润

泽

书

吧

公

关

策

划

书

润泽书吧公关策划书

一、前言

中国目前为全世界增长最快的国家.一个高速发展的物质市场.其文化市场一定也在高速发展之中.这给我们文化从业者带来了机遇.同时.还伴随着挑战，当前.人们物质生活不断提高.而相对应的文化品质却没有同步发展.在物质文明得以满足的前提下，人们对精神生活的追求应该是与日俱增的。随着社会的发展.人们的文化观念也在发生本质上的变化.从以前单纯的购书看书.到希望提供更完善.更高水平的服务.大多数人喜欢逛超市.为什么呢.因为超市能满足顾客一种休闲体验.很多经济学家坦言.中国已经步入体验经济时代.可我国现在大部分书店还处在以前那种低层次需求的状态。传统的书店经营模式已经不能满足人们的需求，读者在购书、读书过程中，还渴望享受到更多更优质的服务，从而达到心理上的满足，这就是体验消费.在这种情形下，润泽书吧应顺应时代潮流，转变经营模式，把握难得的时机，开拓创新.不断完善，精细服务.为我国的文化发展.竭尽所能.。

二、文化市场现状

㈠文化环境

1、从全国范围内来看，随着社会经济的迅速发展和国民财富的增长，市民消费已从以物质为主的消费框架中跳出，转向了更多的精神文化生活消费。人们开始关注消费产品的品质、知名度、文化含量、个性化等要素。而这些对于竞争日益激烈的企业来讲，就意味着它要提供更多的个性化服务，个性化的产品，并不断地增加产品的“文化（或精神）含量”。

2、从城市发展角度来看，首先，伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。而整个社会群体受教育程度的提高，更使越来越多的人们致力于提高自身生活素质与修养，追求更加丰富、更高层次的艺术审美享受；其次，知识经济时代是个竞争空前激烈的时代，人们往往要通过各种各样的方式进行 “自我充电”、“自我教育”，“终身学习”的概念已如此地深入人心，并日益渗透到每个人的工作、生活之中——即使是休闲，人们也更加重视其“知性”、与精神文化紧密结合的一面，以便及时有效地获取各种知识和信息。

3、作为蕴藏着丰富文化资源的所在，城市书店正是利用了它得天独厚的优势，在时代和都市的发展转变中扬起“文化休闲”的大旗，开发出具有自身特色的经营服务项目。它们在取得良好经济效益的同时，也实现了社会效益的良性循环。

㈡行业环境

1、首先，许多有实力、有眼力的书店通过各种营销策划，如邀请名家签名售书、组织讲座或报告会、举办节日主题活动等，在扩大自己影响的同时，进一步带动了市民参与文化生活的热情。

2、其次，与休闲紧密结合的书店带给市民更多的精神生活与精神消费的可能性和选择性。具有良好社会责任感的书店更愿意让自己充分发挥“文化传播”和“知性休闲”的双重功能。何况，这也是它的“利之所在”——它能为书店的生存与发展开拓更大的空间。

3、尽管各种书店的定位不同，但每一个富于品味的书店都注重提高管理服务品质以及图书的品种结构，努力营造一种良好的购书氛围。对这些书店经营管理者而言，书店本身经营的是一种文化，图书零售业的切入点应从销售图书转变为营建高雅都市文化。书店提供的不仅是书籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年来文化城市的提法备受青睐。越来越多城市把建设文化城市的目标写入自己的发展规划之中，通过不断满足和丰富市民精神文化生活、提升市民素质从而塑造城市文化，城市品牌。而城市书店对于推进社区和整个城市的精神文明建设的进步，无疑发挥了重要作用。

㈢竞争环境

1、书吧为新兴模式.目前在全国数量较少.竞争并不激烈.现在是书吧最好的发展时机.如果错过.以后将很难发展壮大.

2、城市图书馆.图书陈旧.且影响力日渐衰弱.这并不意味着读者群的消失.还是图书馆有很多问题. 这将给润泽书吧留下市场空白点.书吧一定大有作为..

3、润泽书吧在市场竞争中事实上扮演着挑战者的角色，所以应采用独特的营销策略与市场领导者进行周旋，避免正面冲突，利用差异化优势，立稳脚跟，不断发展壮大，最后成为名副其实的行业领导者。

三、优劣分析

1、优势：

⑴书吧实行多元化经营策略，较竞争对手有差异化优势；

⑵润泽书吧将常年推出各种各样的促销活动，具有宣传优势。

2、劣势： 书吧以往的促销活动过于零散，没有进行有效整合，市场推广的效果不尽人意，销售利润率降低。

3、机会：书吧在全国许多地方.还是空白.

