汽车4 S店到乡镇 吉利营销创先河 2010/5/17/8:55来源：慧聪汽车电子网

哪个汽车品牌能把4S店发展到全国乡镇、街道、社区一级的市场？在全国汽车品牌中很难发现有成功的推广案例，主要原因：1、4S店投资过大，到三、四级市场很难有相应的利润回报。2、4S店分布过密，造成同品牌之间恶性竞争，影响品牌的健康发展。

但是，最近发现吉利汽车已经在区、县、乡镇、街道一级市场悄悄地发展一种全新的汽车4S店模式——手拉手汽车服务连锁模式，手拉手汽车服务连锁模式是浙江吉利控股集团汽车销售有限公司投资打造的集汽车销售、汽车快修养护、美容、装饰、特色车漆快修、配件销售的综合性汽车服务连锁模式，目的就是要吉利汽车的销售、服务网点推广到更加贴近消费者的区县、乡镇、街道、社区一级市场。

在杭州市萧山区宁围镇的手拉手连锁店里了解到，手拉手连锁店中经营：吉利汽车多个车型的销售、吉利汽车服务站、米其林轮胎销售、壳牌车用油系列、汽车微创快修、汽车美容、汽车快修养护、汽车装饰精品、汽车保险服务等多个经营项目，经营项目几乎覆盖了所有汽车服务项目。

从这家连锁店中看到，手拉手店面形象一点不比4S店差，硬件设施齐全、店内员工训练有素。汽车展厅内摆放着5台崭新、光亮的吉利汽车，来店看车咨询的顾客络绎不绝；洗车美容车间门口等待洗车的车辆排成长龙，维修车间里正在为几台合资品牌的车辆和几台吉利汽车进行保养。

据该连锁店的王经理介绍，手拉手连锁店因为具备吉利汽车的销售和售后服务功能，而且服务项目全面、服务质量有保证、收费合理所以吉利汽车在当地销量明显上升，现在每月能销售吉利汽车20多台，开店后半年和开店前半年相比， 萧山市场吉利汽车的销量增长了130%；手拉手连锁店不仅得到吉利汽车厂家销售、服务授权，而且也得到米其林品牌、阿克苏诺贝品牌、壳牌等多个国际顶级汽车业界品牌的业务授权，手拉手连锁店不仅能为吉利车主提供便捷、专业的服务，同时也为其他品牌的车主提供全面的服务，由于经营项目丰富、客户群体覆盖面广，所以生意特别好做，这家连锁店开业第三个月就已经盈利，预计一年时间就能收回前期投资。

手拉手汽车服务连锁项目已经在全国范围内进行全面推广招商，目前已经在浙江、江苏、山东、湖南、湖北、东北、贵州、四川等地的多个区县级市场发展了连锁店。

根据手拉手网络规划目标，预计在3年时间发展1000家以上的连锁店。

看来三、四级市场的汽车营销网络发展趋势，吉利已经抢到了领跑的位置，希望吉利这个土生土长中国民族汽车品牌成为老百姓最喜爱的汽车品牌，不仅仅是因为他的产品，更重要的是他的服务！

第二篇：吉利汽车

新年伊始，吉利汽车生产线上，机器人正在自动焊接新款“自由舰”轿车车体。 通用告急、福特告急、克莱斯勒告急，美国三大汽车巨头相继到了破产边缘。

中国汽车工业也告急，去年下半年以来，国内8成汽车生产厂商下调年度销售目标，中国汽车工业进入七年来的最低谷。

“寒冬”几乎成了20xx年汽车行业的主题词。但是吉利汽车，一家土生土长的浙江民营企业，却在寒意逼人的冬天里逆市上扬：

去年，吉利汽车国内销售增长11.6%，国际销售增长79.8%，全年累计实现销售收入125亿元，比上年增长14.9%，成为中国汽车工业的一抹亮色。

20xx年伊始，吉利汽车作出“四不”承诺：“在新的一年中，吉利战略转型目标不会改变，员工总数不减少，产销目标不减少，重要项目不停止。”

吉利的生产基地一派繁忙景象。虽然时近春节，但身着蓝色工装的工人们正忙碌在生产线边，数十辆超长平板车整装待发，等待将新车运往全国各地的销售点。

“生产线上的每辆车都‘名花有主’。”浙江吉利汽车有限公司总经理安聪慧说，从今年1月2日以来，吉利的员工们连续加班生产，短短10多天时间已经生产出3000多辆。

截至1月12日，吉利宁波基地的生产任务已经排到了1月19日，共5145辆整车。随着后续订单的加入，这个数字还将不断扩大。这些由各个销售点下的订单，每天都会准时汇总到安聪慧的手机上。

