20##年暑季市场招生方案
第一部分：时间与任务分解
一、执行时间
暑季招生工作时间将从20##年5月10起至20##年7月23日止！其中：
热身准备期----20##年5月10日至20##年5月19日；
营销培训期----20##年5月20日至20##年6月2日；
招生攻坚期----20##年6月3日至20##年7月7日；
集训开课期----单期：20##年7月8日（9日）--20##年8月21日（22日），
共20次课；赠8月24日（25日）、9月7日（8日）两次课
两期：20##年7月8日（9日）--20##年8月21日（22日），
20##年9月7日（8日）--20##年元月18日（19日）共40次课。
长训开课期----20##年7月13日（14日）--20##年4月19日（20日）。
总结收尾期----20##年7月8日至20##年7月23日。
二、上课形式及时间安排
暑期集训班：每周一、三、五或二、四、六两个小时，暑期结束转长训。
暑期长训班：每周六或周日两个小时。
新初一辅导及幼小衔接班：周一至周五上午或下午三小时，7月8日—8月23日共35次课。6月17日起对原六年级和幼儿园大班学生进行电话拜访邀约。
三、招生目标分解：
第二部分：市场运营手段
一、原潜在生源统计
将原电话资源筛选，特别关注之前预约报名的家长信息，以往咨询报名未交费的家长信息，交费后因各种原因未学的家长信息，以前参加过课程的培训但因种种原因后期未续学的家长信息，参加试听课未报名的家长信息，原公办学校及幼儿园学生信息。
筛选报名表，重点统计家庭住址、单位及联系电话。截止时间：20##年5月31日，责任人：刘珍、王英芝。
二、招生形式及新潜在生源挖掘
（一）五月份活动招生预热
1、送上我的祝福——母亲节的祝愿（作文组、口才组）
（1）活动时间：5月4日——15日
（2）活动内容：（三个一）各班领取活动专用稿纸——“祝福2013母亲节”，利用课堂30分钟时间，每位学员写一封感谢的信，带回家朗诵或即兴演讲给妈妈；讲一句祝福的话给妈妈听；做一次有益的事让妈妈感受孩子的快乐成长。
2、留住你的美丽——绘画活动（绘画组）
（1）活动时间：5月4日——15日
（2）活动内容：学员描绘妈妈的肖像或者与妈妈有关的场景、事情。
3、歌唱亲爱的妈妈——K歌活动（全体）
（1）活动时间：15日——25日
（2）活动内容：
学员自愿报名，歌唱和妈妈有关的歌曲，由各班学生采用投票的方式评奖。（活动地点为各班教室或者教学点附近空场地）
4、奖项评选
（1）各班评选：班人数≤8人，只设第一名1名（可并列）；8＜班人数≤16人，设第一、第二名各1名（可并列）。
（2）学校评选
各班把最佳作品于5月25日17：30分之前，将参赛稿（要求有教师评语）送交学校教学部，由学校组织教师于30日前统一评审。并按照活动主题评选出一二三等奖。每个主题设置一等奖1名，二等奖3名，三等奖5名。
5、开展“优科100公益宣传一条街”活动
我们可组织1—2次户外活动，站齐队伍，打着标语，穿着统一服装，带着统一帽子，大喊“您伸援手，我练口才，共创雅安美好未来”等口号。将其策划为“全城练口才援灾区公益活动”，当然我们应该跟德克士及某些企业合作，为他们做现身宣传，衣服、帽子、汉堡、广告费都来了，因为这是公益活动，所以也必须带上我们的logo。同时与关工委、团委等联系，吸引媒体前来。（具体时间： 责任人是： 参与人是多少？ ）
（二）十元试学活动（6月8日9日开始，截止7月6日、7日）
