关于东鹏特饮的推广方案

一饮料市场概况

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。根据调查数据显示，近三年来 ，一直稳居饮料榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，夺得饮料业次席。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

二 企业概况

深圳市东鹏饮料实业有限公司成立于19xx年，是深圳市老字号的饮料生产企业，20xx年9月公司完成了国有企业向民营企业的转制，改制后的东鹏饮料以食品流通领域为突破口的经营理念和管理机制使公司逐渐步入快速发展的轨道。19xx年“东鹏特饮”获广东省轻纺工业厅颁发的优秀新产品奖；20xx年获深圳市食品安全自律优秀企业称号。20xx年通过国家QS认证及广东省食品药品管理局颁发的保健食品生产许可证，20xx年9月通过保健食品GMP认证审查，公司将不断加强及完善质量管理体系，尽心尽责、精益求精、和谐服务、共创卓越是公司的服务宗旨。

三 产品介绍

东鹏特饮是中国首创的维生素功能饮料，富含人体所需的牛磺酸、赖氨酸及多种B族维生素等营养成份，利用先进的生物技术研制而成的抗疲劳保健饮品。能为消费者提供充分的营养，快速补充能量。经功能试验证明对防止疲劳，快速补充能量，提神醒脑，增强耐力等有明显作用，是中国首创的维生素功能饮料。

四 目标市场：在校大学生

根据一份调查报告显示，在校大学生群体中绝大部分同学每周都会熬夜，只有十分之一的同学很少熬夜。可见熬夜现象在大学生中相当普遍。约40%多的同学熬夜的原因还是因为作业、考试等学习原因，还有三成同学是因为娱乐或是习惯性原因选择熬夜。这些学生迫切需要一种抗疲劳保健饮品，而东鹏特饮能为消费者提供充分的营养，快速补充能量。对防止疲劳，快速补充能量，提神醒脑，增强耐力等有明显作用。可见东鹏特饮在大学生饮料市场中占有独特的优势。

五 推广策略

产品策略：选用品牌统分策略，使用统一品牌。采用差异包装策略，以与其他饮料区分，更要突出其

抗疲劳功能，年轻，醒目等特征。

定价策略：采用渗透定价策略，东鹏特饮在南方市场有一定的销售基础，此时更应迅速打开销路，提

高市场占有率，防止竞争者进入。

分销渠道策略：短渠道，由厂家——零售商——消费者完成，以保证产品的利润和渗透定价策略的落

实。宽渠道，采用密集分销，以此加大市场渗透的力度及扩大销售。

六 宣传方式：围绕“告别低迷，东鹏特饮”的口号，进行多渠道宣传

①广告：广告媒介主要为网络、户外广告，例如在校园里面租用场地进行户外广告宣传。 ②营业推广：在校园内进行推广活动，包括免费品尝、价格折扣、有奖销售等。

③公共关系：对校园学生活动进行适当赞助，支持学生公益性活动，提高企业形象及品牌知名度

第二篇：东鹏陶瓷小区推广方案

东鹏陶瓷小区推广方案

一、 市场背景以及小区推广的重要性：

1、 建材市场竞争的日趋剧烈化，导致了各建材品牌纷纷寻求近两年发展

起来的、也欠规范管理的家装公司合作，以抢占市场蛋糕份额。

2、 虽然我们专门成立了家装公司公关部，在寻求与家装公司合作的过程

中付出了很多，但还是有部分家装公司未能与我们建立合作关系，尽管建立合作关系的家装公司在利益的引诱下也欠缺忠诚度，而且胃口越来越大。如果我们进行有效的小区推广活动，在广大真正掏钱的终端用户中提高对我们品牌的指名度，这样就会促进越来越多的家装公司主动与我们合作，因而我们也由被动变为主动。

3、 随着人们生活水平的提高，人们对家居环境的要求也越来越高，而且

他们担心家装公司在材料方面做手脚，因此，有部分终端用户不需要装饰方的推介，而是通过自己本身对材料的了解以后进行购买。小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离。

4、 小区推广活动从某种意义上说也是增设了我们的服务平台、宣传平台

和销售平台。目前，特别是在其它建陶品牌没有足够重视的情况下，我们更应该捷足先登。

二、 小区市场的状况及特点

自从国家颁布关于发展经济适用房，严格控制单位自筹资建房的政策以来，作为内地的湖南省现在主要存在着商品房小区和滞后建设的单位小区。具有如下特点：

1、 市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的面积大(一般超

过100户)；

2、 潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单位小区的业主；

3、 目前，其它建陶品牌还没有对小区足够重视，单一建陶品牌主力投

入小区市场的还很少；

4、 小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触，这对我们进行市

场调研取得第一手宝贵资料很有帮助；

5、 因为大部分业主不轻易相信上门的推销员，戒备心较强，所以我们

要以广告、宣传、推广以及整体形象展示效果作为切入口。

三、 目标小区的选择条件：

1、 商品房小区的房价一般在？元/㎡以上；

2、 单位小区的所属单位一般效益、收入较好；

3、 小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；

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4、 小区的装修设计风格中能够采用我们的产品、而且档次较高；

5、 该小区的辐射力较强，影响力较大；

6、 小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较

好。

四、 目标顾客选择：

1、 小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；

2、 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；

3、 装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；

4、 目标设计单位及设计师；

5、 投资单位或承建商；

6、 售楼部或物业管理处。

五、 小区推广前期的调查：

1、 调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或物业管理部；装修队

伍；业内人士（其他建材商人）；其他相关人员。

2、 调查的方式：直接进入小区调查；从与他人的交谈中了解；从传媒

及相关的资料中了解。

3、 调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时间、小区市场条件、

客户情况、其他建材的情况等。

4、 调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严格；被调查人不配合；

调查人的能力问题等。

六、 小区推广实战策略：

A、 目的：

充分利用好小区的资源，以特色的产品和服务打入小区。重点传播我们的精神和理念，合理考虑顾客的需求和利益，使顾客满意。与顾客建立良好、有序、持久的关系。提高我们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了我们的品牌形象。

