做净水器代理须知

选择适合的净水器厂家是迈向成功的第一步

近来，有很多净水器经销商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家听了很多鼓舞性的话，净水器行业每年以什么比例递增，净水器市场空间有多大多大。

今天，笔者不想讨论净水器行业的前景，也不想讨论净水器市场操作的方法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择净水器厂家。 女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的净水器厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。

经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水器厂家作为备选对象，但，几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个净水器厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。

关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。

今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。

净水器经销商大致可以分成2类，强势型经销商（有实力、有经验）和普通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。

净水器销售要讲究口碑

一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。

净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。

坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。

如何有好的口碑？能创造好口碑的3个重要条件：1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。2、产品品质出众。产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。

3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。 知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！

可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。

因为，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净

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水器亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？

根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。

要想在净水器这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币

净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？

我们最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？

这样的净水器产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！

圣帝尼，三江源，汉斯顿的净水器产品一定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。

在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！

打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的办法？

因为这些事情是净水器经销商挑选净水器厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们净水器经销商才能好好地来选择净水器厂家。

从4个维度来选择净水器厂家、产品

净水器产品/结构 净水器厂家/品牌 净水器品质/技术 净水器服务/支撑 净水器利润/投资

纯水/净水/软水 是否有工厂 哪些功能 技术平台 利润的空间性

高档/中档/低档 产能、环保 效能、时效 企划平台 利润的现实性

国产/合资/外资 老品牌/新品牌 特色、技术 销售平台 利润的吞噬性

单一/集成/混装 品牌现实感觉 技术弱点 售后平台 利润的保护性

水机专营/混合经营 品牌潜力 维护便捷性 实战能力 投资的合理性

1、我们要选择什么样的产品经营结构？

作为普通型净水器经销商，笔者建议根据当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。

比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。

2、我们选择哪几类净水器技术？

既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。

在这里笔者想提醒经销商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有经验的。

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3、我们选择什么样的净水器品牌和厂家？

一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。

品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。

其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，因为，消费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力，这点，我相信强势型经销商最有体会。

4、好好了解净水器厂家的服务理念和措施

好的厂家有个简单的评判标准——是否为你着想。

想和经销商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护经销商利益，尽可能地协助经销商去赚钱，而不是赚经销商的“血汗钱”，想方设法把经销商掏空，而是协助经销商快速销货，协助经销商找到适合自己的销售渠道。

5、仔细研究一下净水利润

笔者对净水器利润有2个评判标准，空间性和现实性。

空间性指的是经销价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们给你制造出卖1台机器能赚1万的空间，但你10年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是普通人。

特别想指出的是：如果产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得特别关注。

好了，说了这么多，只是给大家提供一个工具，希望朋友们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向成功的第一步。

最后再啰嗦一句，由于最近比较忙，没时间把一些东西展开论述，只能是应急之文，希望朋友们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨，对净水器有兴趣的朋友可以和我直接交流。

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第二篇：如何代理净水器(1)

如何代理净水器之“学与问 ”

（前言）净水器代理商品牌一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器代理商应该如何选择品牌？净水器代理商应该如何开展经营？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器代理的一些浅见。

去年，笔者结合自己的工作实践和很多朋友的智慧，整理了一些关于净水器销售办法或净水器销售技巧的资料，与大家进行分享，在一年多的时间里，笔者得到很多朋友的支持，在此表示感谢！与此同时，也有一些朋友问，张旭东，为什么你讲的这些净水器销售办法、净水器销售技巧，在实际运用过程中，使用的效果并不甚理想呢？

经过与朋友们的仔细、深入的交流，笔者发现，我们在重视净水器销售技巧的时候忽略了一些至关重要的东西，先举2个例子吧。

笔者上小学的时候，特别喜欢看武侠小说，那个时期，男看金庸、女看琼瑶，不过在当时的学生时代，都属于不务正业，我就经常被父母训哦。

记得金庸的《笑傲江湖》中，有这么一段内容，大致是说令狐冲学会独孤九剑后，在救任我行之前的一段时间，内力大减，而独孤九剑的威力也无法发挥了，当然，在小说中写的委婉曲折，惊心动魄，在这里就没必要COPY了。

