周黑鸭品牌推广营销策划案

——之网络推广方案

By：男人帮（蒋诗琪、尚吕华、马明明、陈正才、简世杰）

一．      前言

湖北周黑鸭食品有限公司主要经营“周黑鸭”牌鸭系列卤制品以其独特的风味深受广大消费者喜爱，其系列产品畅销湖北，辐射全国。但在大市场环境中客观综合看待其发展，我们不难发现，企业尚有诸多问题急需解决！如假冒伪劣问题、其他品牌强有力的竞争、区域销售差异等。针对企业目前所面临的诸多问题，我们界定企业以上诸多问题的根源为企业在品牌推广方面缺乏针对性的高效精准传播，经我们综合考虑目标顾客群体（12~38岁的年轻女性）的显著消费特点（网民、自媒体人）与其他竞争企业的软内（线上推广较少）及当今消费趋势（电商化），特推出全套有针对性的高效传播方式——网络推广方案

二．环境分析

卤制休闲食品行业在中国起步较晚，发展缓慢。只是随着90年代新一轮改革开放浪潮而兴起，相关企业也都是在那个时期如雨后春笋般竞相建立起来。如汉口精武、武汉黑鸭、精武鸭脖、小胡鸭、廖记棒棒鸡、绝味鸭脖、煌上煌等。

由于居民消费水平的日益提高，消费者的需求也日益呈现其多样化和精细化趋势，这不仅是对周黑鸭，而且是对整个卤制休闲食品行业和企业提出了更高的要求、更大的挑战！

宏观方面：国家食品监管与立法不断加强，利于企业专心经营；网络环境得到较好清理；自媒体发展迅速，互动形式多样化

微观方面：各主要竞争者传统推广方式居多，网络推广较少；

中观方面：品牌推广已成为行业内公认的品牌管理的重要内容；伴随着经济的发展，人民的生活水平不断提高。休闲食品消费比重不断上升，

SWOT分析

二．      推广策略

效果评估：1、每天IP 访问量、PV 流览量2、各搜索引擎收录多少3、外部链接每阶段完成多少4、网站的排名、PR值权重多少5、关键词多少、各搜索引擎排名情况如何6、网络推广实际转化的客户多少7、网络品牌形象如何

1.   线上宣传与线下体验相结合

线上宣传、线下支持，宣传效益最大化

2.扩大自媒体平台推广

微信、微博、论坛、手机app互动软件等

3.全面综合网络力量进行品牌形象、品牌故事传播

利用网络广告进行推广

利用“病毒”进行自动推广

利用搜索引擎进行推广

利用软件进行推广

利用论坛进行手工推广

利用网络新闻和网络事件进行推广

第二篇：周黑鸭产品营销策划

20xx年“周黑鸭杯“湖北省大学生营销策划挑战赛

产品营销策划方案

参赛团队名称:Dream 黑鸭 所在院校：江汉大学 联系人姓名：危赛 联系方式：180xxxxxxxx 团队成员姓名：危赛 李思 杨铭琬 王和旭

指导老师姓名：熊凯 联系方式：189xxxxxxxx 完成时间：20xx年4月1日—20xx年4月15日

摘要

周黑鸭市场营销策划方案，是以周黑鸭市场调研报告的分析结论为基础的，在其中所反映的问题上进行包括行业市场环境，细分为宏观环境与周黑鸭产业自身的微观环境，以及竞争对手的分析，较为全面的分析了大小环境下周黑鸭产业的发展潜力，采取了科学的SWOT分析方法，分析了企业的内部优势与劣势，外部环境的机遇与威胁，并列出了4种策略组合以供参考。

在大的环境与背景分析之后，开始对周黑鸭产品进行全方位的市场定位，包括了对周黑鸭市场的细分；目标市场的选择；以及市场定位，并在定位后提出了，差异化的发展策略，而这些分划是以调研报告以及环境分析为基础的，得出的较为科学的企业定位发展方向，可供周黑鸭产业的发展提供意见性建议。

在确定性定位后，我们较为详细的提出了周黑鸭产业发展的组合式营销发展战略，从传统的4P出发，产品策略；价格策略；渠道策略及促销策略，并增添强调了品牌及公共关系策略，及针对学生群体的策略，其中的策略，有较大的方

