邮政函件业务

研讨会经验介绍

走品牌之路 抓团队建设

推动中邮业务又好又快发展

青州，位于山东半岛中部，是历史上著名的古九州之一，东接风筝之都——潍坊，西临工矿重镇淄博和化工基地——齐鲁石化，南邻革命老区——沂蒙，北方是盐业基地——寿光和胜利油田。地理位置优越，交通四通八达，是山东中部重要的交通枢纽和物资集散地，总面积1569平方公里，人口90万，是全国卫生城市和优秀旅游城市。

青州市邮政局现有员工314人，其中函件专职营销人员5人，策划1人，制作1人，设计3人。20xx年，全局实现业务收入4777.43万元，完成收支差额1255万元；函件业务收入521万元，提前两个月完成全年收入计划。其中商函收入75万元，中邮收入133万元，贺卡收入313万元。20xx年1-5月份函件业务收入420万元。 总结过去的工作，我们以“打根基、抓项目、强队伍”为突破口，主要做了三件事：一是走品牌之路，二是抓团队建设，三是解服务难题。

走品牌之路

青州当地宣传媒体很多，而且大多数起步早，规模大，用的多是新闻纸，信息量大、价格低，对于起步较晚的中邮广告来说压力 1

相当大。怎样打开快速发展这项新业务的“金钥匙”？我们认为，既不能盲目向其它媒体攀比，也不能无所作为，而是积极组织员工进行市场调研，全力以赴探寻中邮业务发展的出路。

一、基于市场 找准出路

经过对市场的深入调查和全面分析，我们认为随着广告市场的日趋成熟，广告客户在使用广告产品时早已转变了以往“铺天盖地”、不计成本的模式，取而代之的是前期市场分析、广告媒体选择、广告发布评估等具有整体性、完整性的系列宣传活动，商家更看重广告发布后的收益。而中邮专送广告的“中国邮政”品牌和客户对中国邮政强大的投递网络的信任，正好可以给予客户这方面的信心。因此，我们决定通过深挖“中国邮政”和中邮广告的品牌价值，把邮送广告业务打造成中、高端客户信任的新媒体，走出一条品牌之路。

二、因地制宜 做出特色

决定走品牌之路后，为区别其他媒体，突出中邮广告品牌特点，在考虑客户承受力的基础上，我们决定采用铜版纸四色印刷，大4开，定价整版1500元，每次发行15000份；同时启用标准的《中国邮政广告》刊头，以反复给以客户对中邮品牌的认知，使客户认识到中邮广告是一个值得信赖和托付的坚实平台。

（一）在农村：青州农村商业发展比较繁荣，20xx年，我们在全局20处农村支局，重点开展了发展乡村季风版中邮广告的活动。本着“能出版就出版、能早出版就早出版”、“客户不分大小能 2

做就做”的原则，根据客户能力，能做整版的做整版，做不了整版的就做“小豆腐块”，只打印个电话、联系人的我们也做，一个支局量不够的几个支局可以合并做在本区域内重点发布。

（二）在城区：我们针对不同的市场特点，推出了两个子品牌：一是中邮专送广告普通版，二是综合刊、专刊、本册式宣传广告等精品版。普通版采用随报投递和商铺投递的方式进行，精品版则在居民小区逐户投递。两者之间相辅相成，相得益彰。同时，针对近几年火爆的房地产广告市场，我们采取大客户派驻制，派客户经理和设计人员进驻房地产公司，根据客户需要进行现场设计和样品推荐，拉近、巩固双方关系的同时，拓宽合作领域。

经过几年的不懈努力和精心打造，中邮专送广告品牌在当地已家喻户晓，深入人心。20xx年，我们共开发乡村版中邮广告50期，收入13万元；中邮专送广告231期，中邮综合刊120余期，收入68万元；中邮专刊100余期，收入40万元。

今年，我们又把邮政品牌加以延伸，把中邮发展、函件发展跟营销项目相结合。与青州市风景区管理局合作，打破传统门票的形式，做成“游云门仙境，中福彩大奖”。

现在是啤酒销售旺季，我们抓住这一时机，给青州市汇丰啤酒原料有限公司做了一个方案，“喝海力啤酒，中福彩大奖”

