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内容提要
在竞争白热化、产品同质化情况异常严重的六味地黄丸市场中如何再次大幅度扩大自己的市场份额？
认识自己
仲景牌六味地黄丸以其药材好而闻名，然而在同类品牌白热化竞争下，仲景的品牌调性却并没有十分强的区分度，如何稳固行业领先的地位迫在眉睫！仲景牌六味地黄丸在这场没有硝烟的战争中赢得胜利需要改变。
改变自己
本案全面分析六味地黄丸现有的消费群体状况，将原有的目标消费群进一步细分，挖掘潜在消费，针对事业型中青年群体特有的工作生活环境状态，从内而外改变自己，树立自信、年轻、稳重的品牌形象。
“肾气凝人”
针对事业型中青年群体积极进取、渴望具有社会凝聚力，渴望成功的心理，提出“肾气凝人”这一核心概念。
肾气凝人将仲景牌六味地黄丸从原有的治疗肾虚提升到了肾气的凝聚和调和。肾气足则精气神足，精气神足则更加自信、稳重，迅速提高仲景六味地黄丸的品牌区分度。
“肾气凝人” 还引导消费者转变六味补肾壮阳等错误观念，改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的不足，树立新的品牌认识。
差异化营销
本案抓住药品精神层面宣传空缺的契机，在仲景六味 “药材好，药才好”的宣传策略基础上，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品牌定位来强化仲景六味的特色和差异。并通过“引人入肾”、“肾气临人”、“屏气凝人”一系列活动展开，传递核心理念，利用分进合击的媒体策略，，与目标消费群零距离接触，意在凝聚企业，消费者，媒体三方力量，充分打造仲景六味地黄丸品牌新形象，使仲景牌六味地黄丸在新的角逐中占据有利地位！
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目录
谋定后动 一定乾坤 别出新枝 定点出击 粮草先行
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市场篇
一、医药市场透析
关键词：主导品牌
国内六味地黄丸品牌繁多，继续呈现同仁堂、仲景和九芝堂三大巨头各领风骚趋势。且地盘分界明显，均以各自生产基地为中心点向周边地区辐射。
关键词：市场潜力
1.六味地黄丸的独特疗效使六味地黄丸产品的产销一路攀升，市场依然具有很大的开发空间。
2.消费者的需求持续增长并将个性化，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业转变传统观念，挖掘药品精神价值。
关键词：消费理念
在品牌认知上具有先入为主的意识，六味地黄丸作为传统中药古方和中医滋阴补肾的代表方剂已深入人心，在民众中享有良好的口碑和极高的声誉。
关键词：市场危机
1.市场上山寨版假药和不合格药品盛行，对三大巨头企业的名誉构成威胁。
2.从产品原料、药理功效与制剂配方上看，六味地黄丸市场过度同质化。
3．主营六味地黄丸的品牌雄踞一方，消费者忠诚度高，其他品牌难以攻入。
关键词：行业趋势
1.同类型的企业发展快，新招百出，市场将长期维持高竞争力态势
2.产品同质化异常严重，产品定位将更加明确且有针对性
3.品牌建设的重要性持续加强，品牌区分度要求更加明显
4.需求将持续增长，尤其是中青年市场极具潜力，有待企业拓展
本品篇
一、企业概况
河南省宛西制药股份有限公司(简称宛西制药)是一家大型中药现代化制药企业。公司以继承和弘扬张仲景中医药文化为己任，凭借八百里伏牛山中药材资源优势，致力于中药现代化，现已发展成为集中药工业、中药农业、中药商业，中药医疗养生为一体的企业集团。宛西制药并以良好的产品品质、厚重的中医药文化、诚实守信负责的经营行为得到了行业及社会公众的认可，尤其是得到了广大消费者的肯定和信赖。是中国医药企业的优秀代表和行业典范！
二、产品自身分析
概述：仲景六味连续多年在同品类市场中销量第一，为滋阴补肾类第一品牌。 产品关键词：药材原生态，领先科技，正宗地道
药材地道，质量上乘。提取设备科学，生产工艺先进，建成全国最大的浓缩丸生产线，并通过GMP认证。
产品宣传理念：药材好，药才好
公司秉承“人本”、“生态”的理念，在广告表现上采用“药材好，药才好”的广告语，突出其自然原生态的产品特色。借用“医圣”的历史背景宣传产品的文化底蕴和正宗，以诚信为本的厂商一体化营销策略和以人为本的公关活动及有效的媒体组合，使其在市场中占据重要位置。
