BEST杀虫剂市场营销方案 前言

世界著名农药公司拟向中国山东市场推出全新一代杀虫剂——20%BEST水分散性粒剂，据资料介绍，该产品可有效防治鳞翅目咀嚼式口器、同翅目刺吸式口器等果蔬害虫，属广谱性内吸杀虫剂，推荐施用浓度为5000~7500倍，残效期长达15~25天。最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂，具有自主知识产权。本产品作为一种新型农药，对增加农民收入和绿色农业的发展具有深远的意义。

一 当前的营销环境状况

1、企业及产品情况分析：

据调查，国内现在杀虫剂市场主要还是被国外的一些公司的产品所占据。其主要原因还是在使用效果的问题上国内和国外有一定的差距，所以农民朋友乐意选用效果好的产品，所以这就给国外的著名农药公司生产的杀虫剂以更大的市场。所以经分析得知，该杀虫剂在中国市场上肯定会占有一定的份额，进军中国市场是一个明智的选择。

2、中国农药市场现状

我国农产品价格提高，极大地调动了农民的种植积极性，农药用量随之增加，特别是新型产品更受青睐。同时由于基础化工原料价格大幅上涨，导致农药原材料成本上升较快。

（1）市场恢复性增长 由于去年山东省各地地区雨水偏多，各种农作物病虫害多发且猖獗，越冬基数偏大，导致去年的防治压力加大，用药需求增加；加之国际粮食补库存的需要，全球农作物种植面积将再次回升，带动去年农药需求复苏，其中杀虫剂需求略增，杀菌剂、除草剂需求有较大增幅。

（2）大宗品种价格小涨 前年，大宗常规农药品种在原材料涨价的助推下价格先抑后扬。去年主要大宗农药品种价格上涨,大部分基础原料如液氯、甲醇、黄磷、硫黄、苯、甲醛等原材料的价格虽然会涨涨落落，但总体趋势是上扬，使农药生产企业成本增加。20xx年国家发布的《农药工业产业政策》要求农药生产企业进一步推进清洁生产和节能减排，将增加对环保设施的投入和“三废”治理费用，推高企业的生产成本。不过农药产能过剩，市场低价竞争等恶性行为可能会使去年的农药价格产生波动，但总体走势将看涨。

（3）进口呈上升趋势 中国农药市场为250亿元，其中进口农药50亿元，占20%的市场份额。20xx年跨国公司携优质高效品种纷纷抢滩中国市场，农药进口量将继续上涨。农药进口迅猛增长的主要原因：①是世界各国对保护生态环境和食品安全的日渐关注，设置了更加严格的“绿色”壁垒。为使出口农产品的药残指标达到进口国的要求，我国农业种植中越来越多地使用进口农药。②是跨国农药企业根据中国市场需要，不断研发新产品。

3、农药市场存在的主要问题

（1）近年来农药产能严重过剩，许多公司只求量的多而忽略了质量，

有的根本就是仿制，农药市场持续低迷。

（2）今年行业内出现了很多中小公司挂牌出售却无人接手的情况：一些企业都是在单纯模仿和复制，只有单纯的生产线，没有自己的核心竞争力。

（3）创制力明显减弱，仿制现象严重。国内外农药市场新产品更新慢，生产专利过期的产品占市场份额较大，主要是生产设备和人才的不足。

二 策划目标

第一：可以更好的宣传该杀虫剂的品牌，提高品牌的知名度和顾客收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，可以让该杀虫剂有其更好的前景

第二：推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，尤其扩大果农对该的需求。实现公司市场业的持续健康增长，提高产品市场占有率。 第三：分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

第四：评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

第五：无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

第六：以该杀虫剂产品带动整个农药产品的销售和发展。

第七：在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国农药的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，

如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。

三销售策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

4R{Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)}营销理论认为随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

1. 紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2．提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3．重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4．回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

