开发商与代理公司合作是大势所趋 开发商之间的竞争正转向融资和土地获取

中国20多年来房地产行业的高速发展，造就了万科、中海等一批优秀的开发商，这些优秀的开发商，在项目运营层面的能力都已成熟。随着近年来土地“招拍挂”制度的推行，土地获取门槛越来越高，中小房地产企业拿地越来越难，房地产企业的集中度日渐增强，优秀的开发商正在全国范围内扩张，跑马圈地。这些优秀企业之间的竞争，已不再是工程质量、营销、物业管理方面的竞争，而是逐渐转向了企业文化、发展战略、人才方面的竞争，外在表现则主要体现在融资和土地获取方面。 开发商在营销人才方面存在瓶颈

随着行业的发展，房地产项目（特别是住宅项目）的营销，已经形成了比较成熟的方法论和管理体系，不再是“高手”的独门绝技。但任何一个楼盘的成功营销，也需要有实战经验的营销人才。大型开发商全国扩张速度加快，人才的培养速度跟不上扩张的速度，出现营销人才匮乏的现象。即便是有一定人才储备的企业，在人才使用方面也出现了如下问题：

一、开发商总部培养的干部往往不愿长期被派驻外地，企业新进入一个城市，只能选择在当地招聘管理及营销人才。但刚进入一个城市的企业往往存在规模小、不稳定、未知情况多等问题，很难吸引到当地真正优秀的人才；而水平一般的人员又难以达到开发商的要求，增加了项目运营的风险。

二、项目周期的长短不一，项目开发进程的不确定性，又将导致开发商自己的营销团队忙闲不均，易造成人才流失。

三、企业对营销人员激励措施难以制定：高激励将导致其他部门员工不满，工作配合难度加大；而低激励则难吸引住优秀人才。

四、开发企业自身的营销团队，有开发商的优越感。当销售目标未达成时，企业自身的营销人员往往会出现互相推诿，寻找借口，以及指责公司工程、设计等部门来推卸责任的状况，出现难以管理和组织涣散的情况。

五、新的《劳动合同法》于20xx年开始实施，按照新的劳动合同法，如果开发商自行销售，开发商要与售楼员签订劳动合同，连续签两次劳动合同后就要签无固定期限的劳动合同，合同签署后开发商不能随意变更劳动合同内容，更不能随意辞退售楼员；对于项目不多的开发商而言，这大大增加了销售团队组建、管理的成本和难度。

代理公司在营销方面占有优势

与开发商自身的团队比较，专业的代理公司在楼盘营销方面具有多种优势：

一、专业的代理公司，积累的专业营销人才相对较多，而且水平较高。新手经过几个项目的磨练，在较短时间内就能成长起来，成为优秀的实战人才。

二、专业的代理公司代理销售的项目遍及各处，营销团队轮换时间较短，所以相对容易接受异地调配，供开发商各地项目选择的营销人才较多。

三、代理公司是专业的营销策划和销售机构，内部管理更完善，分工更细，组织更严谨，专业水平更高，能保证单个楼盘销售目标的达成和多个楼盘项目销售业绩的均好性。

四、代理公司会持续开发终端客户资源并维护终端客户关系，可以为代理销售的楼盘带来客源，为开发商的销售目标服务。

五、由于做过的项目较多，代理公司更了解到当地的市场和客户，对市场趋势、产品特性、客户定位等掌握得更加清楚，可以向开发商提供更多的资讯，有利于楼盘的销售。

六、与开发商所拥有的自身营销团队不同，代理公司的营销团队与甲方有合约限制，取费与业绩直接挂钩，销售目标完不成就很难拿到应分得的收益。所以，代理公司的团队目标性会更强，管理会更加容易。

七、代理公司的目标明确：卖得更高！卖得更快！精准的定位、有效的推广策划、售楼现场的专业销售执行，把项目的价值充分挖掘，并缩短了销售时间。 越来越多的开发商开始与代理公司合作

综上所述，由于与代理公司合作可以帮开发商解决许多问题，给发展商带来巨大价值，因此，营销策划、销售等任务分包给专业代理公司完成，这已经成为了房地产行业的发展趋势。近年来，越来越多的品牌开发商已经取消了自己的销售队伍，转而与代理商合作。万科从20xx年起开始与代理公司合作，目前，全国各地的项目均由代理商销售。金地、沿海等全国性的开发商也均由代理销售。

开发商与代理公司合作中出现的问题分析 不少开发商曾经与策划公司或代理公司合作过，但合作中出现过一些问题，导致开发商对代理公司不信任。在当今市场环境中，代理公司也存在大小不同、良莠不齐的情况，一些规模小、专业化程度不高的代理公司确实不能让开发商满意。曾经出现的问题分析如下：

