【课程回顾】成长营四月开课大咖云集，优质干货首次公开分享
2015-05-07 Action小组
中国天使投资人的培养基地，中国新天使的起飞平台，国内首家天使投资人培训组织，国内最具影响力的公益天使培训组织——天使成长营。
20xx年3月13日到14日，天使成长营第二期课程在清华科技园启迪孵化器举行，超豪华导师团在五道口掀起头脑风暴。
在知性美女、清科研究中心董事总经理符星华主持下，“Camera360”和“大姨吗”的投资人童玮亮、创投圈创始人李晓宁、百度七剑客王啸、途牛投资人蒋涛、同创伟业覃韦杰等大咖同台充分论道，与同学们展开热烈互动交流。师生们还一起进行了5个天使投资项目的路演，14日晚上，天使成长营第二期同学们还分头进行了复盘。
图1：天使成长营2期学员大合照
中国天使投资概况
数据女王、成长营最知性的美女导师、清科研究中心董事总经理符星华，再一次用专业权威的数据研究，给同学们描绘了中国天使投资行业。从中国股权投资的发展史和趋势发展，到中国天使投资的的主要特点和天使投资人的主要逻辑，通过从不同层面的对比，列出了目前中国天使投资包括：天使投资人、天使投资团队、天使投资基金和天使＋孵化这4种不同模式的方式和特色。同时，符星华在介绍了中国的天使投资概况后，还结合了最领先的美国的天使投资行业发展现状，通过对比我们也看到，中国的天使投资行业正在不断优化，大众创新万种创业正在全国掀起热潮，同时也推动了天使投资整个行业的热潮。最后，符院星华分享了自己对天使投资行业未来的看点和展望。符星华给天使提出的几个注意点：第一，创业者和投资者的利益绑定，创业者和投资人，你们既然走在一起了，利益就是绑定的，所以不要干那种损人不利己的事。第二，天使不做老板。第三，人为重，创业团队最重要的决策的因素，所以在这两块里面，就是人。然后士为先，只投爆发性，自己熟悉且能够提供增值服务的领域。最后一个就是有长期的耐心，回报比想象得其实是要慢的，以美国的天使投资的失败，是65%，中国现在数据因为是时间短，所以把握好，10倍回报，其实是小于10%了。
图2：清科研究中心董事总经理符星华讲解天使投资概况
早期项目去哪里找
创业服务平台创客INN创始人、天使成长营美女执委吴瑶萱给成长营同学们介绍了几个拿到早期项目的渠道包括常规渠道、特色渠道和意外之喜。其中常规渠道包括当前最方便的投融资平台。20xx年开始，国内首批投融资平台包括36kr、天使汇和创投圈开始进入天使投资生态圈。他们开创了把需要融资的项目的介绍，放在了线上，让投资人可以在线上去找到投资项目这么一个垂直的平台。从20xx年到现在已经过去了三年多近四年的时间，所以国内在投融资的平台上发展也进入了1.0到2.0的阶段，也涌现了很多投融资平台的出现。常规渠道也包括了一下线下的渠道，包括车库咖啡和3W在内的孵化器创投咖啡，另一种线下
渠道是一些线下活动，像一些大型的项目路演会。包括清科、黑马会都有在做。最后，吴瑶萱用诙谐的方式做了总结：做投资人第一有钱，第二如果你人好有钱你可以拿到更好的项目更便宜的价格。再往后帮忙、人好、有钱。再后面帮得上忙、人好、有钱。最后有格调、帮得上忙、人好、有钱。
图3：创业服务平台创客INN创始人讲解如何寻找早期项目
拥抱移动互联网时代
“我首先是一个互联网人，其次才是投资人。”梧桐树资本创始合伙人童玮亮向同学们如此介绍自己。19xx年，他开始接触网络，19xx年开始做网站。长期的行业积累和天生的投资敏感，让他对移动互联网创业有着深刻而独到的认识。在他主投的项目中，“Camera360”和“大姨吗”前景喜人，目前这两个创业公司都拿到了下一轮投资，如今前者的估值已是童玮亮投资时的20倍，后者更是高达约100倍。