抓团队建设

3

经过多年的摸索，我们领悟到，要想邮送广告业务实现大发展，走好品牌之路，就必须建立一支懂业务、善营销、团结敬业的专业团队，唯有这样才能在广告业站稳脚跟。为打造精英团队，夯实中邮业务发展基础。我局落实了营销、设计、投递三支专业化队伍，并根据队伍的不同特点，有针对性地制定了三支队伍的激励政策和考核管理办法。特别是在营销团队建设上，我们根据营销员的特点，从日常管理、业绩考核、薪酬待遇等方面下手，制定了一系列的管理、考核办法，取得了明显的成效。

一、正向激励，提高团队营销积极性 近年来，根据集团公司、省公司精神，我局非常重视营销队

伍的建设和投入，尽量向营销“倾斜”，提高营销员的薪酬待遇，突出营销团队和营销人员的重要地位，从而激发营销员的营销积极性，促进了业务的发展。另外，我们还坚持“多劳多得”的原则，对营销业绩突出的营销员，我们依照收入另外给予奖励，绝不能“干多干少一个样”。例如，在去年商务名片册和国庆、新春特刊揽收中，我们内部开展竞赛活动，奖优评先，对揽收情况每天排名，活动结束对排名前两位的营销员进行奖励，奖金不多，目的就是激发全体队员的积极性，营造你追我赶共同进步的氛围。

二、科学管理，夯实团队营销基础

在管理方面，我们坚持晨会制度和“督、帮、促、带”的管理模式。

（一）多年来，我们坚持晨会制度，坚持会前一支歌，点燃每 4

一名营销员的营销激情。晨会中先总结前一天的情况，比如：跑了哪些客户、推介的哪项业务，在推介业务中出现的问题、客户有什么意向及提出的问题，针对这些情况全体队员集中讨论，各抒己见，出谋划策，针对一个营销员的业务共同营销，同时也避免了“撞车”；然后安排当天的工作，针对营销人员的意向客户进行商讨营销方案，对营销过程中可能遇到什么问题提前做好准备。

（二）“督、帮、促、带”因人制宜

在营销员的管理方面，根据不同营销员，我们采取不同的管理方式。

1、“督”。对有能力、有经验、自由散漫的营销员，采取“督”的方式。就是在工作时间，跟他一起开发客户、发展业务，对他的行程进行掌控，对他的工作进行摸底，从而强化了营销员的工作纪律性。

2、“帮”。对经验少、能力弱的营销员，采取“帮”的方式。我局有一名营销员，工作积极肯干，但因为刚刚从农村支局调到商函，对商函业务了解不多，在城区缺少人脉关系，跟客户谈业务缺乏经验，虽然每天都在跑，却迟迟没有业务，为此非常苦恼，连续两次提出辞职。针对这一情况，我们从生活上关心他，在精神上鼓励他，从业务上帮助他，给他介绍客户，分析市场，分析客户需要、客户心理，传授营销技巧。帮他增加发展的自信心。经过一段时间的帮扶，他的营销能力大大提高，由原来不知如何开展业务，到现在的面对客户侃侃而谈，并且有了自己的固定客户。现在计划月月 5

超额完成，自信心也增强了，他现在已深深爱上了营销这一岗位。

3、“促”。 对营销工作有畏难情绪、缺乏信心的营销员，我们采取“促”的方式，加强与营销员的沟通、交流，多表扬、多鼓励，强化营销员的成就感。我局有一位老职工，他有较强的社交能力，但信心不足，有一定的畏难情绪，发现这一情况后，我们及时跟他沟通，帮他解开心结。鼓励他多跑、多说，先通过营销自己的关系熟人积累经验！由于该营销员关系广，而且能吃苦，经过一段时间的锻炼，很快就有了业绩。虽然业绩不多，但我们及时在晨会中对他表扬，让他介绍经验，号召大家向他学习。慢慢地，他从关系客户做起，到现在，客户已翻了好几翻，业绩突飞猛进，20xx年完成收入32.4万元。 4、“带”就是干部带头，新工作、新任务、新办法，总是干部先行一步，做出样子，带动员工。

