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四川三顾企业管理咨询有限公司 中小学课外培训班如何快速招生
（１）行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径
这个观点是毛骏程老师提出的，也是毛老师创立的“引销学”的核心观点。
各位校长应该都学过生物学。我们都明白，为了生存的利益，植物的根系一定往水分和肥料丰富的地方生长，动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。
我们学过历史，都知道，人类几千年的文明史，就是一部战争的编年史。
历朝历代的更迭，无一不是利益各方的权利争斗。
即便是佛教、道教、伊斯兰教、基督教，也一样是以利益为导向的。
只是，人和动物是以自身的利益出发，神和佛正好与人和动物相反，是从众生的利益出发。 有了行为的动力是利益的观念，各位校长一起来反观我们几十年来走过的路，纵观周遭人们的行为，你们看一下，是不是都是以自己的利益为导向的？
毛骏程老师曾给我们举过一个例子：假如顾客就是一头牛，我们是应该站在后面，推牛的屁股，还是应该站在前面，牵牛的鼻子？
很简单的道理，推牛的屁股，是很难推动的，而且，牛还有可能踢你一蹄子。
当然，站在前面牵牛的鼻子，要看你与牛的熟悉程度，假如你是牛的主人，牛对你有了很深的信赖感，牛会愿意跟着你走。
但当你与牛并不熟悉的时候，我们如何让牛跟着我们走呢？
这时候，如果我们在牛的前方，放一堆牛非常爱吃的青草，牛是不是更愿意跟着我们走呢。 把青草放在牛的前面的方法，叫做利益驱动，也叫利益前置。
从这个例子中我们可以看出，只有利益前置的方法，才能最轻松地让牛到达你希望它到达的地方。
中国有句老话，叫无利不起早，起早是什么？起早是代价，是行为成本。任何有行为成本的，必须要有利益。利益是一切行为的动力。
把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。
比如说，在培训学校里，老师的工资有两部分，一部分是底薪，这部分比较少。另一部分是根据他每月教学的总收入，按比例提成，这部分叫绩效工资，比较多。
老师的绩效工资，学校都在事先确定了一个提成比例。这就是利益前置的概念。
再比如：我们到银行办事，常常会有人主动上前，询问你办什么业务，并帮你拿号。这些人并不是银行的工作人员，而是证券公司或保险公司的销售人员。他们为什么比银行的工作人员还热情？
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四川三顾企业管理咨询有限公司 原因是，他们想向你推销理财服务、保险服务，成交后，会有较高的提成。这也是利益前置的概念。
不同的环境，不同的对象，利益前置的设计是有差异的。
你驱动小孩子用两颗糖就够了，但你驱动老太太用两颗糖肯定不行。
因此，你在向拥有你的顾客的客户（借力媒介）借力的时候，一定要设计好一个具有非常高的驱动力、让他无法拒绝的主张！
（2）你要有实力才去借力！
前面说过，人的行为的动力是利益，你的种利行为，一定也有个利益。
作为商家，种利是为了借力。
但是，你要借力，必须让人家愿意让你借才行。
请你换位思考一下，假如你有别人需要的大量顾客资源，别人向你借力，在通常的情况下，你愿意吗？
一般情况下，你要考虑以下因素：要看有没有较高的利益，要看有没有风险，要看你与人家熟不熟。这些都是以你自己的利益为导向的。
因此，反过来，你在考虑借力之前，首先必须考虑：我能不能给借力对象较高的利益？我能不能消除借力对象的所有风险？我能不能与借力对象尽快成为好朋友？
如果人家有你需要的目标顾客资源，你想让人家贡献他的目标顾客资源给你，一定要先向人家贡献自己的利益，一定要设计一个有高驱动力的行为主张，去驱动目标客户（借力媒介）产生一个你想要他产生的指定行为。
说白了，所谓借力，其实，是将你的产品和服务，作为人家产品和服务的促销品，让人家的生意更好些！
你的培训学校想向其它幼儿培训机构借力，你要确认，你的学校的教学环境和师资，这些硬件和软件，都没有问题。
如果你在这个方面没有竞争力，当把你的教学服务，作为人家培训机构教学服务的促销品的时候，不但帮不到人家，还会给人家带去负面的口碑。
因此，你要把自己打造得有实力，才能去借力。
我们很多人总想着怎么能从对方身上借力，日思夜想，寝食难安。
其实，你要先绞尽脑汁地琢磨清楚，你自己有什么样的实力，能让对方从你身上借到力，然后
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四川三顾企业管理咨询有限公司 你再想，你能从对方身上借到什么力，这个借力，成功就是100%的了，而且还会有个后续的成功。
如果你只去想从对方身上借力，而不去想对方能从你身上借什么力，你这个借力很可能失败，哪怕你一时借力成功了，你后期也可能跟这个人交不上朋友了，后续合作也就没有了。
所以，各位校长，我希望你先想清楚自己学校的实力如何？别人能跟你借什么力？你再去借别人的力。
你的借力，一定要增加别人的价值，而不是削弱别人的价值。
《颠覆式招生策划宝典》
在传统的营销思维中，是没有流量池这个概念的。
我们看到大多数的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是门面，即便他们处在一个流量很大的市场里，也是使用守株待兔的方法，希望顾客一不小心，自己撞进门来，通过精心设计的话术，对顾客软磨硬泡，说服顾客购买。
其实，假如有100位目标顾客第一次了解你的教学服务，最多可能只有5%的顾客会与你即时成交，如果你没有流量池储存这些顾客资源，另外的95%的顾客资源都浪费了，非常可惜。
现在，我们学习了种利与借力的思维，就要采用更有效的方法。
营销是解决流量的问题的，我们要设计好要传播的信息，让流量入池。
建立“流量池”的意义在于：通过具有超强吸引力的入口，让尽可能多的目标顾客“自投罗网”，为未来的成交打下坚实的基础。
“流量池”的基本特征有以下几点：
具有一个超高吸引力和驱动力的入口；
目标顾客主动上门提供自己的信息；
目标顾客信息采集、存储全程自动化，基本不需要依赖客服人员的个人能力。
以上是我们为某个培训学校网站建立的网上报名流量池入口
这两个例子，介绍的是在建立网上流量池的方法。
在网络越来越普及的今天，我们一定不要忽视网络的作用。
如果你的学校有网站，一定要设计一个流量池入口。如果没有网站，你可以通过QQ群的方式建立流量池。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 在网下，我们可以通过种利与借力的方法，吸引大量的目标顾客进入学校的流量池。
因此，我在这里建议，各位校长一定要通过网下免费服务的方式，吸引大量的少儿家长到学校来，了解你的培训学校。
家长们在享受了一段时间免费服务，从内心里真正认识到培训学校服务的价值的时候，不少家长最后都会主动要求成交的，这是一个顺其自然的过程，并不复杂。
本节思考重点： 没有流量池，你将浪费大量的目标顾客资源。流量池是用来吸引目标顾客的，是为目标顾客提供免费服务的。
英语培训学校、培训班招生策划方案
2012-11-05 21:26 星期一 .
