《电子商务基础》

期 末 考 试

题    目    创意平价网上花店营销方案书       

          ——建构新型花店营销模式              

班    级              新闻102班                    

小组成员       富佳艳 陈佩敏 沈琦 楼菲莉          

摘要

     目前，花卉实体店面临着顾客稀少、价格昂贵的困境。如何帮助他们进行成本的规划成为一大难题。针对现实，我们建立新型网络抱团式平价花店的方案具有一定的现实意义。我们的网站定位主题：一是“新型”；二是“平价”。定位于“新型”的理由是传统的将鲜花捆扎式的送花方式已经相对落伍了，为此我们推出本网点的荣誉出品——“特色鲜花包装订制”产品。定位于“团购”，是出于成本的考虑，实行团购，一方面能够让商家一次性的接受到大笔订单，更重要的是让顾客最大程度地获得商品让利。

     未来是电子网络的时代，网上花店更是大势所趋，我们不仅可以省却实体店的租金成本，还能够将鲜花直接从花圃运到顾客手中，让购花成为一种便捷的享受。另外，还可实行实体花店与网上花店联合的经营模式，提升花店的整体竞争力。

关键词：新型 团购 网络营销

       目录

一 、市场状况分析……………………………………………….4      （一） 市场环境分析…………………………………………….4（二） 消费者分析……………………………………………..5

（三） 产品分析………………………………………………….5

二 市场细分与目标消费群选择………………………………….9  （一）市场细分…………………………………………………..9

  （二） 目标市场………………………………………………..9

三、具体实行………………………………………………………9 

（一）确定要合作的实体店………………………………………10

（二）确定销售方式………………………………………………10

一 、市场状况分析

  (一) 市场环境分析

提到现在的网上鲜花市场，必然的会联想到一些知名鲜花网站。例如：中国鲜花礼品网、中国鲜花专递网、七彩鲜花礼品网等。这些网站在一定程度上占据了鲜花网上资源的半壁江山，其地位难以撼动。如何在诸多网站中脱颖而出，其实不难，总结起来主要有以下两点：一、鲜花的种类和包装新颖。二、物流的快速。鲜花是对时间要求很高的产品，一家具有快速送货上门的物流的鲜花网站能够在消费者心中占据了半壁江山。三、售后服务及细节关怀。

世界花卉消费每年以10%的速度增长。目前世界花卉消费额为400亿欧元，其中鲜切花为300亿欧元，盆花、观叶植物为100亿欧元。我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。21世纪的现在，花卉业面临着实体店不景气，鲜花速递物流成本、需求和供应信息不吻合的两大难题。结合目前市场相关的统计数据和报告：20##年，我国花卉种植面积为14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。20##年，利用网络途径卖出的花卉占总卖出鲜花的八成。可见，网上鲜花市场的潜力之大。

（二）网上花店营销现状
    中国经济现在仍处于起步阶段，相比发达国家的花卉需求情形，中国的花卉消费者还保留着相当浓厚的传统消费心态，普遍处在“持有型消费”阶段，信用消费和在线结算还离中国老百姓的现实太远。而国内风险投资体系和各级证券市场也不完善，成为经营者发展过程中最大的症结所在。可喜的是，我国的市场网络营销有五个方面的明显进展：市场网络营销理论研究有重大突破；市场网络营销软件有了重要进展；市场网络营销网站有了新的发展；市场网络营销主体地位的确立和成长；市场网络营销中的诚信意识明显增强。
 (三) 花卉消费者分析
    由购买人群的地域和年龄分析，江浙沪及香港、澳门、台湾等经济发达地区年龄在20岁至40岁的人群成为了21世纪网上购花的主力军。这与地域间物流发展水平和人均收入高低是密不可分的。并且购买鲜花的消费者普遍具有以下心理特征：
    1有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。因此我们利用“微博”“微信”等电子传播工具做好口碑营销。
    2购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为，又带有一些理性色彩。针对消费者感性中掺杂着理性的消费者状态，我们的网上花店一般选择价位较低，但浪漫色彩较浓的品种。
   3消费者没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。这考验我们网上花店的服务水平到底如何。从理论上说，人性化、全方位的服务，是挽留顾客的杀手锏。不管顾客心思如何多变，你都能满足其需求的网站能够赢得其忠诚的消费者群体。                    
    4接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。从鲜花包装的新颖出发，推出一系列吸引顾客的招牌鲜花包装。对于儿童，推出一些儿童喜爱的卡通人物的形象。对于情侣，我选择一些爱心或者具有象征含义的礼品盒形状等。
    5影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等。我们从一手把控价格，直接从一级花农那边采购最新鲜好看的鲜花或者回收一些滞销花卉，进行花卉的在加工包装，提升花的附加价值。服务环节，我们会严格把控，售前、售中、售后，层层把关绝不疏漏。
   6购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。花是节日最好的装饰品，五彩斑斓的话本身就给节日增添了无限的喜气。既然是过节，我们就要还利给消费者和顾客，采取折扣制或者组织一些免费的参与式营销推广活动，DIY鲜花制作（即：插花），我们提供原材料，选出优秀作品就可以直接带回家。