问题一：开发商担心代理公司会在销售过程中出现炒房或虚假承诺等不良行为。尤其是一些港资或境外企业，进入内陆的门槛高，成本高，往往都要依靠高端楼盘取胜，特别重视品牌，因而特别看重客户满意度。 分析：

（1）、作为品牌代理公司，一般都有完整的“满意度保障体系”，该体系在各个方面规范了销售人员的行为规范以及言行举止，代理公司的品牌意识及严格的管理制度杜绝了以上情况的发生。

（2）、品牌代理公司在与甲方签订的代理协议中愿意明确：杜绝一切虚假承诺，代理公司只能使用双方共同确认好的营销说辞来与顾客沟通，凡是由于乙方未遵守承诺而出现的对客户虚假允诺的情况，将由乙方自行承担责任。

问题二：一些开发商老总认为“找代理销售比自行销售成本高”。 分析：

品牌代理公司由于有规模优势，直接成本比开发商低；品牌代理公司的专业水准以及高效率的操作手法把楼盘“卖得高，卖得快”，给开发商带来了更大价值。代理方专业化的分工，熟练的流程，高超的营销水平，带来了更高的效率，提高了人均产值，缩短了甲方预期销售时间，使其在人力、物力、财力等管理及销售成本方面，以及时间成本等达到了最大程度的节省。这无形中就是为甲方创造增值价值的一个过程。这与开发商自行销售时存在的时间长、战线久、团队培养困难、目标达成不理想等现实情况形成了最鲜明的对比。另外，代理公司的角色不是“分吃蛋糕”的角色，而是“做蛋糕的师傅”。经纪公司其实最可称赞的不仅是销售楼盘的速度，更在于他们能帮助甲方提升项目价值，实现甚至超越其预期的目标。这也是对他们在营销策略上运用成功的最大褒奖，也是为开发商创造增值价值的最直接反映。因此，代理公司并不是“分吃蛋糕的人”，而是先把蛋糕做大做好后，再分得他们应得的一部分的“做蛋糕的大师”！

问题三：有些开发商担心使用了代理公司后不能直接与顾客沟通，无法及时了解顾客需求和市场状况。

分析：

1) 品牌代理公司都进行规范化运作以及透明式管理，开发商可以随时监控乙方统计的顾客信息，完善的信息系统将清晰反映每一个顾客的跟踪情况以及反馈意见等，甲方更可随时去销售现场了解相关情况并与客户进行直接沟通。

2) 代理公司都有专门负责搜集信息的专员，针对于顾客需求以及市场变化等做出调研报告，及时反馈给项目组和甲方，甲方能够更直接更及时地了解到市场供需的变化等情况；如果甲方有需要，代理方还可以随时给出最细致的讲解。

3）代理公司有可能同时代理几个类似项目，他们对于某一段时间内的市场情况较开发商更为了解，可以提出更现实的建议，以实现销售目标的达成。

问题四：一些开发商担心代理公司对甲方的配合度不够。

分析：

一般情况下，开发商所担心的“配合不够”的情况多出现在产品策划以及产品调价等方面，开发商希望提价而代理公司不同意或执行不坚决。品牌代理公司秉承的都是客户利益优先的原则，一定会尊重甲方的重大利益。在推广策略、定价以及调价等关键环节，代理公司可以提出自己的意见，但最终的决策权还在甲方。甲方一旦确定，代理公司须坚定地执行，代理公司毕竟只是“拿钥匙的丫环”，要听从主人的安排。这是一个优秀的代理公司会遵守的职业道德。

问题五：开发商担心代理公司方面的团队稳定性问题，也确实有代理公司出现一年更换几个营销总监的现象。

分析：

1）相比一般的代理公司，品牌代理公司的营销团队会更稳定，员工能将工作当作一份不断追求的事业去做，而且品牌代理公司对员工的激励机制较为完善，肯为员工做长远的职业生涯规划并为之提供广阔的发展平台，人员相对较稳定。

2）优秀的代理公司允许甲方指定营销总监，并愿意接受甲方严格的考核，在人才储备方面，品牌代理公司也具有绝对的优势，可以调配出符合甲方要求的营销人才。 问题六：有些开发商认为没有必要让代理公司做全案的服务，只请代理公司做策划顾问，销售执行则自己做。

分析：

不少开发商只找策划顾问公司做前期的策划工作，包括市场调研、市场定位、客户定位、产品定位、价格策略、开发策略、推广策略等，销售价段的执行自己做。也有少量策划公司只做顾问服务，不提供销售代理服务。

优秀顾问公司一般都提供全案服务，但也存在一定的局限性，原因如下：

一、策划顾问是高智力的复杂活动，但在现在的中国，顾问服务的价值并不被认可，优秀的顾问拿不到合理的回报，低劣的顾问对开发商无益，于是高水平的顾问公司不愿做楼盘策划，水平不高的顾问公司营业额很小，难以发展，所以，中国目前没有规模很大的纯顾问公司，最大的纯顾问公司年营业额不过两三千万元。

