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南京：苏泊尔VS美的，血拼中的较量
吕谏
【专题名称】市场营销（实务版）
【专 题 号】F512
【复印期号】20xx年05期
【原文出处】《中国乡镇企业》(京)20xx年2期第12～13页
营销处处有江湖，有江湖就有血雨腥风！在当今激烈的市场竞争中，各企业为了抢占市场份额，各类血拼的新方法、新招数可谓层出不穷??
南京是全国闻名的价格盆底及市场竞争最激烈的城市，在这里不但苏宁、国美、五星等家电连锁在血拼，更多的厂家也在不惜血本搞竞争，商场中四处硝烟弥漫，竞争达到白热化，不论高空的广告战还是刺刀见红的价格战，其他手段更是空前绝后。国庆黄金周，苏泊尔、美的国内两大小家电巨头，也在南京这个闻名遐迩的城市中展开了血拼的较量。
降价
价格战向来是内地企业抢占市场的一件“法宝”，并且屡试不爽。尤其是在崛起的中国家电领域，更是运用娴熟，曾一度把以“品质”做标榜的外资品牌打得措手不及。苏泊尔、美的他们也不可避免。南京沃尔玛每一个月的销量在20xx年，均与美的不分上下，为了抢
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占低端市场，苏泊尔推出99元饭煲，严重打击了美的在商超系统中四处抢占堆头的86元市场，美的南京分公司经理到沃尔玛店检查，当即就把美的126元电饭煲改为98元来对付苏泊尔；降价，速度就是金钱，不到三天，南京所有终端美的这款电饭煲全线调整到位。价格战，历来是国内企业在参与市场竞争的时候惯用的杀手锏，在市场竞争越来越激烈的小家电终端市场，各个小家电企业与经销商更是不会抛弃这一传统的参与市场竞争的手段，而是将其运用于市场销售的第一线。然则，价格战是打响了，谁是这其中最大的赢家？我们不得而知。
打折
打折，一个薄利多销并使自己的知名度提高，而且能狠狠打击对方的制胜法宝。南京滨江五星店，苏泊尔每个月销量都全面超过美的的终端，8月苏泊尔做到7万多时，美的才4万多。以前两家都是打九折并加赠，美的为了抢回失地，则在原打9折基础上全部调整为
8.5折，拉下价格，刺激消费，用速度血拼苏泊尔。苏泊尔沉着应战，迅速把战斗机等部分产品调到8.5折。打折是吸引顾客赢得市场占有率的有效方法，美的则全线调整到8折。苏泊尔岂能落后，迅速调整方案，把以前仓库中的老型号全部放入到战场并挂出大大的特价标签8折，美的不愧是财大气粗，专门规定滨江五星店全店7.8折销售。 买赠
哪里有家电销售，哪里就离不开赠品。赠品销售，已经成为家电市场的不成文的规律，但近来赠品销售更发展到令人不可理解的地
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步，销售赠品正朝非理智化方向发展。赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。苏泊尔的赠品历来是有优点的，苏泊尔炊具是中国炊具行业的龙头老大，所以苏泊尔的汤锅及炒锅均是原厂正品，但也只有最多的两样汤锅加炒锅。美的知其苏泊尔赠品数量少这个潜规则，则在苏泊尔同质的赠品中给予多赠一样，而多一样的赠品是多选一，灵活机动。苏泊尔搞买一赠一，美的则可以买一赠二或赠三。导致现在有卖198元的黑板电磁炉的特价机，美的在南京是全线送汤锅加炒锅外加一瓶金龙鱼食用油。
广告
广告的目的就是要让广大民众感觉到自己的产品影响力（百事可乐和可口可乐都全球闻名，可还在不停的请大牌做广告比拼）也是为了压制竞争对手。苏泊尔为了抢占南京市场空前的广告效果，斥巨资在南京投放了400多个写字楼宇广告、5条线路的公交车身上及在江苏最主力电视媒体江苏卫视投放广告，让消费者走在南京街头能够明显感受到浓浓的广告攻势。美的向来是玩广告的好手，面对苏泊尔的广告，美的沧海一笑，大手笔在南京地铁、公交、地下过道、江苏卫视，南京综艺、十八频道全线投入、轮番轰炸。在一些广场、社区、新街口商圈、山西路商圈等主要消费场所内，四处散布着印有美的的遮阳伞、灯箱、店面招牌等；不管是坐公交车、看电视，还是听广播，都躲不开“好快又省”的电压力锅广告。现在只要人们出门在外走在
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南京大街上，随处可以看到苏泊尔广告或美的的广告。