通过“督、帮、促、带”，营销员树立了信心，建立了自己的客户群体，营销员的自驱力强了，有了实实在在的收入，发展业务的积极主动性更强了。

三、强化沟通 提高团队合作能力

很多工作实难靠个人独立完成，必须有赖于团队的合作。项目营销是拉动中邮广告业务超常规发展的推手，也是函件及邮政业务发展的趋势和必然，而做好项目的关键，就是营销团队必须要有极强的合作能力。为提高合作能力，我们重点做的就是加强团队内部沟通，强化成员之间互相信任、互相帮助、取长补短、精诚合作的 6

团队理念，建立明确共同的目标，努力形成合力，并在项目营销中练兵。例如，去年，我们在做《商务名片手册》时，采取的就是“扫街式”团队营销方式，三人一组，一组一车，集体行动，划分街道，每组一街，“上午找客户，下午做客户”，逐户营销。取得了很好的成绩：共揽收商务名片册52个版、80多个广告，为下一步开展更多的项目，树立了信心，积累了经验。 团队合作能力提高了，各项业务就顺利开展起来了。20xx年，成立业务项目组，每周出版2-3期综合刊，中间穿插专刊；出版了交通安全手册、商务名片册、消防手册；开发了家校联系函、书信大赛、邮政编码牌业务；全年出版节日中邮特刊十期。

解服务难题

邮送广告是依托于投递网络的业务，业务的发展、品牌的推广，投递服务质量是关键。在很多地方，投递质量已成为邮送广告难发展的“瓶颈”。为解决投递难题，提高投递质量，我局在抓末梢服务上，出台了一系列实实在在的措施。

一、细化分工

为杜绝投递死角，我局细化了中邮投递网络和分工，我局投递员负责报刊用户的投递，沿街铺面的DM邮送广告由函件局营销员投递，并且严格划分街区，明确责任。临时增量增收的邮送广告，我们则划分责任区后从其他专业抽人突击投递。

二、强化管理

7

与各类投递人员签定投送协议，制定投送奖励政策和考核办

法，严格考核、及时兑现。同时，加强对投递员的定期培训，强化投递员对投送中邮的重视程度。

三、加强协调

每期中邮，我局市场经营部都会通过发布业务通知的形式，要求城区和农村投递部门积极配合做好投递工作。

四、密切监督

为加强对中邮广告的质量监控，我局明确把其投递质量的检查列为监控的重要职责，纳入常规检查。每次投送完毕，对沿街商铺，邮送广告组负责人都要到各主要街道进行抽查，并在第二天晨会上作出客观评价，同时考核到人；对社区投递，通常采取突击检查和常规综合检查相结合的方式，杜绝广告投递不及时、不到位、乱扔乱藏、一户多投等现象的发生。

由于管理措施到位，目前，我局中邮广告投递质量难题得以解决，投送不仅及时、准确，而且范围广、效果好，投递质量日益提高，中邮广告品牌得以顺利推广。 凭着坚持发展不动摇的信心，凭着坚持专业营销和团队建设的战略，凭着甘于吃苦、勇于探索的精神，青州邮政逐渐使中邮专送广告业务走上一条健康发展之路，使邮送广告业务在广告界占据了一席之地。但广告市场日新月异、变化莫测，“逆流而上、不进则退”。我们一定借这次学习的好机会，认真学习兄弟局好的经验做 8

法，立足本地，研究客户，研究市场，创新经营，中邮广告业务不断攀上新的高峰，为邮政事业更好更快地发展贡献力量！

谢谢大家！

9

第二篇：邮政商函业务推介

项目背景：

20xx年末，帝苑连锁企业凭借着雄厚的商业势力，正式启动了宁德大厦综合商业项目，该项目的规模、定位、创新性及综合性奠定了其在帝苑连锁企业中不可取代的战略地位。帝苑连锁企业全资经营的宁德大厦，将规划为拥有城市商旅酒店、海鲜餐吧、温泉足道、写字楼、空中咖啡酒廊等于一体的大型综合服务性商务项目，各项目独立经营、独立核算的。所有项目服务的主要顾客群体，都是面向全社会的消费者，并不是常规酒店的配套服务项目概念。

