在卫浴行业,SSWW浪鲸的品质可谓有口皆碑,生产规模也在行业中处于领先地位。但尽管如此,浪鲸依然面临着巨大压力——TOTO、阿波罗、箭牌和、尚高,这些同行中的佼佼者各有各的优势,都非等闲之辈;此外还有越来越多的年轻品牌异军突起;而随着产品的高度同质化,产品质量带来的优势也在不断减弱。
更为严重的是,浪鲸卫浴的品牌定位已经无法适应市场的变化和浪鲸自身的发展。浪鲸原来的定位是休闲卫浴品牌。然而休闲卫浴整体需求量有限,市场已开始出现萎缩状况,这便使浪鲸的发展陷入瓶颈。
; 而且,走休闲卫浴路线并不能很好发挥浪鲸的优势。通过市场洞察,壹串通发现与休闲卫浴相反,马桶、浴室柜的需求量一直在增长,市场销量很大,而且相对而言,竞争没有那么激烈,因为马桶和浴室柜的生产难度大,对企业的生产实力要求是非常高的。而生产实力,正是浪鲸的优势所在。
【重组产品阵列,成为整体卫浴领导品牌】
目前,卫浴行业各大品牌的发展路径大约可总结为三类:
第一类:以马桶为火车头产品,优点是产品上量效果显著,缺点是拉低品牌调性,对企业实力要求高。
第二类:走休闲卫浴路线,品牌调性较高,但整体市场需求有限,不能上量。
第三类:国际品牌,高投入高利润。
根据上述,我们知道浪鲸卫浴属于第二类,而休闲卫浴的发展路径显然已不适合浪鲸;但是第一和第三条路径,也同样不能很好发挥浪鲸的优势。在这种情况下,壹串通选择了另辟蹊径,为浪鲸量身打造第四条路径:
重组产品阵列,提高战斗力,发扬已有产品优势,补齐浴室柜短板;进行品牌区隔,走差异化竞争的市场路线;凭借“整体”和“高品质”,强势霸位,成为整体卫浴领导品牌。 由此,“整体卫浴领导品牌”全新的品牌定位。这个定位的成功转变,正是浪鲸扭转局面的关键。也就顺理成章地成为浪鲸卫浴
“整体卫浴领导品牌”的定位确立后,壹串通便围绕着这个定位展开了广告创意和品牌传播策略。
【创意,感性与理性并重】
什么是好广告?好广告不仅要有天马行空的创意,更要符合整体的品牌策略,而最重要的,是要符合目标消费者的心理,打动他们。换言之,创作一个好广告就像是戴着镣铐跳舞。
一、如果浪鲸是一个人
他会是怎样一个人呢?也就是说,浪鲸的品牌个性是什么?
浪鲸向来具有严谨、科学、精工的德国气质,且一直秉持开阔的“全球视野”,产品质量达到国际最高标准,远销欧美多个国家。这些,是浪鲸留给人们的印象,也是其品牌优势所在,应该将其发扬光大。所以,一连串讨论的最后,我们将浪鲸品牌个性提炼为:
国际化、品质感、德国血统
并将品牌广告语定为:
品质浪鲸全球共享
二、消费者洞察
浪鲸卫浴的目标消费者主要分两类:
1:豪宅拥有者。他们会选择浪鲸按摩缸或蒸汽房,配套高端整体卫浴。
2:首次购房者,通常卫生间较小。他们会买陶瓷产品和浴室柜,淋浴房或非标产品。 这两类消费者的共同特点是:25-40岁,事业小成,追求生活品质,乐于享受生活,崇洋,
品味较高。
他们还有一个共同的需求:希望在同一品牌买齐所有必需的卫浴产品。
从对消费者的访问中,壹串通了解到一般消费者对卫浴认知度低,选择什么样的产品和品牌,受网络影响很大,有购买前“网上补课”的行为,购买中途也容易临时变卦,忠诚度不高。因此网络营销和终端拦截非常重要。
此外,对于卫浴产品,他们除了关注质量,也很注重品牌带来的精神价值及品牌感受。 综上所述,我们得出这样的结论:
卫浴消费者在选择品牌的时候是感性的,靠感觉;但在选择产品的时候是理性的,实用主义。 针对这个特点,壹串通将创意表现定为两种调性:
1品牌走感觉、感性诉求路线
传达消费者期望的感觉:高品质、有品位、国际化。
2产品走理性、功能诉求路线
从品质角度进行理性诉求,用工艺与技术支持六大系列产品的独特卖点:独有、理性、值得信赖。
【品牌终端一体,整合营销传播】
