大学生体育用品销售策划书
策划者：##
策划时间：20##年8月2日
目 录
1.项目背景......................................................................................... 3
1.1公司介绍…………………………………………………………………………………..3
1.2社会背景......................................................................................................... 3
1.3校园客观环境................................................................................................. 3
2.项目策划....................................................................................... 4
2.1市场分析........................................................................................................ 4
2.2校园销售潜力............................................................................................... 4
2.3销售产品种类............................................................................................... 5
2. 4 营销策略.................................................................................................... 6
2. 5 产品宣传........................................................................................................7
3.项目合作............................................................................................................10
3.1合作目的........................................................................................................ 9
3.2短期合作计划............................................................................................... 9
3.3长期合作计划............................................................................................. 10
4.项目机遇与风险......................................................................................................10
4.1销售机遇....................................................................................................... 10
4.2销售风险..................................................................................................... 11
4.3风险对策...................................................................................................... 11
1.项目背景
1.1 公司简介。
大学生销售公司成立的目的是给商家和学生一个沟通的渠道，所以公司成立在学生中间，给商家的商品进入学校提供方便，同时使学生及时了解到商家的信息是由商家和学生共同参与的中介机构。我们公司是提供商家和学生互动的平台，在公司成立后1年到2年的时间内使公司成为一种店铺经营的中介，并能及时广泛的提供商家和学生的信息的宣传机构。最终成为商家在学校的第二门面，学生在学校的第二购物街，宣传和互动的媒介。体育用品销售是我们大学生销售公司的主打项目之一。
1.2社会环境
大学生是我国的高素质人才，近年来他们的数量在逐年的增大。从体育市场的角度讲，他们既是巨大的消费群体，又是体育市场的巨大的潜在消费群体。大学生的一个显著特征就是脑力劳动繁重与兴趣爱好广泛并存，无论从减轻学习负担的角度还是从兴趣爱好的角度，他们都有可能诉诸于体育消费。
体育运动还可以达到缓解精神压力，提高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。因而，伴随着学习负担和竞争压力的不断上升，越来越多的大学生开始把目光投向了体育运动的这一积极有效的心理健康途径。经过权威部门的调查，现在大学生无论男女，均对体育促进人的身体、心理、审美和社会性各方面功能的认识较全面，形成了一定的价值体系。“体育与健康”更为广大大学生所推崇，“花钱买健康”已成为越来越多的大学生们新的消费理念。经调查研究显示（通过排序居前四位的）：有40.93%的学生认为强身健体是参与体育消费的首要目的，另有26.42%的大学生是因为精神娱乐，欢度余暇而参与体育消费的，认为可以改变体型、健美减肥而参与体育消费的学生有21.76%，女生更是占其中的61.90%。因为社交需要而参加体育消费的有10.88%，体育运动是促进人际交往的最好形式。人们可以在参加体育运动的过程中，获得信息、调节情绪、展现自我、增进同学和朋友间的友谊和亲密感。这不仅使性格外向的人的社交需要得到了满足，为将来充实生活,适应社会工作需要而锻炼。所以体育消费将是一个巨大的潜在消费市场。
