目录 CONTENTS
一、启动阶段.... 2
（一）欣美针纺公司简介... 2
（二）展会背景介绍... 2
（三）针织行业分析... 3
（四）参展目的... 3
二、计划阶段.... 4
（一）展会主题... 4
（二）展会名称... 4
（三）举办时间... 4
（四）举办地点... 4
（五）目标群体... 4
（六）欣美针纺公司WBS结构图... 4
（七）参展人员安排、培训... 5
（八）参展资料的准备... 6
三、实施计划阶段.... 7
（一）印刷资料... 7
（二）展品运输... 8
（三）参展... 8
（四）成本费用预算共计... 8
（五）风险管理... 9
（六）撤展... 10
四、收尾阶段.... 10
（一）展后跟踪服务... 10
（二）展后总结报告... 11
一、启动阶段
（一）欣美针纺公司简介
福建省长乐市欣美针纺有限公司是以生产和销售高、中档氨纶弹力蕾丝花边、弹力蕾丝面料、非弹力蕾丝花边、非弹力蕾丝面料、提花蕾丝面料等内衣配料、服装辅料的知名企业，自主开发新产品和承接来样加工；拥有先进的生产设备和一流的工艺设计人才。公司引进德国KARLMAYER公司生产的MRSSJ78/1、MRSSJ56/1、MRSSJ43/1、MRSEJF31/1/24、MRSEJF53/1/24电子花边机、MRES42、MRGF31/16花边机和RSJ5/1 电子贾卡提花机等多种提花经编机系列。
公司自20##年创办以来，始终坚持以追求顾客满意为己任，一贯以竭诚服务、努力为用户创造价值为宗旨，凭借丰富的品种和出众的产品质量立足市场，所有产品销往广东、浙江、江苏、北京、上海等十多个省市，并成功的进入东南亚、欧美市场。
（二）展会背景介绍
Fashion shanghai作为面对海内外市场的贸易平台，是国内外企业开拓市场的一个必要途径，它拥有十六届成功的举办经验、每届近千家展商的参与、数万名国内外买家的肯定、覆盖全国的媒体宣传，以及和国外协会/媒体的良好合作，为参展企业和到会专业观众量身订造了一个属于市场的贸易平台。借助这样一个知名的平台可以使我们产品得到推广、增加新客户稳定老客户、扩大订单销量的目的。
Fashion shanghai 20## 上届贸易概况
9个国家和地区的近千家纺织服装展商。
30000余名买家到会，其中1700余名海外买家直接来自30多个国家和地区。
54家国内外采购公司现场召开采购会，现场签近100家。
本届展会特色
展示品种丰富 展品涵盖OEM/ODM服装及面辅料，不仅为买家提供一站式采购平台，也为展商提供纵向交流机会。
贸易服务专业 定向邀请国外知名采购公司现场召开服装采购会，同期举办8场流行趋势、市场趋势、技术研发等方面的专家报告/研讨会。
（三）针织行业分析
长乐纺织业发展历史较久，经过上世纪末产业调整后，近几年抓住机遇，化纤、棉纺、针织、染整业发展很快，已初步形成了纺织工业体系。20##年全市纺织业企业800多家实现工业产值（当年价）103.6亿元，利税10多亿元，其中规模以上企业实现产值74.97亿元。长乐的化纤能力不断扩大，全市化纤能力已达到30万吨左右，其中聚酯长丝28万吨，锦纶丝2万吨。集中在金峰工业区的山力、华威、金峰等涤纶长丝企业，经过技术改造，产能和产品档次水平有较大提高；创造者、力源、贵夫人等锦纶丝项目逐步投产，已产生较好的经济效益；长乐是全省最大的棉纺业基地，棉纺企业约20多家，大多集中在金峰、漳港、松下等地，20##年棉纺纱锭已近200万锭。其中：经纬纺织集团棉纺企业10多家、棉纺纱锭达到150万锭。新建的金沙港、华源、正隆、翔隆、广丰等棉纺企业已逐步投产；针织工业在长乐的发展已有较长历史，经过不断技术改造，现在全市有针织企业四、五百家，拥有针织机8000多台，其中：圆纬机2000台左右，提花和毛圈的占50%，其余为单、双面机，设备以国内和台湾地区为主。经编机5000台以上，经过更新改造，淘汰了大量性能较差的经编机，引进德国卡尔迈耶电脑贾卡、多梭栉提花经编机200台左右，增加高速经编机3000多台，使长乐地区仍保持了经编生产在全国的优势地位。主要产品有经编花边面料、服装面料、床垫面料、鞋材面料、复合材料等。这几年出现了如欣美、建欣、永丰、宏达等较有名气的经编企业，产品性能达到国际水平，出口比例达到90%以上；长乐染整业也已形成行业板块，金峰、华阳、坛头等地积聚着10多家规模较大的染整企业。由于针织产品产业链延伸的需要，这几年在松下、垅下、江田等地新建了10多座针织染整企业，提高了针织产品的印染、后整理水平。
长乐市在培育区域经济，垒大支柱产业建设基地中，以建设“百亿纺织城”为目标，以漳兴工业区为依托，大力发展纺织原料行业，扩大经编业，提高染整业，形成化纤、棉纺织、针织、染整配套的纺织面料生产基地。在整合资源优势中，长乐政府把原分散于市、镇、村等的18个工业区整合为滨海、金峰、闽江口三大工业区，加强纺织业发展宏观指导和规划布局，以适应实施可持续发展战略和走新型工业化道路，把纺织工业做大做强的需要。
