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摘要
本文的所研究的宇通集团位于河南省郑州市，是世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。本文是一篇市场营销推广方案，以巩固和扩大宇通客车在国内市场的占有率，实现20xx年度产车5万辆，销售300亿为最终目标。介绍了郑州市宇通股份有限公司的情况，对企业的整体营销环境进行了分析，其中包括市场分析、产品分析、消费者分析、竞争分析，根据上述分析的结论，设计了明确、具体、合理的营销方案。推广目标及策略是此篇重点。详细介绍了本次推广方案的各个环节与步骤，最后对整个方案做了预算。
关键词：营销环境；策略；公共关系
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目录
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引言
中国作为世界第一大人口国和最大的发展中国家，面临着方方面面的压力，交通压力也是其一。交通，历来被当政者作为重中之重来发展。随着现代生活节奏的加快并结合当代中国的国情，公共交通工具发挥着越来越重要的作用。我国拥有世界最长的公路里程和最大的客车市场，世界排名前十的客车生产商，中国占据半壁江山，连世界客车联盟的主席卢克也曾说过：“客车业的未来在中国。”宇通客车作为中国最大的客车企业，希望在20xx年再接再厉更进一步，实现年产5万辆，销售300亿的突破。
经过详细的调查和研究，现为宇通客车拟定本年度营销方案。本方案通过对市场、产品、消费者、竞争对手、渠道、策略等各方面科学的调查、分析、研究运用高密度全方位的广告宣传和营销方式的组合策略，为宇通客车进一步巩固和提高市场占有率。扩大品牌知名度和提高品牌价值提供参考。
活动时间：20xx年9月--20xx年12月
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1 企业概况
郑州宇通集团有限公司（简称“宇通集团”）是以客车为核心,以工程机械、汽车零部件、房地产为战略业务,兼顾其他投资业务的大型企业集团，总部位于河南省郑州市。20xx年，宇通集团以第209位的排名，连续第八年荣列国家统计局发布的“中国最大500 家企业集团”，继续领跑中国客车行业。2010 年，宇通集团销售额突破208.36亿元，较20xx年增长38.7%，客车销售量41169 辆，较20xx年同比增长46.06%，公司营业收入134.78亿元，较20xx年同比增长53.48%，企业规模、销售业绩在行业继续位列第一。
集团核心企业郑州宇通客车股份有限公司(下称“宇通客车”)位于郑州宇通工业园，占地面积1700亩，稳定日产整车达180台以上，目前已发展成为世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。公司于19xx年在上海证券交易所上市（简称“宇通客车”，代码600066），是国内客车行业第一家上市公司。公司主要经济指标连续十余年快速增长，连续十二年获得中国工商银行AAA级信用等级。20xx年，宇通的品牌价值达到85.42亿元，继续位列中国客车企业之首。
宇通率先在国内客车行业同时拥有“中国名牌”、“中国驰名商标”两项殊荣。20xx年，宇通被国家商务部、国家发改委授予“国家汽车整车出口基地企业”称号，并通过国家质量检验检疫总局的专项审查，在汽车行业第一家获得“进出口商品免验”证书（20xx年顺利通过出口商品免验续延审查，续延了出口免验资格）。20xx年，宇通蝉联世界客车联盟BAAV颁布的 “BAAV年度整车制造商营销大奖”，并于20xx年、20xx年、20xx年、20xx年，宇通蝉联世界客车联盟BAAV颁布的“年度BAAV最佳客车制造商”。 20xx年，宇通成为国家科技部、国务院国资委和中华全国总工会联合授予的国家首批“创新型企业”之一，是客车行业内唯一入选企业。在“2010中国年度品牌发布”上，宇通成为行业唯一摘得“中国骄傲”荣誉称号的品牌。
目前，宇通已形成了6米至25米，覆盖公路客运、旅游、公交、团体、专用客车等各个细分市场，普档、中档、高档等产品档次的完整产品链，成为豪华高档客车的代名词。如今，宇通客车已远销古巴、俄罗斯、伊朗、沙特以及香港、澳门等海外市场。并且在确保产品品质和海外服务保障的基础上，经过长期战略
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布局，宇通已取得欧盟WVTA整车认证，开始正式进军欧洲市场。
