美容院经常需要组织一些活动来提高美容院的人气，同时可以起到拓展新客户的作用。活动的形式都种多样，其中比较好的要数美容院周年庆祝的活动方案了。店庆活动不仅可以拓展新的顾客，同时也能展现美容院的品牌形象。只要店庆活动执行到位，会让老顾客对美容院更加的认可，新顾客也能对美容院有个好的印象。

先和pretisia老师来看看来看看周年庆典需要准备哪些设备和人员把。

1、舞台

店庆活动最好能够做的有声色一点，可以搭建一个庆典的舞台，舞台大小试活动经费来定。现在的人都比较喜欢热闹，搞庆典如果没有舞台效果的话很难吸引别人参与进来。

2、主持人

主持人也是活动的标配，如果美容院有会活跃气氛、有舞台经验的人，主持人可以由自己的人来出任，否则就只能去请一名专业的主持来串场了。注意主持人一定要有经验、有实力，不要为了节省资金就随便找一个人，这样对活动庆典是没有好处的。主持人的费用根据所在城市的行情来定，一般三线城市500因内就可以找到，一线城市1000以内也没问题。

3、音响设备

音响设备应该很多开店做生意的人都有准备的，如果是小型的舞台，自己的音响设备就足够了，稍大型一点的就得租赁一套好点的设备，费用也不是很贵，500内可以租到。

4、表演节目

既然是做一个庆典，表演节目肯定是必不可少的，不过请一些专业的表演团队费用还是比较高的。美容院可以选择让自己的员工参与，给她们培训一些歌舞类的节目，这样也是不错的。

5、乐队助兴

如果想让庆典看起来更加高档一点，产生更好的吸引力，可以请一支乐队过来助兴。可以是吉他表演、钢琴表演、小提琴、萨克斯等情调感十足的乐器。

6、其他设备

以上是需要花费较多活动经费的设备，还有些其他需要准备的，如气拱门、条幅、灯光、抽奖箱、礼花等就依据活动情况酌情准备了。

做好准备，就是周年庆典的流程了

先让主持人声情并茂的介绍以下美容院的发展历程、美容院的经典产品项目以及这次庆典的抽奖环节、促销方案等。然后就是各类表演节目了，等吸引到足够的关注，主持人要注

意时刻和观众产生互动，可以在活动进行的时候不时的安排一两次抽奖，奖品就由美容院自行制定了。等观众情绪达到高点的时候，就可以开展促销和拓客的方案了，这时候是非常有效的。

第二篇：美容院活动方案

美容院终端会活动方案

第一部分：联谊会的筹备工作

一、联谊会申请：

1、申请条件：

（1）、汉芳签约加盟店。

（2）、至少8个床位，6个以上美容师。

（3）、美容院有效占地面积至少120平方米。

（4）、主销汉芳产品（新开店）或者汉芳产品销量至少占美容院整体产品销量的60%以上。

（5）、连续三个月经营汉芳月度回款额超过1万元（折扣价）。

（6）、美容院店长必须是汉芳的学员或者通过汉芳基本素质测评考核。

（7）、申请通过后，须在10天内提货3万元，用以活动备货（折扣价）。

2、申请流程：

（1）、由汉芳加盟店填写“汉芳终端顾客培训申请表”，经驻店美导审查（有无完整的客户档案和近三个月的销售记录），区域经理审核（美容院老板开办终端顾客培训的目的），报湖南信和公司经理审批，交湖南信和公司备案。

（2）、公司给通过审核的美容院提供“汉芳终端顾客培训策划方案”，美容院接到方案后，可着手前期的准备工作。

（3）、通过审批的美容院10天内填写“汉芳进货单”给内务部，财务部收到货款后，通知仓库发货，售后部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。

3、申请用相关表格：（由信和公司内务部提供）

二、联谊会准备：

1、联谊会目标确认：

（1）、销售额（以15天内预计开卡数量及卖产品数量为准，正常比例为1:4）

预计销售额：元。

（2）、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。

（3）、提升美容院在社会上的公众形象。

（4）、增加老顾客与美容院及美容师的感情。

注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：

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A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。

B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。

C、客户亚文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。

D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。

E、单品贡献率：指汉芳单品的销售额与汉芳产品销售总额的比率（特别是汉芳精油及口服精油）。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开套餐卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。