仲景牌重组以后确立了正宗、地道、文化、专业的品牌调性，这点无疑是成功的。然而，随着消费者需求的个性化及竞争的白热化，仲景牌的品牌调性的稳定性难以给消费者留下深刻印象。 6
消费者篇
随着工作和生活的节奏加快，越来越多人生活没有规律，熬夜、高压、吸烟饮酒过度等等伴随着他们。随之而来的即是大量亚健康群体的产生。据调查，这些人年龄跨度大，对自己的身体状况并不是十分关注，特别是对肾阴虚和六味地黄丸的功能的了解度也较少甚至误解。
仲景原有定位涵盖了所有适合服用六味地黄丸的人群，定位过于广泛而缺乏营销重点。目前中老年人服用六味地黄丸现象已经非常普遍，而且他们的品牌忠诚度高，市场稳定，饱和度高，挖掘潜力小。而对于亚健康群体和那些开始关注生活、生命质量的人来说，他们处于一个品牌选择和品牌忠诚度的培养期中，市场潜力大，如果对他们加以合适的引导和营销，提高其对仲景六味的品牌忠诚度，则可大幅度提高市场份额！
因此，为避免遍地撒网浪费资源，我们将目标消费群进一步细分，锁定为事业型中青年群体。
他们有何特征？
渴望自己的社会凝聚力强，渴望提高自身魅力；
渴望得到别人的认可，渴望成为一个自信、有风度的人；
大多处于事业的拼搏期、转型期，大多工作压力大，身体健康极易受影响； 常常应酬，夜生活丰富，经常熬夜上网，泡吧比同龄人要老得快；
……
他们对仲景牌六味地黄丸认识如何？
对肾阴虚肾阳虚的认识不足，对六味地黄丸存在误区和偏见：
虽然事业型中青年长期处于高压工作环境或不良生活习惯下，但他们并没有把力不从心、失眠、乏力、脾气暴躁、过度劳累等与肾气不足联系起来。
很多人对其功能误解，不愿意承认自己肾气不足甚至误解为性功能障碍。 六味地黄丸在人们的固有观念中偏向于男性服用，而忽视了女性市场，如何纠正这一错误观念同样重要。
竞争对手篇
SWOT分析 1、“中华老字号”，历史悠久， 源远流长，企业历史文化底蕴深厚 1、品牌形象固定化、单一化，阻碍 了新的市场领域的开拓 中国医药企业的优秀代表和行业 2、品牌知名度高，信誉好，2、品牌调性不独特，与其它厂商有重合之处 典范 3、目标消费群定位太过宽泛，不能 3、全国最大的浓缩丸生产基体现针对性 地，拥有独特的核心技术 4、包装不能很好的体现品牌调性 5、销售终端不够完善
4、药材天然地道，以人为本， 诚信经营，企业美誉度较好
1、人们的生活节奏显著加快，生 活规律性减弱，亚健康群体增多， 1、产品同质化问题严重，竞争肾虚几率加大对手新招颖出，品类竞争威胁加剧
2、现代人对健康的意识加强，愿
2、老年消费群市场趋向饱和
意为健康投资 3、新的企业不断产生，地方品
3、中医的地位有所提升，传统疗 牌不断出现 法不断得到认可
4、国家也对中药产品施行了一系 列保护政策
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营销策略提案隔页
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营销概念与策略
——突破传统观念，进行理念重组
本案充分分析目标消费群的心理、工作、生活特征，结合仲景六味地黄丸本
身的地道正宗与文化，提出“肾气凝人”这一核心概念！
一、 概念诠释
肾气凝人： 凝肾气，聚四方力量！
二、 概念支撑点
1.肾气不足会影响业型的人群的身体状况，影响生活工作状态；
2.塑造仲景牌六味地黄丸补充精气神，让事业型人群更加自信、稳重的形象；
3.改变人们对肾虚的认识，将肾虚转化为精气神的不足，让肾虚者不再对肾
虚难以启齿。
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三、策略目标 四、策略突破
五、营销策略
品牌差异化：将补肾“气”化，凝己凝人
抓住药品精神层面宣传空缺契机，一改仲景六味以往单纯从产品自身发掘的
“药材好，药才好”的卖点，从目标消费群的心理等需求出发，以肾气凝人的品
牌定位来强化仲景六味的特色和差异。
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包装差异化：为求与“肾气凝人”核心价值相符，转变产品包装
仲景牌六味地黄丸的品质已达到一定的高度，因此为了区别于同类品牌并给消费者留下深刻印象我们决定在价格不变的前提下从包装入手。在包装上为与
“肾气凝人”核心价值相符，突显自信，睿智，稳重
通路差异化：改善渠道，合理分配资源
集中力量主攻大型零售平价药店，避免终端财力分解导致成本增大；构建网络直销，终端多样化；改变零售药店竞争弱势，抢占药品销售30%的市场份额，让零售药店从被忽视到被“重视”。
