高端粮油昆明市场
营销初步方案
二0一二年九月十五日
目 录
1. 目标概要………………………P2
2. 营销现状分析…………………P2-3
（一） 市场状况…………………………………P2
（二）竞争者状况………………………………P3
3. 营销策略………………………P3-5
（一）目标市场概述……………………………P3
（二）目标市场定位……………………………P4
4. 产品市场营销组合策略………P5-9
（一）产品策略…………………………………P5
（二）价格策略…………………………………P8
（三）促销策略…………………………………P9
5. 渠道选择策略………………P9-12
（一）公共营销渠道…………………………P9
（二）自有营销渠道……………………………P10
（三）创新营销渠道……………………………P12
6. 营销目标及财务分析…………P12－18
7. 营销团队建设 …………………P18
8. 营销管理与风险控制…………P18-19
9. 总论……………………………P20
一、 目标概要
XXXXX粮油贸易有限公司是省属国有大型粮油企业，公司本着“树形象、创优良、争一流”的企业经营宗旨和“用心工作、快乐生活”的经营理念。为广大消费者提供放心粮油食品，推进粮油食品安全信用体系建设，深化粮油品牌战略。引进品质上乘、放心、安全的高端粮油产品品牌投放昆明市场。
通过对昆明高端粮油市场宏观环境和微观市场的初步调研，对公司内外环境优劣势、机会即威胁进行有效的分析和诊断，我们引进高品质“有机、绿色、无公害”产品，建立精干营销团队，建立通畅的营销渠道，建立健全完善的管理和激励体制。凭借高端粮油内在品质“有机、绿色、无公害”的特征，传递“放心、安全、健康”的消费理念。利用全方位广告宣传、多模式促销活动、和多渠道网点建设等策略，加强营销管理与风险控制。策划一系列有效推广营销活动，以期快速提升公司形象和产品品牌知名度。快速打开昆明高端粮油市场，最大程度介入市场竞争。打造公司新的经济增长点，逐步培养XXXX粮油贸公司成为“放心、安全、健康”高端粮油品牌的代言人形象，建设自有渠道，打造自主品牌。
二、 营销现状分析
（一）市场状况
目前昆明粮油市场，粮油品牌纷繁杂乱，同质化严重，个性不突出，没有鲜明定位和诉求，也没有任何企业推出“放心、安全、健康”的粮油产品营销理念。若我公司向昆明市场推出 “有机、绿色、无公害”的高端粮油产品，向消费者传递“放心、安全、健康”的消费理念，抢占市场先机，预计会有较好的市场潜力和发展前景。
（二）竞争者状况
我公司在昆明高端粮油市场面临的主要竞争对手是金谷粮油、北大荒米业、中粮集团、八宝贡米业和泰国进口米。他们各有特点：金谷粮油以中档产品金龙鱼为依托，积极开展高端粮油市场，目前暂无有机品牌，多年市场渠道开发具备了强大的市场营销网络。泰国进口米长期占据昆明高端市场。其余企业今年刚起步介入高端市场，也是极具竞争力。
（三）公司优势
公司在管理层领导下，在粮油行业内取得了巨大发展，具有资金优势，管理优势、长期积累的人脉关系，并且有XX集团的支持等优势。公司凭借消费者对国有粮油企业特有的信任度，提供高品质“有机、绿色、无公害”产品，传递“放心、安全、健康”的消费理念，这是我们国有企业的责任。
三、 
营销策略
（一）目标市场概述
近年来，我国食品安全问题越来越受到人们的重视。地沟油、染色馒头、塑化饮料等问题的出现，使得食品安全成为一个较为严重的社会问题。广大消费者正在寻找“放心、安全、健康”的食品，特别是中产阶层与富裕家庭的儿童、妇女、病人与老人。由于中产以上的阶层已经完全解决了家庭成员的温饱问题，对环境生态的保护与自身健康更加重视。正是因为这些食品安全隐患，“有机食品”、“绿色食品”、“无公害食品”才越来越受到消费者的青睐。
