如何写完整的上市方案

2007-4-18 16:48:44 文章来源：中国电子政务网

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第一部分．上市基础

包含：当地状况，当地市场状况

1、市场调研内容

（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售

情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

（5）导入时间及重点渠道的确定；

（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；

（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；

（8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；

（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

（１０）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。

2、销售费用和销售目标：

包含我方机会点，当地上市原则，市场规划

（1）销售费用预测：

·公关策划活动计划及所需费用。

·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

·促销人员的费用。

·预计进行的促销活动及所需费用。

·其它费用。

（2）销售目标计划：

·品种计划：

根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；

·销售渠道划分：

特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等

商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动

餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段

其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

3、目标市场销售额计划：

由营销部将公司全年销售计划（任务）细分

年度细分到月度，

每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

第二部分．工作开展安排

进店、进场与铺货

包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：

1、确定进店、进场的数量；

2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

3、注意事项：

①卖场级别

②行业影响力

③社会背景

④费用（帐面费用和灰色费用）

⑤帐期

⑥相关管理人员的性格特征

4、铺货：

根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。

5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等

第三部分 声势与氛围促销

A.相匹配广告宣传活动支持

包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略

1．广告阶段投放计划

2广告活动计划具体

包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体

B．促销安排

包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排

促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。

除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：

1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；

2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；

3、信息传递：

信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：

①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。

②消费者感兴趣程度和理解程度。

③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。

4、说服

C．公关活动安排

D，终端物料及宣传物料

第四部分 整体各项工作安排推进进度表

第五部分 团队建设

1．我方人力资源安排

2．经销商人力资源安排

第六部分 整体费用计算

1．各项费用整体计算

2．投入产出比例

第二篇：我要美日化连锁商业计划书Microsoft Word 文档

要美美妆连锁经营计划书
1.经营计划概要：
（1）公司简介与经营核心团队

要美美妆连锁发展（    ）有限公司成立于     年，是一家致力于向消费者提供日用美妆与日常护理品及饰品服务的全国连锁企业，本着低价正品为消费者提供高品质服务的理念，立足   面向全国，不断的整合美妆日化市场，净化市场环境，给老百姓创造一个美丽放心的消费环境，未来五年在全国市场开设200家直营店面，1000家加盟店，最终实现要美就在你身边的目标。

要美公司隶属于陕西钧盛文化传媒集团，均盛传媒所属<<漂亮女人>>杂志，在蔡志均先生与团队的不懈努力下，已经成长为美容院线行业直投杂志的领导者，公司连锁化经营，已经覆盖除西藏  澳门和台湾外全国大部分地区，蔡志均先生拥有丰富的企业创立经验和经营智慧，目前除传媒行业外，已经成功涉足体检医疗连锁经营和网络购物，敏锐的商业嗅觉让蔡志均先生发现日化行业蕴含的商机，投下巨资进入日化行业，组建发展团队，目前核心经营团队包括运营发展总经理---------采购经理---------营销策划经理-----------美容高级顾问--------------人力资源经理------------，以上人员均为商业零售业及相关行业资深从业人员，拥有多年从业经验，强大的经营团队必将助推要美美妆连锁快速健康的发展，用美丽的心服务于广大消费者，实现要美就在你身边的战略目标。
（2）要美美妆连锁机构投资预算

总投资：600-1000千万元

当期投资（3年内）：店面租金150万元

商品采购300万元

装修展示50万元

广告预算80万元

网络建设20万元

      中期投资(3-5年)：400万元

（3）资金投向与运用

根据资金到位情况在目标三线城市开设自营连锁店，三年内在主要商圈开设面积120-150平的主力店3-4家，在次商圈开设6-7家60-80平米的标准店面，在进入的主要城市大量投入广告，使要美就到要美的广告语尽人皆知，以达到品牌快速铸造的过程，由于我们采取连锁经营模式，那么在企业初期就要建立企业信息化系统，可以引入U8系统（用友中小企业ERP），成本不高扩展性强，五年内网络覆盖3-5个三线城市，并逐步采用加盟模式拓展四线县域城市和乡镇，五年内网络店面规模到200家以上，加盟店面达到1000家，成立3-5家分公司的投资目标。

（4）中远期投资计划

在五年内企业总部进驻省会级城市，并在省会级城市开设直营店面，不断投入广告，对品牌进行再造和升级，逐步确立自身区域强势品牌形象，设立集团总部，逐步形成集团化经营与管控，整合各个分公司销售资源，形成集中采购和OEM自有品牌整体采购模式，不断提高企业自身竞争力和盈利水平，逐步突破区域发展模式，择机开设省外市场3-5个，在运用自我造血发展的同时，采用吸纳外部投资来满足企业发展需求，同时对公司内部管理结构可以优化组合，使企业借助外部影响，自我改造，让企业更健康，更具有活力，10年内企业自营店面达到600家，加盟店达到20##-3000家，公司形成全国管理发展总部，注册资本突破2亿元，并逐步将公司推向资本运作道路，使要美品牌走到每一个消费者身边。
（5）投资者可望获得的投资报酬

要美美妆（直营）单店月盈利分析及年盈利汇总表

以上是对直营店面两个类型单店盈利状况列表，投资三年后店面如果在10家以上（4家主力店6家标准店），年化利润达700多万元，提出长期企业广告投入与相关长期摊销费用，年净利润在450多万以上。
2.公司股东结构

股东背景资料

股权结构
3.组织与管理
（1）经营管理团队背景资料、专长与经营理念

蔡志均先生：

军人出身，美容院线直投杂志领导品牌<<漂亮女人>>创始人，陕西均盛文化传媒（集团）有限公司董事长，某体检机构投资人，要美购物网站投资人。

蔡志均先生具有多年经营企业和投资的成功经验，网络了一批高素质的经营管理人才，拥有一支强有力的经营管理团队，善于培养人才，具有出色的策划和项目创建与管理能力，经营上敢于人先，敢于创新。

衡培强先生：

军人出身，曾就职于国内知名电器连锁企业国美电器和国内知名五金机电连锁企业李文锁城，六年的大型家电零售企业工作管理经验，先后参与天津。西安。宁波三个分部的开发经营工作，熟悉大型连锁企业运做模式，积累丰富开发。运营。管理经验，成功实现跨行业就职，具有较强市场判断和分析能力，目前正在就职于一家国内领先的家具五金安防全国连锁企业，独特的模式运营，始终使企业保持行业领先性，融汇贯通十三年不同行业管理运营经验，为其成为全行业管理运营者打下良好基础，其崇尚西方的就业理念----营销管理无国界，无行业！