人员
人多力量大，在军事上人海战术是以众多人数来进行战斗或解决问题的方法，而在南京商场，最主要的是在人数、人气上从战术、心理、压制敌人，已取得胜利。新街口苏宁，原来苏泊尔是两名导购员，美的则三名，苏泊尔为了不失去市场份额，迅速将促销员调整到三名，美的显得是大手笔，花重金聘请五名促销员，欧尚，苏泊尔原来是两名促销员，美的则有三个，同样，一切均是人员的战争，苏泊尔调整三名，美的紧跟五名给予打压，还有家乐福，美的思路就是不要在任何终端，让人员方面被苏泊尔超过自己。一切似乎都在证明，美的的作战思想是非常正确的。然而，当美的还陶醉在初战告捷之中时，对手苏泊尔已经开始暗暗发力了。
底薪
打工就是为了赚钱，导购员更不例外，加大底薪，能打动对方。苏泊尔的导购员以前基本工资是450-550元／月，与美的不分上下。为了不让优秀促销员流失，苏泊尔是广纳人才，处处去挖其他品牌其他行业优秀导购。导致大量优秀终端促销人员加盟苏泊尔。看着优秀导购员一个又一个跳槽，美的显然感觉到了苏泊尔的“暗度陈仓”，美的采取了进一步应对措施，迅速把底薪提高到650，苏泊尔也不甘心示弱，迅速跟进，加大员工社保福利，工资提高到700元／月。面对苏泊尔的大举反击，美的没有过多的时间去冷静思考，而是继续紧跟其后，将底薪战演变成持久战，底薪一下子提到750元／月。苏泊
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尔也不是省油的灯，立即把主要重点终端的人员工资调750元／月并增加节假日礼品发放，面对苏泊尔的步步紧逼，美的现在开出900元并四处挖墙脚，并放言就是1200元／月也要把苏泊尔重点终端的导购挖到手。所出手之大方，让其他小家电竞争对手望而却步。 演示
要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，苏泊尔以前只要几个少数门店在演示，现在调到目前常年在演示的门店在10多家，一般是一个演示台，演示2个产品，而美的则全线演示，凡是能做演示的地方，不管多少费用，只要苏泊尔有演示的地方，美的一定要有，全线紧压苏泊尔。“明知山有虎，偏向虎山行”，敢干挑战的苏泊尔，抓住市场垄断者美的的一些薄弱点，吹响了强劲的进攻号角，泡沫喷溅的短兵相接，已让美的如芒在背，这场南京会战还将继续下去。
堆头
堆头即通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，一般在“促销区”使用。苏泊尔通过近期的调整，现在南京比较好的商超：沃尔玛、欧尚、金润发、紫金联华、家乐福每一月都有大大小小的堆头或TG，面对苏泊尔如此强大的终端零头促销攻势，美的迅即采取了应对措施。美的不管多少费用，苏泊尔放一个堆头，美的则一定放两个堆头。短兵相接，终端堆头的位置也是越打越离谱，在沃尔玛、美的与苏泊尔的堆头，由三楼家电区打到了二楼牛肉食品区。
相忘于江湖，应该说，苏泊尔与美的以相互打压的方式来取得利
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润，抢占市场份额，无疑是在杀鸡取卵、涸泽而渔，已经陷入恶性竞争的死胡同。中国的家电企业是发展最成熟、竞争最激烈、竞争最惨烈的行业。中国家电业众多企业的“前仆后继”和“优胜劣汰”才成就了今天的家电业的成熟，这成熟的背后是众多的中小家电企业的“累累白骨”和“斑斑血泪”！再伟大再厉害的营销，其出发点和竞争原点一定是产品；没有差异化和竞争力的产品，再多的营销作为也将是无源之水无本之木。正所谓，决定营销的往往是非营销的力量和因素！市场是竞争激烈的，在南京这块热土中，更是真枪实弹，面对波涛汹涌的商战，中小家电企业，未来的路还很远，未来的机会还很多，苏泊尔美的这样透支自己的身体，漠视自己的疾病，在严寒来临之前，请多穿点衣服，多要点“温度”，少要点“风度”。相逢一笑泯恩仇，利润是每个企业的生命之源，这恐怕是“地球人都知道”的道理。在苏泊尔与美的实施过程中，感觉是“被人暂时地忘却”，这正像“明明大家都知道要遵守交规，但还是有人要闯红灯”一样。于是乎，才在南京演义着降价、买赠促销等“低等游戏”，涌现出“降来赠去真忙”的“繁荣”景象??
