国际商务谈判策划书

一、谈判主题

解决双方交易前的疑难问题，达到交易目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：***

副主谈:***

技术顾问：*** 做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、 争取到最大利润额；

2、 建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的流动资金。

我方优势：

1、 拥有闲置资金；

2、 有多方交易对象可供选择。

我方劣势:

1、 对目前三星手机品牌市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑。

对方优势：

1、 已注册生产三星品牌手机，品牌和创意都十分不错，品牌效应在中国国内正初步形成。

2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

对方劣势：

1、 三星盖世型号品牌的知名度还不够；

2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

四、我方报价

我方：一万台手机，每台手机价格控制在2400~2700 。

五、程序及具体策略

1、 开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家贸易合作对象开出低价促销，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、 中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、

c、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步

进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 a、 d、 e、

3、 最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策

略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 a、 b、 c、

六、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方不同意我方提出的价格。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略。

2、 对方要求增付定金

应对方案：说明我方决定的初期定金的理由，并将贸易现状再阐述一遍，使得对方了解我方，如果双方僵持不下，则我方可适当增加定金，但必须控制在原有金额的1%~3%范围内。

第二篇：国际商务谈判

简答题

1．简述构成一个有效接受的条件。

2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

4．简述你对谈判僵局的认识。

5．为什么要营造良好的谈判气氛？

6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？

7.谈判准备工作的内容主要有哪些?

8.商务谈判组织的构成原则有哪些?

9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?

10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?

11.简述韩国商人的谈判风格。

12.简述谈判的入题技巧。

13.简述互惠式谈判的要点。

14迫使谈判对手让步的策略有哪些？

15.谈判信息的作用有哪些？

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

一、名词解释

1.国际商务谈判

2.关系主体

3.谈判方案

4.一致式开局策略

5.讨价与还价

6.利率风险

7.实质性分歧

8.执行期谈判僵局

9.谈判信息

10.货物买卖谈判

11.谈判主题

12.假性分歧

13.互惠式谈判

14.国际商务谈判

15.模拟谈判

16.西欧式报价战术

17.价格风险

1.简述国际商务谈判的基本原则。

（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则

2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。

（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上

3.简述谈判开局策略的种类及其含义。

（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点

4.简述报价策略及其含义。

（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等

5.让步的基本原则有哪些？

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判

3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4. 简述谈判组织的人员构成。

1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才

5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步

（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果

6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同

简述构成一个有效接受的条件。

1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 国际商务谈判的特殊性有哪些？

1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？

1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。 谈判准备工作的内容主要有哪些？

1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。 简述商务谈判的基本程序。

1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

简述PRAM谈判模式的构成。

1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；

3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；

5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。 简述商务谈判中应避免的几种心理状态。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。 商务谈判组织的构成原则。

1.根据谈判对象确定组织规模；

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；

3.谈判人员应层次分明，分工明确；

4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

谈判队伍的人员层次：

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；

2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；

3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。

如何协调好谈判人员之间的关系？

1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 简述选择商务谈判人员的标准。

1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；

2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；

3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；

4.年龄结构合理：30~50岁。 对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？

1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；

3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。 简述谈判的实际需求目标的特点。

1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；

2.它是谈判者坚守的最后防线；

3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；

4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 典型的谈判议程主要包括哪些内容？

1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。 进行报价解释时必须遵守哪些原则？

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。 成交阶段谈判的主要目标有哪些？

1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。 谈判中，有效的防守策略主要有哪些？

1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 简述商务谈判中信息沟通的障碍。

1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；

2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；

3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。P167 简述你对谈判僵局的认识。

1.僵局的出现并不能算坏事；

2.僵局的出现可以避免非理性的合作；

3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；

4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。P答案(?) 简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。

间接：

1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；

3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。

直接：

1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。 简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。 打破谈判中僵局的做法有哪些？

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。 简述互惠试谈判的要点。

1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。

2.进行互惠式谈判的要点：

①视对方为问题解决者，而不是敌人。

②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。

④寻求共同利益。 简述在谈判中如何建立双方的信任关系。

对事不对人，其原则如下：

1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。

在谈判中听的障碍有哪几种？

1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；

3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；

5.环境干扰形成听力障碍。 简述商务谈判中提问的要诀。

1.要预先准备好问题；

2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；

4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；

5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。 简述谈判的入题技巧。

1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；

2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 阐述的技巧包括哪些。

1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；

3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。

4.叙述时发现错误要及时纠正。 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。(2分) 简述英国商人的谈判风格。

1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。 简述法国商人的谈判风格。

具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。P259~260 简述俄罗斯商人的谈判风格。

忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会千方百计要求降价。P271 简述韩国商人的谈判风格。

号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。P279 规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？? 控制国际商务合作中风险的措施有哪些？

1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；

3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；

4自留风险(风险无预见)：自留基金。 国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？

1.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。 简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。

外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；

3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。

利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。

价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。 试分析影响国际商务谈判的环境因素。

1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；

2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；

3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；

4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；

5.社会习俗问题：忌行；

6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；

7.基础设施及后勤供应状况因素；

8.气候状况因素。P25~34 试述涉外仲裁协议的主要内容。

1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

1.合理配备群体成员；

2.灵活选择决策程序；

3.建立严明的纪律和有效的激励机制；

4.理顺群体内部信息交流的渠道。 试说明谈判性息收集的主要内容。

1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；

3.科技信息；4.有关政策法规的内容；

5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备。 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

1.谈判主题的确定；2.谈判目标的确定：①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。

3.谈判目标的优化及其方法；4.谈判对象的确定；

①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l~2分。) P答案(101~108) 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。P107 试分析谈判方案的主要内容。

1.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；

5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。 试述谈判中影响价格水平的主要因素。

1.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。 试述制定国际商务谈判策略的步骤。

1.了解影响谈判的因素；2.寻找关键问题；3.确定具体目标；4.形成假设性方法；

5.深度分析和比较假设方法；6.形成具体的谈判策略；7.拟定行动计划草案。、 试述商务谈判实践中理想的让步方式。

方式一、二、三、四、五、六、七、八（简述一下每种方式）。P147~152

联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

1.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4人员素质低下；

5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。

联系实际说明打破谈判僵局的做法。?

1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。?

1.不要做无谓的让步；

2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；

3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；

4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；

5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。 试述谈判中严重僵局的处理方法。

1.适当让步，争取达成协议；（上详细）2.解调与仲裁. 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

措施：

1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；

2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；

3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；

4.自留风险。

手段：

1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。