（四）参展目的
1、结识新客户，以便开拓公司的新市场；
2、树立维护公司的形象；
3、对潜在客户进行有效信息传递，是客户确信公司的雄厚实力；
4、提高纺织产品的推广度；
5、加大公司的是市场占有率；
6、收集供应商、顾客的客户信息并建立良好的合作关系。
7、听取新老客户对展示的产品的评价，以及收集竞争对手的信息。
二、计划阶段
（一）展会主题：引领时尚潮流
（二）展会名称：上海国际服装纺织品贸易博览会
（三）举办时间：2011年3月9日—20##年3月11日
（四）举办地点：上海新国际博览中心
（五）目标群体：
1、餐饮类行业：各种酒店桌布、窗帘、椅子包布等。
2、服装类行业：各类服饰、抱枕、生活用布等。
3、婚庆类行业：婚纱、婚礼现场准备、婚车布置等。
4、物流运输行业：与物流公司的合作、物流配送。
5、印染类行业：与饰品的搭配、饰品手工艺。
6、纺织机械行业：纺车、纱布机。
（六）欣美针纺公司WBS结构图
（七）参展人员安排、培训
Ⅰ 参展人员安排：
（1）展会项目总经理（郑XX）：负责管理所有相关部门的参展相关项目，如营销部、办公室、工程部和财务部。
（2）营销部部长（方XX）：展会开始之前，委派人员进行市场调查并收集老客户对此展会的态度，同时还对老客户发送此次展会的邀请函以及产品的相关信息，统计订单的销售数量。
（3）财务部主任（谭XX）：统计此次展会的所有成本费用支出和展会期间已确定的所有订单收入。
（4）工程部部长（张XX）：负责此次展会的策划、宣传资料设计、客户登记表、展品等的印制，以及展品布置、撤展。
（5）办公室主任（钟XX）：安排此次参展的工作人员，明确各个展会工作人员的职责，对展会工作人员进行指挥、监督、培训。
Ⅱ 参展人员培训：
（1）展位业务人员一定要熟悉本产品。除了它的性能，各款材质（之间的不同）外，还要熟悉包装及其尺寸大小。另一方面，在报价的时候，尺度要把握的准。
（2）展位业务人员如何辨别客户的培训。不论客户是否下单，都要做好服务，以便能为日后建立合作关系。
（3）懂得辨别客户。看到有人朝我们的产品上扫上5秒钟便去打招呼，认真的做好客户讲的每句话的记录，委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户。能够在展览会回答的问题就马上回答，就是打电话回公司也需要的，对待客户要严肃诚恳，不可嘻嘻哈哈的。
（3）展会开始后，展位服务人员不得随意离开自己的工作岗位，并且必须穿职业服，工作服或者是比较正式一点的服装，为了给客人留下良好的印象，不能穿太过于休闲，夸张，卡通的衣服。
（4）展会期间，女性展位业务人员在每天去展馆前做点普通的化妆，淡妆即可。如果不习惯化妆的女性展位业务人员，只要做到仪表整洁就可以了。
（5）必要的药品。考虑到女工作人员的身体状况，可以在去参加展会前准备些基本的药品以备需要。如创可贴，感冒药，消炎药，风油精等。以免意外状况出现而影响了参展。
（6）饮食。展会期间，展位的工作人员必须注意个人的饮食卫生。
（八）参展资料的准备
（1）展品的准备
每一种系列蕾丝要准备2份样本，每一份样本的长为50—80cm，宽为25—40cm。（经编蕾丝花边‘5’系列、经编压纱蕾丝花边‘7’系列、经编压纱蕾丝花边‘8系列、经编蕾丝普通面料系列、经编蕾丝电脑面料系列、经编蕾丝小边‘6’系列）。展品由相关人员准备好后，参展项目总经理必须再去核对下，包括数量和展品品种是否齐全。然后才对样品进行打包。打包时，可以放几块干净的布或毛巾，胶带，小刀片进去，布是为了布展时擦拭样品所需，而胶带，小刀片则便于拆包装所用。样品准备好后，最好是在外箱上写上此箱里的内容，以便布展安排样品位置能够很快清楚的知道每箱里有什么产品。
（2）宣传册的准备
公司宣传册的纸质要求在中等水平以上，印制出的宣传册内容必须包括企业简介、产品介绍、产品图片、公司联系方式等。并且核实下，宣传册上的联系方式是否是最新的，包括电话，传真，邮箱等。如果不是的话，需要重新印刷宣传册，以免到时候在展会上和客人解释原因或者给客人留下不太好的印象。另外如果公司到时候有新产品开发出，也可以单独把新产品制作成插页（单张的那种），以方便在展会上有目标的给客人参考。
（3）名片
名片内容必须要有公司的名称，总经理的名字、公司网站、电话、传真、邮箱等重要的联系资料。以中英文对照正反的名片为主，这样容易给客人留下贵公司比较专业正式的感觉。在印刷名片的时候最好多印些，以免到时候名片不够而再去临时印刷而造成不便和金钱上的浪费。
（4）其他资料的准备
①订书机和订书针（订名片所用）。