向的比如，物流配送科学化联动化信息系统建设；当然也包括切实实效的销售促销方案，比如会员等级升级制度，周黑鸭冠名活动等。

本报告致力于促进周黑鸭品牌效应的提升以及产品销量的增加，其中一些分析建议仅为小组讨论结果，如若实在不可实行，请您谅解！

目录

一、市场环境分析

（一） 宏观环境分析……………………………………………………1

（二） 微观环境分析……………………………………………………2

（三） 周黑鸭SWOT分析 ………………………………………………4

（四） 竞争对手分析……………………………………………………7

二、周黑鸭产品营销战略

（一）周黑鸭市场细分……………………………………………………7

（二）周黑鸭目标市场的选择……………………………………………8

（三）周黑鸭产品定位与差异化营销战略………………………………9

三、周黑鸭产品组合营销策略

（一）产品策略……………………………………………………………10

（二）价格策略……………………………………………………………10

（三）渠道策略……………………………………………………………11

（四）促销策略……………………………………………………………12

（五）品牌与公共关系营销策略…………………………………………12

（六）学生群体营销策略…………………………………………………13

四、校内品牌推广策划

（一）首届周黑鸭杯校园K歌大赛………………………………………13

（二）周黑鸭冠名学校公益事业品牌推广策划…………………………16

五、品牌活动推广预算费用

（一）首届周黑鸭杯校园K歌大赛预算……………………………………19

（二）周黑鸭冠名学校公益事业品牌推广预算……………………………20 附1 注释及参考文献

一、市场环境分析

(一)宏观环境分析

“自20xx年1月起，统计局调整了统计口径，由统计住宿和餐饮业零售额调整为统计餐饮收入。20xx年，全国餐饮业收入17636亿元，同比增长18.0%，占全社会消费品零售总额的11.4%。我国餐饮业在良好的经济环境下，保持着平稳快速增长的态势，餐饮消费持续成为消费品市场的一大亮点。

20xx年，中国餐饮业实现收入20635亿元，同比增长率16.9%，占社会消费品零

售总额的比重为11.2%，对社会消费品零售总额增长的贡献率为11.10%。 20xx年，我国餐饮业收入达到23448亿元，比上年增长13.6%，占社会消费品零售总额的11.15%。20xx年餐饮收入比20xx年增长1倍以上，年均增长16%左右，对消费品市场起到了较大的拉动作用。

20xx年11月商务部发布的“十二五”期间促进餐饮业科学发展的指导意见中提

出，力争在“十二五”期间，餐饮业保持年均16%的增长速度，到20xx年零售额突破3.7万亿元，并培育一批特色突出、营业额10亿元以上的品牌餐饮企业集团。伴随着政府拉动消费的政策影响、城乡居民收入较快增长和消费观念更新等因素，未来餐饮业依然是引人注目的消费热点，中国餐饮消费水平将继续保持高速增长。” ① 在国家政策的鼓励与支持下作为在餐饮消费市场中独具特色的周黑鸭产业，在大好契机下有望实现更快更稳定的增长，作为普通百姓生活的焦点，而生活水平的提高，人均消费水平的扩大，必将在周黑鸭产品消费上有更大投入，据20xx年湖北省政府工作报告指出，“经济社会发展呈现“总量扩大、质量提升、位次前移”的良好态势，形成“逆势奋进、千帆竞发、中气十足”的强劲气场。全年生产总值跃上2万亿元新台阶，在全国的位次又提升了1位，人均生产总值超过6000美元，站上由中等收入向高收入水平迈进的新起点。”“城镇居民人均可支配收入达到20840元，增长13.4%，农民人均纯收入达到7852元，增长13.8%；城镇新增就业近80万人，城镇登记失业率3.83%，就业总量和质量都有明显提升；城乡居民养老保险实现制度全覆盖；物价涨幅为2.9%，比上年下降2.9个百分点。”

第1页

随着居民收入水平的稳步提升及物价环比的下降，这无疑是周黑鸭产业快速发展的好时机，而相对来说，也是对周黑鸭产业发展的挑战，随着经济发展水平的不断提高，人均收入的增长，相关行业也会乘势追赶，周黑鸭不能懈怠停滞，而要在大好环境下，保持优势，快速发展。

而在另一方面截止到20xx年末，湖北省总人口达6217.8万人，其中城镇人口达2984.32万，巨大的人口优势，展现本土企业发展的巨大潜力，而在总人口中，少年人口占18.04%，青年人口（25-49岁）占总人口的44.67%，周黑鸭品牌的倾向及重点就在中青年人群中，广阔的市场是周黑鸭产业快速壮大的潜力。据20xx年全国各行业报告中显示，湖北省休闲与餐饮行业创造价值达446.52亿元，而相对沿海东部城市相比差距很大，如江苏省达919.13亿元，山东省达881.58亿元，说明在未来湖北省餐饮未饱和的行业发展空间与潜力巨大。在文化方面，湖北人的口味偏重，大气的性格也会容纳多样的口味学需求，周黑鸭产品的多样化独特味道恰好能满足不同类型的口味人群的需求。

(二)微观环境分析

1 周黑鸭理念与企业文化分析

品牌理念：“会娱乐，更快乐”，广泛适用于青年消费群体，把握市场发展潮流，在众多竞争对手中展现出年轻的心态与未来发展动力，企业价值观秉承顾客第一、团队第二、股东第三的理念。企业推崇“树根文化”，即树不在于有多高，而在于其根扎的有多深。唯有根深的大树才有可能形成繁茂的枝叶，才能经得住狂风和暴雨。做企业如此，做人亦如此。企业目标：百年品牌、走向世界。周黑鸭人齐心协力，共筑蓝图！企业使命：周黑鸭胸怀产业报国的理想，立志让有人类的地方都能享受到周黑鸭的美味，立志让中国的民族产业走出国门走向世界！周黑鸭产业以顾客为导向，以企业文化塑造企业核心能力，造就管理层与服务人员共同的价值导向，提升企业内部的组织能力，有利于周黑鸭企业的战略管理和任务实施。而远大的面向世界的企业使命，反应了周黑鸭的广阔心胸与宏伟战略，这也是促进周黑鸭企业不断发展的内在源动力，是企业向更高层面发展的基础。年轻的发展理念迎合广大中青年群体的发展，有较强的亲和力。