4、威胁：电脑的普及，互联网的发展对书吧经营业将产生一定的冲击。

5.对策.宣扬纸制阅读的优点.举办各种活动.凝聚会员向心力. 多元化发展.分散风险.

四、消费者购买动机分析

消费者到书店光临大致分为两大动机：休闲，购物。

⑴休闲：可产生购买欲望，也可不产生购买欲望，在紧张忙碌的日常生活和工作之余，人们迫切需要一种休闲活动，去松弛神经，而书店恰好可以提供这一场所，读书、品茗，听音乐，都突出一个“逛”字，可以说，这种逛书店的生活方式已经成为都市生活的一种时尚；

⑵购书：消费者购书有几大动机，纯粹的学习，珍藏书籍，受从众心理影响，一时的冲动，这本身也包含着休闲的需求。

⑶由此可见，休闲与购物已经相互融合在一起，人们对于书店期望值在不断升高，传统的购书场所无法满足顾客的需求，人们更希望书店成为一个文化休闲的场所，在这里他们可以在工作之余在书店小憩，而学生们则可以在课外闲暇时到此充电，扩展视野。这些服务都是目前消费者迫切需要的，一些读书俱乐部.图书馆都提供了类似的服务，但这些服务与人们的需求还相差大远，因此润泽书吧可以利用此契机，扩大服务范围，并建立一整套完善的服务体系，扩大宣传，提高知名度，去适应消费者的需求，从而实现俱乐部的良性发展。

五、定位战略

㈠综合以上分析，润泽书吧应做好定位工作，使消费者能迅速认识润泽书吧，接受并成为润泽书吧的一员. ㈡市场定位：休闲文化家园。突出休闲主题，切合消费者的愿望，文化家园又给消费者以亲切感，让消费者真正感到润泽书吧是一个大家庭，在这里人们可以享受到文化带给人类的乐趣，在休闲中阅读，在阅读中体味休闲。

㈢消费者定位：采取会员制.让会员得到更多的实惠.让会员感觉到.书吧并不是唯利是图的商业机构.我们更重视读者的需求与所获取的价值.并尽量让读者少付出.多收获

㈣竞争分析：大力发展会员.如果会员人数达到了一定数量.可以开发很多增值服务. 根据会员的消费水平以及种类.增加相应增值产品与服务.这样不仅能满足会员的其它需求.降低他们的采取成本.还能增加书吧的收益.如网上团购.超市团购.增值服务创造优势。目前，书店行业价格平稳，技术含量低，产品同质化现象严重，只有通过提供广泛的服务，才能让书店行业的发展重新焕发生机，而大多书店的服务体系还不够建全，服务没有创新，无法刺激消费者的有效需求和购买欲望，润泽书吧要通过提供有效的全面的细致的服务去创造竞争优势。

六、营销策略

㈠产品策略

1、多元化经营策略

⑴核心产品：书籍，企业提供高质量，高品位，正版书籍；图书结构（常销书，畅销书，适销书）要合理搭配，对于滞销书的处理要妥当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段。

⑵相关产品：①设咖啡茶座，为读者提供阅读休闲的场所；②经营文化用品和手工艺品；③开办小型影院。

2、服务策略

⑴亲切服务：开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题；

⑵细致服务：

①提供电脑查寻系统，以节约读者寻找需要的图书所浪费的时间；②提供新书推荐表；③为读者提供畅销书排行榜。

⑶人性化服务：承诺为顾客提供一个整洁，优雅的购书环境，创造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受；

3、设立主题书架（主题书架得以风行全国，原因有两个：专题集中，“一站购齐”，读者方便；聚沙成塔，引人注目，最大限度地放大单种书的价值，拉动书店的销售额。）

⑴主题书架是书店在沿用传统的图书分类的同时，有意识地将与某一主题相关的图书整合到一起的销售方式。例如将研究生入学考试的课本、大纲、辅导书集中到一起后，读者极可能成套购买。

⑵主题书架大致可分为两类：①社会热点主题书架，如“ＷＴＯ”、“申奥”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣诞”；②特色主题书架，如“食文化”、“上海滩”、“老北京”、“余秋雨”。

4、设立电脑软件销售专区，销售电脑游戏光盘，学习光盘等畅销软件，并出售电脑上网卡.游戏点卡等与电脑有关的软件，以及新奇文化产品.如读书机.早教机.少儿益智教具.万能擦字橡皮.网络教育.等.据调查这一市场规模巨大，并且还有相当大的发展潜力。这也必将成为润泽书吧新的利润增长点。润泽已联合多家一线供货商.开拓奇特文化产品与电脑周边产品市场.润泽同时也承诺.低价供货.一件也是批发价.并可以退换货.尽量降低加盟商经营增值产品的风险.

