伊采化妆品策划方

案

                 

                    

                    

  

公司背景

BE公司拥有30多年的化妆品销售历史，它的品牌在全球的影响深远，目前BE产品已经涉及彩妆、美白护肤、瘦身、保健等多个领域。BE以先试用再购买的免费试用推广，一跃成为护肤市场的一匹黑马，并且因其高质的产品获得了用户的青睐。在国内，BE已成为产品销售中的佼佼者，在亚洲其他地区，BE邀请了各国知名明星作为其产品的代言人，迅速扩大了BE在海外市场的知名度。为了使其产品能够迅速深入用户，BE启动了立体式的传播，充分利用电视广告、网络营销（社区、论坛、博客、QQ群）等宣传方式，迅速让消费者了解BE品牌。

站在科技创新的最前沿，依靠享有世界级声誉的研发队伍和完善的培训管理体系，依靠先进的市场运作经验，BE产品迅速在中国市场遍地开花，至今在中国大陆已拥有愈2000家连锁加盟网络。 BE依靠先进理念与成熟模式，让复杂的经营管理变成可以简单复制的样板。标准化、简单化，这就是BE与数以千计的加盟合作伙伴成功的秘诀！

品牌策划

一、我国化妆品市场概况

化妆品是我国国民经济发展最快的行业之一。它在中国的历史很短，从大到小的巨大变化。20世纪80年代中期以来，中国经济的飞速发展使中国成为世界化妆品产业的新增长点，有着13亿潜在消费人群的中国在经过近20年的发展之后成为世界第八大化妆品市场。无论化妆品行业的国际巨头还是中国本土的化妆品企业都十分看好中国这片具有广阔市场前景的“美丽海洋”，国际国内资本及化妆品厂商纷纷抢滩中国市场。

二、SWOT分析

机会与威胁分析

（1）主要的机会：伊采化妆品是BE公司针对目前化妆品市场现状向用户推出的一款高端护肤产品，背后有BE强大的财力、物力、影响力做后盾，多年的技术经验积累，BE拥有了强大的生产力，对产品的技术含金量要求颇高，在运作机制上有较大的优势。国内经济水平持续走高和女性美化意识的提高，刺激着化妆品市场持续增长。

（2）主要的威胁：国际和本土品牌的相继加入，竞争环境日益激烈；政府加大了化妆品行业的整治力度，为化妆品企业产品质量、广告传播提出了更高的要求。

优势与劣势分析

（3）主要的优势：1>声誉与外部关系：BE公司进入市场已经有30多年之久，积累了良好的声誉。BE的形象已深入人心，拥有大量的老客户。同时BE得到了政府长期的支持，作为化妆品业大户，为国内外同行所瞩目。2>有雄厚的资金、技术、人才和进行市场销售的实力，能够同其他公司的产品进行强有力的竞争。3>有一个由分公司和代理商组成的销售网，有一套较为完善的销售网，在分销渠道方面有较好的基础。4>产品有自己的特色，伊采系列化妆品是BE公司研发出来的新产品。　5>快速的新品开发机制，可以保证产品更新进度,品牌形象有进一步提升的空间。

（4）主要的劣势：产品存在一些不完善之处，仍需改进，我公司会不断的开发出新的产品，在研制新产品的同时，把生产高品质产品作为出发点，不断进取。市场竞争激烈，同类品牌更趋一致化。我们除了坚持，更要学会引导潮流。相信伊采能够突破困境，真正成为国内的顶尖品牌。

三、消费市场分析

化妆品不同于一般的生活必需品，对顾客来讲，他真正要买的并非价格，而是商品的价值。顾客买商品的价值是为了补偿自己购物时所付出而得到的利益，它包括商品的质量，员工的服务以及便利。如果公司能降低顾客的付出同所得利益的比率，使顾客感受到你的服务能帮助她们达到预期的目的，她们才认为你的服务是有价值的，而愿意一而再，再而三地重复购买。这就是老百姓常挂在嘴边的“值不值”的道理。

