20%BEST水分散性粒剂市场营销方案

一、农药市场状况分析：

现状：中国是一个传统的农业大国，耕地面积辽阔，农业人口众多，为满足庞大人口对粮食与蔬菜的需求，因而必须利用一切手段提高耕地产量，与西方国家不同的是，中国农村千家万户分散种地，农民科技水平低下，在此情形下，使用农药来提高产量成为最佳选择。虽然中国农药市场需求量巨大，但由于农药种类繁多，生产厂家多如牛毛，这使得中国农药市场竞争十分激烈。各个经销商之间的无序激烈竞争，导致了国内农药市场各类产品价格混乱，持续低迷。

前景：随着中国城镇化水平不断提高，耕地面积不断减少，对农药的需求也会减少。中国坚持走科学发展观的道路，逐步提高清洁农药的标准，必将淘汰一批落后农药。根据市场需求和国家产业政策导向，农业种植业内部的产业结构调整将逐次向产业基地化、规模集约化方向发展，大型的粮食蔬菜基地建设将会出现一个新的发展高潮，新的专业经营方式将会使农药的使用量、使用方式以及经销模式出现新的变化。近几 年中国气象灾害频发，导致病虫害多发猖獗。有以上原因可发现，未来种中国农药市场对高效、低毒、低用量的农药的需求量将会明显增多。

二、产品介绍

    30百斯特水分散性粒剂，本产品由 XX 大型跨国公司的最新产品，该杀虫剂能有效地防治蔬菜上的菜青虫、甜菜夜蛾、甘蓝夜蛾、小菜蛾、棉铃虫等鳞翅目的幼虫，已在国内登记在甘蓝、大白菜、西兰花、大葱、大姜等作物，其推荐使用倍数为 6000 倍。该产品采用先进配方，用量少而成效显著，是最适合生产绿色蔬菜的杀虫产品。

三、市场定位

    本产品主要面山东向以种植蔬菜为主的大型蔬菜生产基地、企业、外贸公司及个体农户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型蔬菜生产基地、农业供销企业以及个体农户。价格中等，质量上乘，能被广大消费者普遍接受，并提供良好的技术支持与售后服务。

四、SWOT 分析优势：

    公司实力雄厚，产品质量可靠，价格中等，山东是著名的蔬菜生产大省，蔬菜生产面的广阔，规模较大，每年病虫害较为严重，对高效、低毒、低用量的农药的需求量很大。劣势：本品为最新产品，刚刚进入山东蔬菜市场，知名度不高，价格优势不明显，打开市场很困难。机会：蔬菜生产逐步走向产业基地化、规模集约化方向，对农药产品需求会很多，国家对农药清洁度标准提高，有利于本产品进入市场，易突出本产品优势，传统杀虫剂已经逐渐落后，新产品的出现令人眼前一亮。威胁：中国本土生产的杀虫剂价格很低，市场混乱以及无序竞争对本产品销售很不利。

五、营销策略

  （一）、产品策略1、品牌策略我们的背景公司实力雄厚，知名度高，产品美誉度好，消费者对我们的产品有一定的信任感。农民一般认为除草效果好的除草剂才是好的产品，同时他们也认准名牌。2、统一包装策略采用统一包装。产品内包装使用便于运输、保管、携带、使用的塑料瓶。外包装贴有标签或者附具说明书。

  （二）、渠道策略我们采取直接营销和间接营销，长渠道和短渠道相结合的方式。以使中间商和我们生产商共同取得最大利益为目的，进行渠道分配。1、渠道模式总代理→地区批发商→分销商→用户2、渠道成员选择最好选择从事农药销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径代理商：一级代理，二级代理直销对象：消费者

  本人为山东地区总代理。农药批发商为一级代理。零售商为二级代理。大型蔬菜生产基地、企业、外贸公司为消费者。

  （三）、促销策略针对消费者1、田间试验选择两块都生有杂草的土地，一块喷洒其他品牌的除草剂，另一块则使用红太阳的除草剂进行对比实验，然后请不同地区的用户进行免费参观。从而达到口碑营销的效果。2、座谈会在各个地区召集在种田方面具有带头作用的农民召开座谈会，用以可视资料向他们展示我们产品的生产流程，对已使用者的采访。3、前期免费试用针对中间商以及消费者，已取得他们对产品的信任4、现金折扣 这个主要是针对中间商的一种方式，给经营红太阳除草剂的中间商一 定的现金折扣以促进他们的经营动力。 5、运费减免 对大型的批发商，代理商等实行运费减免的优惠政策进行产品促销。

