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20xx年月饼销售推广方案(初稿)
为了能够更好的提高今年 “真龙”月饼的销售量,提高酒店的知名度,创造更佳的品牌效益和经济效益,现做出如下月饼销售、宣传推广计划:
一、市场分析
1、市场现状及竞争对手分析
北海市一县三区人口149万人,市区人口不足30万人。虽然去年开始经济有点复苏,但整体消费水平还不算很高,去年我们的月饼在北海市场争一定的市场份额和荣誉,但有香格里拉、海滩、富丽华、荔珠、嘉莱、利园、夜巴黎等大酒店的争夺,加上消费者的消费将更趋于多元化,今年在本市的销售依然不容乐观。所以我们还是要主打行业市场和扩大本市市场占有率,同时要开发新的市场,寻找新的蛋糕,打开钦州、防城的市场,争取时间上的优势,先下手为强。
2、消费者分析
1)、月饼购买者的用途有65%的人用于送礼,这些客户更注重月饼的包装。所以在包装上要豪华、大方、典雅。
2)、个体消费和团购
个体消费者,这部分消费者追求的是物美价廉选择月饼的主要价位在100元左右。 团购也是一样,主要是发给本公司员工,要求物美价廉,去年烟草就是例子,很多公司选择的是月饼份量重的,实惠的。
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3、市场发展趋势分析
消费者首选的陷料仍是莲蓉、双黄为主,其次是伍仁、水果、椰蓉、虾仁、果蓉。总体来看,营养丰富,口味清淡的月饼更容易被消费者接受,随着人们自我保健意识的增强,无糖月饼逐渐被消费者接受。另外,40%的消费者希望购买无糖月饼,有28%的消费者希望购买有绿色食品标志的月饼。
4、月饼的功能特点分析
1、 弥补功能
有73%的人认为中秋节吃月饼有特殊意义“每逢佳节倍思亲”,在中秋这个特别节日里,虽然不能和父母、亲友团聚,但能在异地一同品尝月饼,共赏明月,多少能排解思亲情绪。
2、 传统习惯
有51%的人认为吃月饼会增加节日气氛,而且是几千年留下的传统,应该保持。
3、 补偿功能
有48%的人认为现在人们工作、生活都很忙,同家人、老人、孩子交流少买月饼过一个团圆中秋表达一下自己的歉意。
4、 联络感情
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有42%的人买月饼馈赠亲朋,联络感情。
二、销售
一)、以直销为主,推动全员促销。
销售方案参照去年方案,但大堂销售点不能打折,象去年一样会造成销售价格混乱。
二) 、促销渠道及促销活动
1、 在二楼神州食府的早茶、晚茶开设月饼点心品种,在大堂设月饼
展示点及销售点供零点。
2、 通过销售部、餐饮部销售员到市内外各大单位或团体进行上门推
销,争取大的定单。
3、
4、 按部门分配任务进行销售。 实行酒店全员销售,采取提成销售制度,以刺激员工的销售积极
性。
5、 9月初举行“月饼品尝定货会”,做为月饼销售开路先锋。(附件
二)
6、 针对烟草行业,由酒店领导带队逐一走访,赠送中秋礼盒,进行
人员宣传、销售。
7、 制作附有月饼的“‘真龙’月饼中秋送真情刮刮奖券”, 以一定量
各式月饼作为馈赠内容,只要在酒店消费(对外出租点除外)达到200元者均可得到刮刮奖券一张,消费达到400元可得到刮刮奖券两
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张,消费600元可得到三张奖券,并定期在酒店发布中奖信息。整个宣传活动时间前后大概一个月,期间可以在酒店大堂设“‘真龙’真情榜”进行3-4次的中奖送礼公布以达到宣传的目的并刺激消费。
8、 9月9日-11日举办“感恩的心·共度教师节”活动,将月饼销售持
续升温。
·凡在活动期间持教师证到酒店均获得精美月饼一个(份)。
·教师节期间订月饼的教师将获得7.5折优惠。
三)、定价策略
以200元以下的中低定价策略为主,以88元-138元主打产品,少量的开发高价位的产品,开发部分50元-60元的低价产品。并者在月饼的份量(净重)上要比去年提高。
四)、销售目标
目标:计划目标为5万盒(含计划销售量、定货会、员工发放)
五)、销售政策
1、政策
为鼓励客户提前预定,以便酒店做好生产计划,建议客户在8月
20日前(提前一个半月)下定单预定100盒以上可享受7.5折优惠,9月10日前8.5折,9月11日至30日9折。
1000盒以上:6.5折
预定500盒以上:7折
100以上:7.5折折
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50——99盒:8折
20——49盒:8.5折
(如遇特殊情况向老总请示)
2、、零售折扣的权限
总经理:不限
副总经理:7折
部门经理:7.5折
月饼销售小组成员:8.5折
其他员工:9折
员工自购:8折(限30盒/人)
3、、奖惩
为鼓励员工完成销售月饼任务的积极性,制定以下奖励方式:
酒店统一与员工按7.5折底价结算,如按7.5折销售,则按销售额的4%提成,销售量大的,打折较低的,7折按3%提成,6.5折按2%提成.
