枞阳县白荡湖大闸蟹市场营销方案
——基于STP理论的4Ps分析模型
STP理论作为现代营销战略的核心分析工具是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
所谓4Ps营销理论分析模型是指企业在制定产品营销方案时充分考虑Product（产品）、 Price (价格)、 Place (渠道) 、Promotion (促销)四大基本要素，在此基础上制定出符合企业自身发展目标和长远规划，符合企业产品生产特征和企业产品特色，符合市场竞争类型和市场发展状况的市场营销战略。针对枞阳县白荡湖特色水产品的特殊性，笔者在这里将结合以上两种分析方法具体讨论白荡湖大闸蟹的市场营销方案。
找准市场
考虑到食用大闸蟹本身属于中高档消费行为，因而对于白荡湖大闸蟹而言可以采用迎难而上的直接市场竞争方式来进行市场定位，对于其目标市场的选择，笔者认为应该将大闸蟹产品主要向各地大中型连锁超市、中高档酒店，餐饮娱乐城和水产品批发商供应。因为就目前市场行情来看，消费大闸蟹的主要还是追求品味生活的中高收入阶层，而各大中型超市和中高档酒店正是这些潜在消费者的主要消费场所，因此将目标市场选择在这些地方，有利于大闸蟹的销售和消费，而且在这些地方能够保证大闸蟹以较高市场价格被社会接受，有利于大闸蟹高利润链条的构建。对于目标市场中的水产品批发商，企业可以与之建立其良好的供销关系，因为水产品批发商可以起到物流周转的作用，通过将产品出售给批发商再由他们销往各目标区域，即可以节约一定的物流运输费用，又可以为企业免去直接销售所可能引起的市场价格风险。
树立品牌
针对目前白荡湖大闸蟹的市场认知度不足的现状，要想把这种特色产品推销出去，必须首先提高整个社会和市场对其的认知度，目前市场上大家熟知的同类产品主要有阳澄湖大闸蟹，三门青蟹，其余的同类替代品也都是未能形成品牌效应的各地特色水蟹产品，纵观整个市场，我们可以得出：能够对白荡湖大闸蟹的品牌树立形成强有力竞争和挤压的同类产品并不多，所以白荡湖大闸蟹品牌的树立和增值空间都比较大。那么如何才能塑造自己的独立品牌呢？对此笔者有以下两个方面的构思：
第一：建立白荡湖大闸蟹生产基地和一批龙头企业。品牌的树立必须要借助于具有完善的生产线和较强市场竞争力的企业，在品牌塑造初期，由于相关企业无法一次性投入足够资金来满足其生产、物流、广告宣传等要求，那么就需要政府对龙头企业进行大力的技术支持和资金支持并且给予其一系列优惠政策比如税收优惠，物流运输绿色通道，将企业发展列入政府短期规划纲要等来帮助其在较短时间内成长起来。可以成立专门的大闸蟹养殖技术研究中心，来对企业进行养殖技术上的指导；可以建立校企对接，直接吸纳具有相关专业知识背景的应届大学生，一方面能帮助企业获得并且运用大量的养殖技术来更好地进行生产和销售，另一方面也为企业的长足发展储备了大量的专业化人力资源。与此同时为了能使企业迅速的具备一定的竞争能力，需要借鉴市场竞争者的经营管理模式，借鉴竞争者的销售策略和企业发展的战略规划，了解竞争对手的发展历程有利于企业自身发现不足了解差距，寻找强大自身的最佳方法。
第二：枞阳县白荡湖是枞阳湿地景观的重要组成部分，目前枞阳县正在积极着手进行湿地旅游资源的开发，这对于白荡湖大闸蟹品牌的树立是一个绝好的机会。随着枞阳湿地景观的对外开放，将会有越来越多的游客前来观光，随之而来的将是枞阳县特色水产品销量的增加，而白荡湖大闸蟹作为枞阳县最具特色的水蟹产品可以在这样一个过程中打开市场销路。对此当地政府和企业要采取一系列的措施和形式来进行产品的宣传和推广；
严把产品质量