②笔记本和笔（名片可以装订在笔记本上，展会时也可以记录些资料和信息；笔则可以多带几根，因为展会现场人多或忙碌时会经常找不到笔）。
③报价单一式两份（自己报价时备用，两份的目的就是避免一份遗漏后而造成麻烦）。
④自己的样本（仅供自己参考的样本，把自己不太清楚的技术上的资料或者参数记录在上面，也可以记录些不太清楚的产品价格。注：不要把这本样本乱放。以免被人拿走而泄露了我们产品的内部资料）
⑤中性格式的PI或者合同带若干份（就是有大概格式和基本要求的PI和合同，避免流失客人决定签单的机会。）
⑥证件。包括个人身份证，展会所需要的代表证、出入证或其他证件。
三、实施计划阶段
（一）印刷资料
参展前的一个星期必须将公司参展的所有资料（如名片、产品的宣传册、合同等）按其规定印刷完毕，并且检查印刷其质量的是否良好，印刷出的产品宣传册的图片是否与产品一致。宣传册内对公司、产品的介绍是否全面，是否有公司的联系方式。（可选择随机抽查的方式）
合同的字迹是否清晰，格式是否正确。
（二）展品运输
展品运输方式：公路运输
在展览会开展之前，公司项目负责人将此次此次参加展览的展品及相关资料包装好后，将其投递到物流公司。展品以及相关资料的包装要起到全面的保护，避免在运输过程中浸水、破损、丢失等事项。
（三）参展
Ⅰ 领取参展证：参展项目经理到展览会的时，在展会规定的时间、地点内领取参展证。
Ⅱ 展品的布置：根据展览公司为我们搭建的展台而定。
（四）成本费用预算共计：67903 元
Ⅰ 参展费用预计： 50000 元
Ⅱ 公司各种材料成本费用预计：
1、名片 300 元
2、宣传册 2000 元
3、合同 30 元
4、产品样本册子 50 元
5、客户资料收集表 50 元
各种材料费用预算共计： 2430 元
Ⅲ 住宿、餐饮费用预计：
1、餐饮费用预算：50元／人*天
2、住宿费用预算：500元／每晚
预算共计：6200元（参展人数共计：3人；共住4天。）
Ⅳ 交通费用预计：700元／人，
共计：2100元（参展人数共3人，返程。）
Ⅴ 展品运输、保险费用：1000元（运输费：500元，保险费：500元）
Ⅵ 其他不可预见费用： 6173元（该费用为总成本费用的10%）
（五）风险管理
注意事项：
1、展示期间关注展品、资料的摆放是否整齐，避免观展商对企业留下不好的印象；
2、关注老客户的行踪，何时到达并及时接待，新客户的接待也不可怠慢；
3、展会期间，参展工作人员不能再现场吃东西，要体现出一个国际品牌水准要求来，保持展厅内干净整洁；
4、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理新老客户资料，重要的大客户要做好会后的跟踪服务；
5、参展工作人员衣着要统一，体现出现公司的良好精神面貌，和国际品牌操作要求；
6、在展会未宣布撤展之前，不得提前撤展。
（六）撤展
当展会宣布撤展时间已到的时候，参展工作人员必须整理收集到的客户资料，查看资料是否有所遗漏；统计此次展会订单数量，并妥善保管。参展工作人员将展品撤下，包装运回公司。
四、收尾阶段
（一）展后跟踪服务
1、已签合同的客户
这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。对于此种客户，要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。
2、有意向要下单的客户
对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取我们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、对某个条款或价格谈不来的客户
回来后即使我们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决我们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那我们就成功了，如果他坚持自己的决定，那我们可以妥协的话再向他妥协。
4、对要求发资料的客户
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
5、对随便看看，随便问问的客户。
对于这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片上有他们的网址，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定我们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在我们摊位看的那种产品发资料看是否有合作的机会。
6、电话拜访客户。
在给客户发送公司的相关资料之后，选择适当的时间询问客户的对本公司是否有下单的意愿。