与所有的经营者一样，培训教学机构、培训学校都是商家，机构老板或学校校长都是商人。商人在经营活动中，一定要面对三种人，即消费者、顾客、客户。
让我们一起来分析一下，这三种人的定义，并看看他们三者的共性和区别。
共性：他们都是商家的服务对象。
区别：
消费者——产品价值的最终消耗者。
例如：儿童影楼的消费者是婴儿或儿童，培训学校和其它幼儿培训机构的消费者是少儿。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 顾客：为产品的价值付现金的人。
儿童影楼和培训学校，以及其它幼儿培训机构的顾客，是少儿的家长。
消费者有时与顾客是同一个人，有人买东西是自己用的。
什么是客户，这个定义比较复杂一些。
按照传统的思路，客户，即是通过产品的价值获得利益的人。比如，品牌商家的省级总代理，二级城市代理，加盟店等，都是客户。
但顾客有时与客户是同一类人，有些代理将商品卖给顾客，他同时也给钱商家。
在我们新的定义中，客户是不掏钱的。客户获得利益，但是，又不掏钱购买产品和服务。
只有在这个思维层面上，我们才可以设计出一系列的种利与借力的营销方案。
因此，我们将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大的人。
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只要满足与顾客“接触频率高、信任度高、接触数量大”三个条件，他就是你的客户，他就有你想要的顾客。
接下来，我们要思考的，就是怎么让客户心甘情愿地把他的顾客推荐给你。
通常，我们很多生意人，大多数时间的工作对象是顾客，不是客户（借力媒介）。
正确的方法是什么呢？是选择客户。因为客户（借力媒介）比你离顾客和消费者更近。
在营销活动中，我们要把80%的时间用在客户（借力媒介）身上，把20%的时间用在顾客身上，消费者你永远不要去关心。
而且，为了提高效率，我们必须对顾客和客户再进行一次分类，将顾客分成两类——有效顾客和目标顾客，将客户分成两类——有效客户和目标客户。
首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客，即是在所有有效顾客中，给你带来最大利润的那批人。
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请各位校长分析一下你的有效顾客。
比如，你的培训学校，有启蒙班、中段班、高段班的家长，这些学员的家长，都是你的有效顾客。
但是，在这些有效顾客中，哪一类才是你的目标顾客呢。
毫无疑义，是启蒙班学生家长，因为启蒙班的学生，是刚接触培训不久的孩子，只要你的教学服务让顾客（家长）满意，他们就会重复消费好几年，给你带来最多的利润。
目标顾客是给你带来80%利润的人20%的人。
我们通过上面的分析，已经找出了目标顾客。
接下来，让我们再来分析有效客户和目标客户。
请各位校长分析一下你的有效客户。
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与你的所有学生家长接触频率高、信任度高、接触数量多的人，包括幼儿园园长和老师、小学校长和老师、中学校长和老师，还有其它培训机构的老板和老师。
再请各位校长分析一下你的目标客户。
因为你的目标顾客是启蒙班学生家长，很明显，与启蒙班学生家长接触频率高、信任度高、接触数量大的人，是幼儿园园长和老师，以及其它少儿培训机构的老板和老师。
需要说明一下，当所有的培训学校和其它少儿培训机构都把目光盯着幼儿园园长和老师这个目标客户后，通过幼儿园吸引目标顾客的效果就会越来越差了。
因此，我们就要思考，除了幼儿园园长和老师以外，还有没有其它的目标客户。
各位校长弄清楚目标顾客和目标客户的概念后，在今后的工作中，就要按照下面的比例来分配你的工作时间和精力。
80%的精力用在客户上，20%的精力用在顾客上。
具体到客户上，80%的精力用在目标客户身上，20%的精力用在有效客户身上。
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具体到顾客上，80%的精力用在目标顾客身上，20%的精力用在有效顾客身上。
在引流这个系统中，你永远不要去关心消费者。
当然，在后面的成交和服务系统中，你必须关心消费者。
本节思考重点：之所以要搞清楚目标顾客和目标客户的概念，目的是：采用更有效的借力方法，让目标客户主动为你输送目标顾客。
培训学校招生策划方案
-------招生策划案之—招生讲座
很多校长，在和我电话沟通的时候，喜欢和我探讨会议营销模式，尽管这个模式，现在很多机构不是很赞同，但是，实际上，会议营销如果操作得当，效果还是非常不错的：目标直接指向潜在生源，广告成本又低！
我们机构最经常在使用的招生方法就是会议营销，说白了，其实这个就是利用讲座形式来招生。 很多朋友，都说我们这是阶梯的方法，其实，这样的理解不全对，很多方法，我们是有向阶梯学习，但同时我们也加入了其他的很多东西，包括很多台湾讲师的方法，比如林伟贤和余世维的，同时还加入了最近比较流行的成功励志学。
讲座的主题很多，比如你这样用这样的主题：
你所不知道的，英语学习的秘诀？震撼！半年提高40分的秘密？
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四川三顾企业管理咨询有限公司 激发学习潜能的四大策略！还有谁想知道大脑的密码？
讲什么都可以，这个不重要，关键是怎么讲？同样一句话，不同的人讲效果绝对不一样？同意吗？
XX温情提醒：演讲技巧和演讲环境比演讲内容更重要！
那么，有个问题，如何把我们的市场开拓人员培养成一个优秀的充满煽动力的演讲师？这个，是可以通过统一培训，可以复制的，其实这个不是很难。
难点在于，讲师的选择非常重要，必须挑选有潜质的讲师，因为有些人不管怎么样训练都无法感染别人，讲师是需要一定的天分的，我们对讲师的要求有2点：激情，可塑性强！
我们现在用这个模式，帮加盟校招生，一般都能招到百八十人。
这个方法我一直不敢分享!!