第2页

2 营销中介

营销中介帮助企业促销、销售和分销产品给最终购买者。周黑鸭一直采取连 锁经营方式，在店面结构，外部装饰上有着统一的标准，有助于保持在消费者中间的统一的品牌价值效用，对周黑鸭品牌的认可程度在不同的地方地区，有着共同的价值导向，另一方面连锁形式，使得产品的在不同地方的有想同的口味，统一的价格，统一的广告，统一的管理，统一的财务分析，有利于周黑鸭资源的合理分配，资源共享，节约出厂费用，提高经营效率。

连锁的形式有利于提高市场占有率实现规模效应，周黑鸭产业要特别关注选址与渗透，增开店面，提高产品的知名度。连锁经营对强化企业形象有极大的促进作用，在各个分店的资金与利益等方面的一致性，减少了雇员，大大节省了产业的劳动成本，降低经营经费；连锁经营将采购，存储，流通加工，装卸，配送和信息管理方面相互联系，相互制约，相互协调，保证了整体的运作高效率，提升了在流通领域的速度。但是连锁的形式不利于不同地区的特色化经营，对各个分店的活力有限制，不利于激发各个分店的发展潜力，与独特，创新的经营发展。 而在其他渠道方面，周黑鸭产业也可以创新经营方式，如直销，批发，与各大超市的合作，上架销售，拓展销售渠道，增加企业利润。

(三)周黑鸭SWOT分析①

周黑鸭的发展中影理清自身的发展优势与劣势，外部环境的机遇与威胁，才能全面的制定发展道路，持续发展和拓展市场，针对SWOT分析如下

第3页

由图可以看出周黑鸭发展与机遇，挑战与威胁并在，如何把握好市场实现自身的快速发展就要关注产品，品牌效应，以及消费者的需求，因此SWOT分析的建

第4页

议可以较之思考，对于自身的定位应该慎重分析，科学正确的发展品牌与市场。

（四）竞争对手分析

一个企业要获得成功，就必须为顾客提供比竞争者更高的价值和满意。所以，

市场营销者不能仅仅适应目标消费者的需求，周黑鸭必须在消费者心目中建立比

竞争对手更强势的定位来获得战略优势。

⑴ 精武鸭脖

精武鸭脖在消费者心中有较高的知名度，是代表着老的品牌一代，具有较强的

品牌效应，特别是针对非武汉市的外地人群。在产品方面，以专一的鸭脖口号在

其行业中，占据了大部分市场，专业化的生产使得精武品牌很容易走出本土向外

拓展，现今拥有了1500余处的连锁网点，在产品包装方面，率先创立了真空包装

极大地延长了保质期，对库存的关心程度远低于周黑鸭的程度。另外在营销方面

与沃尔玛，家乐福等大型超市合作上架，拓宽了销售渠道，增加了市场销售。

传统品牌，是周黑鸭在发展中最大的挑战，必须引起重视。

1、精武鸭脖及其系列产品的口味研发、技术培训、工业化生产、精武鸭脖工业园

投资；

2、全国“精武鸭脖专卖店”连锁经营；

3、中国鸭产业（含鸭苗、养殖、屠宰、冻品批发、深加工、冷链配送）的产业链

投资。

4、精武鸭脖文化的传播和开发运用（创建精武鸭脖文化博物馆、精武美食学院，

编著鸭脖传奇图书，制作动画片、电视剧等）

公司自成立以来，相继在湖北和山东建有两个基地。现有员工500余人，其中博

士5人，硕士20人，大专以上文化程度的员工占比56%。公司现有直营专卖店30

余家，全国销售网点1500余处。产品覆盖家乐福、沃尔玛、大润发、易初莲花、

新一佳、新世界等国际卖场，并建立了长期的战略合作伙伴关系。为了满足消费

者对特色美食的更新追求，公司成立了产品研发中心，与华中农业大学、湖北大

学、武汉工业大学、湖北中医院等建立了长期的科研合作关系，为产品的更新和

第5页

健康营养结构提供了权威保障。公司的经营目标是：在未来的5—10年在全国开设3000家精武鸭脖精品连锁店,10000家精武鸭脖小吃卫星店，成为中国特色小吃餐饮连锁第一品牌。同时将“精武”打造成为国际化的特色小吃餐饮品牌，真正实现“哪里有华人，哪里就有精武”的事业梦想。

公司生产的真空包装的精武鸭脖、武昌鱼、洪湖野鸭、楚天四绝等知名湖北特色健康农产品远销北京、上海、广东、合肥、江西、山东、河南、陕西等地，销售网点在全国分布达1500余处,公司投资的中国湖北特产网（）电子商务网站为全国唯一一家品种最全的B2C的湖北特产电子购物平台。