善于连锁企业加盟管理和品牌再造，企业组织框架搭建与各项规章制度制定，梳理优化企业流程和企业治理，优秀的企业营销策划能力，组织培养团队，经营管理上大胆 精细 敢于放权为人适用，企业经营战略为先，战术灵活善变。

其他团队成员介绍--------------------------------------

（2）团队拥有的成功经营经验与优势的组织管理能力

蔡志均先生：先后成功经营和创建三家企业

衡培强先生：从一名普通营业员一步一个脚印的成长为国美电器一名中级管理人才，在国美电器期间半年的营业员工作，就因出色的表现而晋升为门店部门主管，在此后六年中先后担任采购业务员 .采购主管.门店副经理，管理店面面积8000多平米，员工300多人，而后加入李文锁城担任运营经理，将李文锁城北京公司利用一年的时间，使企业转亏为盈，走上健康的发展之路，在担任北京公司总经理期间，大胆改革和结构调整，原本经营中低档产品的公司华丽转身，成为一家以经营中高档产品和奢侈品五金的公司，大大提高了公司的盈利能力，公司安然度过了金融危机和楼市颓废的影响，而后调任总部任职全国连锁发展总监，负责全国460多家连锁店的梳理管控工作，制定和落实连锁加盟发展计划，加快加盟开发的速度，建立健全管理制度，不断加强企业管理服务能力，不断增强企业所属加盟店的盈利和市场竞争力，其原任职北京公司，先后培养出两位出色的分公司总经理。

其他团队成员成功业绩呈现：---------------------------
（3）企业的组织结构，以及未来组织结构的可能演变

下图1所示为三年内的组织机构图，当分公司开设到三家以上的时候，企业会形成集团化管理雏形，会出现总部管理职能部门，该部门会凌驾于目前的基础框架之上，形成两级管理框架（图2），在分公司达到10家以上的时候会出现大区化管理职能部门，形成总部  大区  分公司的管理格局（图3），当销售额达到1000万以上时公司可以着手建立集采中心和研发中心，重点培育自有品牌和战略合作品牌，这个时候采购中心部分权限会部分收起，无论企业框架怎么变化，财务中心直至门店财务都必须是垂直管理。

一级分公司组织框架图（1）

二级管理组织框架图（2）

集团化三级管理组织框架图（3）

（4）人力资源发展计划

公司目前处于筹备阶段，首先在立项后必须到位的人员是运营总经理和产品采购经理。

当各项市场考察和经营产品定位后，进入筹备期后，市场开发人员.美容高级顾问.人力资源部经理必须到位，进入实施阶段，并开展人员招募和培训。

具体人员需求：运营总经理1人  助理1人共2人

采销：经理1人（采购与销售策划工作暂时合并）副经理1人

文员1人共计3人

财务：经理1人 会计2人 出纳1人  收银员2人  系统管理员1人共计7人

门店：店长2人  店员10人  库管1人  司机1人共计14人

作为零售业，企业发展中远期人才需求旺盛，对于人才需求以内部培养和外部招聘相结合来满足企业发展需求，下面对三年内企业发展人才需求计划做出统计，如下表：

薪资结构：

高级管理层：年薪加中远期股权激励。

中级管理层：底薪加效益考核，当公司进入良性发展的阶段，对有长期在公司发展的中级管理层开展中远期股权激励计划。

基层员工：底薪加效益考核，对于多年在公司工作的基层员工可以考虑有偿认购及附带赠送计划。

4.要美美妆渠道建设与产业发展
（1）化妆品产业状况与发展历史

被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、郁美净、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。
　　“十一五”期间，中国化妆品行业得到了长足进步。从20##年开始，我国化妆品销售额达到了每年1000亿元人民币以上，即便在全球金融危机的恶劣环境下，依然保持着持续平稳增长。中国香料香精化妆品工业协会统计数据显示，20##年全国化妆品销售总额达到1530亿元，与20##年的960亿元相比，每年平均增长近10%，五年来保持稳定增长。同时，化妆品行业逐渐融入世界范围的大市场，“中国制造”的化妆品已经出口到150多个国家和地区。
　　20##年，我国持有效期生产许可证的化妆品企业约3300家，其中约有70%的企业分布在东部沿海地区的广东、浙江、江苏、上海、福建等五个省（市），其中广东省是生产企业最多的省份。在这些企业中有国有股份制、集体、民营企业，也有港澳台和外商独资和合资企业，其中民营企业居多，多元化投资、多种所有制经济结构共同发展新格局已形成。
　　我国在“十一五”期间逐渐发展成为化妆品消费大国，总体消费水平已超越欧盟、日本，仅次于美国，成为世界上化妆品第二消费大国，而且我国人口众多，人均消费水平还较低，还存在相当大的市场消费潜力，这无疑会给化妆品企业带来很多发展机会。
（2）零售连锁渠道状况及经营环境

伴随国民生活水平的提高，人们对日化产品的需求日渐旺盛，消费量连年增加，日化市场目前产品品牌化程度已经很高，目前一线品牌基本为外资品牌，大量的优质的流通资源被外资品牌占领，国内品牌基本只能走批发市场和综合百货超市，就是在百货超市现在也在遭受国外一线品牌的挤压和排挤，在国内一线超市基本很难见到国内品牌了，国内品牌只能走向批发市场和路边小店，部分品牌采用自建渠道的方法，用加盟连锁的方式来将产品销售到终端，然而由于品牌影响力不强，效益不高，终端销售并不理想，个人投资者在形象维护及品牌维护上不到位，不但不能帮助企业铸就一流品牌，相反的使这些品牌日渐没落，生产企业做流通行业很少有成功的例子，因为专业取向和营销方式局限。

（3）日化商超业态分析

国内品牌面临渠道缺失的最大问题是目前主流渠道（百货商场和大型超市）高昂的费用，是国内品牌无法承受的，同时国内品牌又不具备强大的品牌号召力，在缺失了主渠道的支持后，就很难再维持自身的形象和体现出自己优良的品质了，只能在批发市场上血拼，除了走销量就是日渐没落的品牌，部分国内知名品牌被国外巨头收购后影响力日渐衰落，甚至被雪藏。