作为高档消费品，人们看重的不光光是大闸蟹的营养与美味，更看中的是大闸蟹所迎合的众多中高档消费人群对原生态食品的认同和青睐。湿地生态作为枞阳县的特色生态景观不仅仅是其发展湿地生态旅游的名片也是其湿地特色水产品的生态标签。白荡湖大闸蟹应该定位于湿地原生态特色水蟹产品，因此对于大闸蟹的养殖一定要通过保证其原生态、无污染、纯自然的养殖环境来保障和提升其生态价值。对此笔者建议大闸蟹应当采用野生放养的养殖模式，尽量减少人工饲料喂养，利用白荡湖丰富的湿地水资源发展原生态水蟹养殖模式，这样既能够提升大闸蟹的经济价值，也更符合湿地特色生态养殖业的环保宗旨。保证了白荡湖大闸蟹养殖过程的原生态，才能与当地湿地特色经济所宣扬的绿色、自然、无污染的生产经营理念相吻合，才能在市场竞争过程中凸显产品特色，才能使越来越多的消费人群增加对白荡湖大闸蟹的认同，才能更好地服务于产品的市场定位！
与此同时，企业应当加强对大闸蟹的生产、包装和加工车间的监督管理，尤其是卫生状况，要对水蟹进行仔细的分拣、清洗和等级评定，保证出售市场的水蟹产品均质、新鲜、无毒、无公害。为了让产品有个更好的销路，企业应当在产品的包装上适当用心，要尽可能的凸显大闸蟹的高档品质，又要能够彰显品牌特色。
多种方式促销
（1） 定期举办白荡湖大闸蟹美食节，通过节日的形式将大闸蟹的宣传常态化，考虑到大闸蟹上市的季节性，节日的日期应该选在中秋或者国庆节时段，此时正是人们出游的高峰期，也是枞阳县湿地风景区的游客数量高峰，通过现场的大闸蟹美食品尝抓住游客的胃，通过别开生面的野外大闸蟹捕捞，让游客体会到亲近自然的乐趣，通过引导游客参观大闸蟹野外养殖基地，讲述大闸蟹的生活习性，游览大闸蟹生产装配车间，让游客了解白荡湖大闸蟹生长环境的自然无污染，树立大闸蟹在游客心目中的原生态、无污染的产品形象。
（2） 在电视、报纸等各种媒体影视传媒上进行广告宣传。广告宣传是让消费者了解产品的最有效也是最具有及时性的方式，广告的设计一方面要体现出枞阳——湿地之城的风景秀丽，环境优美，要、展现出大闸蟹生存环境的得天独厚，同时要能迎合现代社会许多人对天然无污染食品的青睐，另一方面要能够为枞阳县湿地旅游做宣传，起到吸引游客的作用。
（3） 在大闸蟹出售季节，于各供销超市前举行专场促销活动，比如限定名额低价销售，量大从优等活动，拉动消费者购买该水产品，扩大白荡湖大闸蟹的社会影响力，从而提升品牌效益。
（4） 运用先进的互联网技术开展多渠道的网络营销模式。网上销售可以为企业免去销售运输过程产生的运输费用，极大地节约企业经营的成本，与此同时网购已经成为现代人尤其是中高收入阶层的又一消费方式，给众多消费者提供了足不出户即可获得所需商品的便捷。企业可以创办自己的网上销售平台，也可以借助于各大网购渠道，比如淘宝网，京东商城，中国海产品交易平台等来扩大销售渠道，创新销售模式，壮大网络销售队伍，提高企业销售效率和效益。
合理的价格模式
初期价格优势
由于白荡湖大闸蟹目前的社会销路和市场还仍未开辟，品牌效应仍未彰显，因此在开拓市场的初期，企业不应当过度地计较损益，相反应当在一定程度上，在不影响企业长远发展的基础上采取期初低价策略，目前市场上大闸蟹的品质基本趋同，在品牌价值存在较大差距的情况下，制定与竞争对手相同的价格模式，不利于开拓和抢占市场，如果企业采取一定比例的低价策略将使得消费者在权衡同类替代品之后更多的选择较低价格的水蟹产品，尤其是一些高档酒店，本身他们在大闸蟹的出售环节就能够有非常高的利润，在同样质量的产品面前，他们往往会选择较低价格的产品以此来谋取更高利润，而对于普通消费者来说，他们并不十分在乎大闸蟹的品牌和种类，因此也更倾向于选择价廉的大闸蟹，总之期初低价策略将有利于白荡湖大闸蟹更快地走入市场，更高效的获取市场份额。当市场占有率到达一定比例以及企业的品牌塑造得以定型之后，企业应根据品牌价值调整价格模式，与同类产品展开价格之外的直接竞争！