近年来，公司发现很多顾客对化妆品不满意，通常不是对产品质量本身，而是不知如何使用该产品能达到最好的效果，这恰恰是需要我们商家以优异的服务品质来解决的问题。其实仔细分析，问题出在大多数新产品的质量活动并没有有效地解决服务品质的难题。商家负责质量工作的人大都是技术人员，他们面对复杂的服务品质问题总爱用产品质量的眼光来解释，由于概念上的模糊不清，质量问题一旦出现，就会形成“商家拼命保证产品质量绝对没问题，用户非说效果不好”的混乱局面。要解决这些问题，实质上是商家必须要为顾客及时解决问题、服务态度好，在服务时间有保证、服务速度快等服务品质上下功夫。

我公司在对化妆品市场进行的调查与研究后，发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的产品，更需要他们提供高水平的美容咨询服务，于是公司提出CL店构想，强调各专卖店的销售人员必须有较强的咨询能力（COUSEL ING即CL），能把化妆品店变成美容咨询店，为来店顾客提供各种咨询服务。为此，BE积极对其员工进行培训，目标是使每个销售人员都成为“美容专家”。

四、推出伊采系列产品：

美丽，是每位女性不懈的追求！每位女性都渴望着将自己最完美的肌肤、最完美的体态展现。伊采，成立之初即秉承“推广美丽、播散幸福、奉献爱心”为宗旨，将美丽传播到每一位爱美女性的身边。

伊采坚持以“肌肤尊宠呵护”为产品设计理念，为所有的爱美女性提供最优质的产品和高水准的服务，吸引众多爱美女性的追捧。

之后，伊采以“网聚科技力量，塑造专业品牌”为品牌注入新核心力量，以全新的产品、全新的形象更为完美的服务，为中国女性带来新一轮美丽风潮。

伊采系列产品：

n  伊采AS

根据生物学的理论，利用天然酵母发酵后，提取萃取的珍贵成分，内含健康肤质不可缺少的游离氨基酸，矿物质、有机酸、无机酸等自然成分，具有优异的滋润及特殊保湿功能，增添肌肤的亮度和活力。它采用多种植物精华配制而成，香味宜人，抹到脸上后很容易就被吸收了，还可以促进皮肤对其它保养品的加倍吸收，价格虽然不菲，但以其卓越的功效。

伊采保湿矿泉舒活液

中性至干性皮肤使用。舒缓和营养的特性，立刻舒缓放松肌肤。感觉柔软和舒适。清新爽洁，用后能迅速轻柔给予肌肤活力，肌肤沉浸在清新感觉中，并立刻呈现光采健康的肤色。

伊采全日保湿水精华凝露

蕴含纯净SPA矿泉水。直接萃取自法国孚日山矿物温泉，拥有超乎想象的纯净，带来非凡清新感受。同时天然富含所需的矿物成分，增强肌肤的锁水功能，全天候完美保湿，水润清新。

五、制定目标

1、企业整体目标：创新是企业生存和发展的不竭动力，是企业的生命线，我公司以顾客至上的理念不断研制开发出了符合顾客整体，符合顾客需求的产品，使企业的产品更加具有竞争力。

2、新产品推广所要达到的目标：

短期目标
　　迅速提高伊采品牌在大众群体的知名度，更新品牌形象，为品牌进一步发展奠定基础；
中期目标
　　借助全新品牌形象，整合终端推广，提高市场销售额，增加品牌营利能力；深化伊采系列化妆品在用户心中的印象，稳定忠诚用户，吸引新用户

长期目标

提高消费者指明购买率，打造化妆品行业强势品牌。

3、品牌定位
　　品牌定位是整个品牌规划的战略核心，特别是在竞争激烈选择多样化的当代，定位更是一把插向消费者脑海的利剑。纵观所有国际品牌，大都以精神价值观的高度来定位品牌在消费者心目中的地位，因为产品、质量、服务都会改变，唯一不变的是人类源源流长的文化和精神价值观。 NIKE以一句“JUST DO IT”使多少热血青年的激情彭湃；羽西自20##年签约名模杜娟为代言人后正式启用“未来掌握在我手中”的广告语，将女性因美丽而自信的心态表达的淋漓尽致，引起了多少女性的共鸣！