2、联谊会目标客户确认：（目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半）

（1）、目标客户的标准：（由信和公司提供“汉芳目标客户标准”文档）

（2）、目标客户的位置：（由信和公司设计并提供“如何锁定目标客户”的文本，美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地）

3、联谊会套餐卡种设计：

（１）、联谊会的卡种至少三种以上：

A、分高、中、低等不同级别的消费卡。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和汉芳品牌自身的品类管理思想）

B、其中以一至二款卡种为主打，其他卡作为陪衬。（具体由信和公司提供样板，美容院进行个性化修改）

C、卡种应围绕汉芳品牌主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。

（２）、联谊会上可提供一个免费身体护理卡（免费身体保养1次），通过一次免费身体美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的身体美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意：

A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。

B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。

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C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。

D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。

4、联谊会促销政策设计：

（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。

（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。

（3）、具体促销政策由信和公司和科医美容联合统一制作。

例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案：

5、联谊会邀约书的设计：

邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。

（1）、邀约书包含三部分内容：（信和公司会提供相应的样板供美容院选择，美容院自己制作的邀请函必须通过信和公司认可方可下发）

A、一封信：是美容院和汉芳品牌致中青年女性的一封信。（信的内容由公司和美容共同撰写；此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）

B、“魅力之星”评选活动及优惠政策：在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣。

C、一张函：是一张由汉芳公司和美容院联合发送的邀请函。（美容院自行负责费用）

（邀请函内容由信和公司和美容院提供；此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）

（2）、邀约书的设计：

A、信的设计：

a、信封：上面应有“仅供女性拆阅” 字样。

b、信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例） 一个女人婚前婚后的真情告白

各位姐妹：

您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下：

Ø 婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财 3

产都充了公，随财产一起充公的还有自由。

Ø 婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。

Ø 婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。

Ø 婚前我是简约主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我崇尚繁缛主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为已经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。

Ø 婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。

Ø 婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。

Ø 婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我听别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿嘹亮的哭声和其父震天的呼噜声中向周公诉苦。

婚前我……凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在汉芳公司和科医美容中心在2006 年 月 号举办“汉芳杯魅力之约－养生艺术晚会”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈?男人?的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名的精油养生专家和大家一块分享这道精神大餐。

祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！

您的知己：科医美容中心

20xx年 月 日

B、“魅力之星”设计：要求色彩温馨、浪漫，里面详细描述?美丽之星?活动的方案及奖项设置。

例：

“魅力之星”评选活动

为回馈广大女性朋友长期以来对 美容院的支持和厚爱，我美容院决定在“魅力之约”养生晚会现场特别抽取如下奖项：

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l 魅力恒星1名（500元）张”

l 魅力金星10名（200元）：价值100元的XX产品一套和价值100元的“免费美容金卡一张”

l 魅力银星50名（100元）：价值50元的XX产品一件和价值50元的“免费美容银卡一张” l 魅力新星100名（50元）：价值50元的“免费美容卡一张”

（仅供参考，具体名额和奖项由科医美容院和信和公司共同讨论实施）

注意：

1、所有奖项仅限女性。

2、“免费美容卡”在联谊会后10天内使用有效。

3、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。

C、邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容：

a、主题：（例）（供参考）

“魅力之约”精油养生晚会

——特邀香港著名精油养生专家XXX主讲

地 点：XXX

时 间：20xx年X月X日

主 题：

1、魅力女人的五项修炼

2、美满家庭的经营管理

3、快乐人生的情感经营

4、精油养生知识 日常生活与养生

心理健康与养生

性生活与养生

5、五脏六腑与亚健康

6、亲子教育

7、营养学，提高免疫力

b、主旨：（例）

l 当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；

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l 当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；

l 当你性格日益多变、脾气暴燥了；

l 当你容颜渐失光华、心情更糟了；

l 当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。

l 当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。

你可以学会：

l 如何享受生活，

l 如何享受爱与被爱，

l 如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，

l 如何掌握有效的健康与美颜的方法，

l 如何掌握亲子教育的秘诀，

l 如何处理未成年子女成长的关键问题

你如果错过了这个约会

你当然不会有感觉

如果你的赴约让你找回做女人的感觉

不要有再说相见恨晚

c、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。

6、联谊会邀约安排：

（1）、邀约准备：

A、整理现有客户，分成三类：

l 汉芳会员卡客户

l 常客（常来美容院做美容，但不是汉芳品牌的客户）

l 散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的汉芳品牌会员卡客户等）

B、挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。

C、按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。

D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关 系着美容院的存亡）

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E、收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单

