无限极增建口服液的市场营销策划书

08级 国际经济

T0879127 王际 T0879126 尚晓月 T0879125 梁戈 T0879124 李丝璐 T0879123 雷雅文

1、公司及产品基本信息描述

无限极（中国）有限公司（原南方李锦记有限公司）是李锦记健康产品集团成员，成立于19xx年，是香港百年民族品牌“李锦记”旗下的全资子公司无限极（中国）致力于开发、研制、生产及销售传统中草药健康产品，十分重视产品的高科技投入。公司先后与清华大学、南方医科大学、香港科技大学、香港大学、中国科学院上海药物研究所等国内、国际多家权威科研机构、院校的紧密合作，以“无限极”品牌为核心，现已成功研发生产出四个系列五大品牌几十种产品，包括：无限极健康食品、维雅护肤品、萃雅护肤品、植雅个人护理品、帮得佳家居用品。无限极（中国）有限公司秉承百年民族企业李锦记集团的精髓，形成自己独特的企业文化，即以“思利及人”为核心的价值观。公司的核心价值观是：“务实诚信，思利及人；以人为本，高信高效；客企一体，追求梦想；造福社会，共享成果。”

本次市场营销由久春保健品商行进行授权，对无限极增健口服液进行市场调研及营销策划。增健口服液是根据传统中医理论，运用现代研究成果及实践经验，从多种天然植物中提取免疫调节剂--复合多糖，再配以多种补益类及清热解毒、药食两用的天然植物等精制而成。有效调节、增强人体免疫力，提高机体抵抗力、防止疾病的侵袭，增强并改善体质。其主要特点是：以复合多糖为核心，有效调节免疫，增强抗病能力，防止疾病侵袭；经国家卫生部审批，具有免疫调节的保健功能；以多种食疗两用的天然植物为辅，增强体质，改善各脏器功能，从而起到整体调理，增进健康状况的作用。

2、市场营销策划书执行概要

了解无限极增减口服液的基本信息及工作情况。

制定问卷调研，分析增减口服液的市场需求状况。

制定针对增减口服液的市场营销策划目标。

针对策划目标，分析增减口服液市场营销策划案的可行性及合理性。 定位增减口服液在市场中的地位。

制定推广战略。

根据市场需求情况，制定符合市场需求的合理价格。

调研市场，寻求增减口服液销售的合理发展渠道。

运用正确方法及合理渠道，将本口服液推向市场。

运用专业知识与调查经验总结此次营销策划方案的结果与成效。

3．情景分析

3．1目前4Ps战略分析

3.1.1 产品分析

市场上各类营养保健品有几百种，有进补养生类，人体平衡类，清除垃圾类，菌群平衡类等等。销路稍好的品种每盒价格在30-40元，零售价与出厂价的差额一般在30%，包装多采用玻璃瓶或PVC。

3.1.2 价格分析

无限极增健口服液的定价为277元，在调查中，大部分顾客认为价格较高。但购买产品中的大多数消费者收入水平提高，工作压力较大，对保健品有较大需求。

3.1.3 促销分析

保健品市场发展快，规模大，但竞争激烈，起伏大；“广告开路”是营养保健品营销的重要特点；市场价格普遍偏高，流通企业利润较大；最近两年保健品市场出现了较大的滑坡。竞争激烈，起伏大，经常出现“各领风骚两三年”的情况。

3.1.4 渠道分析

销售渠道主要是商店，药店（在医院，只有获得药证字号者才能进入）。无限极采取直销的销售方式，直销，按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

3．2产品大类分析

无限极产品处于产品生命周期的成熟期，这一时期是由于大多数的潜在购买者已经接受并购买产品，造成销售增长放缓的时期。无限极采取直销方式，省去了传统流通渠道的中间环节，成本较低，利润空间很大。无限极系列产品现有的最大竞争者是安利，完美，如新，玫琳凯，优莎娜，康宝莱。其中，产品静心口服液能治疗更年期症状，有助眠效果。阿胶补血口服液主要补气养血。天参口服液可以抗疲劳、免疫调节，适宜人群为易疲劳者、体质虚弱及免疫力低下者。