一、品牌终端一体化
终端是消费者接触品牌的最前线,不仅是卖东西的场所,也是品牌无形的精神符号。通过“品牌终端一体化”营销方案,壹串通从硬件和软件两方面对浪鲸卫浴的终端形象进行了统一化,既规范了装修风格、宣传版式、品牌LOGO、主色形象等终端品牌符号,又强化了导购员的业务技能和服务素质,从而将浪鲸的品牌价值在终端释放出来,带动整个终端的销售,同时又把品牌推广融入终端销售中,卖产品更卖品牌,实现销售与品牌建立的双重目的。
二、促销品牌化
我们策划了一系列的促销活动,其中包括浪鲸卫浴率先在行业内举办的系列签售促销,取得了巨大成功。因为浪鲸所有的促销活动都不是单一的,zhidatv.com卫浴宣传片制作,而是以品牌战略为导向,构成了一个整体,所以能够形成品牌效应,一方面快速实现销售,同时促进品牌知名度的提升。
三、整合营销传播
整合营销传播是提升品牌知名度和美誉度,实现与消费者有效沟通的必不可少的途径。这其中,广告是最主要的方式。浪鲸的广告投放,壹串通以策略性为原则,对媒介、时间、位置的选择,以及投放的力度和频率,进行了巧妙安排,从而达到以合理成本获得最佳广告效果的目标。
除了传统的电视广告、杂志报刊、户外推广以及新闻公关活动等传播方式,网络营销也是我们极为注重的。壹串通除了对浪鲸官网进行总体优化和风格设计,提高网站流量;也通过微博、论坛、软文、口碑营销等多种形式对浪鲸卫浴进行网络推广,配合线下的促销活动,迅速提升了浪鲸卫浴的产品销量和品牌影响力。
【案例成果】
通过重新找准定位,走差异化的整体卫浴竞争路线,实行品牌区隔和品牌终端一体化战略,浪鲸卫浴20xx年销售总额年度同比增长了60%,品牌知名度、美誉度也呈不断上升趋势。
第二篇:卫浴行销方案
卫 浴 行 销 方 案
一 . 卫浴行的现状及发展趋势----------------------------------------
二. 丹丽卫浴的优劣势----------------------------------------------
三. 部门重组--------------------------------------------------------
四. 企业文化--------------------------------------------------------
五. 推广物料及样版--------------------------------------------------
六. 渠道模式--------------------------------------------------------
七. 周报告月总结----------------------------------------------------
八. 经销商现状------------------------------------------------------
九.树立样板市场----------------------------------------------------
十. 解放战争------------------------------------------------------- 十一.市场提升------------------------------------------------------ 十二 . 工程--------------------------------------------------------
卫浴行销方案
一,卫浴行业的现状以及发展的趋势