那么，伊采的品牌定位又是什么呢？
　　一句“我，只用伊采”伴随着高性价比的产品，将伊采和时尚感，个性化的烙印打在了消费者的脑海中。相信在国内一线市场，伊采就是时尚的代名词。有了如此扎实的基础，我们更应该从国际品牌的思路来操作伊采，深入挖掘消费者对时尚的追求。在不脱离时尚的基础上提出更加符合针对目标消费者心态、更加具有精神价值观并能引起消费者共鸣的品牌标语，为打造“伊采”国际品牌奠定基础。

六、制定营销战略

1、目标市场定位

目标受众为年龄在18—40岁的消费能力较高的女性用户。BE将目标顾客分为两类：新一代的年轻人和成熟稳重的中年人。两种不同的卖点：对于新一代的年轻人，以新潮、时髦、感性和爱情为表现主题，可以塑造欢乐的气氛，让年轻人感受伊采化妆品的国际性和时尚感；对于成熟、稳重、事业有成、追求时尚的中年人，则用伊采是成功人士的伴侣，标志来诉求。

2、广告策略
　　在品牌建设过程中，运用广告传播方式是绝大多数品牌的首选。近年来特别是中国化妆品行业纷纷投放电视广告，由于对媒介缺乏整合规划，事实上相当多品牌都是无序投放，浪费金钱的同时也占用是品牌资源。反观化妆品国际品牌的广告投放，年度电视广告的投放频率都是呈曲线的，符合了提醒消费者记忆的广告规律，同时又为品牌节约了资源。而且化妆品国际品牌对电视广告、平面广告的投放力度也没有加大，反而在互联网上加大了投放力度，这也是随着中国消费者吸收资讯途径的改变作出的调整。不容置疑，互联网是未来几年广告投放新的增长点。
　  针对化妆品市场现状，公司在选择广告媒体上的侧重点有所不同，伊采的广告投放保持平面杂志的投放力度，但是形式内容上有所创新；同时开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与伊采目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合伊采渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。

3、渠道策略

借渠道策略：借助企业形成的销售网络，成功抢占市场。

4、促销策略
　　具有销售效力的促销不能仅仅停留在折扣、买赠、优惠套装等单层次手法上。促销的终极目标就是为了提高销售额，但作为一个品牌化运作的时尚品牌，不能因为促销而降低品牌形象，所以每一次促销都应该有一个主题，同时在促销活动的设计中应更加关注消费者，提供更多的机会让她们参与进来，因为消费者参与度越高，对活动的印象就越深刻，活动的的效果自然也就越好了。

1>主题促销
　　主题推广可以是应节的，也可以与社会上某一热点相嫁接，将社会关注的热点吸引到品牌上，如以环保为主题进行旧瓶换购等。
2>互动性促销
　　一场互动性促销成功的要素是要充分鼓励消费者参与到活动中，所以在活动环节的设置都要方便消费者参与，如“我是伊采首席化妆师”，凡购买伊采产品的顾客均可将妆容作品上传至公司网站或邮寄到总部，胜出者即可机会获得与顶尖化妆师合作为伊采模特造型，并获得相应奖品。
3>应节性促销
　　应节性促销是所有品牌惯用的促销手段，应节性促销成功要素除了要将节日的文化嫁接到品牌当中，根据专卖店、商场活动来调整也是非常重要的。如广百在去年十一做了一个买300送100赠券的活动，所有的参与的品牌都在赠券，而玉兰油在商场入口租了黄金位置，上书两个大字“收券”，其实商场内品牌参加的活动都是一样的，当99家在赠券的时候，其中1接收赠券便成了焦点。

4>校园促销
　　由于国内消费水平的提高，学生是消费化妆品的一支生力军，特别是临近毕业的大学生，面临找工作的压力，也希望通过化妆提升自己的形象，为成功求职增加筹码。进入校园推广的品牌一般不是针对中低端消费者，像雅芳、玫琳凯是较早进入校园的直牌品牌，欧铂莱、佳丽宝也通过与瑞丽杂志一同举办提升女性形象为主题的推广活动进入校园，这些都是我们可以借鉴的。