我国食品结构分“有机食品”、“绿色食品”、“无公害食品”和“普通食品”四个阶梯。符合“放心、安全、健康”理念的“有机”“绿色”高端粮油食品，就是我们的营销重点。
（二）目标市场定位
1、终端消费：高收入阶层、中等收入阶层、儿童、妇女、病人与老人市场。
①高收入阶层，劳动适龄人口总体根据昆明市第六次全国人口普查主要数据：全市常住劳动适龄人19—59岁为6,432,212人,其中20％高收入阶层人口为130万人。这20%高收入人群占有社会80%财富并且为社会贡献80％的消费量，是高端消费主力军。
②争取中等收入中20%潜在消费人群即100万人。中等收入者是高端消费潜在的客户群体，应积极争取。
③针对生育适龄妇女及儿童调查，根据昆明市人口计生委“十二五”时期年均人口出生率控制在12‰来看，昆明每年将近有77186名新妈妈和不少于77186名新生儿。特殊时期家庭产生非理性高端消费。
④老龄人口，中国已步入老龄化社会，老龄人口占总量18.5%，昆明市约100万。老年人对健康的诉求最迫切。
⑤病人市场，目前各大医院人满为患，病从口入是现代病的祸根，从食品源头入手减少病源，是现代人的共识。这一人群的需求符合我们提出的“健康、安全、放心”的诉求，是我们终端消费和慰问品销售群体。
终端消费是支撑日常消费的重点领域，在日常消费过程中虽然零碎不起眼，但日积月累是一个不可小觑的庞大市场。按无数案例表明，终端销售占全年销售60%以上的份额。
2、团购、礼品市场：经济效益好、福利待遇高的国有大型企业、党政机关、企事业单位，是团购销售潜在目标市场。这些单位发放职工福利是快速辐射高中低端市场的有效通道。能使更多不同消费能力的人接触到“有机、绿色、无公害”产品，逐步接受 “放心、安全、健康”的消费理念。
通过开展形式多样的营销活动，在具有高端消费能力的人群中，挖掘尚未认识到“放心、安全、健康”消费理念的消费者，扩大高端人群接受“放心、安全、健康”的消费理念。同时争取中等收入人群中有消费欲望的消费者，成为我们的营销目标人群。
有巨大消费需求的人群，我们认为高端粮油市场是存在的，是可介入的。
四、 产品市场营销组合策略
（一）产品策略
1、产品要求
（1）、生产产家。产品生产厂家选择是至关重要的，生产厂家实力、品质控制体系，营销体系、发展前景，与我公司营销工作和企业形象建设息息相关。
（2）、产品品质。引进的产品必须具有如下特征：一是品相好，口感好，符合当地消费习惯；二是要通过国家权威机构的“有机”、“绿色”或“无公害”产品认证；三是产地单一、或品种稀奇、或具有功能特殊。
（3）产品包装。要求包装精美，要与其内在品质相匹配，这样才能突出产品形象，彰显产品价值；计重不超过5公斤，如1公斤、2公斤、2.5公斤，也适量可考虑10公斤家庭装产品，便于客户携带。
2、产品组合
(1)高档礼品类：销价在40元/公斤以上的礼盒包装有机杂粮、礼品盒贡米、金属桶装有机大米、有机食用油、核桃油等。此类产品较适合团购礼品特殊通路深度市场开发。
(2)高端主销产品：销价在20—30元/公斤期间的有机产品、贡米、功能产品如幼儿、孕妇专供粥米、糖尿病专供米等。此类产品的价格在昆明市场属于空白点，其毛利率不低于30%，是重品质轻价格人群的首选。
(3)中端主销产品：销价在10—20元/公斤期间的绿色、无公害、普通有机产品、普通商品中的精品。此类商品下接中等收入上接高收入者，销售面较大，销量预计较大，较适合终端零售渠道广度开发。
产品组合中的产品在原产地市场找得到，并且能获得经销权和代理权。我们通过电话、网络已经问讯了几家厂商，它们有意合作，并得到厂商的价格体系及产品结构。我们认为产品组合策略是可行的。