等级价格模式
所谓等级价格模式是指根据大闸蟹的具体生长状况和目标市场消费者不同的消费需求和购买能力，将大闸蟹进行等级分类，比如特级、高档、中低档等，并根据不同的等级制定不同的价格。这样区分一方面有利于企业的正规化生产和经营管理，另一方面能够扩大市场上消费群体，能够迎合不同层次和类型的消费者，也就能够为企业迎来更高的消费人流,为企业带来更高的销售收益。
加快物流中转，实施分销
大闸蟹作为水产品，其上市一方面有时令限制，另一方面活的水生产品对物流运输和产品周转提出了很高的要求，因此为了让白荡湖大闸蟹更好的走出去，需要根据实际情况在一些较大的消费城市建立配套的仓储、转运、集散中心，实施外地分销。具体来讲，新鲜的大闸蟹从枞阳湿地养殖基地捕捞之后应当迅速的运送到各地的集散中心，在那里进行新一轮的分拣和清洗，此时各类消费群体比如酒店，超市，批发商就不需要从原养殖基地购货，企业也不需要应对无数的小额物流发送，他们只需要从仓储集散地进行购买或批发进行新一轮的周转，这样即可以减少水蟹产品运输过程的耗减，也可以极大的提高物流运输周转效率。而且建立仓储集散中心可以很好地避免由于大闸蟹集中上市造成的滞销现象，因为流转集散中心为产品迅速分销出去提供了可能!
以上即是笔者根据STP理论对白荡湖大闸蟹进行的市场定位，并在市场定位完成之后从产品，价格，促销，分销四个主要方面进行的营销策略分析
第二篇：螃蟹节方案
洪湖电视台&洪湖市映像文化传播有限责任公司
首届中国·洪湖螃蟹节活动初步方案
一、活动案由
人人都说天堂美，怎比我洪湖鱼米乡。在“洪湖清水”喜获中国驰名商标之际，全国著名的水产大市洪湖将迎来盛大农产品营销活动——“首届中国〃洪湖螃蟹节”。这一活动全力推介洪湖“绿色水产、生态水产、健康水产”的发展新理念，全景展示洪湖民俗民风、水乡风情，全程营销“洪湖清水大闸蟹”品牌，让全国各地的客商和旅游者走进秀美新洪湖，品尝鲜美大闸蟹。
二、活动日程及相关组织单位：
时间：20xx年11月10—12日（暂定）
地点：洪湖·闽洪水产品批发市场
主办单位：中共洪湖市委 洪湖市人民政府 闽洪集团
联办单位：市农业局、市水产局、市旅游局、市文联、
协办单位：有关新闻单位、赞助企业参与协办
三、活动主题、宗旨、宣传语
主题：生态洪湖 美食文化 发展经济 宗旨：推广洪湖清水品牌 打造中国淡水渔业第一市
宣传语：叫响生态品牌 构筑交流平台
展现湖乡文化 促进经济发展
联系方式：156xxxxxxxx 07162082255 1
洪湖电视台&洪湖市映像文化传播有限责任公司
四、系列活动议程安排
本次螃蟹节系列活动分为政务造势、商务营销、群众娱乐等三个板块计15项活动。
其中造势活动包括开幕式、新闻发布会、高层论坛、闭幕式、媒体宣传等5项；商务营销活动包括水产展示展销、网页微博、短信征集、蟹王评选、风味小吃评选等5项；群众娱乐活动包括广场演出、文艺晚会、农民运动会、书画展览、摄影大赛等5项。
1、盛大开幕式暨“相约洪湖”广场文艺演出
11月10日上午 闽洪水产品批发市场
活动内容：领导致词、开幕、剪彩、文艺演出
2、“洪湖清水”获得中国驰名商标新闻发布会暨“洪湖清水”大闸蟹推介会
11月10日下午 洪湖宾馆
3、洪湖清水之夜大型文艺演出
11月10晚8：00时 地点：待定