㈡价格策略

1、以下情况给予价格折扣优惠措施：

⑴促销期间的优惠政策；⑵团体购书；⑶过期过时书刊，并设立专门的折扣区柜台；⑷学生用书、教师教学参考书，并设学生书屋。

2、其他相关产品定价应适合月收入在2000元以上的家庭消费水平；

3、滞销书应运用价格手段处理

⑴与热销书捆绑销售；⑵买相关产品赠书活动；⑶价格折扣。

㈢渠道策略：采取多渠道营销策略

1、电话营销

⑴开通读者热线，收集需求信息；⑵保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系；⑶在取得顾客的允许下进行电话沟通，将俱乐部最近的新书信息以最快的时间内通知读者。

2、网络营销

⑴建设润泽书加盟商的主页；润泽协助推广到各大搜索引擎(如百度.google.雅虎).以及数十万家(个)论坛.商务信息发布网站.⑵电子邮件营销；润泽免费提供邮件群发服务. ⑶网上调查；主要在加盟商当地有影响网站上进行.⑷网上书店：经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存；润泽总部协助加盟商推广.并提供有关信息.

3、书店营销：利用各种营销手段吸引顾客到书店主动购书。

4、与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流

⑴读者与作者交流会；⑵编辑每月谈；⑶与出版社之间的定期交流。

5、与相关渠道的联系

⑴与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展；有条件可在大型超市里面开设书吧.借天时地利人和的优势. 一定可以让书吧火起来.⑵与网吧等文化场所的联合销售活动，买书赠网吧会员卡。

㈣促销策略

1、广告宣传：在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体；（广告词：茶亦醉人何必酒，书能香我无须花。坐片刻不分你我，品一盏各走西东。无花有香来自书.停留片刻结知音.世事纷乱都忘却.沉浸书吧任逍遥 ）

2、公共关系：赞助学校的文体活动，保持书吧与学生团体的互动关系；

七、行动方案：整合传播

㈠概述：润泽书吧的市场营销采用整合传播推广手段，围绕“休闲文化”展开传播推广活动。总体上发起三大攻势，媒体攻势、公关攻势、促销攻势。传播的目标是通过有效的媒体宣传活动，提高畅游读者俱乐部的知名度，提高企业形象，在此基础上，进行广泛的促销活动，争取取得可观利润。

㈡具体方案

⑴第一波：遍发英雄帖，举办“书林大会”。

①时间：6月期间，每周举办一次；②目的：互相了解，互相沟通，提升俱乐部形象，建立基于消费者的营销体系和营销思路。③宣传策略：A、活动前在各大报纸，广播电台做好广告宣传，宣传主题为举办“书林大会”，竭诚邀请各界书林高手参加；B、活动中邀请记者进行现场采访；C、活动结束后，在报刊上发表感谢书，以感谢广大读者的热情支持，和媒体的关注。④主题内容：由书吧总经理主持大会，会上宣读举办“书林大会”的目的；介绍俱乐部的宗旨，现状，发展前景；与参会者共同商讨俱乐部的经营政策，包括产品价格，服务质量，企业发展建议等；对读者进行调查问卷测试，作为今后俱乐部制营销政策的依据。⑤营销控制：A、宣传活动要注意效果与成本的关系，不让广告费打了水漂；B、活动过程要与读者互动起来，主动鼓励读者提出问题和意见，会议过程要控制在2个小时以内，避免读者产生厌倦情绪。C、会后赠给参会者纪念品，如小的纪念章，纪念笔等，做为留念。