  （四）、广告策划 1、利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史文 化做为重点。 2、建设自己的的网络农药资讯平台 3、在各大网站上投放广告

  （五）、成本与定价

月成本分析表      

产品定价  

六、发展规划

  （一）第一步：前两季度先打开山东主几大要大市场：济南、潍坊、青岛、烟台、淄博、泰安。使本产品进入各地一级代理商，并通过大力度的宣传使品牌然人们熟知，利用田间试验、座谈会等形式让广大菜农对产品留下好的印象，免费使用以及良好的技术指导让菜农在后两个季度开始换用我们的产品。到第二季度末彻底打开山东几大市场。

  （二）第二步：定期到农村进行回访，了解农民对产品的满意度，以及产品的使用效果及优缺点，针对不足向厂家反映，及时改良产品。定期到代理商以及零售商进行回访，了解产品销售状况，找出影响销售的因素。在保证打开市场获得良好销量的同时逐步扩大销量。打开其他偏远地区市场，扩大销售区域，增强品牌知名度。

  （三）第三步：为调动代理商、销售商的积极性，实行奖惩制度。在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的代理商进行返点奖励可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要 有一个长期考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚 钱的，不是培训学校。在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于 恶意调价，恶意冲击市场的代理商要坚绝取谛，这对企业的销售短期 来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一颗毒瘤，其发展 到一定阶段对产品的销量的破坏是不可估量的。

  （四）第四步：在第一年结束后已经初步占有市场份额 50以上，接下 来我们所需要做的就是完善售后服务体系，为消费者进行技术支持。  不仅仅提供如何防治病虫害，如何用药的技术，而且提供如何种植蔬 菜，帮助菜农增收的相关技术。稳固与代理商、零售商的合作关系， 在销量扩大，市场前景良好，利润逐步增收的条件下，适当给以价格 优惠，进一步扩大自己的优势。

  （五）第五步：优本产品在山东蔬菜市场打开销路并且占据一定市场 份额之后，接下来最重要的是壮大自己的实力，对各级各类人员开展 和举办各类培训班，提高广大人员的思想素质、专业技能 和管理水 平。公开向社会招 聘人才，选拔、重用各种人才。

                                                  

青岛农业大学

《农业市场与营销》

     题目：20%BEST水分散性粒剂市场营销方案

     姓名：刘增源

     学号：20112470

     学院：机电工程学院

     专业：机械设计制造及其自动化

     时间：2013.5.17

第二篇：市场营销期末论文

市场营销期末论文

市场营销计划

“桔子酒店”“桔子水晶”的营销计划

姓名： 赵春华

班级： 政师0911

学号：0920601130

“桔子酒店”“桔子水晶”的营销计划

一、市场分析

（一）企业目标和任务

桔子酒店， 20xx年在北京建立第一家，并在短短一年内开设4家直营连锁店，20xx年在北京、杭州、南京、宁波、天津等地布点8家，20xx年达到20家。短短两年时间，桔子酒店已遍布全国一线城市。而20xx年在杭州创立的“桔子水晶”品牌，使其产品从中端延伸至高端，大大增加了品牌的市场外延。

自创建之始，桔子酒店便确立了亮晰的市场订位和光鲜的品牌个性，在设计理念上桔子酒店吸收传统酒店合理的因素，同时大胆触动很多酒店禁区，把艺术与酒店行业结合起来。并且不把利益作为唯一追求，在于创造每一家店的独特味道和良好口碑和全球一致的客房设施及服务。酒店设计保持与美国酒店一致的风格：简约、时尚。全桔色的楼体外观和聪明伶俐的桔子人在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持原汁原味的美式格调，如大堂音乐、香氛营造和上也尽可能与桔子的时尚气息保持一。而同时，为满足商旅客人的需要，桔子酒店也配备了诸如液晶电视、免费宽带、24小时安全监护等系列服务，以确保酒店的安全和实用。

