中文摘要

改革开放以来，农产品市场已经历三十余年，卓有成效；而网络市场却鲜有尝试。20##年，江苏农产品市场在稳定发展的同时，大力拓展农产品全国市场，全面推动农产品外销，推动农业会展发展，加强农业网络促销平台的建设。本文从网络营销的方面入题，通过4Ps营销组合粗略分析江苏省农产品市场在网络营销方面面临的问题，包括移动网络推广、产品促销、物流等方面，提出一些农产品网络销售的新策略新想法。

关键词：电子商务，农产品，网络营销，网站设计，网络推广

ABSTRACT

Since reforming and opening, agricultural product market has experienced more than thirty years, very fruitful; and the network market but few attempts. On 2012, the Jiangsu agricultural product market in steady development at the same time, vigorously develop agricultural product the market, promoting the agricultural products export, promote agricultural exhibition development, strengthen agricultural network promotional platform construction. This article from the network marketing aspects into the problem, through the 4Ps marketing combination of rough analysis of agricultural products market in Jiangsu province in the network marketing problems, including mobile network promotion, product promotion, logistics and other aspects, and puts forward some agricultural product network marketing new strategy and new ideas.

Key words: electronic commerce, agricultural products, the network marketing, website design, network promotion

目 录

第一章 国内农产品网络推广现状分析. 1

1.1网络推广相关定义. 1

1.2国内农产品销售行业现状分析. 1

第二章 绿海果业网络推广方案及实施. 4

2.1绿海果业有限公司农产品销售现状. 4

2.2 网站设计与策划. 4

2.3 折扣销售活动以吸引客户. 5

2.4 利用搜索引擎推广增加知名度. 6

2.5 利用阿里巴巴等知名网站推广. 7

2.6 利用博客软文进行推广. 8

第三章 网站推广效果评价. 9

3.1网站推广的效果分析. 9

3.2网上客户对公司及产品的评价. 9

总结. 10

参考文献. 10

致  谢. 11

第一章 国内农产品网络推广现状分析

1.1网络推广相关定义

随着网络营销的迅猛发展，网络推广成为市场营销中不可替代的一种方式，以互联网为技术依托进行网上推广，以扩大对象的知名度和影响力为目的的网络推广，具有因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本高效率的特点，从而导致大批企业竞相在因特网上进行网络推广活动。可以说， 21 世纪的营销将围绕网络推广这个焦点展开。互联网电子技术平台为传统商务活动提供了一个无比宽阔的发展空间，其突出的优越性是传统推广手段根本无法比拟的。

网站推广是指企业从开始申请域名、租用空间、建立网站开始就算是介入了网络推广活动，而通常我们所指的网络推广是指通过Internet手段进行的宣传推广等活动。

网站推广计划是网络营销计划的组成部分。制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准，所以，合理的网站推广计划也就成为网站推广策略中必不可少的内容。

一个网站如果想要获得较好的推广效果以及效益，推广前的一些准备是必不可少的，制定推广计划之前，以下准备是不可或缺的：

首先，要对自己的产品有全面性的了解。商家对自己要推广的产品，必须要先深入了解，只有了解了才能设计出最合适的推广方案，才能把推广工作做的最好，效果发辉的最大。

其次，通过各种途径获取竞争对手的信息。必须重点了解竞争对手的推广方式及产品特点，好的，拿来学习借鉴，失败的地方则要吸取教训。最主要的是要避免在推广的过程中互相冲突。　

最后，知己知彼，彼此总结经验，找出薄弱点突破。只有通过网站推广获得想要获得的数据，并以此获利，网站推广才是成功的，否则就是一只无头苍蝇，只是盲目的跟风。

1.2国内农产品销售行业现状分析

近些年，随着近年社会经济的发展，农产品早已不是过去的计划经济产品而是成为商品，卖方早已丧失优势，农产品要想扩大市场，更要注重自己产品的质量、安全、包装、服务等软硬件，人们对农产品的要求越来越高，故而农产品的营销显得尤为重要。