谁是企业中的千里马？
其实好的企业管理者都清楚：人才不是寻找来的，人才是培养来的，人才是竞争来的。我们常发现很多老板一心想做伯乐，然后发现千里马，我们也发现很多大学生，社会上很多年轻人，包括企业内部的一些员工，他们希望多一些伯乐，能发现他们这些千里马，如果大家都有这种思想的话，会出现什么问题呢？
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作为老板，总以为千里马太少，而作为员工，总觉得伯乐太少。实际上倒退二十年甚至倒退三十年，中国在商品经济圈里，没有一位伯乐也没有一个千里马。现在众多的千里马是怎么来的？归功于改革开放，归功于经济发展，归功于企业竞争，说到底，是企业内部竞争。从全球的市场经济大环境，到企业内的小环境，都是经过培养、竞争、磨合、打造，慢慢成长起来的。我们很多的创业者，在企业发展了一段时间之后走不下去了，为什么？被人才所制约，他们忘掉了人才是怎么来的了？他们更忘掉了自己是怎么成长起来的了？
想想国内第一批老板们在自己下海之前，很多都是一无所有，什么都不知道，仗着胆大下海了，在经过了一段时间的打拼后，变成了一个个老板，变成了一个个企业的管理者，变成了时代的一批令人惊叹的“黑马”。这种成长完全没有依赖别人发现你，完全靠自己的摸着石头过河积累起各种经验把自己突出出来。如果非要加一个“伯乐”的话，这个伯乐就是市场经济，就是一种机制，比如“赛马不相马”就是这种意思的体现。
在千里马当中，执行是千里马身上很重要的一项优秀品质。他的执行力中的执行思想、执行行动或执行习惯，也是在千锤百炼中炼就的。“军人以执行命令为天职”，但军人在入伍之前，他绝对没有天生的执行意识，“军人以执行命令为天职”是经过多少次的生死战斗，多少次的训练，甚至奖罚让他们有执行力。当然我们说怎么来寻找执行者？说来也很容易，你发布一个命令，你想在五个当中选择一个执行命令最好的，那发布同样的一个命令，安排同样一个重任，甚
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至不提供他们什么条件，也不给他们什么支持，那个执行效果最好的，最自觉的，力度最大的，就是你所要找的执行者。而且优秀的执行者他不光自己要干，他还会动员、带动和他不相干的一些部门一些人和他一起围绕着目标旋转，他能找到很多的资源为他所用。老板所做的，就是建立这样的一种机制，一种公平公正公开的竞争机制，为人才提供竞争的平台，是骡子是马拉出来遛遛，才能真正发现、培养出千里马来。^
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第二篇：苏泊尔事件
卖掉苏泊尔 苏氏父子至少成功套现40.5亿元
20xx年09月04日07:27新快报我要评论(6)
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苏泊尔(002032.SZ)被卖掉，各方评价不一。从20xx年8月伊始，当事人各方三缄其口，5年过后，终于尘埃落定。20xx年7月8日，苏泊尔公告称，控股股东法国SEB已收到中国商务部批复，原则同意苏泊尔集团及创始人苏增福向SEB转让11.55亿苏泊尔股权。
对于苏增福、苏显泽父子而言，19xx年创立苏泊尔，用了3年的时间将一个濒临倒闭的五金小厂发展成为国内炊具第一品牌，其间冷暖自知。从情感上讲，卖掉自己一手带大的“儿子”无疑是一件纠结的事情；但从商业的角度讲，卖掉苏泊尔无疑是一笔划算的买卖，它不仅给急需用钱的苏氏父子带来大量的现金流，同时从价值重估、卖出时机上评定，苏泊尔都是最大的赢家。