因为部分学校，会说我们背离了教育的本质，说我们是在忽悠，暂且不谈论是否忽悠，我要告诉你的是，忽悠的结果是我们的学生爆满，不忽悠的结果，只能忽悠自己：我是做教育的！！
好，现在我来分享具体如何演讲？
先说技巧
第一个：必须为演讲者塑造价值，这个需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多学校在做讲座的时候，却往往忽略了主持人的用途，好的讲师，需要主持人隆重地介绍。
然后如果，为了加强效果，可以给讲师取个响亮的名字，最好是2个字的，象我的名字就叫XX。
头衔是次要的，但是讲师的名字很重要，你看新东方，其实也经常在做讲座，他们的讲师名字都很好听！
然后给他们塑造价值，象新东方的，老师一般都是说有5年教学经验，曾经辅导过多少孩子，成功的案例有多少。这是一个很重要的方面
然后要选择一些好的现场音乐，我们开场的音乐一般都用上场音乐，比如“闪电部队前进”，这个曲子是德国第一装甲师的战歌，在酷狗里就有。或者你也可以选大陆的一些励志歌曲，比如“越
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四川三顾企业管理咨询有限公司 飞越高”， 音乐的作用是是为了配合煽情。
第二：演讲者必须不断地引导学生和家长，说：“对”，也就是说要不断地引导家长和学生跟着你的思路，不断地说出肯定！就象我现在这里在培训你们，我也一直在引导你们说：“对”！
学生和家长一直说：“对”，其实就是在引导他们相信你是能真正帮他们的孩子，你所提供的课程正是他们一直在寻找的！
第三：演讲者要投入自己的爱心和激情，你只有先感动自己，才能感动别人。你看，刚才我一直在引导大家，现在你们也在呼应我，学生也是一样的。
很多讲师经常会把学生和家长讲到流泪，但是我个人觉得这倒是不必，会显得太假了，即使是做感恩教育。我们强调，即使讲师在讲笑话，我们自己也不笑。
如果你刚做会议营销，你对讲座没信心，我告诉你一个秘诀，
什么秘诀？想知道吗？
为什么我一直强调，我在做讲座的时候，大家要呼应，我习惯你们成为习惯，因为你们不是在听，你们是希望学习，然后自己去应用，所以你们现在就要养成习惯：呼应，或者说互动！
XX温情提醒：演讲能否成功，非常关键的就是要用互动！
秘诀：你可以找几个托！
让这些人，帮你把场撑起来，然后其他人会受到感染。托的作用很重要。当然你做久了，你懂得把参与者的情绪给调动了就不需要了。
为了保证效果，你们可以现在自己的学校里小范围做实验，我说得再多，能否成功操作，关键是你们自己要去尝试！
这点，郑州六加一钢笔字的王总做得很好。我去郑州的时候，和他交流过会议营销，他听了后非常感兴趣，第二天他马上邀请我，当场培训他们的老师，为了激发老师，王总亲自参与了培训，现在六加一钢笔字营销团队的演讲能力提高了很多！
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培训学校、中小学辅导班招生技巧
2012-09-02 11:09 星期日 . 培训学校、中小学辅导班招生技巧
教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营．
一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格
宣传方面
发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。
考虑的招生策略是：
一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单;
其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。
二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；
三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。
四、让内部的学生进行宣传；
五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针）
六、对老学员要进行电话回访；
七、请专业的的老师进行试讲；
八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。
九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）
十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．
十一、必须全面招生，时间持续两个月。
十二、找学校老师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等
首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对
师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。
拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来....
稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线
宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。
要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。
很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机 构很重要！
家长更注重孩子的素质教育，这样的心理使培训机构想着法子开班，眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型??
