我的工程类项目回款心得

栏目：轻松管理好你企业的应收账款   期次：201106    浏览：223       我要收藏     字体:[大 中 小]

我是做石油（煤、天然气）化工项目配套工程的，所以和快消品和家电类销售回款有所区别，但是适用与工业品类销售工作，同样营销领域是相同的，应该每个人都会有所感悟。

有人问到：回款是不是销售人员的职责？工程项目类，大部分的营销人员是要负责回款的。更多的项目类销售，实行项目经理管理制，从项目信息的寻找，到合同签订、方案设计、设备制造、安装、调试、开车、售后、回款等等整个流程都属于项目经理负责，并且回款同样要严格考核项目经理，为此大家都很重视回款。为能给业主提供一个优质的工程，为自己营造一个好的收入，更为能和业主有一个好的合作环境，营销人员在项目过程中每一个步骤都会很认真。

一、在签订合同时，我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。

1.支付方式：承兑、电汇、现金等等方式明确，有的营销人员在签订合同时没有注意到把支付方式写清楚。其实可以向业主争取到现金或电汇的，由于当时没有协商清楚，业主很有可能会以承兑方式支付给你。

2.付款的具体时间要明确。明确到是几个工作日内支付，如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。而没有明确协商清楚几个工作日内付清，经常会造成无据可依的现象。

3.如有制造过程的，可以协调要求业主到卖方现场验收并支付相关款项后再发货。如此能避免卖方把货先发到业主那里后业主失信而付款一拖再拖。如是在卖方现场验收后付款发货的，则会避免这样情况的发生。

4.安装进度款的给付。经常发生这样的事情：由于业主整个项目的延期，卖方的现场长时间不具备安装条件，但是卖方按条款约定的时间已经将货物发到现场，货物就在现场存放但是一直无法安装，并且按照合同条款约定的安装时间已经过去很长时间后还未有进展。如此影响了原本按计划收回的安装款。如果在签订合同时，能将该情况也考虑进去，就能有效规避这种情况。比如在合同中约定，如因业主（买方）的原因造成卖方不能按期正常安装的，在合同约定安装期到后，买方也应付给卖方安装进度款（或者另行约定一个付款）。

5.明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC总包和只是负责制造、安装的，又如包括调试的，卖方需要将工作做到哪一步才是交工状态在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分不清责任。

6.交工手续。各个项目的业主在最后验收交工时要求具备的手续是不一样的，所以当设备开始制作或者安装时，你就要向业主的各个部门咨询清楚，验收交工需要哪些资料手续，这些部门包括技术部、（设备）采购部、财务部等，凡是涉及到的部门都要咨询到，并且详细记录下来，否则假如有一个部门要求的手续或者资料没有整理齐全，而又是难以补办的，那对最后交工就等于是“功亏一篑”。

二、将自己的工作做好。要做一个真正为别人好的人，把工作做好，为客户全力以赴做好自己的服务。做工程时间比较久的老员工都有亲身感受，你为客户做好了你应该的服务，甚至能更多地为客户做你力所能及的服务，不论是在日后的回款或者配件订货方面，客户都会很认可你。

三、每阶段回款日期快到时，你要提前去拜访客户。因为业主的付款是一个月在规定的几天时间里付一次的，到时可能会有几百号人在等着分款，这几百号人可能都是前几个月已经排上号了。你如果按合同约定的日子去办理要款手续，那自然就要往后排，所以你要想按时回款，那就要提前和相关人员办理回款手续。

四、要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线。注意和上层沟通。有的项目可能因为资金不足而会拖欠质保款，去和一个业主要款，可能业主财务上会告诉你没钱。其实做过业主方的项目总负责或者总经理的，都清楚，没有谁会让财务上真的没有钱的，他们预留的有职工工资，有备用金，都是不到万不得已的时候不动用的。
   
一个动辄几十亿资金的项目不会少你一个供货商几万或几十万的设备款的。只是此时他们的付款原则是能往后延迟的就尽量延迟。所以你想要回款，只能走高层路线。

五、注意角色转换。我很理解做业务前期和业主交流、竞标时，作为营销人员为了能得到业主的好感、指点、认可、帮助，有时对业主毕恭毕敬，并且在条件允许的前提下尽量满足业主提出的各种条件。在这种情况下，某些业主就认为，厂家的业务们都是有求于他们，于是他们更是表现出趾高气扬的态度。但是我们也不能一味地退让，要有一定的原则和前提。特别是到了要款的时候，前期我们认真、热情地做好自己的服务，此时更是要转换角色，要和他们大方地提出回款要求，一刻不能拖延。这点很重要。

六、抓住一些时机来要款。举个例子，我们公司参与了某集团16万吨煤基合成油项目，08年12月中央新闻联播播出新闻，报道该集团煤基合成油项目正式出油，我们公司第二天也随之向该集团发出贺信，祝贺业主顺利投产，并合格产出油。因为我们公司的设备也在新闻中“露脸”了，业主很高兴地回应说我们的工程也很好。在这种祥和愉快的环境中，我公司项目经理紧接着拜访客户，并让对方为我公司填写“客户满意度调查表”，并回款。抓住一些业主项目有了良好进展的机会要款，不失为一件可行的办法。

另有一件事情。在山东某个项目中，我们和业主的各个领导、负责人、员工关系甚为融洽，我们的项目在整个场地内也是第一个交工的，并且投产使用后效果良好。就在项目经理拜访并去提前办理回款手续时。办公室闲聊间，无意发现技术部最活泼的小毛不在座位，于是就向周边的同事打听。原来小毛在一个月前检查出患有白血病，现在正在住院治疗。因为小毛刚刚学校毕业，加上家庭条件困难，高额的治疗费用让已患病的小毛和家属更是雪上加霜。公司办公室于昨日在公司范围内发出了为小毛捐款的倡议书。这位项目经理当下立即从身上掏出500元钱交给了部门的负责人，作为朋友的一份心意向小毛捐款。当时在场的业主人员很受感动，这是公司收到的第一份自愿捐款，并且是来自合作单位的朋友。我想，这样的合作单位，不仅项目技术、服务无可挑剔，更加上这种近乎朋友似的关系，后期在要款时，对方会再为难你吗？

七、对于业主有钱而又拒不付款的情况，我想可能很多人都遇见过，这是每个人都深恶痛绝的。在面对业主拒不付款的情况，如果我们要想走法律程序来解决之，我有一些建议：

1.首先要检验自身，防止因为自身原因的过失，而导致对方拒付是成立的。如果事先没有检验好自身，就要自尝搬起石头砸自己脚的苦果了。

2.如果你决定要进入法律程序解决问题，尽量在不动声色的情况下，收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等，都是要事先做好的。

3.如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方式解决。经尝试无果的话，再行付之法律程序。

以上谈的点点滴滴，只是我的一些零散的心得，不见得适用每一种情况或者完全正确，也可能其中有些说法仁者见仁、智者见智，对其理解不同。

总之，作为一名业务，一名营销人员，对自己的回款事宜要有责任心，只有个人有一种强烈的责任感，才会有坚持维护公司、个人利益的强烈愿望。

第二篇：回款心得

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法。