1.2校园客观环境
社会文化环境。大学校园是文明与素质的集中体现地。大学生对自身素质的要求普遍比较高。大学校园的文化底蕴深厚，文化氛围浓厚。
自然环境。黄山学院处于屯溪区的郊区处，学校旁边，体育专卖店很少。很多学生都要到市区才能买到自己需要的运动产品。所以在消费问题上存在着很大的利润。
学院环境。黄山学院每年都要要举行大型的的体育活动：运动会，篮球赛，乒乓球赛，羽毛球赛，排球赛，体育趣味活动等等。提高了学生的运动激情，此外，学校开设了各种体育课，大一新生都需要购买相应的体育用品。这给我们的产品提供了提供了有力的销售空间。
人口环境。黄山学院拥有将近16000多名在校大学生，另有3000多名工作服务人员。人口相对较多，人口素质也普遍较高，市场潜力比较大，人口环境比较好。
2.1 市场分析
随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。
当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有增长的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。
目前黄山学院有20000余人学生，大学体育用品消费将是一个巨大的市场。
2.2校园销售潜力
休闲运动，使整个运动用品市场的蓬勃发展。研究我国体育用品行业咨询报告中指出，我国体育市场的巨大潜力的体育用品正在吸引越来越多的世，运动服装品牌进入中国市场，运动服装在我国的国际市场上也具有很强的竞争力。因此，运动服装企业有很多的商业机会。
1、校内销售预计：
，其每年新招大一新生新生约4000多人，大约被分为70个班，每班开学初班级团购体育用品估计是篮球1个，羽毛球拍2——3副，跳绳2——3条，有班级会有足球一个，乒乓球拍2——3副，排球1个。平均每个班级用于购买体育用品费用是400元，共计28000元整。
（1）、大学新生4000人，被分为 660多个宿舍，男生宿舍占300多个，减去班级篮球70个，还有230个宿舍暂时没篮球，减去100个宿舍开学初不买篮球。还剩130个宿舍没有购买篮球蓝球。每个宿舍用于购买篮球的费用是120元，共计15600元整。
（2）、女生宿舍占去总宿舍300个，减去班级购买的羽毛球拍3副，还剩100个宿舍没有购买羽毛球拍，宿舍用于购买体育用品的费用为50元，共计5000元整。
大二以上的学生，宿舍几乎没什么体育用品，购买力也不是很强。计算能有100个宿舍能用于购买健身用品。每个宿舍用于购买的费用为50元，共计5000元整。
（3）大一新生需要选一门体育课 ，也就意味着，每个学生在开学的时候都需要买一件体育用品。依照黄山学院传统，每个班都有会有男球队，当然需要购买队服，有70多个班，假设每个班至少有10人购买，每套队服40元 总计;27000元(不包括每个班女篮)。每个院系也要买篮球、排球队服，有11院系，总计：18000元
（4）学校社团组织的各项体育活动活动，也是一笔不小的消费。
大概估算一下至少70000多元,这将是一笔相当客观的体育消费指数.如若我们公司能够充分的抓住这一庞大的市场,这不仅将在很大程度上丰富我们的校园生活,也将获利不小。
2、经营的关键：
绝对要始终坚持我的经验理念“品质保证、服务至上”，在销售方面必须要有自己的风格，而且还要有多渠道的货源，保证我们的商品供应。
2.3产品的种类：1、产品价格定位：
体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。质量好的价格高，价格便宜的质量又低劣，这使学生处于两难境地。若要改变这种现状，必须考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品。将主打商品品质与价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户客户的需求进行高端定位。
2、产品及服务范围
ａ、体育用品，包括篮球、足球、兵乓球、羽毛球、网球，排球，轮滑等大学里比较常见的体育项目的装备具体如下：
1，篮球项目：篮球、篮球服（可定做，可现购）、护腕、头套。
2足球项目：足球、足球鞋、足球服（可定做，可现购）、护腕、球袜，差异化类同篮球项目。
3兵乓球项目：兵乓球拍、兵乓球、组合套装。
4羽毛球项目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球装备套装。
5网球项目：网球拍，排球，组合套装。
6排球项目：排球，排球服。
7轮滑项目：轮滑鞋、护腕、护膝、专用手套、组合套装。
8小型健身器材:沙袋、手掌握力器、腕力器、跑鞋、鞋钉。
ｂ、根据在学生群体的受欢迎程度，在店宣传处公布体育赛程表（英超、欧冠、NBA等）
3、户外运动装备
户外运动已迅速成为一种时尚，参与人数的不断增加，迅速扩大的户外运动市场。我市有丰富的自然旅游资源，为户外运动提供了广阔的发展空间。
1、投资分析：户外装备，包括帐篷，登山包，睡袋，垫子，户外服装，登山用品，工具，刀具铲子，炉灶餐具户外照明用品，户外食品，书籍，地图的各种测量仪器和其他特殊户外运动，等多种产品。出租的购买商品等，户外健身器材，等。
2、经营关键：户外运动相当专业，所以必须聘请专业的人员进行指导。此外，户外运动用品，要有非常稳定的合作伙伴。此外，也可以与户外运动俱乐部合作经营，定期举办，以吸引会员参与。
2.4营销策略：
1 营销思想：
我们将考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品，以“质量保证，服务至上”的经营理念和薄利多销的营销方法在众多的竞争对手中脱颖而出。以及为大学生提供方便实惠的服务，想他之所想，急他之所急，先消费者之忧而忧，后消费者之乐而乐。
2 营销方法：
我们将联系主要院系的学生会，通过他们联系每个班。我们会在主要院系设置一个代理商，让他主要负责这个院系的运动产品的销售。通过这个代理商，以便于随时了解这个院系的基本情况，力真掌握第一首资料。在由这个代理商，联系每个班的班长或体育委员，在每个班我们都会找一个相对负责人，以了解每个班的需求。(班级人员所选的体育课，班级所需要的运动产品，个人所需的产品等等）这样我们就形成了一个巨大的销售网络。我们就能准确、及时的为他们提供所需要的产品。
销售网络图如下：
注备： 表示每个院系的班级