公司自创建开始，一直致力于创新经营，以个性化、差异化、专属性为企业特色。企业管理团队在6年的创业实践中实现了产品创新、工艺创新、口味创新、经营模式创新。

1、 产品创新：公司是全国鸭脖行业第一家完成真空包装技术研发

并实现工业化生产的企业；公司申请的外观包装专利达5项。

2、 工艺创新：公司自行研发的酱卤肉制品低温微波杀菌技术解决

了真空包装产品风味不变的问题，获得了武汉市科技项目奖和中国食品工业协会科技创新奖。

3、 口味创新：公司研发人员大胆设想，在传统的精武鸭脖卤制工

艺上，大胆创新，后来结合中医学的健康营养科学，研发出不同于精武鸭脖传统的红色，也区别于周黑鸭黑的自然健康本色（即产品原色），而且不放任何添加剂的产品，并保存精武鸭脖特有的回味、越吃越想吃的巷口美食特点，深受消费者喜爱。坚守“原色、原味、原产地”的产品价值理念。

4、 经营模式创新：公司第一家推出中国湖北特产电子商务网站；

第一家推出“精武鸭脖”流动售货车，走进社区、走进校园、走进风景区的全新经营模式；同时也是第一家和武汉市全民创业办、武汉团市委合作推出“8+1武汉城市圈大学生创业鸭脖专卖店”项目的企业，实现了企业、学校、创业者三方共赢的全新商业合作模式。

6、品牌战略、法律护航。

现在企业实行的是多品牌战略，公司现拥有的自主品牌包括：精武、可可哥、汉口人家、可可精武、九嫂等，公司成立了专家委员会，由专业律师、品牌专家和

第6页

营销高手组成。公司曾花了4年时间，和天津精武公司在北京和武汉两地打了7场官司，耗资百万，最后成功阻止了天津公司恶意抢注精武鸭脖商标，同时从外地买回了“精武”餐饮服务类商标，为精武品牌的回归和湖北的鸭产业健康发展做出了最大的贡献。在这些方面周黑鸭走在传统企业的后面但是在产品种类及营销理念上周黑鸭产品大大领先于精武鸭脖，更具现代化竞争实力，发展潜力巨大。

⑵ 小胡鸭等新崛起产品

2010崛起在荆州的小胡鸭品牌，正快速向武汉市场进军，小胡鸭的快速反应说明武汉本土市场前景的广阔，市场并未达到饱和，小胡鸭是原是一家家禽深加工民营企业，在屠宰和供货之间有较强的优势，并在湖北省农业局的支持下建立了“农户-企业-协会”的发展模式，后劲十足，小胡鸭产品先后获得“湖北省消费者满意食品”“湖北省名牌产品”“湖北省著名商标”，从个体到企业经过了13年发展20xx年9月重新注册成立湖北荆州小胡鸭食品有限责任公司，公司占地60亩，建筑面积达17000多平方米，员工300多人，具有年产量500万只自动化生产线一条，500吨冷藏库一个，5辆冷藏保鲜车，在全省有100多家专卖店，网络营销做到北京，广州，上海等地，其发展势头强劲，但是在市场占有，基础建设品牌方面较为逊色，周黑鸭产业要把握机遇快速发展，保持长期的发展优势。

二、周黑鸭产品营销战略

(一)周黑鸭市场细分

购买者的欲望，资源，地点，购买态度和购买行为等方面存在很大的差异，通过市场细分，公司将庞大的市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特的需求的较小的细分市场，周黑鸭产业可针对消费者基本特征，以年龄可分为儿童市场；中青年市场；老年市场，根据地理细分可分为本土市场与非本土市场，努力开发未被开发的市场，根据社会阶层可分为下层阶层；中产阶层；上层阶层。

第7页

在细分的市场中，周黑鸭需要通过可测量性，能细分出市场的规模，购买能力和基本情况是可以测量的；具有可接近性，周黑鸭产业的营销策略能有效地影响和服务细分市场；分析细分市场的规模，细分的市场足够的大，才有利可图；细分市场具有可差异化，在概念上容易被区分；具有可操作性，能实现有效的市场服务。周黑鸭产业在市场细分后就要分析评价细分市场。

(二)周黑鸭目标市场的选择

周黑鸭产业的目标市场可选为主打的中青年市场；潜在的学生消费群体；及礼品特产市场。针对不同细分市场，在湖北省儿童市场和老龄市场市场发展空间较小，在湖北省人口中儿童占18.04%，而中青年人口人数巨大，在调研中中青年群体（18-35岁）达71%，因此在中青年的细分市场其可接近性，规模大和可操作性强，而在中青年群体分为工薪群体，以上班族为主，包括工人与白领，以及没有收入，但有充足的零花钱的学生群体。工薪群体的规律化，在紧张枯燥的环境中工作，而周黑鸭产品恰好能满足此类人群在闭塞时的放松空闲时间，减缓枯燥的情绪，从中提高工薪群体对周黑鸭产品的使用频率，提升忠诚度。而学生群体具有个性化，差异化，青春化，对产品有快速便捷化的需求，特别是现在的90后，00后新一代群体的崛起，在市场上占据了大量空间，因此周黑鸭品牌“会娱乐，更快乐”的品牌理念切合新生代群体的心理需求，是将来产业快速发展的重要契机，而在周黑鸭品牌价值观推广中，潜在提升学生群体对周黑鸭品牌的忠诚度。礼品市场的发展是巨大的，面向的群体也是多样的，具有较高的收入前景。礼品市场包括：外来人群购买湖北特产市场，节假日的礼品市场，在其中湖北省流动人口巨大，市场广阔，而迎合节假日的礼品营销必定可以提高周黑鸭产品的销量与品牌实力。而在针对礼品市场上可以进行差异化定价。将集中营销与当地营销，个人营销特点结合起来，多渠道，多方式组合。