5、公关策略

以公关形式作品牌推广最大的优势就是可信度高、投资回报率高，但相应的操作水准要求也高，在国内本土品牌很少涉及，而擅长营销推广的国际品牌却深谙其道，并获益匪浅。

伊采以国际品牌的标准来打造品牌，在公关推广上更应该大胆涉猎，特别是在品牌更换代言人、品牌标语、新品上市等环节，更要联合影响力较大的媒体一同参与，媒体一篇新闻稿的可信度将是一篇广告的7倍。
6、产品推广途径
宣传资料
　　终端涉及的资料一般有产品手册、活动单张、展示架等，随着伊采品牌形象的提升，所有终端宣传资料同步更换，令其更加符合伊采时尚的品牌定位。同时还应增加培训消费者提高化妆技巧的手册，引导消费者使用并惯用化妆品。伊采产品线丰富是一大优势，但对于消费者来说离开美容顾问的引导后选择产品会无所适从，建议培训部和产品开发部以消费者的角度根据不同效果（或肤质、使用场所、季节）来划分产品，并形成手册赠于终端方便消费者取用。
会员制推广
　　从BE的营销手册上可以看出，BE事实上在多年以前就开始提出要推行会员制，但是并没有得到很好的执行。会员体制的成功推广包括两个要点，就是消费者愿意加入，经销愿意推行。针对消费者的会员招摹除了提供积分换购、定期的化妆品讲座外，在随后推行的线下线上活动会员都具有优先权；公司甚至可以为每一位会员准备一份生日礼物，（操作方法是将会员生日按月划分，公司挑选一样易于邮寄又实用的产品随贺卡一同由总部寄往各地）加深会员对品牌的忠诚度。针对经销商的会员体制推广则可以通过回收入会资料数量得到公司的返点奖励，为保证资料的真实和准确性，公司每收到一份资料应加于确认。

7、产品策略
　　考虑到消费环境的不成熟和公司风险，伊采新品开发应继续保持跟进策略，但新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。
产品开发
　　确认一个产品开发项目，除了密切关注美宝莲的新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领专业化妆品的品牌新品动向，如M.A.C、兰蔻、欧珀莱、安娜苏、迪奥等，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。这些彩妆大牌一年内会发布春夏、秋冬两季妆容，虽然美宝莲没有做这样的动作，但是伊采作为专业化妆品品牌，亦可大胆尝试，将一年所有新品汇集在春夏、秋冬两季上市，不仅可以提高品牌时尚感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。
8、新品上市
　　新品上市成功的重要性有两点：“推与拉”。“推”主要表现在终端，每有新品上市，充分利用灯箱片、单张、展示架等终端可利用物料，给消费者一个强力的视觉冲击力，同时结同美容顾问的推荐和试用装的发放，有力的吸引消费者使用。“拉”主要表现在新品上市前的造势，这一点国际品牌操作的比较好。在新品未正式可以召开新品上市发布会，邀请各大时尚媒体参加，并为每一位来宾准备一份新品礼物及新闻通稿，通过权威媒体报道引发消费者对新品的期待。新品铺货后，马上联合门户网站女性论坛、化妆品点评网、品牌网站举行新品试用活动，最大程度吸引消费者对新品的注意力，为后续旺销做好铺垫。

渠道策划

BE集团渠道建设遵循“精、准、快”这三字诀：“精”——通过渠道掌控，提升销售计划准确性；“准”——建立集团统一计划体系和平台，使产供销有效衔接；“快”——实现经销商网上下单和网上对账，提高企业对市场的反应速度。

一、管理模式

BE集团将主营业务集中于化妆品行业，总部定位于战略管理中心、运营协调中心、资源管理中心、财务管理中心和人力资源中心，下设制造事业部和五大销售事业部。

 

    随着化妆品同质化现象的日益严重，新的渠道模式不断产生和演变。具体表现为：

第一，随着众多大卖场的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为营销的首要任务。毫无疑问，大卖场是产品销售的最重要环节，然而，随着越来越多日化<日用化学品>厂家的加入，终端费用也在不断地大幅提升，同时终端营销的同质化导致终端促销效果不断下降；