（二）价格策略
根据目标市场的定位推出销价在10—50元跨度范围的不同产品，也满足不同消费者的需求，并在保持零售价格是统一的前提条件下制定相应供货渠道的价格体系，同时针对客户级别和购货数量多少，采取有审批权限的折扣价（建立折扣体系）。价格体系一经确定，一般不轻易采取降价策略，但可以采取一些赠送、捆绑等促销活动降低价格，提高产品的知名度和销售量。
（三）、促销策略
促销是公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和关注公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其转化成最终购买行为。根据不同的目标客户，可选择性的采取以下几种促销方案：
1、POP促销：印制有我公司标识和理念的产品宣传牌、单、册及广告小礼品（如手提袋、围裙），在形象店、高端社区店、高端大卖场进行有效促销和宣传。
2、内部媒体促销：借XX集团平台的内部刊物进行集团内部宣传，借XX政府背景在政府部门进行宣传、促销。
3、公众媒体促销：借助广告媒体在商业区、公交站台、出租车顶灯等设立平面广告；在广播电台、电视台播放宣传广告。
4、馈赠促销：首期团购产品采取附赠有机杂粮产品以扩大产品销售范围。并且可以在今后的销售中采取此类办法搭配销售。
5、名人促销：借高端粮油店开张，邀请集团公司领导、粮食局领导、行业相关领导剪彩并电视台报道。借平面媒体报道高端粮油形象店，同时传递“放心、安全、健康”的消费理念，大幅提高公司知名度。来宾赠送附有公司宣传贴的高端粮油礼品。
6、粮食行业促销：借公司粮食行业协会副会长单位头衔，在行业内部广泛宣传。
7、让利促销策略：专门在各大节日期间为中等收入者设计短期让利促销产品，节后恢复原销售价格。目的是让更多消费者能买得起，也能满足他们对食品安全的需求，从而达到扩大公司销售面和销售量的目的。
8、高价卖点促销：发掘卖高价的充分理由，通过广告牌、宣传牌等设置，引起高端人群注意，唤起购买欲望。
9、个性需求的促销：绝大多数粮油产品是满足基本需求，高端人群对粮油产品有更多、更高、更深、更个性化的需求。我们必需针对他们独特的消费诉求，做出满足其需求的促销方案才能获得较高收益。此促销根据具体产品制定针对性方案。
高端产品宣传促销尤为重要，营销初期投入人力、物力最大。促销活动是谋求挖掘更多的潜在消费者，认知产品理念、公司理念，促使其转变为忠实购买者，达到消费群体、销售量最大化的目的。
价格策略和促销策略是公司内部管理能力范围的，这个目标我们认为也是能达成的，是可行的。
五、渠道选择策略
营销渠道是企业经营的产品、理念与终端消费者之间架起的桥梁、通道。渠道的通畅除了能把企业产品迅速地销售到消费者手中外，既能伸出无数的触角，感知消费者及市场的动态，还能辩证地修正企业营销决策。正确选择营销渠道，确保渠道的畅通，是企业搞好市场营销的重点。
（一）公共营销渠道
1、团购营销渠道：抓住春节、中秋国庆团购迅速在XX系统内及上下游企业和友邻单位快速强势介入，并开发其他系统团购市场，达到让尽可能多的人接触到公司的产品，做到开门红。
这一渠道也是目前和今后工作重点。此渠道销售情况取决于在团购销售上投入情况而定。产品知名度和品质，企业长期积累人脉关系和企业营销理念是否切合需求等决定销售量的增长。“送礼送健康”、“放心、安全、健康”的消费理念需要一个相对长久的积累过程，必须在人群中广泛传播和认可，才会使我们高端市场团购量上升到新的高度。
2、高档社区营销渠道：高端产品须有高端人群来消费。在高端社区的社区便利店和有高端消费需求区块范围内的便利店，都可以介入。