四 服务机构的建立

（1）在营销上实施好“面向农村、服务农民”的服务战略。这样够产生四个方面的好处：一是教育农民、提高农民素质，可以拉动产品的销售，加快货款回收的速度。二是农民认可了企业的产品，就可以在农民心中树立起品牌威望。三是随着销售量的增加，厂商的利润均可相应增多，厂商合作关系必然会得到巩固和加强。四是可以收集到很多有益的信息，对改善企业的产品结构和营销策略有很大的好处。

（2）培养一批具有良好素质的工作人员，树立顾客就是上帝的思想，对顾客态度和蔼，对提出的问题认真解答。

（3）根据客户需求调整服务内容和服务方式。

（4）建立用户档案，随时走访和电话联系，对重点用户保证每年走访1次，对客户提出的问题要重视，通过客户提出的问题来改善自己的管理。

（5）重视“跳槽”顾客的意见，通过深入了解客户跳槽的原因，可以发现经营管理中的问题，采取必要措施预防客户跳槽。

五 推广策略

及时做要做到密切关系天气情况，病虫害的发生情况，并要和客户交流分析市场机会的分析，必须还要抓住购者的心理，作出相应的推广策略。通过做广告，发放宣传单，红布条、开产品推广会等等。

1、在当地找经销商，发起宣传攻势。在找经销商的过程中，除了考虑经销商的整体资质以外，还要防止一些陷阱。有些经销户见到新品牌的化肥，他若不答应销，你势必会另外找人，假如这个产品卖得好，岂不是争夺了他的市场份额。因而其高明的做法就是答应卖，但货运来之后，给你放在库房里边，被其他品牌的化肥淹没，他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。所以找经销商的工作很重要，要将工作做到位，不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最显眼的位置，即使总经销商不开口推荐产品，漂亮的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去，业务员可再做一番讲解。

2、进行深度宣传。即把工作做到农民那里去。可以把招贴画贴到村里去，或租用村里的有线广播进行宣传，一些农民有这样的心态：新

品牌的化肥是为打市场生产的，质量肯定差不了，因此乐于一试。还有一招，就是直接找村里说话有影响力的人去试用，再用他们的名义如实写出施用情况（别忘了请他们签字），再把这些资料贴在经销商的门面上，用当地人引导当地人。同时，把新增加的、使用本品牌化肥的农民的姓名、地址、施用情况事先写在备好的空白表上，诱导农民的从众心理。敢于第一个吃螃蟹的农民毕竟是少数派，更多的是 一些怕担风险而跟着感觉走的人，施用的人越多，跟的人也越多。

青岛农业大学

农药市场与营销课程论文

论文题目：

学生专业班级:

学生姓名（学号）

完成时间：

成绩：___________________________

20xx年5月28

日

第二篇：杀虫剂市场营销方案

青岛农业大学课程论文

农药市场与营销

论 文 题 目   杀虫剂市场营销方案 

学生专业班级 ******学院         

学生姓名（学号）刘文超          

完 成 时 间 20##年11月19日

授课教师        ***     

成绩                        

   20##年11月19日

杀虫剂市场营销方案

一、前言

某国外著名公司生产的杀虫剂杀灭鳞翅目害虫，是最适合生产绿色蔬菜的弄农药产品            策划目的：此次的策划目的是为了让更多的农民朋友们了解到本产品的功能以及让更多的朋友在使用本产品中得到收获。同时也推广本产品在我国的销量，打开我国的杀虫剂市场。

二、当前的营销环境状况

1、企业及产品情况分析：

据调查，国内现在杀虫剂市场主要还是被国外的一些公司的产品所占据。其主要原因还是在使用效果的问题上国内和国外有一定的差距，所以农民朋友乐意选用效果好的产品，所以这就给国外的著名农药公司生产的杀虫剂以更大的市场。所以经分析得知，该杀虫剂在中国市场上肯定会占有一定的份额，进军中国市场是一个明智的选择。

2、市场现状：

① 高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

② 杀虫剂品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。③ 需求多样，理性消费。果农对杀虫剂消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

④ 价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

⑤ 侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

⑥ 决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

⑦ 直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

⑧ 促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。

⑨ 人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩ 诸侯争霸，市场待统。目前各种各样的杀虫剂在市场销售，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局