第二，销售网络建设逐步向农村转移。随着农村消费的启动，农村市场成为未来发展空间最大的市场，越来越多日化企业的销售网络也将逐步向农村转移；

第三，电子商务促进日化渠道变革。在日化行业竞争不断加剧的背景下，日化电子商务网站应运而生，并对流通规则的改变产生巨大影响，从而吸引更多日化企业将目光投向这一领域；

第四，自建渠道将成为日化企业的新模式。当渠道维护费用不断攀升和终端的销售利润不断下降的时候，自建渠道逐渐受到日化企业的青睐。

在这种背景下，在原有大卖场的渠道模式基础上，伊采整合成立了五大销售事业部，按照销售模式和目标市场不同进行划分，分别针对一二级市场的大卖场、三四级市场的代理商、网络销售渠道、自建终端销售网络、大卖场体验店等目标市场和销售形式。

这种多事业部的组织架构体系下，总部的运营协调作用非常重要，如果协调不力，各事业部之间很可能各自为政，造成产供销之间衔接不畅，产品订单准时交付率低，产品积压与缺货并存，退货损失居高不下，严重影响企业的反应速度和经营效益。

二、通过蓝图规划优化管理体系

在实施ERP系统之前，BE的管理专家通过高级业务蓝图规划帮助伊采全面梳理管理体系，为ERP系统的顺利实施奠定了坚实的基础，具体表现为：

建立了与伊采现阶段发展匹配的集团管控体系；

明确了总部各职能部门和事业部的职责；

明确了集团总部各职能部门和事业部的关系；

梳理与优化了企业核心业务流程；

针对流程中存在的关键问题提出了切实可行的方案，指导企业建立了部门内部的流程体系，明确了信息系统的支撑；

对价值链中的产品管理、运营管理、生产制造、库存管理、采购管理、促销管理、渠道管理、销售过程管理、退货管理等关键流程提出了详实的解决方案；

提出了产品策略、制造策略的实现方法；

加强了基础管理，尤其对期量标准中的交货周期、安全库存、生产周期、采购周期、生产批量、采购批量、日生产能力等期量标准进行了详细描述；

根据企业的现状，分析了实施的重点与充要条件，进行了信息系统的规划，确定了实施的路线，分析了实施过程可能存在的风险，并提出了应对措施。

 三、实现产供销之间的有效衔接

在管理体系梳理的基础上，借助BE的EAS系统优化了伊采的运营体系，强化了总部的运营协调职能，具体表现为：

1、建立了集团统一的计划管理体系，在总部对销售计划进行统一汇总，通过SOP计划合理安排采购与生产计划，确保优先级高的订单得到优先满足，并准确及时掌握计划执行情况，从而大大提高了销售订单的准时交付率，同时大大减少了退货损失；

2、通过对现有产品和物料进行分类，对不同类型的产品采用不同的制造策略，优化原料和包材的储备策略，从而降低了产品交付周期，减少了库存资金占用，缺货情况大大减少。

四、增强企业对渠道的掌控力度

渠道竞争正日益成为日化企业之间竞争的焦点。在实施EAS系统之前，伊采的渠道管理较为薄弱，无法及时准确地掌握渠道的库存与销售信息，导致销售计划编制缺乏准确的源头。

通过梳理管理体系、实施EAS系统，使企业对渠道的掌控力度大大增加，具体表现为：

在信息系统中建立大卖场交易明细记录台帐，记录与大卖场交易的发货、签收、途损、销售开票、回款、退货、退货收货等全过程信息，并通过系统自动生成与大卖场的对账单，全面反映交易信息、卖场费用、返点返利等信息，从而大大减少对账耗费的时间，提高工作效率，避免人为差错；

