东北师范大学
“首届商务谈判大赛”
策划书
东北师范大学创业实践协会
20##年03月
一、活动背景及意义
（一）创业实践协会简介
北师范大学创业实践协会，成立于20##年6月19日。协会以“成就大学生的企业家梦想”为理念，以“培育具有企业家精神和素质的高级复合型人才”为目标，在传授学生创业知识和技能、培养学生创业实践意识、构建学生创业实践平台等方面，进行了积极而有益的探索。目前已成为东北师范大学净月校区规模最大、体系最完善、最具特色的品牌社团之一，被评为“全国优秀社团”。
东北师范大学创业实践协会曾被校团委作为师大的四大品牌协会之一推荐到省团委。07年更是获得了全国百家优秀社团和师大标兵社团的荣誉，集聚培养了大量优秀人才。
（二）活动背景
随着商业活动越来越全球化，商务谈判扮演着越来越重要的角色，成为现代商务活动中必不可少的沟通环节。为了提高大学生注重商务谈判的意识，提高谈判的成功率，达到互惠互利共赢，从而建立良好的合作关系。在当今中国经济高在当今中国经济高速发展的时代背景下，就业已经成为一个关系国民生计的严峻话题。作为在校大学生的我们，面对机遇的同时，更面对着挑战。一方面，国家未来的经济发展离不开我们的积极参与；另一方面，中国庞大的毕业生队伍让我们面临“毕业即失业”的尴尬局势。可以预见，未来巨大的就业压力，让我们不得不思考未来职业生涯的重要环节——商务谈判。
（三）活动目的
通过举办商务谈判大赛，让在校大学生学习谈判知识，引导大学生自觉培养出商务谈判意识，努力提高谈判能力。商务谈判大赛不仅让在校大学生学习商谈知识，还让同学们体会其中的辛酸和困难，以及收获的喜悦，同时提高同学们的各种应变能力，提供给同学们一个理论和实践相结合的平台。
总体来说，培养大学生创新思维，增强自身活力，丰富课余生活，使大学生更好的理解学习知识，并通过实践加以巩固，由此达到锻炼大学生综合素质，为社会输送人才的目的。
（四）活动意义
引导就业，提升能力。此次商务谈判活动是创业教育活动的重要组成部分，在培养学生综合素质和提高就业创业能力，并引导我校建设创新创业文化校园等方面有着积极的意义。
结合竞赛活动积极建立学生创新创业服务体系，组建项目孵化队伍，提供必要的人员和经费支持，充分利用社会资源，促进创业成果转化 ，从而推进学校素质教育改革，营造我校创业文化氛围。
二、前期准备
（一）前期宣传
1、网络宣传：在东北师范大学创业实践协会的人人，微信，微博上进行在线活动，以及在校园公共平台如扬思网上发布公告通知此次活动详情和时间安排。
2、广播宣传：联系“东师之声”校园广播站，在课间大幅度宣传此次活动的举办时间、举办方式等信息，使每一个同学都可以了解到此次活动。
3、报纸宣传：联系《东师青年》校报，购置专门版面，用此报道的专门位置进行活动的介绍。
4、粘贴海报、发放传单、摆放展板宣传：在各学院入口处、寝室入口处、食堂及图书馆等人流量大的地方进行宣传，扩大学生的了解程度。在学校专设的宣传板上张贴彩印海报。
5、走寝宣传：在个寝室楼安排人员走进寝室，为每一个同学对活动做细致且全面的讲解。调动同学的就业创业激情，为将来走入职场做准备。
（二）谈判材料的搜集
1、第一阶段“外联评比”中外联活动搜集
2、第二阶段“危机角逐”中企业危机项目的搜集
3、第三阶段合作共赢谈判项目以及头脑风暴题目的收集。
（三）大赛评委的邀请
1、初赛阶段邀请两位专业老师和三位优秀社团外联部部长担任初赛评委。
2、复赛阶段邀请六位专业评委、各社团优秀人员组成的大众评审团、每支团队的亲友团。
3、决赛阶段邀请六位专业评委和现场观众评审团。
（四）后期宣传
1、海报宣传:随着比赛的进行，我们将会在人流量密集的地方张贴不同比赛主题的海报，让同学们了解到整个比赛的进程。
2、线上宣传：在不同的比赛阶段我们都会将赛事动态进行更新，比赛内容和晋级团队等相关信息。
三、活动流程
（一）报名：
1、现场报名：
时间：4月8日——4月10日11：30-13：30（暂定）
地点：超市门前
2、走寝报名：
协会人员在宣传期间配备专门人员进入各寝室楼进行宣传，可在宣传时现场报名。
（二）宣讲培训会
