第三章——市场分析 （周孜，王宇姣）
一、市场介绍
二、目标市场
三、销售策略
四、市场渗透和销售量。
铝材市场介绍：
中国铝型材市场及未来发展趋势，铝型材作为铝加工材的主要品种之一，以其独特的装饰性、优良的隔音、保温及可回收性广泛应用于建筑领域，而又凭借其一次挤压成型及较高的机械物理性能、良好的导热性能及较高的比强度等优点被愈来愈广泛地用于交通运输、电子、机械、轻工、石油、化工、航空、航天等领域。随着全球经济增长及铝型材用途的不断扩展，世界铝型材消费量一直呈上升态势。20xx年世界铝型材消费量约860万吨，20xx年达到1400万吨以上，2001到20xx年年均增长率为7.2%。20xx年世界铝型材消费量估计在1500万吨以上。初步预计20xx年世界铝型材消费量达1800万吨以上，2009到20xx年均增长率按3%考虑。但从地区来看,2001到20xx年全球主要地区消费量呈现出不同走势,中国消费量比例迅速上升,而欧洲和北美洲呈现出下降趋势。截至20xx年,中国消费量占全球消费量比达到50以上,而欧洲、北美洲和日本分别仅占21、8、6。 从应用领域来看,建筑行业仍然是铝型材应用的主要领域,远远超过其他领域消费量,消费量逐年上涨, 20xx年其占总消费量的比例达63。分地区看,北美、欧洲等发达地区20xx年铝型材在工业领域的消费平均比重已经超过50,而中国铝型材在工业领域的消费量仅30左右,工业领域的消费比例相对较低。 从人均消费量而言我国铝型材人均消费量6千克/人.年远远超过了世界人均消费量甚至超过了美国、法国等国家是世界铝型材消费大国。
铝材目标市场：
3.1建筑型材 建筑型材主要用作铝合金门窗和幕墙的框架同建筑行业以及城镇化过程息息相关。 中国拥有世界上最大的建筑市场全国建筑总面积已经超过400亿平方米预计今后每年城镇将新增建筑面积1620亿平方米若按门窗面积占房屋建筑面积15,铝制门窗占有率55,每平方米门窗需要8公斤铝建筑型材计算则每年新增住宅对铝建筑型材的需求为120万吨左右。 旧有建筑更新、改造对建筑铝型材的需求,从国际经验看,当一国人均住房面积大于2535平方米时,该国旧有建筑更新将进入高速增长阶段。我国从目前至20xx年都将处于该阶段。以我国现有各类建筑面积450亿平方米为例,每年约有10
即45亿平方米的建筑需改造,建筑铝型材需求量约297万吨。 随着新农村和小城镇的大规模建设,建筑铝型材产业的规模效应显现,使得建筑铝型材价格逐渐降低,良好的性价比使得建筑铝型材在 我国农村广泛应用。有资料显示20xx年新农村和小城镇建筑铝型材需求量在100万吨以上。 综上所述未来几年中国铝建筑型材年均消费量在550万吨以上。
3.2工业型材 随着经济发展和工业技术水平的提高铝型材在我国工业用特殊结构材的应用领域不断拓宽产品的消费量也越来越大有些产品已成为我国发展高新技术产业不可缺少的基础原材料。如与电力半导体器件配套的铝型材散热器、电动机挤压铝壳体、齿轮泵壳体用铝合金挤压型材等都是重点推广使用的产品。随着铁路、公路交通车辆的高速化、轻型化、节能化、美观化的发展铝合金结构型材在这方面的应用也显示了其特有的优越性。
（1）汽车用铝型材 随着现代汽车节能降耗要求的不断高涨安全和环保法规日趋严格汽车轻量化的要求更为迫切。汽车铝型材主要被用来制作框架结构件或门窗等部件。车辆的车身门梁、横梁、发动机架、座驾、行李架、运动架、天窗架、散热器固定框等部位均可使用铝合金型材。 未来我国汽车工业的快速发展对铝需求将与日俱增。中国20xx年汽车产销量双双突破1300万大关成为世界第一汽车大国到20xx年全球汽车保有量将达到10亿辆中国将突破7000万辆。按照20xx年产量1300万辆计算平均每辆车使用30公斤铝型材那么20xx年用于汽车行业的铝型材约39万吨。
