广东某物流公司物流服务于营销方案                        

一、             柳州市物流产业发展调查

1.       物流基础设施

(1)    交通通道设施

柳州市位于湘桂、黔桂、枝柳三条铁路干线、六条高速公路重叠交汇。柳州港是国家一类口岸。柳江

（2）物流节点设施

根据柳州相关统计数据柳州市区现拥有公路货运站 其中二级站和三级站集装箱中转站9个，年平均日换算货物吞吐量4100t，库场总面积近15.17万平方米，水路运输现拥有生产用码头泊位27个，堆场1.6万平方米，并拥有铁路专用线与位于柳州地区的铁路货运枢纽、空港一起基本的多种运输方式并存、可以实现多式联运的交通运输枢纽网络但总体规模过小。

2.       物流量及其构成

从物流服务产值来看物流量20##年柳州完成物流产值91亿元，物流经济增长对GDP增长的贡献度达14.9%，年完成道路货物运输服务产值16亿元。

3.       柳州市物流企业

（1）       柳州市物流企业类型

现阶段柳州市的物流企业类型很多基本上可分为如下类型：

①           生产服务型物流企业：从工业生产企业中分离出来，以重点工业企业原物料和产品储运等物流服务为主。

②           运输型服务物流企业：从原隶属于各类交通部门的运输企业发展起来以干线运输或城市配送为主。

③           仓储型服务物流企业：从粮食、外贸、商业等部门的仓储企业发展起来以商品仓储为主。

④           综合型第三方物流企业：顺应市场需求建立与发展起来的，如提供供应链物流服务的第三方物流企业等。

（2）       物流企业规模及服务对象

根据调研资料，20##年，柳州有道路货运企业2757家，其中个体企业超过2000家，拥有100亩以上物流设施的企业只有20多家，拥有100辆车以上的大型物流企业也只有20多家。柳州市的大型物流企业均提供工业物流服务而且大多数服务对象是重点产业如钢铁、汽车等。这些大型物流企业不仅资源规模大、企业经营规模大、服务对象集中且均分布于柳州市内。

柳州市物流产业发展的SWOT分析

广东某物流公司进入柳州市场的SWOT分析

二、             竞争者分析

五菱物流有限公司：

1.       内外的物流市场需求、整合优化资源、高效的供应体系

2.       品质追求卓越、服务创造价值

3.       有柳州汽车业的骨干企业、有诸多物流业务等这些得天独厚的优势

4.       具有快速响应的能力，低成本、优质服务，在本地区第一、在国内有竞争力的第三方物流公司

5.       在原有的仓储、包装、配送等基础上，开发零件预装配业务，以提升物流服务的附加值

6.       重点开发物料的循环配送业务与大客户的物流总包服务

柳州市桂中海迅物流有限公司：

1.       公司突出发展工业机械制造业供应链物流核心业务

2.       重点发展物流信息化、物流网络化、供应链管理和执行业务

3.       提供“一体化”供应链全程物流服务和物流信息技术支持的现代物流企业，处于西南地区制造业供应链管理服务行业领先地位。

4.       自主创新的工业现代物流管理信息平台和生产JIT精细配送模式得到中国物流采购联合会和国内诸多物流专家的肯定。

中铁物流园：

柳州瑞通运输集团有限责任公司：

终上所述：

广东某物流公司进驻柳州存在着这些竞争者，我们需要吸收他们的优点加以改进。建立良好的供应体系，建立客户资料群，加强管理保证质量。重点发展信息化、物流网络化、供应链管理和执行业务，选择一条合适我们走的路线进军柳州物流市场。

行业间无时无刻的存在着竞争，要处于不败之地就必须知己知彼，了解竞争对手。

三、             该物流公司市场定位

（1）       以“客户为中心”的物流服务精神。

（2）       以“伙伴式、双赢策略”为标准的物流服务模式。

（3）       以明确潜在的竞争优势，选择相对的竞争优势

1、 市场定位步骤

2、 物流服务定位的方法以及技巧

3、 目标市场

四、             市场营销组合策略

4P组合

(1)产品   (2)价格   (3)促销     (4)分销渠道

①产品策略：

核心产品:顾客购买产品或服务时所追求的核心利益；

有形产品：核心产品借以实现的形式；

附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证安装、售后服务等。

②价格策略

（1）       关系定价策略

（2）       差别定价策略

（3）       高价位维持定价策略

（4）       牺牲定价策略

③促销策略：

1.       人员推销

2.       网络促销

3.       广告促销

④物流企业的分销渠道：

直销和代销一起进行

物流企业——中间环节（车站、码头、机场、航运代理、货运代理、船务代理、委托售票点、委托揽货点、运输公司）——物流服务需求者

五、             客户关系管理

（一）   根据物流企业的实际情况，采取适宜的客户维系策略

（二）   实行客户忠诚策略，提高客户忠诚度

（三）   对客户实行分类管理策略，满足不同客户的需要

六、             总结

通过对柳州物流市场一系列的调查分析，我们觉得广物公司进军柳州的策略是可行的。

柳州市广西主要的工业城市，交通发达，物流需求打，物流各方面实施并未完善，潜在巨大的发展潜力。柳州及公路、铁路以及水路完善的综合交通体系，具有良好的物流基础设施基础，只要我们定位准确、市场营销符合市场的要求，就能够在柳州物流行业中立足。