三、布媒体广告
在媒体广告上,主要采用售点广告为主,联合各大超市或个人销售店设立代销点,并配合以报纸、宣传单广告,以情感诉求为主,用密集型广告投放在三周时间内打动消费者,使其作出购买决定。
在公关活动中,用买月饼,寄片语,显真情的方式拉进与消费者的距离,并起到促销的效果。
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以下为目前可用或可以发展的常规宣传媒体:
北海日报 / 北海晚报
北海365()
北海雄基信息报
北海电视报
南国早报 / 广西日报 (如要打进南宁市场)
四、 发布时间
9月25日为中秋节,计划从8月中旬逐步铺开,9月23结束,前后大概一个半月。
五、 市内常规宣传计划
北海日报
·发布计划:于每周发布1/16版、1/32版,套红广告
·发布次数:整个宣传时间内2次,分别为:9月8日、9月15日 ·费用统计:1/16版套红,3750元/版,费用优惠六折,共计2250元 1/32版套红,1870元/版,费用优惠六折,共计1122元
合计:3372元
注:1/16版尺寸为:8.5*12CM
1/32版尺寸为:8.5*6CM
北海365网站(流量北海市排名第一)
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·发布计划:首页横幅广告(八秒四幅轮翻)
所有发布广告点击后可连接至酒店主页或者“真龙”月饼宣传主页 ·发布时间:一个月
·费用统计:600元/周,一个月合计2400元
(广告版面、位置样稿附后)
北海雄基信息报或海门信息报
·发布计划:于每周发布1/4版,套红广告
·发布次数:整个宣传时间内6次,分别为:9月3、6、10、13、17、20日
·费用统计:1/4版套红,500元/版
合计:3000元
北海电视报
·发布计划:以软性广告约500字发布
·发布时间:9月第二、三周
·费用统计:约500元/次 合计:1000元
酒店主页
·发布制作“真龙”月饼宣传主页,整个宣传时间全面发布,并作为
网络广告连接。
六、市外常规宣传计划
南国早报
·发布计划:彩色5.7*8CM广告,或存文字广告
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·发布时间:在9月10日左右发布一版彩色广告,或者350字文章广告一次。
·费用统计:彩色5.7*8CM版,费用为3600元
纯文字广告,350字,黑白版6.5元/字,共计2275元。 指定发布日期及版面需加收20%
广西日报
·发布计划:黑白11.5*8CM版广告
·发布次数:在9月10日左右发布一次
·费用统计:3900元/版,指定发布日期及版面需加20%
七、其他宣传渠道
1、 在市中心新力广场发布墙体广告或灯箱路牌广告
·发布计划:
1)、14*9.5M墙体广告1幅(新力广场大楼正面)
2)、13.6*7.6M墙体广告1幅(新力广场靠北部湾一侧或靠四川路一侧)
3)、0.8*2M三面小型路牌广告(和安广场周围)
·发布时间: 一个半月
·费用统计: 1、40元/M,14*9.5M=133M ,合计5320元;
2、35元/M,13.6*7.6N=103M,合计约3600元;
3、550元左右/月
以上报价完全包含喷绘、制作、安装、灯光
(广告牌位置效果图样稿及报价附后)
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2、在酒店正门面对的这一北海大道路段设立招摇显眼的广告,如沿路插放与月饼包装风格一致的“‘真龙’月饼甲天下”的宣传旗。
3、 提前一个月在酒店大门右侧墙体做100平米的大幅喷绘广告费用约
1500元
4、传单全面覆盖:酒店内部各营业场所、客房、前台、夹报发放等。