20##年，江苏农业部开展“金秋行”活动助推农产品会展营销，通过统一行动、统一形象、 统一宣传，充分发挥各地各级政府、 协会、 市场主体和新闻媒体的合力， 实现了部内协动、 部省联动、 产地销地互动， 推进了全国农产品营销促销工作大升级。

在网络营销下，广大农户和农业企业可以从网络上获取大量的、及时的市场供需信息，能为农户和农业企业的决策提供很好的依据。网络营销的网络营销为农产品的交易开拓了一片新的市场，也使得销售的模式发生改变，从过去的生产——销售的“推式”发展成需求带动生产的“拉式” ，订单农业也随之兴起。

然而，现在我国农产品营销日益发展中还存在着一些不足，主要表现在：

一、信息不完全

信息在市场经济情况下，有十分重要的作用，知己知彼才能获得更多的利益，反之则会受到损失。目前我国农产品信息工作基础还是相当薄弱，基础设施条件较差，交通和通讯落后，特别是一些山区城市，由于交通闭塞，居住分散，对互联网的不了解，导致农民很难及时准确的捕捉到可靠市场信息，根据市场行情变化合理安排生产，使大量农副产品流通不畅，常常发生难卖现象。而且，农民自身素质及时代意识差，面对各种各样的信息不知道如何分析判断、鉴别，只会凭主观臆断，往往获得过时或虚假的信息。

二、营销意识淡薄

我国农产品生产者的主体是农民，由于大部分自身素质不够高，导致整体营销意识淡薄，不了解营销的重要性；他们一般会根据自身的要求和条件来决定生产什么、生产多少，而不是看市场需求。而且长期以来，农产品一直都是计划经济产品，绝大部分的农民都是生产什么酒卖什么，根本无需考虑社会需要，更不要说开展市场营销了。即使意识到了农产品营销的重要性，但由于资金、技术、信息等方面的限制，自身力量不足也不能够有效的开展农产品营销

三、缺乏有效的市场细分和定位

目前客户对同一产品的需求存在各种多样性，因此市场需要详细的细分，根据客户的不同需求，把市场划分为若干个消费者群体，成为一个个互有差异的细分市场。农产品生产经营者从自己的潜在竞争优势中选择真正有开发价值的竞争优势进行生产经营，并为自己的产品进行精确的定位。目前的农产品市场大路货居多，产品大部分为同质产品，多数农产品生产者并没有对市场进行细分，也没有选择自己有优势的产品进行生产和市场定位，只是盲目的随大流，什么赚钱种什么，生长出来的产品则可能由于资金、技术、自然条件以及自身素质等方面的限制，品质不高，以致不被市场接受。

四、营销策略运用不充分

下面从4Ps方面来分析营销策略的运用不充分

1 产品策略方面表现为：

(1)产品结构不合理。目前我国的农产品结构，总体来说是“四多四少”：大陆产品多，低档次产品多，普通产品多，原料型产品多；优质产品少，高档产品少，专用产品少，深加工产品少。与市场对农产品的需求不相适应，同时不能很好的满足现阶段城乡居民收入提高对农产品的消费需求。

(2)农产品质量不高。随着社会发展，农产品在生产加工过程中越来越多的使用农药、化肥以及各种添加剂等。另外，由于农民素质不高，在种植、养殖、加工等方面缺乏科学的知识和指导，农产品质量普遍不高，科技含量低。

(3)品牌意识淡薄。农产品的生产者大多是农民，由于传统农业生产方式的惯性，品牌意识较为淡薄，很少有人为农产品取名，大都采用泛称。

(4)产品包装不受重视。产品生产者尤其农民，很少注重农产品的包装，大多数的农产品都是几十斤上百斤放在一起小货车上一堆，甚至是板车沿街叫卖。

2 价格策略方面表现为：在价格上许多农产品缺乏产品细分，产品等级划分不确切，往往形成好坏一个价。

3 分销策略方面表现为：农产品流通渠道不畅。由于我国农产品长期实行统购统销，各地普遍存在重农产品生产而轻农产品流通的现象，造成农产品流通滞后于生产。广大农民的生产观念、小农意识依然根深蒂固，只是注重自身条件而不注重市场需求，注重产品生产而不注重产品销售，最终导致农产品难卖和难买现象时常发生。