活动内容：部分国内知名艺人参加，大型综合性文艺晚会
4、“xx杯”洪湖清水大闸蟹蟹王、蟹后擂台争霸赛
11月11日上午 闽洪水产品批发市场
活动内容：洪湖清水大闸蟹蟹王、蟹后评比，擂台争霸赛
5、洪湖清水大闸蟹美食暨洪湖风味小吃制作大赛
11月11日下午 闽洪水产品批发市场
活动内容：以洪湖清水大闸蟹和洪湖水产产品为食材，开展洪湖美食大赛，推介洪湖饮食文化。同时进行吃螃蟹比赛，增加群众参与感和电视现场竞技性。
联系方式：156xxxxxxxx 07162082255 2
洪湖电视台&洪湖市映像文化传播有限责任公司
6、盛大彩车巡游
11月10—12日 城乡主要街道
活动内容：装扮精美、具有浓郁水乡风情的彩车巡回游览，展示洪湖经济发展成果。
7、洪湖优质安全水产品展示展销会
11月10—12日 闽洪水产品批发市场展示中心
活动内容：邀请洪湖本土相关水产品加工企业，展示洪湖优质水产品，组织销售订货会。
8、生态·文化·富民——洪湖水产发展模式高层论坛
11月12日上午 洪湖行政会议中心
活动内容：拟由市政府、市水产局邀请省市领导、有关专家学者、企业负责人、新闻媒体举行高层论坛，推动洪湖水产产业发展，扩大洪湖的知名度。
9、“xx杯”人文洪湖摄影大赛
11月10—12日 闽洪水产品批发市场
活动内容：创意拍摄，反映洪湖优美的水乡风光、生态环境、时代风貌和现代化建设成果。
10、“xx杯”书画展
时间、地点同上。反映水乡特色、洪湖风貌、洪湖清水大闸蟹为主。
11、闭幕式暨颁奖仪式
11月12日下午 闽洪水产品批发市场
活动内容：领导致辞、各项比赛颁奖、文艺演出
12、“xx杯”洪湖市首届农民运动会
11月11日上午 闽洪水产品批发市场
联系方式：156xxxxxxxx 07162082255 3
洪湖电视台&洪湖市映像文化传播有限责任公司
活动内容：组织一场别开生面的趣味农民运动会，将平时的生产技能变化成趣味的小竞技游戏，吸引农民参与，并颁发奖品。
13、发短信，赢螃蟹，泡温泉
建立短信平台，消费者可以编辑短信赢取洪湖清水大闸蟹和悦兮半岛温泉门票一张，短信内容可以是对洪湖水产发展的建议，可以是对洪湖清水品牌推广的广告宣传语，或者是对螃蟹节的建议。
14、开通网站，注册实名微博
开通洪湖清水品牌宣传网站，并注册实名微博，开展网上交易。
15、相关媒体宣传
建议邀请媒体：人民日报、中央电视台、中国农业报、湖北日报、楚天都市报、武汉晚报、湖北电视台、荆州日报、荆州电视台、潇湘晨报、长沙晚报及部分网站
建议宣传方案
1、湖北日报、楚天都市报、武汉晚报、潇湘晨报、网站等媒体刊发“洪湖清水”获中国驰名商标及品牌推广专版，编发软文；
2、在各大媒体上刊（播）发有关螃蟹节消息；
3、拍摄洪湖清水品牌展播电视宣传片；
4、印制洪湖清水海报、宣传单、道旗等资料；
5、洪湖电视台全程报道螃蟹节，前期炒作片造势，节后延续性报道。并在《时尚洪湖》、旅游专栏中长期推广。制作活动专辑光盘，作赠品在酒店、景区、客商中推介。
五、结束语
在市委市政府的直接关注下，我们承办方有信心让螃蟹节成为洪湖联系方式：156xxxxxxxx 07162082255 4
洪湖电视台&洪湖市映像文化传播有限责任公司
人民的致富节、民心节，成为洪湖对外宣传的一张靓丽名片，让这一节庆活动成为展示洪湖新形象、促进洪湖新跨越的重要平台。我们力争将首届中国〃洪湖螃蟹节办成一届欢乐节、旅游节、产业节、艺术节。
联系方式：156xxxxxxxx 07162082255 洪湖广播电视台 洪湖市映像文化传播有限责任公司 二〇一一年九月 5