6月8日前发布信息，推出十元培训课程，时间一个月。要求一个月时间出来好的培训效果。
（三）免费试听课（6月7日、8日、9日、14日、15日、16日、28日、29日、30日、7月5日、6日、7日）
策划：成立攻单组，包括面对面邀约、电话邀约及公开课授课。组长：徐子龙，成员：苑雪、马艺彤、刘珍、王英芝、肖莉、公开课人员
以邀请函邀请形式到学校、幼儿园门口与家长面对面沟通，邀请家长学生参加我们的免费公开课、进班听课或校庆，留下家长电话、地址或学生姓名等信息。
（四）学校门口坐点咨询（6月3日—7月7日）。
策划：成立坐点咨询组，主要负责现场我校门口、公办学校及幼儿园门口坐点咨询。组长：魏贝，成员：郑惠文、张琳、周慧、刘婷婷、董丹。
在学校门口搬桌子坐点，与过往家长进行交流，主要为孩子学习向家长解惑答疑，提供解决方案。通过提供茶水、气球、小奖品、小扇子、学习资料或播放喇叭等吸引家长，并收集信息。
（五）宣传单发放（6月3日—7月7日）
策划：成立发单组，主要负责招生攻坚期内单页、报纸发放等。组长：李鑫，成员：华飞、田超、褚凤龙、杨薇薇、王鹏、白茹、李龙婷、沈书跃、兼职招生员
（六）车体广告（5月23日—6月23日）
为五周年校庆、演出及暑假招生宣传造势。
（七）现有我们掌握的所有学校信息，以短信群发形式通知我们的校庆活动，及暑假招生信息，并定期发送学习信息。校庆前一周发一遍，开课前两周发一遍。
（八）实施老生带新生工作（6月8日—6月23日）。
策划：1、告诉学生和家长，我们的校庆演出即将开始，为了让更多的同学、朋友看到自己的表现，表演现场必须带至少三名同学观看助威（带上学校的邀请函），告诉学生和家长，其同学朋友信息必须6月16日前报上来，以便安排座次。
2、告诉学生和家长校庆抽奖活动即将开始，带同学和朋友，另凡参加者都会中奖。
（九）大型校庆活动招生。（另制定活动方案）
（十）通过学员抽奖活动促进新招生和老生返学工作。
策划：通知春季学员、暑期报名学员、老生参加6月29日、30日举办的“砸金蛋、赢大奖”活动。
（十一）与德克士、考试书店、文具店、儿童摄影城、儿童服装店、超市、眼睛保健中心等合作，对报名的学员所赠奖品或优惠以各店礼品代金券形式进行，不直接以现金形式。我们需要合作方做的是将宣传如单页、免费册子等由他们代发，同时留下客户的信息，最后交给我们。谁的信息报名后学生到谁的店里购物（当然钱我们出，而且由合作方提供最优惠政策，以减少我们的成本）。而且只要报名的学生除送她本人代金券外，再多送一张（暂不盖我校的公章）可以给他的同学或朋友用（等报名后再盖章），本人只限使用一张，且每张只用一次。
（十二）家长主动咨询。
家长主动到校或电话咨询，前台确保留下其相关信息，并确保当时成交。
（十三）幼儿园、公办学校教师联合办学。
策划：我校提供校舍，他们提供生源和师资，分成合作。责任人：李鑫
三、潜在生源持续跟进
（一）寄信：（一般分三次）第一次：宣传预热，介绍学生普遍需求，放大问题，强化对于解决方案的需求，并暗示有一种方案能够帮助解决这些问题。点到为止，吊足胃口。第二次：全面介绍，优势方法，特别之处我们学校是唯一能解决或解决最好的学校，进行价值包装，包括学校、教师、教学大纲、教材、教学方法等。第三次：提供与课程有关的赠品，抛出价格，说出高价与低价的原因，并进行承诺和特别提醒（一是强调稀缺性和紧迫感，催促学生抓紧报名，二是重新强调我们学校的独特价值）。
（二）面对面及电话沟通的技巧与话术或发短信跟进（营销学就是心理学，不要开门见山，不要急于求成，一定坚定信心、欲擒故纵、持续跟进，100%站在学生的角度帮助他们实现梦想，先成朋友后成交）。只要是我校的服务项目都要与他们联系进行参与互动。