此渠道面广而散，有跳单风险，需谨慎挑选店家，跟踪管理。前期重开发、勤跑勤查，重售后服务管理，帮助店家稳步提升销量。如在全市高端小区店全面推开，则面越广影响大，盈利越大。
3、大卖场营销渠道：如城中心的百胜、王府井、金格等，有选择地进入位于昆明市大超市单店。进入高端卖场有一定的门槛，约为每店单品条码费1000-2000元/单品，销售额返点20-25%及更高，及一定的促销员招聘费用，对上架产品数量有一定的要求，且如果销售不畅会被要求下架、退出。但此渠道覆盖区域广，有广泛的宣传作用，对提升我公司经营的产品知名度、公司理念有重要作用；高端卖场是高端商品团购的主要来源，也是众多单位礼品券指定发放的重要节点。是高端市场的主渠道。
4、专营店营销渠道：主要以医院周边便利店及礼品店，妇幼孕专营店、粮油直销店等。
5、餐桌营销渠道：公司直接面对餐桌销售高端粮油，目前有少数高档餐厅、五星级酒店、高档会所、佛教有关的素食餐厅在使用高端粮油。
6、经销商营销渠道：选择丰富推广经验、销售网络的经销商合作经销。借船出海快速出击昆明市场，提高销量，扩大影响。可借云南好宝有机蔬菜和福麦新粮坊全国连锁昆明店的渠道，金谷粮油等销售商合作推广高端有机粮油产品。
（二）自有营销渠道
1、高端粮油直销连锁店营销渠道：通过直销店展示产品提供消费者购买场所，提升公司形象传递“放心、安全、健康”的消费理念。
建设高端粮油形象店产生的费用，短期内通过以店养店达到收支平衡很困难，同时也存在辐射面窄的弊端。但直销店对于提高公司知名度，扩大公司的社会效益有着无可比拟的作用。
2、网络营销渠道：建立高端粮油网，利用网上支付、货到现金支付或刷卡支付等支付方式，以及现代城市物流的送货的方式进行网上销售，只要购买额高于一定限度，在昆明主城内可免费送货上门（一般物流成本同城不高,量大从优）。
3、400电话订购营销渠道：利用货到现金支付或刷卡支付等有效支付方式，以及现代城市物流的送货的方式进行电话销售，只要购买额高于一定限度，在昆明主城内可免费送货上门（一般物流成本同城不高,量大从优）。
（三）、创新营销渠道：高级会所、团购中介、特产店、会议营销、电信、网上商城、企事业单位离退休支部、政府军队离退休干休所、老年大学等都是我们的销售渠道。
这些是创新的渠道，值得深度开发，在市场的深度、广度上让我们的产品和理念植入更广的空间。
渠道建设重点集中在团购、高档社区、大卖场的渠道建设；兼顾专营店、餐桌渠道；适时建设高端粮油直销店，不放弃创新渠道和发展经销商渠道；力争开设高端粮油网购、400电话订购系统。目的是扩宽公司高端粮油销售渠道，打造公司自有直销连锁店，建立自己的营销网络渠道。最终用公司自己的品牌产品，替换在渠道中的代理、经销的产品，打造自有品牌的产品。
以上渠道是分阶段选择的，步入具体营销工作前期注重公共渠道选择，特别是大卖场可进可退，达到宣传目的没达到盈利目的就可退，二者皆获益可长期驻足。中后期自有建渠道为主，放弃不盈利的公共渠道。因此，渠道选择不是僵硬的是可灵活处理的。我们认为渠道策略在实施过程中是可行的。
六、营销目标及财务分析
（一）营销目标
根据目标市场定位，昆明市高收入阶层最低保有量130万人,最低年均消费量为20公斤/每人，年均总量2,600万公斤（2.6万吨）。若我们抢占市场１％的份额将有260吨销量，销售额520万毛利130万（按销价20元、毛利率25％计算）。结合高端产品处于市场导入期，销售难度大的特点，初步拟定三步走的销售目标。
1、第一年销售目标：争取全年销售额244万元，全年毛利44万元，由于初期重点在建设营销团队、内部管理体系、产品调整、初创渠道、销售目标相对低一些。
分解到渠道的经营目标：