F、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。（这里需要进行话术设计，请信和公司提供）

（2）、邀约对象：

A、 美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。

B、 国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性

C、工商个体户女主人

D、 高尚住宅区的女主人

（3）、邀约方法：

千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。

A、老顾客邀约新客人：

这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300—500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。美容院可以以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。

对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。（讨论详细的实操方案）

B、可以争取妇联协助发放通知：（不勉强实施）

就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。

C、尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。

如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函；如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。

联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的 7

样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。

D、与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）

E、必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3天）： 软文（每篇800---1000字）由公司提供，题目分别为：

倒数第三天软文题目：“漂亮的女人让人爱一时，美丽的女人让人爱一世”

倒数第三天软文题目：“幸福的家，美丽的梦”

倒数第一天软文题目：“科医美容，魅力之约”

F、有条件的美容院可以通过当地电视网发布“魅力之约”精油艺术晚会的信息。

G、可以制作大型的活动宣传喷绘对该次晚会进行宣传或印制大量的条幅进行宣传等。

（4）、邀约话述：

A 、宣传单页（文字）

B 、电话邀约话述（信和公司提供三套方案）

（5）、邀约教导： （?魅力之约?项目组人员负责提供创意和指导）

A 、教导店主和妇联沟通

B、利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）

C、教导美容师与老客人沟通

（6）、开始时间：邀约书发放的时间不能太长，提前10--15天左右为宜。

（7）、邀约步骤：

A、 前15天，店外开始悬挂横幅：

“热烈欢迎著名精油养生学专家（博士、教授）XXX莅临我店”

或“热烈欢迎著精油养生学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”

或“热烈欢迎著精油养生学专家（博士、教授）XXX主讲?魅力之约?”等等

B、前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及晚会的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。

C、前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。

D、前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位

E、前2天，再次派发通知单张

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F、前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点

G、会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认

7、联谊会会场、人员及物料准备：

美容院负责：

（1）、横幅制作 （2）、抽奖箱

（3）、签到表、签到架 （4）、员工午餐

（5）、指示牌：“签到处”“奖项说明” “会议地址指示牌”

（6）、包月卡奖品及奖品包装 （7）、美容师服装安排

（8）、场地：租场

音响灯光 须事先说明：写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）

（9）、会前会议：

A 人员分工 B 激励目标奖金公布 C 检查推荐准备：客人邀约工具

（10）、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用

（11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。

（12）、在开卡客户中间寻找一至两位位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的顾客，邀请其夫妇作为“魅力之约”联谊会的“美满家庭”。

信和公司负责：

（1）、培训整体方案讲解

（2）、美容院“魅力之约”精油养生晚会目标确认。

（3）、需要由公司提供的各种促销物料的准备。

（4）、美容院“魅力之约”联谊会准备工作的指导及监控。

（5）、主讲嘉宾的聘请

（6）、“魅力之约”晚会舞蹈教练：

A、 健美操、瑜伽操 B 、《精油双簧》节目

C、《从头再来》歌曲 D、《欢迎歌》歌曲

E、其他各项由信和公司主创的各项节目

（7）、“魅力之约”晚会彩排指导并对会场效果负责

（8）、会后跟进指导及监控

当地妇联负责：

（1）、以妇联名义通知企事业单位

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（2）、协调市个体工商协会通知相关商户

（3）、协助美容院联系使用区委会场

（4）、邀请相关单位领导出席报告会

8、晚会费用预算：

项 目 费 用 备 注

场地费 2000元 省会城市可能在4000元左右

讲师花费 4000+2000 元；2000元为吃住差旅费用

信函制作费 2000

促销费用 3500

横幅、喷绘制作费 500

杂 费 1000 其他各项费用

总 计 15000 如果没有1:4的销售额，就不值得做

9、联谊会费用分配：

公司 费用分配 费 用

汉芳、信和公司 讲师费 4000 促销费、物料费、讲师差旅费 5500（参加活动已配赠） 科医美容院 场地费、杂费 5500

第二部分：精油养生晚会安排

一、会期安排：

1、 不要在晚会会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。

2、 通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约”精油养生晚会的最佳时机。

3、 会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。

4、 “魅力之约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:30以后开始，最迟在5:00结束，晚上19:00开始，最迟21:30点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。