根据交易细节显示，苏氏父子在苏泊尔上面已至少成功套现40.50亿元。即使本次20%苏泊尔股权转让完成，苏氏父子旗下的苏泊尔集团仍持有苏泊尔6790万股，以20xx年9月2日的22.3元/股的收盘价计算，市值仍高达15.14亿元。 1 一笔划算的买卖
苏氏父子将苏泊尔卖与外资SEB，此桩外资并购案一直备受市场的关注。此前，乐百氏、美加净、中华牙膏等都先后落入他人囊中，外资们以合资的方式入局，国内企业或遭遇承诺不兑现，或原有品牌遭到雪藏，结局无一不凄凉惨淡。
但苏泊尔的卖出可以被视为另外一种方式，原有品牌在外资的有力支持下发展壮大，创始人也得到了丰厚的回报。
SEB入股苏泊尔这桩并购案一经曝出，一度引起了行业内包括爱仕达在内的其他5家企业的联名反对，由此引发了是否涉嫌垄断的诉讼，但最终的结局是，苏氏父子涉险过关。
——可以这么认为，苏泊尔开启一个时代，一个把企业卖出“猪价钱”的时代。
与苏泊尔同期轰动一时的还有凯雷并购徐工案。作为中国工程机械行业的标志性企业，徐工机械(000425.SZ)一直是该行业的龙头老大，其数项主要财务指标甚至数倍于苏泊尔。20xx年前三季度，徐工机械便实现销售额87.8亿元，利润总额为6.2亿元，净利润约为4.1亿元。彼时苏泊尔前三季度销售额仅为13.95亿元，利润总额为0.95亿元，净利润为0.60亿元。“徐工”品牌的价值为83.82亿元，苏泊尔的品牌价值为5.69亿元。
然而徐工机械的出售估值却一直小于苏泊尔。20xx年10月，凯雷准备以22.13亿元收购徐工机械85%的股权，由此可以推算出徐工机械的估值大约为：22.13÷85%=26亿元。尽管后来凯雷提高了收购价格，但徐工机械的估值也只有30.18亿元左右。而仅从SEB在20xx年8月开出的18元/股收购价来看，苏泊尔当时的估值为31.68亿元。事实上，随着股价迎来的暴涨，苏泊尔的实际估值还在几何倍数的提高。
其它的并购案也没有苏泊尔这般幸运。20xx年9月，同样身处果汁领域第一品牌的汇源果汁发布公告，称可口可乐公司全资附属公司将以约179.2亿港元收购汇源果汁的全部股份。消息既出，很快在网上掀起了汪洋大海般的反对之声，之后，商务部驳回了可口可乐收购汇源的申请，猪没有卖出去，朱新礼还反倒背负了一身的骂名。
相比于徐工科技、汇源果汁并购案的胎死腹中，相比于乐百氏、美加净、中华牙膏并购后的经营困境，苏增福无疑是赚足了各种幸运，苏泊尔在炊具市场的占有率持续攀升，企业家套现得到了数十亿元计的现金。
因此，卖掉苏泊尔，一桩划算的买卖。
2 养大的儿子养肥的猪
苏泊尔无疑是苏增福手中最大的底牌，最优秀的一个“儿子”，把自己养大的儿子拱手让人，除了能得到所谓的优厚的现金外，苏氏父子究竟为何？
我们不妨来理一下其间的“苏氏逻辑”。
苏泊尔的前身是玉环压力锅厂，早期是当时压力锅市场老大“沈阳双喜”的配件生产商和贴牌生产商，一年有近2亿元的产值。作为配件厂，苏增福一手做配件，一手做贴牌，前不用担心市场，后不用担心技术，日子过得甚为风光。
苏增福行伍出身，做事比较果断，他同时是一个非常富有激情的人。他很快不再满足于作配件的“配角”生意，搞起了自有品牌“苏泊尔”。日后在回忆当初的那段经历时，“小苏”苏显泽如是描述，起初希望注册英文名
“SU-POR”——由于英文“SUPER”不能作为工商注册，因此改了一个字母，希望其未来成为卓越品牌。
19xx年，因为国内压力锅经常发生爆炸事件，国家不得不制定并颁布新的压力锅新标准。而就在国家这一新的强制性标准出台前，“苏泊尔”早就已经按照强制性新标准执行了。
作为第一个执行新标准引领潮流的品牌，苏泊尔歪打正着地抓住了机遇。19xx年，苏泊尔压力锅销售了400万只，占去了市场的40%份额。到了19xx年，苏泊尔成为了行业第一品牌。