（2）列车和城市轨道交通用铝型材 根据铁道部公布《中长期铁路网规划》最新调整方案我国铁路建设投资总规模12年内将突破5万亿元铁路将新增4万多公里营业里程。届时60以上的火车线上开行电气化列车到20xx年我国时速在250公里以上的铁路里程将达1.6万公里。铝型材车体具有轻量化、密封性、抗腐蚀性较高等性能可以大量用于轨道交通车辆在时速200公里以上高速列车车体上具有绝对的优势目前在时速200公里以上高速列车招标材质制造上主要为铝合金车辆每辆车的整体车身铝材平均用量约10吨其中90%以上为大断面空心铝型材。 在轨道交通业方面目前国内已批准了28个特大城市的地铁建设规划到20xx年将建成地铁480公里20xx年总里程将达6100公里。2010至20xx年地铁建设投资规划额将达11568亿元将是20xx年的5.93倍。假如每公里配备10节车厢每节车厢平均需要3吨铝型材仅车厢利用铝型材就要新增15万吨以上。
铝材销售策略：
工业铝材
工业铝材工业铝材
工业铝材企业在网络营销领域，根本不如传统营销领域活跃。网络营销实际上同传统营销一
样，应策略至上，执行为王，网络营销策略主要是由电子商务、搜索引擎、网络社区营销、
事件和公关营销等五种途径组成。
一、电子商务
电子商务是网络技术应用的全新发展方向，也是工业企业实现扁平化销售的核心渠道方式。电子商务本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率等内在特征，使得电子商务的价值远远超越了一种新的贸易形式，它不仅会改变工业铝材企业本身的生产、经营和管理活动，而且将影响到整个产业的沟通方式和合作模式。电子商务分为B2B、B2C、C2C、B2M等四种常见类型，以及B2A、C2A等两种非常见类型。对于工业铝材企业来说，B2B、B2M以及B2C应用较多。B2B就是企业对企业的电子商务，B2B业务的开展极大地提高了产业链上下游企业、内部关联企业、相关合作者。单位的沟通、交易、结算和客情关系维护效率，阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源内贸网是目前B2B电子商务平台的领先者。B2M针对的客户群是代理人，而非最终消费者。企业通过网络平台发布该企业产品和服务信息，代理人通过网络获取信息后，为该企业提供产品销售或者服务，企业通过代理人达到销售产品或者获得服务的目的。B2M兼具网上沟通的便利性和网下人脉的扩张性。B2C和C2C最为常见。
二、搜索引擎营销
搜索引擎营销是一种成本较低、效果易于评估的营销手段。搜索引擎已经成为网民寻找精准信息的主要工具，只要在相关页面获得较好的关键词排名，客户点击机会就会大增。搜索引擎营销，相对轻松地解决了传统营销中所遇到的推广对象无法锁定的难题，把有特色的产品推广给最有可能购买的人群，并让他们轻松找到你的产品和联系方式。它所带来的精准传播、互动沟通、在线交易，是每个工业企业梦寐以求的营销新境界。搜索引擎营销主要有三种主要方式：分别是付费排名、关键字广告，以及SEO搜索引擎优化。工业铝材企业最常用的是付费排名和关键字广告，但忽略了搜索引擎优化。搜索引擎优化最明显的效果让企业网站在不付费的情况下，“自然而然”地在搜索引擎中获取好的排
名，其口碑化效应要比纯商业推广高出很多。
三、网络社区营销
社区化网络营销使企业能够通过在线社会渠道来促销网站、产品或服务，并且使企业能够与更大的社区交流并融入其中，这个社区可能是通过传统的广告渠道无法接触的。社会化网络营销有四大明确价值：为站点带来流量、建立更多指向你的站点的链接、让消费者认识你的品牌、增加客户数量和促进传播到达率。博客、微博、播客和交友网，是工业企业当前较为适合的社会化网络营销方式。 博客的发展已远远超出了个人日记的范围，它成为企业的人性化、双向化的交流工具。像国内的新浪博客，每篇帖子都可以配图片、贴视频，可以通过留言和评论与阅读者互动沟通，而且还可以分享到微博、MSN、人人网、开心网和豆瓣网，一篇热点文章能在极短的时间传递到社会各个角落。
四、事件营销
事件营销，即是企业利用社会关注的焦点，把自己和事件进行某种关联和捆绑，从而在媒体报道与消费者参与事件的时候，达到提升企业形象以及销售产品的目的。蒙牛的超级女声、神五赞助，可谓是传统媒体事件营销的典范。作为四两拨
千斤的品牌营销利器，其适用对象既可以是实力有限的中小企业，又可以是实力雄厚的大企业。而事件营销的终极传播方式，是将各种焦点事件进行有效整合传播，通过各种借势与造势手段，让品牌长时间内处于
高关注度和高美誉度。