（1）团购渠道：抓住今年的元旦春节系统内及其他单位团购福利发放，争取做到20吨高端粮油，售价20元/公斤销售额40万元，毛利率25％实现毛利10万。全年争取达到60吨售价20元/公斤销售额120万元，毛利率25％实现毛利30万.为节假日外的日常卖场渠道做了宣传并带来客户资源。
⑵高档社区渠道：用半年时间培训业务员，一边培训一边实战。并且通过高档社区店销售情况反馈，调整产品结构，磨合营销团队。争取全年开发数量达到30家左右，达到单店月最低销售额2000元左右（40公斤有机、中高端大米）。共需占压货物流动资金6万左右，争取每月公司毛利至少为0.6万元，维护促销人员2人，年销售额72万元，年毛利7万元。每家铺设成本不高于2000元的货品，送二结一，勤进快销，我们免费设置中高端产品宣传板，把60%的毛利让利给店面经营者。我们毛利率在让利合作后约为10%左右。综合考虑卖家店面销量和信誉度可适当放宽铺货金额；对于连续销售额不达标的单店，在达到我们设定预警值后坚决取消合作，收回货品，另外开发别的单店。
此渠道面广而散，有跳单风险，需谨慎挑选店家，跟踪管理。前期重开发、勤跑勤查，重售后服务管理，帮助店家稳步提升销量。
⑶大卖场渠道，如城中心的百胜、王府井、金格等，有选择地进入位于昆明市大超市单店。进驻高端卖场要在团队建设相对成熟，产品调整合理后才能考虑进入，争取运行半年后进入，此时机也是为中秋国庆团购做准备。争取开发这样的卖场4个，卖场月销售额最低达到1.5万元，年销售额72万，毛利率10％则我们在卖场的月盈利可达最低0.6万左右，年毛利7万元。加大了产品宣传为团购带来商机。
⑷适时考虑高端粮油形象旗舰店的建设。
开店初期，最低需要60万左右费用，平均每年店面产生最低费用约40万左右。以销养店，或要求在营销初期产生盈利是困难的，需要其他方面利润贴补。在店面建设初期，这一渠道明显是社会效益、广告效益大于经济效益。
（5）兼顾和不放弃的渠道：专营店营销渠道，餐桌营销渠道，创新营销渠道，经销商营销渠道也能产生一定利润。
2、经过一年的团队建设，渠道建设，产品结构日趋成熟后，稳定现有成果，第一年经营目标在原基础上，扩大销量增加客户群体实现翻番目标。争取实现最低团购渠道毛利30万元力争60万元；高端社区店开发到50家最低毛利12万元，力争24万元；大卖场开发5家到10家最低高端卖场毛利18万元，力争36万元；最低合计毛利58万元力争120万元的目标。
与此同时，规划高端粮油直销连锁店营销渠道，网络营销渠道，400电话订购营销渠道。全年渠道建设目标都是为打造自己的营销网络做准备。
3、经过2年市场磨砺，公司销售渠道稳定而完善，“放心、安全、健康”的消费理念全面传播，公司形象日趋丰满。“有机、绿色、无公害”粮油产品进入产品发展期。公司抢占了高端粮油市场的先机，必将迎来发展机遇，获得高额回报。
扩宽公司高端粮油销售渠道，打造公司自有直销连锁店，建立自己的营销网络渠道。实现公共营销网络渠道和自建营销网络渠道共同发展。使XXXX粮油贸公司成为“放心、安全、健康”高端粮油品牌的形象代言企业，最终打造自主品牌产品。
销售目标是在前面策略基础上提出来的，并且必需有精干团队、激励机制、引入的竞争机制配合，才能超过我们的近期经济目标，达到我们远景目标。公司本身有管理优势，为适应营销工作特殊性，我们相信公司管理层会适时微调整政策。我们相信在公司管理层以市场为导向、科学的决策、科学管理下，营销团队的共同努力下，我们公司最终能打造自主品牌产品。
（二）财务分析
市场营销前期要投入一定的费用和资金。公司投入货品采购、在店销售压货、固定资产投入、部分广告费用以及公司形象店的投入上，预计共投入160万左右，其中货品采购、销售估计为100万左右，其中40%滚动，60%铺压货，这个比例会随着市场份额的扩大而变化；