4 促销策略方面表现为：我国农产品宣传力度不够，产品促销不受重视，农产品生产者很少为产品做宣传。目前，我国许多农产品经营者仍然遵循着“好酒不怕巷子深”的旧观念，固守市场，导致市场范围越来越小，竞争力越来越弱，市场占有率越来越低。

五、政府对农产品营销支持力度太小

在农产品市场建设上，由于地方政府缺乏统一的规划，造成重复建设、无序竞争，而且大多数农产品批发市场交易规模小，市场设施不完善。另外，有些政府部门也没有充分发挥宏观管理者和调控者的作用，没有为农产品生产者及时提供各项配套服务，没有为农民及时收集市场信息并提供技术、资金支持，对农产品结构调整的引导作用也不够显著。

六、农产品市场组织发育不成熟

农产品市场中介组织在我国刚起步不久，在很多方面存在着一定的不足。它一般都是将自己的利益放在第一位，而不注重农民的利益。严重的挫伤了农民的积极性，使农民不愿加入中介组织，同时没能有效地将农产品的加工、储存、运输和其他服务环节联系起来，使农民与市场的联系不够紧密。因此，农产品市场中介组织许多方面都有待发展与完善，使其日渐成熟起来。

第二章 绿海果业网络推广方案及实施

选择好适当的网站营销推广方案，不仅能提高网站的浏览量、而且还能吸引许多新的客户，增加人气，以此来提高销售量，增加利益。因些选用正确的营销推广方案对公司是至关重要的。网络推广方案的形式多样，选择的种类也很多。选择适当的推广方案，运用适当的方法，对公司网站的销售，可以达到事倍的功效。

推广方案包括有在网站上可以进行常规的促销活动、利用阿里巴巴营销网、搜索引擎推广、百度推广、论坛软文等多种选择。根据“绿海果业”的具体情况，具体分析，我们可以从以下几点来进行店铺推广分析。

2.1绿海果业有限公司农产品销售现状

绿海果业有限公司是一家以水果批发为主，集生产、销售于一体的传统小型综合农产食品企业。

公司自创建以来中规中矩，持续发展，坚持走传统发展模式，并未在整体市场获得重视。公司主营西瓜、葡萄、苹果、稻米等农产品，在江苏建有三个生产基地，市场主要在江苏及周边省市，下设5家营业门市。

产品方面，公司一直主营市场最热销的大红毛粉系列及无籽西瓜，品种单一，不注重包装，所有产品都是以吨位箱装，有品牌但未使用何种营销方式进行宣传，计划将为公司设计一个网站以达到推广品牌的目的。

公司产品的价格一直使用竞争导向定价法，即企业根据竞争者的价格来确定本企业的商品的价格。这种定价方法的特点是：竞争者价格不变，即使城堡或者需求有所变动，价格也不便，反之亦然。

公司沿用传统营销至今，以产地农产品市场为主源头，向消费地农产品市场进行延伸，末端通过水果超市与社区菜场进入千家万户，这样的方式将在今后很长时间内继续存在，但是不论怎样，农产品网络营销已经悄然兴起。

2.2 网站设计与策划

在网站上，可以随心所欲设计自己的网页，而怎样才能吸引客户，才是一个网站最大的前进动力。在网页上，必须有吸引客户的东西，比如折扣消息，惠顾消息等；网站页面也要做的美观大方，公司网站不是娱乐网站，网站要有内容，同时不显的拥挤，格局大气。

绿海果业网站建设及设计要件，如下图2-1所示：

1 导航条

导航务必简洁美观，要让客户打开网页后一眼看到导航，这样才能让客户最快的点击查找想要的内容；否则即使再好看，客户也会感觉矫揉造作一般。

2 产品特色展示

首页放入绿海果业最核心的产品的介绍，以此吸引客户的第一眼感觉，往往客户会被大幅产品展示所吸引，从而继续浏览其他页面。产品展示上传的图片可自动调整为网上方便浏览的尺寸和可供下载的尺寸，并自动归入图片库，合并新闻查询功能供浏览者查询。