童玮亮认为，与当年不同，目前我们已经进入移动互联时代，线下和线上彻底融合，为人们的生活方式带来了无限的可能。过去可能依托于信息流，现在线上线下综合融合起来给人们的生活带来巨大改变。 时下的投资圈互联网思维非常热门，在童玮亮眼中，“互联网思维就是毛泽东思想，是说用户体验至上”。“毛泽东说过为人民服务。怎么为人民服务？中国的创业者拿着投资人的钱为用户服务，嘀嘀打车有些人用过，赔的钱是投资人的钱。当你找到一个用户真正痛点产品以后，让用户很爽了以后，一开始可以赔钱，互联网TMT后面曲线的高增长是为什么，就是因为前面烧了一波钱，后面用户使用觉得非常爽了以后，改变了他过去的一些用户行为习惯以后，他愿意为此付出更多的钱，这就是互联网公司为什么牛的地方。 ”天下武功，唯快不破”，童玮亮说，“移动互联网时代产品一定要快速反映，快速迭代，要跑在巨头的前面。中国好的机会是永远有一堆人跟进，永远有一堆人会山寨，只有你想的比别人更深比别人快，才最终会有机会。”
童玮亮的心目中，判断一个项目是否值得投资要看天时、地利、人和：天时是指市场规模和切入时机，地利是指项目的核心竞争力；人和则是指团队。在童玮亮看来，这三大因素，人和最关键。“创业合伙人之间就跟婚姻一样，没有共同的信仰无法走到一起幸福的彼岸，创业者需要热爱做的事情，有无法抑制的冲动一定会去做，建议创业者选择志同道合的合伙人，而且最好是曾经磨合过的合伙人，之前核心的两三个人有磨合过的经验最好，不然很多会因为创业的艰辛和外部的诱惑而分手。”
“我当年做过一个数据，中国新浪、网易、搜狐第一批上市的互联网公司，基本上创业者大概在33岁左右，平均创业7年后上市。7年的时间里，你的合伙人如果没有坚定的信念，共同的信仰很容易分开。”
图4：梧桐树资本创始人童玮亮课堂讲解天使投资的天时地利人和
和导师李晓宁一起看BP
创投圈创始人李晓宁向同学们分享了他看商业计划书（BP）的心得体会。李晓宁是“美国梦”的标准范本。回国投资之前，他在沃顿商学院读EMBA，曾任美林银行的副总裁，从他的课程中可以品味其结构化的分点叙述、对国际模式的熟络、以及掺杂在中文句子中的英文术语。
李晓宁说，看商业计划书时要形成自己的风格，不需要面面俱到。比如有些人，像徐小平老师，就非常的厉害，并不需要通过看商业计划书，或者是仅看产品就能做出判断。还有那些
移动互联网浪潮中成长起来的新一代，对新的东西，新的产品接触的速度非常快，通过看产品，也能做一个很好的投资人。“其实你不需要面面俱到，在看商业计划书的过程中间，包括你后面做投资的过程中间，你只要一面特别强，就可以了。比如说你对人性判断非常强，对这个人的判断可以超越绝大部分人，我觉得你看人这一点就直接做投资。”
李晓宁解释道，自己的风格并不意味着先入为主，要摒弃成见。“回想我自己做早期投资的过程，因为刚开始什么都不懂，每一份商业计划书来的时候都研究的非常仔细，但是随着看的商业计划书越来越多的时候，这个时候其实是非常容易漏掉的。因为你的心态这里会有点满，所以你看的东西，不如原来仔细。但是这个时候其实非常考验人性的时候，这个时候其实你的起点比原来更高了，但是如果说你稍微一放松，稍微不留神你会很容易漏掉很大的案子。”
“我们公司搬到创业大街了，有BP也随时欢迎大家一起来看，也可以一起看案子！”李晓宁向同学们发出了热情邀请。之后，果然有很多同学涌入他的创投圈看BP，讨论项目。
图5：创投圈CEO李晓宁课堂讲解
人最重要
童玮亮还联袂百度七剑客王啸、途牛投资人蒋涛、同创伟业覃韦杰、百度七剑客王啸、途牛投资人蒋涛等投资大咖，同台论道，分享自己在投资历程中的苦辣酸甜。
作为一个计算机系出身的理工男，百度七剑客王啸建议大家，在看项目时要多想一想，这个项目的模式是不是有道理？有无方法逻辑支撑？他认为，中国目前是一个天使投资的蓝海。“相比美国人来讲，中国天使投资人太少了，随便做一做，稍微点名气，再好好做一做，说不定能做的更好。”
在王啸看来，决定一个投资项目成败的最关键的因素，是创始人的品质--“诚信、格局、学习能力。”“因为市场都在变，团队也在变，所以最不容易变的是创始人本身最核心的价值观和各种能力，一个创始人如果格局相对比较小的话，其实后面吸纳新的比较有能力的人的时候能力比较差，跟新的VC打交道的时候在一些细节上也会导致一些重大的决策失误。这种事儿在我投的很多项目都遇到过。”
