万荣花艺仿真花南昌市场推方案

一、   明确推广目标

南昌地区仿真花市场竞争激烈，万荣花艺过去主要做外贸，现在要进入南昌开拓国内市场，算是一个行业新进入者，要想在南昌立足脚跟，作为开拓国内市场的根据地，万荣花艺必须积极参与竞争，如何竞争，采取什么策略竞争就是关键！

万荣花艺的高质量仿真花，色泽、手感 形态 仿真度具有国际一流水平，研制的手感花，酷似有生命的鲜花，眼观手摸都可达以假乱真的效果，无毒无味，具有替代鲜花摆放室内对人体不会造成伤害的优势，其造型颜色的美感也远远超过鲜花．特别是公司研制出新一代环保型功能花，具有杀菌、清洁空气、吸收微电波、中和新装修房屋散发的对人体有毒有害物质等特点。

面对南昌激烈的竞争，万荣花艺存活首先要做的事情就是打开市场，让消费者知道万荣花艺产品的优势，因此对外展示的“窗口”就非常重要。

基于以上的分析，我们明确万荣花艺市场推广计划书的目标就是通过创新营销思路，找到产品核心卖点，把万荣花艺仿真花推向市场，让消费者接受，提升知名度和销量。

二、分析营销机会，凝练核心卖点

仿真花是用绷绢、皱纸、涤纶、塑料、水晶等制成的假花。它的特点花色艳丽，造型别致、端庄典雅，保存时间长久，四季如春盛开不谢，仿真花满足了人们对花卉观赏时间性的要求，使花卉作品的“生命”得以延长。

仿真花与真花相比最大的特点就是四季如春常盛开，不随季节变颜色，通过与真花的比较，我们发现仿真花有着巨大的优势所在，第一：造型优美，不随时间更颜色；第二：价格远远低于鲜花的价格；第三：能满足消费者的“随季”性选择；第四：没有花粉过敏现象，对于爱花但过敏者而言，是最佳选择；第五：作礼品赠人送祝福，能长时间保存。

市场需求机会：

1、绿色、健康主题深入人心，人们更注重居住环境的营造

随着人们生活水平的提高，现代人更加注重居住环境的营造，绿意盎然，生机勃勃是每个人向往的居住环境。特别是万荣花艺功效仿真花具有杀菌、清洁空气、吸收微电波、中和新装修房屋散发的对人体有毒有害物质等特点，因此市场需求空间大。

2、价格敏感者的需求潜力挖掘（个体消费）

与真花相比，仿真花在现代技术处理之下，完全可以在外形上以假乱真，本质区别在于真花有芳香味，仿真花没有，但是真花的价格贵，保存时间短，一部分喜欢花的人由于真花价格高和保存时间短，将需求埋藏在隐处，仿真花能满足他们的基本需求。

3、花粉过敏者诉求点告知（个体消费）

爱美之心人皆有之，喜欢美是人的本性，而在现实生活中我们就会听到很多人说自己对花粉过敏，仿真花在外形上能以假乱真，并不会刺激花粉过敏者。

4、时间更替花一色（组织消费行为）

真花的保存时间有限，仿真花能长久保存，而且清洗也很方便，能长久的保持花的鲜艳本色，开发仿真花市场的时候，在诉求上告诉消费者，四季常绿，色泽不改。

5、功效仿真花市场需求引导（个体、组织消费）

万荣花艺仿真花除了具备一般仿花的优点之外，它还有一个最大的优点就是杀菌、清洁空气。，这一巨大优势使得万荣花艺仿真花具有开拓市场的巨大潜力和资质。

6、售后服务补空缺（个体、组织消费）

万荣花艺仿真花虽然不像真花那样变颜色，但是不是说仿真花永远不变颜色，永远不会受损，随着时间的积累，仿真花会积累很多的污垢，有时候也会受损，影响花的颜色和美观度，因此在仿真花行业首先提出免费保养的理念，完善服务内容，赢得市场认可。（可以根据实际情况而定）