20xx年，苏泊尔销售额轻松突破10亿元。但这并不意味着苏泊尔就此高枕无忧。众所周知，炊具处于传统的制造产业，劳动密集、产品附加值低，更重要的是，对于老百姓而言，炊具是一个耐用品，通常几年之内都不会更换新的产品，因此，炊具销售额的增长速度，远比那些日化等消费型制造企业来得缓慢。
苏增福并不是一个因循守旧的人，他骨子里并不满足于“只做一口锅”的境况，他有着进军多个产业的宏大梦想。在内部，苏增福做了部署，据熟知的人透露，他有些强制地命令苏显泽接替炊具事业的班，而自己，则谋划着苏泊尔更大的格局。
19xx年11月，苏泊尔集团收购了成立于19xx年生产中西药制剂的可立思安公司，一脚踏入了制药行业，正式走出多元化的第一步。
19xx年，苏泊尔集团与玉环县人民政府签订大鹿岛风景旅游区租赁经营40年协议书，又一举跨入了旅游行业；20xx年，出资千万元购进“方铸号”豪华客轮，更名为“太阳神一号”；20xx年，苏泊尔集团收购东莞新利奥电器有限公司，进入小家电领域；同在这年，苏泊尔浙江怡园医药化工有限公司也在绍兴成立。20xx年收购玉环东方船务有限公司，组建浙江苏泊尔海运有限公司，开始从事海上客运。
在苏增福的视野中，苏泊尔集团的这种战略被命名为“一业为主、多元发展”。一业，指的起家的炊具行业；多元，指的是集团需在医药、地产等行业协同发展。到了20xx年，苏泊尔集团的多元化更是达到了一个顶点。这年3月，浙江苏泊尔房地产开发有限公司在玉环县大麦屿经济开发区注册成立，当年9月，浙江苏泊尔房地产开发有限公司开发的首个楼盘——苏泊尔河畔花苑在大麦屿经济开发区动工。10月，苏泊尔集团与台州港务集团、玉环交通投资集团有
限公司合资的浙江大麦屿港务有限公司成立，投巨资开发建设大麦屿集装箱码头。10月，浙江可立思安制药有限公司又兼并了同类的制药公司。
通过收购和兼并等方式，苏氏家族打造了除炊具之外的另一个多元化的苏泊尔帝国，而这一切，苏增福只用了6年时间。
这样的发展思路决定了在苏增福的眼里，苏泊尔只是苏泊尔集团宏大战略中的一部分，但绝不是全部。苏泊尔是一个优秀的“长子”，无形中还铸就的格局是，这个长子具备了卖个好价钱的条件。
卖掉苏泊尔 苏氏父子至少成功套现40.5亿元
20xx年09月04日07:27新快报我要评论(6)
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3 “长子”的烦恼
当一切必要的条件具备后，苏氏父子便不排斥卖掉这个优秀的“儿子”。这个条件来自于两个方面，内因，确有卖出的必要和必须；外因，达到苏氏父子的心理预期和底线。
事实上，从苏增福决心打造一个庞大的新苏泊尔帝国之日起，钱，便成了苏氏父子要时时面临的新问题。
以苏泊尔集团集装箱码头为例，这是其投资最大的项目。开发一个5万吨级码头需投资5亿—6亿元，而纵观其地产、旅游等产业，无一不是投资大、风险大、回报慢的长线项目。
资本市场成了苏泊尔集团倚重的渠道。20xx年11月，苏泊尔开始改制，全力筹备上市。
但苏泊尔的上市之路并不顺利。彼时，国内证券市场正临低迷，主板市场审批异常严格，再加上苏泊尔的民营企业身份，上市时间只能一再延后。
事实上，此时的苏泊尔集团，其真实处境可以用“边行走边煎熬”、“内忧外患”来形容。内忧，各项投资业务正如火如荼，大量基础建设投资急需用钱；外患，则体现在苏泊尔这个“长子”开始遭遇强劲的对手，首当其冲的，便是来自同城的兄弟爱仕达。
爱仕达最初为一家不起眼的箱包五金制品厂，老板陈合林是一个颇富传奇的人物，业内素有“锅痴”的称号。19xx年中国不粘锅市场开始热起来，爱仕达率先投入了先进的不粘锅生产线。19xx年爱仕达推出了自主品牌的保险压力锅，在产品中也同样祭出了“安全到家”的卖点，由此与苏泊尔形成竞争之势。