通过建立经销商库存台账，全面掌握经销商的进销存信息，为制定销售计划提供科学依据，提高了销售计划的准确性；

通过渠道网上下单功能使企业对经销商需求的反应速度大大加快，并通过发货跟踪表及时掌握订单发货情况，对未及时发货的订单进行跟催。

通过网上对账功能使经销商可以通过远程登录客户端进行网上对账，大大提高了对账效率，避免了对账差错造成的损失。

五、适应零售业态的发展趋势

随着零售业的快速发展，大型零售终端逐步成为主流，而传统的流通渠道发展缓慢，BE公司在渠道选择上及时顺应这种趋势，增强了与大型零售终端的直接接触，保证公司业务不断增长。

六、进驻化妆品专营店突出显示自身的品牌

化妆品专营店一般都会开设一二线市场的繁华商业街或步行街，具有良好的地理位置、人流量，也具备较强的导购能力，是消费者比较信赖的化妆品购物中端。消费群体比较集中、固定，消费档次较高，相对销售运营成本较低。伊采为新开发的时尚类产品，可以提供高附加值的品牌价值，同时依靠过硬的技术力量，引领行业发展。

网络推广媒介：百度

定位于高档化妆品市场的伊采在市场上市之际，选择百度品牌专区进行网络推广，因为进入品牌专区的用户都是对伊采有精确搜索请求的网民，其信息需求明确，如能在搜索结果中放置产品上市和品牌相关信息，将能够获得用户的主动浏览和点击。

推广期间，伊采品牌专区以图文并茂的丰富形式展示伊采的产品信息和品牌形象，凭借百度搜索引擎平台快速、准确找到伊采化妆品的潜在目标受众，向目标受众及时传递伊采上市的核心信息和产品性能。

一、市场环境：

伊采采用了先进的科学技术，专为满足中国消费者需求而打造的科技领先化妆品；此外，伊采在各个方面都超越了传统化妆品的定义。

在所处的市场中，伊采的上市也将主攻年轻白领的高端化妆品市场的竞争推向了高潮，在这一领域，保洁和欧莱雅都是强有力的对手，选择这类车型的消费者也往往在三款化妆品中举棋不定，如何能够在消费者面前更多的展示自己的产品和品牌信息，就成为影响消费者决策、争夺消费者的关键之所在。

二、策划目标：

在形象方面，希望能够广泛传播伊采产品上市信息，塑造伊采的优质口碑及品牌形象；在销售促进方面，希望能够提高用户试用和经销商到店率，并增加在线订单。

三、执行过程：

百度品牌专区是在百度网页搜索结果最上方为著名品牌量身定制的资讯发布平台，是为提升网民搜索体验而整合文字、图片、视频等多种展现结果的创新搜索模式。在品牌专区上，企业官网的丰富资讯以精选和更为直接的方式展现在网民面前，网民也更加便捷地了解品牌、产品相关信息，获取所需的资讯。

四、专属区域，彰显强势品牌形象

当网友搜索伊采相关的关键词后，显示在搜索结果页面的是占据首屏三分之二的伊采品牌专区，涵盖了主标题+描述+品牌logo+栏目+图片广告这五部分丰富的内容——品牌专区最上方，显示主标题“伊采，超出你的想象”；紧邻下方的是伊采的品牌LOGO，以及短小精悍的文字描述；再下方是伊采和同品牌产品的栏目导航；右侧是大幅的伊采图片广告。

五、自主编辑内容，优化用户体验

品牌专区的另一独特优势就是可以对描述及栏目自主编辑，及时更新企业资讯、产品信息、最新活动等，将企业最新核心信息有效浓缩，使其良好展现在目标用户和潜在用户面前。

伊采品牌专区在品牌LOGO右侧的文字描述中，放置了上市推广中的一个有奖活动介绍，参与活动即有机会赢得一份及精美礼品和一款免费的伊采新品。对于潜在消费者来说，这样一个颇具诱惑力的活动，想不点击都难。在“欢迎来到伊采的世界”栏目下，重点设置“伊采充满动感的设计、品味独到的包装以及优越的性能”三个链接，让搜索用户可以一键直达伊采内部的相关区域，快速了解产品重点信息。

六、设置多样化关键词，整合流量资源

伊采品牌专区选择了多样化的搜索关键词，并将检索相关词的流量逐渐转入检索上线品牌词的流量，如“伊采”、“伊采化妆品”、“伊采新品”等，当潜在消费者点击这些关键词时，带有伊采的丰富信息的品牌专区就能全面展现在消费者面前，汇聚更多流量资源，突显伊采强势品牌。