一边是日渐没落的国内品牌，一边是国内的消费者，国外品牌日渐强势的同时，体现出高昂的价位，特别是在美容产品上，基本上不是普通大众消费的起的，到百货商场购买一套化妆品基本属于奢侈，那么爱美的人士只能去批发市场，一些不知名的综合店或者网上，象淘宝一样在挑选自己喜欢和需要的化妆品，在面对商家咄咄逼人的营销面前，很多人根本无法判断商品的好坏，只能盲从，结果出现的不但不美容而是毁容，在这些消费场所很难给消费者一个放心的消费环境，那么品牌日化商超就是在这样的背景下应运而生。

目前在全国范围内出现的高品质品牌化的日化美容综合商超基本为外资品牌，如屈臣氏  万宁  丝芙兰，这些商超基本在一线城市开店，屈臣氏在中国蛰伏10多年后，便疯狂开店，今年店面总量将突破千家，其良好的购物环境，名品保真低价，自有品牌优质低价的产品结构和经营理念，深受普通消费者喜欢，而万宁属于起步阶段200多家，丝芙兰属于奢侈品类的超市，属于奢侈品折扣店，定位高端基本与普通消费者无关，屈臣氏快速开店代表这种业态基本成熟，属于快速成长的阶段，属于大资本快速渗透的策略，不出三年国内省会级城市及部分经济发达的地级市会全部布局完毕，而后向下渗透，按现在其发展速度，国内没有一个品牌能够与之抗衡，包括万宁在短时间内也很难与之匹敌，国内在区域市场也出现了一部分日化类综合商超，但由于不是大资本介入，品牌效益小，管理水平低，多以松散的加盟为主，基本上属于货物批发类型，只是变向的进行品牌输出，在区域市场很难充当市场整合的角色，这类商超只注重自己的销量和店面数量，在形象宣传和品牌铸造上很难有所造诣，归其原因主要是经营者理念的问题，一旦国际巨头介入很难与之抗衡。

综上所述我们可以看出，目前国内缺失与国外日化流通巨头抗衡的力量和品牌，更没有一家企业敢于充当行业的整合者，究其原因是缺乏资本介入，资本永远是市场整合的强大推手，强势资本不但带来资金，更重要的是会带来先进的经营理念，以铸造品牌为目标对市场进行整合。
（4）要美美妆与其他竞争对手的优劣势比较

要美美妆优势在于其规模和强大的资本支持，基于三四线市场的区域成长发展战略，连锁企业的规模效益往往带来的是优质低价，同时连锁企业以品牌战略发展，能够给消费者营造一个放心的消费环境，可以说是给老百姓营造了一个既便宜又放心的消费场所，连锁企业在制定营销策略的时候，就会强调名品低价策略，这样是直指传统路边店和批发市场的软肋，假冒伪劣，同时也向百货商场品牌专柜开战，因为实惠的价格是百货商场专柜销售是无法比拟的，连锁渠道是颠覆了传统代理制模式的，是以为消费者创造良好消费环境和优质低价为策略的经营宗旨的，由上可以看出其基本的优势所在，那么其劣势是，针对百货商场大型购物中心店不能比拟的是优良的体验环境，对于路边店和批发中心来讲，那就是其低廉的成本，但这个也是其最大的软肋，没有丰厚的利润企业就不可能有很好的发展潜力，作为我们目前刚立项的项目来说和屈臣氏 万宁  丝芙兰来比我们最大的劣势是品牌，他们发展多年，供应链强大，模式成熟，人力资源丰富，那么中国市场很大，预计十年之内他们都不可能完成国内的布局，所以其给我们预留的空间还是很大的，给我们留的时间还是很充裕的。
5.市场分析

（1）要美美妆的目标市场，包括销售对象与销售区域

以上是对国内从上游供应链到终端渠道,及消费人群状况进行了简单的分析，可以看出“屈臣氏”模式，是满足消费者需求，给老百姓造就一个放心的消费环境，给上游优秀生产企业提供终端的渠道的良好经营模式，一个市场在消费趋于成熟，而流通市场混乱的阶段正是市场需要整合的好机会，我们由屈臣氏在国内疯狂开店可以看的出，说明这种模式很成功，很被普通消费者所接受，那么国内如果有资本介入应该如何进行市场定位那！

新资本的进入必将对行业产生一场革命，他给市场带来的不仅仅是竞争，更多的是先进的经营理念，带来的是市场的整合，是市场的细分化，任何一个商业模式都不可能一网打尽，包罗万象，更不可能让所有的消费者都能来你这里消费，所以一个商业项目的立项首先就是要有明晰的商业定位。

我们的商业定位，锁定的消费人群为中等收入偏下的人群，在城市里涵盖的人群面是最广的，我们的产品并不是最便宜的，他的产品价格对于低端消费人群已然是很高的，那么长期光顾屈臣氏的消费人群就是中等偏下的人群来消费，商家的服务和供应链与消费需求的优良结合，是造就商业模式的最基本前提。

缘何定位为中等收入偏下人群那，因为这部分人群是市场消费的中坚力量，属于主流消费的主题，他们具有良好的品牌意识和消费习惯，有着成熟的消费心理，只买对的，不买贵的，屈臣氏恰恰给他们提供了这样的消费场所，那么新资本介入市场进入这个领域，我们姑且以“屈臣氏”模式为定位开展市场行为，一个商业项目立项解决的市场定位后，就应该解决自己的奋斗目标，企业跟人一样需要一个奋斗目标，需要一个方向，那么就是商业发展计划。

综上所述，作为市场新进入者要美美妆，我们的市场定位为中低消费人群，由于屈臣氏  万宁 丝芙兰现在发展的方向是国内一线二线城市集中开店，要美美妆作为行业追随者，我们不可能采用直接硬碰硬的策略，贸然进入一线二线市场，与之竞争，中国的市场很大，空白区域很多，在携有限资本的情况下，我们选择三四线市场进行拓展，这样的市场潜力很大，产业不成熟，企业经营费用较低，竞争不激烈，进入这样的市场必将给投资人带来丰厚的回报。
（2）过去、现在、以及未来的市场需求与市场成长潜力

20##年全国化妆品销售总额达到1530亿元，与20##年的960亿元相比，每年平均增长近10%，五年来保持稳定增长，目前国内化妆品销售渠道仍旧以百货商场.大型综合超市和街边小店销售为主，国外经济发达国家日化综合商超销售占比超过了7成，而国内对于这个比例还差的很多，由上可以看出发展空间巨大，尤其是在三四线市场，市场很是混乱，假货次货充斥市场，害苦了消费者，这样的市场很是盼望品牌化妆品综超的进入。
（3）要美美妆市场定价策略