二、策划顾问对个人的依赖太大，难以形成规模。一些知名的顾问公司往往因为一位所谓的策划大师拿到项目，人才不能复制，所以，能做的项目非常有限，规模做不大。

三、顾问公司的营利模式是根据策划报告的进度分阶段收取顾问费，由于报告并没有严格的对错之分，所以，顾问服务并不需要向开发商的最终销售业绩负责，这就导致一些低水平的顾问公司粗制滥造，提交不负责任的报告。优秀的顾问公司，由

于无法控制楼盘的销售执行，也不愿把自己的收入与最终销售结果挂钩，这反过来导致了开发商对顾问公司的不信任，恶性循环，纯顾问公司越做越难。

综上所述，只有提供全案服务的代理公司才能保留住优秀的策划人才，他们是通过代理费的收益弥补高级顾问人才的支出，他们也愿意保留策划高手，因为低水平的策划导致楼盘的滞销，从而大大降低代理公司的收益。易居中国、世联、合富辉煌、思源、伟业等一批有较大规模、发展迅速的代理公司均以全案服务为主业。 开发商如何更好地与代理公司合作 一、选出几家品牌代理公司作为战略合作伙伴长期合作

万科、金地等国内优秀开发商与代理公司的合作经验是，选定几家品牌代理公司成为长期合作的战略伙伴，每个项目的代理公司均在这几家伙伴中选择，这样既能长期密切配合，又给代理公司一定的竞争压力，促使代理公司尽最大努力做好。这几家伙伴要能覆盖开发商的全国布局。

二、选择合适的时间开始与代理公司的合作

开始尝试与代理公司合作时，开发商最好选择新进入城市的项目，或者选择一个全新的项目，这样，与代理公司进行一个项目整个周期的合作后，就充分了解与代理公司合作须注意之处了。 三、与代理公司合作后要对现有营销人员妥善安排

从自行销售转变为聘请代理公司销售，这是一个重大的观念转变，需要做好现有营销人员的思想工作，并对这些人员妥善安排。与代理公司合作后，开发商只需保留少量营销能力强、懂管理、协调力强的干部，其他人员均须安排。可以把现有的置业顾问转给代理公司，代理公司一般都会考虑接收。

四、具体合作过程中双方要互相尊重对方的利益

代理公司一定要尊重开发商的重大利益，在推广策略、定价等关键环节，代理行有权提出专业意见，使得楼盘销售价格和进度尽量满足开发商的目标，并且能符合市场的情况，但最终的决策权在甲方。甲方一旦确定，代理公司须坚定地执行，代理公司毕竟只是“拿钥匙的丫环”，要听从主人的安排。同时，开发商也应尊重代理公司的利益，下达任务、营销推广、定价等事宜应多与代理公司沟通，要及时足额支付代理费，也应尊重代理公司内部的管控模式。

在签署代理合同时，要充分考虑到双方的利益所在，以“双赢”为目标的前提下争取双方利益的最大满足。 五、明确共同目标和各自的分工，密切配合

这里所指的“共同目标”包括销售速度、回款速度以及顾客满意度等，为了这些目标的实现，甲乙双方必须密切配合，相互理解，共同努力。没有双方的配合，这些目标不可能顺利完成。分工方面，需清楚界定各自的责任，主动完成各自承担的责任，并努力给对方创造完成任务的条件。

第二篇：开发公司与代理商合作

房地产开发商与代理商合作注意事项

一、细酌与代理商的合作方式及合作期限

建议开发商以“策划销售”的方式与代理商合作，由开发商提供广告费，代理商根据项目特点，将项目进行定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场销售等进行一系列的整体运作。

以“策划销售”的方式与代理商合作，开发商可以直接、有效的控制广告推广费用，避免代理商虚报广告推广成本从中谋取利益，减少开发商不必要的广告开支。

合作期限一定要在合同中明确，并且要对开发企业有利，与代理商初次合作最好不要将代理期限签的太长，而合作期限也不是一成不变的，应根据市场情况，制定代理商的销售任务，如在一定时间内完不成任务，代理合同将自动解除。这样可以给代理商制造一定压力，让其尽自己最大能力去销售房屋。

二、严格控制销售价格

销售基价（代理销售项目的底价）由开发商制定并提交代理商执行，销售基价表应作为销售代理合同的附件出现在合同中，代理商可依据市场情况在征得开发商书面同意的情况下有权灵活浮动。代理商应该严格执行开发商制定的销售基价，在没有开发商书面授权的情况下，不得擅自给客户任何形式的折扣。如遇特殊情况，代理商应及时告知开发商，作个案处理。