二、会场要求：

1、 会场地点：

A、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）。

B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。

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C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。

D、会场最好处在闹市及繁华路段。

E、会场最好安排的4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）。

2、 根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）

3、 会场最好有前后两个门（便于进出）。

4、 会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。

5、 会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）。

6、 会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。

三、会场布置：

1、 在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎著名精油养生学专家XXX莅临魅力之约”，酒店（会场）入口处放置“汉芳杯魅力之约----XX层XX房”的立牌。门口最好悬挂两个氢气球，广告语分别为“美满家庭，美丽的梦”、“科医美容，魅力之约”。

2、会场外迎宾兼领位：两排美容师（每排至少3~5人）

3、签到桌布置：签到桌（长度不少于3米，宽度不少于0.8米）紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布。签到桌上（旁）放置：

（1）、1—2个抽奖箱

（2）、5---8个圆珠笔

（3）、5---8份签到夹及签到表

（4）、5---8份稿纸

（5）、3---5位负责签到的美容师

（6）、汉芳产品宣传单张若干沓

（7）、签到桌前放置3---5张凳子供来客登记用，签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用。

（8）、专用礼品若干份（根据预计到场人数的1.2倍提供），礼品包含：

A、汉芳形象袋（用来装礼品）

B、促销礼品（化妆包、化妆镜、丝巾等均可）、汉芳免费护理卡（一次）。

C、一份题为“魅力之星”评选活动方案及优惠方案（此项为开卡和一对一的客户关系管理奠定基础）

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4、茶水桌兼主讲嘉宾签名桌布置（若条件不具备，可选用自带矿泉水，主讲嘉宾签名可放在签到桌进行）：

签名桌（长度不少于2米，宽度不少于0.8米）放在会场后门，桌布为猩红绒布或以汉芳品牌为主色调的绒布。

5、会场入门口张贴或悬挂美容院的促销政策及抽奖措施。

6、主席台布置：

（1）、主席台正上方悬挂：

横幅：“xx美容，魅力之约”

或者：欢乐今宵，携手汉芳精油养生晚会

精油艺术，打造魅力女人

快乐人生，缘同汉芳

（为该活动主题）

主办： XX美容院 （XX妇联）

协办：广州汉芳生物有限公司 湖南信和美容公司

（2）、主席台放置立式演讲桌一张（高1.2米为宜）

（3）、演讲桌上放置无线咪至少2个

（4）、主席台旁边放置“书写板”一个（高1.6米左右，长1.5米，宽1米），手写笔 至少2个，板擦1个。

（5）、在主席台旁边（和书写板正对面），放置“主讲嘉宾”易拉宝一个（高2米，宽0.8米）

（6）、主席台正中间靠墙悬挂大型汉芳主题背景板（长4.5米，宽2.5米）

（7）、酒店最好提供自动下拉式投影幕布。

7、D.J要求：

（1）、D.J要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排。

（2）、音响效果：音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。

8、会场内座位布置：

（1）、会场座位安排最少必须设置三个通道。

（2）、座位排与排之间的安置不能少于50CM。

（3）、最前两排安排给嘉宾和VIP客户

（4）、最后两排安排给工作人员（美容师）

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（5）、其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个性化服务）

（6）、每个座位下面粘置一个萤火虫棒棒

附：每个工作人员准备一个口哨和一些手拍掌等。（用与活跃会场气氛）

9、会场工作人员布置：

（1）、通常情况下，店长为本次联谊会的总负责人。

（2）、最好选择本美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可用信和公司专门提供的主持人及外请合适的主持人）。