(三)周黑鸭产品定位与差异化营销战略

第8页

1周黑鸭产品定位现状

在周黑鸭市场调研报告中，周黑鸭品牌在绝大多数人心中是以零食产品为主满足休闲时间的需要，应属休闲食品，而在消费者心中比较矛盾的是卤菜熟食的比率大于休闲食品的比率，反映了周黑鸭品牌定位的模糊，这种模糊的概念，会导致企业自身定性方向的矛盾和营销推广方面困难。

2周黑鸭产品定位分析

周黑鸭品牌的重新定位是很有必要的，在整体定位中，休闲食品与卤菜熟食产品相比，休闲食品的发展空间，竞争空间和盈利空间比传统的卤菜熟食产品的低端发展有更强的动力与前景，休闲食品的定位满足了周黑鸭产品精制生产的发展方向，反映了周黑鸭产品的口味独特，方便易食的品牌特征，能在休闲产品中独树一帜发展潜力与竞争空间巨大，而卤菜熟食粗制发展方向，周黑鸭产业因为成本原因，与熟食产品相比价格方面没有较大的优势，并且卤菜熟食的发展方向，消费者随意性较大，产品替代性较大，在持续经营上处于劣势，另一方面，卤菜熟食发展方向妨碍了周黑鸭品牌高端化，外向化发展模式，阻碍自身战略发展方向，向全国市场，走向世界市场的道路，因此定位对休闲食品对周黑鸭产品是有战略意义的，并且进行产品价值的推广也是必要的。

3周黑鸭差异化定位战略

对于确定的目标市场，需要不同的战略策略，确定价值主张与营销的措施，确定性以建立对产品一套差异化竞争优势，选择恰当的竞争优势，制定总体定位战略，在市场中周黑鸭整体上以独特的口味，高服务态度为竞争优势，进行差异化推广；进行渠道差异化的公司通过所设计的渠道的覆盖面，专业性和业绩来获取之争优势，如在质量相同的情况下，增加有代表性高收益的选址，提高服务人员的工作态度，提升品牌形象，在市场竞争中质量竞争品性质差不多时，购买者会根据公司品牌形象争取不同而获得差异，因此，公司或品牌效应在产品的独特利

第9页

益上定位。

三、周黑鸭产品营销组合战略

(一)产品策略

注重产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的让渡价值放在第一位，包括新产品开发，包装的创新及品牌效应的拓展与保护，具体如下：

1.开发新的产品，如千张，海带，春笋等，适应地方特色与口味。

2.包装设计创新，可根据不同节假日设计不同的包装，表现其独特性，当然节日包装的数量并不需要大量生产；设计满足不同用途的包装，如高档礼品装，方便快速便携包，满足包装不易折乱较高需求和不关包装消费者的简易袋装；推广网上DIY包装定制服务，让消费者设计自我满足的产品包装，同时加强与周黑鸭企业的互动。

3.进行品牌保护，展开打击冒牌活动，提高防伪技术，如包装上印制短信查询正宗产品的刮码，及防伪涂层；由店面建立意见建议与假冒品牌举报栏，工作人员定期整理反馈信息，提交反映报告给上一层管理部门，在宣传正宗品牌时，也加强了周黑鸭与消费者的反馈机制，了解消费者的需求，改善产品及服务等方面。

卖点：多样的产品，DIY的自制包装，消费者反馈机制

(二)价格策略

据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定位依据是企业的品牌战略，注意品牌的含金量。包括整体价格，与差异价格，具体如下：

1.规范价格管理，全国统一价格销售，不采取低端降价措施来增加销量的策略，周黑鸭定位为休闲食品是较为高端的消费品，单纯的降价销售，随着边际效用的递减规律②，价格对需求的吸引力下降，获得不到原有预期收入，不走薄利多

第10页

销的路；

2.建立完善的会员制度，充一百元即可成为周黑鸭的会员享受每斤降价2角元的优惠，建立会员等级成长制度，每月消费周黑鸭产品10次，且购买每次金额高于15元者，会员等级升一级，以月为单位计算，在一个月内累计达达10次方可升一级，每升一级周黑鸭产品每斤价格在会员价基础上再降1角，5级为绿钻会员，10级为红钻会员是最高上限，要重新办会员卡，再次升级；

3.学生群体，凭学生证享受每斤2角元的优惠。

卖点：会员等级增长制度

(三）渠道策略

企业并不直接面向消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建设 ，企业与消费者的联系是通过分销商进行的。周黑鸭产业应该加强与供销商的合作，拓展销售渠道的渠道，多样化经营，推动物流配送的升级与快速反应化机动化，可通过以下方式实现：