从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。
一、春季招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；
3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；
4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。
宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 第一阶段为“预热”，通过 学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；
第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤．
活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行．
附加产品
附加产品的销售，我觉得不太适用于中小学生课外辅导，能卖的也就是教材、习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师，只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以教。
制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：
第一， 要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；
第二， 要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；
第三， 要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；
第四， 讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。
新东方成功的地方有很多，新东方，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。
核心:
一:降低成本
二:开发市场
三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）
生源是民办学校的生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办学校的生存与发展。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。
概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
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一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。
三、形象策划
形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
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四、公关策划
就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还
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四川三顾企业管理咨询有限公司 要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划
管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来
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四川三顾企业管理咨询有限公司 的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。
圣诞节招生策划方案
.
圣诞献大礼，龙卡折扣等你“秒”
——招生活动策划
一、活动时间：20xx年12月24日
二、活动背景：
寒假将至，学校进入寒假招生期，利用圣诞节对孩子的吸引力组织活动，可以吸引到更多的孩子，对学校的宣传和寒假招生具有很好的作用。
三、活动主题:
1、圣诞节“秒杀”活动：
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四川三顾企业管理咨询有限公司 （1）.学生于20xx年12月18日报名春季班,
14:30—15:00 报名6折优惠。
15:30—16:00报名7折优惠。
16:30—17:00报名8折优惠。
（2）.20xx年12月24圣诞晚会现场报名春季班
18:30—19:00报名6折优惠，
19:30—20:00报名7折优惠。
（3）同时报春季班送寒假班。
2.圣诞晚会：晚会抽奖一等奖送新理念英语教材及免费春季班，（可以根据晚会的规模设置一等奖数量、二等奖和三等奖可以用学校的宣传品。学校也可自行设计）
三、活动目的：
1.宣传目的：使更多的学生及家长了解学校，
争取到潜在客户。树立学校形象，贯彻快乐
学英语的理念，展现学校的师资力量及教学成果。
2.招生目的：使孩子了解学校，达到报名的目
的，通过“秒杀”优惠活动吸引学生报名。
四、宣传方式：
1.举办平安夜活动，设置互动类节目，加强孩子的参与性。
2.海报、展架、条幅、纪念品（纪念品可以是书皮儿、作业本、毛绒玩具等）。
3.圣诞头饰（无法大量印制的学校可以批发一般的圣诞头饰，贴学校的标志）、圣诞晚会邀请卡发放。
五、活动实施：
1.学校通过晚会邀请函的形式展开宣传，24日报名活动可以在学校举行，学生报名发给相应折扣卡片（盖章有效）。
2.活动当天，在会场内设临时报名点。（注意会场安全。）
3.“秒”到的折扣卡如果学生本人无法使用可以转赠其他学生，但是必须到学校办理姓名变更，学校收回旧卡，发给新卡。
4.抽奖卡投入抽奖箱，节目进行中穿插抽奖，根据奖品内容关联性的介绍学校及新理念教材。
六、晚会流程：
1.晚会准备：
（1）.有条件的学校可以租礼堂，也可以用自己比
较大的教室提前布置好，布置一个临时的报名点。
（2）.排练节目（总部提供一部分参考资料）。
（3）.准备道具、租服装、音响。（有条件的学校可以请外教参与、主持活动）宣传品主要
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四川三顾企业管理咨询有限公司 是邀请卡、打折卡制作。提前购买头饰、完成头饰贴标工作，组织好头饰、宣传品发放工作。
（4）.准备抽奖卡片，一式两份，一份由学生填写姓名，家长姓名联系方式，是否在本校就读，一起投入抽
奖箱（活动结束后统计非本校就读学生资料备用）另一份
填写学生姓名，卡片编号号码，学生用于兑奖。
注意：注意做好安全措施、人多的情况下要注意不要发生踩踏情况。
2.活动邀请
（1）.请在校的学生邀请自己的同学和朋友一起来参加圣诞活动。
（2）.通过发放圣诞头饰、圣诞晚会邀请卡等宣传资料邀请非本校学生参加晚会。
（3）.会场内部的展架、海报、条幅宣传，工作人员适度的引导工作。
3.晚会流程
（1）.学生进入会场须填写抽奖卡，统一投入抽奖
箱。（该环节主要用于收集未就读学生资料）
主持人注意控场，在“秒杀”活动开始前15分钟提醒大家
开始报名。开始“秒杀”倒计时，每五分中提醒一次。
（2）开幕
主持人上场
开幕词：尊敬的各位家长、老师、同学们、大家晚上好！欢迎大家来参加xxxx学校的圣诞晚会。
圣诞节是西方国家一个非常重要的节日，为了纪念耶稣，人们在这一天举行隆重的活动。这一天圣诞老人会驾着驯鹿给孩子们分发礼物。不知道我们的小朋友有没有给爸爸、妈妈准备圣诞礼物呢？如果没有也没有关系，我们就把我们最美好的祝愿送给他们。首先我们为大家带来合唱《平安夜（Silent Night）》表演者：
（学生手捧蜡烛演唱《平安夜（Silent Night）》）
（2）第二个节目开始
主持人：圣诞夜、平安夜、一首很神圣的歌曲过后请大家同我一起闭上眼睛许一个心愿，为我们的父母送上祝愿！
（引导孩子双手十指相扣，闭上眼睛许愿。）
希望我们的愿望很快就可以实现，下面我们继续欣赏节目，接下来为大家带来，舞台剧白雪公主。
儿童英语短剧 ：Snow White and the Seven Dwarfs
一．七个小矮人出场。
1． 我的名字叫小迟钝，我很慢。My name ‘s little Dopy. I’m very slow.
2． 我的名字叫小瞌睡虫，我非常懒。 My name’s little Sleepy.
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四川三顾企业管理咨询有限公司 3． 我的名字叫小坏脾气，我很生气。My name’s little Grumpy. I’m very angry.
4． 我的名字叫小高兴，我很高兴。My name’s little happy. I’m very happy.