（3）、选择8个相貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员

（4）、抽奖箱责任人：1人

（5）、奖券核对：1人

（6）、奖品发放：1人

（7）、杂物：2人

（8）现场服务员：4~8人（主要负责卫生间导引及饮料、面包的发放）

（9）准备瓜子、水果等食品。

（10）会场布置一定要喜庆《展架、画、易拉宝、气球、横幅》，以精油挂画为主。

10、制定会场促销方案《以口服精油为主要与会后坐诊联系上》。

11、物料补充：

（1）会场所用的音乐提前准备好，舞蹈音乐 颁奖曲 进场曲 迪曲 感恩的心

牵手

（2）礼炮3——6个 玫瑰花瓣《50——100朵》

花篮2——4个 纱6——12米 树藤10根

（3）会场的摆放产品，以精油为主

四、联谊会期间注意事项：

1、 统一着装：

（1）、必须穿美容院统一的美容师服。

（2）、左胸（自肩膀往下12CM处）佩带科医美容徽标。

（3）、全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目、夸张的饰物。

（4）、头戴用花草编制的帽子，脚穿深色皮鞋（后跟不超过3CM）。

（5）、迎宾人员在会前应佩带本次活动绶带。

（6）、当天所有工作人员应携带汉芳化妆包及使用汉芳精油产品，尽量佩带手机（便于与 13

客户联系）。

2、 遵守纪律：

（1）、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。

（2）、联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。

（3）、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。

（4）、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。

第三部分：精油养生晚会流程

一、彩排流程：

1、时间安排：彩排一般安排在晚会开始前6个小时内进行。

2、彩排应尽量按照晚会正式流程演练。

二、会前接待流程：

1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。

2、会前2个小时，应召开会前会：

A、再次明确联谊会期间的人员分工；

B、仔细检查会场安排有无遗漏；

C、重申会场纪律；

3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。

4、会前接待流程：

（1）、来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，并将奖券撕下放到抽奖箱中；同时送一份礼品给来宾。

（2）、来宾拿到礼品后，迎宾美容师应尽快将其引领到会场指定的座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。

（3）、会议开始后30分钟，美容师开始收拾签到桌上的物品，只留一个美容师看守；其他美容师应尽快回到自己的工作岗位或者到指定的席位上就座。

三、正式流程：（以下午场为例）（供参考）

（根据美容院具体情况做流程，可以加顾客节目）

音乐、迎宾——签到（剪下抽奖号放入抽奖箱）

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1、14:30－14:40精油艺术节的开幕式

2、14:40－14:45主持人〈开场白 介绍嘉宾 宣布会议的奖项〉

3、14:45－14:48老板致辞〈感谢顾客 感谢主讲老师 感谢汉芳公司〉

4、14:48－14:55美容师节目

5、14:55－15:05抽三等奖

6、15:05－15:15快乐天使送幸运〈有奖问答〉

7、15:15－15:55精油养生知识讲座（主要是主讲老师卖自己）（如何成为魅力女人） 8、15:55－16:05精油双簧小品

9、16:05－16:10政策分解〈主持人一定要讲出力度，强调所有配送是厂家提供，限时销售〉 10、16:10－16:25休息〈订单时间〉

11、16:25－16:30抽二等奖

12、16:30－16:55游戏活动、评选魅力之星活动

13、16:55－17:00抽一等奖

14、17:00放牵手的歌 会议结束

四、老师主讲内容（参考）

1精油的专业知识

2养生知识 日常生活与养生

心理健康与养生

性生活与养生

3五脏六腑与亚健康

4魅力女人、亲子教育

5营养学，提高免疫力

五、游戏节目参考

1吹蜡烛

准备：桌子一个，蜡烛六根

规则：主持人提问，要求参加者用回答问题的那口气把蜡烛吹灭

如：问题：如果你老公经常夜不归宿，你会怎样？

回答：我会很生气，还要“修理”、、、、、、、、吹灭

2新婚之夜

准备：上台十位顾客，十份礼物

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规则：主持人要求第一次：十名顾客用自己的数子说一成语，如：一心一意、五马分尸、七上八下等，第二次：让顾客在自己的成语前加五个字“新婚之夜我”再说出成语。 3坐气球，大寻宝

准备：气球二十个、奖品条四个、每十个气球里放两个奖品条、凳子两条

规则：两人一组，十个气球，一个吹一个坐，坐破了所有的气球就可以拿到奖品条兑奖 4谁能知道自己是谁

准备：牌子六个，分别写上：面膜、洁面乳、精华素、眼霜、花水、精油或六款精油的名字 规则：要求六个参加者，分别挂上这六个牌子，主持人喊洁面乳蹲、蹲、蹲，那挂洁面乳牌子的那个人就要连蹲三下，并喊出下一个人蹲，如果没有蹲也没喊出下一个人名字蹲，那就自动淘汰！最后的就是获胜者！