传播差异化：坚持媒介即设计，传播即创意
改变以往医药广告投放杂乱繁多，无法有效精准区分目标受众，使大量的广告预算流失在非目标人群中的恶习。对各大媒体进行有效分析，优化媒体组合。
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营销活动推广
本案营销活动将从目标消费群出发，分“引人入肾”、“肾气临人”、“屏气凝人”三个阶段逐步改变其对肾虚的看法，有步骤的把“肾气凝人”这一核心概念渗透到他们心中。活动积极制造话题，以小搏大，贴近目标消费群，力求影响最大化。
阶段一：引人入肾
1.网络病毒视屏流传
活动目的：提升网民自身的凝聚力，增强目标消费群对仲景牌六味地黄丸的关注度和理解度。
活动时间：20xx年1月之前投放
活动细则：为宣传产品新形象——肾气凝人，创作一个与肾虚有关的视频，上传到优酷，奇艺等各大门户网站形成病毒视屏。视频中将着重推广仲景牌六味地黄丸的疗效，让大家更好的认识肾虚，为后期活动做铺垫。
2.魔方减压
活动背景：一直以来人们对肾虚的概念存在疑惑或者误区，对六味地黄丸的功效也存在误解，阻碍了其在中青年人群中的发展。
活动目的：1.以魔方的新颖形式让目标消费群在玩魔方的时候认识肾虚，了解六味地黄丸真正功效
2.扩大品牌知名度；为后期的“肾气凝人”概念强化铺垫，凝聚
消费者。
活动时间：20xx年1月——2月
目标人群：北京市事业型中青年人群
活动地点：北京各大商务办公楼
活动细则：1.魔方6面印上肾虚的各种症状，仲景标志等。
2.在王府井商业街及前门大街中心摆放巨型魔方，引起话题。
3.在活动地点搭建“引人入肾”参观台，参与者可在玩转魔方的
同时对自身身体状况做相关测试，并免费获得由仲景提供的纪念魔方一个。
4.活动期间参与消费者均可到指定地点免费与专家面对面交流。
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5.活动以微博、报纸新闻、网络视屏宣传为主，制造话题，借助北
京的的媒体使活动宣传效果最大化。
（活动效果图）
阶段二：肾气临人
药品盒媒介化： 药盒内加入补 食补 肾食谱
销售终端人性 气，不打
一处来！ 药补 化：优质服务，
与消费跟踪
运动
爱运动，品六 味，凝聚家庭向
心力
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活动：真人版超级玛丽——跑跑卡丁车
活动背景：超级玛丽是现在许多事业型中青年童年的乐趣，能引起他们的兴趣。而且赛车作为心身兼备的运动，需要心身各方面能力的配合。 活动时间：20xx年4月——20xx年5月
活动目的：1.以新颖形式宣传品牌概念，扩大“肾气凝人”概念的知名度。
2.容易勾起中青年童年乐趣制造话题效应，凝人气扩大知名度。 目标人群：事业型中青年
活动地点：长沙市，北京市，郑州市
活动细则：1.家庭组队报名，家庭参赛，体现家庭凝聚力。
2.凡能在赛程中碰到仲景logo便可加大马力凡在赛程中碰到亚
健康标识则需减小马力，碰到肾虚则直接淘汰出局，通过各种障碍的设置来宣传仲景形象。
3.第一名到达的家庭将获得5日游（旅游地址任由获胜者挑选，
不限地址）。前10位到达终点者都可获得仲景六味地黄丸“肾气凝人”魔方一个及一日游(游玩地址由获胜者自己挑选，限国内)。
4.比赛活动视频上传网络，加以微博、报纸报道，扩大宣传影响。
阶段三：屏气凝人
1. “最凝聚力”职位招选
活动目的：借助《职来职往》节目的收视率与职业性，制造话题，提高影响力，塑造品牌形象。
活动时间：20xx年7月份始。
活动细则：1.与该节目合作提供仲景牌六味地黄丸的“最凝聚力”形象代言人职位。
2.若18位职场达人一致认为求职人各方面符合“肾气凝人”形
象，则该求职人获得形象代言人试用机会。
3.利用微博、报纸、户外、视屏广告来发布信息，制造话题。
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2.“凝聚起来！”驴友行动
活动背景：户外运动是工作减压的有效方式之一，驴友也是现在中青年喜欢的户外形式，而减压、驴友交友的精神都体现了“肾气凝人“这一概念。
活动目的：继续强化品牌形象，提高知名度，培养目标消费群品牌忠诚度。
活动时间：20xx年8月-20xx年10月
目标人群：事业型中青年
活动细则：1.在仲景官网上开设新的页面，以此为平台，人们可以在上面申请自己的团队，制定户外运动计划，并号召其他人入队组成队员，队员越多，人气越高。