1.建立供销农户长效合同机制，提前订购产品，让养殖者有保证，高质高量的养殖；

2.开拓新的选址地点，临近人口集中的街道，社区，新增店址；

3.建立信息化物流配送系统，通过电子信息技术做到，分店反应到仓库反应的一体化发展，以最优化分配选址库存地址和运送分配渠道，缩短运货时间，科学化，信息化发展；

4.加强网络营销，积极投入在网络上的广告投入，提升品牌价值，并与知名网站合作，如淘宝，拍拍，团购网等热门网站，进行优惠打折的促销式销售，拓展网购业务；

5.走进各大超市上架，与超市合作将周黑鸭成为，在销售商品中的独特概念的卖品。

卖点：科学化的物流配送信息系统；超市上架

第11页

（四）价格策略

企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期行为促成销量的增长销售方式可以多变，具体可采取如下措施：

1.节假日促销，购买周黑鸭产品达30元有机会抽奖获取XX多日游机会；

2.与王老吉合作，购买周黑鸭产品达40元者，免费赠送王老吉一盒；

3.邮件促销，打包发送打折产品及信息发给广大消费者；

4.在微博上，提前一个星期发布打折促销信息，利用网络的力量；

5.为不同促销名义命名，如情人节促销，情侣买一送一，重阳节携老人的消费者八折销售；

卖点：合作式促销

(五）品牌与公共关系营销策略

品牌竞争在企业快速发展阶段十分重要，在等质量的情况下，品牌就是潜在的购买吸引力，品牌意味着企业的价值观，产品的质量保证以及差异化的体验，因此把握和发展品牌与树立在公众心中良好形象十分重要，可通过以下方面进行：

1.迎合国家事实政策，在绿色环保领域大打宣传牌，包括生产来源的绿色，加工的绿色化，透明生产线邀请各界人士，消费者参观体验周黑鸭产业的运作方式，发展绿色理念；

2.聘请有人气有活力年轻的品牌代言人，像新生代的许嵩，身价对比一线明星要低，代言费要低；

3.冠名各种大型公众化活动，如XX音乐节，演唱会等；

4.积极与本土媒体合作，如大楚网，楚天都市报合作，开周黑鸭冠名专栏，如，“周黑鸭邀您走基层”；

5.积极参与社会公益事业，活跃于慈善，志愿者事业，如资助家庭贫困的孩子上学，提出回馈社会的口号；

6.加强媒体宣传，在黄金时段打出广告，在公交车身，电子屏上打出周黑鸭

第12页

广告，利用户外广告牌宣传；

卖点：公益化走向，树立企业正面形象，提高品牌信誉度。

(六）学生群体营销策略

学生群体是潜在的且具有较强消费能力的群体，他们性格对口味的要求较高，喜爱潮流，针对其特点可采取如下方式，对大学高校的销售策略：

1.与校方合作在学校内部开设2-3家周黑鸭门面，价格上采取会员制度，与社会上的会员制度一致；

2.冠名组织各类竞赛活动，如“周黑鸭杯篮球赛”，“会娱乐，更快乐演讲比赛”等，提升周黑鸭品牌的信赖度；

3.组织优秀学生到周黑鸭公司实习，提升品牌高度。

卖点：学生实习。

四、周黑鸭品牌推广策划

（一） 首届周黑鸭杯校园K歌大赛

【活动背景】

周黑鸭品牌在广大学生心中，有很高的认知熟识程度，而高校学生是充满活力与激情的，对展现自我的渴求是无语伦比的，而为在校园中广泛推广周黑鸭品牌效应切合了周黑鸭品牌“会娱乐，更快乐”的营销理念，对周黑鸭品牌及产品的销售有实质和潜在的发展意义。K歌大赛，是很好的契机对高校进行全方位的持续宣传，提高周黑鸭产品的标识认知度及宣传理念。

【活动目的】

1. 宣传周黑鸭品牌，在潜在学生消费者心中激发对品牌的忠诚度；

2. 宣传周黑鸭品牌的活力性，年轻化发展方向，将周黑鸭这只快乐的鸭子彻

底high起来；

第13页

3. 提供一个展现高校学生青春活力的舞台，展现真实的自我；

4. 宣传健康的生活态度和乐观的价值取向。

【活动名称】

“ 会娱乐，更快乐”首届周黑鸭杯校园K歌大赛暨学院对抗赛

【活动主题】

青春无极限，活力秀自我，周黑鸭一只快乐的鸭子，与你high歌不断，快乐不断，赢取千元大奖

【活动时间与地点】

20xx年4月25日（星期四中午） 江汉大学商学院；法学院与人文学院预赛（一起，考虑到学院人数）

20xx年5月2日（星期四中午） 江汉大学医学院；化学与环境工程学院；生命科学院

20xx年5月9日（星期四中午）江汉大学机电与建筑工程学院；艺术学院；现代艺术学院；

20xx年5月16日（星期四中午）江汉大学外国语学院；物理与信息工程学院 20xx年5月19日（星期天晚）江汉大学图书馆前决赛

【活动流程】

一、活动前期

1.依次各个举行预赛的学院，由文艺部牵头，在星期天开始以微博，QQ空间等形式进行宣传，如“会娱乐，更快乐”与周黑鸭做一只快乐的鸭子，江汉大学首届校园K歌大赛期待你的参与，Ｉ ＷＡＮＴ ＹＯＵ；