5转圈拿礼品

准备：场地上画一条线，桌子一个，日用品一堆放于桌子上

规则：主持人要求参加者在线外的一个原地转十圈后，跑向桌子拿礼物再跑回线外，那么就算获胜礼品也属于他！！

第四部分：后期跟进

一个能持续发展、长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。

惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

一、会后会内容：

会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。

1、 3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。

2、 美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。

16

3、 6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

A、 特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。

B、 10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。

C、 店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。

二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：

1、当晚跟进：

（1）、方法：会议结束当晚，22点之前，每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。（人的遗忘速度和情感留滞期是非常短的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会）

（2）、话术：您好！请问是XXX小姐吗？我是A美容院的美容师王某某，非常感谢您今天下午抽空参加由我们和汉芳公司共同举办的“魅力之约”精油养生晚会，您对我们这场晚会满意吗？您觉得哪些方面存在不足？您的看法是？谢谢！明天（后天、大后天，视自身能否安排过来而定）我们请了一位美容专家（由经销商美容导师担任）到店指导，很荣幸您被选中由她亲自为您服务，您上午有空还是下午有空？好！请注意携带您的免费美容卡。谢谢！

（3）、目的： A、通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上；

B、通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。

2、 3天内邀约上门：

不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍汉芳美容方案的最佳时机。

（1）、方法：

A、整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。

B、约定一个确定的时间。

——向潜在顾客确认美容示范的举办。

——使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。

C、不论是为多少人举行美容示范，美容专家（经销商的美导）的控场能力和专业技能是非常重要的。

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——有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。

——为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。

——为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。

D、把常客作为您的助销员是十分有必要的。

----常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。

----任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。

E、开卡是目的，但不能强求：

----当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。 ----潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。

----如果潜在顾客需没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移的情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。

（2）、目的：

A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。

B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%

3、3---6天内邀约顾客上门：

（1）、方法：

A、 将由经销商美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。

B、 3---6天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管经销商美容导师撤退时移交的潜在顾客。

（2）、目的：

A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。

B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

4、6—10天内邀约顾客上门：

（1）、方法：

A、 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。

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B、 对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在美容院（若美容院没有足够面积，则在外面寻找一雅致幽静处）举办“XX美容沙龙”，主题为：“美丽面对面，亲情看的见”，尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由美容院老板主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。首先，由美容院老板对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用汉芳产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。（交谈的技巧及应注意的事项，请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找）

（2）、目的：

A、 使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对汉芳产品感兴趣。

B、将对汉芳产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走。

C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

三、会后跟进应注意的事项：

1、注意与顾客直接保持联系：

◆顾客开卡或者购买汉芳产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。

◆查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客购买的美容方案。

◆请问她是否现在愿意订购那些产品。

◆请问她是否认识其他可能会对汉芳产品感兴趣的人。

◆询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。

2、汉芳促销物料的使用：

汉芳公司特别设计了许多可加深产品印象的实用资料，可帮助您提高销售业绩。

3、顾客资料卡使用：

◆从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡：

——决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。

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——记录其选购的产品。

——记录其未来可能订购的产品。

◆将顾客资料卡存档，可籍此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。

4、汉芳美容产品目录的使用：

◆用以提升汉芳的产品形象，并介绍产品的特点及功效。

◆当您的顾客刚到达美容示范的现场时，先交给她们每人—本产品目录，以提高她们的兴趣。 ◆如果顾客从未看过产品目录，当您在接受其他顾客购买时，请给她一本目录作为参考。 ◆将产品目录放在演示桌上，使潜在顾客对汉芳产品产生兴趣。

5、汉芳礼品袋的使用：

您可在顾客购买客装产品时用来装汉芳产品，更突出汉芳高档品牌、专业服务的形象。

6、要求订购时应注意的事项：

当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今天想买些什么呢?”一样的容易。对您的顾客会下订单的信心，即代表您对汉芳产品的信任。

方法

◆与其推销一、二项产品，不如尽量销售一整套的汉芳基本护理系列的美容解决方案。 ◆请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。您可以说：“如果您觉得一次购买金额太大的话，您可分批购买。”