目前我国卫生陶瓷产地主要是在佛山,年产量在1250万件。还有唐山产区1200万件;潮州产区1100万件;重庆400万件左右。主要的生产厂家有东陶、科勒、惠达、箭牌、美标、四维、法恩莎、安华、乐家、和成、东鹏、鹰牌。最大的是东陶,去年是12亿。其中,惠达和美标是自有品牌。目前在中国洁具行业,科勒、TOTO、美标、乐家作为高档的品牌;中档是箭牌、法恩沙、安华、东鹏、鹰牌。四维、惠达、恒洁、鹏佳是抵挡的品牌。在目前有互相挤压、渗透的趋势。高档品牌主要是占领一类市场,像北京、上海、深圳、大连这样的市场;中等品牌在二、三类市场占主导的地位。在很多二、三类城市中占第一的。高档品牌从去年开始,已经开始重视二线品牌,在苏州、宁波这类城市也在加大推广的力度。高档的品牌现在为了扩大市场份额也生产低端的产品,分体的产品,在精装修中运用得比较多。高档品牌向低端产品进行延伸;中档品牌也出了一些高档的产品,抢占高档品牌。现在很多国际品牌都在中国设厂、生产本地化。其中也有一些公司,在中国贴牌生产。不能过分依赖OEM的生产模式。 二、1.产品流行趋势,现在流行简约的风格:方形、圆形的。像方形的盆、方中带圆的、柱型龙头卫浴等。
2、配套产品的设计。现在产品的设计都是配套化,不仅仅是一件产品,而且是一套产品。包括坐便器、浴室柜、浴缸、蒸汽房等都是一起设计的,这样的话,能够把产品设计的理念显示出来,使卫生间显得有文化、有艺术的品牌。
3、现在国内流行PVC浴室柜。用PVC材料做的,能够防水、放蛀、防火,而且材料可以大量生产、安装非常方便。
4、挂墙式实木柜现在开始流行,造型简约,打扫卫生非常方便,没有卫生
的死角,但是在墙体的施工方面要考虑这个问题,要便于安装,排水都要考虑。这是现在欧洲流行的趋势。
5、全玻璃化淋浴房。现在的淋浴房非常简洁,非常耐看。
6、干湿蒸两用蒸汽房。这种大户型、豪华地进行使用的。
7、带电视、音响的按摩浴缸。可以塘在上面看电视、看VCD非常写意。
8、明杆大花洒龙头。有了明杆龙头,如果墙面已经装饰好,再进行装饰这个水龙头非常好用,水量非常大,非常享受。
9、智能化坐便器。现在讲究卫生、品位。这种智能化产品可以自动冲洗、烘干、坐便垫恒温。用过这种产品之后,再用手纸非常不舒服。
10、节水型产品,现在我国很多地区缺水,这种双缸的3升和6升非常流行。根据节水标准,小便用三升的水,大便用六升的水。而且对水龙头的用水量是有要求的,每分钟的用水量不能超过0.15升。针对这个过六太的要求,国家要增大90平方米的住宅,经济住房的量,卫生间要缩小了,也开发一些精细型的产品,把坐便器的长度做到650MM以下,宽度做到250MM以下,还有浴缸是坐在上面,而不是躺了。蒸汽房装不了,就装淋浴屏风,简单一隔就可以洗澡了,大盆装不了,装一个小的洗手盆。
三、产品销售渠道。大概可以分为专卖店、自营店。批发、工程、建材超市、家装公司、和网上购买。
这是自营店,卫浴行业,很多的销售额是通过专卖店来进行的。所以专卖店的要求非常高,专卖店的装修档次也是要求非常严。
2、工程渠道。酒店、房地产、学校等。
3、建材超市渠道。百安居工程、东方家园等这些大的家居超市,现在已经超过100多家,占到零售的20%左右。
5、家装公司。
6、网上团购等。
四、战略联盟的形成。现在厂家品牌联盟。
1、皇朝家私、马可波罗、大自然地板品牌联盟。
2、与房地产公司结盟,成为战略供应商。
3、与大的公司的结盟。
4、与超市的结盟。
5、与大型建材城结盟。
6、与全国连锁酒店结盟。
7与大专院校、科研单位形成联盟,联合开发新产品。
五。丹丽卫浴优劣势
1.国内品牌知名度不高
2.产品个性,及消费特征不突出。
3.渠道组合中成员营销力缺失。
4.品牌定位传达不够清晰。
5.营销系统不完善。
6.具备研发,生产规模化,及配套生产的能力。
7.树立卫浴行业高品质的形象
