物流企业营销策划书

一、公司介绍

本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。

（一）国内环境分析

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱

传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。

（二）徐州市物流现状及发展思路与目标

1．现状

徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。

2.徐州物流发展的思路与目标

针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的

物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。 目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1. 增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2. 提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3. 物流功能服务向管理服务延伸

4. 实物流服务向信息流、资金流服务延伸

5. 既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

6. 增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

7. 引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。 2．

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和

反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；

4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

本企业在现代经济社会条件下，提出物流服务项目的营销，必将提升企业的竞争力，占据更的市场份额，从而促进区域内物流企业的改革，促进各物流企业的发展，提升整个物流业的水平。

第二篇：物流营销方案报告

物流营销方案报告

——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（TNT）和敦豪（DHL）正加紧在中国物流市场排兵布阵。与此同时，日本、澳大利亚、欧洲等国外物流公司也开始向中国投资，这些外资快递，包裹公司，依靠其雄厚的资本实力、先进的管理思维、高超的营销手段大举进入中国, 通过各种方式来抢占中国物流市场。除了给中国带来了先进的管理方法和管理理念，生产力得到了大幅度提高，经济运行节奏明显加快。也把整个国际物流市场的竞争移植到了中国市场。随着中国市场全面开放，跨国企业凭借资金、技术和人才优势，弥补网络、低成本和本土化方面的缺陷，在中国获得较快发展，中国物流企业面临更大的竞争压力。

随着国外物流企业的纷纷进入，中国物流市场将面临重新洗牌的格局。因此，那些拥有完备物流网络、物流成本较低、能够对客户需求做出灵敏反应的物流企业将赢得客户的青睐，并获得生存和发展的机会。相反，那些不具备网络规模优势、运营成本高昂和对市不能做出灵敏反应的物流企业将逐步被兼并、重组或淘汰出局。

针对这种特殊的时代特征，国内的快递，包裹公司应该采取什么样的市场营销策略来应对外资快递包裹公司的激烈竞争和严峻的挑战。在这个日益竞争的市场，逐鹿中原，争取不败之地。特此我们进行了这次的针对国内的快递包裹公司竞争进行的物流营销方案的实践调查，总结的物流营销方案报告

我国物流企业的SWOT分析

“知己知彼，百战不殆”，只有认清了自身的优劣势、认清了市场环境，才能有的放矢、扬长避短，从而避免不必要的教训。我国已经加入WTO，国内经济与国际经济合作将会越来越普遍，新的市场环境下，有必要对我国物流企业的进行分析：

优势分析

一些物流企业依托多年的国内经济，发展形成了一定规模的网络优势。中国邮政，其网络布局已延伸到全国的各个角落，每天全国的邮件和小件物品基本上都是通过这个网络流通.一些国有大中型转型来的物流企业，拥有基础设施优势，拥有较多的库区，有变现资产的有利条件，掌握着大量的物流基础设施和专用设施。我国物流企业具有多年物流实践和物流服务的宝贵经验和客户资源。长期储存国家重点储备物资和与人民生活密切相关的各类日用消费品，积累了近30年的物流管理经验，自上世纪90年代初为国际上最大的日用消费品公司联合利华提供专业的物流服务，现在主要注重为客户提供个性化的物流服务，取得了很好的市场效果。

弱势分析

在观念上，我国大部分传统物流企业中，很大一部分员工，包括中高层的管理经营者，对现代物流理论知之甚少，对增值服务和全程物流服务及供应链管理等了解很少，仅满足于提供功能单一的分割的物流服务。我国的物流企业数量多、规模小、有点无网或者缺乏物流网络的合理规划，致使提供的服务功能单一，削弱了物流的规模效益和快速整合、反应的能