1、时间：4月12日14：00 （暂定）
2、地点：政法学院政一教室 （暂定）
3、参与者：报名参加的所有团队
4、培训目的：
（1）对于活动：系统的阐述商务谈判知识，商务礼仪知识等；说明活动的各个环节及规则。
（2）对于选手：得到初级创业培训和商务、礼仪等培训；了解各个环节的具体细则并答疑。
（3）对于商家：让参加者更详细清晰的了解赞助商的具体信息，增加了赞助商的知名度，起到宣传的作用。
5、注意事项：宣讲培训会后各团队负责人抽取初赛的题号 (详见附件一)
（三）初赛：
1、时间：4月19日14：00 （暂定）
2、地点：经济学院XX教室 （暂定）
3、参与者：所有参加团队
4、具体方案：
（1）在宣讲会结束后，各团队根据所抽到的相应的活动及外联赞助公司合作拟一份外联策划，并在现场进行解说其可行性。
（2）5位评委根据团队表现举牌表示通过或离开，若三位及三位以上通过则该团队顺利晋级复赛，两位评委通过则待定，通过数低于两位者淘汰。
（3）评委集体商议在待定团队中选出优秀团队晋级复赛，最终决出14支晋级复赛的团队。
5、注意事项：初赛结束后晋级复赛的14支团队抽取复赛题目 （详见附件2）
（四）复赛：
1、时间：4月25日14：00（暂定）
2、地点：信息发布厅（暂定）
3、参与人员：进入复赛的14支团队
4、具体方案：
（1）晋级复赛的14支团队根据各自题目对同一话题两两对战，限时15分钟。
（2）每两队谈判结束评委现场点评以后，现场评委、大众评审、亲友团三方进行投票，其中专业评委每票权重为12票，大众评审及亲友团每票权重为1票，由工作人员现场统计票数。
（3）每一组得票较高的团队直接晋级决赛，得票较低的七支团队派代表进行限时两分钟的拉票（形式不限），由大众评审和亲友团投票，票数最高团队复活晋级决赛。
（4）晋级团队进行决赛题目抽签。（决赛合作谈判详见附件3）
（五）决赛及颁奖：
1、时间: 5月7日14：00 （暂定）
2、地点：信息发布厅（暂定）
3、参与人员：晋级决赛的八支团队
4、具体流程：
（1）各团队以VCR、PPT、现场才艺等进行团队展示，展现团队风采。
（2）各团队按抽取题目两两进行合作谈判，限时15分钟，由专业评委各团队进行评分。（合作谈判评分表详见附件4）
（3）团队推选出一名代表参加头脑风暴环节，（头脑风暴环节题目详见附件5）各代表根据屏幕上展示的题目限时3分钟内在题板上写出自己的关键词并依次进行阐释，专业评委进行评分。（评分表详见附件6），
( 4 )工作人员统计各团队两个环节的总得分，按分数高低决出一、二、三等奖；同时组织现场观众投票选出最具人气团队。
（5）公布最佳人气团队奖、三等奖、二等奖、一等奖，依次颁发奖状、奖金等。
（6）赞助公司致辞，获奖团队发表获奖感言，结束语。
四、奖项设置
本次大赛8组进入决赛，在最后决赛中将评出一二三等奖、最佳人气奖，其余团队为优胜奖。一二三等奖及最佳人气奖有奖金奖励以及颁发证书，优胜奖团队获证书及奖品。
一等奖1名 奖金：2000元
二等奖1名 奖金：1000元
三等奖1名 奖金：500元
最佳人气奖1名 奖金：300元
五、经费预算
附件一
初赛外联谈判
①活动项目：股票模拟投资大赛
外联商家：统一集团
②活动项目：学习经验交流会
外联商家：华图教育
③活动项目：经济学院迎新晚会
外联商家：联想公司
④活动项目：创业计划大赛
外联商家：民生银行
⑤活动项目：经济学院趣味运动会
外联商家：NIKE
附件二
复赛危机谈判
①CECT手机：“中国种的狗”事件
20##年2月，南京的个别消费者发现自己购买的中电通信CECT928手机屏幕上竟出现一句问候语“Hello Chow”，翻译意思是“你好，中国种的狗”，消费者随即向新闻媒体反映。此事经媒体曝光后，立刻掀起轩然大波。许多人认为这是对民族尊严的伤害，是对中国人的侮辱，众多此手机的用户欲向厂家讨说法。
②罗氏：“达菲”风波