初期店面费用及广告费用约60万元。
开店费用预算：
商铺租金：最低18万左右/年。最高40万左右/年。
根据昆明市目前商铺租金水平，可选择市中心区书林街170㎡，27000元/月；龟背附近120㎡，青年路90㎡租金皆为35000元/月；北市区金江小区附近120㎡大约15000元/月左右；南市区南亚风情附近60㎡,2万左右/月。以上列举的是各地段目前最低租金，不含租赁税（发票需交租赁税，税费约17%）。
公司职工及店面员工工资费用：
以初期4人计算，结合公司现状，约20万元/年。
装修费用：根据租赁的店面面积和精装修程度，100㎡左右面积装修及配套设施估计预算约10万左右。
广告品印刷、促销费用：
铜板纸小册子、宣传单页、宣传海报大面积喷绘等费用，以及零售促销品等费用，初期预算约6万元。
其中：
三折铜版纸宣传册10万份，0.1元/份，约10000元；
宣传单页10万份，0.09元/份，约9000.-元；
无纺布印刷手袋（赠品）10000份，1.30元/份，约1.3万元；
无纺布印刷围裙（赠品）10000份，1.60元/份，约1.6万元；
店面宣传海报、喷绘，保守估计约10000元。
店内货品成列和备货：符合公司理念、形象、高端定义的产品才能进入店面。产品涉及4个大类：米、面、油、杂粮。小类涉及约50个以上，不同包装类型约100个左右，上架铺货基本能满足店面展示面积。产品来源涉及超过5家以上厂家，所需资金预估5万，备货10万。
开店初期，最低需要60万左右费用和资金，平均每年店面产生最低费用约40万左右。
且随着市场的发展，我们可能会有一些追加投入，如加大广告宣传、促销力度的投入，货品囤积的投入，但追加投入也就意味着更大的市场份额和更大的收益。
在铺设渠道的第一年公司会出现亏损情况，如开设形象店要多支出约50万元（人员工资20万元，装修10万元，租金20万元），每年平均多支出40万元（扣除装修费10万元）。对于初步介入市场营销的企业，过高的财务费用、沉重负担，不利于营销网络建设及内部团队建设，业务员积极性提不起来。加入形象店费用情况：人员设置需店面4人营销人员6人，按公司情况每人5万元，年费用50万元，一辆送货车年费用4万元，促销品支出6万元，其他费用4万元，装修费用10万元，年租金约20万元合计94万元。不过形象店也为企业形象宣传、产品宣传起到积极而正面作用，为营销工作开展起到宣传作用，有利于促进销量的提高。
剔除形象店费用支出可以实现收支平衡（最低毛利44万，费用44万）。费用预算：设置营销人员6人，按公司情况每人5万元，合计费用30万元。一辆送货车年费用4万元，加大促销品支出6万元，其他费用4万元，合计44万元。
团队建设，渠道建设，产品结构日趋成熟后，稳定现有成果，经过2年市场磨砺，公司销售渠道通畅稳定，销量上升可以为公司带来盈利。
渠道建设、产品组合、促销政策、售前、售中、售后服务上能够稳步建设到一定程度，在公司科学的决策、管理下，在营销团队的共同努力下，主要的利润点出现在团购、高端卖场、社区单店等传统的市场营销渠道手段中。在团购上至少可以每年完成最低毛利30万力争60万元；在高端社区单店建设上开发到50家最低每年毛利12万力争24万元；大卖场开发5家到10家最低高端卖场每年毛利18万元，力争36万元，最低合计毛利58万元力争120万元的目标。
在稳定和维护好现有的公共营销渠道、创新营销渠道资源，争取多铺设卖场和通过促销、广告，加强消费理念，扩大销量增加盈利。加之自有渠道建设，让利营销局面改观，公司直接面对消费者。公司抢占了高端粮油市场的先机必将迎来发展机遇，获得高额回报。实现公共营销网络渠道和自建营销网络渠道共同发展，实现高端粮油利润最大化、销量最大化。