开发商应严格控制代理商的销售价格，防止代理商将价格制定的过低，将房屋低价销售以迅速获取佣金提成，从而降低了开发企业的销售利润。

三、明确开发商与代理商在营销过程中产生的费用

一般开发企业所承担的费用：

1.为项目推广所必需的包括：报纸、电视、户外广告，印制宣传材料，制作沙盘，售楼部包装，样板房装修所产生的直接费用；

2.开发商安排代理商合同约定工作所发生的费用；

3售楼中心应配备的的相应办公用品费用（此项要在售楼部交接时将物品列出明细） 一般代理商所承担的费用：

1.代理商所派驻人员的工资、补贴、交通费用、日常办公费用、通讯费用等；

2.销售人员的工资、补贴、奖金、佣金、培训费用等；

3.销售中心交接后的日常办公费用（水、电、通讯费用等）

在销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。

五、从代理佣金中扣除前期策划费用并扣押代理保证金

代理商的主要利润来源是销售代理的佣金，前期策划一般是不计算费用的，但是为了使代理商在前期将项目启动，开发商会预先支付一部分费用，所以在销售代理佣金结算时应该将前期策划所发生的费用一并扣除。

另外，代理商要取得开发商的代理权，必须支付不低于十万元人民币的代理保证金，此保证金的支付方式比较灵活，代理商可一次性支付，也可以从销售代理佣金中扣留，将来项目销售结束，此保证金如数退还。

上述是结合目前市场上实际操作情况而定，既降低了开发商聘请代理商的成本，同时又以保证金的形式制约代理商，从而使不可预见风险发生后开发商能掌握主动权。

六、掌控代理商代理销售佣金的点数、结算时间与支付方式

房地产销售代理商的主要利润来源就是代理销售的佣金，此佣金是按照代理销售房屋总价的百分比来提取的，目前就市场行情来看佣金比例基本上在1.4%左右，最高不超过1.8%。象广告设计费用、定向开发部分服务费等其他费用都是可以包含在销售佣金里的。

目前市场上使用较多的是：销售提成=基本佣金+溢价提成，基本佣金相对较低在1.2%左右，溢价提成要控制在五成以内。

基本佣金=销售基价×销售面积×基本佣金提出比例

溢价提成=（销售实价—销售基价）×溢价分成比例

佣金的结算一般是在正式开盘销售后的一到两个月后开始的，为了牵制住代理商，销售代理佣金不会是足额结算的，开发商可以扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金；还可以结合代理商完成销售任务的情况来结算，而且代理商在结算时要提供正式#5@p。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票据、合同、档案等文件的管理要在合同中明确

在营销过程中代理商不能代开发商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留资金，开发商应在销售现场委派专门财务人员进行开票、收款并将资金存入开发商设立的指定帐户。对于客户的购房合同、票据、档案等要进行严格管理，并在销售代理合同中明确。

八、在销售代理合同中明确开发商与代理商的权利、义务与责任

在与代理商签定销售代理合同时，其中条款必需显示开发商与代理商的权利、责任与义务，做到权、责分明，如若后期代理商工作不利，可依据此等条款随时将合同终止替换代理商，从而维护开发商的权益。

九、在合同中制定代理商的销售任务

开发商委托代理商销售房屋，就是要借助具有专业知识的外脑以高利润、快速度回笼资金，所以一定要给代理商制定销售任务并在销售代理合同中体现，代理商不能按期完成销售任务的，开发商有权责问代理商并随时终止销售代理合同。

十、对代理商所配备的营销策划人员的资历作出明确的要求

对于代理商委派的工作人员，开发商应核根据楼盘情况进行甄选，要求代理商所配备的策划经理和销售经理必须有五年或五年以上的从业经历，熟悉省内房地产市场，并且有大型楼盘的操盘经验；代理商配备的策划助理和销售主管应有三年或以上的相关行业从业经验，参与过大型楼盘的销售或策划工作；销售人员应该具有两年或以上的相关行业销售经验，个人形象、气质具佳，代理商须提供以上岗位工作人员的工作简历、销售业绩和操盘总结等资料，以确保楼盘销售的需要。

另外，建议公司引进部分销售人员，借调给代理公司进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由代理商支付，此举可防范不可预见的风险致使开发商无法正常开展销售工作、代理商撤场后流失意向客户等重大损失，同时公司内部也储备了销售方面的人才，再者对代理商日常的销售工作也是一个很好监督。

十一、对于合同的终止，一定要遵循灵活的和对开发商有利的原则

对于销售代理和同的终止，要做到开发商占有至高无上的主动权。

最多的是人员工资 从一线置业顾问到项目总监 而且都是底薪加提佣

剩下的是广告策划 包括策划和广告牌 还有需要搞活动的时候送的礼品之类 其它的就是办公费用了 办公用品、交通等