桔子酒店始终把创造一个充满自由格调的环境，一种尊重创意渴望差异的文化氛围和为商旅生涯体贴至深的人性关怀作为其根本任务及出发点。

（二）当前市场状况

1、经营状况

截至目前，桔子酒店共有20家直营性的连锁酒店，分别分布在北京、杭州、南京、宁波、天津等五大城市。其中北京分布有11家酒店，包括9家桔子酒店以及2家桔子水晶酒店；在杭州分布有2家，包括1家桔子酒店和1家桔子水晶；在南京分布有4家，均为桔子酒店；而剩余3家桔子酒店则分布于天津和宁波。桔子酒店虽然是连锁店，但一直坚持采用直营性的经营方式，因为利用这种管理模式可以更好地控制酒店的资源调配、人员管理，也可以更好地做到整体战略目

标的一致性。从中我们可以看出酒店所追求的不在于盲目追求数量和规模，而在于每一家店的独特味道和良好口碑，在于全球一致的客房设施及服务。因而，桔子酒店以其时尚、简约的美式风格和独特的经营理念深受年轻人和商旅人士的青睐。

2、竞争状况

在创办桔子酒店的最初，当时国内的酒店市场呈哑铃型，高端是国际连锁酒店，比如万豪、希尔顿等；低端是经济型酒店，像7天、如家、锦江之星、格林豪泰、汉庭等。因此桔子酒店就瞄准了中端市场。但是考虑到一个品牌很难覆盖这么大的市场段，于是就有了高端品牌桔子水晶，针对中高端市场，而桔子酒店则针对中低端市场。

首先，在中低端市场方面，桔子酒店作为“设计师酒店”与时下类似7天、如家等经济型连锁快捷酒店的定位是完全不同的，始终坚持它的每家酒店都有自己独特的设计，坚持慢工出细活，认真琢磨顾客的需求，努力做到最大限度地发挥创意，用自己的服务诠释什么是人性化。而那些所谓经济型酒店的毫无新意的规划与参差不齐的服务，相比较之下，桔子酒店占有更大的优势。

桔子酒店坚持稳步发展，中短期内不输出管理，坚持直营。在做出扩张决策的时候比较谨慎，因为桔子酒店定位相对比较高端，客人对位置有一定的要求，所以选择面比经济型酒店要窄。另外，优先选择的是经济比较发达的城市。这就决定了桔子酒店的发展与经济型酒店相对比还是处于比较慢的水平，略显不足。

其次，在中高端市场方面，桔子酒店可以凭借桔子水晶酒店的品牌、服务和价格优势在与老牌高端酒店的竞争中获取一方天地，因为他们有着更加新颖的创意和设计，并借此打破人们对传统酒店的认识，以创意性和个性化的服务吸引更多顾客。

桔子酒店清晰地意识到中端市场这个市场段的客户选择产品时并不是把省钱放在第一位，而是把方便、好用、符合自己的身份和个性放在第一位，希望体

现自己与众不同。因此，在做酒店时，桔子酒店注入了大量的艺术元素，因为他们知道当人的收入达到一定水平的时候就要体现个性，要欣赏美的东西。

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

1．政治经济因素：随着社会的进步与政治格局的总体稳定，国与国之间的联系越来越密切，全球化的趋势已不可阻挡。而桔子酒店作为一家时尚、简约的而又具有浓厚艺术气息的美式全球连锁酒店也将更多的融入我们的生活。

2．文化因素：中西方文化的差异性致使年青一代的潮人纷纷涌入西式文化的洪流中，生活理念和消费理念正逐渐向世界品味靠拢。

3．技术因素：国际社会中人才之间的交流趋于密切并不可分割。桔子酒店可以从各大酒店引入人才，为自身进一步发展奠定基础，而事实上也正是这样，桔子酒店的绝大部分工作人员都来自很多的国际知名酒店。