3 客服中心

客服系统链接到已有的网站上：在线咨询通过QQ或者MSN进行在线交流，并做备份；信息反馈：做成表单生成系统，用于网站系统管理员随时收集网站浏览客户的反馈信息，使浏览者发布的反馈信息可以及时发到相应的接收邮箱。邮箱可以根据需要进行修改。

4 公司简介及招聘人才

一个公司的简介必不可少，它能够让浏览网站者对本公司有个大概的印象及认知，提高企业知名度；招聘人才可以让客户感受到该公司广纳贤才的理念，提高公司印象分。

5 网站维护管理

网站建设要充分考虑网站维护问题，这可以实现网站内容的备份和系统优化，处于网站内容的安全考虑，可以定时将网站内容备份到本地电脑或者网站空间，保证网站的安全可靠；同时系统优化功能可以提高网站的运行和浏览速度。

6 网站访问统计

系统进行各种形式的统计，包括访问量统计，时间段统计，访问IP统计等，能据此高速有效的得出一系列关于访问者方面的数据，对此进行详细分析，可以得出对本网站有兴趣的浏览者的习惯爱好等宝贵数据。

图2-1 绿海果业主页

2.3 折扣销售活动以吸引客户

打折，即折扣，是指商家对客户购买东西都会存在讨价还价的心理，为了满足客户这样的心理，商家根据具体的商品把价格进行降价、调整，以期更好的达到促销的目的！将商品的原有价格进行百分比的换算后卖出。打折可以有很多种，包括数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣、网上订购折扣等。具体的商品可以选择合适的打折方式。下面根据“绿海果业”的具体分析，可以选择数量折扣。

数量折扣是指制造商给经销商、零售商或大客户因购买数量大而给予的一种折扣。 在网上销售方面，“绿海果业”可以根据客户进行的购买数量进行适当的折扣，这样可以吸引更多消费。“绿海果业”西瓜销售这一块，由于西瓜数量大，流动快，时间短，客户可以更大批量的进行购买，购买数量也可以一次性进行增加。所以“绿海果业”抓住这一特点，在批发销售西瓜时可以利用数量折扣进行打折促销。以此来提高“绿海果业”的网站点击量，增加人气。

折扣方案：即日起，凡在“绿海果业网”一次性批发购买20吨以上，给予9.5折进行销售；一次批发购买50吨以上，给予9.2折进行销售。另外，外省的客户购买50吨以上的，还另外给予货运补贴，以吸引外省客户，补贴数额据情况而定。

“绿海果业”根据这种折扣方式，来给予客户折扣，让客户从最本质的数量上的多少感受到的优惠。批发的越多，优惠的越多。这样就能促进客户一次性可以批发的更多。这样大大增加了季节西瓜的销量，且部分新客户将成为老客户，为企业带来源源不断的利益。

2.4 利用搜索引擎推广增加知名度

随着农产品网络竞争越来越激烈，很多知名企业为了争取更多的客户，增加企业销量及网站浏览量，而纷纷采取搜索引擎推广，其中以百度推广为首。   

搜索引擎推广是指商家通过搜索引擎化，搜索引擎排名，以及研究关键词的流行程度和相关性在搜索引擎的结果页面取得较高的排名的营销手段。搜索引擎优化对网站的排名是至关重要的，因为搜索引擎在通过Crawler程序来收集网页资料后，会根据复杂的算法来决定网页针对某一个搜索词的相关度并决定其排名的。当客户在搜索引擎中查找相关产品或者服务的时候，通过专业的搜索引擎优化的页面通常可以取得较高的排名。

在广告标题投入搜索引擎时，可以有Google搜索、百度搜索、雅虎搜索、中国搜索、MSN中文搜索、奇虎社区搜索引擎。以百度搜索为例，百度搜索引擎拥有目前世界上最大的中文搜索引擎，百度覆盖95%的中国网民，覆盖138个国家，每天响应数亿次的搜索请求，并且还在保持快速的增长。百度搜索引擎具有高准确性、高查全率、更新快以及服务稳定的特点，针对性强，通过关键词，帮商家锁定有需求的客户，通过地域、时间的筛选，让商家的推广范围更灵活准确，从而能够帮助广大网民快速的在浩如烟海的互联网信息中找到自己需要的信息，因此深受网民的喜爱。