宇通是中国客车行业内唯一一家组建起8家独资4S中心站的企业，并联合分布全国的500多家售后服务站，覆盖到县级城市的服务网点，将服务半径缩减至90公里之内，保障了为客户提供更优质的服务及维修水平。
作为中国客车第一品牌，宇通客车一直是党和国家各类重要会议、活动的首选服务用车，得到了各方的一致肯定和好评。20xx年，上海世博会期间，579辆宇通客车为工作人员和世界各地来宾提供通勤保障服务。广州亚运会期间，1000余辆宇通客车穿梭于广州各条街道，承担起了运动员接送、亚洲各国媒体接待、残运会残疾人用车等通勤运输任务。20xx年，宇通是国庆60周年大典唯一一家服务阅兵运输保障队、群众与学生方队、彩车等全部内容的客车企业，并亮相国际级官方会议，为“中非合作论坛”保驾护航；20xx年，约2600辆宇通车为北京奥运提供通勤服务；此外宇通还成功服务了亚洲杯足球赛、全运会、金鸡百花电影节等大型赛事、活动，并多次服务全国“两会”以及党代会，车辆的优异表现获得了各界的一致赞扬。
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2 营销环境分析
2.1 市场分析
图2.1 中国GDP增长率和客车销量增长率的变化趋势（由国家统计局和中国汽车工业协会公
布数据绘制而成）
近年来，受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡。
但是，汽车产业的发展，从中长期来看，是由经济发展水平来决定的，同时汽车产业的发展也带动了经济的发展，两者相互促进发展，同时也互为风险。经历20xx年的金融危机，09年经济复苏，从目前的研究分析来看，20xx年中国经济出现大幅波动的可能性不大，有望继续保持较快增长。汽车行业发展大趋势不变。
另，从互联网得到的一些数据同时表明：
1、中国2010—20xx年经济将处于复苏阶段，GDP将保持8.5%左右的年增长，20xx年后慢慢不如上行区间，可能保持较高速度的增长。
2、中国客车行业因自身周期性特点，在未来2—3年内将受到宏观经济影响而保持低速增长，而待宏观经济复苏后，因处于成熟发展阶段的特点以及行业发展的积极因素，将很可能保持高速度的稳步增长。
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3、作为中国客车行业的龙头企业，预计宇通客车在今明两年将随着中国宏观经济逐步转暖，预计将分别为4%至7%。
4、长期而言，宇通客车仍将保持较长时间的稳定增长，预计2012---20xx年大概可以保持每年10%的营业收入增长率，20xx年以后FCFF值将保持约年2%的永续增长。
表2.1 20xx年中国品牌500强之客车生产企业排名(数据来源：世界品牌实验室（WBL）2010
年6月)
2.2 产品分析
目前，宇通已形成了6米至25米，覆盖公路客运、旅游、公交、团体、专用客车等各个细分市场，普档、中档、高档等产品档次的完整产品链，成为豪华高档客车的代名词。如今，宇通客车已远销古巴、俄罗斯、伊朗、沙特以及香港、澳门等海外市场。并且在确保产品品质和海外服务保障的基础上，经过长期战略布局，宇通已取得欧盟WVTA整车认证，开始正式进军欧洲市场。
宇通客车现有客运、公交、旅游、团体、专用客车五大类产品涵盖6米之25米各种档次的完整产品链。其中专用客车包括：校车、房车、商务车、医疗车、军警类（指挥车、宿营车、囚车）、楼盘展示车、商品展示车、工程车、教练车、机场摆渡车、全铝公交车等。
20xx年11月18日，宇通公司在工业园举行具有自主知识产权、全新造型、具备国际品质的最新国产专业摆渡车ZK6140BD型机场摆渡车新品发布会，这标
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志着长期以来我国机场摆渡车市场基本被德国康巴斯和尼奥普兰垄断的局面将被打破，国内机场摆渡车的品质水平实现了一个跨越式提升。
20xx年3月宇通针对学童开发的“阳光巴士”在上海国际客车博览会上首次亮相。教育部领导亲自为宇通“阳光巴士”进行了现场剪彩，对宇通学童校车的开发给予了充分肯定。20xx年10月在“阳光巴士”实践经验的基础上，宇通第一款自主研发的专业级美式校车ZK6100DA正式推出，这款产品拥有结构安全呵护（长头设计+侧翻模拟分析）和防火安全呵护（9-4-6防火安全体系），更加安全可靠。
2.3 消费者分析