力。 物流技术没有得到普遍应用。先进的物流技术的应用大大提高了物流的运作效率，例如，条形码技术、射频技术的应用， 使物流系统能快速及时的采集数据， 做好物流的预测与规划； 全球定位系统地理信息系统的应用，可以实事跟踪流通的状况，做到统一调配资源，最大程度的利用资源。而我国很多物流企业并不具备这方面的能力。 信息系统不够完善。我国物流企业对信息的需求大致可分三个层次，依次是注重操作的信息系统，注重物流流程设计和改造的信息系统，注重供应链管理的信息系统。对于国内企业来说，信息系统化的需求还停留在基层信息化上。最近有关IT媒体进行了一次信息化需求调查，结果显示：72%的企业仍把OA建设列为未来一年的重点，86.1%,的企业未来一年将上MRP2.60%的企业把ERP列为下一阶段建设的重点。这表明在相当长的一个时期内，需求的特点仍是在规范流程中实现信息的采集、传输、存储、共享，建立决策、控制依赖于信息、数据的机制。

物流人才缺乏。物流业是个新兴的行业，一些高等院校也只是在近几年才开设了相关物流的专业，物流人才根本就跟不上物流的快速发展。据统计，我国物流业存在很大的人才缺口，长此以往势必影响我国物流的持续快速发展。

机会分析

我国物流市场潜力很大，中国的物流成本在GDP中的比重，世界银行估计为18%,20xx年我国GDP为8.9 万亿，即使按国际平均水平12% 计算，为10680亿，可挖的潜力很大。

国家政府重视20xx年3 月，国家经贸委、铁道部等七个部门联合印发《关于加快我国现代物流发展的若干意见》，在国家计委·国家经贸委最新发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，也已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的内容。不少省市把发展现代物流列入了重要议事日程，上海、天津、深圳都把物流发展作为未来地区经济发展的支柱产业之一。

中国加入WTO 后，国际合作进一步紧密，国外物流公司的涌入，必然带来先进的物流规划技术、管理经验。传统物流企业可以通过合作、合资的形式把握这个学习、飞跃的机会。宝供物流在与宝洁的合作中茁壮成长，发展成为我国物流领域的一个领头羊，就是与国际公司合作发展的一个生动例子。

威胁分析

国际物流企业往往有多年的经营经验，先进的物流设施、技术、管理，例如荷兰TNT、美国的海陆公司、丹麦的马士基等，都已抢滩我国物流市场，我国传统物流企业面临更加严重的竞争。国内大型现代物流企业，例如中远、中储、中海等，依据他们先天积累雄厚的资金资产实力及垄断性经营，也是我国传统物流企业主要威胁之一。消费者对小批量、个性化产品需求增多，对产品递送服务的期望值增加，给物流服务上带来前所未有的难度。

传统物流企业发展的营销策略分析

基于物流企业提供给客户们的是一种服务，而不是实物的产品，所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向，运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流营销系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而市场营销系统处于中间层，这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直接互动和接触。营销强调在适当的地点和适当的时间、以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。 利用4Rs”与“4P”营销组合策略。

产品和物流组合策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术帮助客户实现货物在空间上、空间上和流通加工上的大效用，不同种类、品种、规格、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。物流组合服务（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、包装、装卸搬运、流通加工、仓储、运输、逆向物流及信息处理等服务功能。物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足客户的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。

营销渠道策略。 营销渠道策略是指物流企业在选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。 促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹（Don E.Schultz）提出的以竞争为导向的营销新理念，此理论涉及四个新的营销要素：关联（relevancy）、反应（respond）、关系（relation）和回报（return）。企业通过实施供应链管理的营销模式，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报——为客户创造了价值，为企业带来了收益和利润，实现了企业营销的个性化和优势化，在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向，看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求，整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。“4Rs”

贯彻4Cs营销组合策略：

抓住优化营销活动的关键环节注重为了满足客户需求为核心，

瞄准客户需求（Consumption） 物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

客户愿意支付的成本（Cost） 这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

客户的便利性（Convenience)此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益。如时间的节约、资金占用减少、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。只有为物流需求者带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

与客户沟通（Communication） 即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群。

一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，即要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

结论

国内快递包裹企业在竞争激烈的市场经济下，只有充分认识到自身的优缺点，机会和威胁，然后结合自己企业的本身，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系。方能获得长期的、稳定的客户，增强自身的市场竞争力。

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