3、市场细分：

①可衡量性：种植果树的农民需要这样的杀虫剂。

②足量性：需要这样农药的朋友的数量是很大的。

③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。

④独特性：农民朋友需要好的杀虫剂来保护自己的作物的成长。

⑤稳定性：农民对农药的需求是长期的。

所以，本产品的消费对象为种植果树的果农朋友

4、细分市场的评估

①细分市场的规模和预期增长程度。

②细分市场的结构吸引力。

③与公司的目标和资源的一致性。

三、策划目标

第一：可以更好的宣传该杀虫剂的品牌，提高品牌的知名度和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，可以让该杀虫剂有其更好的前景

第二：推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，尤其扩大果农对该的需求。实现公司市场业的持续健康增长，提高产品市场占有率。

第三：分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

第四：评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

第五：无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

第六：以该杀虫剂产品带动整个农药产品的销售和发展。

第七：在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国农药的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。

四、销售策略

销售途径：

直营连锁经营：（1 ）产品投放和销售政策：办事处自负盈亏平衡点，经营的费用和政策区间，投放的产品系列等。（2）大区和办事处管理：人员管理，财务控制，物流建设，市场督导，门店促销，门店建设，考核激励。（3）门店管理：店长责任制， 现场布置，产品保管 ，促销实施，人员管理，考核激励。（4）加盟连锁经营：全国加盟连锁网络规划,加盟条件和选择标准,加盟门店的支持和制约,加盟店的管理和促销,产品投放和销售政策,加盟店的考核和取舍。

销售形式：

该杀虫剂的销售可以分为多级销售，即由中国的代理商从国外公司直接进货，而后在国内找分级分区域的代理商。如可以把国内划分为几个大的区域，从中找出栽培苹果树的地区，进而在这几个地区找区域代理商，这几个区的代理在把产品卖给本区域的终端销售网点，由他们将杀虫剂卖到果农手中，从而实现多级代理。

广告策略：

① 整体化：配合公司整体的宣传策略，提升公司产品形象，并树立公司的品牌形象和社会形象。

② 连贯化：广告宣传的产品卖点相对固定，在一定时段保持一致性，使得新老顾客对广告诉求点清楚明白。

③ 立体化：广告宣传媒体选择多样化，根据月份和季节，采用不同的宣传方式组合，立体轰炸。

④ 差异化：配合阶段性的促销活动，轻重有别，重点突出，如重大节假日活动等

⑤ 组合化：体现最佳宣传效果，前期、中期、后期、活动期，推出组合促销广告，进行公关活动。

⑥ 创新化：积极利用新闻媒介接触消费者，创造和迅速利用新闻事件宣传公司产品。

定价策略：                                       

（1）参考定价：参照同类产品且知名品牌，价格高于对手10—20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

（2）价格控制：明确价格体系，全国统一确定价格，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

（3）服务跟进：购买产品，异地仍然可以享受包换，上门跟踪指导等服务。

（4）活动销售：每年3次为在节日免费向消费者赠送其他物品，全国定期赠阅最新农药杀虫剂杂志。

综合思考：由于该杀虫剂的进口价格20万元／吨，使用倍数为5000倍，残效期可达到15天，并且其剂型为现在最好的水分散型剂型，并且能够有效地防治多种苹果树的病害，所以可以将本产品的定价定的比市场上的一般产品高20%—25%即可，也能够让广大的果农用得起本产品。所以可将省级代理商的定价定位每吨15万，再由各个代理机构决定其下的价格，将本产品的利润可以最大化。

