§2.3.1面谈过的准客户：可以用免费为其提供的服务为切入点，切入到同行或者其他客户通过这样的服务收到了信息，引起客户的兴趣，然后告诉客户有一个专门的会议专门讲述这方面的内容，邀请其务必到场。

例如：

客户代表：喂，您好，王总吧，我是铭万小张啊，上周三我拜访过您的，我们还一起吃饭的，想起来了吧！

客户：哦，你好，你好，什么事情啊？

客户代表：王总，没特别的事情，我想问一下，前天我给您的传真（邮箱、手机）发了一条您行业的商机，您看了吧！

另一种话术：

王总，没特别的事情，我想问一下，前天我在中国产品平台上帮助您发布了一下您的产品供应信息，您看到了吧！

回答分两种情况，用——分开

客户：没看到啊，什么信息啊？——恩看到了，谢谢你啊！

客户代表：没看到啊，没事，回头我再给你找找看！——看到了啊，看到了就好。

是这样的，我有个客户李总，他就通过这个服务，接到了很多咨询电话，所以我也想问下您的情况。

客户：啊，有人接到电话了，他怎么做的啊？

客户代表：王总啊，关于这方面的网络营销具体怎么做有效果哪，我们在后天下午1点半，在XX酒店有一个专门的培训来给您介绍，我们专门从北京请来的专家给大家做讲解。您是我见过面的客户，我好不容易给您争取了一个VIP座位，您可一定不能错过啊！我这边有好几个客户要座位，我还安排不过来哪。 客户：后天下午啊，后天下午我有其他事情要处理啊！

客户代表：王总啊，我上次见您，我感觉您非常有大局观，我们这个培训可不是每天都有的，一年最多就两次，机不可失啊！您的事情也很重要，不能耽误，您看改期吧，或者推迟一会去，我保证您不虚此行!

客户：那好吧，小张，你帮我安排下吧!

客户代表：好，王总，这样大会组委会要求每一个到场嘉宾都要有正式的邀请

函，现在我给您传真过去，您马上回传给我，我好给您把座位安排好！ 客户：那好吧，谢谢你小张。

客户代表：王总您太客气了，这样我在传真机边上等着，您加紧把邀请函传回来，好帮您定座位。

§2.3.2多次电话沟通过的客户：可以采用对面谈过的准客户的方法，也可以用客户在电话中提到的需求来切入，强调会议专门会对他的需求和问题提出解决方案，同时强调讲师对客户所在行业有非常深刻的理解，可以现场咨询，然后告诉客户帮助他解决问题，现场咨询可以给他带来的益处。益处主要强调：开拓新的市场，接到网络的订单，开发大量新客户等等。最后强调会议的稀缺性，高档次，正规。要求其务必参加。

§2.3.3新客户：针对新客户的邀约，需要体现我们的专业，正规，以及会议的重要性和特点两个方面。

所以针对新客户邀约的电话话术、语气感情等方面和老客户是不一样的。在针对新客户邀约的时候，多使用正式的敬语开场，然后突出会议的给客户带来的益处，会议的高档次、正规性、稀缺性，会议的讲师在全国讲课的盛况，不来参加会议的损失等等。

例如：

客户代表：喂，您好，您是XX的王总嘛！（声音专业，正式）

客户：您好，我是，您是？

客户代表：我们是中国电子商务推进工程组委会的，我姓张，我叫张XX，我们特邀XX行业内的10位优秀企业家代表，出席我们会议，您是名单的第一个。（注意一定要使用特邀，出席这样的词，而不要用参加这样的词。）