我们将在开学期间，办理体育用品VIP卡，对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、院系团购、学校采购、学生选购、寝室体育用品选购、体育社团团购。所以对于那些团购用户实行一的优惠，以吸引更多的客户。
2.5 产品宣传
1．宣传思路
以树立校园体育用品店形象、传播销售理念为中心，以赢取广大师生的信赖和良好口碑为重点，以宣传展示配合开展活动为主线进行销售。
2．宣传主题
我运动——我开心，我运动——我健康 是本次校园体育用品的宣传主题，应对于大学生这个消费市场，他们追求健康，时尚和个性活动，主题正好契合和满足了他们的消费需求。
3过程
第一阶段：
在男女生宿舍区用展板展示宣传海报。在学院的食堂发放宣传单。也可以传单发到每个寝室。
同时期间利用，微博，博客和校园QQ群发布代售消息，图文并茂，欢迎广大学生前来购买。
展示标题为 ：我运动——我开心，我运动——我健康。
第二阶段：广告营销策略
1、 校园社团的宣传力在校园中起着举足轻重的作用，我们应该借助学校广播站,并与之建立良好关系，在新闻播报板块中增添体育最新新闻，并宣传本公司相关产品及树立形象；同时在学校宣传栏和学校报社中争取一个板块作为体育资讯，并在此栏中宣传公司。
2、赞助院系体育赛事，并以公司名称命名赛事，在校园给定地点挂上公司红服，扩大影响力。
3、潜意识是很有说服力的，当顾客有需求时，潜意识起到了决定性的作用。因此集中一段时间，借助运动用品校园代理，在每个班的黑板上写上“体育健康”，并留下联系地址。让这些文字时常出现在学生脑海中，成为其潜意识。
4、我们公司开办大学生导购报，为贵公司提供了方便、实惠的广告平台。
5、我们将在开学期间为贵公司向新老大学生免费发放VIP卡，以吸引更多顾客。
6、我们不排除运动有一定的危险性，所以我们可以举办一个“爱心看望”活动，我们将以公司的名义看望那些由于运动而受伤的运动爱好者（购买本公司产品的消费者）。让他们知道我们随时在他们身边关心他们，力争和消费者成为朋友，让他们成为我们忠实的顾客。
⑵关系营销策略
①借助运动用品赞助取得各院系学生会的资料，并建立客户档案，以短信方式向其推荐本公司。
②与各社团建立良好关系，建立社团客户档案和通过各院系学生会获取得学校各班班长及体育委员的资料，通过电话及短信方式进行对象营销。
3.1合作目的
黄山学院是个巨大的运动产品消费市场，但是，校内运动产品缺乏，学生购买运动产品困难，所以这次合作会给黄山学院的大学生带来很大的方便。同时你们公司通过我们中介公司开拓市场，将体育产品打入黄山学院，并且和我们建立长久的合作关系。这给你们公司带来长远丰厚的效益。当然，我们也会通过销售你们的产品得到一定的回报，以迅速壮大我们公司。我们合作的根本目的：服务学生，实现共赢。
合作前言：
由于本公司刚成立不久，对于校园体育用品销售的具体效果还不是百分之百的肯定，又由于销售本身就存在着各种各样的不确定因素，为此，为了最大程度的降低风险，出于对贵公司利益方面的的考虑，我们公司准备和贵公司实行“二步走”的战略方针。
3.2第一步：短期合作计划
首先，我们公司将在开学为贵公司的体育产品做好宣传工作，具体宣传方法请看2.5产品宣传。我们需要贵公司提供宣传单、贵公司的VIP卡、体育样品等。
发传单价位：1000张20元
其次，我们公司通过我们的销售网络，为贵公司提供大量的体育用品销售订单，我们销售公司也会为贵公司提供大量的校园体育产品销售信息，以便于贵公司提前订货。与此同时，我们也会介绍大批顾客光顾贵公司，从而为贵公司带来丰厚的利润。
合作流程如下：
3.3 长期合作计划
1 根据短期合作的的销售状况，如果销售的业绩较好，适合在黄山学院开分店的话，出于贵公司总体利益的考虑和学生购买体育产品的便捷，总公司可以在黄山学院开设一家分店，黄山学院的分店也就是贵公司的第二店面。这对贵公司的发展及市场的开拓无疑是质的飞跃。
合作流程图：
4.1销售机遇
人们的生活水平的不断提高，对运动的渴望和意识也愈加强烈。运动逐渐成为时尚，亿万发烧友为之癫狂，体育引爆空前财富机遇.目前，黄山学院也对体育运动也愈加重视，在每个学期都开设体育选修，黄山学院体育市场逐步庞大起来，成为发展黄山学院体育的一个巨大的机遇。
4.2 销售风险与对策（主要是针对后期开分店分析）
（一）外部风险
目前在国内的体育用品市场，总的来说，主要有以下几种零售业态,对以后销售公司的发展构成了一定的威胁。
1、单一品牌连锁店：
一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。对公司未来横向发展，走多元化道路产生了一定的威胁。
2、专业连锁店：
店中拥有多种品牌包括自有品牌产品，产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。此类连锁店除了提供全系列的体育用品（球类、越野、登山、户外等等）外，专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强，会对此类能提供专业服务的零售店有更高的偏好。
3、店中店：
严格来说，其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的区域，如一个楼层，在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺，各自独立销售，互不干涉。
（二）内部风险
公司日后的发展，存在着一些公司内部的风险。主要由以下几点构成：
1、店铺财务吃紧，资金周转困难。
2、店铺内部结构仍需进一步进行改善，店铺在发展多元化道路上经验还不够。
3、店铺缺乏专业化人才的加入，内部成员专业性还不够。
4、产品销售方面缺乏大胆的创新。
4.3风险对策
1. 在销售中不断积累经验，寻找自身的不足；
2. 加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任；
3. 强化技术和服务优势，力争和消费者做成朋友：
4 创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作；
5. 控制进货成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响；
6争取和每个院系建立稳定的客户关系，为消费者提供方便实惠的产品；
7 制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询；