⑵第二波：夏日清凉

①时间：7月、8月、9月②目的：炎热的夏天给人们增添了不安的烦躁情绪，工作、学习、生活都显得疲惫不堪，在这种环境下，润泽书吧推出“夏日清凉”为主题的营销活动，旨在带给消费者轻爽的生活情趣，通过读书、休闲渡过漫长躁热的夏季，让消费者在享受生活的同时与畅游读者俱乐部共同渡过这段美好时光。③宣传策略：报刊，广播等主流媒体进行大范围宣传；发放MD宣传手册，进行重点区域的宣传；店内及店外的POP现场宣传；这三者结合起来，围绕“夏日清凉”主题，传播休闲文化。；④活动内容：A、提供一个清凉的购物环境，店内开放空调，配以柔和的室内灯光和柔美的音乐，用整洁的环境让顾客留连忘返；B、开设冷饮餐厅，使消费者在读书之余品尝冰点，享受夏日快乐；C、休闲周末：每周六、周日播放高品位高质量的电影，价格由俱乐部与消费者共同协定；⑤营销控制：A、书吧员工应以微笑服务广大顾客，不宜过多主动向顾客推荐书籍和产品，一句“您好，欢迎光临！”即可。让顾客真正的畅游与此。B、这一期间，企业内部要保持绝对幽雅的环境，不可因一处的零乱而带来消费者的不快，破坏书吧的形象。

⑶第三波：畅游书场

①时间：11月②目的：通过开展此项活动丰富人们的业余文化生活，让人们品味到原汁原味的文化大餐，从而在消费者心目中建立良好的形象，并且使书吧以积极的姿态活跃在社会中，扮演着文化传播者的角色。③活动内容：A、有条件的书吧.邀请国内著名文艺工作者，当地知名人士.来书吧演讲 B、邀请各高校资深教授到读者俱乐部针对当前的社会问题，热点问题和人们广泛关心的国际问题进行生动详细的论述。 ④宣传策略：A、由于是名家到访，俱乐部应进行广泛的宣传，要选择影响力大的媒体，包括报纸，广播和电视；

B、应借用名人效应来宣传润泽书吧；C、由于评书爱好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年团体中去宣传该项活动会更有效，从而也开拓了中老年读者这一重要的市场。⑤营销控制：A、企业的公共关系营销在此时已经上升到一个较高的层次，润泽书吧在公众中的形象也进一步提高，所以书吧应不断的增强关系营销意识，而不能仅仅是一阵风吹过，关系营销贵在持久，因此企业应建立一个专业化的公关部门，处理企业公关业务；B、书吧的关系营销活动要为接下来的节日促销活动做铺垫，使各项活动做到前后统一，步调一致。

⑷第四波：节日献礼

①时间：中秋节，国庆节期间，圣诞节期间和元旦期间②目的：在前期的宣传攻势和公关攻势下，书吧的知名度有所提高，此后应通过节日促销以扩大销量，提高利润率，使整合推广得到最完美的实现。③内容：四大献礼活动（中秋献礼，国庆献礼，圣诞献礼和元旦献礼）A、中秋节9月15日前，教师节和中秋节联系在一起进行促销，促销手段应多样化，新颖化，如现场拍卖活动，捆绑销售，折价销售，购物赠送礼品等；

B、国庆，圣诞和元旦的促销活动，书吧应与其他相关企业进行联合促销，由公关部门联系，与大型超市.大型购物广场，网吧、酒吧、迪厅等娱乐场所进行协作，在节日期间共同做好联合销售活动；

C、采取赠送大礼包活动，刺激消费者购物欲望，礼包可包括到指定餐厅就餐打折卡，娱乐场所如迪厅的贵宾卡，到书吧购物休闲优惠卡。④宣传策略：由于促销活动均是在节日期间进行，俱乐部应采用一切可能的宣传手段，包括报刊，广播，电视等媒体；MD宣传手册，POP现场宣传。⑤价格策略：在促销期间采用价格折扣策略是最好的选择。因此，书吧应根据实际情况进行折价促销，对旧书更应有大幅度的折扣，以此来刺激顾客的购买行为。⑥营销控制：A、书吧在促销活动中要注意控制住成本，避免不必要的浪费，以实现利润最大化；B、书吧的促销活动要以休闲购物为主题，在店内仍要保持清静幽雅的环境，给顾客最大的自由购物空间和活动空间；C、促销手段要灵活可变，如在圣诞前夕，应销售适量的精美的贺年片和其他一系列的圣诞节礼品。

第二篇：9简餐书吧策划书

                         

    

     简餐书吧策划书

  方案撰写人：营销2班翼族 

           企业名称:   简餐书吧

           方案撰写时间:  2013/10/12 

                            目录

   

一、项目背景…………………………………………………………………...2

二、创意构思……………………………………………………………………2

三、环境与市场分析……………………………………………………………3

四、营销目标……………………………………………………………………5

五、营销战略……………………………………………………………………6

六、营销策略组合方案…………………………………………………………7

七、广告组合……………………………………………………………………8

八、经费预算……………………………………………………………………9

九、活动体现………………………………………………………………10

                   

                          前言

    简餐书吧,虽然只是一个刚刚成立的新力军,可是我们依旧有我们自己的特色产业和淳朴的文化,有了这些特色和文化做奠基.虽然这个只是一个我们简餐书吧的创始阶段,但是在今后竞争激烈的市场中,也会奋力向前进.

