创业计划书
班 级： 10材物<二>班
负责人：万金文、曹才洲、廖锦妙、
宗祖军、宁彪、郑汉涛
学 号：201010240219~24
青果青橙水果店创业计划书
摘要
青果青橙水果店设立在景德镇陶瓷学院湘湖校区，主要经营的是水果以及水果的衍生品。进行水果店的经营是因为现在大学生水果需求增加，销售水果投入门槛低，获得的利润较好，没有较高的风险。我们以迎合学生的需求为目的进行销售。我们的目标市场主要是景德镇陶瓷学院的学生，将销售水果所获得的差价作为主要的经济利润来源，我们的价值理念是绿色营养，价格公道。首先是在学校中建立自己的水果店，打响青果青橙水果店的品牌，初期做一些实体经营，同时在本店网站、人人网、景德镇贴吧上宣传和在网站上做销售，送货上门。效益好了我们可以通过代理在各大高校推广，这样需要增加我们的货源，我们可以选择从果园直接进货。等有了一定的经济基础，可以实现产业一条龙话，既可种植果园，然后又可把水果送入市场销售，以及可以做许多的水果衍生品。我大一暑期工曾在农场实习，发现那里其实利润并不高，但是他们主要的收入竟是国家的农业补贴。所以我觉得做水果这一行是夹在生产与服务之间最赚钱，也是最普遍的一个环节。
1.产品分析
青果青橙水果店主要经营:
1. 新鲜水果
2. 鲜果汁
3. 水果茶
4. 季节性特殊产品（鲜果刨冰）
5. 水果礼品（情人节，圣诞节等节日礼品）
6. 其他类水果相关产品
7. 水果甜点
针对各种不同季节，节日，我们都会有针对性的调整销售何种商品。
2.团队管理
经理：廖锦妙（负责水果店的全面管理工作，指定企业计划目 ,监督目标的完成情况）
副经理：万金文
（负责小店的日常管理工作）
会计：宁彪
（负责企业财务方面的管理及协调工作）
采购员：宗祖军
（保证企业所需物资的正常供应）
质检员：郑汉涛
（负责整个过程的组织，监督，追踪工作）
营销员：曹才洲
（负责宣传水果，和推广创意工作）
3.经营方式
（1）基本模式：
开业初期，我们会做一系列的促销活动，让我们的小店快速的在陶院打出自己的品牌。
我们采取海报广告并且发放传单，方式进行宣传，并且让朋友多帮忙宣传，可以让他们介绍的人可以采取优惠政策。
（2）服务方式：
对本店进行水果消费的同学进行买水果赠水果的服务（根据其购买量决定）。对于出门不便的同学我们进行本校团购包送服务，保证运输途中水果质量完好，运输速度快等。在节假日等期间我们进行优惠活动。我们会根据同学们的意见不断地改进服务方式来满足需求。
（3）独特的引导消费：
现在的大学生购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的在校大学生调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出吃水果吃出病的事情。作为一个水果销售商店我们的责任 不仅要销售水果要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们会在店内张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导广大同学健康的消费。
（4）深层挖掘广大消费者的需求：
随着营养需求的增加，更多的大学生开始饮用新鲜果汁。针对大学生这方面的需求我们会提供新鲜果汁。如果同学自带容器，我们将不收取任何费用。如果同学们没有自带容器，我们将偿提供一套容器，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。这一做法，也是为了加强店员自身以及顾客的环保意识，在卫生方面，每使用完一次榨汁机，我们都会对机器进行清洗，保证卫生。
（5）提供多种多样的服务来针对不同的消费群
水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。
（6）策略性销售：
我们针对不同季节，不同节日，不同活动等等一系列能够营销水果销售的情况，制定出不同的销售方案，例如，正值夏日之时，我们就可以推出冰镇瓜果等解暑水果产品，圣诞之际，我们就可以推出平安苹果礼品，包装精美，符合节日气氛的果品，更能在特殊的日子里获得销售佳绩。我们就是本着以跟随时间变动，相继变动我们的销售策略，以符合当下流行趋势为基准，制定出我们特色的销售方案，使得我们单调的经营水果产品变为有主题性质的销售，从而符合校内年轻人们的求异心里。
（7）进货方式：
我们的优势就在于创业者家庭本身就拥有水果产业基地，这大大降低了我们进货的费用，以及避免了产品运输，保鲜等风险，通过自家生产销售，我们能够确保进货稳定性，同比其他水果销售商，我们就赢在了低成本，低风险，并且，从货物运输方面，我们采取供应商送货方式，大大减少了水果店的人力物力，实现双赢。
4.市场调查和分析
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：
1. 集市水果摊
2. 超市
消费群体调查
通过细分市场，我们把消费者分为老年消费者和青年消费者两个层次，可以看出，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现。这就是我们所要创立的青果青橙水果店的销售形式，也是水果连锁店的基本定位。
针对在校大学生而言，总体可归类为青年消费者群体，所以我们更应该注重水果的品质以及种类，但是，我们也同时注意低价与便利，她们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，她们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。不过这种同学不多，因为不但距离较远，而且价格较贵。
同学们对水果的需求日益增加，尤其是爱美女生，为了避免发胖，常常以水果代饭或用水果做美容，在这种情况下，学校里的水果店的发展前景是相当可观的，因此，建立符合大学生喜好的水果店是及其必要的。
就长远打算而言，在国内各大高校内还没有形成水果连锁店，所以，这有利于我们以后再各个大学形成连锁的水果店，扩大销售市场，提高收益
（1） 水果需求市场