3.3顾客分析

我们对消费者市场进行细分，年轻人，中年人，和老年人。年轻人身体强壮，抵抗力很好，中年人身体逐渐出现各种病态，免疫力下降。老年人身体状况虚弱，需要高品质的保健品。那么，无限极增建口服液的选择的目标顾客为余约在35岁到65岁的中年人，这一年龄段的人群容易出现的抵抗力，免疫力下降。无限极针对中年人这一状况，将产品定位于，以复合多糖为核心，有效调节免疫，增强抗病能力，防止疾病侵袭，以多种食疗两用的天然植物为辅，增强体质，改善各脏器功能，从而起到整体调理，增进健康状况的作用。同时，无限极产品专注于中草药健康产品。中医药是中华民族的瑰宝，中草药本草配方能全方位提高人体免疫力，具有纯天然、无毒素、无副作用等特点，这些优

势是西药无法比拟的。正适用于该年龄段顾客的需求。

4、市场营销策划达到的目标

我们为无限极增健口服液制定的目标是在一年的时间销量达到1800盒以上，营业额达到50万元，较原来增加25%，适当扩大顾客群，加大宣传，树立良好品牌形象，升级产品，加强功能。

目前久春保健品商行对于无限极增减口服液的销售量大约在每月20盒左右，通过我们对产品的宣传，营销策略的深化，增加25%的营业额不难实现。

5、目标市场定位战略 我们制定的营销策略是差异化营销，大多数保健品采用片剂的药品形式，而我们针对这一情况研制出口服液的口服形式，口服液进入体内，通过毛细血管渗入血液中，随血液在全身循环，速度相对来说较快，利于吸收。在名称的选择上，选择增健二字，并进行了专利注册，增健，顾名思义是增强体质，身体健康的意思。为了让顾客熟悉无限极的这一定位，在我们每位直销员进行销售的时候，都应强调无限极的这一特点，做好良好的定位陈述，并沟通和递送既定的定位。

进行定位的目的是使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，强化目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象，注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上失误而造成目标顾客模糊、混乱和误会，以及矫正与市场定位不一致的形象。

6、产品营销战略

无限极增建口服液定位于35-65岁的中年顾客群体，其功效主要是增强免疫力，增强机体活力，价格定价为277元，这个价格在调查中得到顾客全体绝大部分的认可，认为合理，但仍旧有少数顾客认为较高。

“激发内在的力量”是无限极全新的品牌定位。无限极相信，改变健康、人生和未来的最大力量源自每个人“内在的力量”。“诚信、温暖、爽活、超越、乐观”这五大无限极的品牌特质，也让每一位从事无限极事业的业务伙伴都更加清晰自己行为的目的和行为的规范，展现无限极人丰富的精神面貌。我们制定的产品营销战略，首先就是要加大宣传无限极的这一品牌定位，让每个直销员在其顾客心中，对无限极产品的品牌形象有一个稳固的认识和留下深刻印象。

其次，我们在调查中了解到，60%的顾客对产品的包装没有特别要求，而是更侧重于产品的疗效。所以，我们在宣传过程中，应着重强调我们的产品疗效优势，是顾客将增强免疫力与增健口服液树立等同挂念，无形中就为口服液增加了顾客的信任度。对于这一点，我们将采用为每个来店里购买的顾客发放传单的方式，以及扩大广告宣传的渠道，以达到这一目的。

最后，在服务上，绝大部分顾客对服务质量表示满意，仍有3%的顾客不满意。目前，无限极拥有完善的销售和服务体系，目前在全国各地设立了33家分公司及25家服务中心，批准开设了数千家无限极专卖店。我们为久春保健品商行制定的战略是，聘用中草药健康顾问，为顾客解答疑问，以及为顾客量身选择合适的产品。真正做到为顾客着想，不盲目销售，在顾客心目中树立诚信的形象。