B、 操作模式：

1、 在小区独立设点服务；

在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。

1）、小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把，东鹏大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三条，产品样板，宣传资料，贵宾卡，展架等。

2）、小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、为出售的一楼铺面、其他较明显的地方。

3）、展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推

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广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。

贵宾卡的使用说明： a、拥有东鹏陶瓷贵宾卡的客户即可成为东鹏陶瓷的尊贵会员； b、客户可凭贵宾到XXX处专卖店购买产品可以享受XXX折的优惠； c、业务员依据贵宾卡计算业绩。

2、通过和家装公司共同开发小区

采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下:

a、 通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带面来辐

射整个小区；

b、 和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造

势；

c、 和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进

行宣传和指导；

d、 有设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点。

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3、通过与其他非陶瓷类材料商合作开发小区：

与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。合作方式如下：

1. 通过整合各自的客户资源，使大家客户资源共享迅速进入

小区；

2. 通过与非陶瓷材料上共同大造小区样板房的形式进行推

广；

3. 与非陶瓷材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引

导；

4. 与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。

4、通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形式进行消费刺激：即在先

期通过公司的产品配套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用材推广，可以打着“东鹏陶瓷样板房”、“东鹏陶瓷设计方案”、“东鹏陶瓷样板房设计大赛”等字样。

c、 把当地专卖店每月的促销活动也搬到小区里去搞，如送礼品，买一

送二等等，形成内呼外应，整体互动、造势的效果。

5、 在2000户以上的小区，如果购买力可以，还有过半没装修，且装修的

周期维持2-3年的可以直接建小型东鹏特色专卖店；

6、宣传策略：

d、 在商业小区的楼市开盘时，我们可以与开发商共同搞推广活动，做

好前期的宣传；

e、 在单位小区的单位里抓住时机，与单位成员共同搞文娱活动、知识

讲座活动、比赛活动等等，目的是增加彼此的沟通，提高我们的形象；

f、 在小区的过道处、大门口或其他显眼的地方挂横幅、巨幅；

g、 在每层楼的楼梯口贴写有东鹏陶瓷祝您出入平安及联系电话的楼

层号指示牌；

h、 在当地自做喷绘宣传板以上展架展示；

i、 通过样板房、设计方案的炒作；

j、 东鹏小礼品、宣传资料、贵宾卡等的派送；

k、 其他促销活动。

7、服务策略：

在竞争日益激烈的今天，服务越显重要，通过我们优质、细腻、完整的服务来吸引、拉拢客户有时比其他方面还重要。

l、 为顾客提供实地测量、设计、预算以及上门安装等免费服务，但铺

砖要收一定的费用；

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m、 为加强顾客对我们的信心可与顾客签订售后服务合同；

n、 设立售后服务专线，随时为小区咨询服务；

o、 为了提高服务效率，小区推广的一些客户返点办理手续可以简化流

程；

p、 可在周末、节假日聚集客户，提供免费派车接送顾客参观我们的卖

场；

q、 在节日，我们可以送小礼品、贺卡致以客户们节日的问候；

r、 针对退货、补货的现象，我们一般在500元以内，可以通过电话订

购和退货；

s、 提供免费送货服务；

t、 提供免费设计、产品搭配和产品使用的咨询服务；

u、 其他方面的服务。

8、可以从房产公司入手，先谈精品房，若不行谈公共部分用材，再不行谈样板房的装修和与售楼处的共同优惠策略取得了第一手客户资料寄去的销售业绩，最后还是利用与房产和售楼公司的关系进行唯一品牌的小区推广，并可将客户资料分给忠诚度高家装公司进一步的合作。

9、小区业务队伍管理：

v、 人员配备：招聘形象较好、懂礼仪、有一定经验的业务员，每个小

区一般安排1-2人，但服饰要统一、戴工号牌，并不断加强对其服务意识、产品知识、销售技巧等方面的培训，但纳入拓展部的编制。 w、 绩效考核内容：工作的积极性和主动性，专业知识和技巧，服务态

度，工作效率及完成情况，团队精神。

x、 物质管理：小区人员对该小区的公司物质、宣传资料等要有保管及

维护的责任，如有损坏和流失的现象，视情节的轻重予以赔偿。 y、 日常管理：每天填写好工作日报表，汇报昨天工作情况今日的工作

计划，上级随时随所填写的内容进行审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制度，不得违法乱纪。

z、 客户管理：客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客

户小区业务员应及时把信息传递给家装公司公关部相应的业务员，便于工作的开展。

aa、 小区业绩计算：凭贵宾卡的购买量算相应小区推广业务员的业绩；

没有在公司建档的家装公司的又属于该小区业务的销售算相应小区业务员的业绩；由已经在公司建档的家装公司推荐过来的又属于该小区业主的销售量，相应小区业务员和家装业务员各占一半的业绩；由已在公司建档的家装公司包工包料的销售不能算小区业务员的业绩，但仍需要服务。

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附：小区推广流程图

小区调查

（投资单位、物管部、业主、装修队、业内人士相关人员）

从业主入手全面

了解装修情况

加强对重点顾客

的跟踪和攻关

期望客户能向朋友和

亲人宣传、推荐东鹏

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