我们的宗旨是服务第一,客户至上;相辅相成,共创繁荣,绿色资源,营造有书有简餐·读书好地方的感觉,让前来阅读、购书、复习的各位享受一个安静舒适的读书好环境.

一．项目背景：

简餐书吧成立于013年,以全新的经营模式,优质的服务,各种舒适阅读环境的融入,以及提供各类简餐、咖啡饮料,方便各位阅读学习的同时解决温饱问题.一方面,现代的人们越来越追求高品质的生活,对学习环境的要求越来越高,书吧就成为了一种文化,一种情调和一种生活方式,简餐书吧正在成为人们追求自我学习和人与人沟通的一个重要场所,提供的不仅是书籍、简餐,而是一种氛围文化和生活追求;另一方面,松山学院招生队伍越来越壮大,而图书馆相对较小,浏览室已经无法满足学子们的需求,在课室自习的人越来越懂,吵杂的环境严重影响了学习的质量.简餐书吧的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受,提供给消费者舒适安静的学习环境.简餐书吧市场的需求呈快速递增趋势,简餐书吧文化的消费在松山市场大有可为.简餐书吧,对市场调研的结果进行了相近透彻的分心,所提供的产品和室内布置等,一切以顾客的需求为基础,很好地契合了人们对简餐书吧的的个性化追求,市场发展前景广阔.

“简餐书吧”刚刚建成的第一年的主要目标市场为:销量达到2.4万人次,平均月销量2000人次.财务目标为:实现销售额172800元,同时也将亏损控制在32000以下.

二．创意构思:

    简单，精致的设计构思，在空间格局和灯光的设计上，采用简单，舒适的设计理念.营造舒适安静的环境,能够让学生快速地融入到学习氛围中，只有在轻松，不复杂的环境下，才能达到学习的一种最佳状态。

    书吧是近年来一些城市流行起来的一种读书场所，集图书馆，书店，茶馆或咖啡馆的特点于一身，将学习与用餐相结合，是一种新颖的设计构思。在这里不仅可以得到精神上的需求,也可以得到物质上的满足，现在的生活中有很多酒吧，水吧，K房，但是那样的环境下的人们，精神层面没有更好的提升，而图书馆的氛围又过于严肃、紧张，简餐书吧正好将两者的优点相结合在一起。

    一般大学生的最佳学习场所就是图书馆，但是图书馆的空间范围处在着很大的限制，在宿舍学习，缺少了一种学习的氛围，往往是学习不进去的。特别是期末的时期，往往是学生学习的高峰期，还有一些想要争取奖学金的学生，良好的学习环境是必不可少的。简餐书吧在这方面上满足更多学生的需求，做到有书有简餐，读书好地方的宗旨。

三．市场分析：

（一）市场规模、市场结构与划分

1． 市场规模：目前松山学院全体师生大概有近万人，但全体师生对简餐书吧了解非常有限，甚至从来没有听过，由于师生对简餐书吧知之甚少，所以一个近万人的市场有待开发，所以市场潜力巨大。

2． 市场结构与划分：简餐书吧的消费模式独特新颖，目前国内真正从业的人员并不多，很多地方市场都是空白的，当然松山学院也不例外，处于一个完全竞争市场当中，谁能更快填补市场的空白，谁就能在竞争中赢得主动。

（二）目标市场的设定

1．    经常去图书馆看书、借书的学生

2．    要考证、升本、插本等学生需要一个安静舒适的复习环境

（三）消费者分析以及竞争对手分析

1．    消费者分析：由于我们的简餐书吧不为师生所熟悉，面对松山学院空白而规模相对较大的市场，我们前期的工作主要是开拓市场，引导学生了解简餐书吧的消费方式和服务的质量

2．    竞争对手分析：由于松山学院的市场暂时是空白的，没有实际上的竞争对手，但我们同时也要警惕我们的产品被模仿，潜在竞争对手的乘机而入

（四）机会与风险分析（SWOT）

优势：

   1、简餐书吧消费模式独特新颖，对大学生吸引力大，我们进入松山市场目前最早，能占据主动；

   2、图书馆是有时间规定，而简餐书吧实行24小时经营的方式，学生的学习不再受时间的限制。

劣势：

   1、松山学生对我们的简餐书吧了解不足，我们对松山学生的消费能力和方式了解不足；

   2、24小时的经营模式，需要花费更多的人力和物力资源。

机会：

   1、松山市场潜力大，该方面暂时还是空白的；

   2、学院图书馆和阅览室只提供单纯的读书环境，不能满足学生的多方面需求。

威胁：

   1、产品容易被潜在竞争者模仿；

   2、简餐书吧作为一种新经营形式，要深入学生的生活有一定的难度和挑战

（五）竞争者分析:

    由于以上松山的环境分析，可以看出我们的竞争者是没有很大的潜在竞争者。相对来说，学校的图书馆是我们最大的竞争对手，由于学校周围都没有类似的存在，这是我们一个很大的优势。

（六）消费者分析:

    据调查，学生对于图书馆的环境的满意度只有30%，说明学校的图书馆的环境较差，我们的潜在消费者达到了70%，是一个巨大的市场。

（七）企业自身的审视:

    简餐书吧，我们是新兴起来的公司，在管理上还是存在很多的问题，资金的运转还不是很很熟悉，公司仍处在初级的发展阶段，需要更多的学习与成长，我们需要做的是尽快完善所有的制度以及经营措施，为公司定好目标，实现质的飞跃！

（八）风险分析:

1、虽然说简餐书吧市场潜力很大，但是书吧的宣传力度不够大，市场的回应可能不是很大。

2、书吧的价格也不是很便宜，在这里与学校的图书馆相比没有很大的优势。

3、书吧的位置问题，因为离校园内的宿舍较远，这会导致生意减少，风险度为10%。

四．营销目标

通过积极的宣传和引导师生的消费，前三个月争取2000名左右的学生到简餐书吧最少消费一次，市场占有率约占全校师生的20%。三个月后再通过一系列的营销策划活动组织，进一步提高销售量（指师生的消费额），实现销售额双倍的突破。

五．营销战略

策划需求方：广东松山职业技术学院全体学生及周边居民

策划负责任人：营销与策划二班第一组（翼族）

建议采用方案：通过发传单、微博、每周或每个季度推出最受欢迎书及各类专业书籍，办理读书优惠卡积累在书吧看书时间得到一定的积分赠送礼品等一系列宣传活动，提高简餐书吧的知名度与美誉度，实现市场占有率的提高。

明确的策划策划目标：期限：20##年11月xx日至20##年02月xx日

                    地区：广东松山职业技术学院

                    目标：让书吧在原有的知名度提高50%，前三个月主要开拓市场，主要用优惠的活动吸引客户，争取到至少2000名师生到简餐书吧至少消费一次，市场占有率约占全校师生比例的20%左右提高简餐书吧的知名度和美誉度。

资源需求：预算资金需求：寻找长期稳定有能力的投资商以致书吧能够长期的正常运转

          执行配合：全体小组成员合理分工，尽量做到人员利用的最优化

          技术需求：员工培训店内操作服务，我们有最专业的人员能为你在最短的时间内找到你所需要的书籍，为客户提供书吧最优质的服务。

          供应商的稳定：我们会寻找能为我们提供更广泛更受欢迎的好书籍的大供应商，我们还可以为客户预定一些客户特定需要的书籍，致力做到客户有需求我们就能提供给客户。

目标市场：广东松山职业技术学院全体师生及周边有需要的居民

细分市场：松山学院：因为校内只有一座图书馆且图书馆的面积不大，许多学生和老师在图书馆看书的位置并不充裕，因此介于没有充裕位置的原因很多师生并不能在图书馆安静的地方看书，所以他们会因此而少到图书馆，在图书馆借书和读书的兴趣就会大大降低，我们书吧的进驻恰恰填上了这个空白，我们的书吧可以提供安静、舒适环境进行读书、复习的好地方也是松山学院老师课余时间进行课件制作的好地方。我们也能提供图书馆不能提供的简易餐用实物，以简便、安全、健康为主的食物为客户解决暂时的饥饿，用自己的优势渐渐的吸引更多的师生。

     周边居民：为周边居民我们主要提供一些关于种植技术的书籍和一些大众化文化及生活上的科普常识的书籍，为周边小学的小学生提供一些辅导的课外书籍，周边居民借书必须要有与书籍价值相当的现金，还书时给与退还。