随着我们学校的不断发展，使我们学校的在校生也形成了一定的规模，大概有16000多人。在整个学校这一大目标市场中，客户群年龄层基本相同，性别比例基本持平，所以如此大的校园必然带来巨大的水果需求。
根据上图营养学金字塔显示，蔬菜水果类在人类日常生活中占有很大比重，所以，我们按照营养学分析每天人类最少摄入200g水果来计算， 学校全体人员每天对于水果的需求就是3,200,000g，合3.2吨 ，如下表所示：
虽然在学校不可能全部人员每天都会购买200g水果，该数据也只是在理想状态下才能产生的，不过，在该客户需求量大，竞争对手少的市场上， 做到高盈利完全没问题。
综上所述
⑴ 我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调味料省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。
(2) 我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案使其更加有针对性，使方案更加可行。
(3) 基于我们的主要市场对象是在校全体师生所以我们选择建立小型水果店的地方就是位于陶院二食堂附近
（2）产品价格对比：
要做校园的水果销售首先要熟悉各个水果的销售价格以及水果质量优劣，因此我们选择了景德镇新建农贸综合批发市场的水果价格作为参考价格， 如下：
新建农贸综合批发市场批发价格表：
1.普通水果：
2.特殊水果：
上表是根据新建农贸综合批发市场3~4月份水果价格所总结，价格相对于整个景德镇市较为合理，符合大多数农贸产品市场水果价格，并且，各类水果价格变动随季节变化出现小幅波动。
3.景德镇陶瓷学院校内水果价钱:
上表是根据景德镇陶瓷学院校内2家水果店实地考察，计算出来的各类水果平均价格，并且，根据时间变化，大学内水果店中水果价格变动幅度不大。
由两张价格对比表来进行对比，可看出景德镇陶瓷学院所存在的水果销售利益。像草莓，樱桃等高级水果更是存在着更大的销售利益。
（3）竞争分析：
经过对景德镇陶瓷学院两家水果店的实际调查发现:
1.水果种类不够齐全
2.水果新鲜度无法保证
3.水果店内环境较差
4.店主服务质量有待提高
经过对景德镇陶瓷学院校园内的学生进行调查发现同学们对于这几家的水果店不是很满意，但是有迫于无处自由购买新鲜且价格公道的水果而只能在这几家水果店进行购买。针对这些无法满足大学生消费的对手，作为大学生的创业者的我们非常了解大学生需要什么样的水果销售。我们有信心在大学校园中争夺到自己的销售份额并且让广大的大学生消费者满意。
我们的优势：我们的水果店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在学校附近，在招聘一些想要磨练的在校大学生，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有。
只要做好这两点，相信在短时间内，我们就可以在学生的客户群中建立起自己的口碑，从而达到维护老客户，吸引新客户。由于创业者本身是大学生，所以接近大学，清楚的了解大学生的需求心理，容易找到大学生的心理诉求点，这是最重要的优势。
另外。学校外面的农贸市场由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。一般学生去外面超市都是为了购买一些生活用品，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在学校附近，这样方便了师生购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。
（4）利润分析：
水果园进行水果的供给全部水果按照出产价格进行水果的销售，在夏季和秋季是完全不需要向外部批发市场进行水果的采购。当然，还需要采购一些南方特产的一些水果以满足同学们的需求。
1.水果园供给水果价目表：
这些水果的供给是完全不需要运费的支付，只需要支付进货的费用即可。这些水果的供给保证每日的水果的新鲜度并且保证每日按时按量送货到校。在保证货源不变的条件下，与其他四家水果店的销售商相比，相同水果销售相同的价格，我们的水果店每斤水果的利润可以达到更高，在学校人员密集的环境下，根据之前西青区农贸市场各类水果价格平均下来分析，，以之前4元/斤的水果平均价格，每天以平均卖出150斤水果计算，每个月的销售额达到18000元
（5）财务规划：
对于我们刚刚起步的水果店而言，准备期间的开销是目前最大的障碍，所以，根据规划，
拟定出下列开支：
1.根据我们水果店的初步预测的销售量我们需要购入以下的设备：
2.根据交通的需求我们需要以下交通设备:
3.其他经营费用:
（5）净利润分析：
商品的销售出了满足广大消费者之外，我们还要追求经济的利润，在产品销售保持稳定的情况下，由于水果的供给在不同的条件下供给不同，在水果园不能完全供给同学所需要的水果的条件下我们选择在新建农贸综合批发市场（考虑到景德镇陶瓷学院独特的地理位置和水果运输途中产生的费用及保证水果的新鲜度而选择）进行热带水果的购买保证同学们的需求。
1.水果利润价格图表（每天150斤水果计算）
根据上表我们可以看出，水果在供应商手中的价格远远低于中间商卖至消费者手中价格，我们水果店的优势，就在于，相当于直接从供应商卖给消费者，避免中间商这一环节，所以，我们青果青橙水果店商品的价格就可以相比较其他水果店商品价格，更为低廉，同时，我们相当于采取同供应商合作的方式，更能确保水果的新鲜度，所以，我们的优势显而易见，在短期内就能达到较高的绩效。
2.净利润图表：
净利润分析是初步根据开店成本，以及预计销售费用所进行的分析，由于我们刚刚开店，挑费要相比正常经营略高，所以：
前期所需准备成本约为48500元
按照月净利润7200元计算
一年的利润为86400元
由此可见，我们在开业后一年即可回本并获得盈利，在随后的每一年只有经营费用成本，相比于第一年来说利润会更高，并且，随着水果店的知名度越来越高，所销售的产品数量也会随之提高，销售额也会节节攀升。
5.促销计划
促销顾名思义就是吸引消费者踊跃购买我们商品，那么，如何让消费者选择我们提供的商品，我们总结一下几条：
1 良好的形象
2 良好购物环境