5、配合“产品展台”制作彩色喷绘竖幅4条悬挂大堂与大堂的4根大理石柱,在酒店对客人做最直接的广告宣传。
6、二楼食府消费,在结帐时均可向消费者赠送“广告礼品”,如:印制月饼广告的灯笼。
7、市内烟草专卖联合宣传、销售。
8、内各大商场合作宣传、销售。
八、预计宣传量
根据拟订的宣传推广计划,月饼宣传从8月中旬开始并逐步增多,
在9月初达到最多密集,而此时也是做广告推广的最佳时机,此阶段距离中秋正好一个月。相反,当宣传成形、达到引导消费的目的后宣传量逐渐减少,而促销活动将会随着中秋的临近不断增多。
九、广告语
送“真龙”月饼,让你我感情更浓
浩月千里传相思,“真龙”月饼寄乡情
十、受众分析
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销售组将市场分为:烟草、石油、部队、房地产、政府部门、新闻
机构、医院、学校、保险、IT、大型矿厂、大型企业、外地市场等大类。
根据计划宣传渠道及宣传量,基本上可以涵盖以上市场分类。 同时派销售小组到钦州、防城开发市场。
十一、整体宣传费用预算
本地宣传费用
北海电视台:2469元
北海日报:3372元
北海电视报:1000元
本地信息报:3000元
网站宣传:1500~2400左右
户外广告:3500~5000元
合计约17400元
市外宣传费用
报纸广告及广播电台:3000~5000元左右
其他促销活动宣传费用
2000~2000左右
整体宣传费用
除“月饼品尝定货会”的经费、宣传单、票券的印刷制作费用外,纯发布广告费用预计在25000元左右。(所有的广告费用以冲帐为主)
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十二、月饼生产销售小组的组织分工
领导机构:
组长:
总经理,负责月饼生产、销售全面工作。
副组长:
副总经理,负责月饼生产、销售的总协调,主要负责月饼原、辅材料的采购、验收、质量的把关工作及加工、宣传推广和促销工作以及保证出品质量和仓储工作,做好成品的保管、入库、出库工作。 下设机构:
1、采购组 组长:
负责月饼原、辅材料的采购、供应、保障,确保原材料到店的质量验收,保持与供应方的联系,根据生产销售计划情况及时追加原、辅材料,保证生产所需,负责协调处理采购原辅材料出现的质量问题。
2、生产加工与包装组 组长: 副组长:
负责制定月饼生产前所需要的模具、包装、馅料等原材料的准备工作,根据生产计划单合理下达原材料采购计划;负责月饼的加工制作及月饼包装;协助入库,确保产品质量。
3、财务、仓储组 组长:
负责月饼成品的保管、出入库工作,负责货款的收银工作,设计制作各种表格,负责每日销售包括销售订单、生产情况统计填制相关
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报表并报送酒店领导及相关部门。
4、人力保障组 组长: 负责按计划组织月饼包装,人力调配,负责接待卫生,防疫质检等机构检查工作以及各种证照和卫生防疫工作。
5、计划销售组 组长: 副组长:
负责月饼的计划、推广和促销,根据销售订单计划生产量,每天制作生产计划表,报酒店领导并抄送产品加工包装和仓储组等有关部门;做好月饼加工的销售、签单、收款、协调工作;负责人力资源的调配安排,发布内部通知,负责贯彻、执行、传达领导对各个工作环节的要求,以及投诉的受理,反馈。
6、运输服务队 队长:
负责运输车辆的调配及相关人员的配备,防止车辆及人员问题造成延误送货,客人对售后服务的不满意。
7、设备维修组 组长:
负责设备的维护、修理的工作。
十三、工作计划
7月10日 方案开始实施
7月15日—7月20日 将工作任务落实到各部门