作为综超业态的出现，他就扮演着市场价格杀手和行业专家的身份出现，他一边为消费者提供优良的产品和服务的同时，也要给从业者和投资人创造财富，那么对于企业产品定价策略只能说相对低价策略，而不是绝对的低价，对于市场上竞争激烈的产品，我们要做到绝对的低价，绝对的震撼，因为市场的可比性，会让消费者产生低价的感觉，为了保证企业盈利和可持续发展，企业必须找到利润的所在，那么就是没有品牌但质量上好的产品作为采购方向，用我们的专业眼光，来为消费者选择好的商品，品牌化的化妆品，其蕴含的品牌价值很高，而真实的成本是很低的，作为专业的渠道就是在不断的弱化单一品牌的品牌效益，通过自我品牌的影响，来影响消费者选择相对价格更低的优质产品，这个就是企业利润的所在，营销手段中的低价只是相对而言，企业不可能做到绝对的低价，合理的盈利，优良的服务才是连锁企业经营的根本宗旨。
（4）未来公司销售量、市场成长情形、市场占有率变化情形

要美美妆作为市场新进入者，我们从立项开始，就将发展战略定位在三四线市场，锁定目标人群为庞大的中低消费人群，本着低价正品为消费者提供高品质服务的理念，立足-------面向全国，不断的整合美妆日化市场，净化市场环境，给老百姓创造一个美丽放心的消费环境，未来五年在全国市场开设200家直营店面1000家加盟店，最终实现要美就在你身边的目标。

我们立足区域发展市场，必将成为区域的主导品牌，并逐步发展成为全国知名品牌，与屈臣氏 万宁  丝芙兰等国际巨头，同台竞技，成为尽人皆知的日化连锁品牌，预计五年内销量5-8亿元。

（5）市场上主要的竞争者，包括竞争者的市场占有率、销售量、排名，彼此的优劣势与绩效、以及因应的竞争策略

屈臣氏：

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏个人护理店是集团首先设立的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国和印度尼西亚拥有超过2,000家分店及超过1,200家驻店药房。

屈臣氏----“我敢发誓保证低价”充当行业内的价格杀手角色

市场竞争，屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡。在进入内地市场16年之际，建立在其对内地消费者深入了解和自身雄厚实力的基础上，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证低价”策略引入了中国内地市场，掀开中国零售行业发展的新篇章。据悉，该策略的推出已经为屈臣氏华东、华南市场平均增加了20%的客流量及销售额，使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规模在一年内翻一番。

    屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。屈臣氏集团解释道：“希望做到价格与市场需求一致，而不是具有竞争力的价格。”对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。“你能在这儿买到在其它购物场所买不到的东西。”一位屈臣氏的顾客这样说。
    为增强竞争力屈臣氏近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。
    在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏不仅增加了核价的频率，简化了差额双倍返还的细则，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施，从而更好地贯彻低价策略。屈臣氏认为，收入超过2500元的时尚女性，也会有不同的产品需求。同时中国的不同城市的平均收人大相径庭。因此在定价方面，屈臣氏会突出考虑不同的级别。不同品牌的产品和同一品牌的不同等级的产品的价格都会有所区分。
    有关“保证低价”策略消费者调查结果显示，消费者对其认知程度非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。

屈臣氏自1989年中国开出第一家店至今在中国已经开出1000家店，其店面大部分位于经济发达的一二线城市，店面多位于购物中心和大型商业中心及主要商街，并不断在向大型社区渗透，在一二线市场成为主导品牌，其产品结构自由化品牌较多，支撑了其快速发展的步伐，店面面积在200-400平米左右，不适宜在三四线经济不是太发达的城市拓展，同时由于店面较大，店面找寻有一定难度，屈臣氏目前还在精耕一二线城市，还无暇顾及三四线城市，目前销售额突破100亿元，成为中国真正意义上的老大。

万宁：

万宁是广东首家在CEPA架构下进入中国大陆的外资零售机构，也是亚洲最大的零售集团牛奶公司在中国大陆全资拥有的健与美连锁企业。
经验丰富 实力雄厚
    牛奶公司经营多个知名品牌，如惠康超市、宜家家私、7－11便利店、美心饮食、星巴克咖啡店、Guardian、Cold Storage、Giant及Hero。店铺总数超过5200家。
    牛奶公司的母公司怡和集团在亚太区拥有丰富业务发展经验及多个长期合作伙伴，是一家国际性大型企业，业务种类繁多,辐射生活上不同层面。
    万宁在香港享有业内翘楚的美誉，是香港NO.1的健与美连锁店。
    20##年，万宁进入中国内地市场。短短几年间，万宁在广袤的内地市场迅速发展壮大。截至20##年11月，万宁在华东、华南、华北、西南四大区域二十多个城市开设超过200家门店，年销售额15亿元。
优质全面的健与美产品
    万宁致力于为顾客提供全面的健与美产品，产品范围包括健康产品、护肤品、化妆品、个人护理用品、男士用品、母婴用品、女士用品、药品、时尚精品、缤纷的小吃和饮料等，照顾着不同层次、不同年龄人群的消费需求。
自有品牌 创新独特
    万宁拥有国际化的自有品牌开发团队，于多个领域开发独特产品，倡导时尚生活理念。

正货保证 信心之选
    “正货保证”是万宁对顾客的承诺。万宁所有店内出售的商品进货渠道安全规范，产品准入标准符合或高于国家相关规定。多年来，万宁对于正货的坚持得到了顾客的认可和肯定。
舒适环境 全新体验
    万宁提倡“自内而外的健康美丽”，注重与顾客的情感交流，在硬件的配置以及颜色、灯光和音乐的选择上，都认真考虑顾客的感受。顾客在万宁充分享受健康的产品、体验亲切的环境、感受新颖的创意和时尚的气息，从而使生活更缤纷。顾客对万宁购物环境的描述是：“温馨、舒适、整洁、清晰、高档”。
细心服务 真心做好
    除了日常服务之外，万宁还为顾客提供许多贴心的健康与美丽服务，如美容知识、健康知识、化妆技巧、健康常识、美容贴士等，在万宁的时光，顾客倍受呵护，感受乐活。据第三方市场调查结果显示，90％的顾客对于万宁提供的服务感到满意。顾客的肯定让万宁更坚持自己的服务理念：细心服务，真心做好。
坚实基础 充实后备力量
    万宁着眼于员工长远的职业发展。在培训方面，万宁传承牛奶集团员工培训体系，建立独有的人才培养机制，提供多方面和不断发展的平台，令一名普通员工逐步掌握不同职位的管理技能，并逐渐成长为更高职位的管理者。同时，万宁重视丰富和完善员工自身的知识结构和个性发展，使他们茁壮成长, 成为出色的人才。
深耕细作 屡获殊荣
    万宁锐意进取，深耕细作。凭着出色的经营能力和一流的管理水平，万宁创造出多项成绩：
20##年度最佳雇主
20##年度中国最具成长国际连锁化妆品专营店
20##年度最受欢迎个人护理店等
20##年度放心消费店
20##年度中国最具潜力国际连锁化妆品专营店
20##年度最受欢迎个人护理店等
20##年度中国日化十大杰出专营店
20##年荣获广州市消费者满意商店
20##年CEPA零售先锋