第二篇：物流公司营销人员培养方案

物流公司业务部业务人员培训方案书

前言：营销人员需要具备的基本技能

第一，营销人员必须要有良好的心态和饱满的激情。

无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾心倾力。同时应该对营销工作有整体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是营销人员必备的基本素质和适应营销工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。

第二， 营销人员必须要有良好的沟通能力和书面表达能力。

营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时营销人员还应该有过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力很好，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案时，错字连篇，文理不通，往往影响方案的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，而且很多人的表单设计功底颇深。 第三， 营销人员必须要有善于学习，善于总结的好习惯。

营销人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一，所以营销人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对营销渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把营销工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展的最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，营销人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的教训还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书。

第四， 营销人员必须要有勇于实践，勇于创新的精神。

所有的学习都离不开实践，营销这个行业更是操作性和实践性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公理。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断创新，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在当今供过于求的买方经济市场下，只有有价值的创新营销才能在营销中立于不败之地，也是营销人孜孜不倦追求的目标。

第五， 营销人员必须要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力。

作为营销人员，运用良好的沟通技巧，是做好营销工作的基本功，但一个优秀的营销人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快捷的反应和应答能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得更为艰难和重要。良好的谈判过程其实是一个说服的过程，是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 第六， 营销人员必须要有敏锐的洞察力和市场反馈能力。

营销人员活跃在市场的第一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本公司市场现状等信息往往先知先觉。营销人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时作出决策，趋利避害。

第七， 营销人员必须要有基本的应酬能力和调查征信的能力。

很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一低俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何高尚，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的交易在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必要的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的深入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，否则在以后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！

现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照.

讨论：通过以上七点我们可以看出，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。

第一，良好的态度。态度决定一切。“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”

第二，良好的品德。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。 第三，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。

第四，良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

第五，较强的公关能力。营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

第六，良好的气质。气质在一个人的行为活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该是营销人员共同的信条和宣言。

第七，良好的团队合作精神。团队合作精神是人的社会属性在当今的企业和其他社会团体的重要体现，事实上它所反映的就是一个人与别人合作的精神和能力。一个优秀的营销人员总是具有强烈的团队合作意识——团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦虚；彼此宽容、尊重个性；彼此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家彼此共同提高；利益和成就共享、责任共但。只有具有了以上的素质，我们才会在激烈的竞争中处于不败之地。

一、背景分析：

湖北物流公司于20xx年6月正式成立，目前有业务人员7人，客服人员3人，所有人员均为非营销专业出身。为整体提升湖北物流公司业务人员营销技能及知识，特开展本次培训。

二、培训细则

培训周期：20xx年7月20日至20xx年12月31日；

培训课程：本次培训课程将从“营销基本理论知识”，“营销渠道建立”，“客情关系维护”，“沟通技巧”，“团队打造”，“职业素养”， “产品知识”， “合同法，财务，费用管理知识”，“商务谈判技巧”，“市场调研技巧”，“消费心理学”十一项主题课程进行本次培训。 见附件《物流公司20xx年业务人员培训计划表》

培训形式：以授课加自学相结合形式开展；

“营销基本理论知识”，“营销渠道建立”，“客情关系维护”，“沟通技巧”，“职业素养”，“团队打造”，“产品知识”，“商务谈判技巧”以讲师授课及自学结合的形式开展。

“市场调研技巧”，“消费心理学”以自学加分享的形式开展。

“合同法，财务，费用管理知识”以授课加笔试考核方式开展。

三、培训考核

考核成绩=课程分享得分+课程笔试得分+结业考核得分

其中，营销基本理论知识”，“营销渠道建立”，“客情关系维护”，“沟通技巧”，“职业素养”“团队打造”，“产品知识”，“商务谈判技巧”，“市场调研技巧”，“消费心理学”以自学分享的形式进行考核，各学员对每次培训分享进行对应的相互评分；

“合同法，财务，费用管理知识”以笔试考核方式开展。

培训结业考核以业务人员目前所拥有的潜在客户为例，写一份客户开发计划书，然后进行分享，每人时间10分钟，可以以WORD或者PPT的形式进行。