3 有竞争力的价格
4 多重的促销活动
5 多种多样的便利服务措施。
有了以上几点总结，相信我们的促销活动也会取得更好的收益，所以，我们初步制定出以下长期发展营销策略
A、平时营销策略
(1) 会员卡消费满一定金额可得到会员卡一张日后购物可享受折扣优惠。 (2)特色区可设立“特色水果 ”、“特色果汁饮品”区等等突出特色经营。(3) 主题销售可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。(4) 节日销售利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。 (5) 定制销售以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻，如同学生日或者新年等为同学们设计健康而环保的‘水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案也可自行设计与订做。
B、体验营销
为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动。把目标消费者紧密地与水果联系起来，当设计者的作品被本店选中后可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。
本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。
C、 广告和推广
(1)产品宣传货架边摆放一些关于各种水果营养介绍书籍。 (2)店内海报可在店内贴上海报、招贴画等介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。 配合健康日，展开校内的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识，同时推销健康日主题水果，节日包装，别具一格。⑶网络宣传可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的美食网站及一些，社交网站，BBS论坛等时下在同学们生活中流行的网络手段。(4).赠品对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员给予不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。
6.问题与风险
（1） 预计风险假设
1. 在竞争激烈的条件下，其他商家为了顺利销售水果会降低水果的价钱
2. 地理条件的优越或者劣势对于产品的销售会有一定的影响
3. 水果店的知名度，水果的质量及新鲜度
4. 效仿者后来居上抢占市场
5. 如何降低采购成本和运营成本
6. 如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力
以上风险假设中，尤为重要的即是商品的损耗问题，水果的损耗是最难控制的。因为其关联到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按质量来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。
（2） 应对方式
1. 由于水果进货渠道稳定，价格便宜，我们可以较为自主的改变水果的价格
2. 选择与学校中的超市合作的水果店销售模式，使同学在购买零食或者生活必需品的同时，顺便购买需要的水果，为消费者提供便利，同时为自己抢占市场份额。
3. 增加促销方式，吸引顾客购买。
4. 注意天气情况，适当调整进货量，保证水果新鲜。在销售水果的前期，我们进行水果购买的促销模式，和免费品尝
5. 开业初期，可以通过学校社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校师生。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。
6. 每天进货的水果都是保证当天购入当天销售，保证水果的新鲜度
7. 如果盈利状况好，就很容易被效仿，而且该水果店是小规模创业，受资金条件制约，短期时间内不可能完全抢占市场份额，所以很有可能被后期效仿者吞食部分市场，这是最大最严重的威胁。正因为考虑到容易被模仿的威胁，所以我们才寻找投资商合作，保证资金充沛，为发展成为具有自身特色的店铺提供基础。
8. 我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权及在店的门头上加入该企业商标。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。
9. 我们除了店租便宜外，大量招聘在校大学生，争取政策的优惠也是方法之一。
10. 合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。争取政策的扶持。招收在校大学生，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。
11. 损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会计算一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。
7.退出机制
- 本店小本经营，一般不会产生巨额亏损，一旦经营无法维持，我们有两种方案，一是选择转型，二是选择团队解散。
- 投资商可以通过店铺每年经营的利润分红的收回投资。
- 对于水果店经营过程中，团队中某些成员想要退出，须由全体成员民主决议，充分体现民主精神，让团队中的每个人感受到水果店的经营好坏与其息息相关，最大发挥团队成员积极性。
各位组员实习期间任务分配计划：
廖锦妙：创业的优势和特点，产品分析，团队的职务分配，以及后续数据的修改和漏洞分析。
万金文：经营方式、营销水果的亮点与特色。
曹才洲：市场调查和分析。
宗族军：促销计划。
宁 彪：营销的财务统计与利润分析。
郑汉涛：小店可能出现的问题与问题应对方法。