五、网络公关营销 网络公关 (PR on line)又叫线上公关或e公关，网络公关就是企业在网络上发布各种形式的信息，通过目标群体感兴趣的主题而采取针对性的活动方式，让公众主动增进了解并保持良好的沟通关系，以此来加强品牌或产品的影响力，达成互动式市场推广。网络公关是一个系统工程，其基本操作步骤分为三步：第一步，操纵利用非主流媒体，对某个产品或者新闻点进行预热；第二步，通过网络推手，以网络为主阵地进行深度传播，突出客户关注点、兴趣点和利益点；第三步，整合各种网络媒体，集中力量烘托出最终主题，把前期的舆论力转化为品牌的吸引力和购买力。
工业铝材企业不大适合过多应用电视、报纸等传统大众媒介，而网络媒体因其沟通对象可精准选择、沟通过程交互增值等特征，则更为适合工业企业的深度传播和窄众营销。以网络为主，辅以报纸、杂志等传统媒体，工业铝材企业品牌就可以达成线上、线下的交叉传播效应。
铝材市场渗透和销售量：
第二篇：20xx年铝型材市场分析
光伏太阳能支架项目
铝型材行业及光伏太阳能支架概况
近年来，随着我国大规模的基建投资和工业化进程的快速推进，铝型材作为建筑领域和机械工业领域里重要的应用材料，其全行业的产量和消费量迅猛增长，我国也一跃成为世界最大的铝型材生产基地和消费市场。经过长达近10年的高速增长，我国铝型材行业步入了新的发展阶段并展现出了诸多新的发展趋势。
一、全球及我国铝型材行业现状
1、全球铝型材行业现状
20xx年全球可生产铝型材的国家和地区约95个，生产企业约2200余家，其中我国的产能占世界总产能的比重超过50%，位列第一。
随着全球经济增长及铝型材用途不断扩展，全球铝型材的消耗量由20xx年约869万t增长至20xx年约1550万t，年复合增长率约为7.5%。预计20xx年，全球铝型材消费量将达约1669万t。
2、我国铝型材行业现状
我国铝型材产量由20xx年的171.9万t增加到20xx年的729万t，复合增长率为19.8%。20xx年我国建筑铝型材和工业铝型材产量分别是496万t和233万t。20xx年我国铝型材产销量将超过1000万t，其中建筑铝型材消费量可望突破600万t，而到20xx年我国铝型材产销量预计将达到约1440万t。
在工业领域，目前我国工业铝型材占铝型材总应用量仅约30%；而同期欧洲、北美和日本的铝型材消费结构中，工业耗用比例分别达到为60%、55%和40%，远高于我国。消费结构的差异反映出我国铝型材在工业领域的生产、开发和应用方面不足，预示着我国工业铝型材消费具有巨大的增长空间。预计未来5~10年，我国工业铝型材的消费量将持续增长，在铝型材产品中的比例将由目前的约30%上升到20xx年的45~50%左右，而根据我国政府的相关规划，未来10年内，工业材占铝型材总应用量的比重将接近70%。
二、政策分析
1、针对工业铝型材在整个铝型材产品中比重过低的现状，国家相关部门对铝型材消费结构提出了指导意见，国家发改委、财政部等九部委《关于加快铝工业结构调整指导意见的通知》提出，铝工业结构调整的主要目标之一就是，增加高附加值加工材比重，使工业型材与建筑型材比例达到7：3。
2、根据国家《有色金属产业调整和振兴规划》，国家将重点支持有色金属技术改造、研发，加强高性能专用铝材生产工艺的研发；支持技术含量和附加值高的深加工产品出口；加大对有色金属产业技术研发和技术改造的支持力度，鼓励引导企业积极推进节能技术改造；对技术改造的企业在发行股票、银行贷款等方面给予支持。
3、20xx年10月颁布的《铝工业准入条件》明确了新建铝加工项目的准入条件，并规定相关能耗、金属消耗指标，加强环境保护，提高了行业准入门槛。行业准入门槛的提高将控制铝合金型材加工行业投资规模，规范行业的无序竞争，为注重产品品质、节能降耗的企业创 1
光伏太阳能支架项目
造良好的竞争条件。
三、铝型材在新能源环保领域的应用
近年来，我国新能源环保产业以年均20%以上的速度快速增长，其中应用最广泛的当属太阳能和LED等产业，而铝型材由于具有导热好、自重轻等优点，在这些行业逐渐得到大量应用。
四、铝合金型材的主要生产设备和工艺流程