为了最大化的占有市场，对不同的目标市场需要通过有效渠道进行宣传推广，提高宁德大厦的社会认知度，提升帝苑企业文化及品牌价值，获取最大经济效益。邮政商函业务有很强的消费市场数据库和邮政投递网络，商函业务可以很好的进行点对点宣传，能满足对宁德大厦产品的各类目标市场客户群分别进行其定位产品的宣传推广，目标性强，宣传推广的准确性和有效性高。邮政商函业务有别于其他宣传渠道的这种优势特点，适用于宁德大厦综合商业项目广且深的产品线宣传推广渠道。

邮政商函业务推销宣传方案的选择：

方案一、幸运邮天下

一、媒体介绍

“幸运邮天下，直通购物街”是大型互动体验式推广活动，节目定位于高品质的、成熟的、带有生活资讯及服务功能的新型经济类节目，企业幸运卡直邮活动是《购物街》节目整体宣传的一个特色部分，伴随节目的播出和活动的全面展开，同时综合其他纸介媒体、广播、电视、网络等媒体力量进行跨媒体、全方位的立体宣传，激发观众的参与热情，提升企业品牌形象。

二、宣传方式

商标榜全称“购物街栏目商标品牌资讯榜”，主要由商标榜、栏目插播广告、10万枚企业定制型幸运卡组成。

三、投递方式

10万枚幸运卡可根据不同套餐分为无名址投递和有名址的打印寄发。

四、投递对象

百城范围内无名址投递或由客户挑选目标客户群

五、媒体优势

1、商标榜广告完美融入于主体节目当中，受众对商标榜广告的关注度远远高于传统的帖片广告。

2、购物街节目本身拥有全国的全媒体宣传网络，企业的LOGO作为节目的互动的一部分，将在这些媒体平台上得到相应的体现，作为全国首创的整合营销传播平台，这必将成为贵企业品牌直接面向全国观众的最佳途径。

3、性价比高。幸运卡套装广告投放时间为观众收看电视的黄金时段，价格便宜，同时还有互动 1

媒体全国性评选活动，其影响的规模远远超出单一同时长广告的价值量，让贵企业职工以及广大客户有机会去央视参加节目，更让企业品牌以最小的成本再次登上央视黄金时间段。

4、资源稀缺，商标榜每期仅限60个，全国全年仅780个，栏目插播广告客户全年只有120个。

方案二、数据库营销

一、媒体介绍

邮政商函广告是继电视、报刊、广播、户外广告后兴起的第五大媒体。它以信函为载体，依托邮政现有的庞大数据名址信息，选择有针对性的目标消费群体名址，提供打印封装一条龙服务，通过邮政渠道寄发的一种函件。它依托各邮政网点，与全国的各级邮政局，形成庞大的覆盖全国仍至全球的邮政广告服务网络。

我局拥有近1000万条名址信息，构成了庞大的个性化名址信息库，可以针对宁德大厦综合商业项目的各类目标市场的识别要素，搜索相应的潜在客户群，将相关产品信息直接寄递到潜在客户手中。