所以选对搜索引擎网站，掌握搜索引擎关键词，整合编化搜索引擎，对网站和产品的推广都是十分有效的。为此，“绿海果业”可以通过此方法来提高网站知名度，获得更多客户的点击。

搜索引擎推广方案：

1 选择确定Google、百度等知名网页，浏览量多的网页，进行搜索引擎投放。

2 设置绿海果业、绿海果业有限公司、农产品关键词进行搜索。

3 最终搜索引擎的投放及推广。

举例：本店进行搜索能过百度搜索引擎进行推广，关键词为绿海果业便可以对绿海果业公司的相关信息进行搜索。如图2-2：

  图2-2百度推广搜索示意图

2.5 利用阿里巴巴等知名网站推广

阿里巴巴是全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。在此次策划中，就以阿里巴巴为例进行推广。

小企业要在阿里巴巴上注册并加入B2B大潮非常简单，费用低廉；小企业没有订单，可以通过B2B平台给巨大的客户流查看产品；小企业没有资金，阿里巴巴有联保联贷功能；不会网站建设，阿里巴巴有专门网站设计部门；并且阿里巴巴提供更好的物流，更好的资金安全性。可以说，阿里巴巴就是为想要扩大网络市场的小企业而存在的。

绿海果业要利用阿里巴巴，首先在阿里巴巴注册账号，在上面注册绿海果业有限公司，然后发布公司产品及公司章程，并提供招代理、批发及加盟等服务。每天发一次两次，可以有较高覆盖率，客户看到公司产品信息频率也高。

诚信通是阿里巴巴为从事中国国内贸易的中小企业推出的会员制网上贸易服务！主要用以解决网络贸易信用问题。是建立在阿里巴巴上的摊位，通过这个摊位可直接销售产品，并宣传企业和产品。绿海果业抓住这个机遇，在阿里巴巴注册诚信通，这样可以让客户多一个保障，要找公司接货的也比较放心。可以有更多的求购信息，提高公司产品销量及声誉。

阿里巴巴推广示意图如下图2-3所示

图2-3 阿里巴巴产品推广图

2.6 利用博客软文进行推广

博客，Blog，就是以网络作为载体，简易迅速便捷地发布自己的心得，及时有效轻松地与他人进行交流，再集丰富多彩的个性化展示于一体的综合性平台。通过这种平台进行客铺以及产品推广，客户易于接受，增加销量。

随着博客的发展，越来越的商家喜欢利用博客来介绍推广自己的商品，给自己的商品进行更进一步的介绍使用，使消费在获取信息资料的同时，而间接的了解到商家的商品信息，一举两得，使得博客这一推广方式，也为更多的商家所接受并使用。

绿海果业以水果为主，在博客中以养生美容为主题发表的博文，以吸引客户及消费者，在宣传产品的同时宣传品牌，宣传品牌的同时达到增加收益目的。

新浪网博客频道是全国最主流，人气颇高以及最受欢迎的博客频道之一。拥有娱乐明星博客、知性的名人博客、动人的情感博客，自我的草根博客和一些其它的博客等。在博客中，绿海果业可以注册，完成个人网页的创建、发布和更新。博客充分利用网络互动、更新即时的特点, 让你可以最快获取最有价值的信息与资源;同时也可以发挥无限的表达力，及时记录和发布产品品种、公司建设事项等;更可以文会友, 吸引对产品有兴趣的群体，进行深度交流沟通。涉及范围广范，人气众多，可以带动一系列的发展，绿海果业利用博客对自己产品进行侧面销售，这样不仅可以给予消费信息，而且还可以间接销售产品，易于客户接受，这也是近几年，本公司喜欢用博客进行产品推广的原因之一。

第三章 网站推广效果评价

3.1网站推广的效果分析

绿海果业此次网络推广策略相当成功。在此次推广策划中，我们可以得出一些结论：

1.         产品网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计，以此来提高网站的浏览量，增加收益。