凭着这些实时的信息化手段，吉利早已在国内率先实现了零库存生产。现在，吉利汽车在淮北、西南、东南地区等市场供不应求，吉利宁波基地的最大

产能为每月1万辆，车子下线后最多只能在停车场停留两天，就得发往各地经销点。

据吉利集团公布的最新数据，20xx年全年吉利集团的整车销售达23万辆，其中吉利宁波基地销售整车9万多辆，同比增长16％；出口整车突破2万辆，创汇1.6亿美元，增长了33％；上缴税收3.5亿元。

吉利何以能在汽车工业寒冬中逆势上扬？安聪慧认为，吉利面临的市场、内外部环境和其他企业一样，只是准备得比较早，提前开始了“冬泳”。

“造老百姓买得起的好车。”十余年前，吉利以搅局者的身份，高举价格大旗进入汽车行业，在成功地把中国汽车拉下价格“神坛”的同时，也把自己低价车的形象深深地刻在消费者心目中。

20xx年，中国汽车业普遍沐浴在市场春风中，吉利却提出了战略转型，“造最安全、最环保、最节能的好车”，把企业的核心竞争力从成本优势转向技术优势。

在老产品尚存在不小市场空间的情况下，吉利开始用高附加值的远景、金刚、自由舰“新三样”替代豪情、美日和优利欧等“老三样”。

“我们已经不再生产3万元左右的车了，也不再是国内最低价的车。”吉利汽车董事长李书福当时自豪地表态，吉利将不再使用价格战策略。

以产品换时间、以时间换市场，成功的战略转型让吉利得到了高回报。去年上半年，吉利“新三样”的销售已占总销量的95%，“老三样”基本上淡出市场。

安聪慧认为，国际金融危机的蔓延，更加凸显了吉利的性价比优势。一方面，金融危机使消费者的消费心理趋于理性，高端消费需求开始萎缩，而高性价比的吉利却大受消费者青睐。另一方面，国家为刺激内需出台的一系列政策，也让吉利找到了新的内销市场。“因为我们找到了一个品质和价格的最佳结合点。”安聪慧说。

今年，吉利又提出了增长25%的汽车产销目标。“多项利好措施即将出台，如按照排量减免购置税，鼓励新能源汽车，鼓励汽车企业兼并重组等，这对吉利来说面临着更大的商机。”安聪慧的言语中，描摹出吉利汽车灿烂的前景。

短评

在汽车工业一片寒意萧萧中，吉利集团逆势飞扬成为中国车市中一抹亮色，充分印证了这样一个事实：危机中有商机。

论性能，吉利尚难比肩国际国内的汽车巨头；论价格，吉利也不是汽车行业中最便宜的，吉利为何偏偏在这个时候“火”了起来？答案是：吉利汽车价格与价值的平衡点正好满足了当前人们消费观念变化之后的需求。

国际金融危机改变着消费观念，人们的消费更加理性，更加注重产品的性价比，从过去追求豪华舒适型转向经济适用型。吉利汽车价格适中、性能不错，因此客户陡增。事实上，众多的宁波民营企业与吉利集团一样，生产的产品大多属于经济适用型，所以完全有理由坚信它们有着同样的商机。

但这种商机，并非坐等就可以抓住。谁准备得充分，谁才能赢得生机。吉利汽车之所以能够在寒冬中异军突起，得益于两年前果断的战略转型，从单纯依靠价格优势逐步向依靠价值优势转变，从“造老百姓买得起的好车”转为“造最安全、最环保、最节能的好车”，通过自主创新用“新三样”替代“老三样”，满足了眼下的消费需求。试想一下，如果吉利汽车技术性能不提高，仍然坚守低价产品定位，不太可能会出现今天这番好景象。价格与价值一字之差，彰显的却是战略理念的变化，产品性价比的提高。

机遇千载难逢，机遇也稍纵即逝。我们既要敏锐地抓住危机中蕴含的巨大商机，更要主动出击，发挥民营企业机制灵活、反应快等优势，及时调整战略目标，真正化“危”为“机”。