（三）所有生源跟进必须在6月30日前结束，以外出活动、校庆演出、生日派对等形式聚在一起（实际上是我们最后的攻坚，提醒该交费报名了）
四、广告宣传
（一）招生简章。
1、综合报纸一批，4开彩页15000份（含试听剪卡），主要各专业学生成绩、效果、明星学员展示、校区展示、荣誉展示、校区卖点展示等，带公开课时间、校庆信息；剑桥国际儿童英语、新概念英语专业简章一批，A4彩页15000份；校庆演出邀请函（ 或入场券）5000份；金点子或都市传媒门市广告两期；条幅10条。
主题：总校乔迁新址，五周年生日，枣庄分校成立，周年演出盛典等。
2、公开课时间：安排周五下午以及周六或周日空闲时间段。
3、投放范围：城区：实验小学及幼儿园，临山小学及幼儿园，北临城小学及幼儿园，临城镇实验小学，高新区实验小学，双语实验小学，育才幼儿园，机关幼儿园，金皇帝幼儿园、现代幼儿园、新城实验小学、幼儿园、门头，超市，广场，社区等。
周边乡镇小学：沙沟镇中心小学、沙沟镇茶棚小学、常庄镇中心小学、常庄镇西小庄小学、兴仁龙潭小学、张桥小学、兴城中心小学、后湾小学、柴胡店镇中心小学等。
4、投放时间与地点：
6月3日—6月14日，综合报纸5000份，英语单页5000份投放地点：社区
6月17日—6月21日，校庆演出邀请函、门市广告，投放地点：学校、幼儿园门口、路边门市
6月24日—7月5日，综合报纸10000份，英语单页10000份，门市广告，投放地点：学校、幼儿园门口、路边门市
（二）社区、小学门口海报制作张贴
投放区域：各社区宣传栏或明眼墙壁以及小学门口墙面，完成时间20##年5月30日前。
（三）车体广告宣传
5月22日前，责任人：李鑫
五、招生实施
（一）招生前培训、动员
针对教师面对面沟通、老带新、前台、电话招生主要话术进行培训演练。
招生人员培训、动员、传达招生方案。
（二）具体工作分工
1、任务分工（按奋斗目标分解）
此次招生重点以老带新、交叉返、个人招生、发单招生为主。
2、工作分工
（1）简章、报纸等制作：李鑫、魏贝、沈书跃，时间5月20日前
（2）海报张贴：李鑫、徐子龙、沈书跃、王鹏，时间5月30日前
（3）发单人员联系、海报张贴位置确定，所有投放小学幼儿园放学时间摸底：李鑫，时间5月20日前
（4）各老带新策划活动及组织：魏贝、各专业组长，时间5月10日前
（5）招生前培训、动员：李鑫、魏贝、徐子龙，时间5月30日前
（6）原潜在生源统计：前台，时间5月31日前
（7）之前所有招生期报名单、学生获奖奖状、照片、学生感言、家长感谢信，教师资质介绍以及数据统计整理存好：前台、各任课教师（每名教师至少准备三篇学生感言，两篇家长感谢信），时间5月31日前
（8）公办学校教师联系:李鑫、魏贝，时间6月10日前
（9）“校庆”活动策划与实施：李鑫、魏贝、郑惠文
（10）招生报名表、收据、暑季招生统计表、教材销售表、潜在生源统计表、招生进度表，奖品或赠品发放表、个人招生表等各类表格准备，要求必须填写完整、具体，收费日清日结：前台。时间5月0日前
（11）所需教材计划：各专业组长，时间6月25日前
（12）教学计划、备课、试讲：魏贝、组长，时间6月30日前
（13）课程安排：魏贝，时间5月31日前
（14）教学监督指导：魏贝
（15）招生组织、安排：李鑫、魏贝、徐子龙
（16）暑季招生及教学总结：李鑫、魏贝、徐子龙
（三）招生细节技巧