年度营销实施方案：

1、实施原则：

① 差异化：不同月份，不同热点，不同方式，不同投入，不同促销，不同宣传，不同力度② 经济化：借力扬帆，整合其它行业资源，较少投入，实现更多产出。

③ 集约化：整合利用现有资源，集中兵力出击和展开营销活动，实现最大营销成效。

④ 实用化：营销活动立足实用，贴近市场和顾客，易于接收，不会产生反感

⑤ 连续化：大小促销活动连续穿插，营销活动保持连续性，日日有新意，周周有促销。

⑥ 个性化：营销活动个性鲜明，新颖独特，突出产品和品牌，不至于淹没在促销狂潮中。

⑦ 诡异化：活动极具创新性和策略性，不仅使对手难以模仿，且能够奇兵出击，以小博大。

⑧ 模式化：不断总结促销活动，进行小范围试点评估并提炼形成促销模式，然后全面推广。

销售人员：

①业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

②内部人员的报告制度和销售奖励制度

③以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

④ 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。    

年度营销目标：

1、销售业绩：20##年度实现销售收入不低600万元，较去年增15％以上。　　　　　　　　 20##年度实现销售数量不低于50吨，较去年年增长10％以上。

2、销售网络：20##年在国内新建连锁机构增加200家。

3、省代理机构的收入不低于20万元。

五、服务机构的建立

（1）在营销上实施好“面向农村、服务农民”的服务战略。这样能够产生四个方面的好处：一是教育农民、提高农民素质，可以拉动产品的销售，加快货款回收的速度。二是农民认可了企业的产品，就可以在农民心中树立起品牌威望。三是随着销售量的增加，厂商的利润均可相应增多，厂商合作关系必然会得到巩固和加强。四是可以收集到很多有益的信息，对改善企业的产品结构和营销策略有很大的好处。

（2）培养一批具有良好素质的工作人员，树立顾客就是上帝的思想，对顾客态度和蔼，对提出的问题认真解答。

（3）根据客户需求调整服务内容和服务方式。

（4）建立用户档案，随时走访和电话联系，对重点用户保证每年走访1次，对客户提出的问题要重视，通过客户提出的问题来改善自己的管理。

（5）重视“跳槽”顾客的意见，通过深入了解客户跳槽的原因，可以发现经营管理中的问题，采取必要措施预防客户跳槽。

六、推广活动切入

在向农民群众推广使用农药产品的过程中，根据中国农民文化水平比较低、科技知识比较差的特点进行工作。在方法上可以做一些小包装产品免费赠送给农民进行试用，培养农民示范户，多搞一些示范片，组织农民到田头进行现场观摩学习。采取“试验、示范、推广”三步曲的方法，用事实来教育群众，循序渐进、由慢到快地获得推广服务效果。另外在向农民推广传授农药使用知识时，抓住“三个要点”：一向农民说清楚产品的性能特点、适用作物和防治对象，推荐适用对口的高效、经济、低毒、低残留的无公害绿色产品。二告诉农民防治病虫害的用药适期，使农民能够掌握在害虫抗药能力最弱的时候（卵孵高峰期、低龄幼虫高峰期、若虫高峰期和病害初发期）进行用药，从而达到良好的防效。三使农民知道农药的使用剂量（每亩用量和稀释倍数）和配药、施药方法。通过科技服务使农民在用药时掌握好上述“三个要点”，好的农药就会取得好的防治效果，将乱用农药、失时用药、粗糙用药的不良现象，彻底纠正过来。

企业品牌切入

20##年12月8日，农业部颁布了《关于修订<农药管理条例实施办法>的决定》、《农药登记资料规定》和《农药标签和说明书管理办法》3个农业部令，发布了农药名称登记核准管理的公告，12月12日，农业部与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告。根据相关规定，20##年7月1日起，企业所生产的农药包装上一律不能使用商品名。取消商品名后，以前把一个旧产品通过改包装、规格换个新商品名，然后打广告占市场，变相把价格提上去的做法将得到遏制，今后做广告更多的是要突出企业品牌，从知名农药培育模式向知名企业目标转移。企业品牌对产品品牌的带动，显然要比企业对旗下产品逐一塑造品牌来得经济和快捷得多。参加公益活动，建立良好的社会形象，有针对性地进行专业媒体的广告投放等都有利于企业塑造品牌。对消费者来说，同一类农药中首选的必然是名牌，因为他们相信名牌企业所具有的质量保证能力。   

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