（四） 花卉产品分析
   无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添了不少的欢乐。但是，常常令人苦恼的是由于花卉的种类和品种实在是太繁多了，所以很多人常常弄不清不同花的含义和应该送给什么人。
（一）产品展示： 
（1）在线产品目录，展示所有产品。如果定期更新，客户即可获得最新目录。不仅可以了解到最新最全的资讯，同时，我们也会向你推荐本季度最好销的几款花卉品种。让你买的放心，送的安心。   　　　（2） 定时更新和添加新产品信息。可以全面控制站点，并随时进行更改或补充，而不必再依赖网页制作公司或编程人员。 同时，要更新客户档案资料，对于顾客本身及其喜爱的花卉进行档案的入库和整理，所以当顾客打过来电话告诉我们他要送一束花给某个人时，我们只要从档案库中调出之前的记录，我们就能够知道，送什么花和花应该怎么包装是合适的。
（3）详细的产品介绍。提供全面的产品描述，客户可以充分了解所有产品，可以灵活地从您的产品线中进行选择，并可在反馈表或网上调查表中提出对产品的看法。 如果你还对产品目录上的花是否和现实中送的花一致存在质疑。只要顾客附加信息，想要看看鲜花的真实模样，我们提供免费验证花卉的顾客特权。只要顾客需要这项服务，我们就会寄一枝花到顾客手中，假如送的花的样品确实不是顾客心中所想要的品种，我们也绝不收取客户一毛钱利息。但这种做法的前提是建立在客户之前没有不良信誉记录的前提的基础之上的免费优惠活动。
（4）完善的搜索引擎能力。客户可以对产品进行搜索，以快速准确地找到他们所需要的产品。这避免了客户无谓地浏览诸多页面来寻找合适的产品。 引擎的能力绝大部分是建立在雄厚的资金基础的前提之上，所以结盟，搜集和整理杭州各家花店现有客户资料和花种是建立网站的当务之急，并应具体的实际条件采取不同的措施。
（5）邮件列表管理系统 。实现增加、更改会员资料，接受会员申请、登录等，授予会员IP管理地址，定期向相关会员发送商业信息，发掘潜在客户。根据客户的特点分析客户对不同产品兴趣的相关性通过对客户群的细分，客户购买行为的分析为客户提供对应的服务。有效的进行客户投诉管理，客户服务管理等。客户反馈和投诉通道的畅通。 二）产品分类：
（1)花盒：
   鲜花是不可缺少的装饰，但是容易损坏。使用花盒可以避免这一点，所以花盒越来越流行。就淘宝网上目前已有的一些花店的花盒设计来说还只是停留在初步的爱心等几何形状的阶段。但是我觉得买花的人大多数是学历较高具有一定文化品位的客户，所以我觉得可以退出一些含有中国或者杭州本土气息的花盒设计，我们做的是精包装，甚至可以请一些专门的设计师为我们的花盒进行专门的设计。
（2）节日鲜花：

生日，婚礼，商务等等场合都需要大量的鲜花，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。我们的节日鲜花不仅要具有节日的气息，而且要具有创意。

二 市场细分与目标消费群选择

 （一）市场细分

    细分市场三类群体为, 年轻情侣一族：是因为鲜花的定价一般在几十元左右，消费不高可以买个新奇。办公室上班族：因为鲜花是装饰办公室的理想产品。公司团体客户：比如公司周年庆典或者开业时,就可以用到了。

  (二) 目标市场

网上花店现阶段的目标市场是主要集中在20~40岁的人群。主要以男性为主，他们接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。而且鲜花经由男性之手送给女性使得鲜花更加具有一层特别的情感意义。而且男性消费者比较粗犷，他们的购物量比较大，所以男性作为我们网店的核心群体是正确的。