万荣花艺仿真花核心卖点凝练：

1、真花一般，点缀生活，不随季节更颜色（针对普通仿真花）；

2、功效仿真花，杀菌，净化空气并举（针对特殊仿真花）；

三、目标消费群定位——组织消费与个体消费

仿真花的消费群体主要有组织消费和家庭个人消费，园林、各类大型商场、酒店、宾馆、娱乐场所、各类写字楼公司、小型店面等的美化装修等行为都是与组织消费行为，其消费特点是需求量比较大，消费的目的是营造环境，让环境有一种绿意和美感，这类组织在对产品的需求上有追求“大”的特点，如园林类的，除了对仿真花的需求之外，还对仿真树的需求量更大，并且决策过程是梯级化的，下级协商了解基本情况，上级最终决策，也就是组织中有权的人才能决定。  

高级住宅区居民对仿真花的消费属于个体消费，个体消费的主要特点是美化居住环境，从需求本意上与组织消费区别不大，但是家庭消费对“花”本身需求量比较大，原因是居住空间不允许大体积的仿真产品摆设。

万荣花艺在目标市场的营销策略：差别性市场营销策略

从整体需求来看，万荣花艺的仿真产品“大”体积的主要面向组织消费，属于工程类的，“小”体积的产品主要针对家庭个体消费，把万荣花艺在目标市场上的消费大概分为两类，实施产异化的营销策略，工程类的注重整体美观度设计效果，家庭类的侧重强调产品的独特功效。

四、南昌市场开发策略

营造公司文化，树立新进入者良好企业形象；市场集中化，南昌为中心，向周边各市扩张；产品专门化，工程类直营先铺路，个体消费加盟为主导；质量第一，服务第一；需求个性化打造，根据客户要求拟定个性化的施工方案；产品体系梯度建设，高端直营，中低端加盟；打破常规，立体广告渗透；铺货到位，便捷消费者购买；打造仿真园艺产品优秀品牌，为消费者认可万荣花艺产品消费找一个充足的理由。

五、万荣花艺仿真花南昌市场推方案

市场竞争是比较激烈的，每个公司都用自己的方式不断的去占领市场份额，万荣花艺产品的推出，更会面临别家产品的挤压，如果想在市场上站稳，必须有自己的思路，自己的方案，不断的创新，为自己的目标去努力。

1、整体推广思路

三点、三网、两线

三点是：产品点、宣传点、市场点

三网是：营销网，包括渠道（目标客户）、网站、展厅体验中心

两线是：提销量和推品牌

2、时间：20##年7月——20##年12月底

第一阶段：20##年7月——20##年9月（市场启动）

第二阶段：20##年9月——20##年11月（市场推广）

第三阶段：20##年11月——20##年12月（品牌塑造）

3、地点：江西南昌

4、市场开拓步骤

1）市场调研，弄清南昌仿真花市场现状

开拓一个新市场，首先要对该市场进行调研，了解市场基本状况、产品销售情况，竞争对手有哪些？他们的产品主要有什么特点？主要消费群等等，在调研的基础上制定市场开拓计划，确定新市场开拓战略战术，以及能启用的渠道。

2）营销渠道模式选择，制定自营与代理销售招商方案

在分析南昌仿真花市场的基础上，确定营销模式，自营为主，代理销售为辅，省会城市自营为主，地级市加盟代理销售为主，同时给予施工技术上的支持。

为了更好的招到代理商，必须制定完整的招商加盟方案，选择有实力，认同万荣花艺文化理念和经营模式的合作伙伴共同开拓江西市场。

具体执行如下：

第一：通过分销渠道，找到合作的买家

分析万荣花艺仿真花类产品流通渠道，通过分析渠道各环节上的经销商和消费者，招到合适的买家，对买家进行分类，区别对待客户，有针对性的开发客户资源。

第二：节假日在各商场与小区门口展开简单的促销

重大节日和休息日，在南昌市主要商场和高档小区门口，组织开展促销活动，促销形式以优惠让利为主，同时承诺施工完全根据客户要求“定制”，满足客户个性化的施工美化要求。在促销内容上采取丰富多彩的套餐，供消费者根据自己的实际收入水平等选择。