2.         制定的网站推广计划要有助于在网站推广工作中有的放矢，并且要有步骤、有目的的开展工作，避免重要的遗漏问题。

3.         网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行，相铺相成以达到最终目的。

4.         网站推广不能盲目的进行，需要进行效果跟踪和控制。

5.         网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如建设一个行业信息类网站的计划等。

其中，在进行网站推广的前期，绿海果业还是存在一些问题，包括：①企业过于倾向传统营销观念，这阻碍了农产品网络推广的脚步；②公司缺乏足够的网络营销人员；③公司的网络营销信息化平台建设不完全；④公司有关网络营销方面的制度不完善；⑤经调查，农村农户对网络营销的安全的信任度与安全感较低；⑥公司的物流配送体系还有待提高。

但是，随着网络推广越来越大众化，越来越普及，上至网络终端，下到每一个农户，相信都会更加支持网络推广及电子商务，这是未来营销的趋势，虽然不会很快的替代掉传统营销，但是网络更有效率，能有效减少社会资源的浪费。

3.2网上客户对公司及产品的评价

客户在购买产品后，网站会对其进行邮件追踪，详细调查每一个客户的消费需求及消费感受。通过电子邮件方式将客户购后评价表发送给客户，完成后将结果通过电子邮件返回。

通过5月2日至6月2日为期一个月的200余份调查表得出结论（好和较好为满意）

1.       消费频率一般以上26.6%

2.       网站页面满意度为77.4%

3.       产品质量满意度为93.7%

4.       支付安全满意度为91.8%

5.       产品信息满意度为87.6%

6.       网站客服满意度为80.4%

7.       物流服务满意度为72.8%

可以看出，客户对公司产品及支付的安全性很有保障，而物流服务、网站页面及后台管理还有待改善；而消费频率底下表明绿海果业网站刚刚出炉，还未经广大消费市场的检验，绿海果业还有更长的路要走。

总结

在如今互联网飞速发展的时代，网络营销代表未来商务发展的方向，电子行业、网上行业也随之进行着突飞猛进的发展。在这种网络飞速发展的时代，这必将给传统行业以冲击，这必将成为使传统行业网络营销化的必然性。而本公司正是抓住这个机遇，给企业、客户以方便、快捷的网络农产品服务。

网络营销的发展也必定促进了网络推广的发展，网络推广作为一种新的营销方式，正以成本低、信息量大、传播速度快，宣传范围广、无时间和无地域的限制、可双向交流、形象生动等特点显示出传统营销无法比拟的优越性，网络营销也将成为全球企业竞争的锐利武器。

这样，公司通过提高网站浏览量提高销售量，抓住更多客户，网络推广是十分有必要的。这也必将促进一些商务化的网站网店建设等一系列以网络技术为核心的服务的发展。

参考文献

[1]王凤旭，贾保先 电子商务环境下农产品网络营销策略研究·理工大学出版社·2012

[2]崔冰 基于博客的网络口碑营销浅析中国商贸·湖南人民出版社冰·2010/06

[3]王林竹 论现代市场营销理念·电子工业出版社·2009

[4]贾伟锋 市场营销的趋势变革·中国水利水电出版社·2010

[5]何秋叶 对我国农产品营销发展的思考·高等教育出版社·2009

[6]赵坤 我国农产品网络营销发展困境及其化解对策研究·中国物资出版社·2011

致  谢

首先，我要感谢在本论文的写作过程中，我的导师严老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。

在这次的毕业设计中本人学会了很多课外的专业知识，虽然还没有琢磨地很透彻，但相比以前，已经有了很大的改进。对我来说是一个将所学知识从书本运用到实际操作的初次体验。

当然在完成这些的过程中我也遇到了很多问题，但是有了老师和同学的鼓励与帮助，本人遇到的难题都一一解决了，此外也少不了对网上工具的合理利用，如对百度搜索引擎的使用，在本人作品中很多都是通过百度上学到的，能够学以致用都要靠辛勤的老师，能及时完成毕业设计及说明书还要感谢指导老师的督促、指导与鼓励，让本人能及时改正错误，解决难题，还要感谢一些热心鼓励本人的同学们，谢谢你们！