8.营销能力基础牢固。
综合丹丽现行分析,当务之急进军国内市场,以下分解:
一. 部门结构重组:
1.部门规范化,国内营销中心与国外营销部分离。
2.品牌推广部与渠道部并行,部门经理负责制。
3.渠道部区域服务中心与区经理点对点,与生产对接。
4.工程部全局掌控。分工作业。
二.企业文化:
1.形象店,旒舰店,图册。
2.网站
3.内刊快报
4.专业用语
5.企业理念,精神,宗旨,阶段性目标。
6.产品定位宣传片
7.海报,单张,张帖,彩旗,吊旗,x架
8.产品文化背景。
9.产品文化特征描述。
10.电视广告短片稿,报刊设计稿,电视字幕宣传内容。
三.推介物料及样板
1.产品图册。产品系列,规格名称分类
2.专卖店,形象店。及现有店面案例。
3.产品特征放大描述,动漫图画解说。
4.合同书及公司招商政策。
5.工程案例图片。
6.现有店面促销活动图片。
7.公司网站
8.现有店面成功促销活动内容。
四. 渠道模式
1.省经销商代理制:
选择标准,年销400万,首批打款不低于30万,有较好的店面地址,经营面积要求200平方,有一定的社会关系,及现有网络。一定要有营销思路。在当地有较好的口啤。保证所选是优质经销商。稳键发展策略。
2.市场扁平策略:
选择标准。年销不限,首批打款省级20-30万。市级5-20。县级3-5万。店面30-200平方,根据不同等级,及经销商实力定。经营思路弱化。
3.市场运营中心制:
这种方法解决厂家运作资金的难题。通过现有大经销商选择,及意向进入本行业的有实力的自然人,相关行业的,本行业的经销商。作为厂家的运营部。选择标准,要有经营思路,经首批打款300万的经济实力。在当地能处理与生意带来的问题。和现有营销组织架构。
五.渠道运作模块
1.宏观经济的收集
当地经济支柱产业/GDP/常住人口/人均收入/工务员的收入。(表)
2.楼盘
楼盘性质/户数/房型/面积/卫生间面积/交付日期/(楼盘调查表)
3.装饰公司
成立年限/合作的卫浴品牌/设计师人数/合作品牌/年工,年家装量。(装饰公司调查表)
4.相关行业搜索
地砖。太阳能。门。地板厨电。有那些是品牌,店面,面积。经营限。年提货量。店面陈列。经营人数。经营项目。经营法人。有无转行意向。(终端一览表)
5 。本行业搜索
店面,面积。经营法人。经营品牌,店面陈列,年提货量,当地口啤,经营年限,经营网络,有无经营丹丽意向。
六. 信息处理
1.地砖行业品牌
2.太阳能行业品牌
3.地板行业品牌
4.本业行品牌
5.相关行业意向客户分析
6.本行业意向客户分类
7.得出结论,确定应对策略。
8.确定目标客户。
9.达成,合同签订,打款。
上述运作模块其主要目的是了解当建材市场的经营状况,深刻解剖当地市场,说中经销商现在遇到的困难及经营不好的要害,相关联品牌之间竞争的利害关系,为自己的产品准确地切入市场做好前期工作。这个过程包括市场容量,市场消费能力,当地营销商与隐性渠道合作的程度。针对这些问题去解决目标客户的思想观念和经营意识。从而上升到对丹丽卫浴企业文化认同,对丹丽企业营销团队,及营销力的认同。最后从思维上认同丹丽的产品。
七. 周总结,月报告
对于工作一周,一个月之后要定期进行总结:
1.对自身的业务素质提升起到固化作用.
2.通过大家在一起总结,相互参照,找出自己所辖区做得不到位的地方,相互借鉴.以校正.
3.在作报告的同时也是一个相互监督的过程,有没有工作,有没有出成绩,是否进行了实质性的工作,在报告中一听了然.
4.通过报告交流,起到有总题,发现问题,解决问题.相互成长.
5.更重要的是,经过一些工作时段后,根据市场反馈的信息.营销部对市场全局进行调整,作出应对.毕竞每个市场特性不一,还须因地制宜.