1、统计现有班级时间点，结合返学后秋季安排，安排暑季课程表，现有班级或不准备排课的时间段全部为（满班），吸引家长。
2、招生人数虚报，提前准备好相关名单。
3、现有班级或不准备排课班级按满班不能插班方式告诉家长。
4、公开课可以准备一定的内部人员。
5、学生获奖奖状、照片、学生感言、家长感谢信，教师资质介绍等资料随时提供家长，侧击家长报名。
6、公开课、抽奖等环节确保气氛热烈，流程执行到位。
7、发放单页人员安排，路口安排等环节到位。
第三部分 收费标准及优惠政策
一、收费标准（见附表）
二、优惠政策
（一）所有新生赠“优科100小明星会员”100分原始积分，让孩子在学习中参与积分兑奖计划。
（二）为庆祝建校五周年，暑季新生或老生报新专业赠学习大礼包（书包一个价值35元、茶杯一个15元、校服一身55元），辅导除外,单级别缴费只送校服；另前500名学生且在6月30日前报名学费按95折优惠，单级别缴费无现金优惠。推出充值卡vip会员活动，充3000赠500，充5000赠1000，充10000赠3000元。
（三）老带新，对老生发放两张30元学费优惠券，一张本人使用，一张新生使用（当期，也可以学生名义进行灾区义捐，也可以赠送同价值礼品、礼品券、购物券等给学生）。
（四）凡五人以上亲友团集体报名的每人除按规定优惠外，学校按每人30元现金给予优惠，或等价值实物或现金标准以学生名义向四川灾区进行义捐（与老带新、交叉返不同时优惠）。
（五）设置抽奖环节。（一等奖一名价值680元，二等奖两名300元*2，三等奖三名100元*3，鼓励奖十名30元*10）。所有缴费并参与抽奖的学生将信息名单投入抽奖箱，有家长和学生代表从鼓励奖向上进行抽取，共16人得奖，剩余可给每人一份小礼品，价值不超10元。时间：6月23日。
三、学费及优惠答疑
（一）家长不想一下子交两个级别，想先学一个暑假试试看，怎么办？
以口才为例，对于新生我们应一致对外宣传为最低按40次课120学时缴费，即一个暑假加暑假后约5个月长训课程，不要出现两期的名词；对于知道内情的家长，我们可以说，您可以先交一个暑假学费，如果您学完8次课感觉还满意，您在交剩余学费。
第一，学校规定按两个级别缴费，因为按两个以上级别缴费是一个学习整体，学东西不可以间断，对孩子的学习效果和习惯会有很大帮助；第二，按两个级别以上缴费会有很大优惠，按一个级别即使可以，但优惠没有了（不过校服还是免费赠的），所以我还是建议您对孩子要求长期学习，坚持学习。孩子一旦知道家长也是抱着试试的态度，那他肯定不会有长期学习好好学习的念头。
对于老家长，我们可以说孩子学习进步较大，需要坚持学习，家长省的麻烦，关键是我们从20##年开始实施效果承诺教学，为了孩子成长，可以签订内部教学协议，到时家长、学生、校长、老师全部签字，到期达不到教学目标，我们将承诺免费重学，而且继续享受我校所有的增值服务。
（二）学费有点贵，能不能优惠？
这是40次课的学费，平时除去放假得一年，平均每天才5元钱，现在5元钱连一包烟都不够，炒个普通菜还得七八块钱，重要的是只用5元钱就解决孩子培养问题，还有什么比孩子教育更重要的，您也可以安心工作，赚更多的钱不是。
那么多家长选择到我们这里来，看中的就是我们的教学质量和服务，您注重也应该是这些吧？除了校庆和某些特定节日活动外，我们从不打折，因为我们坚信我们的教学质量和服务，我想您和您的家人，最大的愿望就是孩子成才吧，钱不是问题，关键是让孩子有个好的未来。
其实我们学费也不是薛城最高的，很多机构一年都三四千，关键我们提供教学承诺，保证孩子的教学质量，这是其他机构不敢承诺的。