七、执行效果：

伊采品牌专区有效整合搜索引擎平台资源，图文并茂的展现形式极具视觉冲击力，提高潜在用户的关注度，为伊采潜在客户营造了良好的用户体验，使伊采品牌和产品形象得到全面地展示和提升。

通过搜索结果页面丰富的产品和资讯内容，将伊采最新核心信息资讯及时更新、传递，让搜索伊采的潜在消费者能够快速寻找到他们想要的信息，提高用户体验，使潜在消费者驻留的时间更长，大大提高广告流量和点击率，有效推动更多的流量转化。

伊采促销策划

前言

化妆品销售时代已经呈现多样化趋势，原来比较保守的销售途径正在越来越多的被尝试着改变，虽然有些时候不见得有效果，或者没有多少好的回报，但销售多样化对于美容行业来讲，是一个值得面向社会观察的问题，也是整体环境的拷量。同时，化妆品正在走一条不同的销售促销模式，就是走出去促销，毫无疑问，促销走出去是现在比较流行的做法，把消费者拦截在流动当中，确实引起了化妆品销售领域的极大关切。因此做好促销是化妆品销售成功的重要一步。

一、促销时间确定

新年新气象，强势优惠持续行动！伊采促销时间：20##年1月1日---1月3日

二、促销目标设计 

（1）增加伊采销售量、扩大销售；（2）吸引新客户、巩固老客户；（3）树立BE企业形象、提升品牌知名度；（4）应对竞争，争取客户。

三、确定促销主题

“新年购物赢千元大奖”
四、促销活动方案设计

在各大伊采的专卖店、网上自己网站和各大商场的伊采品牌专柜在活动期间内进行以下的促销活动来增加销售量并提高品牌形象。

1、“新年购物赢千元大奖”

12月24、25、31日20：30～22：30，每天抽出幸运顾客一名，奖价值1000元的购物券一张。

1>此抽奖活动分别于12月24、25、31日延长营业时间内进行

2>抽奖地点：6楼促销服务台

3>采用现场开奖的形式，20：30～22：30的销售的小票号由专用计算机统一管理，22：30由顾客代表亲自点击鼠标，抽出幸运大奖。

4>抽奖结果出来后，广播室配合播报抽奖结果

5>顾客凭收银机制小票第一联领奖。

2、持卡会员特惠购物惊喜价

活动期间，每天正常营业时间内，商场会员于1～5楼累计购买伊采系列产品每满300元(现金部分)，送等值特惠购物凭证一张。会员在每天“18：30～20：30营业时间持伊采特惠购物凭证消费，享受特别优惠。

1>以300元为整数单位，零头不计：

2>顾客持本人会员卡及两联收银机制小票在6楼促销服务台领取特惠购物凭证，工作人员在两张小票上分别加盖“已领特惠购物凭证”印章后，收回第二联收银机制小票为做帐凭证；

3>每张伊采特惠购物凭证限购300元以内商品，使用时以300元为单位，不足部分不予计算，超出部分可多张使用

4>营业员，收银员、总服务台、促销服务台工作人员应积极提示顾客：在1楼总服务台可免费办理积分卡或通过消费达到条件可直接办理银卡、金卡，成为伊采会员；

5>会员持“伊采特惠购物凭证”购物发生退货时收银台一并退还“伊采特惠购物凭证”给顾客；

6>会员持“伊采特惠购物凭证“购买时，如购买商品金额超出“伊采特惠购物凭证”限额的10％以内时，柜组可将实际购物金额减少至限额内后，填写购物小票；

7>每天18：30～20：30为伊采特惠购物时间，顾客若无“伊采特惠购物凭证”而要求购物时，营业员按正常销售填写小票，并提醒顾客，此期间购物不能提供收银机制小票，且不能参加领取“伊采特惠购物凭证”的活动，若顾客仍需参加活动或索要机制小票，可在第二天凭购物小票顾客留存联索取收银机制小票。