三、具体实行

（一）确定要合作的实体店

    1、选择生意不太好的店

2、长期合作，与实体店分成

利用网络将自己的产品展示给别人，有可能的话，有电子折扣劵，持劵到店满1000减价50。专业服务，顾客至上才是企业生存良方。只有一切围绕顾客的需求，才能持续发展。

3、选择多家实体店进行合作

可以和同城的花店联合合作，我觉得可以跟他们商量一下价格，花店实体店作为我们的货源来源。作为对于实体店的回报，我们实现利润的分成，实体店的花质量高的，我们给予提成。从而进一步提高花供应的质量。

（二）销售方式

1、节假日优惠

   利用节假日来进行花卉的的打折促销，或者进行花卉的精心包装预订。节日免费的提供一下廉价花的供应。

2、市区免费送货上门。

   对于一些生活比较繁忙的客户群体来说，他们没有时间来亲自给自己的亲人送上一份鲜花来表达自己的思念，或者由于现代人的生活繁忙，没有时间等因素。

3、免费代写卡片

   一方面是满足了人们的美好的希望，另一方面，则是更加体现了我们花店的人性化的全方面的为客户考虑的特色。

4、实行会员制

   会员制度的实施一方面是为了更好的建立客户档案，利用该档案我们可以了解到客户的必要信息，并与客户建立长期的合作伙伴关系。目前，很多化妆品公司已采用会员制的方式，牢牢的捆绑住了一些列消费者的心。会员制另外的益处在于，方便我们进行用户的满意度等反馈情况的调查，便于我公司更好的建立完善合理的服务。

第二篇：鲜花网站建设项目策划书

鲜花网站建设项目策

划书

组员：（43号）、（45号）、

（10号）、（15号）

20xx年6月23日星期三

一、市场分析 ...................................... 3

1、网上业务可行性分析 ............................... 3

2、目标客户分析 ..................................... 3

3、市场定位分析 ..................................... 4

二、网站设计需求 .................................. 5

1、系统需求 ......................................... 5

2、系统完善的具体方案 ............................... 5

三、网站的整体风格 ................................ 7

四、网站架设步骤与内容规划 ......................... 7

1.网站整体结构 ...................................... 7

2.架设步骤： ........................................ 8

3.内容规划： ........................................ 8

4.开发技术 ......................................... 10

五、技术支持和培训 ............................... 10

六、网站推广 ..................................... 11

1.线上推广 ......................................... 11

2．线下推广 ........................................ 14

七、费用清单 ..................................... 14

一、市场分析

1、网上业务可行性分析

·研究自身商务需求确定网上业务

·根据商品特色、行业特点选择网上开展的业务

我们根据广师校内的特点，我们观察到，学校师生达到一万多人，人数多，客户空间大；除了国家规定的节假日外，学校本身有很多特别的活动，所以校内人员表达情意的机会很多，如毕业典礼，教师节，同学生日等；在学校的人员一般比较在意这些节日和活动，重视情意的表达，所以前景很好；在学校，大家在学习上花的时间比较多，在选择礼物方面可能时间不是很宽裕；而且校内人员用电脑较多，在网上消耗的时间较长等等。由此而得，我们选择作以广师校内业务为主的网上鲜花店。

2、目标客户分析

（1）目标客户基本状况分析

·男女都适合、18~40，大专以上

·客户可以是校外的，为校内的人员订购鲜花；（校外的学生或社会人员） 也可能是校内的，为校内的人员订购。（学生或老师）

（2）目标客户心理分析：

客户喜欢来去匆匆、希望免费、喜欢点击。学生通常都喜欢上网，喜欢尝试一些新鲜的事物，挑战新事物。在某些特别的日子里，总想

给朋友，同学，老师送上一份祝福，但有时可能学习比较紧张，或者是时间比较匆忙，或是不想花太多心思去弄。但又带有一种不信任的心理，怕“不送货”，“怕受骗”，“质量差“等。

·为了解决顾客网上订购的的后顾之忧，我们可以做到：

（1）支持支付宝担保交易；

（2）无支付宝用户支持货到付款，或者是上门自提，不满意不付款；

（3）24小时在线订购，最快1小时送到；我们是校内人员，所以速度会较快。

3、市场定位分析

（1）竞争者分析

从事相关行业的的企业也很多，如中国网上花城，广州鲜花网等等， 他们都是主要从事鲜花礼品的在线订购、销售、速递等服务。有着最优秀的服务意识以及专业的鲜花咨询、服务人员，提供完备的网下、网上支付手段，提供优质的售前、售中、售后服务体系。网络遍及全国各地，全年无休，24小时为客户提供最优服务，公司经过多年的发展。为了满足您个性的、不断变化的审美寻求，对于插花艺术，送礼艺术力求不断创新；对于服务，力求精益求精。但是他们做的范围较广，在时间和保鲜方面有时会做的不太到位，而却订单很多，可能会出现弄乱的情况。