5． 我的名字叫小博士，我很聪明。 My name’s little Doc .I’m very clever.
6． 我的名字叫小老头，我很老。 My name’s little Papa. I’m very old.
7． 我的名字叫小喷嚏。我。。我。。阿。。嚏 My name’s little Sneezy. I’m?Ah ti, Ah ti?
二．白雪公主出场
白雪公主：我出生在一个寒冷的冬天，我的名字叫白雪公主，我很美丽而且善良。所有人都喜欢我。我的妈妈也就是皇后，也喜欢我，但是她死了，于是，一个坏的皇后来了，她很漂亮，但却很可恶。
I was born on a cold winter day. My name’s Snow White . I’m very beautiful and kind. Everybody loves me. My mum is Queen , but she died. Then a new Queen comes. She is beautiful , but bad.
魔镜：我是一个魔镜，我敢肯定白雪公主是世界上最美丽的女孩。
I’m a magic mirror. I’m sure that Snow White is the most beautiful girl in the world.
三．狠毒的王后和诚实的猎人出场
王后：不，我是美丽的。魔镜，魔镜谁是美丽的？ No. I’m beautiful . Mirror,mirror.Who is beautiful?
魔镜：不是你。而是白雪公主。Not you .Snow White.
王后： 猎人！我要你杀了白雪公主。
Hunter . I need you to kill Snow White.
猎人：是的，殿下！ Yes, Madam.
猎人：我是一个诚实的猎人。我要带白雪公主去遥远的地方，
但是我不想杀她。I am an honest hunter.
I take Snow White far away. But I don’t want to kill her.
四．善良的猎人放走了白雪公主。。。
白雪公主： 请救救我吧，请救救我吧
Help me, please,please.
猎人：好吧。你现在可以走了。
All right . You may go now , please.
白雪公主：我这是在哪？ 我进了一所小房子。呀！多么精致啊！七张小
床，我饿了。（作吃喝的动作）阿。。我累了（睡觉）
Where am I ?I’m going into a little house. Yeah! How nice !There are 1,2,3,4,5,6,7litte chairs. I’m very hungry. (Eating and drinking)Er, I’m so tired. (sleeping)
五．七个小矮人回到家中。。。
小矮人：哦，我的天哪！（齐声） Oh,dear！
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四川三顾企业管理咨询有限公司 小瞌睡虫：谁用过我的椅子？ Who has used my chair?
小博士：谁吃了我的面包？ Who has eaten my bread?
小老头： 谁喝了我的酒？ Who has drunk my beer?
小迟钝： 谁在我的床上睡觉？看，是个可爱的女孩 Who is sleeping in my bed? Look! A lovely girl!
小矮人（齐说）：她真漂亮，让她睡吧！ She is very beautiful. Let her sleep.
六．白雪公主和七个小矮人成了知心朋友。。。
白雪公主：嗨！早上好！ Hello! Good morning.
小高兴：为什么你在这里，你叫什么名字 Why are you here? And what’s your name?
白雪公主：我是白雪公主，新皇后不喜欢我，她想杀掉我 I’m Snow White. The new Queen doesn’t love me. She wants to kill me.
小喷嚏： 和我们在一起吧！ Stay with us.
小矮人：是的，是的（齐声）Yes, Yes
白雪公主：谢谢，我们是好朋友。Thanks ！we are good friends
（舞蹈。。。。。）
七，白雪公主不仅善良，漂亮，而且非常能干，七个小矮人深深爱上了她
小瞌睡虫：你能做饭吗？ Can you cook?
白雪公主：是的。 Yes , I can.
小坏脾气：你能洗衣服吗？Can you wash?
白雪公主：是的。 Yes, I can.
小高兴：你能缝衣服吗？Can you sew/
白雪公主：是的。 Yes, I can.
小矮人：好极了，非常有趣。是该工作了，让我们走！白雪公主，你自己可要小心啊。 Good. How funny! It’s time to work! Let’s go! Snow White, be careful!
八．不幸的事情发生了，白雪公主被毒死了。。。
王后：魔镜，魔镜谁是最漂亮的人？
Mirror, Mirror, Who is the most beautiful?
魔镜：不是你，是白雪公主（白雪公主在打扫房间）
Not you . Snow White .
王后：什么？我要杀了她 What ? I’ll kill her.
王后：开始找苹果，苹果，苹果，买了一些大苹果，他们是美味
的。Apples !Buy some big apples ,they are delicious!
白雪公主：多少钱？How much ?
王后：75元，好的 75yuan Ok! Here you are.
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四川三顾企业管理咨询有限公司 白雪公主：我现在就想吃。（吃后）啊..啊..唉..我的肚子疼。
（然后死了）
I want to eat one. Ah-oh, I have a bad stomachache.
（Then dying）
王后：哈哈现在我是最美丽的啦 Ha!Ha! Now I am the most beautiful.
小矮人：发生什么事了！醒醒！白雪公主 What happened? Wake up! Wake up!Snow White! 王后：魔镜，魔镜，现在谁是最美丽的？Mirror,mirror. Now who is the most beautiful? 魔镜：你 You!
王后： 哈哈哈 Ha..Ha..Ha..
九．王子和小矮人的真诚感动了上帝，白雪公主醒来了。。。
小矮人：再见，可怜的白雪公主。Goodbye, poor Snow White.
王子：喂，我是勇敢的王子。（路过） I’m a brave Prince, hello.
小矮人：嗨，请帮帮白雪公主，这边走。Hi!Please help Snow White . This way,please. 王子： 她很美丽，我想娶她。She is very beautiful. I want to marry her.