没有了内功做支撑，再厉害的剑法，也无法顺利玩转了，评书里面经常说的一句话就是：一力降十会。你再有技巧，一碰上力气大的也没辙了，独孤九剑纵然厉害，没有力气做支撑，碰上高手，也只能玩完了。

从20xx年开始，笔者也开始关注NBA比赛了，很佩服姚明，因为姚明足够努力！

凭借天生的身高（也是弱点，最怕挡拆和炮轰），后天的努力（学习技巧和锻炼力量）最终能在NBA火箭队中打上主力位置，多么不容易啊！现在有很多姚明的批评者经常说姚明打球不够强硬，第四节关键时候掉链子，为啥呢？体力跟不上啊！

笔者记得在上学时踢足球，跑到下半场也歇菜了（偷偷站桩休息），更搞笑的是，在工作了三四年后，有几个同学组织我们和高中生踢一场友谊赛，老夫聊发少年狂啊，笔者踢了一刻钟，心都快从嗓子眼跳出来了，没有足够的体能，大部分技术都会走形，用现在流行的话说，就是：只能用眼睛比赛了。

扯了这么多，说的这么远，其实就是想激发大家的思考，因为每个人的经历都不一样，但，我们应该都能找到自身非常深刻的经历，体会到：没有基本功做保证，市场，也只能是用眼睛来做了。

要想做好净水器的销售，应该也需要一些基本功吧？笔者将结合自己的切身体会，在净水器代理商系列谈中（系列文章，请有兴趣的朋友持续关注），尽可能地与大家交流，分享知识，不当之处，请大家海涵。

有一件事，净水器的从业人员都应该特别关注，那就是——净水器行业还处在引导期！

处于引导期的行业一般都有以下2个特征：

1、大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。

2、购买者少。

这个时候，我们要解决的是买不买（净水器）的问题，还没到，买谁的（净水器）的问题，这是问题的关键，相信，有很多朋友，都会有个感触，你费尽了 1

唇舌和心机，做了大量的努力工作，但，消费者就是不买，看着自己投入的资金（开店、铺货、打关系等）一天天的消耗，内心中很着急，更多的应该是彷徨吧？

是啊，净水器行业看上去这么美好，可消费者为何就不肯购买呢？手上压了一批货，折腾了好长时间，尝试了很多奇思妙想，可消费者就是不买账，在这种苦恼和抱怨中，相信有30-50%的代理商都会或多或少做了行业发展的先驱了。

知道的人少，买的人少，这就是引导期的特色！

怎样启动引导期的消费者？教育！

引导期的消费者需要教育!正如，我们是如何辨别善恶、美丑的？是老师和社会教育的结果，因此，笔者个人的浅见是，从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间！

引导期的行业也并非没有优势的，一旦我们教育了消费者（理性的、客观的，靠欺骗的手段，只能是饮鸩止渴），这些消费者就很难离开你，而且他们会成为我们的样板工程、典型案例，他们会成为我们的宣传队，也会成为我们的播种机，这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢？

好啦，姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧，想想看，怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢？想想看，我们会在哪些人面前失去思辨的能力？

医生！应该算一类吧？因为医生的知识广度和深度都大于我们，很自然，就轻松地在我们面前树立起威严和权威！

笔者觉得， 净水器代理商应该多学点净水器的有关知识，增加自身的“学问”，努力做一名“净水器医生”。

1、净水器行业知识。

我们应该知道这个行业的历史发展脉络，了解世界上净水器发展的情况，这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去，我们在何时介入，介入的力度该多大。

同时，也会擦亮我们的双眼，帮助我们正确选择厂家，知道了过去哪些方式是错的，是倒退的，是导致行业衰落的，就知道哪些厂家是正确的，是前进的，是可以一步步发展壮大的，明白了这些，自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。