8>收银员确认小票填写的准确性后，同时收回“伊采特惠购物凭证”。

9>顾客在每天18：30～20：10期间正常购物的退换货以购物小票顾客留存联为依据；

10>1月1日---1月3日，每天18：30～20：30特惠期间，营业员在填写持“伊采特惠购物凭证”的购物小票时，在“单价”栏填写商品单价：在“正常折让”栏填写当前促销折让，在“VIP折让”栏填写特惠折让，“妥收”栏填写持特惠凭证享受的价格。

3．特价

活动期间，特推出伊采保湿润肤霜 50g、伊采美白嫩肤面膜 500g比平时价格低30元来销售。

4．买赠

      消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：如买伊采品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，（如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等）。

5．加钱增购

      加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满伊采化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

6．限时抢购

 利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会，同时通过时间段的控制可以控制客流。我们可以在我们自己网上专卖店如淘宝店，品牌网站上进行这一活动。在活动期间的晚上八点到十点之间在有限时间和有限的数量范围如每天限购伊采产品100件内进行这一抢购活动。

7． 空瓶抵现

伊采品牌的所有产品空瓶都可以在活动期间购买店内伊采产品时，抵现金五元或十元。

    为了提升消费者的入店率，伊采专卖柜以及专营店还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。

五、促销宣传方案设计

1．POP广告

在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。要注重POP广告的运用。主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。把我们活动主题“新年购物赢千元大奖”制作为标语和海报来进行宣传。来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。

2、产品陈列道具

专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
其它宣传品：卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

3、商品展示

把伊采产品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。采用“特别展示区”、“展台”、“端头展示”、“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。
4、商场广播

促销广播，可以传递促销信息，使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。

5．人员促销

经过培训过的促销员给消费者以更进一步的讲解。使新老顾客能更了解其伊采护肤品更多的优点和性能以及本次促销活动的主要内容和措施。

6．公关促销

在公共关系工作中，BE公司开展了多种形式的公关活动，尤其是进行"非商业"性的社会文艺和公益活动，不仅提高了企业和品牌的知名度，也提高了自己的美誉度，从而较有效地塑造了文明、可靠的企业与品牌形象，对大范围、长期的商品销售起到了潜移默化的积极作用。

7．传单

派一定的人员进行在郑州内发送传单，告之消费者在各大伊采专卖店和超市的专卖柜在活动期间内的促销消息。

8、缤纷礼品整点派送

20##年1月1日---1月3日的营业时间内，每逢整点将由小丑在商场内循环走动，为顾客随机派送各种精致小礼品或甜蜜糖果。

六、促销费用预算

在考虑成本和费用的前提下，每家专卖店进行以下费用预算：

1．POP广告费用预算50000元

2、货架及装饰品预算8000元

3、人员促销预算 20000元

4、公关促销预算60000元

5、传单预算  8000元

总计：146000元

同时针对各专卖店空间大小不同进行适当的费用调整

七、促销实施进度安排
1、春节促销活动准备工作

（1）伊采促销产品、赠品准备：针对促销活动做好销售预计，准备好合理的促销产品及赠品库存，以免在活动中因缺货而导致促销活动的不完美；或是因为库存过多而导致压货。

（2）促销物料准备：促销活动单页、店内POP、挂旗、店门横幅、展架、海报、产品折页、气球等。作为店面与消费者之间的沟通媒介，影响消费者购买欲的工具，在促销活动开始前一定要全部到位。

（3）场内场外结合促销

1>场内

场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。
场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。
场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、伊采试用化妆品派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。

2>场外
场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。
场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示伊采品牌化妆品、促销人员系统集成的大型促销活动。目的在于宣传造势，展示实力，树立形象。
2、促销和公关人员工作安排

在促销活动开始前，促销人员全部到位，参加促销活动人员培训，熟悉促销方案，熟悉促销产品的陈列及赠品的位置，安排好各人员促销活动中的工作，每个人要把握好促销工作属于自己工作内容，这样在促销活动中不会因为不熟悉某些事宜而影响了促销活动的效果。

八、促销效果评估

促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。