小博士：但是你不能，她死了。 But you can’t . She was dead.
王子（祷告）：上帝保佑你。 God bless you !
白雪公主（喷嚏）：发生什么事了？ What happened ? Hi
小矮人（齐声）： Hi ,Snow White.
十．王子和白雪公主，小矮人跳集体舞。
最后，所有演员谢幕！
（3）.主持人：感谢同学们的精彩表演，下面进入我们的抽奖环节。请xxx抽出今晚的三等奖。
(主持人报出获奖名单并请或奖的学生上台领奖。)
恭喜获奖的同学，接下来继续我们的节目，接下来带给大家的是歌曲《雪绒花（Edelweiss）》，表演者：
（4）.主持人：歌曲结束之后继续今天的抽奖，有情xxx为我们抽出今天的2等奖。 (主持人报出获奖名单并请或奖的学生上台领奖。)
我想现在大家肯定都在期待今天的大奖，在大奖开出之前我们一起来欣赏同学们的精彩表演歌曲
《铃儿响叮当（Jingle Bells）》表演者：
（5）.主持人：歌曲过后我们将进入最期待的环节，
有请xxx为我们抽取今晚的大奖(主持人报出获奖名单并请或奖的学生上台领奖。主持人可以借宣布奖品的机会介绍新理念教材系列及相关宣传内容)
接下来让我们大家一起跳起来，有请xxx（领舞最好选择5个左右）一起来跳兔子舞迎接这
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四川三顾企业管理咨询有限公司 个圣诞节。
（首先示范、然后老师组织同学们，手搭肩集体跳
舞，总部将提供兔子舞的音频、及一段视频学校可用
于参考，如果学生人数多，一定要注意安全，避免踩踏。）
宣布晚会结束
建议：晚会过程中可以添加关于新理念教材、知识的问答，回答对问题赠教材。主持人 （该环节学校可以提前做一些准备，找一部分有之前有意向报名的家长集中到这一天报名，带动一下气氛。）
另附：海报、展架、条幅、晚会邀请卡、模板。
以上活动及内容仅供学校参考，学校可以根据自身情况调整。
培训班招生方法、招生技巧
. 1.培训班招生方法第一种：通过关系渠道选择一公办学校，选派我们的老师为该校的某几个班级代教英语课（大多小学英语都是聘用临时老师代课，所以征得校长同意有一定的可行性），时间可拟定半个月到一个月，在此期间老师要做到两点，一是要让课堂气氛热烈而新颖，确实激发孩子学习英语的积极性；二是充分建立起老师与学生感情关系，有必要加强与学生家长的良好沟通。在教学过程中尽量展示TCE的教学特色及对品牌少儿英语的认知度，老师行将离任时即可宣导报班事宜（也可与班主任配合宣导）。
?2.培训班招生方法第二种：设计《少儿英语免费试听班调查表》，内容含TCE教学特色，教材先进性，师资的专业性，免费试听的时间（可设一个月8个课时），感兴趣后再报名，若认为教的不好可终止学习。欲学习者需填报学生信息一览表（便于我们与家长及时沟通），发放该调查表的老师和工作人员要有良好的沟通技巧和责任心，要集中在学校门口放学前家长接孩子时进行。
? 3.培训班招生方法第三种：利用报纸媒体做招生广告或印制宣传彩页大面积发放也是招生的常用手段，不过在如今竞争日益激烈的市场环境中想单纯的依靠这种手段达到理想的招生目的有一定的难度。如果将广告内容结合一次有创意的活动或者邀请专家进行一次大型学习方法讲座，能有效搜集大量学生信息，进而通过沟通实现较为理想的招生效果。
? 4.培训班招生方法第三种：前期招生工作切忌盲目和操之过急，部分培训中心一开始对预期招生的期望值过高，达不到目的会丧失信心。实践证明，除非那些有一定的学员基础或本身在教育培训行业有相当的知名度，师资及学校硬件都有较高的水准，这样的培训机构会一开始能够实现比较理想的招生计划，对于大多数培训中心来讲，初期的招生计划应遵循“循序渐进”的原则，也
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四川三顾企业管理咨询有限公司 许一开始只能招收一二个小班，就借此让新培训的老师尽快适应教学要求，积累经验，等有二三个授课质量高让人比较放心的老师具备后，再大规模的招生已水到渠成。
培训学校的经营方法
? ? ?招生方式
一． 网络 ? 已经逐渐成为主要的招生方式
学校网站 ：网站的建立要充实 精美。内容包括：课程介绍 开课计划 师资状况 学校资质。相关的学习资料 学习软件 学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。 ?学校网站还要有在线咨询系统 ，对于访客可以进行在线咨询。
二．合作网站 中国有许多教育网站， 也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。比如 神州学习网 培训通等等。这些网站在百度 谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。
三．搜索引擎推广 ?