2.在一个星期前制做好各学院横幅宣传单各三条，宣传单1000份，包括各学院宣传用400份，决赛用600份，报名统计单3份（每个学院）

3.进行连续宣传后星期一在南区一鸣桥挂横幅宣传“会娱乐，更快乐，周黑鸭杯首届Ｋ歌大赛暨学院对抗赛挑战千元大奖，ＩWANT YOU”，在横幅右下角写明商学院；法院及人文学院比赛地点比赛时间（如J01A201 商学院，J02A201法院及人文，下午14：:00）北区六艺桥，南区诗香食堂前。

4.文艺部出两个专业评委，各学院每个班出一个学生评委，并邀请辅导员老

第14页

师参与活动。

5.选定2个主持人，写好串词，两个参赛者得分统计员，选定3名摄像拍照人员，及各学院网络宣传人员（发实时微博，信息，比赛结果）

二、活动中期

1.各文艺部工作人员在星期二早晨到各个班级宣传，首届周黑鸭杯K歌大赛，鼓励学生们参加，并现场报名，登记参赛者比赛时间，歌曲，并在星期四之前将歌曲伴奏发给文艺部；

2.在星期四之前，编辑好参赛者唱歌曲目，主持人排练；

3.各学院按安排表举行预赛在星期四下午14:00，预赛中按报名先后顺序出场，每一位演出者在结束表演之后，评委进行短暂点评，在每五位参赛者比赛完成后，主持人公布前五位同学的演唱成绩，最后在大屏幕上打出代表本学院参加最后的个人决赛和学院PK赛的两位获胜者，并颁发学院认证的学院歌手奖，并颁发周黑鸭赞助的精品奖品；

4.拍照及宣传组将宣传稿发布到微博及空间中，实时宣传周黑鸭杯校园K歌大赛进程；

5.依次各个学院进行预赛，按照第一场比赛的形式，在各个学院进行宣传比赛，各个学院可根据自己学院情况决定宣传力度的大小，但总体上各学院的参与度要达到高水平，高质量；

6.决赛在星期天晚上18:30在图书馆门前，邀请周黑鸭官方代表参加决赛，并致开幕词，比赛分团体学院对抗赛与个人赛，开场20名歌手合唱歌曲，再以抽签形式，决定团体比赛的分组，分为AB两组，包括每组五个学院，开始各小组内部PK，A、B两组中抽签决定对手，一组轮空，每场比赛可两个人组合PK，可一个人对多个人，一个人对一个人，但比赛是一轮定胜负，由6评委投票决定，但周黑鸭代表有一票对应两票的特权，如若票数相等则加时再进行一轮，这样AB组分别进行一轮，在B组演出后中间增添宣传周黑鸭的有奖问答和游戏邀请观众参与，如谁是卧底游戏，周黑鸭知识问答环节，由周黑鸭代表颁奖；

7.在AB组决出第一名后，进行AB组的冠军PK，获胜学院，由周黑鸭团队现场颁学院一等奖二等奖；（一等奖500元，二等奖300元）

8.个人赛开始决出校园十大高手，每个人演唱自己最为拿手的歌曲，进行PK，

第15页

在每五人后亮出分数，在每十人后继续有奖游戏问答环节；

9.公布全体选手成绩，并颁发获奖证书，前三名获奖感言，周黑鸭代表颁奖金（一等奖500元，二等奖300元，三等奖200元）及证书；

10.期间文艺部干事进行周黑鸭宣传单的发放。

三、活动后期

1.负责人对首届周黑鸭杯营销策划大赛总结，包括人气，品牌效应评估，实际开销等方面提交活动详细报告给周黑鸭方面

2.将宣传资料给周黑鸭方面，以江汉大学首届周黑鸭杯营销策划大赛为主题，方便周黑鸭方面的宣传；

【活动注意事项】

1. 各个学院进程一定按照预期要求进行；

2. 宣传一定要有广度，比赛一定要好看，要有吸引力

3. 比赛评委要公正，避免不必要的发对情绪

4. 组织要合乎学校相关规定，不能与校纪校规冲突

（二）周黑鸭冠名学校公益事业品牌推广策划

【活动背景】

周黑鸭品牌要全面树立正面积极回馈社会展现出品牌形象的高端化正义形象，投身公益事业是个有质的选择。而江汉大学西部支教协会是在江汉大学本校现法学院(原政法学院)领导下成立的一个公益性的学生组织，以暑期贵州支教作为本社团主要特色，自成立以来备受学校各级领导的大力支持以及学校师生的广泛参与。周黑鸭产业与该社团的合作相信对周黑鸭在广大消费者心中的形象会大大提升。

江汉大学西部支教协会正好将举行为期两个月的支教队员选拔活动面向全江大学子，在其中各种公益性宣讲会是必不可少的，以及长期的冠名支持也是很有效的。江汉大学的学生他们朝气蓬勃，他们意气风发，他们风华正茂，江