2.到20xx年9月20号之前，人气最高的前10个团队将获得仲景牌六味地黄丸提供的1万元赞助资金。
3.人气最高的前十团队获得赞助后鼓励队员用微博分享户外运动信息（队长必须开通），扩大宣传效应。
4. 活动主要以微博、网络广告为主进行宣传。
（网站效果图）
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广告创意提案隔页
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软文设计
生命的气色
生命的气色
是鲜艳和沧桑的凝聚
气挥洒的是自信的蓝
汗续写的是追求的黄
泪填补的是真情纯净的白
碾碎调和生命的气色
岁月里再也不会恐慌
生命的气色
是肾元之气的流动奔扬
藏住的是舞动的精蛰
在看不到的地方灼灼发亮
将狂热的光华注入一个又一个疲倦的灵魂 悄悄的把心和希望一并系上
从此
无论白天还是黑夜
心放着，梦也在铮铮作响
在一次次奋力拼搏之上，更懂得无憾人生的风景
生命的气色，不再需要包装
利剑多磨出剑鞘
气凝于肾撼轩昂
踩下羸弱，勇敢寻找
在生命的气色里坚定的癫狂
肾气凝人，何惧悠悠远方
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广告设计与投放效果
仲景六味地黄丸形象广告 公交车站牌广告效果图
公交车站牌广告效果图
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影视广告脚本设计
电 视 画 面
唐国强在一个有书香气息的书房中
唐国强指向设置好的毛泽东画像、然后拿出一个类似六味地黄丸的小痣（道具）贴在自己的下巴
在桌子上铺好的宣纸上写下：信、义、道 高四个毛笔大字（写的字都缺少笔画的那个点）， 并以中国画的形式画出一条没有点眼睛的龙。然后依次用仲景牌六味地黄丸的小丸子放在缺的笔画点和龙的眼睛处。
就像写它们，我不能忘了凝聚中华礼仪的那个至关重要的“点”。 就像画它，不能忘了最后的点睛之笔。做人、处事小细节方能体现大神韵。
拿出仲景牌六味地黄丸的药盒，并从盒子里拿出一粒药丸（特写） 展示仲景牌六味地黄丸的药盒。
语 音 内 容
这辈子一路走来，身上贴了很多标签，演员、书法家、画家、外交官等，成功的演绎过不同的角色，写过很多的字，接触过各色的人，终于悟出：最重要的是要用心去感觉每一个小细节。
就像演他，我需要加上小小的它（特写类似六味地黄丸的小痣（道具））展示一代天骄的盛气。
看得见的小点，看不到的大作用。 仲景牌六味地黄丸：凝肾气，聚四方力量！
时 间 （15s）
5s
2s
5s
5s
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媒体计划隔页
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综述：秉持“定点出击”的媒体观，传统与新媒体整合提升，创造媒介新价值，意在精准传播，活动最大的羊群效应。
媒体目标
将目标锁定在在目标消费群上，
目标一 ：
：
一个都不能少
媒介目标
目标二 ：
细分受众，分进合击
细分受众，精准互动 ：左右媒介投放，有效区分受众人群，进行差异化的经营。准确把握目标受众的商业需求，做到精准传播。通过社交网站等数字媒体，引发病毒传播，改变传统的媒体时代的单向传播的姿态，实现产业链上下游（上游：厂商客户；下游：终端用户）之间的信息互动、相互沟通、互通了解需求。形成有价值的互动信息回馈链条。
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媒体选择策略
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媒体投放策略
一、媒体投放组合
二、媒体投放组合目标
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媒体排期
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媒体评估
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元算隔夜 29
广告预算
预算项目 预算内容 单项开支 （万数量 费用合计（万元） 元）
0.5 6 网络广告
广 POP广告 0.006 6 告