结合美国知名学者的“市场陷阱”理论，我国客车消费群体可分为三大部分，分别是发烧型&先锋型消费者、实用型消费者、保守型消费者。在细说三种消费群体前，我们先来了解一下什么是“市场陷阱”理论。在市场竞争的背景下，企业为了追求经济利益，尤其是部分企业开始追求“先行者优势”，希望通过创新来扩大企业的生存空间。但是盲目追求“先行者优势”又带来了新问题，很多企业开始扩大生产规模，加大市场宣传的力度，可是等这些投资到位之后，本来期望能带来更大的收获，但市场需求却稳定在一个水平上，甚至莫名其妙地下降，这种状况令很多企业家费解，不知道出了什么问题，这就是所谓的“市场陷阱”理论。
为了进一步了解“市场陷阱”，我们按照市场营销学特征把我国客车消费者分为以下三大类型：
2.3.1 发烧型和先锋型消费群体
该群体主要特征分别是：一是敢于通过采用最新的技术和产品，创新性开辟线路和某种服务，建立企业的竞争优势，树立企业在同行业或个人在“圈内”的领先形象；如江苏的苏、锡、常、通四市客运企业成立“城际联盟”；泰安交运的平民“国宾车队”等。二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术、新车型、新产品非常感兴趣。这批客车消费群体主要凸显在旅游企业，其消费特征是追求最新技术，赶时髦，即使产品不成熟也愿意尝试。如广州汽运集团率先使用新能源客车；上海锦江商旅率先引进金旅客车的阴极电泳技术等。对于这样一批消费者来说，客车企业应该牢牢把握他们的特性，在市场推广中主推新技术、新工艺、新车型。
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2.3.2 实用型消费群体
该群体的消费动机主要体现在两个方面：一是以提高生产效率或改善生存状况为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批群体的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量、服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，客车企业必须让其放心，并有成功先例的车型加以推广，这些成功范例就像保龄球的一号瓶一样，只要打中一号瓶就容易全中，所以要进入主流市场，为此客车企业就必须找出来谁是市场上的一号瓶，然后把他们变成其他客户的参照物。这一特征在我国道路运输行业中体现特别明显，主要是二级资质一下的企业，如常说的“北汽模式”，就是很多旅游客运企业在车辆采购时把北汽出租集团的采购体系照搬。对此，客车企业在市场推广时应该有针对性挑选自己产品运营的经典案例。
2.3.3 保守型消费群体
该群体的主要特征是只有在大多数人都消费时他们才考虑，不愿出风头；这批群体的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。该群体主要是一些个体挂靠车主、团体车主，他们把客车当成安身立命的根本，不敢冒任何风险。对于这样一批消费群体来说，他们更相信“口碑”影响，为此企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，如考斯特车型就是很多新兴旅游客运企业采购的不二之选。对此，客车企业要想把产品推进到保守型消费者那里，就要刮起一阵龙卷风，让很多处于观望状态的潜在客户在巨大的龙卷风带动下不由自主地加入消费者的行列，换句话说就是“引爆流行”。
了解我国客车消费群体的三个特征后，客车生产企业就应该做到有的放矢，针对不同的群体采用不同的举措。如果客车企业主攻的目标客户群是“发烧型和先锋型消费者”，就要重点推广新车型、新技术、新工艺；如果主攻的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将企业的成熟产品推向主流市场，赶上大潮；如果本阶段客车企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉的产品争取消费者。总之，在了解了客车消费群体的特征后，客车生产企业应该在产品、工艺、服务等领域切合目标群体需要，做到有的放矢，才能弹无虚发。
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2.4 竞争分析
图2.2 三年平均负债管理能力比较（根据金龙、宇通、中通2006-20xx年报计算绘制）
2.4.1 金龙客车