◆从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。(如果有人必须要先离开，请先接受她的开卡)。

◆当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫感。

◆当您在接受其它顾客开卡时，请拿出汉芳美容产品目录让其他阅读。

◆完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参加。

◆请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。

◆在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢她的爱心协助。请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美容示范。

◆谢谢常客的协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离去，以建立美容院及美容师的专业形象。

7、在美容示范之后应注意的事项：

◆ 别忘了以电话或寄感谢卡的方式谢谢光顾美容院的顾客及常客。

◆ 取得推荐。请教您的顾客，问她是否认识其他可能会对汉芳产品或举办美容示范有兴趣 20

的人。如果您可以自行打电话与她们联络，请写下她们的姓名及电话号码。

8、回答问题（接受顾客咨询）：

请别忘记，顾客有疑问即表示她需要更多的信息，您必须诚实、充满信心地回答她的问题。如果您不知道问题的答案，请向她解释，在美容示范之后，您会尽快为她找到问题的答案。 典型的问答示范

（1）、品牌忠诚度方面：

顾客可能以对某品牌的忠诚度来作为拒绝购买的理由。绝对不要批评任何竞争品牌。您可以说：“在我使用汉芳产品以前，我也一直都有那样的感觉。但我发现汉芳的价格非常合理，而且我十分喜欢它的顾客购物保障。”

如果顾客刚刚购买了某些品牌的新产品，您可先估计—下产品大约使用到什么时候，届时再安排顾客购买汉芳产品以代之。

如果顾客已经购买了某品牌的基础护理产品，您可以说：“您仍然可以用这套基础护理产品来搭配我们的美白祛斑系列产品。但是，如果您使用整套汉芳产品效果将会更好。”

（2）、成分方面

如果顾客对某些成分提出问题，请先找出有问题的成分，再推荐其他不含这类成分的替代产品。

（3）、时间方面：

某些顾客会询问整个皮肤护理过程所需的时间，您可以说：“只要多加练习，这些护理程序都是相当容易的。我们刚刚在5分钟之内就完成了皮肤护理。”

（4）、皮肤过敏反应方面：

在美容示范开始时，先询问是否有人曾发生任何过敏现象。如果有，您就需要推荐其他替代的产品。如果顾客的皮肤出现异常反应时，应请她立即停止使用该产品。

9、如何介绍汉芳美容产品：

解释为什么要使用汉芳美容产品，并讨论影响皮肤的因素。汉芳美容产品能帮助您修护受伤害的皮肤，并防止更严重的伤害。为了让汉芳美容产品对您产生最好的效果，您必须了解影响皮肤的因素。”