爱仕达采取了一条贴身跟随的战术，一直遵循比对手低几块钱的尖锐价格竞争策略。苏泊尔卖200元一个锅，爱仕达同品质产品卖196元；苏泊尔卖196元，爱仕达再降价卖190元。
爱仕达还少在电视和报刊媒体上做大规模的广告，将有限的市场推广费用集中在销售渠道和零售终端上使用：给予经销商和零售企业及消费者更大优惠，不断地折扣和买赠，对竞争品牌实行终端拦截。凭借强大的价格滚动攻势，爱仕达一再攻城略地。20xx年，苏泊尔的炊具销售额为12亿元，同期的爱仕达也达到了近10亿元。
苏泊尔的压力不仅仅限于此。20xx年7月，美国环境保护署表示，杜邦生产特富龙所用的材料可能致癌，这一消息很快引发了国内炊具行业震荡，国内使用特富龙涂层的不粘锅销量开始出现下滑，苏泊尔当然也未能幸免。唯一庆幸的是，在20xx年上半年，几经磕磕绊绊，苏泊尔终于来到了上市的门槛前。然而，人们很快发现，这家优质的企业，此时有一点名不副实。招股书上显示，20xx年1月—5月，苏泊尔股份共实现净利润1812万元，同比下降13.28%，仅为20xx年度的23.69%。
除了财务费用的增加拖累业绩外，还有一个重要因素，便是来自政府补贴与奖励的减少。20xx年1—5月，苏泊尔得到的各种奖励款只有67万元，补贴收入较去年同期下降91.64%，而在20xx年，苏泊尔全年获得各种奖励款项2627万元。
这即意味着，在20xx年前，来自政府的补贴与奖励一直支撑着苏泊尔的业绩。但补贴是有年限规定的，一旦失去这些补贴，苏泊尔业绩将不可避免地出现下滑。
20xx年8月17日，苏泊尔炊具股份有限公司终于在深圳中小企业板上市，公开发行了3400万股流通股，发行价为12.21元/股，但在上市当日，苏泊尔却遭跌破发行价，一路下挫至11.20元/股收盘。
但从另一个角度看，苏泊尔融资了4亿多元，相对于彼时企业并不算丰厚的利润，上市无疑又让苏泊尔大获丰收。
4 卖给SEB
上市让苏氏父子财富陡增，而更为重要的是，这经历让苏氏父子尝到了资本运作的甜头，他们开始意识到，与做实业日积月累并备受煎熬相比，资本运作这个神奇的手段，可以让企业的价值出现几何倍数的增长。
经过了最初几年的培育，苏泊尔集团的其他产业逐渐开始呈现出“墙内开花墙外香”的格局。20xx年，专注炊具业务的苏泊尔净利润增长率不到50%，但集团其他业务同期却取得了8117%的净利润增长率。
这个时候，关于苏泊尔何处去的问题开始出现。
苏氏家族内部由此有过一番激烈的争论。据悉，苏显泽倾向于立足炊具行业，继续做大；而其妹苏艳则希望逐渐淡出炊具业，用卖掉炊具业务的钱支持苏泊尔集团向旅游、房地产和医药领域发展。
纷争之下，苏增福支持了苏艳的意见。他觉得，炊具业务之外其他业务的强劲增长，才是未来苏泊尔集团鹤立鸡群的关键所在。
历史总是由无数个巧合编织成的必然。20xx年8月，一个不速之客——SEB出现了。SEB是全球最大的小型家用电器和炊具生产商之一，在不粘锅、厨房用电器、电熨斗等家用电器领域拥有世界领先的技术与知名产品，拥有TEFAL、Moulinex、Rowenta等世界知名电器和炊具品牌，业务遍布全球50多个国家和地区。
但这个顶着世界级炊具巨头称号的企业却已是强弩之末。由于发达国家劳动力成本上升，SEB集团在欧洲市场业绩下滑、处境相当惨淡。
SEB在19xx年就进入了中国，不过其小家电业务多年来一直不温不火。但他们调研认为，全球小型厨具主要在中国生产制造，同时中国的劳动力成本只有法国的1/50，通过收购中国企业，将产能、销售中心外迁至中国，就成了SEB突围的重要手段。他们决定不惜血本地将宝押在中国市场上。
