

12、收益

13、信赖

二、职业发展的战略目标

1、员工责任

2、企业责任

3、内部支持

4、优化

5、信息

三、通过五个关键变化来探究员工职业发展

1、变化

2、兴趣

3、声誉

4、选择

5、行动

四、代际差异对职业发展的影响

1、成熟期的员工

2、高峰期的员工

3、X世代的员工

4、Y世代的员工

第二篇：高绩效团队提升与激励

【培训编号】：【培训大纲】：在成为领导前，你的成功同自己的成长有关；　　　　　　　在成为领导以后，你的成功都同别人的成长有关 　　　　　　　　　　　 -------杰克?韦尔奇　　韦尔奇的这句话说明企业的经营和发展只有优秀的领导是不够的，还需要培养、建设优秀的、高绩效的团队力量才能成就企业的经营目标。　　作为一名经理人，你是不是为做了多年的管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼？你是不是因缺乏带领高绩效团队所需的能力而力不从心？你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果？如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩？如何对团队成员进行激励以鼓励士气？如何化解团队运行障碍顺利开展工作？　　本课程通过案例与演练深入浅出地剖析了优秀团队的八大特征、团队形成与发展的三个阶段的关注点与领导要素、在团队中如何建立信任与责任、如何建立团队的内部规则、如何通过有效地沟通完成促进团队走向高绩效。低效率靠管理，高效率靠激励，在团队中作好激励管理、发挥团队的最大效益。培 训 提 纲第一章、高绩效团队的建设一、什么是团队　　1、认识团队 （1+1=？）　　2、团队与群体的区别　　3、团队行为曲线　　　 讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？二、高绩效团队的特征　　1、明确的目标　　（目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）　　2、相互信任　　 （信任的基础是什么？如何建立？）　　3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）　　4、沟通良好　　 （如何才能有效的沟通？）　　5、分工与授权　 （在具体工作中如何操作？）　　6、合理的激励　 （没有足够的条件怎么办？）　　7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）　　8、融洽的团队气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)　　　 案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？三、高绩效团队的成员　　1、如何选择团队的成员　　2、团队成员的关系如何协调　　3、如何解决成员的冲突　　　 案例分析、讨论：团队的成员能力不足应该如何处理四、高绩效团队建设的流程及阶段　　1、团队建设的流程　　2、团队建设的阶段　　　 案例分析、讨论：在不同的阶段如何采取适当的解决方法？第二章、激励管理一、什么是激励二、激励的核心是什么　　1、需求理论　　2、激励理论三、激励的误区四、激励的四原则　　公平原则、系统原则、时机原则、清晰原则五、激

励的方法　　1、信任　　　 认可- 表扬-赏识　 （如何培养对工作的成就感？）　　2、 承担责任　　　 (为什么要为下属承担责任)　　3、 关心、帮助团队成员（工作与生活如何协调？）　　4、 薪水与升迁　　 （基础还要有保障）　　5、 工作兴趣　　　 （如何才能把工作当成是一种兴趣？）　　6、 合理的制度　　 （公平、公正、公开）　　7、 工作气氛　　　 （是一种软化剂）　　8、 企业目标与使命 （最终的解决方案）六、激励方法的综合运用　　案例分析、讨论：智猪博弈的故事【培训对象】：企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员【培训目标】：? 了解高绩效团队的特征；? 掌握团队建设的原则、程序和方法；? 掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧； ? 掌握有效提升团队领导能力的技巧；? 学习团队激励的技巧【培训费用】：1500(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（1500元/人（含中餐，资料，合影，#5@p，茶点等)）【讲师信息】：李革增　 实战型培训专家；清华大学、北京大学特聘培训讲师；深圳管理咨询协会管理专家；外商投资协会培训专家；中国企业联合会顾问；香港光华管理学院客座教授；美国AITA认证国际职业培训师；欧洲SKP机构高级管理顾问；企业家协会特聘培训讲师；多年从事企业高层管理与咨询工作经验，在德隆集团、深高速、美国“MOTHERS”、众人行管理咨询等大型集团公司及管理顾问公司历任培训经理、行政总监、营销总监、培训总监、副总经理等职位。　　对企业管理、客户服务、品牌管理、企业文化等具有良好的培训与咨询经验；不仅具有深厚的理论知识，而且具备丰富的实践操作能力；注重对企业管理问题的分析和解决、讲求实效性和适用性。　　擅长课程：《职业经理人资格认证》、《企业中层经理综合管理技能培训》《高级秘书职业化培训》、《如何成为优秀员工》、《管理沟通与工作协调技巧》　　培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。　　培训或咨询的企业：中国电信、青岛中化集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达

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