（2）销售区域性与潜在性分析和消费层次与需求特征分析

我们专做广师本部这一地区，工作人员都在主要在广师内，所以收集信息，筹货，送货会更及时到位。广师人员多，节日及活动多，如毕业典礼，教师节，同学生日等；学生学习任务重，时间交匆忙，喜欢上网，尝试新鲜事物，而却校内注重情意，喜欢彼此赠送礼物。鲜花看上去新鲜、漂亮，温馨，给人一种温暖、青春、向上的喜悦之情，是大部分人的选择对象。

二、网站设计需求

1、系统需求

1）该电子商务网站平台基于中文windows2000及以上，IIS5.0和Access数据库，且可以随着网络的平稳升级而升级

2）平台基于开放的Internet技术，具有良好的通用性、兼容性、可扩展性，能够与电子邮局及其他互联网服务良好集成；

3）能满足基本的稳定性，安全性方面的严格要求，使网站不会因为任何平台程序方面的问题而中断服务

4）为满足对页面的及时更新，能够方便灵活的更新商品信息，平台采用数据库链接更新来实现，以及保障系统的稳定运行

2、系统完善的具体方案

1）建立完善的产品信息展示系统

产品展示是企业网站的重要职能。建立一个完善的产品信息展示

系统，分类合理，访问快捷，添加方便，管理科学。这样的一个产品信息展示系统，能够使客户快速了解产品信息，并找到自己所需要的，或者发出询价意向，或者给出反馈意见，企业通过产品的展示和反馈，能够快速了解变化中的市场需求，把握商机，运筹帷幄。

2）树立电子商务网站诚信经营的良好企业形象

诚信是企业之本。广师鲜花网正是靠诚信经营，质量第一赢得了客户和市场的青睐。在中文版B/S结构网站的建设中，也要展示出企业的诚信形象，并通过互动良好，并实现个性化定制的企业电子商务网站，来更好的为顾客服务。

3）电子商务网站功能模块

三、网站的整体风格

风格的确立

– 明确网站的风格

时尚，温馨，喜庆，浪漫。

– 使网站的标志尽可能出现在每个页面

有自己的LOGO，每页显示。

– 突出网站的标准色彩

以红色和少量绿色，带表喜庆和青春。

– 突出网站的标准字体

关键字以3号彩色为主，如网站名；导航字体以小四粗体彩色为主；主页产品介绍以五号宋体为主。

四、网站架设步骤与内容规划

1.网站整体结构

2.架设步骤：

把整个网站分为几个块，如首页制作、购物车、数据库、信息收集等，每人负责一块，同时进行，最后合并。

3.内容规划：

（1）、网站的导航系统

网站采用全局导航系统，访问者可以清楚了解网站的内部结构，方便他们在不同部门之间跳转。 （2）、 功能模块

网站建设以界面的简洁化，功能模块的灵活变通性为原则，为维护人员提供一个自主更新维护的动态空间和发挥余地，去完善办好他们的网站，达到一次投资，长期受益，降低成本的根本目的。 （3）、网站首页

网站首页是网站的第一内容页，整个网站的最新、最值得推荐的内容将在这里展示。以达到整个网站形象的和谐统一；在制作上采用

ASP动态页面，系统可以调用最新的内容在首页显示。在内容上，首页有商品分类、精品推荐、特价商品等信息，并且管理员在后台可以动态更新首页的内容，使整个网站时时充满生机和活力。在设计上，注重协调各区域的主次关系，以营造高易用性与视觉舒适性的人机交互界面为终极目标。给浏览者耳目一新的感觉，吸引浏览者经常访问网站。

（4）、主要栏目

1）网站动态

本栏目为动态，其主要内容就是及时发布出最新节日及羊城鲜花网活动。

2）精品推荐

本栏目为静态，主要介绍网站的最新、最受欢迎的商品款式，通过展出的各种图片与买家一目了然。

3）商品介绍

本栏目为动态，其主要内容就是介绍网站最新商品的种类和价格等。此栏目为整个网站的重要部分。网站采用商品展示系统来管理商品。这样，商品信息的发布非常方便、快捷，而且能给网站访问者提供非常强大的商品快速查找的功能。