这个过程颇费周折而又耐人寻味。SEB先是找到了爱仕达，在谈判过程中，SEB视苏泊尔为敌手，屡屡透露出欲通过广告战、价格战等非常规手段击垮让其彻底出局的并购市场战略。20xx年6月，SEB与爱仕达签订了协议，协议中约定SEB将控股爱仕达50%以上的股份，剩下的只等对外宣布。
然而，在关键的签字程序上，SEB却迟迟不决。事后被证明，SEB转向找到了苏泊尔。
SEB为苏泊尔开出了非常丰厚的筹码，不过前提是依旧以控股为条件。SEB计划以18元/股的价格协议先期受让苏泊尔集团及苏氏父子持有的2532.01万股苏泊尔股票。其次，苏泊尔向SEB全资子公司以每股18元的价格定向增发4000万股份。第三步，SEB启动要约收购，以18元/股的价格要约收购4860.5459万股-6645.2084万股。
这个条件在苏氏父子看来，无疑是可以接受的。对于每股净资产只有4.14元的苏泊尔而言，18元/股的价格是一个不错的结果。另一方面，苏氏父子还发现自己又别无选择。如果不与SEB合作，反过来则会成全对手爱仕达。因为那些已经透露的所谓市场手段，一旦用来对付自己，对于苏泊尔而言，无论如何都难以承受。
在20xx年，国内股市气势正盛，无疑是出售的大好时机。SEB还承诺，一旦合资，还将提供行业核心技术，并通过SEB全球网络，将苏泊尔发展成为一个全球性的品牌。这些在苏氏父子看来，都是足以接受并能够给大众交代的体面的理由。
对于苏氏父子而言，他们曾经尝到过资本运作的甜头，此时适时的“出卖”，比起先前的上市获益而言，无疑更会获益数倍。由此，他们不再矜持，于是一切豁然开朗，SEB控股苏泊尔。
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5 苏氏父子的示范
20xx年8月22日，爱仕达联合双喜、金双喜、顺发等国内五家炊具企业火线发出一份“关于反对法国SEB集团绝对控股苏泊尔的紧急联合声明”。直称，SEB一旦通过收购苏泊尔后将获得垄断地位，直接后果就是民族品牌消失，以及恶性竞争带来的大量国内企业的凋零倒闭——“反苏泊尔并购案”轰动一时。
对此，苏显泽以“一口锅不影响国家安全”频频回击，场面甚是热闹。到20xx年4月，苏泊尔还是收到了商务部的批复，原则同意了SEB并购苏泊尔一案。此后SEB并购苏泊尔的进程陡然加快。20xx年8月31日，苏泊尔集团及苏氏父子转让给SEB的2480.06万股苏泊尔成功过户，值得注意的是，为了避免触碰要约收购的红线，本次过户数较早前苏氏家族与SEB约定的转让2532.01万股稍有减少。
紧接着9月4日，SEB斥资7.2亿元认购了定向增发的4000万股苏泊尔股票，至此，SEB持股数量达到6480.6万股，占苏泊尔总股本的30%。
至此，SEB开始启动要约收购，由于二级市场的高歌猛进，苏泊尔的股价在要约收购前夜报收于43.22元/股，不得已，SEB将要约收购价格提高为47元/股，同时将要约收购股份上限修订为4912万股，20xx年12月末，SEB斥资23.09亿元成功要约收购了4912万股，持股比例一举攀升至51.31%。
在要约收购完成后，苏泊尔集团及苏氏父子的持股比例下降至34.77%，此时，苏氏父子的重心显然已经不在苏泊尔这口“锅”上了。
20xx年11月24日—20xx年6月24日，苏增福减持468.94万股，按照该区间14.08元/股的均价，套现6602万元；20xx年6月29日-12月24日，苏增福减持460.50万股，按照该区间17.96元/股的均价，套现8270万元；苏显泽亦从20xx年下半年开始减持，并最终在20xx年6月末从前十大流通股东名单当中消失。