（二）微观环境分析

1、优势

从考虑消费者的价值取向和实际感知作为切入点，酒店采取冲破了常规酒店的经营束缚，打造了非传统意义上的中端服务链条，在经济型酒店需求过热的一线城市占领一席之地。首席执行官吴海通过自创的“3H”经营理念（High design、High service、High value）重新绘制了所谓的市场细分：

1）高设计：桔子酒店将自己定义为“设计性酒店”，并不只是一个概念。它通过切身地完善给客户提供独一无二的入住享受，在视觉感受上煞费苦心。并且，桔子酒店的分店之间，并非一味复制前身酒店的条条框框，而是每一个分店都是经过精心设计，打造没有雷同的入住环境。例如酒店大厅的“玛丽莲梦露墙”，是入住客人最喜欢拍照的背景，这就是体现产品差异化的方式之一。

2）高服务：任何一个酒店如果只是存在具有规模的硬件设施，而没有贴心

的服务一定不会做成功。例如桔子酒店每间客房都有一条小鱼，并且每条鱼都有一个名字。旁边是一段文字。鱼会跟你说“你来陪我，我不觉得孤独”，而旁边放有一个魔方，鱼跟你说“你来玩魔方，玩完了几面我到大堂请你喝咖啡”。 桔子酒店就是通过这样的服务细节，使客人能够放松自在又让生命充满活力。

3）高价值：桔子酒店在前期投资上的花费是经济型酒店投放资金的两倍，但是在价格收取上却只多出三四十块钱，这样一点点差价对客人来说很超值并且使企业能够逐渐树立自己的品牌。尤其在服务行业，大部分产品都是得益于品牌化的影响力。桔子酒店借鉴星巴克在中国的策略，先把焦点放在北京和上海等主要城市以建立人人认可的品牌，这也保障了企业的进一步获利和可持续发展。

并且随着中国旅游业的蓬勃发展，酒店行业市场潜力巨大；大部分经济型酒店只在于追求提供高服务而不太去考虑给予顾客的享受、市场门槛低，而高端酒店的市场门槛又太高；年轻人有喜欢追求个性化服务的特质，并且越来越多的80后已经有了一定的购买力，这为桔子酒店提供了更多潜在的客户。

2、劣势

桔子酒店作为一个起步较晚的独立型设计酒店，在操作方面还缺少一定的经验，如没有完全成型的管理团队；因为运营时间短，资金上并不是特别雄厚，这样导致抗风险的能力就稍显薄弱；正因为酒店处于沙漏中间细小的一段，在竞争上虽然找到了生存的空间，但在前期来讲，仍然面临着与经济型酒店、高端酒店的竞争。

三、营销策略

1、目标市场空位

事实上，酒店行业市场细分就如同一个两头大中间细的沙漏，在沙漏的下端是以如家、汉庭、7天、格林豪泰等为代表的低端连锁经济型酒店，这些酒店通过各自特色的管理方式，为相对低端的消费者提供服务；而沙漏的上端则是一批像希尔顿、万豪这类的高端酒店，他们通过运用大量资金投入的方式，打造顾客的满足感并以高价为顾客提供服务。而在中间的部分，则是发展相对不成熟的中

端精品市场。这个层次的消费者，他们不仅仅满足于标准化的服务体验，但又没有能力为高端机制下的服务买单。

桔子酒店的创始者吴海就瞄向了这一市场中所蕴藏的深厚商机，通过将资源倾斜到艺术与设计上，以酒店出色的设计风尚强化了客户的追求与体验。

桔子酒店的目标市场群体为有品位、较高收入的人群中，这类人的特点是宣传面广且强、有多次造访的可能，并会带来潜在的客户。酒店选址均为北京、上海、杭州等这样的一线城市，因为大城市的信息更新速度快、接受新鲜资讯的能力强并有一定的购买能力人们的收入较高并且有时间来学习欣赏一些设计的东西，当人们有富余收入时，他们大多追求个性化的享受并感受更为独特、更为与众不同的体验。

2、产品策略

桔子酒店的产品是服务，它注重的是顾客的体验，提供真正能满足顾客内心需求的服务。包括服务员的着装、说话的声音，客人进入房间后看到的、感受到的都不一样。客户只需花费比一般经济型酒店多几十元的价钱，享受到的却是准三四星级的体验，真正达到了产品差异。他更重视的不只是顾客住店时的体验，而是从预订开端的全过程体验，包括客人事前理解、预订、入住、结账，一环扣一环的体验。