2月8日，一条令人惊惧的消息在广东以各种形式迅速蔓延——广州出现流行疾病，几家医院有数位患者死亡，而且受感染者多是医生。“死亡”让不明真相的人们大为恐慌，谣言四起。9日，罗氏制药公司召开媒体见面会，声称广东发生的流行疾病可能是禽流感，并告之其产品“达菲”治疗该病疗效明显。罗氏公司的医药代表也以达菲能治疗该病而敦促各大医院和分销商进货。媒体见面会的直接后果是为谣言推波助澜，广东、福建、海南等周边省份的食醋、板蓝根及其它抗毒药品脱销，价格上涨几倍及至十几倍，投机商大发“国难财”，“达菲”在广东省内的销量伴随谣言的传播也扶摇直上。 15日，《南方都市报》发表《质疑“达菲”：“禽流感”恐慌与销量剧增有何关系？》的署名文章,指责罗氏制药蓄意制造谣言以促进其药品的销售，并向广东省公安厅举报。罗氏公司的商业诚信和社会良知受到公众质疑，其形象一落千丈。直接的后果是“达菲”销量的直线下跌。
③麦当劳：“消毒水”事件
7月12日，广州两消费者到麦当劳用餐，发现所点的红茶有极浓的消毒水味道。现场副经理解释，原因可能是由于店员前一天对店里烧开水的大壶进行消毒清洗后，未把残余的消毒水排清所致。两消费者与卖当劳相关人员就赔偿等问题理论和争执长达两个多小时之后店长和督导才到达现场。甚至在工商局工作人员赶到现场调停近一个小时后最终仍以破裂收场，消费者愤然报警。此前麦当劳某北京分店已发生过把消毒水当饮料提供给消费者的事情。当时受害者得到的回复是“没想到他们的态度特别不好，连最起码的医药费他们都不愿意出。店长还跟我说什么，现在是特殊时期，他们的压力特别大，希望我能体谅她”。问题得不到解决，消费者寻求媒体投诉。
④SONY彩电：“召回”风波
7月底，索尼(中国)公司发布了一则《致索尼彩电用户的通知》函称，由于索尼有10款特丽珑电视机的零件有瑕疵，它们将在日本召回34万台“特丽珑”电视机。这是继索尼该月早些时候宣布在全球召回1.8万台Vaio笔记本电脑后又一因质量问题而大批量提供产品免费维修的事件。在中国市场，索尼公司并没有销售以上10个型号的彩电，但是在1998年1月至1999年6月间，索尼在中国生产的少量21英寸彩电有6种型号也使用了该类电容器件。
⑤丰田：“问题广告”事件
广告事件起源于岁末丰田所做的两则广告，其一是霸道广告：一辆霸道汽车停在两只石狮子之前，一只石狮子抬起右爪做敬礼状，另一只石狮子向下俯首，背景为高楼大厦，配图广告语为“霸道，你不得不尊敬”；其二为“丰田陆地巡洋舰”广告：该汽车在雪山高原上以钢索拖拉一辆绿色国产大卡车，拍摄地址在可可西里。网友在新浪汽车频道、tom以及xcar等网站发表言论，指出狮子是中国的图腾，有代表中国之意，而绿色卡车则代表中中国的军车，因此认为丰田公司的两则广告侮辱中国人的感情，伤害了国人的自尊，并产生不少过激言论。
⑥格力：“内讧”事件
11月初，格力电器在广州两权威媒体发表一份“严正声明”，随即各大证券报纸和浙江、湖北等地媒体纷纷刊登该声明。声明指出，最近有媒体以及网站刊登了“格力进军厨具市场”和“格力建成三个小家电基地”为题的报道，声称格力电器(000651)进军小家电、厨具市场。声明进一步指出文章内容纯属虚构、捏造，毫无根据，严重误导了广大投资者和消费者。同时，格力电器强调，为维护证券市场正常秩序，对于假消息来源知情而提供证据者给予奖励等等。由于“声明”的广泛传播，事件很快蔓延至全国。据称，格力小家电已经接到了来自各地经销商关于“格力小家电是否合法”的询问。接着，“内讧”事件发生戏剧性变化，格力小家电向媒体发了落款为珠海格力集团的一份传真，向媒体证明，珠海格力小家电和格力电器一样，同属格力集团子公司，授权合法使“格力”字号和商标。耐人寻味的是，此后格力集团以广告的形式用了一个整版在某经济类报纸发表题为《格力集团品牌经营渐入佳境》的文章，被看作集团含蓄反击格力电器指责的一个具体表现。此后，市场上的格力空调和小家电都已经遭受了前所未有的销售危机
⑦红牛：“进口假红牛”危机