7、价格策略

无限极增健口服液的市场价格是277元/盒。我们的调查问卷显示，顾客对于消费在保健品上的钱，集中在300-500元，也就是说，无限极增健口服液的定价符合顾客对保健品的感知价格，能够满足消费者的需求。

我们在分析同类竞争者的定价策略时了解到，部分顾客在使用无限极增

减口服液后，仍然会选择购买其他品牌保健品，并且同类直销行业的安利公司，在多数消费者心中的品牌形象超过无限极，这就迫使我们在定价的时候，不能够盲目追求高价，应以低于安利的价格取得竞争优势。而且，店面的大小和装潢也会影响消费者对一个产品价格的判断，我们调研的销售点，久春保健品商行面积在100㎡以上，属于大型销售点，在顾客心中有一定的高价的概念形成，所以，盲目的低价促销反而会破坏消费者对无限极高品质的印象，并不可取。所以，在价格策略上，我们制定的策略是，为老顾客或达到一定消费额度的顾客发放会员卡，积分打折。但是一定要保证产品的价格不变，保留消费者心目中对该产品的感知价格不变。

8、营销渠道

在问卷分析过程中我们了解到，无限极增健口服液主要面向35-65岁的中年顾客群体，在分析这一顾客群体的需要时，我们发现，多数顾客的购买方式都是店面购买，因为顾客普遍认为这样都买的产品质量会更有保障。但是部分顾客也希望可以上门送货，电话订购，或网上购买等方式。目前店面直销和广告宣传是我们主要销售渠道，网上订购也是销售渠道之一，但店面直销的方式对其的宣传起到的效果并不是最好的，在调查中我们发现，通过朋友介绍和广告对于顾客的影响较大，所以在店面直销过程可以增加老顾客的优惠，通过老顾客宣传其产品。在选择直销员的时候，我们会经过一系列系统的考核和评估，最终确定人员，并进行培训。在销售过程中一定做到统一，清晰的产品阐述。在广告宣传上，采用品牌营销渠道，加大品牌宣传力度，向顾客宣传不同于别类的产品定位，加深无限极增健口服液在顾客心目中的印象。提升在网络上的销售和宣传力度，使顾客更多了解无限极增健口服液。除此之外，可以到街面上发传单，与各个大商场合作，在商场里举办促销活动等，加大产品宣传。

9、整合营销沟通策略

针对人们对身体健康越来越关注的现状，我们制定的营销沟通目标是，让顾客了解无限极增减口服液对人们提高免疫力，和提高健康水平的有力帮助。首先，我们的宣传应先让顾客了解免疫力的重要性，了解增减口服液对增加免疫力的功效。无限极增减口服液是广东南方李锦记营养保健品有限公司，和中国人民解放军第一军医大学合作，用现在理念去传承古人预防胜于治疗的养生哲学，研发出旨在提高人体免疫，增强抗病能力的中草药保健食品。其次，我们要增加消费者对产品的喜爱和偏好，稳定我们的顾客群体。许多老顾客经过长时间的服用增减口服液，免疫力明显增强，身体状况得到显著改善。这就是我们进行宣传的有力证据，我们将通过媒体广告的形式进行宣传，并要求每个直销员统一沟通方式，进行宣传。最后，我们会请使用过的顾客填写反馈表，进行数据统计。对比沟通战略实施前后的销售和顾客反映情况，制定下一步战略。

第二篇：市场营销策划书(原创哦亲)

市

场

营

销

策

划

书

姓名：王秋红

学号：1002100124

班级：10级电子商务班

一、 环境分析

<一>、当前市场状况及市场前景分析：

1、这次营销活动包括银鹭花生牛奶、银鹭牛奶花生、银鹭八宝粥这三种产品，富含植物蛋白，属于新新饮品，大学生这个年轻的消费人群，敢于尝试，恰好适合此类产品。现如今，我校学生主要是消费餐厅的豆浆及粥，所以潜在市场很大。 <二>、对产品市场影响因素进行分析：