铝型材加工设备主要有：熔铸炉、锯切机、铝棒加热炉、挤压机、开槽机、穿条机、时效炉、喷涂设备、氧化设备、电泳设备，另外还有一些其它辅助设备及工器具。其中挤压机与表面处理设备（喷涂设备、氧化设备、电泳设备等）是关键设备。
铝合金型材生产流程主要包括熔铸、挤压和上色 (上色主要包括：氧化、电泳涂装、氟炭喷涂、粉末喷涂、木纹转印等)三个过程。
1、熔铸
熔铸是铝材生产的首道工序。主要过程为：
（1）配料：根据需要生产的具体合金牌号，计算出各种合金成分的添加量，合理搭配各种原材料。
（2）熔炼：将配好的原材料按工艺要求加入熔炼炉内熔化，并通过除气、除渣精炼手段将熔体内的杂渣、气体有效除去。
（3）铸造：熔炼好的铝液在一定的铸造工艺条件下，通过深井铸造系统，冷却铸造成各种规格的圆铸棒。
2、挤压
挤压是型材成形的手段。先根据型材产品断面设计、制造出模具，利用挤压机将加热好的圆铸棒从模具中挤出成形。常用的牌号6063合金，在挤压时还用一个风冷淬火过程及其后的人工时效过程，以完成热处理强化。不同牌号的可热处理强化合金，其热处理制度不同。
3、上色 (此处先主要讲氧化的过程)
氧化：挤压好的铝合金型材，其表面耐蚀性不强，须通过阳极氧化进行表面处理以增加铝材的抗蚀性、耐磨性及外表的美观度。其主要过程为：
（1）表面预处理：用化学或物理的方法对型材表面进行清洗，裸露出纯净的基体，以利于获得完整、致密的人工氧化膜。还可以通过机械手段获得镜面或无光（亚光）表面。
（2）阳极氧化：经表面预处理的型材，在一定的工艺条件下，基体表面发生阳极氧化，生成一层致密、多孔、强吸附力的AL203膜层。
（3）封孔：将阳极氧化后生成的多孔氧化膜的膜孔孔隙封闭，使氧化膜防污染、抗蚀和耐磨性能增强。氧化膜是无色透明的，利用封孔前氧化膜的强吸附性，在膜孔内吸附沉积一些金属盐，可使型材外表显现本色（银白色）以外的许多颜色，如：黑色、古铜色、金黄色及不锈钢色等。
五、太阳能光伏支架产品特性及部分生产企业
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光伏太阳能支架项目
太阳能光伏组件支撑技术面临的挑战是：结构必须牢固可靠，能承受如大气侵蚀，风荷载和其它外部效应；安全可靠的安装，以最小的安装成本达到最大的使用效果，几乎免维护，可靠的维修，这些都是做选择方案时所需要考虑的重要因素。
1、 上海驭领机电科技有限公司
上海驭领机电是专业生产太阳能支架、太阳能跟踪支架的太阳能企业。公司自主设计开发太阳能发电支架和太阳能跟踪支架，产品适用于安装任何种类的太阳能电池组件和太阳能发电并网系统。客户可根据选用的太阳能电池组件和组件尺寸来配置设计自己的太阳能支架和太阳能跟踪系统。
现今公司主要有屋顶太阳能支架、矩阵太阳能支架、双轴跟踪太阳能支架等主要产品。
2、上海一贤自动化科技有限公司
上海一贤自动化科技有限公司在太阳能光伏组件支撑技术领域拥有多年经验，是该领域提供支架系统解决方案的专家。产品吸收德国,澳洲等太阳能发达国家的设计理念,公司生产的太阳能支架和太阳能跟踪采用模组化设计,安装方便，在安装现场不需要任何焊接，甚至不需要钻一个孔。
产品系列主要有：立柱太阳能支架、矩阵太阳能支架、屋顶太阳能支架（包括屋顶一体化与斜屋顶式）、追踪系统系列以及按照客户要求开发系列、系列配件的生产设计销售（1.不锈钢T型螺栓 2. Z型尾夹 3: U型夹.4: L型脚 5: 薄膜挂钩 6:屋顶固定挂件.其他定做规格）
3、上海驭领机电科技有限公司
上海驭领机电科技有限公司是国内第一家专业生产太阳能支架、太阳能电池板支架、太阳能组件支架、太阳能发电支架、太阳能跟踪支架的支架专家的企业，自主设计开发的太阳能支架和太阳能跟踪支架适用于安装任何太阳能电池组件和太阳能发电并网系统。09年3月6日公司分别取得了国家知识产权局颁发的“薄膜电池组件安装装置及其与屋顶或地面连接的结构”新型专利证书、澳大利亚工程技术公司颁发的抗风设计验证证书。公司除生产屋顶太阳能支架以外，还分别生产立柱太阳能支架、矩阵太阳能支架、双轴跟踪太阳能支架等产品。
20xx年7月19日
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