万宁可以说在中国还只是刚刚起航，目前主要精耕华南华东和北京经济发达的区域市场，对于这片广袤的市场来说，需要他用很长时间来精耕细作，万宁暂时还是不会涉足三四线城市的

丝芙兰：

中文名称：丝芙兰

英文名称：SEPHORA

创 始 人：多米尼克·曼多诺

发 源 地：法国

丝芙兰的创始人为多米尼克·曼多诺（Dominique Mandonnaud）先生，1969年他在法国的里摩日开设了自己的第一家化妆品商店。

当时，美容用品只在百货公司的专柜内销售，全没有开放式的自由选购。而在曼多诺

先生的设计下，他的化妆品专卖店不仅是一个销售场所，更还是一个供顾客参观、漫游和探索美丽的自由乐园。

这种销售模式大受顾客青睐。取得了巨大的成功之后，曼多诺先生于1979年连续开设了十几家新的连锁店，更于1988年首次落户法国首都巴黎。1994年，专卖店以SEPHORA的名字命名，她是圣经典故中摩西妻子的名字, 一位集美丽、智慧、勇敢和慷慨于一身的年轻女性, 象征着高雅、快乐和自由。这与时尚和负有创意专卖店的经营理念极为吻合。
    来自SEPHORA的体验，即意味着自由、卓越、情感和大胆，当然还有无穷的乐趣：在开放和具有现代风格的SEPHORA店铺里，顾客可以自由地探寻尝试各式各样出色的产品，如护肤、美容、沐浴、身体护理及护发和香氛等；SEPHORA供应第一流的品牌，无论是品质和数量都是卓越和无以伦比的；而SEPHORA专业的店员会在身边鼓励顾客大胆地尝试最新最好的产品，顾客由此可以体验到一种因美丽而带来的无法言喻的喜悦情感。
   SEPHORA的精彩之处，就是为顾客提供了既有启发性又充满了趣味、独一无二的购物体验！
    SEPHORA以及它的购物网站也完全地继承了LVMH集团对完美以及创新的追求

丝芙兰SEPHORA自1969年创立于法国里摩日市至今，已经走过了辉煌的42年，成为了化妆品零售业的翘楚。自20##年在中国开设第一家门店以来，除了不断强化属于丝芙兰独一无二的购物体验外也希望能带给更多消费者探索美丽的动力，同时对于各门店的美容顾问都进行严格、全方位的美妆培训，让消费者在享受自由购物的同时也享有专业的美妆咨询服务。直到今天丝芙兰的精神已经在中国的39个城市落地生根，超过100家店面，过去五年来丝芙兰的会员人数每年也都呈倍数增长，未来丝芙兰将持续致力于打造更精致的购物环境及专业的美容顾问团队，让每位消费者都能在丝芙兰找到属于自己的美丽，

鼓励追求美丽热情 打造专业美妆团队

丝芙兰SEPHORA为了提高美容顾问的专业水平以及发掘培养更多的中国美妆人才，今年曾先后与MAKE UP FOREVER合作举办了“SEPHORA彩妆大师赛”；与 娇兰 强强联手打造了“SEPHORA香水大师赛”，并与东方卫视合作推出了“SEPHORA美丽学院”。通过最专业的筛选让美妆人才们在丝芙兰SEPHORA提供的国际性舞台上竞相角逐，并发掘最具潜力的彩妆新秀，丝芙兰为其提供了纽约与法国专业的彩妆培训计划，让她踏上了极致美丽寻求新的途径！同时，通过“SEPHORA彩妆大师赛”与“SEPHORA香水大师赛”，丝芙兰SEPHORA还帮助了拥有梦想与实力的美容顾问们踏上了法兰西之旅，学习最专业的彩妆与香水知识，以打造出中国最专业的美妆团队！

明星新品缤纷色彩 城市之间散播美丽

丝芙兰SEPHORA于20##年推出自有品牌，将护肤、彩妆、香氛一网打尽，更有各款细致入微的美容美体工具，为时尚人士提供专业的选择。其中，眼影、甲油、唇膏、腮红、沐浴系列的产品尤其受到广大消费者的青睐。2011秋冬，丝芙兰的明星产品——眼影又推新色，共推出11款缤纷亮丽的4色眼影和7款双色眼影，帮助眼影控们轻松打造精致细腻的眼部妆容；同时还推出了12款彩润唇膏、3款眼线液、7款身体乳液。消费者可以在店铺内自由地尝试各式各样出色的产品，纵情于色彩与香氛的王国里，探寻自己钟爱的颜色与味道，体验一场无拘无束的美丽旅程。

丝芙兰是以经营高端化妆品为主的日化超市，目前主要在一线市场，其高端奢侈品折扣的销售方式深受中高收入者的喜爱，同时拥有LVMH纯正血统的高端化妆品超市，目前国内没有企业能够进入这个领域，奢侈品渠道的门槛决定了其独特的市场竞争力，但对于要美美妆在市场上不具有威胁性。。

娇兰佳人：

娇兰佳人是中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁，在广州、北京、上海、重庆、成都、武汉、西安等城市开设了300多家直营分店，员工总数超过5000多名，平均每天有超过30万消费者光顾娇兰佳人。

 娇兰佳人经营单品超过10000个，涵盖护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品八大品类，荟萃了欧莱雅、欧泊莱、玉兰油、妮维雅等国内外大众知名品牌。时尚、平价、优质的自有产品，也给了消费者更多的选择。无论男女老少，都可以在娇兰佳人买到全身上下护理用品，由于对正货保证、超级低价经营理念的坚持，娇兰佳人拥有了400多万会员。贴心的服务、开架自选的方式，都让消费者有更自在的购物体验。娇兰佳人深信，只有真正热爱消费者，只有真正服务于消费者，才有真正的事业。娇兰佳人深信，爱让你更美丽！