“有些项目只要创始人品性、学习能力、格局都够，第一次项目失败后，我还给他第二个投，为什么？你既然已经培养了他一段时间，而且你看好他，遇到困难的时候你要判断清楚是什么样的困难，什么样的问题，是不是坚决的支持他一下，这个时候你可能推他一下就上去，你往下一撤基本上就死掉了。”
童玮亮认为，善良和热情比天赋更重要。“选择一条正确的道路和正确的方向，或者说选择自己喜欢的道路比天赋更重要，不管是投资还是创业，一定要追随自己内心的热情。”“善良比聪明更难。在一个险恶的商业环境中间能够保持自己的善良和自己的赤子之心是很难的。” 途牛投资人蒋涛说，格局和品质比能力更重要。“行业经验不足可以通过学习解决，但格局的问题、品质的问题是很难改变的。之前在一些投资案例中会有过一些幻想----”能力如果强了，其他方面应当也不受影响吧。”但是人的方面要改变其实是非常难的，人的品质方面的事情可能很难从外力改变的，反而能力方面，如果有一个好的学习能力和意愿的话，是非常容易看到成长的。
平时参禅悟道的覃韦杰坚持要从佛眼看投资，投资人应慈悲为怀，但是投资中的诱惑 往往把人的贪嗔痴往极限上推了一个方向，对人性恶的一面是个重大的考验。”天使投资的游戏是一个极高不确定，极高风险的游戏，如果说创业是九死一生的话，天使投资就是管九十九死一生。”尽管如此，覃韦杰鼓励大家，天使投资要长期坚持下去。“当你投的项目足够多，
积累的失败的经验和成功的经验足够多的时候，投的项目会越来越好，不要放弃、坚持下去。” 覃韦杰还与同学们分享了他的投资三要。第一，要发大愿，比如有生之年支持这100个创业团队。第二，要敬畏因果、谦卑诚恳，这个因种好了，就是广种福田。第三，早死早超生。这是一个关于有限无限的游戏，一定要把过去原来障碍性的东西去掉。这个天使投资项目不成没有关系，及时转入下一个。
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第二篇：微营销干货分享
波哥带着女朋友去逛街，女朋友看上了一套衣服，哥一看标价，3888元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。波哥：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉我，别的店还有，你可以到别的店买）！
有心买我给你打个九五折。”波哥：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。
这样吧，看你有心，给你最低价，九折！波哥：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……结果会怎么样呢？这么贵，哥肯定不买哇，货比三家！带着她货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！
这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？
不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价。
我们来看看以下场景：波哥：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫?先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
（当她试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对哥女朋友说，其实是说给哥听的）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给哥一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”……话说到这里了，哥能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？
因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。