一旦本次苏泊尔20%股权转让完成，苏增福亦清空旗下的苏泊尔股权，仅剩下苏泊尔集团仍持有6790万股苏泊尔股票。对于当事双方来说，这似乎是一个双赢的买卖，SEB虽然最终付出了69.395亿元的人民币，但它获得了71.31%的苏泊尔股权，进而得到了梦寐以求的中国市场，而苏氏父子则获得了至少40.50亿元的现金。
这桩并购案在经过前几年的争议后，开始呈现出“被催化”的结果。20xx年，苏泊尔的收入规模为56.22亿元，实现的净利润为4.05亿元。这一靓丽的财务数字，创出苏泊尔有史以来的新高，不得不令人感慨。
网上对这桩并购案出现一些新的看法，“苏增福父子从另一个角度，给中国的企业家们做出了一个新的示范。”此时，苏氏父子旗下的苏泊尔集团，在没有炊具业务之后，年销售规模也达到了60亿元。
这点或许让执意卖掉汇源的朱新礼感同身受。十年前，他在广州上一个培训班，听一位专家讲课，这位专家说中国很多企业家总是把企业当儿子养，养一辈子，养到死，等自己死了儿子也死了。“企业确确实实需要当儿子养，但是要当猪卖？为什么呢？这是市场行为，你算得上账要去做，算不上账你就不要去做”。
留给我们的另一个思考是，一个企业家，到底该以什么样的方式卖猪？才是被证明正确而合理的选择。如果不是内忧外困的SEB成为买家，换做另外一个凶
猛或“对中方品牌不负责任”的对手，苏泊尔又能不能成为并购案当中的赢家呢？
答案自然一时无解。
事实上，有越来越多的企业家开始领悟并加入到“卖猪”的过程。20xx年，李志达卖掉了小护士；20xx年6月，奔腾电器卖给飞利浦；20xx年7月，小肥羊拟卖给百胜集团??
记者观察
“卖猪”是门技术活
其实不得不感慨，卖猪是门技术活。并非优秀的“儿子”，都能卖出“猪”的价钱。
以日照钢铁为例。20xx年3月，在“打造钢铁强省”的宏大口号下，由政府牵头，山东钢铁宣布对日照钢铁进行重组。彼时，作为民企的日照钢铁产值近300亿元，利润50亿元。一旦重组，山钢的产量将达到2931.29万吨，位列国内三甲。
但日照钢铁对这桩拉郎配式的并购并不满意。在明确了并购意向之后，日照钢铁却将部分股份注入一家香港的上市公司——开源控股。此前，开源控股收购日照钢铁资产时，曾以20xx年1月5日在联交所报收市价每股0.232港元的10倍以上溢价。也就是说，即便山东钢铁想完成对日照钢铁的并购，其收购价格应该要大大提高。
整个过程也是一波三折。日照钢铁其后聘请了独立的财务公司，结果得出的企业估值大大高于此前政府给出的价格。再之后，又传出有国外买家上门，日照钢铁与其“眉来眼去”。一番折腾下来，此单并购搁浅，至今无果。
日照钢铁为什么不愿意卖给山东钢铁？一、担心山东钢铁本身是亏损企业，没有把日照钢铁这个“儿子”照顾好的能力；其次，山东钢铁试图通过行政手段来实施重组，且估值甚低，这本身对于被兼并者不够尊重；再次，双方的兼并是基于单方面利益，即以一方的牺牲成全另一方的利益。如此，无论这个“猪”怎么卖，已失去意义。
不难发现，一桩成功的“卖猪案”必须具备以下几个基本条件：一是价格必须达到一定的预期；其次，并购者对被并购者足够地尊重，包括在品牌传承和既有承诺上的一以贯之；再次是，有共同的理念和愿景，能够形成交集并融合。反过来，行政手段和长官意志对正常商业并购行为的破坏，是导致国内诸多“卖猪案”不成功的原因所在，而大多数企业家愿意把“猪”卖给外资就不难理解了。
而“卖猪”，或许将成为企业家的另一种商业操作手段。
20xx年1月4日，久未露面的苏增福在媒体面前亮相，他宣称：“未来会打造另一个高科技的苏泊尔，预计5—6年后规模和现在的苏泊尔相当。”这个高科技，则是苏泊尔集团正在规划的新的重点项目——卫浴产品。
苏增福甚至还对苏泊尔集团的两个药企进行股份制改造，“预计快的话，有的企业可在20xx年实现上市”。显然，卖掉了苏泊尔之后，苏增福希望自己多培育出几头“猪”来。