德国大众有一款最经典的车型---甲壳虫，深受老百姓的喜爱，娇兰佳人的梦想是要汲取大地的力量，在20##年开设超过10000家门店，像甲壳虫一样，成为人们生活的一部分。

其目前大部分店面位于北上广地区，仅在广州店面就超过了100家，其店面面积一般在60-100平米，为了更好的规避与屈臣氏的正面竞争，娇兰佳人店铺多为街铺，在次级商圈开店甚至将店面开进城中村，这样既避免了与屈臣氏等国际巨头的正面交锋，同时也成功了分享了一线城市的财富与繁华，铸就了其今天的品牌地位，目前其已经有限的开放了加盟，对于要美美妆今后是直面竞争的对手，针对这样的对手，我们只能用速度赢得时间，在区域快速成长，不断增强自身实力，但短期内很难与其直营店面发生正面竞争，中国市场很大，就是同城竞争，空间还是大的很。

（6）未来市场介入者

康是美：隶属于台湾统一企业目前已经进入深圳珠海广州共计10家店面，目前正在和上海药房股份有限公司洽谈，准备进军上海。

美赞臣：上海美赞臣成立于20##年，主推功能性药妆护理，以加盟为主，目前拥有店面50余家。

莎莎：莎莎国际控股集团是目前亚洲区域内具有领导地位的化妆品零售及零售集团，目前在国内近百家店面。

欧舒丹：1976年成立在全球60多个国家有超过600家店面，20##年进入中国在北京上海青岛杭州等地设有专卖店和专柜。

欧诗顿：1970诞生于法国目前在北京上海广州等地设有20多个生活馆。

千色店：1995年成立，目前在南部沿海经济发达地区拥有近100家店面

东大日化：1990成立于保定，以加盟为主，基本上在保定区域发展目前拥有店面200多家。

广州妍丽：1995年成立目前在广州深圳顺德南宁有10多家店面。

上海奕婷：20##年国内第二大手机连锁机构协亨成立上海奕婷化妆品连锁机构，主营中低端化妆品，目前在上海拥有16家店面。

以上企业都有强大财团的支持，可以随时在国内开始发力，加快发展，但日化行业国内潜力巨大，短时间不会出现恶性竞争格局。

6.行销计划
（1）未来五年的行销策略，包括销售与促销的方式、销售网络的分布、产品订价策略

网略分布：

我们开店的原则应该在百货商场或者市中心大型综合超市附近及综合商业街  .大型日化.服装批发市场.大型社区  .大专院校区附近，这里有旺盛的客流，有利于店面的销售，在批发市场设店是为了更好的为下步开展加盟活动奠定基础，同时批发市场也是零售业务开展的好地方，很多的消费者喜欢到批发市场购物，百货商场是锁定中等收入人群消费的场所，通过以上的选址开店可以达到店面的自我盈亏.

定价策略：名品低价 物美价廉 相对低价

在店面布局上要做到名品加自有品牌（早期可以使用厂家品牌），做到名品低价，日常用品低价，高利润产品由优秀导购进行引导消费，装修要体现出风格，要有品位，良好的购物环境在加上良好的定价策略，是企业做好销售的基础，企业经营理念做到名品保真低价  产品物超所值，在商品选择上要抓好质量关，坚决杜绝因为商品质量而伤害消费者的状况发生，不要让做美容的，变成毁容的，这个是对消费者最基本的承诺，为商者当以诚信为本，时刻从消费者利益出发。

营销方案：事件炒作  新闻营销  硬性报广  单页直投  店内特价促销  沙龙培训  公益事件

在市场经营上我们更多的要从广告营销上来做文章，作为一个想成为市场整合者的企业，必须要在品牌铸造上下功夫，我们是新进来者，其实论品牌还不如当地的经营者，我们只有靠广告策划来撼动对手，来让老百姓认识自己，当我们确定在A城市拓展的时候，我们就要接触媒体，开始在媒体不断的做出软文造势，从市场现状到消费心理，做全范围的引导，当我们选址完成的时候，就开始告诉老百姓我来了的硬性广告，并在开业前一周进行广告轰炸，特别是诱惑性的促销信息，并在开业筹备前就在各大商业中心和社区发放彩页，告知促销信息，以便保证开业成功。
（2）销售计划与广告的各项成本

标准店（60-80平）年销售计划100万

主力店（80-120平）年销售计划300万

加盟店：单店年销售计划50万，计划县级市加盟商年任务200万以上（3年时间达到）

广告投放：一年拓展期可按预定拓展目标销售额15%提取广告投放，广告可做三年摊销，进入正常阶段可以按销售10-8%做年预算投放。

7.零售连锁渠道信息化建设

要美作为一家从立项开始就定位为区域强势化妆品连锁企业，并逐步走向全国，成为行业标志性企业，那么信息化建设是不可或缺的，零售行业的信息化是企业零售技术的支撑，是有效提高资金利用率，加快库存周转，合理调配库存，提高企业整体管控能力的技术，但企业进行信息化建设需要大量人力和财力做支撑，在企业规模不大的情况下，贸然进入可能会成为企业发展的绊脚石，如果建立过晚又会造成实施难度大，成本增强，那么根据我多年的零售企业经验，我建议公司引入U8系统，该系统是用友软件开发的中小企业版管理软件，可以根据公司规模和经营实际进行功能组合，也可以达到全国联网的目的，进行企业资源整合的功能（ERP），同时经过功能升级，完全可以满足企业中长期整体发展需要。

8. 零售连锁渠道建设计划
（1）零售连锁渠道建设计划

第一年：A市自有店面拓展到4-6家，县级加盟4家，县级对乡镇开展加盟活动。

第二年：A市自有店面拓展到10-12家，县级加盟布局完毕，有计划的对周边地级市进行考察，争取在B市开出1-2家自有店面，对县级市开展加盟，县级市对乡镇开展加盟。

第三年：在B市开出自有店面6家，同时对周边地级市进行考察，争取在C市开出1-2家自有店面，有序的对A BC 城市下属县级市进行加盟，争取在三年内三级店铺突破100家，逐步建立集团管理模式。

第四年：进入省会市场，形成集团管理中心，在省会级市场开出4家左右形象店，在用好自我资本开地级店的同时，为了加快发展速度，开始放开地级市加盟，加盟形式应该采用与公司联营的模式，这样有利于管理，房屋租赁合同统一由公司签署，便于在公司进行资本引入的时候进行整合和收购，集团公司开始接触资本，并将触角伸出省外发展。

第五年：用联营的方式开发外省市场，引入战略资本，将总部迁往北京，逐步形成全国性的日化连锁品牌，形成集团化发展模式，加快全国开发步伐。

（2）新店开设流程

新店的开店流程

一：商圈调查开店初期筹备

1. A:重点作好商场的城市情况调查,投资风险调查,作出投资预算,损益平衡分析,确定是否开店.

 B：系统搭建工作的完成和培训

C:组织采购团队,对商品的市场需求和商场的商品定位,商品的SKU数,进行调查,得出调查结果.