七、营销团队建设
市场营销和贸易工作区别，营销更多的是研究市场群体的行为、心理、需求，贸易更多的是研究交易双方的规则、合作伙伴考察和风险。
营销是服务性质的工作，注重售前、售中、售后完整服务，需要团队分工与合作。因此营销人员要求：具有团队合作理念、服务客户理念、吃苦耐劳精神和创新精神、具有较强执行力的人员。
精干的营销团队，是高端产品营销成败的内因。没有精干营销团队，对于企业来说再有各方面的优势，再好的策划方案和策略，再好的市场前景都等于没有人去执行和实施。营销工作成败至关重要的因素。
八、营销管理与风险控制
营销工作是以市场为导向，为市场服务、为产品服务、为客户服务的服务工作。服务性质决定了它工作特性——“用心工作、快乐生活”。
建立符合工作特性的管理措施，是服务于营销，促进营销，是必须的必备的。在此提出几点营销管理与风险控制措施。
1、产品采购渠道的确定和管理，由公司管理层集体意见确定合适的产品采购渠道，由营销团队进行管理和沟通。
2、业务流程管控，建立进销存单据全程电脑出单管理。权限管控审核，避免手工单人为操作，业务单据丢失等内部单据混乱。
3、业务分工明晰，设置客户开发部、渠道管理部、售后服务部，各行其道，各负其责。避免内部分工不明确造成推诿扯皮。
4、业务考核，建立量化考核制度，制定激励措施。力求达到相对公平，提高业务员积极性。
5、建立客户档案，防止流失便于售后服务，集中管理统筹安排。
6、逐步建立建全物流送货机制。
7、采购资金风险，采购资金与库存和销量挂钩避免超量采购，产品保质过期，采取勤进快销策略。
8、销售资金回收，原则不赊销，短期占款金额应有上限管理专人挂名负责。同时，资金回收和业务员业绩考核挂钩。并且企业也要容许一定金额的坏账，因为这是市场营销过程中普遍存在的问题。
9、货物管理，保管员制度，专人挂名负责。
10、引进客户关系管理软件，大量的业务数据，考核数据，单据开具，库存数据，客户数据等在软件中分级权限处理。
具备售前、售中、售后服务体系，利用客户管理软件实行权限管理，分级分层直线型管理措施。做到每个员工自主管理，自主调配时间成为一个营销主体。通过业绩考核链条有效协调、组织员工之间合作与配合。营造团队内部比学赶帮超良好氛围，打造营销团队。
九、总 论
通过这次有针对性的市场调查和认真分析，“有机、绿色、无公害”粮油食品及高端粮油礼品市场前景是广阔的。同样的商机其它企业没有深入介入，是因为营销难度大，投入产出慢，是一个慢长过程，并且整个市场处于导入期，要广泛宣传和促销，把产品理念、公司理念逐步植入消费者脑中，获得消费者的认同和偏爱。我们相信打造一支适应市场的营销团队，积极拓展营销渠道，开发客户。建立健全营销体系、建立营销网络、健全营销团队、激励机制，以市场为导向，科学决策、科学管理、积极开拓、认真维护，把公司 “放心、安全、健康”的粮油品牌形象在昆明市场中全面打开。争取在一年半内建立健全营销网络和营销团队，两年半高端粮油营销在公司社会效益和经济效益的建设上实现双丰收，为公司的发展和壮大增添新的经济增长点是可行的。
引进来走出去，立足昆明市场面向地州市场，把有地域特色并且适合消费需求的产品向地州省外扩张，避实就虚拓展地州省外市场。选取有信誉，市场网络广的经销商，铺开地州、省外市场。主抓地州、省外团购市场，可通过地州、省外粮食局，走政府路线。
打造公司自有直销连锁店，建立自己的营销网络渠道实现公共营销网络渠道和自建营销网络渠道共同发展，实现高端粮油利润最大化、销量最大化。使XXXX粮油贸公司成为“放心、安全、健康”高端粮油品牌的形象代言企业的目标是可行的。
我们相信不久的将来，创建XXXX粮贸品牌，打造自有品牌产品，将成为现实。