电力设备营销你在哪个怪圈

谈到电力设备产品营销，很多人会自然想到“关系、利益、价格、现实、搞定”这些词汇，认为电力设备产品销售的成败完全取决于关系“过不过硬”，利益（灰色）有没有到位、价格是不是最低、能不能“点头哈腰”一锤子买卖，能不能“搞定”客户??种种观点，自然形成了各种各样的电力设备产品营销怪圈。

怪圈之一：在传播渠道方面，只围着用户转，而忽略了行业的影响者

从电力设备产品的用途分析，电力设备产品往往用于用户的生产，直接牵涉着用户的经济效益，其质量直接影响着用户的成本控制和利润增长。而且一旦购买，如果发生质量问题，一般很难像消费品一样以替代品解决。即使以替代、换货、维护等方式解决，也会对用户产生重大的经济损失，因此，用户购买电力设备产品是相当慎重的，绝不会像买一支牙膏，一台彩电那样随便。

从电力设备产品的市场竞争结构来看，各行业的电力设备产品往往形成了等级分明的第一方阵、第二方阵等，这样使得用户的可选择面变得比较窄。但我们也必须看到，在中国，大多数电力设备产品都没有、也不会像消费品那样大打“广告战”，这就是电力设备产品市场在用户眼中变得“扑朔迷离”，增加了用户选择难度。

基于这两个主要因素，行业的影响者在电力设备产品营销的传播渠道中，就显得比消费品传播渠道更为重要。

行业影响者，诸如行业协会、大学学者、研究院、设计院等，他们往往是业界的权威人物、意见领袖，虽然不是位高权重的高官，但是他们的评论和意见对行业和用户的影响非常大，他们的一句话比旁人口若悬河说一万句还管用。因此开展电力设备营销的第一步应该是努力和这些关键人物建立信赖关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料，邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产质量和功能的可靠性，从而使其产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，还可聘请他们做顾问，树立企业在业界的形象。

怪圈之二：在客户定位方面，只围着用户高层转，而忽略了用户的不同相关部门

与消费品营销不同，电力设备产品的用户多是组织，是一个个“人”组成的集合，而非个体形态的“人”。正因为组织内不同“个人”的特性，加之电力设备产品营销从谈判到签约，从发货、运输到安装、验收，从使用指导到到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果。因此，电力设备产品营销中的客户分类与消费品有着很大的差异，必须细分出使用者、采购者、影响者、决策者、控制者。

使用者、采购者、影响者、决策者、控制者都是电力设备产品的购买决策参与者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，在电力设备产品营销过程中，应采取“多兵种协同作战”的方式，组织有业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性的与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这样就改变了业务代表与采购人员的单线关系而成为多头关系，稳固了客户的关系，提升了用户满意度。

怪圈之三：产品卖点--不善于替客户算账

为了促进订单，有些业务代表试图夸大产品的特点和服务以吸引顾客，结果是搬起石头砸自己的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务过程中研究策略、方法和技巧，是应该也是必须的。但业务必须遵循诚信的原则，实事求是的介绍产品，实实在在的提供服务。切记，对于电力设备产品营销，签下合同只是销售的开始。

单从用户成本来看，电力设备产品投资大，使用周期长，更新慢，售后服务要求高，因而用户十分关注产品的性价比，包括使用后的维护成本等。然而很多业务代表或是不真诚，或是忽视，或是准备不足，不帮客户算好账，因而失去了许多商机。

电力设备产品营销至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量部门主管；二是关注投资效益的幕后高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。

由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有效渠道掌握客户的信息，如客户急需解决的问题是什么，客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物。

另外所准备的资料务须详尽，如产品的宣传册、权威机构认证、客户的使用评价资料等。尤其应该准备一份书面建议：主要是从客观立场来分析客户面临的问题及解决办法。

怪圈之四：在销售管理方面，精英至上，难以建设销售团队。

大多数消费品的营销，可以只借助渠道，可以只借助自建的连锁终端，也可以只借助KA（key account“重要客户”）就可以直接完成营销的购买环节，而中国电力设备产品营销渠道、终端、交易市场的成熟度还比较低，更多的电力设备产品需要采用直销模式，因而销售团队的建设对电力设备产品厂家而言比对消费品厂家更为重要。