厦门金龙联合汽车工业有限公司于19xx年12月成立，是客车行业最早的中外合资企业之一。在当今全球最大的中国客车市场，金龙公司以“品种齐全，性价比高，领先换代快”的产品策略跻身国内客车领先行列，并与世界知名企业如德国MAN、ZF、美国康明斯、德纳、纽威、法国泰尔玛、日本尼桑、三菱、日野等保持深层次合作，研发了一代代高技术含量的客车产品，使得“金龙”不仅是优质客车产品的代名词，更是客车行业先进市场化的象征。20xx年8月，“金龙客车”被评为“中国名牌”产品，成为中国客车行业最具价值的品牌之一。20xx年6月，“金龙客车”品牌又以84.16亿元人民币的品牌价值入选世界品牌实验室（WBL）公布的《中国500最具价值的品牌》。
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2.4.2 中通客车
中通客车控股股份有限公司是一家规范的股份制公司，具有近四十年专业生产大中型客车的历史，我国客车行业最早的上市公司之一。目前，公司拥有总资产13.6亿元，净资产5.02亿元，具有年产万台以上中高档豪华大客车的生产能力。中通客车是国家863计划和CIMS项目示范企业之一，拥有客车业界首个国家级实验室、国家认定企业技术中心和博士后科研工作站，率先通过了ISO9001标准质量体系认证和“3C”认证。作为“国家汽车整车出口基地企业”，先后被授予“中国名牌产品”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“中国机械行业500强”、“中国客车50年十佳品牌”、“2006、2007机电商会推荐品牌”、“20xx年度卓越管理奖” 和“中国信息化建设500强”等荣誉称号。
图2-3 三年平均盈利能力比较（根据金龙、宇通、中通2006-20xx年报计算绘制）
2.5 SWOT 分析
2.5.1 优势（S）：
1、知名度高，品牌价值达85.42亿元（10年数据），位列中国客车企业榜眼。 2、规模优势明显，劳动力成本低廉。 3、单位产品成本优势，产品价格优势。
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4、毛利率较高，营业利润率较高，销售利润率较高。
2.5.2 劣势（W）：
1、技术水平仍然不高。中国的客车制造技术已取得了显著的提高，但总体而言，与国际水平相比还存在很大差距，特别是在高端市场。
2、进入门槛较低且利润水平不高。中国客车企业本身不生产发动机，因此，没有发动机就导致产品差异不足，而经济学上的一个很基本的原理就是：商品的差异性产生超额利润，因此，包括宇通在内的中国客车行业整体利润水平不高。
3、配套零部件的成本较高。国内客车的发展目前收到国内零部件生产水平不高的制约。例如，由于国内原材料钢板的尺寸系列不全，宇通部分车系用的钢不得不从日本进口。
2.5.3 机会（O）：
1、广大的农村市场中国有9亿人口集中在农村，农民家庭大多在近期内尚不具备购买轿车的能力，客车仍是我国农村交通的主要工具。
2、城市公交的发展调查显示，截止20xx年底，中国的城市化水平已达到47%，但不少国内学者认为该是50%-55%，城市化率的提高必将推动中国城市公交的发展。另接20xx年中央经济会议，仍旧把保障和改善民生作为重点之一，城市公交是民生工程，因此将为中国客车的发展奠定良好的基础。
3、会展经济和旅游业的发展。首先，根据旅游业“十二五”规划草案，规划显示，到20xx年，国内旅游人数将达33亿人次，年均增长10%；旅游业总收入年均增长12%以上，旅游业增加值占全国GDP的比重提高到4.5%，占服务业增加值的比重达到12%。其次，近年来，随着中国经济的发展和综合国力的提高，各种国际性展会如亚太经合会、对台投资经贸洽谈会等纷纷在我国召开。而展会的繁荣将加快中国客车行业的发展势头。
4、国家政策的扶持。一方面，有研究者分析，国家4万亿救市政策中每年将有1400-1600亿左右用于建设38万公里的公路，这将使客车企业受益。另一方面，节假日调整及休假制度也将推动客车的内在需求。因为长假的减少必将使短假出行的旅客从坐火车、飞机多改坐客车到景点度假，这对客车企业不失为是一个利好因素。
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2.5.4 威胁（T）：
1、市场进入者。中国客车市场的进入者主要来自欧洲、日本、加拿大等国的海外客车，虽然量小，但也存在竞争。
2、国内同类企业的整合和扩张。强者如金龙、中通、少林、金杯等客车生产企业近年来也加速发展，导致市场竞争更加激烈，新市场开发难度加大，老市场维护成本也升高。
3、替代产品。同其他产业一样，宇通所在客车行业也面临着其他替代产品的威胁。如今，人们出行除了选择公路运输之外，还有铁路、飞机等其他选择。