第三：通过销售人员跟写字楼的小公司接触商洽业务往来

针对写字楼顾客群，采取直接沟通的方式，通过与写字楼物业公司和小公司负责人的直接接触，寻求合作机会，创造消费机会。

第四：寻找大型商场等工程量大的合作项目

搜集南昌地区大型工程项目，分析仿真类绿化产品的使用可能性，对初选重大项目进行跟追，制定绿化方案，寻求合作机会。

首先：收集重大工程项目资料；

其次：分析项目仿真类产品需求的可能性；

再次：接洽谈判，寻找合作机会；

第四：制定项目实施方案；

第五：实施绿化方案；

第六：工程项目维护；

3）开通企业网站，建立对外宣传窗口

企业网站是企业对外宣传最主要的窗口之一，由于网站受时空的限制较小，因此企业网站在宣传企业形象和产品上的优势在时间和空间的范围上就显得更加突出。

企业网站建设可以承包给第三方，有第三方负责建设好，并使网站在线运营。

开通万荣花艺企业网站，作为对外宣传的长期性窗口，便于顾客了解万荣花艺。

4）平面广告宣传只为精准传播企业信息

开拓一个全新市场，广告宣传必不可少，为了配合新市场的开拓和新客户的开发，进行适量的广告宣传，提升万荣花艺的知名度，让更多的人知道、了解、认识万荣花艺。

万荣花艺平面广告宣传主要以pop和渠道广告为主，在大型工程集中区发布路牌广告。

5、推广手段

    1）建立一个坚实的销售团队：团队应该包过总策划，销售，财务，广告宣传，客服

后勤，施工几块。

A.业务销售；销售组应分两组，甲组主要是围绕大型商场，大型酒店，高档西餐厅，大型娱乐场所，园林，大中型企业，一些比较有重量的单位，展开公关为主的销售方式。其主要目标是：第一尽量找到他们联系电话；第二建立这些准客户的信息；第三找突破方案；第四目标完成。

乙组主要是围写字楼，部分高档住宅小区展开营销。通过直销方接触客户，面对客户让潜在消费者们提出问题，解答他们的疑问，让客户了解我们的产品，接触我们专业网站，尽有可能约好客户去我们展示厅详细了解产品，促成定单成交。可以在休息日，做几个能达到宣传目的的小型展桌，组织促销组，到些比较好的高档小区门口，大型超市门口，搞促销。目标让客户多提问题，要求有兴趣的客户到我们专业网站注册成会员。可以通过租赁的方式让客户接受产品。也可以找到需要装修的客户，帮他们设计装修方案，让他们成为我们产品客户。

    B.财务；财务主要核算成本，把每个计划的成本压缩到最底。同时协同市场营销部门，实际衡量产品市场推广费用预算，保证市场推广活动正常进行。

    C.广告宣传；前期主要是通过实际调研收集市场资料，分析资料，制定宣传推广计划；中期启动媒介宣传，把万荣花艺产品的最好一面展示给客户，让客户潜意识里认识万荣花艺的产品，进而提升万荣花艺仿真花的知名度和实际销量（广告语收益成正比，但不一定成等比）。

    d.客服；主要是把通过客户的回访，投诉，要求等信息及时反馈给销售组，让他们第一时间里去解决问题，要求专业，态度好，维护团队的形象。

    E，后勤，施工；在有定单的情况，通过公司施工单位，在最短的时间里，把工程完成。已完成的工程必须做好后期维护，让我们的客户感觉到专业，形成客户心中的一流品牌。

2）做个有特色，景色优美，环境良好的展厅

为了让潜在的客户们能更加清洗的认识万荣花艺仿真花产品，万荣花艺应该在南昌地区的合理地理区段上开设一个面积在200平米以上的大展厅，且要把这个展厅做的精美，有生命，景色如画，精选产品，让每个到万荣花艺展厅来观赏的客户满意，发出感叹，配合专业的销售队伍，把产品卖出去，大量得到定单。

3）做个专业的产品展示网站

互联网是消费者了解企业和产品的最好窗口，对更对的消费者而言，直接通过网络发生的消费行为毕竟有限，但是百分之九十的消费者会在购买一个产品之前会先在网上做一番了解，当消费者知道某一品牌的产品时，就会通过访问他们的网站详细了解产品，并且会通过网站在线服务咨询相关信息。