市场定位：由于经济的发展，生产力的水平的提高，学生及一些居民对知识的渴望程度也越来越强烈，但毕竟松山学院师生和周边居民并不是高消费群体，所以在这方面的投资也不会高，根据松山职业技术学院和周边居民的消费水平，本简餐书吧决定定位于平民价格的中低端的消费市场，以利润小和得到最大的客源为前提迎合市场需求，虽然松山职业技术学院并不大但是不断调整自己的经营目的、产品种类、技术水平、管理方式、营销策略，才能适应环境焕发生命力。

六．营销策略组合方案

一、产品策略：指人们通过购买而获得某种需求和欲望的物品的总和。产品是有实体和服务构成的。

1、产品差异化定位：简餐书吧集学习、用餐、娱乐和休闲于一体，突出简餐书吧独具一格的特色。简餐书吧给学生提供书籍和用餐，不仅满足了学生在物质方面的需求，而且学生通过在简餐书吧有效率地学习，进而提高自己的精神上的认知，丰富自己的知识层面。还有在舒适的学习生活氛围下，舒缓的音乐中能够放松自己的身心，满足学生在心理上的需求。让学生全方位的得到提升。

2、产品品牌策略：有了附加值，产品有了文化的含量，才能成为品牌。简餐书吧是学生的精神氧吧，能给消费者实际的利益，不仅体现在物质层面，而且还体现在精神层面。简餐书吧是将学习，用餐，娱乐场所融合在一起，有自己的独特的个性，这也是现在年轻人所追求的的。

3、产品包装策略：简餐书吧的设计格局和设计风格符合大学生的消费需求，以简单简单，雅致的设计理念为主。格局简单、明朗，灯光舒适、恬静，让学生体验到最佳的学习氛围，享受最优质的的服务。

二、价格策略：介于一般娱乐场所和书店的合理消费标准，结合学生的消费水平，设定不同消费需求和不同消费时间阶段的价格。学生平均每个月的消费水平在500-1000元之间不等，简餐书吧的消费定价会在学生的承受范围，我们以“服务”为最大的宗旨，以最优惠的价格，让学生享受得到最好的学习和休闲效果。

三、渠道策略

1、简餐书吧采取与书点供应商合作的方式，以保证书籍的能够满足学生的学习和阅读需求。学生如有合适或喜欢的书籍，也可以在简餐书吧进行购买。

2、争取与甜点供应商和饮料店合作，以满足学生在学习和休闲之余物质需求。这样也会降低简餐书吧的经营和风险，弥补我们在经营技术上的不足，降低经营成本。

四、促销策略

1、借助网络做为简餐书吧的推广，通过微博，微信，QQ等网络平台宣传简餐书吧，吸引更多学生的关注，给学生留下印象，提高简餐书吧的知名度。

2、制作特色宣传单，通过在宿舍派发宣传单，吸引学生的眼球，让每位学生了解并对简餐书吧产生浓厚的兴趣。

3、简餐书吧在每个营业阶段开展不同的销售活动。

  （1）开业期间采取优惠活动。在保证正常营业的基础上，给予每个来简餐书吧消费的学生最优惠的价格，建立良好的信誉。通过口碑营销提升简餐书吧销售额，在一定范围内，大量的销售量能够降低营业成本。

  （2）简餐书吧经营发展期，通过举办积分活动和价格折扣活动，巩固现有的消费需求和挖掘潜在的消费需求。例如：在简餐书吧消费3次以上，第四次消费能够享受8.8折的折扣。也可以通过积分活动，抽取小礼品，不断给学生制造惊喜。成为学生的第一选择。

  （3）简餐书吧，不仅给学生提供单纯的学习和休闲环境，而且能够在合适的时候举办一些有益活动，让更多学生参与到活动中，帮助学生提高人际交往方面的能力和生活应变能力。只有真正的满足了学生的消费需求，简餐书吧才能够持续地经营，才能在经营中得到收益。

4、公共关系策略：大学生生活圈比较广，班级、社团和同乡，这在一定层面上积累了一定的人脉资源。公共关系作为一种沟通手段，能够获得长期的效应，具有很高的可信度，也是一种很好的传播手段，这对的简餐书吧获得顾客资源是非常重要的。