第16页

大的又一个新纪元等待着他们去书写志愿之行，周黑鸭与西部支教协会一起将支教进行到底！

【活动目的】

1、周黑鸭产业投身公益事业的途径，树立积极正面的企业形象；

2、再现暑期支教队员多彩生活，介绍当地学校具体状况，展现孩子们的日常

学习、生活等；

3、使我校青年大学生心灵净化、素质提升，以促进大学生自身的发展,培养大学生参与奉献的良好品质；

【活动名称】

周黑鸭与西部支教协会大型支教选拔宣讲会暨暑期支教开幕仪式

【活动主题】

周黑鸭与西部支教协会将支教进行到底！奉献爱心，周黑鸭与你同行

【活动时间与地点】

2013.4.22 A 江汉大学商学院

2013.4.22 B 江汉大学生命科学院

2013.4.23 A 江汉大学医学院

2013.4.23 B 江汉大学化学与环境工程学院

2013.4.23 C 江汉大学教育学院、数学与计算机科学学院 2013.4.24 A 江汉大学法学院

2013.4.24 B 江汉大学机电与建筑工程学

江汉大学人文学院、外国语学院、马克思主义学院

江汉大学高等职业技术学院、高尔夫学院

江汉大学艺术学院

江汉大学现代艺术学院

第17页

江汉大学物理与信息工程学院、体育学院

【活动流程】

一、活动前期

1、由西部支教协会整理并制作宣讲会所需的视频短片(短片内容主要包括宣讲开始前及结束时的）。开始的短片包含从出发到到达当地学校的教学生活以及返程，以期全方位向大家展示队员支教过程，让大家更了解支教生活。结束时的短片主要以当地孩子音乐课及其他表演性视频，如黄土的《心愿》，黄杨的孩子的单独演唱，另外可选取支教队员的采访感想，如黄土小分队的手机采访。将视频进行一定剪切及处理。于周四（4月25日）之前给周黑鸭官方一份；

2、制作宣讲会所需的PPT ，周黑鸭邀请媒体前来观看记载，如大楚网，楚天都市报，楚天金报记者

3、前期在4月22日挂横幅及网络宣传，主讲人务必在演讲过程中留下协会网络宣传平台，新浪微博、人人网等；

4.选定会之前到校社管中心批活动所需的教室，短信通知300多人的会员，是周黑鸭与西部支教协会共同打造的西部支教队员选拔活动，以及支教活动开始的揭幕；

5.准备小便利贴3本，邀请函7张，矿泉水1件，并转借相机3部；

6.活动前召集各个会场的负责人开会前大会，主要看活动准备是否充分，完成的进度，如有问题及时解决。(负责人的职责应包括负责活动当天的一切流程,包括:提前告知各个环节的人员确保其明确自己的职责，安排当天的指定人员到各个班级宣传，提前30分钟安排会场，指导会场的整个流程，做好活动的善后工作，如会场清扫，整理设备，关灯、门窗等)；

二、活动中期

1．提前到场，维持会场秩序，安排好各自的工作；

2. 相关人员提前到场做好会议的签到、记录及引导参加的同学入场等工作；安排周黑鸭代表及记者的座次

3. 协会负责摄影，采访一些的人员；

4.相关工作人员在会议快结束前（会议结束前15分钟左右，有当场的

第18页

主讲和工作人员自主安排）把便利贴（可以写寄语、姓名、感言等）分发下去，并及时回收、整理、保存；

5.周黑鸭代表现场捐文具书籍，并保证邮寄到支教地点工作人员在会议结束后，组织大家有序退场，并做好当日的会场清洁工作，与与会的所在学院领导致谢；

6.与周黑鸭代表合影留恋。

三、活动后期

1.整理活动每一天的材料，部分图片视频资料交给周黑鸭代表；

2.协会在没场活动结束后做总结，会长对此次活动的评价，其他人工作中的意见、感受，详细记录开展过程中各个细节中不完善之处，与周黑鸭代表坦诚相待；

3.横幅从4月22日挂到6月22日。

五、品牌推广活动预算费用

（一） 首届周黑鸭杯校园K歌大赛

预算中主要包括横幅的宣传，以及活动奖品的提供，包括奖品的周黑鸭袋装产品，对学院奖获得的奖励，对个人前三名的奖励，具体费用如图

【活动经费预算】

第19页

针对活动的预算可能因为在活动中的突发意外，而有所变动，在相应的承受范围内可适当增加费用

（二）周黑鸭冠名学校公益事业品牌推广策划

周黑鸭冠名活动的策划，在其中的投入主要是捐助这一块，而其他方面所用的开销较少如下图：

【活动经费预算】

在校内推广中，这些是可行方便的方式，值得一试。

第20页

附1

注释

①SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。

②边际效用递减规律，在一定时间内，在其他商品的消费量数量保持不变的条件下，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加每一消费单位中得到的效用增量即边际效用是递减的。

参考资料

1 市场营销原理，菲利普?科特勒 加里?阿姆斯特朗 著 楼尊 译 中国人民大学出版社，20xx年4月，第13版

2 西方经济学（微观部分），高鸿业主编，中国人民大学出版社，20xx年1月，第5版

3 市场调研与预测，魏炳麟 著，东北财经出版社 20xx年 第3版

4 营销策划方法、技巧与文案，孟韬 毕克贵 著，机械工业大学出版社，20xx年

第21页

1月第一版

5 2013—2017 中国餐饮行业投资分析及前景预测报告 6 20xx年湖北省政府工作报告

7 企业战略管理

8 “周黑鸭模式”的调查与思考 刘建新 （论文）

第22页