现在常用的搜索引擎包括 百度 谷歌 雅虎和狗狗
一般语言学校 都用 百度和谷歌 这两个搜索引擎
百度的比较早 不同年龄的人基本都用这个
谷歌比较潮流 ?年轻人用谷歌的比较多
用什么看学校的定位了
用搜索引擎的注意点。
1. 一定要设定好区域比如招生只在山东，就要在区域设定里设定山东。如果对于区域设定不管不问的话，搜索系统就会默认为全国。 就会浪费点击金额。比如海南，青海基本上很少有到内地学习的。设定了是没有用的。
2 设定关键字的时候 也要注意。比如关键字的价格和排名。设定的价格要对照排名来设定。 比如：设定青岛日语， 这个关键词 ，最低的起价是0.6元 这个关键词排在第16位。 设定2.00元以后关注一下排名， 如果是第三位， 那么就调低一下看看。 比如： 如果价格调到1.60还是第三位， 调到1.59就第四位了， 那么你的最终价格就是1.60。
3 还有关键字要多设定，设定的时候也要看价格 。因为人的搜索习惯是不一样的 ? 4 提醒的是如果顾客点击了你的关键字 那么就进入了你的网站。
四．帖子的宣传
在一些学习论坛 或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如 天涯问题 雅虎口碑 等等。在发帖的同时也要附上学校的网站。
五 ?招生代理的系统建设
在各大高校设置招生代理 招聘一些想创业的大学生做招生 并
给予一定的提成。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 六 单页宣传 （中国有些学校只用这一种招生方式）
在大学高中学校的门口 ，发单页做单页宣传， 小学初中要发给家长。
可以在单页中设定一些免费试听的课程，还有提示一点的是免费的课程一定要针对特定的人群。
七 校内老师的宣传
通过各种方式 ，对于初中高中学校老师进行联系 ，也可以增加很多是生源。
八 和相关可以合作的机构建立合作关系
比如外语学校可以和留学中介建议一定的合作关系
艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系 互相介绍学生。
九 报纸广告 现在已经成为形象宣传的作用 招生效果一般。
十 制作一个学生信息的软件系统
录入所有咨询学生的信息， 设定免费的试听课， 给学生发短信， 打回访。
教学方面
每个课程都要有一套系统的教学体系
比如 上语法课 用教材 所用的课时
? ? 上练习课 用的教材 所用的课时
? ? 课时一定要掌握好， 比如 100个小时 ，就是100个小时。 超课时就可能超出成本， 学校就有可能赔钱。
授课老师一定要认真，负责， 有教学经验 。为人师表。
授课老师是学校的核心力量， 一切的招生， 都是靠老师的教研发力， 教育是一种沉淀。 授课老师不管是兼职还是专职 ，永远要用正直的老师。
（有些老师就知道赚钱挣课时费， 这样的老师就是教学再好也不能用 。贻害无穷。） 教学设置上， 要短平快， 这样比较保险。 不会出现退费和保留学籍的现象。
外语培训学校基础班的开课设置要多（零基础的学生是最多的也是招生的重点） 高级班的开课设置要少 （高级班是为了用于宣传 ）
教务方面
要有几个有亲和力头脑聪明的老师做教务 ?
学籍的管控 要有一个学籍软件系统 以便查阅学生的资料。
管理学生的出勤人数， 对不来的同学及时的跟踪和家长联系。
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四川三顾企业管理咨询有限公司 对于学生的学习状况要熟悉， 对于落后的同学安排插班补课， ?防止退费。
对学生的生日和家庭情况要了解 在生日的时候 发个短信祝福一下
退费
如果教务和教研， 按照以上情况做好了， 会减少退费现象的发生 。
退费一旦发生的处理方法
第一 要有一个先前对学生的承诺， 比如开课一周内有不满意可以退费 ，一周后不予退费 。
第二 或者在报名的时候， 直接告诉学生不予退费， 或者非校方原因不予退费。
第三 ?如果学生一定要退费 那么不要迅速的退， ? 一定要写明退费原因逐级的签字， 然后办理退费 。
第四 最重要的是 ，教研和教务工作的到位 。 一个前三名的学生是不会退费的。
第五 如果学生是由于要到外地办事暂时不能来上课 ，那么可以保留学籍 。
第六 对于保留学籍的学生一定要注意， 保留学籍是退费的前兆。
开课方面
班级的开课要注意叠加
在培训学校 学生不是一下子都来的， 要慢慢的等学生， 等学生的人数达到开课数量以后才能开课。 不然就会面临赔钱的危险。
所谓叠加的课程就是有可以重复讲的课程， 比如说外语的发音， ?可以讲2遍 。 这种课程没有连续性， 一个字符一个发音， ?第一遍可以作为招生期也就是叠加内容。第一遍的速度要慢有利于招生。
影子班
如果一个日语班级， 要求是20个人才能正常运行和盈利 。那么13个人就是没有达到班级规模 ?，那么就要加一个小班进行补课。 这个小班就是影子班 。
影子班的速度要快 老班的速度要放慢 这样才能顺利的合班。
经营学校的注意点
第一 教学， 招生， 教研 ，宣传是一体的。
第二 对于开办学校 ，不是成本和收入快速的转变成利润。 要通过一个教学的过程， 这个过程里会出现保留学籍和退费 。
第三 对于老师要选定有素质的老师， 起码本科以上， 代表一个学校的形象。
第四 ?教育是一种沉淀， 要让学生学到东西。 达到口碑宣传。
第五 ?人员管理要稳定， ?学校的老师不要有流动性 。
第六 ?要不断的了解现在的学生学习心理和家长的心理， 才能把握整个培训市场
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培训机构的招生方案
2012-09-15 21:08 星期六 . 培训机构的灵魂
好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。
我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数、初中数学
老师，不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师，我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个，所以做的事比较多，干的活比较杂，但是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波，进入了龙文教育。
下面我就针对我朋友向我咨询的问题，把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么去招生，对于招生有什么好的办法：
在培训行业干，学生就是这个机构存活的血液，生源的好坏直接决定一个培训机构的命运，好的生源就算你不会做也能做好，面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式，这对于业务的扩张有良好的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法：
招生之前，先选择你的准客户，也就是你的消费对象，培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起这种高消费，在认清消费对象后展开攻击。如果选择了不合适的对象，即使成为了你的学员，但是后期肯定会有一系列的问题，因为他们对于结果予以的期望很高，往往这种人报的课时并不多，但是却要求有很好的成绩，一般情况下他们都是不会满意的，而且很容易闹退费，所以选择客户是很重要的。在之前有个案例，让我更加相信了我的说法，我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人，她看着别人家的孩子都在一对一，听说效果很好，自己也跑来给上高二的孩子打听打听，当时我的朋友就不太愿意让她报名，但是看这位家长确实想报，我朋友就只给报了十个小时，家长掏出了口袋里的两千多块钱，看的人真心疼，因为她不是有钱人，准确的讲是穷人，我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室，那里面有专门的陪读老师负责答疑，家长开心的走了，接下来就是上课了，我朋友特意让教务安排最优秀的老师，但是该发生的事情还是发生了，上了两次课考试了，孩子好像没什么变化，这下整个办公室都快被炒翻了，家长过来要成绩，说是骗子，什么话都说，我朋友看是这种情况，赶紧稳住家长，给家长解释，但是她就是不听，这是为什么呢？因为她看宣传页上说的太好听了，最后校长急了，赶紧让办手续退了剩下的，结果家长还要要求退还上过的，这叫人情何以堪，上过的课肯定不能退，只能去给家长解释。听了这件事，我想大家对于客户的选择应该有所帮助。