七．广告组合

一、广告创意策略原则：以广大学子需求位置，感性辅助，策划创意性广告。

二、广告诉求目标：全校师生

三、广告创意：以简单为主线，突出书吧的多功能结合，切入需求点。

四、促销广告策略：开学优惠大酬宾，加大宣传力度，争取占据松山的市场。

八．活动体现

（一）开业大典，遍发英雄贴

  1、时间：开业期间

  2、目的：互相了解，互相沟通，提升简餐书吧的形象，建立基于学生消费的营销体系和营销思路

  3、宣传策略：派发宣传单并且在更种传播工具上，加大对简餐书吧的宣传。

  4、活动内容：（1）开业第一天，来简餐书吧消费的学生，第1位至第100位，          送小礼品一份

             （2）开业前三天凡在简餐书吧消费的学生，给予8.8折的优惠价。

  5、活动控制：（1）开业期间活动，要注意效果与成本的关系；

              （2）活动期间要注重于与顾客互动起来，了解消费者的消费意见。

（二）夏日清凉

1、时间：6月份-7月份、9月份-10月份

2、目的：炎热的夏天给人们增添了不安烦躁的情绪，学习、生活都会显得疲惫不堪，在这种环境下，简餐书吧推出“夏日清凉”为主题的营销活动，旨在给学生带来清爽的生活情绪，通过读书和休闲活动渡过漫长燥热的夏季，让学生渡过这段美好的时光。

3、宣传策略：通过口碑营销和新颖传播方式，加大对活动的推广宣传。

4、活动内容：

   （1）提供一个清爽，安静的读书环境，店内开放空调，配以柔和的室内灯光和柔美的轻音乐，用整洁的环境让学生流连忘返；

   （2）提供特色冷饮，使学生在读书之余品尝冰点，享受夏日风情；

5、活动控制：这一期间，简餐书吧要保持幽雅、干净的环境，不可以因为凌乱而影响学生的消费心情，破坏书吧的形象。

（三）节日活动

1、时间：每个不同的节日

2、目的：在前期的宣传攻势下，书吧的知名度有所提高，此后通过节目促销来扩大销量，提高利润率，使整合推广得到最完美的实现。

3、内容：节日献礼活动，中秋节、国庆节、男生节、女生节等各种节日。

4、价格策略：在促销期间采用价格折扣策略是最好的选择。因此，书吧应根据实际情况进行价格折扣促销，以此来刺激学生的消费行为。

5、营销控制：

    （1）书吧在促销活动中要注意控制成本，避免不必要的浪费，以实现利润最大化；

    （2）书吧在促销活动要以休闲为主题，保持店内的幽雅环境，给学生最佳的活动空间；

    （3）促销活动要灵活多变，如在圣诞前夕，可以赠送精美手工制作贺卡。

九．经费预算：

 （一）书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。总投资11.5万元，两百平方面积。

     1、图书音像商品的采购：7.5万

计划经营各类图书5000—6000种，8000册左右，费用5－6万元，首付3万，其余批发商垫资。

计划经营各类音像制品50000—6000种，15000张左右，费用4.5万元。

     2、设备采购与装修：3.2万

根据书店的定位，书店的环境应与一般个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。

装修费用：地板8000元；吊顶2000元；粉刷1000元；门套4000元；广告牌2000元；17000元

设备：书架20组×600＝12000元；电脑售书系统（电脑利旧，打印3000元）

     3、店面租金：8000元/年

 （二）收益预测：

     1、书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一般在6折以下，如按定价销售则有40%的利润空间；按照xx的市场情况，如以8.5折进行优惠销售就能够形成价格优势，而且仍有25%以上的利润空间。每天销量估计为10－30本，则营业额可达150－450元，保守平均250元；

     2、音像店定位销售的的批发折扣一般在5折以下，批发价3元，售价6－8元；如按定价销售则有50%的利润空间；每天销量估计为20－40张，则营业额可达120－240元，保守平均150元；。

     3、外延其他商品销售：咖啡100元；其余50元。

以上合计收入550元按平均35％毛利率则200元×30＝6000元

书店每月的固定费用 =房租（含水电）+税费 +人员工资 (实际运行中还有不少杂费)每月预计总额 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么,书店每月的损益平衡点 =固定费用 = 5600元损益平衡点营业额 =固定费用 /毛利率= 5600 / 0.4 = 14000元即:每月营业额达到 14000元，平均日销售额 360元就可保证收支相等。

    保守估计：以上合计收入420元，略有盈余；

    正常估计：书店日均营业额达到600元左右，月营业额达到18000元。则：月毛利额 = 18000 x 0.35 = 6300元，年为75600，即：一般情况下，按计划总投资10万元计，1年半即可收回全部投资。

    乐观估计：书店日均营业额达到800元左右，月营业额达到24000元。则：月毛利额 = 24000 x 0.35 = 14400元，年为172800，即：一般情况下，按计划总投资10万元计，8月即可收回全部投资。

                                             

                                                    营销2班翼族小组

                                                    20##年10月12日