客户：你们这是一个什么会议啊？

客户代表：（可以突出下列要点）

1、我们的会议是中国电子商务协会主办的，由世界500强的IBM公司和铭万公司联合举办的。会议将于XX（时间）XX（酒店）举行；

2、专门告诉企业家如何通过互联网，利用电子商务来开发新客户，接到新订单，

发展公司业务的；

3、我们的会议规格要求：必须是由企业负责人，持会议正式邀请函才能参加的；

4、我们的会议是全国巡讲的，今年是第一次也是唯一的一次，错过了就不再有机会了；

5、主讲老师在全国受欢迎的状况，在客户的行业非常有研究；

6、不来参加会议，就错过了一个掌握最新资讯、促进公司业务发展的好机会，就可能失去了领先竞争对手的机会等等。

客户代表确认客户到场的要点。

下面的话术以宁波公司的成功经验为基础，结合全国优秀经验，整理而来。

第一步：

? 目的：提高保证到场率

? 时间：会前一天晚上

? 人选：声音中厚，稳重，正式

? 话术：X总，我们已经给您安排了座位在X区X号，您明天如果不出什么意外的话一定能来吧？ ——要点强调准确的座位号

? 晚上9点给客户发送包括：时间地点座位号，客户代表署名及祝福 第二步：

? 时间：10点—11点

? 人选：客户代表

? 话术：X总啊，我是会务组的XXX，我们已经到XX酒店了，今天车位比较紧张，您看我给您留个车位？您的同行都说您特别守时，我XX点在门口等您，我们不见不散！

第三步：

? 时间：11:00—12:00——午餐时间

? 时间：12:00—12:30

? 人选：经理

? 任务：

? 查看座位区，安排客户代表的座位

? 分类安排客户的座位

? 明确部门的任务包括：到场客户数，签单客户数及到帐金额。 第四步：

? 12:30—12:45公司层面激励

? 12:45—13:00部门分别激励

? 13:00—13:30

? 人选：客户代表

? 任务：催客户到场及迎宾

? 催客户话术：X总啊，你快到了吧，今天已经来了上百人了，你们同行都来了10几家啊！咱们可千万不能错过啊！

? 话术二：X总啊，您快到了吧，我这边座位替您安排好了，车位也帮您留好了，您就放心过来吧，大家都说您特别守时，我X点在宾馆门口等您啊

第五步：

? 时间：13:00—13:30

? 人选：互换客户，假扮会议负责人

? 任务：催客户到场

? 话术：你好，你是XXX公司X总吧，我们是XX的经理，能不能和您商量一件事情，由于今天会议来宾特别多，您的同行也特别多，如果您不能准时到场的话，我们把您的车位和座位先安排给他们了，您看可以么？ 第六步：

? 时间：客户到场

? 人物：客户代表，经理

? 任务：客户到场后，客户代表引座，并及时向经理汇报

? 经理则在座位图上标上客户的名字。

第二篇：邀请话术

赢在西博 ——慧聪网2010成都地区优质供应商培训会

一、 客户邀请话术：

Q：张总，您好，我是慧聪网的XX。请问您知道10月17日-10月21日 第十一届西博会（中

国西部国际博览会）将在成都召开么？

1.A：不知道

Q：西博会每年一届在四川成都举行，至今已成功举办十届了。是国家在西部地区重要的贸易合作平台。 第十一届西博会将于10月17日到21日在成都世纪城新国际会展中心举行。慧聪网（作为有18年历史的国内领先的b2b电子商务服务提供商），将在西博会上举办“买卖双方洽谈会”。届时将有XX家采购商及XX家提供商参会。

（届时将有超过6万名国际国内各界嘉宾出席西博会，其中包括来自近百个国家的政府首脑、部长级官员，经济界、学术界、企业界知名学者和企业家，世界500强、跨国公司高管；国内31个省（区、市）和港澳台地区将全部组团参会参展，部分央企、国内500强、大型民企负责人也将参加西博会。）

2.A：知道

Q：慧聪网（作为有18年历史的国内领先的b2b电子商务服务提供商），将在西博会上举办

“买卖双方洽谈会”。有XX家采购商及XX家提供商参会。我们之前都是把信息匹配好的，

到时候您可以直接和与您有合作意向的买家进行交流。为了在“买卖双方洽谈会”上能够使

买卖双方都得到更有效的合作机会，慧聪网将于9月20日 召开成都地区优质供应商培训会。我们特别邀请您来参加。

A：问细节、会议内容

Q：我们邀请了中国营销学会委员、中国电子商务协会特聘资深顾问，慧聪网高级培训讲师

——XX先生，将在会上为您讲如何进行谈判，如何赢得买家等一系参加采购会的必备知识。

同时，慧聪网还将评出行业内的十大优质供应商，获得优质商称号的企业在西博会上将优先

与采购商进行谈判。

A：我看看时间吧

Q：我们这个会名额是有限的，这是非常难得的一次机会。（您公司在行业内这么有名/您公

司在行业内是龙头企业）我特别希望您能来，。要不这样，我先帮您报个名，也好给您安排

比较好的位置。您的传真号（邮箱）是多少，我把邀请函给您发过去吧。您尽快把回执发给

我哈，我传直（邮箱）是：

回执后，电话回访：张总，回执已经收到了，您保留好这份回执，上面有详细的乘车路线，而且现场还有抽奖活动呢。

二、会议前一天：

张总，您好，我是慧聪网的XX，现在打电话预留座位的人挺多，这次会议的规模100人左右， 20

号那天，您的时间安排好了吧？您来几位？我这面今天就是和您最后的确认一下！别到时候您过来晚了占不到好位置了！

三、会议当天上午

王总，下午早点来，现在打电话预留座位的人挺多，来晚了可能占不到好位置，因为客户很多我下午会很忙，你来了要是看不到我就给我打个电话，还有哪，别忘了多带点名片，会上会有挺多企业参加，机会也很难得，到时互相认识一下，别到时名片不够用了，对了，别忘了把我手机号存下来，别到时再找不到了，下午见。

四 、会前一个小时

1、 王总啊，是不是出来了，我听***客户说，***路段有点堵车，您是开车还是坐车啊，小心开车，注意绕行。

2、 王总啊，是不是从公司出发了，我现在在楼下接您，您还要多久到。

注：

1、括号中的内容视情况选择和客户说

2、同事之间可以相互帮助确认

3、大会会议组的。