桔子酒店用创新理念，告诉每一位停留的客人，除了基本的住宿要求，更多的是格调和创意。比如说有很多会员的资料，桔子酒店可以给他们发邮件去进行推广，也可以加强和客人的互动。信息化使桔子酒店各部门之间实现无缝连接，联系更加紧密，工作的流程的连贯。也因为酒店坚持创新理念，所以没有像传统酒店那样向第三方购买软件。不过桔子酒店开发的系统并不比第三方软件差，根据统计，桔子酒店自己开发的系统在客户订房时间上优于其他酒店；相当一部分客人是通过官网进行预订，同时在系统中加入了更多的创新因素，并且通过这种方式充分体现了自主性研发的优越性：可以对客人进行数据分析，更加贴近客户需求；有自己的桔子频道；系统执行退房等个性化服务。

3、价格策略

许多习惯格林豪泰、7天、汉庭的房客至今还会因为200元到400元的房价把桔子酒店当成经济连锁酒店，而忽视了桔子酒店的“设计酒店”的特色，而在中国许多人对设计酒店的概念还是很陌生。从这点就可以看出桔子酒店目前的定价并不算高，和其初期花在设计上的成本相比可以说是极低的，但桔子酒店就是以这样一个看似不可思议的定价进行着目前的经营，换个角度，桔子酒店人正是借此方法依靠顾客的口口相传，把现今的低房价看作推广费用，当赋予了桔子酒店更深刻的品牌价值，就会有更加广阔的涨价空间。

4、渠道策略

桔子酒店有效地利用了互联网营销——“花最少的钱，获取最好的效果。”这就是桔子酒店“smart marketing ”(聪明营销)的精髓所在。通过互联网，利用微博和视频手段，结合星座电影系列视频播放的同时在微博上展开有奖互动活动，引起受众的兴趣以及热情，并与其他品牌如奔驰、也买酒网、漫步者音箱强强联手，采用背书营销的方法，增大了宣传合力，更进一步的扩大了品牌效应。

5、促销策略

对于如何进一步推广自身的品牌，桔子酒店也作出了相应的决策，采取了一系列的激励措施。包括如下措施：

1、采用会员网上自主注册，网上预订入住享受更多优惠。

2、实行会员积分制，会员凭相应的积分可以换取对应的奖品或是享受免费的入住机会，让桔子酒店的忠实房客更多地享受贴心的服务。

3、实行官网预订，为顾客提供更贴心可靠的价格安全保障。

4、制定良好的官方预定回馈机制，给顾客来点意外惊喜，满足顾客的新鲜感。

5、在官网上与顾客进行互动，拉近彼此距离，提供更加贴心的服务。

6、与知名旅游网站“去哪儿网”合作，提供更多途径的订购，为顾客提供方便。

四、总结：

桔子酒店的成功是酒店行业的一面标新立异的旗帜，无疑，桔子的战略从进入市场到今天的的成就一直都是成功的，纵观全文，其成功之处主要归因于：

1） 对外部环境及产业整体的分析清晰透彻全面（一是对市场潜力的认识，一是对国内酒店行业同类竞争者的认识）。

2） 差异化战略的实施（寻求一种独特的经营战略来谋求一种竞争优势）。

3） 将差异化的对象瞄准为市场细分下的市场定位（通过自己的风格和价格打造出核心竞争力）。

4） 品牌的力量（属集团待进一步开发的潜在资源）。

桔子完全可以以现有的资源做大做强，形成规模，上市甚至是做到海外业务。我相信，在不久的将来，当人们外出的时候，都会知道有一家时尚而又实惠的酒店叫桔子。

参考文献：

1、《桔子红了——桔子水晶酒店的“聪明”视频营销》

2、《吴海：定位于设计 桔子酒店不是经济型酒店》

3、《桔子酒店—-发展战略分析》

4、《桔子酒店：平价与奢华之间的赢家》

5、《桔子酒店的星巴克路线》