销售精英，是大多数厂家梦寐以求的。搞定客户，是大多数销售精英引以为豪的。然而搞定客户了，精英找来了，却又让企业伤透脑筋。因为搞定客户需要大投入，等把所有客户搞定了，企业的利润也就被“搞定了”。销售精英自我感觉很好，那就得宠着，稍有不慎就会撂挑子;宠了精英，就会形成个人英雄（暴发户），就越难发挥团队作用，精英一撂挑子，业绩就会大挫，周而复始，恶性循环，销售团队的建设成为众多电力设备产品厂家走不出去的又一怪圈。

怪圈之五：在市场管控上，销售与市场各行其道

许多电力设备产品厂家把市场研究等同与收集信息，要求销售员填表做广告。市场研究部门与销售一线分而置之，市场就越来越虚，销售越来越“牛”，纸上谈兵的市场策略形同虚设，从而在营销组织内部难以发挥市场与销售部门的功能互补。

电力设备产品在促销手段的运用上不能走消费品的套路，不是像消费品那样叫卖、买赠、打折就能立即拉动销售。然而，很多企业的营销人员坚持认为广告是最好的手段，只要大规模发布广告，业绩就会大幅增长。但无数的事实和调查数据无可辩驳的说明，在电力设备产品营销事件中，广告常常事倍功半，有的甚至适得其反。

既然市场与销售功能难以形成合力，许多企业退而信封“营销=经验+精英”，结果又导致“只有销售，没有市场”。没有市场谋划、指导下的精英式销售，及“搞定客户”的个体销售行为，无视企业可持续发展的长期利益，只能把企业带入利益短视的“血腥红海”。没有了市场功能的导向和管控，企业就能成为盲人，就会盲动，陷入又一个怪圈。

请问：您在哪个怪圈？

中国搜电网

第二篇：电力设备营销你在哪个怪圈

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谈到电力设备产品营销，很多人自然会想到“关系、利益、价格、现实、搞定”

这些词汇，认为电力设备产品销售的成败完全取决于关系“过不过硬”、利益（灰色）

有没有到住。价格是不是最低、能不能“点头唔腰”、能不能“搞定”客户

观．点，自然形成了各种各样的电力设备产品营销怪圈。种种

电力设备营销：你在哪个怪圈■李洪道

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从电力设备产品的用途分析．电力设备产品

往往用于用户的生产，直接牵涉着用户的经济效

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长。而且～旦购买，如果发生质量问题，般很难电力设备产品营销的第一步就应该是努力和这些关键人物建立起信赖关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料，邀请参观公司并了解公司的实力．亲身感受产品质量和功能的可靠性，从而使其产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，还可以聘请他们当顾问，树立企业在业界的形象。

像消费品一样以替代品解决，即使以替代、授货、

维护等方式解决，也含对用户产生罩大的经济损

失，因此，用户购买电力设备产品是相当一｜真重的，

绝不会像买一支牙膏、一台彩电那样随便。

从电力设备产品的市场竞争结构来看。各行

业的电力设备产品往往形成了等级分明的第一方

阵、第二方阵等，这样使用户的可选择面变得比较

窄。佃我们也必须看到，在中国，大多数电力设备

产品都没有、也不会像消费品那样大打“广告战”，

这就使电力设备产品市场在用户眼中变得“扑媚

迷离”，增加了用户选择的难度。

基于这两个主要园素，行、肛的影响者在电力

设备产品营销的传播渠道中，就昂得ＬＥ，ｉ４赞品传

播渠道更为重要。

行业影响者来自于行业协会、高等院校、研

究院、设计院等，他们往往是业界的权威人物、意

见领袖，虽然不是位高权重的高官，但他们的评

论和意见对行业和用户的影响非常大，他们的一

句话比旁人口若悬河说一万句还管用。因此开展与消费品营销不同，电力设备产品的用户多是组织，是一个个“人”组成的集合，而非个体形态的“人”。ＴＦ因为组织内不同“个人”的特性，加之电力设备产品营销从谈判到签约，从发货、运输到安装、验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果。因此，电力设备产品营销中的客户分类与消费品有着很大的差异，必须细分出使用者、采购者、影响者、决策者、控制者。使用者、采购者、影响者、决策者、控％４者都是电力设备产品的购买决策参与者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，在电力设备产品营销过程中，应采取“多兵种协同作战”的方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务｜陲圈之二：只？着肿高层耗五錾略硼－－户的不同相关鄙门４２万１２００７　方数据１０电力系统装备

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备产品厂家而言比对消费品广家更为重要。

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怪闰之五：销售与市场喜行其道

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电力设备营销:你在哪个怪圈?

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被引用次数：李洪道， Li Hongdao电力系统装备ELECTRIC POWER SYSTEM EQUIPMENT2007，""(10)0次

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