设 车体广告 0.7 3
计 19.936 站牌广告 0.05 3 与
制 广播广告 0.05 4
作 TVC广告 12 2
SNS广告 0.15 3
车体 1.5 4
210 户 站牌 0.5 400 外
POP 0.0006 200
新浪 15 3 媒 介 3健康 网 7 5 网 130 预 络 开心网 10 5 算
优酷网 0 1
报纸 10 2
传 347 广播 0.75 4 统
TVC 18 18
活动一期 3 1
营 “引人入肾” 48 销 活动二期 15 1
活 “肾气临人”
动 活动三期 30 1
“屏气宁人”
合计： 744.936 万元
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附件隔页 31
附件
仲景牌六味地黄丸调查问卷
感谢您在百忙之中抽空填写此问卷，您填写的这份问卷对我的调查非常重要，真诚地希望得到您的宝贵支持。以下题目请您按照自己的真实情况填写，在您认为合适的选项处划“√”。谢谢！
1. 您的年龄范围是？
A .30岁以下 B. 31~49 C .40~50 D .50以上
2. 您的性别是？
A.女 B.男
3. 您认为什么时候需要服用六味地黄丸？（多选）
A.觉得肾虚的时候 B.缺钙的时候 C.更年期时期
D .需要保养的时候 E.其他_______
4. 您认为以下哪些有可能是肾气不足引起的症状？（多选）
A.健忘失眠 B骨骼与关节疼痛 C爱吃味道浓的东西
D.胸无大志，容易满足现状 E容易疲劳、乏力 F坐着时总是不自觉地抖腿 G.少年白 H.春天手脚冰凉 I.睡觉时总出汗
J.月经不调 K.其它_______
5.您肾气不足时是采用什么途径补肾的呢？
A.吃六味地黄丸（跳至第六题） B.食补
C.吃其它药物 D.认为不是病，顺其自然
6.您在需要服用补肾的情况下不使用六味地黄丸而用其它药物代替的原因
A.认为自己没有肾虚 B.是老年人用的药品
C.包装太难看 D.对他的疗效不清楚
E.觉得肾气主要是改善性功能的，自己没问题不需要
7.在下列选项中听到最多是什么品牌？
A.九芝堂六味地黄丸 B.同仁堂六味地黄丸
C.仲景牌六味地黄丸 D.汇仁六味地黄丸 E.其他____
8.下面有一些对六味地黄丸的不同看法，请问您对不同看法如何评价？
1.非常同意 2.一般同意 3.说不清楚 4.不太同意 5.很不同意
A.不同厂家生产的六味地黄丸，质量肯定有所不同;_________
B.在选择六味地黄丸的时候，比较注重品牌; _________
C.如果有个牌子在做广告宣传，会考虑尝试新品牌可能性会大一些_________
D.在选择六味地黄丸的时候，很注重价格 ; _________
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E.只要产品质量好，贵一点无所谓; _________
F.认为用塑料瓶子装比玻璃瓶装的给人感觉品质要好; _________
G.“浓缩丸”更易于吸收，疗效更好; _________
H.目前的六味地黄丸每次服用量太大了，希望能少一些，; _________
I .六味地黄丸男女（包括儿童）都能吃; _________
J.认为药品强调的不仅是药品的安全，企业的历史，还应该有更多的精神文化内
涵_________
9.在最近6各月内您是否买过仲景牌六味地黄丸？
A.有，牌子________ B.没有
10.选择您购买该品牌六味地黄丸的原因（多选）
A.药效好 B.广告做得好 C.包装精美 D.信誉度高
E其他_________
11.您一般购买六味地黄丸的地点是？
A.药店 B.医院及诊所 C.网上邮购 D.超市 E.其他_________
12.您认为肾气和人的精神面貌有联系并认为肾气足则精神足吗？
A .是 B.否
13.您是否认为人的精神好了在日常生活和社会交往中更具个人魅力？
A.是 B.否
14.运动补肾这种新方式是否愿意尝试？
A.愿意 B.不愿意
15.你是从何处了解到仲景牌六味地黄丸及其功效？
A.网上查阅 B.亲友推荐 C.店员推荐
D. 医生推荐 E.广告 F.其他途径
16.您觉得仲景牌六味地黄丸相对于其他六味地黄丸而言，它有哪些优点？
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再次感谢您的参与！
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