2、产品知识。

这点至关重要！笔者在与很多朋友交流的时候，发现，大部分做的不好的朋友，连自己经营的产品卖点都说不出来，要命啊，自己都不知道，消费者又怎么会买啊！！！

还有一些朋友讲，所谓的卖点是有的（比前一种要进步一点），不过，这些卖点，并不是消费者的买点，只能看着消费者渐渐远去的身影，后悔的跺足捶胸了！

举个例子，有朋友说他代理的净水器，卖点就是便宜，哎，要是净水器便宜了，市场就做起来了，我们大家都会发了，降低成本是中国企业最擅长的事情，可惜，便宜不是消费者购买净水器的最重要影响因素。

现在的事实是，全国有三四千个厂家，说没有竞争是假的，假设消费者知道了净水器的重要性，愿意购买净水器了，但，为何要买你经营的净水器呢？

在这个问题上，厂家应该多做点工作，找出自己的产品优点，与代理商多做交流，毕竟大部分代理商都刚入行。

3、区域内竞争产品的情况。

前面讲的是“知己”，如果我们要在竞争中胜出，还应该“知彼”。

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任何产品都有自己的优缺点，产品在具备了一些优点的同时，自然会“天然”地出现一些缺点，正如篮球场上，高的无法快起来，快的无法高起来，你可以用高的去打半场进攻，欺负小个子；也可以用快的去打炮轰，跑死大个子。

代理商应该研究一下竞争品牌代理商的优势、劣势，至于产品的优缺点，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔给厂家吧，别让他们做甩手掌柜。

由于净水器这个行业还处在引导期，相关经营人员进进出出，厂商生生灭灭，导致了相关资料的没有、缺失、杂乱等，没办法啊，这就是行业的现状！

笔者刚开始进入净水行业时，也很苦恼，很多东西弄不懂，问领导，领导说的含含糊糊；问朋友，朋友是“丈二和尚”，想学，却无从学起！

这也是笔者持续写关于净水器市场、净水器营销、净水器发展历史等资料的的原因之一，这个行业需要大量的人才贡献大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的发展起来。

守着自己的一亩三分地和看家绝技，看似美好，但，当同行想做好，却无法做好的时候，无奈下，可能就走“捷径”了，当出现行业危机的时候，我们还能独善其身吗？希望奶粉危机的活生生事件，对我们大家有启发意义。

好了，不发牢骚了，对于想学习的代理商朋友或从业人员，我们可以从这几个途径入手：

1、杂志、期刊等。

行业，都有行业期刊，厂家要打广告嘛，这就是载体，媒体为了吸引代理商，一般会约一些行业内的专家、学者等写点资料，这些资料我们可以学习的。

有些媒体还经常举办一些“峰会”，邀请产、销、研等相关人士在一起交流经验，这些聚会值得去参加，可以学到一些东西。

哪怕人不去，也可以与媒体联系，所要相关资料，媒体一般都会给的。

2、互联网。

大家可以在GOOGLE，或BAIDU上搜索到很多资料的，可以尝试搜索自己感兴趣的词，比如“净水器营销”、“净水器销售”、“净水器技术等”，总之，是把自己想要的词，输入到搜索栏里，然后，在互联网的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜欢的。

3、参加展会。

一些高质量的展会，会邀请一些专家开讲座的，也能学习到一些知识。

4、直接与你喜欢的专家交流。

如果你通过期刊、互联网、展会等途径遇到了你喜欢的专家、学者，可以借助电话、或聊天工具与他们取得联系。

不过他们一般都比较忙，所以，你要想得到帮助，需要动点脑筋了，最好是思考好了，系统地问一些问题，如果是写在纸上（文档）就更好了，以便于专家学者静下心来为你做专项解答。

秉承分享知识的理念，没有藏着掖着的想法，牺牲了一些晚上个人的时间，整理出一些自己知道的行业资料，感觉有好多东西要写，感觉有很多东西写的比较浅，慢慢来吧，毕竟不是专业作家，抽空写的资料，估计有很多丑陋的地方，望诸君见量。

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