讨论：

不可控制的因素

——年龄 ——阳光

——湿度与温度 ——风

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——污染

可控制的因素：

——睡眠 ——水分

——饮食 ——运动

——压力 ——毒素

----感情 ----心理

◆决定顾客的皮肤类型。您可藉着观察顾客的T字部位，两颊和眼睛部位的皮肤，并依照顾客资料卡的说明推荐合适的汉芳美容解决方案（产品）。

◆请每位顾客填写顾客资料卡。

◆提醒顾客使用顾客资料卡来了解产品的使用说明。

◆在顾客进行皮肤护理的过程中，请她记下她和她的家人可能会有兴趣的产品。

◆解释皮肤护理的基本3步骤，并说明其重要性。

——洁肤 ——调肤 ——润肤

◆将汉芳产品取出，倒适量在每位顾客的纸盘上，以方便使用并保持卫生。

◆把产品交给顾客，由顾客在您的指导下自行使用。这样一来，顾客即可学习到如何正确地护理皮肤。

◆让她们使用护肤品以清洁、调理和滋润皮肤。

◆让顾客在手背部位试用特别护理用品，并从旁说明每项产品的功效。

基础护理系列

（略）

内服外用精品系列

（略）

◆在顾客使用产品之后，请别忘了赞美她的皮肤看起来更美了。

◆依照特定的皮肤需求，推荐合适的特别护理用品。

◆确定顾客已在顾客资料卡上记录所选择的产品。

◆最后保留一点时间让顾客提出问题。

◆用产品来解决问题。尽可能地使用个人的实例来现身说法。

◆永远不要怀疑顾客的意见。当顾客有问题时，表示她需要更多的资讯。

◆留意顾客的购买讯息

——一直点头说“好” ——顾客身体向前倾斜

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——微笑 ——手臂放松

——询问送货时间 ——触摸产品

——询问价格 ——认同您的问题

◆当顾客传达购买讯息时，应立即为其订货。

10、如何进行美容示范

以下为进行美容示范时的详细步骤说明，可帮助您成功地举办一个美容示范。

（1）、现场准备

◆每场美容示范相隔至少20分钟，以便有足够的时间准备。

◆在每一位顾客的位置上，准备：

A、台垫 B、纸盘 C、化妆镜 D、纸巾

E、棉花球 F、汉芳美容护肤品目录 G、顾客资料卡 H、名片

◆展示产品时可利用桌布、道具等摆饰，以吸引人们的目光。

◆ 在另一张桌子上展示相关的汉芳产品。

◆ 展示最好安排在美容室内的美容床旁边，以便随时做美容示范。

◆确定及保持所有试用产品的清洁。

（2）、互相认识

◆与每位与会者打招呼，并请她们务必填写顾客资料卡的个人资料部分，以便您日后与她们联络。

◆让与会者放松，并请她们彼此互相熟悉认识。

◆自我介绍。

◆尽量以顾客的名字称呼她。

◆向顾客询问她的生活方式、皮肤常面临的环境伤害，及愿意花在皮肤护理上的时间。 ◆倾听顾客的问题及需要。

◆请记住，如果不是因为需要皮肤护理方面的协助及咨询，顾客是不会参加美容示范的。 ◆请顾客不要在进行美容示范时吸烟。

（3）、介绍汉芳品牌

◆汉芳公司全心投入并不断实践对美容事业的承诺，所以汉芳美容品的测试及配制，都是在中山大学尖端先进的化妆品实验室内进行的。

◆经过皮肤性及过敏性测试，以确保产品的安全性。

◆针对不同类型的皮肤所设计的各式产品，可满足顾客的需求。

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◆配方含不会引起暗疮的成分(不会堵塞毛孔)。

◆含防晒成分。

◆顾客购物保障。

11、汉芳品牌美容师应在顾客面前体现出专业形象：

作为一名专业的汉芳品牌美容师，您给顾客提供是个人服务、悉心的关怀以及价格合理、高品质的护肤品。因此，您的外表应该符合顾客心目中期待的美容顾问形象，您的外表既代表了诗妮雅产品的效果。一位美容顾问若是从外表到行为都表现得专业。便能够获得顾客的信任，并赢得顾客的重复消费。

方法：

◆先使用汉芳产品，做个百分百的产品用户，以表现出您对汉芳产品的信任。

◆搭配得体的穿着能显现您的专业美容顾问形象。

◆保持专业而热诚的态度。

◆运用眼光的接触以赢得顾客的信任和信心。

◆保持优美的仪态及轻松的心情。

◆用清晰及平稳的语调说话。

◆保持自信的微笑及大方的举止。

----完----

附店内活动方案细则：

人如玉、玉生香，女人自古是芳香的化身，汉芳芳香精油圆您女人梦，成就女人香，用芳香精油、喝芳香精油、做芳香女人、做汉芳健康女人。

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专业疗程优惠方案

一、

专业肾保养疗程：880元/疗程

疗程次数：12次/疗程

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单次价位：100元/次

活动期优惠：专业肾保养12次， 价值880元

单方姜油精油一支， 价值296元

单方天竺葵精油一支，价值242元

基础油霍霍巴油一支，价值166元

二、 专业卵巢保养疗程：680元/疗程

疗程次数：12次/疗程

单次价位：80元/次

活动期优惠：卵巢保养12次， 价值680元

单方茶树精油一支， 价值244元

基础油霍霍巴油一支，价值166元

三、 专业脊椎保养疗程：680元/疗程

疗程次数：12次/疗程

单次价位：80元/次

活动期优惠：脊椎保养12次， 价值680元

单方姜油精油一支， 价值296元

基础油霍霍巴油一支，价值166元

四、1+1+1塑身立体减肥疗程: 1680元/疗程

疗程次数：15次/疗程

单次价位：120元/次

活动期间送：1+1+1塑身立体减肥套装一套， 价值1680元(含内衣一套)

口服葡萄柚精油一支， 价值1480元

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湖南信和美容公司 2006-5-16

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