在宣传上，常用的宣传方法有介绍法，对比法，专家权威法，商品促销法等。
介绍法：主要是在于让家长更加了解自己的学校，主要是考宣传来招生，比如，学校的管理，教学质量，办学实力，在学人数，学生反映等。介绍法主要考的是招生人员的嘴，这对于招生
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四川三顾企业管理咨询有限公司 人员有很高的要求，要求招生人员有一定的专业知识，能够分析出学生的问题所在，条理清晰，形象气质要好一些，亲和力强，话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训，模拟示范，合格后方可上岗。
比较法：主要通过与同类学校进行各方面比较，突出自己学校的优势进行招生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环境，重点竞争对手的发展史，例如：学大教育基本都是专职老师，新东方是以英语起家，学而思做的最好的是小班教学，安博主打一线在职老师。了解同行业竞争对手的实际情况，在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”，注意要客观的评价别人。
专家权威法：此法多应用在会销的过程中，请某之名专家，或者权威人士做报告，意在为家长分忧，实则推销自己，让家长埋单。此法必须要有一定的说服力，进行适当的包装。
促销法：此法一定要让家长觉得自己得到了实惠，感觉有便宜可占，家长在选择培训学校之前肯定做了一定的咨询，要吸引家长的眼球，要让他得到的越多，陷入的越深。
选择客户对于我们来说同样重要，做为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：
一．犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对
方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她),
使他(她)觉得决定是对的，是正确的。
二．理智型客户，理智的客户你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方，
让他做决定就好了。
三．冲动型客户，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的，
不要给他后悔的机会。
四．圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的，他会说你的学校如何的好，教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己又不会买，不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他(她)转，但后悔的失望的人总是你，因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了，不要过分去跟踪。
五．决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意的东西，关心的事情就可以了。
六．排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得
站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇到什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。
对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解，根据我在培训行业的自身体会，提出以下方案：
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四川三顾企业管理咨询有限公司 广告宣传，大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解，周边高收入，高学历人群的居住场所，特别是高档小区，重点中学附近、购物中心。
插楼、插车，想让别人了解你，必须让他们知道你，认识你，所以这些都是很必要的。 学校渠道，在重点中学要有一定的人脉，想办法和学校展开合作，适当的做义讲，并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课，这里指小班授课，一对一除外，这些学生就是你的宣传道具，与此同时和名师合作你会有一些固有资源。
会销。公开课，说明会等会销形式，会销一定要带有目的性，主持人和演讲者一定要配合默契，一定要适当的吹捧，最后要让家长觉得他不报名就是一种损失的感觉。
刊物出版，一定要有自己的刊物，据统计学生和家长对刊物还是比较感兴趣的，相比报纸，宣传册而言更有价值。
网络广告,免费发放招生信息，发放高要求的招聘信息，特别是代课教师。
陌拜电话，想办法搞到某重点中学学生家长的电话，对于有意向的长期跟踪。
转介绍，转介绍可以说是最廉洁的招生方案了，但是却有意想不到的效果
以上都是一些常用的招生办法，同样招生人员，也就是我们常说的市场工作者，自身也得具备一些专业素质，特别是“推销意识”。同时还应具备以下的意识：
1、服务于学生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）
专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解，还要把学校的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。
顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。
服务化：是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即“教育就是服务”
人性化：是以情感人的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过在咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地
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四川三顾企业管理咨询有限公司 的为学生考虑，使学生及家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现我院人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。
2、主动沟通及交往的意识
有效沟通的技巧
1、讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会
2、谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学生和家长
3、说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理。让对方觉得“听君一席话胜读十年书”
4、听话比说话重要。（倾听）
5、交流过程中要勇于承认自己的错误
6、交流中要迅速牢记学生和家长的姓名
7、交流过程中不要忘记寻找潜在的生源
8、“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家长和学生的错误观念和观点
3、有针对性开展咨询工作
1、满足从众心理需求，树立报名榜样；
2、满足功利心理需求，宣传上好学校的好处；
3、克服自卑心理障碍，列举成功典范；
4、针对犹豫、猜疑型家长及学生充分展示学校实力及优势；
这些都是我们作为培训行业的从业人员经常用到的招数，但是如果你是一名代课老师，你的所有出发点都应该是如何教好学生，让孩子思想觉悟提高，学习习惯变好，学生成绩提高，以后能做一个对社会有更大贡献的人。
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