前期通过销售人员与客户们的面对面的交流，把万荣花艺的相关信息传递给了潜在客户人群，客户通过销售人员的宣传知道了产品，通过公司网网站了解万荣花艺的产品，在万荣花艺展厅亲自体验一番产，增强对产品本身的感受。

所以要建立一个专业性非常强的网站，在网站上侧重产品介绍，突出万荣花艺产品的特色优势；为了更好的说服客户，成功案例的介绍更是重点，让客户们感受到一个完整工程的美丽蓝图；开发网站论坛那模块，让无数的会员在网站论坛发表自己的意见，网站定期策划一些关于会员的优惠活动，让每个客户在互动交流中，带有趣味性的认同我们产品。

网站建设一般经历九个步骤，申请域名（域名备案）；申请空间 ；定位网站 ；分析网站功能和需求（网站策划）网站风格设计 ；网站代码制作;测试网站；FTP上传网站；网站维护。在企业自己无法建设网站的时候，可以承包给第三方。

     4）增加代理销售模式（建议南昌代理店4家）

     营销时代已经从过去4P（产品、价格、地点、促销）理念转为4C理念，4C理念中有一点就是产品消费对于客户的便捷性，简单的讲就是消费者在购买产品时越方便越好。

万荣花艺开拓南昌市场，光有自己的展厅给消费者最为直观的感受，对于很多以个体消费为主的客户而言，在消费的便捷性上存在着巨大的不便，如果一个住在南昌城北郊的消费者要购买万荣花艺仿真花产品，可是在北郊根本找不到，他们只有在大南郊有一个专卖店和展厅，消费者就会选择他们能便捷性买到的其他同类的产品做替代。

因此合理的销售网点布局是抢占市场必不可少的手段，万荣花艺应该采取直营与代销并举的措施来确保市场布局，直营主要以大型工程类产品和服务为主，代销主要针对家庭消费行为，给代理商提供后勤服务。

5）媒介公关

新闻没有更具有权威性，制造新闻亮点，借助新闻媒体推广万荣花艺。

近年来，低碳，绿色环保成为社会高度关注的主题，策划与万荣花艺产品本身有关的关于环保为主题的活动，吸引社会新闻媒体的高度关注，为万荣花艺在南昌地区开拓市场打下良好的基础。

活动方案一：万荣花艺园艺设计大赛

在展厅开始布展阶段，向全国发出万荣花艺园艺设计大赛，要求园艺名家来南昌一显身手，奖项设计具有吸引力。只要名家一到，便成为南昌地区各类媒体关注的焦点，同时通过媒介公关，对本次大赛做全程报道，短时间类把万荣花艺的名字传播到南昌地区的老百姓耳朵里。

此外，为了吸引更多人参与，吸引大众媒介介入，大赛可以设置专业组和业余组，专业组设计南昌园艺设计第一人奖项，业余组只要有兴趣的园艺爱好者都可报名参加。

活动方案二：万荣花艺成果精品展

过去万荣花艺主要做外贸市场，把多年来的成功案例做一次精品展，精品展配合展厅开业同时启动，地点就设置在展厅里面，主打环保主题，让市民们免费参观，在欣赏案例的同时，真真切切感受一份万荣花艺的布展美感。重要的是要求专家领导到场指导，针对小孩子做宣传，促动还在的好奇心，进而要求父母带他们去，增加人气。

活动三：企业宣传册全市大派发，真心寻求中奖号

制作精美的企业宣传画册，数量在10万份左右，在南昌市针对目标人群大派发企业宣传册，对以一个册子便有序号，在消费者收到册子的十五天之内，通过电脑随机选取中奖号码，中奖号将会在当地报纸公布，企业网站同时公布结果。