1、现在处于初冬季节，天气渐冷，而银鹭系列饮品又都属于冷饮，不宜加热饮用，无疑令消费者有种抵触心理，尤其是女性消费者。相比餐厅那些热豆浆，热粥有不可忽视的劣势。

2、开学已经半学期，部分学生的生活费已经花得差不多了，可能都是紧吧着花钱，部分人也许会有经济方面的限制。

3、通过调查发现，不少学生对奶制品中的营养快线貌似情有独钟。品牌意识没有营养快线的强。

二、营销方案

<一>、策划目的。

“凡事预则立，不预则废！”

根据市场特点及销售对象策划出一套相应的营销计划便于大家有计划有规模地向广大师生销售银鹭系列产品，合理分工，避免盲目及混乱行销，促使营销更有计划及策略。提高品牌知名

度，树立良好的品牌形象，形成口碑效应。同时也有助于还是大学生的我们理解营销，实践营销。

<二>、市场机会与问题分析。

1、学校餐厅的热豆浆是现在我校学生的主要早餐消费品，但是豆浆具有携带不方便、包装已破裂洒落、掺水较多、多喝易使人畏寒等劣势，而这些银鹭劣势是不存在的。故而对于银鹭花生牛奶、银鹭牛奶花生、银鹭八宝粥打开学生这个消费人群有很大的优势。

2、银鹭的代言人是JJ林俊杰，刚好是不少大学生喜爱的明星。鉴于爱屋及乌这个心理，银鹭易于被大学生接受。

3、与营养快线的竞争，银鹭花生牛奶富含植物蛋白双重营养，绝对不含任何防腐剂，价钱略低于营养快线，合算便宜。

4、银鹭包装喜庆，在冬日里有种温暖的感觉。 <三>、营销目标。

该营销策划执行期间，尽力宣传银鹭品牌，提高在学校市场的消费占有率 。

<四>、营销战略

1、市场营销：

(1)、直销

锁定消费人群，在餐厅门口营销，在就餐时间抓住人流集中的

特点，就餐时喝饮品是在自然不过的事，也符合消费者的需求。

(2)、体验营销

充分利用组织方提供的展桌，放学及就餐等休息时间提供免费品尝，同时在一旁安排小组人员负责讲解产品特点。银鹭花生牛奶富含植物蛋白，花生补血，牛奶富含营养，银鹭八宝粥健脾养胃，消脂减肥，益气安神，是日常养生健美很不错的选择。另外趁热打铁，充分抓住部分人好面子，尝了不好意思不买的心理。

(3)、知识营销

介绍喝银鹭花生牛奶的诸多方面的好处，比如说银鹭花生牛奶富含植物蛋白，天然双重营养。花生和牛奶能够使蛋白质充分互补,均衡吸收,真的会使皮肤白里透红，与众不同。还可以穿插介绍一些生活小常识，对于大学生这类缺乏生活经验的人来说很具有吸引力，起到缓解营销氛围的作用，让受众自然而然接受，增强营销效果。

(4)、情感营销

大学生正风华正茂，青春年华，大学里自然不乏恋爱男女。男女双方互表关爱，送杯银鹭——爱的味道。男朋友买银鹭给女友喝，既表达了爱慕之心，又为女友身体添了营养，再恰当不过了。

(5)、差异化营销

和同类产品做个比较，比如说和营养快线，分析彼此间的异同点。从价格、营养成分、产品寓意等方面突出强调银鹭的价格适中、实惠合算、双重营养多效吸收、富含植物蛋白、爱的味道等特点。还有银鹭的安全绝对有保障，现在全国只有两家公司有三秒消毒的高科技，其中一家就是银鹭。

(6)、赠品营销

为了更好地吸引消费者眼球，可以采取从批发市场批发了部分手帕纸，作为礼品相送等等赠品营销措施。

2、网络营销：

充分利用网络宣传，加深人们对银鹭的印象。利用组员及组员朋友的QQ，在空间及微博上发表动态，让更多的人知道这次优惠活动，进而参与此次活动。