 D:确定卖场的动线和商品的板位配置情况;确定自营部分和联营部分,作出销售计划.

 2:人员的编制情况.

A:作好所有的人员需求和岗位责任的划分.

B:促销人员的需求,报采购,要求在商品组织时给予确认.

 C:人员的培训计划(管理人员和普通员工)

 3:工程的设计和设备采购的清单

A:工程的设计LOGO,VI,CI的确定,以保证卖场的整体效果.

 B:设备的需求确认,和标书的收集.确定价格和合同的签订.

C：IT系统的决定

4：市场的推广计划

A：进驻的新闻发布

 B：开业前的招商信息的发布和宣传。

 C：开业前的广告和媒体及开业的促销活动的宣传。

 5：开业前的费用预算作好开业前的费用总和得出费用预算。

 二：实施阶段

 1公司的注册

A：完成当地的注册工作。

 B：完成各类证照的办理

 C：各种关系的协调

 2：团队的建立

 A：团队核心的建立，根据门店各项的进度制订相应的团队组建，逐一而成，以节省其费用。

 B：流程的建立和核心团队的培训

 C：员工的招聘及培训

 D：培训考核

 3：工程和设备

A：二次装修的竞标完成和进场装修。

 B：设备的进场安装和调试

C：工程和设备的完成和验收，以及消防的验收

 4：商品的完成

A：商品合同的完成和商品资料的建立

 B：开业库存的确定和首单的到货上架

 C：商品的陈列及调整

 D：开业前的商品100%的六次测试

 5：市场推广的完成

A：公共关系的建立

B：媒体宣传和DM单的制作

C：开业促销宣传的实施

 D：开业庆典的策划。

三：进度控制点

 1：人员的适时到位。

 A：招商和采购核心，财务在工程进场前就到位，以保证店面的开业及时。

 B：店长开业前两个月到位，营运管理层开业前五十天到位以实施各项工作的开展。

2：关键控制点

 A：采购到位数据专线的申请

 B：开业前八周，员工的招聘，员工的培训设备的订货

C：开业前六周：制订收货计划和商品的陈列计划。POS服务器到位数据线路接通。

D：开业前五周，工程完工，清洁，主要设备安装调试，收货陈列。

E：开店前四周，实施市场推广计划，招商商家的装修进场

 F：开店前三周招商工作的完成，确定商家的到位情况检查。。

G：开店前一周，正常商品收货完成，标价签的制作完成以及库存的检查，设备的试运行。

 四：工程管理

1：施工现场管理

A：建立完善的施工规范和惩罚制度

 B：施工现场要求有序的工作。

C：严格的安全措施

 D：环境要求整洁

 2：施工质量管理

A：施工是否规范的督察

B：材料进场的检查，并建立材料进场的登记表和材料出场的登记表（正常情况下：工程未完工，材料禁止出场）

 C：施工过程的监督

 D：工程质量的验收（重点是：结构安全，电气照明，防水排水）

3：工程结算管理

A：根据合同的帐期据实结算，禁止提前结算。

 B：严格质量检查，进行质量扣款

C：严格工期管理，超过工期按照合同规定扣款。

 D：严格控制预算外工程，如实际需要，必须书面经董事会同意。

 4：其它及时完成消防的验收和以保证开业的顺利进行

五：设备管理

1：设备的安装调试

 A：控制设备的到货时间，以保证工程和设备安装的一致性。

 B：严格设备的结款期限，禁止提前支付

 C：电工全程监督安装过程

 D：电工必须全程参与设备的调试过程。

 2：设备的验收

A：到货的初验（严格根据合同规定对型号、数量、外观、配件、备件、文件等）

 B：安装过程中检验是否缺少配件，产品是否合格。

 C：安装完成后，进行试运行测试

 3：设备管理

 A：建立完善的设备管理的文件

 B：建立完善的专用工具管理文件

C：建立完善的设备档案（如保修期、联系电话等）

 六：商品管理                                                                 

1：商品计划

A：商品的SKU计划的完成，确定准确的布局图，良好的购物动线。

 B：订货计划和到货计划，保证收货计划的顺利进行，保证商品的陈列计划得以实施。

 C：合理的库存，是保证开业销售业绩的基础。

D：促销计划需要对当地90%以上的顾客绝对有吸引力

E：销售计划对门店的陈列、面位有较大的影响，对库存控制有巨大的帮助。

2：商品的收货 A：计划收货；重点是单品计划、品类计划、库存计划

 B：预约收货；作好主动预约、不拒绝散单、不拒绝被动预约、跟进落实失约的原因。

 C：特殊拒绝；单品量小于50%、品种小于60%的送货可以拒绝收货，另外：保值期属于超过收货标准的商品和其他违反收货标准的商品。

 D：及时录入；当天的收货必须保证当天录入。

 E：问题单据、问题商品必须在24小时内解决，由经理负责，关联部门必须无条件协助。

 F：及时跟进记录所有异常状况，当天汇报异常记录，必须在48小时以内进行解决。

 G：对于贵重商品营运部门必须派专人进行协助收货，及时存放在高值仓库。

3：商品的陈列

 A：首先，按照商品的分类原则进行商品陈列。

 B：根据SKU计划确定陈列区域的大小（大区—动线、部门—过渡、类别—主题区、小类—位置）制作小类的陈列平面图。

C：根据促销活动和单品的促销力度和销售量的预估制订排面图

D：用商品来刺激视觉效果，尽量少用文字。

 E：特殊陈列的运用。充分利用墙和柱的展示效果。

4：重视补货根据促销力度和陈列的效果的需求，作好销售预计，及时提出库存意见，跟进补货。

5：商品的价签管理

 A：专人负责（各部门2-3人，绝对不允许太多的人员参与负责）

 B：开业前4天制作商品标签

 C：收银部必须保证陈列的商品100%的完成过机，收货部制作标价签，并核实是否有到货商品未作陈列，对所变价的商品及时完成标价签的制作和更换。

D：变价管理：开店前一周，所有采购变价商品必须有书面变价通知提交店内。开店前3天，采购变价商品不能超过200个；开店前2天，采购变价商品不超过100个；开店前1天，采购变价商品不超过50个；如果因竞争需要变价的，需要总经理签字特许，方可增加数量。