二、宣传方式

邮简、邮资封＋内件、普通信封+内件

三、投递方式

邮局提供的名址直投到户

四、发布日期

由商家决定

五、媒体数量

可根据实际需求在精品库中进行筛选

六、投递对象

针对宁德大厦产品的各类目标市场的识别要素，搜索相应的潜在客户群

七、媒体优势

1、针对性强

可直接将广告传递给真正的客户，有很强的选择性。避免大众传媒在传播给所有接受者时所造成的大量浪费。

2、时效性强

依据客户所要求的时间传递到客户手中，并可供反复翻阅。

3、没有空间、形式上的限制

从简单的文字到精美的图片说明，它不受形态格式的限制。

4、反映快、效果立杆见影

附上回执或者优惠券可以帮助企业公司找到目标客户和潜在客户，减少业务发展的盲目性，相应 2

节省企业公司的广告费用。

5、竞争者无法得知

邮政商函广告是“静悄悄的广告”。竞争对手想获得广告信息，要比其它广告难得多。

6、人性化关怀

邮政商函广告将商业信息或广告直接寄送到用户手中，让客户亲身体验贵公司的独特关怀。

八、搭载广告单价

邮简无需使用信封；邮资封1.20元/封；普通信封0.13元/封；其他费用相同。

本埠邮费：0.40元/封（首重100克，续重每100克为0.20元）

外埠邮费：0.70元/封（首重100克，续重每100克为0.40元）

名址信息费：0.10元/条

打印费：0.10元/封

封装费：0.10元/封

方案三：省、市医保对帐单搭载广告

一、媒体介绍

为了实现定期为广大参保人员寄递医疗保险帐单、社会保险帐单，福建省医疗保险管理中心、福州市医疗保险管理中心、福州社会劳动保险公司与福州市邮政函件局联手，推出了医保、社保对帐单搭载广告项目，该广告媒体项目将为贵公司带来全新的宣传空间与视角，为贵公司进行相关公益广告宣传、普及相关知识、提高社会影响力推波助澜。

二、宣传方式

内件广告搭载（限16开），可由贵公司提供内件，也可委托我局印制。

三、投递方式

按医保、社保中心提供的名址直投到户

四、发布日期

省医保一年四期（每季度一期），市医保每年两期（每半年一期），社保每年一期

五、媒体数量

省医保帐单每期数量17万份，市医保帐单每期数量38万份，社保每期数量5万份。

六、投递对象

福建省直属机关公司工作人员，福州市属企、事业公司工作人员及个人参保用户

七、媒体优势

1、入户率高，关注度高

帐单是关注率较高的信件，用户收到帐单后，大都会仔细阅读医保对帐单内件，提高了搭载广告 3

的关注度。

2、针对性强，目标市场明确

医疗保险、社保帐单搭载广告目标受众针对性强，针对福建省直属机关公司工作人员、福州市属企事业公司工作人员及个人参保用户，并且该广告受众层次高，且部分广告受众可能是贵公司原先广告宣传的盲点。使用该媒体，有效避免大众传媒面向部分非目标受众时，所造成的大量宣传费用浪费。

3、独家载体，效果突出

该项目为我局独家推广，资源稀缺，广告效果良好。

4、传阅率高，留存时间长

搭载广告可供受众反复翻阅，并且便于目标受众向亲朋好友推荐。同时该类广告保密性高，是“静悄悄的广告”，避免了相关广告受众收到广告时的尴尬情绪，有助于提高广告阅读率。

八、搭载广告单价

1、内件A4广告搭载0.20元/份（仅投递费用），医保帐单背面0.35元/份，信封背面0.40元/份。

2、省医保帐单每期数量17万份，市医保帐单每期数量38万份，社保帐单每期数量5万份。 数量5万份。

方案四：邮政贺卡

一、媒体介绍

最具传统文化底蕴的中国邮政贺卡，最能精确直击目标客户的数据库营销，中国邮政将为您打造这两者的最佳结合，为您量身设计贺卡，并选择最有针对性的目标客户投递，让您的温馨祝福成为商战中赢得高利润的利器。

二、宣传方式

1、普卡

2、信卡

3、贺卡

三、投递方式

按筛选数据直接投递到户

四、投递对象

针对瑞达电子产品的各类目标市场的识别要素，搜索相应的潜在客户群

五、媒体优势

1、在寄递新春祝福的同时，将展示贵公司良好的宣传形象，增强贵公司宣传的针对性和有效性，提升贵公司的市场认可度。

2、通过明信片寄递，可以让目标客户产生“亲密接触”的感觉，另外，制作精美的明信片又可兑奖，客户会觉得有收藏价值，广告宣传效果将比其他的宣传方式来得持久。

4

3、由贵公司总经理亲笔题写的个性化卡片，更能让收件人感受到贵公司对其的尊重，密切客户关系，能有效巩固客户关系，提高客户忠诚度。

六、搭载广告单价

1、普卡1.8元/枚

2、信卡2.8元/枚

3、贺卡5.5元/枚

5