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3 推广目标及策略
3.1 目标
1、继续以客车为主业，增强企业核心竞争力；
2、继续坚持一贯的产品工艺、技术提升,加强内部管理,使宇通客车的优势更加凸显出来,进一步得到客户的认可，争取使20xx年产车5万辆，年销售额300亿元。
3、将企业营销重点放在完善市场布局及加强网络建设上。
4、加强与客户的沟通，通过“价值探索之旅”、“宇通杯”机动车驾驶员节能技能竞赛等相结合,既“走出去”，又“请进来”，同时，上升到全行业的高度，与客户的沟通更为立体，“一对一”的沟通更为直接，进一步提升宇通客车的品牌形象。
5、注重人才培养，提高公司人力资源平均素质水平。
3.2 总体营销策略
工业品营销，其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销及服务营销的总和，是组织间的大客户营销。面对日益激烈的竞争环境，立足名牌战略，运用全员营销，采用直销和渠道营销相给合的营销策略。同时，在总的销售目标指导下，将市场进一步细分为战略核心型市场、重点发展型市场、培育型市场和等待开发的市场，再根据不同的市场类型，区别采取适宜的营销手段。
3.3 目标市场
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进客车产品的销量及销售额的提高。
3.4 产品策略
用整体的解决方案带动整体的销售：细节制胜，为客户创造更大价值。在具体的产品构成上，20xx年，宇通的销售结构比20xx年要好。进一步增强宇通在团体车市场上盈利比较可观的优势。扩大目前20%左右的份额。公交市场已成为全行业的第一大市场,接近一半份额。在公交市场上,宇通早在20xx年就做到了行业第一。客运市场尽管总体在缩小,但仍然是宇通的最大市场,而这也是宇通保持较好
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盈利水平的重要支撑。
3.5 价格策略
继续秉承高品质，高价格，高利润空间的原则。宇通追求的是销量和订单质量的“双突破”，不仅仅是销量的单一提升,而是谋求与客户的“双赢”，始终不渝地为客户创造最大价值。尽管宇通客车的价格比其他品牌略高，但是宇通不怕客户比，反而希望客户进行全面的比较。因为宇通客车贵得有道理。不过比要比充分、比全面，应从选材用料、加工工艺、基础研究、管理手段等细节上来比。近年来，客车产品的同质化现象正在逐步改变，很多一线企业都有了改观，我们要做得更明显。一旦客户从细节上将宇通客车与其他品牌进行认真比较，就会看到我们在产品性价比上的突出优势，就会发现宇通为客户创造的更大价值体现。宇通客车的成本下降来自于技术进步而非降低配置。而这,则构成了宇通客车的可靠、耐用、节油等众多“价值基因”及良好口碑。也正因为如此，宇通客车的客运市场用户中，要求“挑剔”的个体经营者用户竟能达到30%至40%的份额。
3.6 渠道策略
渠道建设的难点，是如何更快到达客户。这要求有一个更密的服务网点，需要一个更有经验的维修服务人员，而难点是要铺这么多服务网点，第一是资金，如何有这么大的资金铺到市场上。第二是管理，随着人员的增加，管理难度的增加，提高售后服务人员的素质，使售后服务员的服务满意度能够提升，这是我们在渠道建设中需要注意的。加大对培训、考试等方面工作的投入，会提升我们在满足客户需要、提高客户满意度的工作效率。
喷嚏营销——此外，在节能减排的背景下，加大技术投入，以产品性能提升增加市场美誉度，借势“喷嚏营销”树立宇通客车在客户心中牢靠持久的品牌形象。
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们宜将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员主攻行业市场，实行严密科学的绩效考核，给内部其他营销人员树立信心。
3.7 人员策略
营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；
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1、业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
2、内部人员的报告制度和销售奖励制度。
3、以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
4、编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