这样做的目的在于让收到宣传册的人珍惜宣传册，能细心的看看宣传册资料，它不像一般的宣传册，通过设置奖项抽奖等增强收册人的注意力，达到企业宣传的目的。

6）广告宣传

选择户外广告和车体广告，寻找到诉求点，设计好广告宣传画面，让南昌人，特别是目标人群能看到万荣花艺的宣传广告。

6、费用预算

展厅费：6000x5=30000元

网站建设费：30000元

活动费：100000元

广告费：100万

（一切以实际花费为主）

六、后话

南方四季变化小，北方变化明显，仿真花类产品北方的实际需求量要比南方大一些，万荣花艺以南昌为中心向全国开拓市场，是稳定根据地，利用自身多年积攒的资源。

南昌市场稳固之后，在全国性的布局上突出重点，实施区域差异化营销策略，根据南北方人不同的爱好要求，设计不同特性和造型的产品。

第二篇：范例--市场推广计划书1

茶叶市场推广计划书

项目概述

(一)项目策划的背景

茶叶种类背景介绍

(二)项目概念与独特优势

铁观音的独特之处,包括主要成分及作用；与其它同类产品区别；包装等。

(三)项目成功的关键要素

铁观音要推广成功,其关键的问题是:

(四)项目成功的保证条件

**企业关心大众健康,对牙齿保健有丰富的经验，对消费者无疑具有较强的诱惑力。

随着中国人均消费水平的提高,以及牙膏市场竞争的加剧,许多牙膏厂也纷纷进行技术改造，开拓新产品，增进牙膏的更新换代。在这种情况下,**牙膏首选北京、上海、广州等市场为突破点,确定了**是促进社交生活的高品质牙膏的观念，以“健康自信,让牙齿为您增色”作为推广口号，展开全面的市场推广策划。

(五)项目实施目标

首先要增强**牙膏的知名度。作为一种新产品发售，先在北京、上海、广州市场上取得经验，然后再推广全国。

近期目标:投入北京、上海、广州市场，获得80%认识率(3--6个月)

中期目标:取得北京、上海、广州市场20%以上的份额，并逐步向东部大中城市推广(1—2年)

长期目标:取得全国市场20%以上的份额。

市场分析

一、市场环境分析

（一）综合环境分析

（二）竞争环境分析

(三)百龄的问题点与机会点

问题点(市场阻碍)

机会点(市场空档)

二、消费者分析

消费需求:

消费习惯:

(1)时间:

(2)频率:

(3)品牌喜好:

(4)方式:

购买情形

(1)购买决策者:在家庭中，妻子或母亲与61.2%。购买地点:中小型百货商店84.5%；少数人在大型百货商店购买；另一部分人在日杂零售店购买。

(2)购买决策因素: 习惯:。

实用:

方便原则:

广告影响:

(3)购买方式: 价格承受力

(1)购买力:

(2)消费结构:

(3)价格承受力:

三、产品竞争力分析

（一）**牙膏特点

（二）优劣比较

(1)产品优势

(2)产品劣势

四、定位策略 战略定位

采取聚焦差异取胜战略. 市场定位

1,区域市场定位 2,目标市场定位 使用者:

购买者: 影响者:

目标市场对象分析: 产品定位 品牌形象定位

产品功能定位 传播定位

五、营销组合策略

(一)产品策略 1,产品组合策略 2,产品包装策略

(二)定价策略

(三) 渠道策略 1,渠道的选择 2,渠道的管理

(四)促销策略 1,促销活动

(五)广告策略 1,广告目标 2,广告策略

预售期: 发售期: 巩固期: 3,广告创意 创意理念: 创意口号: 4,广告表现

(1)CF表现: 预售期: 表现方式:

发售期企划意图: 表现方式: 主 题: 口 号: 模 特: 表现方式: 主 题: 场 景: 模 特: 配 音:

(2)平面广告表现: NP(报纸):

企划意图:

主题之一:

主题之二:

主题之三:

正 文:由每个主题引发,最终归结到“***” 口 号:

杂志:

企划意图:

主 题:

POP吊旗:

企划意图:

主 题:

海报:

企划意图:

主 题:

(3)广播广告表现:

企划意图:

主 题:

故 事:

模特声音:

音 响:

音 乐:

(4)直邮广告DM表现:

企划意图:

主 题:

正 文:

六、投资收益分析与预算分配

市场推广费预算

本年度推广费总预算按本年度营销利润的25%支取.推广费为: 750万×25%=187.5万元

其中:市场促销费: *万元(不含宣传品制作)

公关活动费: 万元

广告制作费: 万元