7月15日—7月20日 对销售组成员进行关于月饼品种、价格、
销售政策等相关培训
7月14日—8月10日 1、走访客户,收集客户意向,并邀请
客户参加酒店即将召开的月饼
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品尝会。
2、进行中秋装饰布置。
8月15日—8月18日 筹备月饼品尝会。
8月18日 20:00-22:00召开四楼多功能厅月饼品尝会 8月2日—9月25日 在酒店各营业点进行促销
8月1日—9月15日 走访客户、收集定单、并通知生产部门
十四、附件
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、 北海电视台新闻综合频道、都市生活频道节目表及报价。 北海日报/北海晚报广告版面报价。 北海365网站广告版面样稿及版面报价 南国早报及其代理报纸广告版面报价。 北海美术广告公司市中心墙体广告、路牌广告报价及样稿。 北海雄基信息报、北海门信息报报价 北海电视报报价。
公关销售部
20xx年7月1日
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第二篇:国际酒店20xx年度中秋月饼销售企划方案
国际酒店20##年度中秋月饼销售企划方案
中秋月饼的销售每年都是一场战争,市场被看好的原因不外乎:低成本高利润,回笼资金快。作为制作与销售的主体在看到巨大的市场份额时也要正视它的不足:筹备期长,销售期短,过时即止。针对以上现实,在销售过程中我们推出如下计划。
1.销售主题:团圆明月,情牵万家
2.销售目的:以中国传统节日为载体,通过短期促销获得高额回报。
3.销售时段:2010.7.16--2010.9.21
4.销售地点:国际酒店
5.产品策划:
5.1包装设计:
l 环保健康主题(根据10年国家对于月饼相关标准要求)---以纸材料为主要制作原料,配以独特的工艺, 突出整体的环保健康主题和时尚大方之气。
l 文化内涵---通过整体包装的组合和图片搭配,展示企业欣欣向荣的文化底蕴。
l 艺术再造---包装取法自现代环保健康文化,拟名“团圆月、吴柏尊贵月”。
5.2月饼订制(4月国家颁布的月饼新标准规定,月饼按加工工艺和地方风味特色分为广式月饼、京式月饼和苏式月饼;馅料的总糖(以葡萄糖计)标准有所提高,由原来的20%-40%,调整为烘烤类、熟粉成熟类、其他类为小于或等于45%,水果类为小于或等于48%。之前普遍月饼口味偏甜,含糖量均在50%左右)
l 月饼口味---待定
l 配套资源(月饼及个数定量)---待定
l 月饼价位---“吴柏尊贵月”单价¥198/盒(成本¥90盒);“吴柏团圆月”单价¥118/盒(成本¥40/盒),(具体价格建议经过市场调查及预估后确定,
第一年销售价格定低或高不利于来年调整价格)
6.销售计划:
6.1 销售数量:总销售量预计为2500盒(不含酒店公关送礼月),由各部门分摊销售。(请见附件:《20##年月饼销售任务明细表》)
6.2 销售价格及折扣(最低价格为7折):
①提前订购折扣 7.16-31 订购月饼一次性100盒以上,可享7折优惠;
8.1-31 订购月饼一次性100盒以上,可享7.5折优惠;
②销售折扣 一次性购买100盒以上,可享7.5折优惠;
一次性购买50盒以上,可享8折优惠;
一次性购买30盒以上,可享8.5折优惠;
一次性购买10盒以上,可享9折优惠;
10盒以下不享有折扣优惠;
③购买50盒以上提供免费送货(限江阴市内单一地点)
④销售提成:¥10/盒
7.产品展示:
共两个月饼展示台,大堂正门设置一个月饼专用展台,精品店内设置一个月饼展示台(精品店负责客人用券提月饼)。
8.宣传活动:
9.各项工作跟进流:
起草人:邓启军
20##年6月26日