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4 营销方案
“如果产品本身很棒，它就一定会成功。”这种想法已经不再成立了。企业要发展，树立自己的品牌形象，宣传必不可少。当一个企业能够发展客户的忠诚，使其信赖公司的产品和服务，并且通过品牌持续保持着与客户的这一关系之时，此时，客户的购买行为更多的是决定于品牌信赖度，而不再是简单的产品或者服务方面，由此可见，品牌能够带来竞争上的优势。我们可以以以下几种方式进行品牌宣传：
4.1 广告
这应该是目前中国客车行业乃至整个商业界最为流行的品牌宣传形式。利用专业的品牌宣传平台，来展示自己的企业形象、产品特性等，是企业应用最广的宣传形式，通过电视媒体、广播媒体、平面媒体、网络媒体四大媒体的广告来进行品牌推广，通过大众媒体或专业媒体来提高自身影响力，这种形式已经被诸多企业所接受和采纳。相对于客车行业来说，因为客车并不像轿车那样普及，所以客车广告在很大程度上还是来自于客车专业媒体，据目前媒体形式来看，电视类营收推中央电视台，报纸类应首为《中国汽车报》，杂志类应为《商用汽车》杂志，网络类则属《中国客车网》，因为这些家媒体的专业程度或知名度已经被客车行业所公认，宇通可以在这些媒体上大打广告。
4.2 赞助
通过有影响力的大型活动，如赛事、会议等，来扩大品牌宣传，已经在近两年逐渐成为中国客车大中型企业的一个选择，客车虽属专业运输工具，还不能像轿车那样走入人们家庭，但却是人们离不开的交通工具。客车品牌也需要大众化，客车品牌也需要普及性。所以赞助重要活动，让更多人在关注活动的同时，也关注客车的使用，已成为客车企业品牌宣传的必需。
4.3 展览
中国客车企业众多，部分地区密集度也比较大，而每年大大小小的客车展览会在中国各地区也是数不胜数。另外在客车展览会期间一般会设置一些奖项，以
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激发各参展企业的竞争思维，而这些奖项的获得也正是客车企业需要做好品牌宣传的法宝。展览会举办有几点好处：1）可以使众多参展企业汇聚一堂，互相展示自己的产品，取长补短，提高自身产品竞争力；2）奖项设置有利于促进企业之间的良性竞争，为整个中国客车企业的发展起推动作用；3）大型展览活动历来受人关注，这是推广自己品牌的好机会。例如世界客车博览会、客车大赛等活动，一直都是客车行业竞相追逐的热点。
4.4 产品推介
新产品或畅销产品推介活动应该是客车企业与用户直接对话的最好方式，也是中国客车企业自身宣传经常采用的有效方式。产品推介活动主要为巡展，而要巡展有几点需要明确： a、地点。企业都很了解自己的产品销售市场，一般企业会选择自己产品畅销区域或者有潜力的区域；b、产品。公路交通发达、高速国道便捷，适合高档大型客车，山路、坡路等地形又多适合中型客车等，根据不同的市场需求，确定符合巡展区域市场实际要求的产品作为主要推介车型非常关键；c、嘉宾。做产品推介活动，邀请适当的嘉宾参与是非常有必要的。在邀请的嘉宾当中，选择用户非常关键，找到自己比较大的、关系比较固定的、合作比较愉快的用户以及尚未开发且具有较强影响力的用户代表，往往是企业做巡展活动的首要考虑。另外，邀请一些当地政府领导、媒体等业界人士是不能忽略的。企业产品推介活动能最大程度地向当地政府、当地客户介绍自己的产品，使其深入了解企业、了解产品、了解品牌、了解市场等，这是相对于其他品牌宣传形式更直接、更有效的推广模式。
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5 预算
表5.1 本次推广活动
注：电视广告制作费300万,央视播出一个半月，700万。《中国汽车报》、《商用汽车》等纸媒广告185万。网络广告：几大网站35万。
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结束语
本营销方案是在充分了解宇通客车企业现状和对中国客车行业市场进行了全面详细的调查分析的基础上得出的。分析内容详尽，数据准确，方案具有可行性和可操作性。整个方案包括了产品、价格、渠道、人员四个环节，营销活动包括了广告、赞助、展览和产品推介四个部分。促销活动安排合理，环环相扣，可以起到很好的推广宇通客车的目的，为企业带来预期的效益。在本套方案执行后可以为宇通客车巩固和扩大市场奠定良好的基础，树立清晰、完整的品牌形象。
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