8月，海南检验检疫局在对进口红牛饮料检验中，发现饮料无中文标签，咖啡因含量超过我国标准，且尚未取得我国标签审核证书。随后国家质检总局发出通知，要求各地检验检疫局对辖区市场销售的进口红牛饮料进行检查。南宁一家媒体对此作了不准确的报道，随后被几家网站转载，从而对公众和消费者产生了一定程度的误导。 新闻只报道“进口红牛被查”，却没有指出这个产品是“走私进口”的非法产品，与中国红牛饮料公司生产的产品完全没有关系，而且还把主要问题扣在咖啡因超标上面。其实，国家质检总局查处“进口走私红牛”并不仅仅是因为其咖啡因超标，更重要的是因为它属于走私进口的非法产品，没有经过任何部门的检验，与我国严厉打击走私相违背。在我国销售的红牛饮料主要有进口和国产之分，其中国产红牛饮料是红牛维他命饮料有限公司在海南和北京设立的两个工厂的产品。
附件三
决赛合作谈判题目
①谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方）
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机动车零部件生产厂家，指买方），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。
②谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）
A方背景资料： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模，扩大宣传力度。现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
B方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
A方谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元人民币并保证控股；对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)；由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润分配。
B方谈判内容：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)和利润分配问题。
③甲方：广东龙的集团公司 乙方 : 广百电器公司
甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容：入场费 （参考价： 30-60万元）场地租金 （参考价：每月 350-550元）支付方式（参考值： 30-60天回款一次）
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
④买方：东兴公司 卖方：美菱公司
20##年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 20##年春季，国内很多地方出现了F D型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货东兴公司因此遭受巨大损失。东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判解决赔偿问题；以及维护双方长期合作关系。
决赛合作谈判环节评分表
备注：此环节总分100分，每项25分，占决赛成绩60％。
附件五
头脑风暴
现在发生海难，一游艇上有八名游客等待救援，但是现在直升飞机每次只能够救一个人。游艇已坏，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。游客情况
1将军，男，69岁，身经百战；
2.外科医生，女，41岁，医术高明，医德高尚；
3.大学生，男，19岁，家境贫寒，参加国际奥数获奖；
4.大学教授，50岁，正主持一个科学领域的项目研究；
5.运动员，女，23岁，奥运金牌获得者；
6.经理人，35岁，擅长管理，曾将一大型企业扭亏为盈；
7.小学校长，53岁，男，劳动模范，五一奖章获得者；
8.中学教师，女，47岁，桃李满天下，教学经验丰富。
请将这八名游客按照营救的先后顺序排序并解释原因
头脑风暴环节评分表
备注：此环节总分100分，每项25分，占决赛成绩40％。
东北师范大学创业实践协会
20##年03月27日