 6：商品测试

开业前一周开始，每天不少于一次的全面的商品测试，店长为商品测试组织人，收银部为主要实施部门，负责商品过机的异常情况的汇总、和提报，营运部门协助。收货部负责跟进到货的上架情况，IT部负责不能过机商品的处理，采购部跟进价格异常的处理。

七：商品的促销

 A：促销方式：活动、价格、买赠、打折、展销。

B：营运部在开业前二十天提出商品的促销需求，采购部在五天内进行讨论和谈判，在开业前十天提交开店促销商品清单和制作开店DM

C：营运部依照促销清单进行陈列计划和陈列实施，并根据销售预估进行特殊陈列。并及时跟进是否补货的决定。

 D：开店前三天营运部、收银部对开业促销商品进行重点测试

E：促销部在开业前三天负责落实各项促销活动的准备状况，团购人员展开团购工作和售卡工作，建立良好的客户源。

八：毛利控制

 A：首先我们必须确定主要竞争对手，和次要竞争对手。分清主次。

 B：及时掌握竞争对手的价格情况

 C：适时调整毛利水平和竞争品种

D：加强收货、报损的管理，加强商品的管理，及时跟进商品的变化，有效的控制商品损耗。

E：根据市调来确定商品的售价，既有一定的毛利水平，有符合市场规律。

九：商品销售系统测试

PLU码生成后就可以进行POS测试。收银部主管以上人员进行测试。每次变价必须重新测试一次。计划，重点注意开业销售量较大的人员安排情况。

 1：数据线路接通后，首次进行数据传输，检查每一台POS机的线路是否畅通，数据是否正确。

 2：开业前一天两次传输，每次传输的前一天与IT部确认具体时间，如有特殊要求的数据更新传输，提前三天向IT部申请

3：每次数据下载以后，及时调整新的价格标签，营运部、商品测试组如发现异常价格的，要及时记录，并在一小时内上报店长，开业前一天拒绝作大范围的价格调整。

 4：开业前一天，由 IT部清空所有的历史销售数据，之后所有的POS测试均在测试状态下进行。收银经理在商品测试前必须负责检查确认。

 十：其他重要工作

1：工商注册、证照的办理（税务、卫生许可证、食品加工、进口商品、特种许可、消防许可等）、价签的核准

 2：设备的试运行、电力测试、收银机的压力测试、备用电源的测试、卖场的安全检查等。

3：开业人员的安排，以及各小组的职责和分工。应急机制的建立、后勤保障的等

4：开业典礼的筹备准备情况。

5：开业前的员工动员大会（必须作）

（3）店面管理模式及管控

按照企业连锁管理模式，总部统管，管理归口，有限权力下放，采用店长负责制，产品集中采购，所有销售必须经系统开单，财务公司直属。
（4）产品采购方向及结构

护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品和饰品九大品类，

欧莱雅、欧泊莱、玉兰油、妮维雅  小护士  大宝  海飞丝等国内外大众知名品牌，构成公司采购名品部分。时尚、平价、优质的自有产品（可控品牌）构成公司利润体系，也给了消费者更多的选择。无论男女老少，都可以在要美买到全身上下护理用品，始终坚持正货保证、超级低价经营理念，让要美成为消费者日化消费的首先。
10.风险评估

要美美妆连锁投资风险极小，由于单体店面较小，开店成本不大，风险可以做到有限控制，加之强大经营团队的支撑，可以讲此项目经营风险极小，企业存在的风险如下：

1.                       店面租赁风险，由于开店店面全部为租赁，会出现违约，造成开店损失。

2.                       新商业综合体租赁，预亏期拉长，造成收益期拉长，甚至开店损失。

3.                       有可能出现的政策性风险和财务漏洞风险。

4.                       人力资源匮乏，造成企业发展速度缓慢，达不到预期收益。

5.                       核心管理层出现人员流失，会造成公司有限的经营风险。

6.                       其他无法预知的经营风险。

11.结论
      对于日化超市在国内的容量是无法估量的，老百姓的生活水平在提高，而我国地域广阔，人口众多，而我们国家的消费总量还排在美国之后，按人口可比计算的话，我们的消费量应该是美国的5-6倍，综合上述分析可以看出，国内的市场需求量之大，需求潜力无法估量，不是几个国际巨头可以占据国内市场的，在日化消费的汪洋大海中，不但需要象屈臣氏 万宁这样的航空母舰，同时也要中等规模的舰船，因为不是什么样的港口都适合他们停靠，可以说要美美妆连锁在国内发展的空间巨大。

要美连锁在中国任何一个省份进行拓展，都必将是一个庞大的数字，保守估计直营店可以开到200家，通过庞大的网络的建立，可以使更多的国内企业得到优质的销售终端，同时企业可以通过与厂家之间的战略合作，使企业进行跳跃式发展，特别是对于零售企业来说，自身就是个融资的平台，按照规模化零售企业的发展来说，在发展到一定的规模的话，最少可以动用的资金是企业自身三个月的流水金额用于发展，如果利用银行的汇兑可以利用到半年的流动资金杠杆，仍旧可以保持企业的健康发展，也就是说在企业良性发展的时候，零售企业自身的造血功能是十分强大的，在企业良性发展中，根本不用担心发展资金的问题，只要保持适当的速度，企业经营上的风险是非常小的。

作为要美美妆连锁我们对其非常有信心，五年后企业将会达到一定的规模，完全可以达到对外融资的标准，那么企业发展会再提速，可以通过兼并重组同行业同等业态，进行全国性的品牌运营，将会出现爆炸式的增长，只要我们用心专业的经营，为消费者所想，为投资者负责，完全可以成为国内一流的专业卖场，并成为行业的领导者，对于要美投资者而言，不但收获了投资带来的财富，同时也收获了社会的荣誉。

要美美妆作为日化综超的新军，必将成为行业的领跑者，成为影响行业发展的历程碑，“要美就到要美”的口号必将响彻神州大地的每个角落，要美人，为之奋斗的目标“要美就在你身边”必将成为现实！