八. 经销商现状
1.产品结构不均衡。专卖店产品调配不合理,跑量产品,形象品,利润品,竞争品,品类结构模糊,导致量上不来。
2.信息不对称,存在独家经销,分销,分销想与厂家合作,但实力不够,市场等级,经济基础决定。独家经销,想同厂家取得更多的支持,拿同行业品类的优势进行比较,认为量上不上去是厂家的原因,坐在店面里不经营运作,想着怎么从厂取得更多的利益。
3.管理不系统。导购员,业务员,不作培训。按照先前的经营思路,不变通。导致经营成本增高。店面陈列,象杂货店。好的产品卖出垃圾的价位,砍价成为法宝,进货价高,成为口头禅。
九.树立样板市场
1.通过上面模块运,其目的主是取得一个操作成功的样板市场,给其它市场现有经营商,以及准备入丹丽卫浴的经销商一个参照,认同这一成功的运作模式,对经销商今后的身份地位,人脉,投资方向,家庭环境,养老,教育,疾病,是一个很大的保证。其目的是树立信心。
2.样板市场必须有完善的分销体制。
3.良好的财务,物流,营销团队,促销活动。作为保证。
4.样板市场店面形象须好,最能代表丹丽卫浴的专卖店,形象店。能体现其风格,文化。
5.有销量。提货量须是最高的。在丹丽卫浴的经销商有一定影响力的。
6.须做过一次,两次成功的大型促销活动。可借鉴性。
十.解放战争
运作模式的建立,样板工作的树立。部门的完善。接下来的工作就是复制。把这一成功的动作模式放到其它市场。运作程序化。试验市场快不得,运作全国市场慢不得。
1. 所谓的解放战争即专卖店数量增多,覆盖全国.运作全国营销体系架构健全.
2. 有实力的地区设运营中心制.经济实较差地区,拉动分销,倒过来发展运营中心.解决物流和库存的问题.
3. 须培育市场交由当地分销辖区.
4. 对于发展难度较过的可发展专区.
5. 力争渠道占有率完成85%
6. 前期完成首批打款,现金回笼,库存积压问题
7. 完成同新品牌军国内市场的气势.
8. 甩开同行业焦作竞争的局面.
9. 提高其在装饰公司,全国经销商,同行业.设计师中的知名度.
十一。市场提升
1. 提升销量还是提升品牌知名度,目标明确.
2. 提升须根所经销商的实力,活动主题来确定投入的资金.
3. 提升分为若干
1)小区推广:通过上门调查赠送礼品的方式得到装修户的电话。建档跟踪。联络物业管理把赠品钥匙扣挂到交房钥匙上,并知到住户电话。小区门卫可送太阳伞。
2)小区联宜:可开展以绘画竞赛为主题的活动。选择星期天在家长的陪同下,绘画对象可是浴室柜,马桶。增进感情。
3)家装联宜:选择一洒店邀请客户,家装公司到现装,现场咨询。须明确主题,活动流程,准备礼品。氛围要浓,人气要旺,签单要积极,托不可少。产品价值品位要突出。
4)大型促销活动:拿国庆促销活动为例
主题:国庆节促销活动
副题:丹丽卫浴厂庆10周年
横幅内容:丹丽卫浴厂庆10周年,感恩佛山
丹丽卫浴厂方经理亲临现场,回馈佛山,成本价签售。
电视广告内容,报纸广告内容,短信内容,海报内容,活动细则。单张的发放。 物料的准备:
道旗:100 矿泉水:6箱 糖果:1包
横幅:10条 拱门:2个 地贴:10张
签售单:100份 花篮10个 气球30个
至此前期工作准备完毕。前期的小区推广,家装公司联宜,小型公益活动,都是为一个目的,来一次大型的促销活动,使之品牌,销量,双丰收。在此不涉及到店面的升级,整改。
十二.工程
1.经销商须有专门的工程部,负责跟踪工作的进度,保证参与竞争.提高其在当地市场的知名度.和树立样板工程.
2.经销商业务员须建立工程追踪档案.拜访当日需填日报表,以便清楚工程的进度,保证信息是真实,可靠,确切。
3.对当地的工程项目经销商不能独立完成招投标,设计,厂方可协助其完成.
4.根据工程量的大小,经审核上报后,厂家可提供专门针对工程的特价产品.
5.对于招投标工程,厂家可提供招投标文案模版.
6.根椐经销商提供,图纸,安装要求,工程部协助其解决.
汪 孟 秋
2007-11-25