4）留言板

本栏目提供主要为客户留言提供一个平台，方便商家与客户沟通。

5）购物车、付款台、商品配送

主要是方便客户购买收藏、支付和送货等。

4.开发技术

（1）网站的体系结构

（2）开发技术、环境及软件

·HTML技术

·CSS技术

·XML技术

·ASP技术

·Dreamweaver，Fireworks，Flash 软件

·Access数据库

五、技术支持和培训

除严格的质量监控与管理外，我们在售后服务、人员培训等方面也有充分的支持：

1、专门的客户服务部，为每一位客户建立有详细的客户档案，并全

面负责相关服务工作

2、提供专门的技术支持热线：+8620 81351560 81351540 81351851 81351852

3、提供专门的技术支持E-mail信箱： Guangzhou@whir.net

4、提供方案的相关技术培训（2天），包括以下内容：

(1)FTP密码修改手册

(2)用户邮件转发使用

(3)浏览器电子邮件功能设置

(4)如何在Mail服务器中添加新用户

(5)数据库服务说明

(6)添加标准计数器

(7)用户自设邮箱密码更改

(8)客户反馈表制作

(9)域名注册&解析常见问题

(10)空间租用常见问题

(11)合同期内，提供技术支持和上门服务

六、网站推广

1.线上推广

·qq群网站推广法:

用几十个qq，每个qq加入几十个群，每天发N遍网站。平均 50

个qq*每个qq加入50个群*每个群50个人=75000人观看。如果qq更多，加入的群更多，加入的是大群，每个群的人数更多，则宣传效果更好。即使排除不在线的qq用户，效果也不容低估。要忍辱负重，不怕被踢。另外就是在QQ群是是可以发群邮件的

具体操作：

（1）建站初期，通过促销信息吸引点击率

（2）群信息必须爱心满满，让人不得不转帖，不能诅咒人的那种 ·搜索引擎网站推广法:

如今的新手站长，最热衷的就是这个短平快的方法。搜索网站的功能就是整合网络资源，给网民找到最适合的网站内容，给其他网站带去流量是其意想不到的副作用

具体操作：和常用的搜索引擎百度，谷歌，搜狐，搜狗等要求收录，根据具体情况收取部分费用。

·软文网站推广法:

写文章，或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的网址。

具体操作：

·征集中学生，大学生对此项活动的看法，用征文比赛的形式选取优秀的文章；

·需要个人博客或者在论坛灌水的人去发布软文。而且要避免被删除；

补充：当去到BBS论坛或者社区发帖的时候，有两大方法：一是把自

己的网站看低，主动去别的论坛上发贴，例如发布：站长您好，

我的网站是http://www.XXXXXXX.cn希望和贵站交换友情链接，可否？请求对方给个友情链接，这样不算广告贴，对方不会删除你的。这样就留下了外链。 二是把自己的网站拉高，狂吹，吹嘘自己是中国最Ｘ的网站，这样好奇心就吸引人来了。 ·交换友情链接网站推广法:

这是最原始的网站推广网站

具体操作：

（1）与PR值比较高的网站交换链接，更能争取到高的浏览量。

（2）网站推广同盟网站推广法。要懂得借用外力。几个站长联合在一起，达成宣传共识。在宣传自己网站的时候，顺便也捎带上别的网站。用同样的劳动，得到更多的收获；

（3）免费资源网站推广法。

·给其他网站提供免费的服务:

比如免费统计，免费评测，免费天气查询代码，免费博客，免费ip查询代码，免费股票查询代码，免费搜索代码，免费在线客服系统，免费留言本，免费域名，免费空间，免费pr评价，免费电子书，免费查询，免费挂qq，免费认证，免费素材等等。要让自己提供的服务，成为其他网站的标准配置。时间久了，流量自然有了。

·发布任务网站推广法:

在威客网站发布任务，不仅能够吸引接受任务的人，而且能够吸引一大批旁观者。要充分利用这种一对多的传播优势

2．线下推广

·传单宣传:

印发宣传单，线下宣传网站推广法。既可以自己印发，也可以和其他传统企业合作，使用它们的现有渠道。比如和超市合作，在购物#4@p上印制自己网站的网址，可以拿网站上的资源和超市交换。

·免费赠送:

批发一批有意思的小玩意，书签，小卡通，精美饰品等，当作订购鲜花的赠品，免费快递你的情意给你的亲朋好友。这样可以很快地积累了人气，自己也不亏本。

七、费用清单

一次性投入费用：