第四部分：学费收入计划（元）
第五部分：招生预算
一、宣传简章
（一）综合报纸15000份，3000元
（二）英语简章15000份，1500元
（三）校庆邀请函5000份，1500元
二、金点子或都市传媒两期，1000元
三、条幅10条，500元
四、短信平台，2000元
五、五月份活动预热，500元
六、优科100公益宣传一条街活动，500元
七、招生小奖品，1400元
八、大礼包，39200元
九、抽奖奖品，4600元
十、招生路费等，500元
十一、 校庆活动，45000元
十二、 招生奖金，20300元
合计：120000元
第六部分：暑季招生指挥部
为确保春季招生工作按期进行并顺利完成任务，成立招生指挥部。
总指挥：赵红岩
副总指挥：李鑫、魏贝、徐子龙
指挥部下设三个招生组
发单小组组长：李鑫
老带新及坐点招生组组长：魏贝
攻单小组组长：徐子龙
第七部分：激励措施
一、奖励内容·
（一）招生奖励列表：
（二）说明
1、保底计划未完成，个人招生最高按按学费2.5%给予奖励。
2、保底计划完不成，组长无奖金。
3、列表中小组总额只本小组招生奖金总额。
4、老带新和交叉返：多个学科老师平均分。
5、公开课：现场至开课前报名按听课家长实际缴费报名每人主讲教师10元，辅助讲师5元进行奖励（听课前报名缴费、老带新、交叉返、公办老师推荐除外，团报仅算一个）。
6、前台要提高沟通技能，掌握营销技巧，按新工资标准领取招生奖金。
7、公办学校招生按30--100元/生给予提成，不记入我校教师个人招生（包括单独招生、老带新、交叉返及公开课），计入团队招生。
8、奖励方法
招生结果由前台每日统计、每周通报，可提前兑现的每周二例会兑现（老带新、交叉返），不能确定最终金额的招生结束总结兑现。
二、招生要求
（一）出勤
1、招生期间，无特殊原因小组成员一律不许请假，如有特殊原因必须请假的应经招生小组组长签字同意，每周组长公布考勤信息。
2、根据统一时间按时或提前外出招生，不得迟到或早退。
（二）形象
1、招生期间无论校内还是外出必须佩带胸牌。
2、外出招生或与家长、学生交流，必须使用普通话。
3、与家长交流必须热情、大方、微笑。
4、禁止与家长发生争执或出现家长投诉。
（三）技能
招生工作前必须熟知家长问答话术、面对面营销技巧、电话营销技巧、学校概况、课程体系、近期活动、收费标准及优惠政策。
（四）态度
1、服从学校及组长工作安排，不出现消极言论或无特殊原因拒绝接受工作。
2、参加招生应积极热情，帮助学校或本组出点子、想办法，确保完成任务，不得消极怠工，比如发单时在分配区域内被动发单，不积极与家长进行交流，一次多页发放给同一人，单页未发完随手丢弃造成浪费等。
3、不得弄虚作假上报虚假信息。
（五）新生人员出现退费现象，对个人招生提成、公开课、老带新等奖励予以退回。
（六）晨会与总结
招生期间确保每早进行晨会，总结上日招生情况，安排本日招生工作，任何人不得缺席、请假、迟到、早退。
三、招生带动
（一）各人员要提升市场意识，创新招生方法，强化招生手段，组长监督指导好招生情况和进度，确保超额完成招生指标。
（二）组长、前台每天统计咨询报名和实际招生名额，每天一小结、每周一大结，以表格形式列出进度。对每周小组、个人完成情况进行记录公布，对招生结束后第一名个人进行表彰并激励；对招生过程中违反招生要求的给予适当处罚。前台负责及时校校领导上报招生周报表和月报表。
（三）所有招生工作安排责任人必须按规定进度完成，否则每项工作拖一天乐捐10元。